2022如何制定商务谈判的方案_如何制定商务谈判方案.docx

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1、2022如何制定商务谈判的方案_如何制定商务谈判方案 如何制定商务谈判的方案由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“如何制定商务谈判方案”。 如何制定商务谈判方案 商务谈判是销售过程中最重要的环节，在谈判沟通中，要用到一些最基本的谈判技巧。但在谈判前制定商务谈判方案也是必不行少的，商务谈判方案是指企业最高决策层或上级领导就本次谈判的内容所拟定的谈判主体目标、准则、详细要求和规定。谈判方案的制定可依据谈判的规模、重要程度的不同而定。内容可多可少，可简可繁，可以是书面形式的也可以是口头交代。 商务谈判方案详细包括： 1.明确主要或基本交易条件可接受范围，以及保证标准和志向标准；

2、2.规定谈判期限； 3.明确谈判人员的分工及其职责； 4.规定联络通讯方式及汇报制度。 商务谈判程序 应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参与谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。 （一） 前期打算阶段。在前期打算阶段，应留意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对选购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。二是要依据综合分析状况，制定项目选购的最终方案，并确定项目选购清单。三是依据项目分析状况和选购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。四是制作竞争性谈判文件。五是邀请参与谈判的供应商。六是

3、对参与谈判的供应商进行资格预审。七是依据资格审查状况，确定参与谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。八是成立由技术专家、选购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。九是依据谈判工作须要，确定工作人员。十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。 在谈判打算阶段，须要留意的问题有： 与公开招标方式选购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以限制，简单导致不公正交易，甚至腐败，因此，必需对这种选购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格限制。 在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判起先前，谈判小组名单应严格保密。 谈判小组的组成，应依据选购项目特点，结合专

4、家总体状况确定，并留意专业结构要合理，学问水平、综合素养要相当。 谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求选购单位的看法，在选购单位审核确认后才算正式制作完成。 管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。 对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是根据谈判文件所规定的标准。 （二） 谈判阶段。在谈判阶段，应做好的工作主要有：一是在报价文件递交截止时间后，在规定的时间、地点实行公开报价仪式，对各供应商提交的报价文件中的报价表进行公开报价。二是在公开报价后，谈判小组要对各谈判方递交的报价文件进行批阅，以判定谈判方资格的有效性，

5、批阅结束后，要确定进入谈判阶段的供应商名单。三是谈判小组与各谈判方就技术方案进行谈判，技术谈判结束后，要确定进入下一轮谈判即商务谈判的供应商名单。四是谈判小组与各谈判方分别就商务方案进行谈判，商务谈判结束后，要确定进入最终承诺报价的供应商名单。五是组织技术、商务方案均符合要求的各谈判方进行最终承诺报价，最终承诺报价结束后，谈判小组要对最终承诺报价进行综合评审。六是经过对最终承诺报价进行综合评审、评判，并汇总出综合评审结果，最终由谈判小组出具最终谈判结果，举荐预成交方。七是集中选购机构依据谈判小组出具的谈判结果报告和确定成交的看法，综合审查相关资料，确定最终成交单位，并向成交方签发成交结果通知书

6、。八是组织供需双方签订选购合同。 在谈判阶段，须要留意的问题有： 在整个谈判过程中，除公开报价外，都应在完全封闭的谈判室中进行，在谈判完全结束前，应切断全部谈判小组成员与外界的一切联系；谈判过程中，谈判小组成员不得单独与选购单位或供应商接触，未经同意不得对选购单位和供应商进行参观或考察；谈判小组应独立工作，不受外界干扰；谈判小组应实行集体负责制，当谈判小组成员对某些事项或确定出现看法分歧时，可按少数听从多数的方法处理，或实行民主集中制的方法，由谈判小组组长集中大多数成员的看法确定有关事项。 在谈判过程中，要驾驭谈判技巧和分寸；谈判小组中，成员要有明确的分工，在谈判过程中，要留意座次的排列，更应

7、留意角色的协作，同时，还应留意驾驭谈判技巧、谈判进程和谈判的整体节奏。 对详细问题要详细分析，在整个谈判过程中，可进行多轮技术谈判和商务谈判，详细数量由谈判小组依据详细状况确定，也可以将技术谈判和商务谈判合为一个阶段同步进行。但不论是哪种方式，都应保证每个参加谈判的供应商都能得到同样多的谈判机会， 要留意谈判方谈判代表的资格的有效性，即谈判方参与谈判的代表须为其法定代表人或法人授权托付人，如法人授权托付人参与谈判，须向谈判小组出具法人授权书。 要留意运用法律法规的精确性，整个谈判过程都要严格依据法律法规的规定进行。不仅要遵照政府选购法对竞争性谈判方式的详细规定，还应留意遵照本法的其它规定，同时

8、还应留意遵照其它相关法律法规。法无明文规定的事不做，法有明文规定的，既要做到主体合法、实体合法，又要做到程序合法。 要留意确定成交供应商须具备三个条件，即符合选购需求、质量和服务相等且报价最低，这三个条件必需同时具备，缺一不行。同时，在整个谈判活动实施过程中，要留意选购文件的完整性，全部选购过程的每一个阶段（包括打算阶段、谈判阶段）都要有具体的书面记录，各类附件及个人签字手续、单位盖章必需齐全。另外，因集中选购机构要常常实施竞争性谈判，可将谈判文件、邀请函和各个阶段运用的文件、表格、报告以及相关程序、工作纪律、留意事项等，制作成通用的标准格式或文件范本，以削减工作量，提高工作效率。 商务谈判方

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