企业管理资料范本-房地产销售业务员理念培训教材.docx

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1、第一部分置业顾问的标准.有尊严，而又有高收入的生活。1 .有意义，又可以作为终生的事业。2 .具备专业知识，且专业经营，胜任工作。3 .明确自己的计划，努力去达成。4 .遇难不退缩，坚持到底。对行业的认识，最动荡的最稳定.用你的热忱，亲和力认识更多的人。 越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现质量本合同支付资金服务的价值不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距 我一定会比别人做得更好，自信心的体现 行业、商机、品味与人性 购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大.不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！,主动地迎合市场由买方提供的商情不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！5 .积极主动，乐

2、观进取。乐观、达观的态度.养成良好的工作习惯，尽心尽责。作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的 思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套”， 你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员 在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。2) 销售引导的常见正式正式生效及作用语言引导通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的质量本合同支付资金服务，接受你提出的 建议。行为引导通过入座一参观展示(效果图、模型、展板等)一入座一工地看房(样板房、实地) 一回售楼处一入座等一

3、系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到质量本合同支 付资金服务，并喜欢上质量本合同支付资金服务。3) ) 神情引导通过神态感情的表露，让客户意识到质量本合同支付资金服务的优秀、销售的火爆， 从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。(二)道具运用道具运用的意义销售道具是销售的辅助设备，它是质量本合同支付资金服务企划说明及表现的实物形 式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对质量本合同支付资金服务充满 幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如 虎添翼，得到良好的效果。1、 销售道具的种类及作用效果图：鸟

4、瞰图、中庭图(1) 模型：总体、单体、户型剖面LOGO墙：楼盘标识(2) 灯箱：户外灯箱、室内灯箱(环境示意图、效果图等)展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配置(3) 楼书册海报(8) DM电脑三维动画(10)电视、音响(11) VCD机、录像机(12)其它七、了解客户要素及来人表的填写任何销售均要做到“知己知彼。知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓, 从需求f市场f质量本合同支付资金服务f销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中， 对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客 户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售相关

5、人员客户登 记工作的重要性。(一)了解客户要素1、 客户要素(1) 初级耍素姓名A、 年龄相关公司正式正式生效方法B、 公司正式正式生效方法籍贯(国籍)C、 职业区域D、 媒体其他(2) 中级要素所需房型A、 所需面积价格承受B、 满意程度C、 购房原因家庭情况D、 其他高级要素A、 相貌特征性格脾气B、 生活习惯个人好恶C、 身体状况家庭背景D、 购房动机干扰因素E、 其他获悉客户要素目的：根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服客户。F、 获悉客户要素正式正式生效：(1) 寒喧聊天观察神情(2) 留意行动获悉客户要素要点：(1) 要真实确切，不可被表面现象迷惑逐层深入，不可

6、冒进(2) 注意引导，使其真实流露真诚可信，以朋友相交(二)来人表的填写：1、 填写内容：附来人表填写正式正式生效：以折勾和文字表示2、 填写要点：(2) 日期与姓名第五部带看部分一、带客户看房(样板房、工地实情)客户在对质量本合同支付资金服务的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看 房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户 去工地看房，在看房的过程中(包括现场样板房、实地房型、工地实情等)，销售员将对已 熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以 分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座一一实质谈

7、判的准备。 二、如何带客户看房(一)看房目标客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解 客户看房的目的有三项：1、 工地实情、工程进度、预计发展实物房型、面积结构、采光景观2、 实物样板、家庭装潢、功能布置清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟 知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。(二)看房设定销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房规定时间、看房路线、看房重点， 使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。1、 看房规定时间设定上午看房一一针对楼盘东套房源(1) 下午看房一一针对楼盘西套房源晚上看房一一混水摸鱼2

8、、 看房路线设定原则避免或转化质量本合同支付资金服务的不利因素(3) 不宜在工地停留规定时间过长锁定看房数量(4) “先中、后优、再差”原则看房重点一一实物样板房展示(三)看房必备安全帽1、 海报、说明书销售夹(资料)第五部谈判部分一、第三次引导入座实质谈判当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而 直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有 事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对质量 本合同支付资金服务满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真 的有事欲走，销售员应

9、先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再 请其择日再来，并约定规定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应 强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来, 并保持联系”。高明的销售相关人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处, 或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入 和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后 再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具一一销售夹、计算器

10、等，并且充 分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等 实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入己设的“销售圈套”，刺激其购买欲望和提 高其购买信心等。在此过程中，高明的销售相关人员会与客户已成为“初识朋友”，交流甚密，从而适时销售质量本合同支付资金服务，让其欣然接受。二、客户异议说服及排除干扰(-)客户异议说服销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户 是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身 这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异 议越多

11、越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。减少客户异议的方法：1)做一次详尽的销售介绍；2)意识到客户提出异议带有可预 见的规律性。1、 客户异议本质当客户提出异议是由于他们对质量本合同支付资金服务产生了兴趣，否则他们将什么 也不说。2、 客户异议判别明白客户异议的潜台词实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如：“我不觉得这价钱代表一分价钱一分货潜台词：“除非你能证明质量本合同支付资金服务是物有所值”例如：“我从未听说过你的公司”潜台词：“我想知道你公司的信誉”例如：“我想再比较一下”潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”(1) 辨明异议真假出于各种原因，人们往往表达出假

12、的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很 显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议, 恐怕就是承认自己买不起你的质量本合同支付资金服务了。A、 辨别异议真假正式正式生效：a、 当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话,就表明他们没有告诉你真正的异议。b、 当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。B、 探出真正异议正式正式生效：大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？ ”(2) 说服异议要点：绝不能使

13、客户陷入窘境。3、 克服七种最常见的异议“我买不起”(包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱” “那边价格如何”等等)。不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所 以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。(1) “我和我丈夫(妻子)商量商量”(包括同类型的话)也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人， 或者鼓动在场的人自己做主。(2) “我的朋友也是开发商”(或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人)记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而 掏钱买自己不喜欢的房屋。(3) “我只是来看看”当

14、顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并 为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而 又主动。(4) “给我这些资料，我看完再答复你”记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门机构都可 以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看J“我本想买你的质量本合同支付资金服务，是因为”这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的质量本合同支付资金服务有(能)，您一定会下决心购买 是吧？ ”，然后

15、在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。(5) “我没有带钱来”无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，可说：“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”(二)排除干扰在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律 师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才 能集中精心对付客户，使其成交。1、 干扰种类及如何排除客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以 下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；

16、c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个 说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确击攻最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应 对。(1) 客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他, “看来，你的朋友真是位专家”“我从来没有碰到那么懂房产的人”，让参谋得意，然后逐渐 引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。(2) 客户带律师前来助阵签约律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同协议两方面权利义务应等同，不可能 朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同协议原则方向，大不可担心，况且

17、在 购买房屋时前提为客户喜欢该质量本合同支付资金服务，而律师也明白，目前合同协议内容 大体为双方约定相关项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握 “买卖”原则，即可轻易排除此干扰。(3) 客户的风水先生前来看风水认为不佳最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的 现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生, 为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定(订)金后，再办理退 订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订

18、给客户，而保证现有客户下定(订)金。（6） 无理客户吵闹影响在谈客户先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房 间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客 户，而且避免他们接触。三、客户分析及应对秘诀“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点, 他是你的顾客，他是你的推销对象。（一）价格至上的客户“价格太贵”，这是客户最常用的托辞1、误区注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉, 应该在讨论价格之前先谈房屋的价值（1） 把规定时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买

19、的顾客（2） 相信这些客户所说的“周边的楼盘如何便宜，如何优势”（3） 高估了他们，觉得难对付而胆怯了2、推销策略（1） 转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期款，加快本相关项目 联系相关公司正式正式生效方法或本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或盖 章速度（2） 搞好私人关系了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对质量本 合同支付资金服务价值的信心（3） 多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居 住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题（4） 不要在相关公司正式正式生效方法里跟此类客户

20、谈价格（5） 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵3、成交策略（1） 确定今天可以成交，再让价格（2） 在其它方面作一点让步，然后成交（3） 不作任何让步，同客户成交（二）无权购买的客户客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向 推销策略1、设法让他承认自己不是决策者2、把他拉到你这边来3、教客户如何向决策者推销质量本合同支付资金服务，可附较多的书面资料4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文正式正式生效方法、E-mai I的形式与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机（三）言行不一的

21、客户在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。推销策略：1、开门见山，询问得具体一些（1） 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约（2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现（3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态2、如果客户答应购买你的质量本合同支付资金服务，那就请他作更具体的保证，即下定签 约，显示出轻微的“不满”。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识 你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感（1）了解详情（2）千万别问“已经太晚了吗？ ”（3）立即参与竞争

22、（4） 为以后考虑（四）抱怨一切的客户每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。,尽心，要提醒尽责，要反馈.永远抱有服务的热忱。10 .财富的累积理财观念。花钱是为了赚钱 置业顾问的应具备的信念:1 .拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。2 .我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。3 .选择你所爱的，爱你所选择的。4 .永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。5 .我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。6 .没有离开的客户，只有离开的业务员。7 . 20%的人有80%的财富。8 .入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。9 .我们一

23、无所有，但我们必须创造一切。10 .不要与别人相比，关键在于突破自己。第二部分 客户的认识与分类（一）客户分析1、需求2、能力推销策略：1、自问“他究竟最在乎什么？ ”这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不 想听你推销质量本合同支付资金服务，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多 地回答他的质疑。2、 说“我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？ ”将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。3、 区分客户刁难行为与诚恳意见轻描淡写质量本合同支付资金服务确有的不足之处你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种

24、缺陷所带来的负面影响说 得微不足道。4、 筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题（五）口称缺钱的客户他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略：1、仅从字面上理解“预算不够”只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。2、紧紧围绕“钱”这个问题这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，“如何省钱”施些惠利，将他们 紧紧套住。3、单刀直入，把帐目上的预算写下来绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱 的建议。（六）优柔寡断的客户决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少规定 时间。推销策略1、为他确定购买的最后期限告诉他，

25、只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理管控费、送装修、价格折 扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面, 运用现场SP及销控，“如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。”3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户4、用委婉平和的手法成交先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人的支持，这种对他的支 持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。5、质量本合同支付资金服务比较法列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项

26、说明你质量本合同支付资金服务的优 点，告诉他购买你的质量本合同支付资金服务是明智的选择。6、用干脆果断的手法用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他“房子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！”让客户有种解脱感。（七）生硬粗暴的客户不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。推销策略1、装出被迫无奈的样子性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈, 而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，“你不是在买房子，你是想逼死 我”向他诉苦、抱怨。2、含糊其词有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听

27、到他提出的无理要求, 毫不在意,这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移, 客户已经忘了，放弃了要求，你也过了一关。3、利用进机陈述自己的观点这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。4、摆脱困境（1） 使他忙于回答问题，请教他问题（2） 增加彼此的人情味，感染他（3） 让你的销售经理来做“白脸”如他出言不逊，可以反问“我不敢相信你的话是当真的，你的意思是，使其意 识到自己的过分（4） 休战5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠可使用假定单、假底价表等（八）自以为是的客户不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个

28、笨 蛋，你也得为他保全一份信心。推销策略1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。2、听听客户对你质量本合同支付资金服务的忠告他自以为对房产也很专业，对你的质量本合同支付资金服务有种种异议，你不妨把它们 全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一 答复，并承认他们的确是正直的行家。3、第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好, 最后让他表现一下决策能力，让他下定。四、如何守住价格一一议价技巧客户之所以会购买，主要原因是：1、 质量本合同支付资金服务条件与客户需求相符合；客户非常

29、喜爱质量本合同支付资金服务之各项优点（包括大小环境）；2、 业务员能将质量本合同支付资金服务及大小环境之价值表示得很好，客户认为本质量 本合同支付资金服务价值超过“表列价格”。（一）在议价过程中，我方业务相关人员必须掌握以下原则：1、 对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2、 不要有底价的观念。3、 除非客户携带足够现金及支票能够下定；A、 能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判二不要使用“客户出价”作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在 底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）4、 要将让价视为一种促销手法一一让价要有理由。5、 抑制客户有杀价念头的方

30、法：（1） 坚定态度，信心十足；强调质量本合同支付资金服务优点及价值；（2） 制造无形的价值（风水、名人住附近等）促销（自我促销、假客户）要合情合理。（二）议价过程的三大阶段初期引诱阶段（1） 初期，要坚守表列价格。（2） 攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。（3）引诱对方出价。（4） 对方出价后，要吊价一一使用“幕后王牌”来吊价。（5） 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）引入成交阶段（1） 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定提出否定理由：A、 你只能议价义义元提出假成交资料，表示XX先生开这种价格，公司都没有

31、答应B、 表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）（2） 当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。（3） 当双方开出“成交价格”时(如62万，我立即购买)，若在底价以上，仍然不能马上 答应。A、 提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？B、 表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出“这种价格太便宜了 ”的后悔表情，但别太夸张。1、 成交阶段填写订单，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然, 如果依“表列价格”成交，也别忘了 “恭喜您买了好房子J(1) 交待补足定金要

32、携带原订单，签约要带印章、身份证等。(三)议价技巧议价技巧之最大原则(1) 你不是王牌(避免王见王)一一使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想， 唱白脸(幕后王牌唱黑脸)外表忠厚，其实不将客户立场放在心中一一客户立场与我方相左(2) 使用让价来赢得买方好感(促销手段)抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法(3) 议价时，要提出相对的要求及回答(反应)议价要有理由1、 压迫下订，且引诱对方出价(先由买方出价，再予回绝)。要掌握买方议价的心理(买 方出价的原因)。(1) 探价：打击我方信心(对策：对买方出价，断然拒绝)。(2) 杀到最底价，再发现可能加价范围(对策：拒绝买方出价，不能以买方出价

33、再加价)。(3) 探求可能成交价我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：A、 假成交资料：假客户、假相关公司正式正式生效方法等作吊价促销。B、 强调本质量本合同支付资金服务之优点或增值远景作促销。3、 投石问路(买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价)且攻击对方，压迫下定金。 当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本质量本合同 支付资金服务优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很 满意质量本合同支付资金服务(察言观色)，只是不好意思出价，即可采用投石问路的 方法，引诱对方兴起谈价兴趣。4、 黑白两面由你扮好人，唱白脸，

34、使用幕后王牌唱黑脸。(1) 当客户提出合理价格(底价以上)时，你可以表示“自己权利有限，你可帮助他向经 理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示(否则经理会怀疑你的 能力)J如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。5、 打出王牌客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。(1) 请示前，要询问客户“能下多少定金？ ”“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。6、 成交成交速度要快(往往几秒之内要掌握成交机会)。五、谈逼订技术(-)逼订意义逼订即逼客户订购下定金，它是将质量本合同支付资金服务介绍转化为实际买卖的关 键步骤。任何质

35、量本合同支付资金服务的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销 售前期介绍优劣的标志(详见现场标准作业相关流程中“现场逼订(二)逼订正式正式生效一一战略高招正面进攻，反复强调质量本合同支付资金服务和环境的优点，重复购房手续、步骤， 逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。1、 若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它C2、 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的质

36、量本合同支付资金服务，每一户 都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都 看中的。” “相信自己的第一感觉J“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失 一个很好的机会J “世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到 回报J3、 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以 让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平 衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。4、 假设一切已解决，草拟本相关项目联系相关公司正式正式生效方法或本相

37、关项目联系相关公司正式正式生效方法或盖章、合同协议、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。5、 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。6、 采取一种实际行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机 会。7、 诱发客户惰性。客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘 虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事J 9、举一实例，暗示XX客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后

38、悔的。”逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解质量本合同支付资金服务，喜欢质量本合同支付资金服 务，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。六、现场造势与SP技巧（一）现场造势在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时 为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气 的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于 现场造势有以下几项常用技巧。1、 假客户造势客户进

39、入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的， 在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么 多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不 是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。2、 假相关公司正式正式生效方法造势在无相关人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留 下不良感觉。那就可以制造一些假相关公司正式正式生效方法。即问价、问房源、以及谈论 下定等事宜，也可以多打追踪相关公司正式正式生效方法，只要给客户感觉到销售员都在处 理客户事宜，那么假相关公司正式正式生效

40、方法造势就达到目的的。3、 业务工作造势另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同协议等销售资料，并不时地谈论客户马 上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。4、 喊柜台造势在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以 在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。(二)SP技巧SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。1、 SP常用正式正式生效 逼订SPA、 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。B、 业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而

41、逼订较有意向的客户。C、 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。(2) 谈价格SP准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。A、 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大,在这种情况下不能很爽快答应,应存心制造有点很为难的状况，比如打假相关公司正式正式生效方法请示等。这样谈 下来的价格使客户可信度提高。B、 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具 一份成交价高于该客户的订单或合同协议，增加信任度。C、 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太

42、低我宁愿卖给开价高的客户。所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表 演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地 灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。七、现场逼订SP配合分析下定的过程如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘 胜出。2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我 们的好处来弥补我们的不足，结果很可能

43、会倾向我们这一边。(-)质量本合同支付资金服务介绍：1、对质量本合同支付资金服务自信来自对自我肯定2、强势主导，预设场景3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离5、确认质量本合同支付资金服务(帮其推荐)促其决定6、封杀有余地(不要让其无从选择)注意：1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到“过期不退款”时，会想如 果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。2、晚上的追踪相关公司正式正式生效方法可能客户正在比较其它楼盘，那你的相关公司正式正式生效方法可以起到十分重要的作 用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘

44、的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如 说在相关公司正式正式生效方法中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。(二)现场SP配合SP销售推广注意：SP要给客户真实感现场SP(1)自己和自己P (有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户)(2)自己和柜台P (xx,有客户五是来准备下定的，你要不要订)(3)销控P (卖掉了没有，可不可以介绍)(4)相关公司正式正式生效方法SP、正式正式生效方法SP(5)有一户已经下定，您只能排第二顺位(6)有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈(7)旁敲侧击询问；自我状况刺激(三)逼订-信誉保留金1、公司背景的热销状况2、现场自主作价3、备用

45、金下单，独特职务，自愿勿迁强4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考 虑。6、现场品质的要求：我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信 你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动质量本 合同支付资金服务。（四）折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。策略：懂得守价又留讨价余地。把握“打折满意度”，不在同一条件下给折。1、 可以调换质量本合同支付资金服务增加购买总户2、 改变本相关项目联系相关公司正式正式

46、生效方法或本相关项目联系相关公司正式正式 生效方法或盖章正式正式生效（首期、各期Time）以退为进（这是最低）正式正式生效：站在客户立场1、确认客户喜欢本质量本合同支付资金服务。2、并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。3、频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。4、避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后 续作业莫名困扰）。5、观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。6、神秘告知折扣。以退为进1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低 些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必

47、在合理范围内。2、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方 主动找你谈买卖，更要先稳住些。3、 让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你 不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久就愈会珍惜它。4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%,你就让40%；你若让出60%,要既换对 方让60%,否则你就不要急于提出让步。5、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些 对你没有任何损失的让步。6、如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是 一种让步。7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力 去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约,3、决定权（