目标管理MBOManagementbyObjective).pdf

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1、百度文库-好好学习，天天向上目标管理：MBO(Management by Objective)定义：目标管理是以目标为导向，以人为中心，以成果为标准，而使组织和个人取得最佳业绩的现代管理方法。目标管理亦称“成果管理”。是指在企业个体职工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现的一种管理办法。一、目标管理的提出一、目标管理的提出“目标管理”的概念是美国管理专家彼得德鲁克（Peter Drucker）1954年在其名著管理实践中最先提出的，其后他又提出“目标管理和自我控制”的主张。德鲁克认为，并不是有了工作才有目标，而是相反，有了目标才能确定每个人的

2、工作。所以“企业的使命和任务，必须转化为目标”，如果一个领域没有目标，这个领域的工作必然被忽视。因此管理者应该通过目标对下级进行管理，当组织最高层管理者确定了组织目标后，必须对其进行有效分解，转变成各个部门以及各个人的分目标，管理者根据分目标的完成情况对下级进行考核、评价和奖惩。德鲁克的简介：彼得德鲁克彼得德鲁克(Peter F(Peter FDrucker)Drucker)对世人有卓越贡献及深远影响，被尊为“大师中的大师”。德鲁克以他建立于广泛实践基础之上的 30 余部著作，奠定了其现代开创者的地位，被誉为“现代管理学之父”。1909 年 11 月 19 日，彼得.德鲁克出生于统治下的维也纳

3、，祖籍。其家族在17 世纪时就从事书籍出版工作。父亲是奥国负责文化事务的官员，曾创办萨尔斯堡音乐节；他的母亲是奥国率先学习医科的妇女之一。德鲁克从小生长在富于文化的环境之中。德鲁克先后在奥地利和德国受教育，1929 年后在伦敦任新闻记者和国际银行的经济学家。于 1931 年获法学博士。1937 年移民美国，曾在一些银行、保险公司和跨国公司任经济学家与管理顾问，1943 年加入美国籍。德鲁克曾在贝宁顿学院任哲学教授和政治学教授，-1百度文库-好好学习，天天向上并在纽约大学研究生院担任了 20 多年的管理学教授。尽管被称为“现代管理学之父”，但德鲁克一直认为自己首先是一名作家和老师。1942 年，

4、受聘为当时世界最大企业汽车公司的顾问，对公司的内部管理结构进行研究。1946 年，将心得写成公司概念，“讲述拥有不同技能和知识的人在一个大型组织里怎样分工合作”。该书的重要贡献还在于，德鲁克首次提出“组织”的概念，并且奠定了组织学的基础。1954 年，出版管理实践，提出了一个具有划时代意义的概念目标管理。从此将管理学开创成为一门学科,从而奠定管理大师的地位。1966 年，出版，告知读者：不是只有管理别人的人才称得上是管理者，在当今知识社会中，知识工作者即为管理者，管理者的工作必须卓有成效。成为高级管理者必读的经典之作。1973 年，出版巨著管理：任务，责任，实践，是一本给企业经营者的系统化管理

5、手册，为学习管理学的学生提供的系统化教科书，告诉管理人员付诸实践的是管理学而不是经济学，不是计量方法，不是行为科学。该书被誉为“管理学”的“圣经”。1982 年，出版巨变时代的管理，探讨了有关管理者的一些问题，管理者角色内涵的变化，他们的任务和使命，面临的问题和机遇，以及他们的发展趋势。1985 年，出版，被誉为管理的实践推出后德鲁克最重要的著作之一，全书强调目前的经济已由“管理的经济”转变为“创新的经济”。1999 年，出版21 世纪的管理挑战，德鲁克将“新经济”的挑战清楚地定义为：提高知识工作的生产力。2002 年 6 月 20 日，美国总统乔治W布什宣布彼得德鲁克成为当年的“总统自由勋章

6、”的获得者，这是美国公民所能获得的最高荣誉。无论是英特尔公司创始人，微软董事长，还是通用电气公司前CEO，他们在管理思想和管理实践方面都受到了德鲁克的启发和影响。“假如世界上果真有-2百度文库-好好学习，天天向上所谓大师中的大师，那个人的名字，必定是彼得德鲁克”这是著名财经杂志经济学人对彼得德鲁克的评价。2005 年 11 月 11 日，德鲁克在美国加州克莱蒙特家中逝世，享年 95 岁。注：德鲁克亲传的中国弟子詹文明先生，将德鲁克又译名为杜拉克，更加注：德鲁克亲传的中国弟子詹文明先生，将德鲁克又译名为杜拉克，更加符合了华人的习惯。符合了华人的习惯。目标管理应用最为广泛的是在企业管理领域。企业目

7、标可分为战略性目标、策略性目标以及方案、任务等。一般来说，经营战略目标和高级策略目标由高级管理者制订；中级目标由中层管理者制订；初级目标由基层管理者制订；方案和任务由职工制订，并同每一个成员的应有成果相联系。自上而下的目标分解和自下而上的目标期望相结合，使经营计划的贯彻执行建立在职工的主动性、积极性的基础上，把企业职工吸引到企业经营活动中来。目标管理方法提出来后，美国通用电气公司最先采用，并取得了明显效果。其后，在美国、西欧、日本等许多国家和地区得到迅速推广，被公认为是一种加强计划管理的先进科学管理方法。我国 80 年代初开始在企业中推广，目前采取的干部任期目标制、企业层层承包等，都是目标管理

8、方法的具体运用。二、目标管理的特点二、目标管理的特点目标管理的具体形式各种各样，但其基本内容是一样的。所谓目标管理乃是一种程序或过程，它使组织中的上级和下级一起协商，根据组织的使命确定一定时期内组织的总目标，由此决定上、下级的责任和分目标，并把这些目标作为组织经营、评估和奖励每个单位和个人贡献的标准。目标管理指导思想上是以 Y 理论为基础的，即认为在目标明确的条件下，人们能够对自己负责。具体方法上是泰勒科学管理的进一步发展。它与传统管理方式相比有鲜明的特点，可概括为：l、重视人的因素。目标管理是一种参与的、民主的、自我控制的管理制度，也是一种把个人需求与组织目标结合起来的管理制度。在这一制度下

9、，上级与下级的关系是平等、尊重、依赖、支持，下级在承诺目标和被授权之后是自觉、自主和自治的。-3百度文库-好好学习，天天向上2、建立目标锁链与目标体系。目标管理通过专门设计的过程，将组织的整体目标逐级分解，转换为各单位、各员工的分目标。从组织目标到经营单位目标，再到部门目标，最后到个人目标。在目标分解过程中，权、责、利三者已经明确，而且相互对称。这些目标方向一致，环环相扣，相互配合，形成协调统一的目标体系。只有每个人员完成了自己的分目标，整个企业的总目标才有完成的希望。3、重视成果目标管理以制定目标为起点，以目标完成情况的考核为终结。工作成果是评定目标完成程度的标准，也是人事考核和奖评的依据，

10、成为评价管理工作绩效的唯一标志。至于完成目标的具体过程、途径和方法，上级并不过多干预。所以，在目标管理制度下，监督的成分很少，而控制目标实现的能力却很强。三、目标管理的基本程序目标管理的具体做法分三个阶段：第一阶段为目标的设置；第二阶段为实现目标过程的管理；第三阶段为测定与评价所取得的成果。1目标的设置这是目标管理最重要的阶段，第一阶段可以细分为四个步骤：高层管理预定目标，这是一个暂时的、可以改变的目标预案。即可以上级提出，再同下级讨论；也可以由下级提出，上级批准。无论哪种方式，必须共同商量决定；其次，领导必须根据企业的使命和长远战略，估计客观环境带来的机会和挑战，对本企业的优劣有清醒的认识。

11、对组织应该和能够完成的目标心中有数。重新审议组织结构和职责分工。目标管理要求每一个分目标都有确定的责任主体。因此预定目标之后，需要重新审查现有组织结构，根据新的目标分解要求进行调整，明确目标责任者和协调关系。确立下级的目标。首先下级明确组织的规划和目标，然后商定下级的分目标。在讨论中上级要尊重下级，平等待人，耐心倾听下级意见，帮助下级发展一致性和支持性目标。分目标要具体量化，便于考核；分清轻重缓急，以免-4百度文库-好好学习，天天向上顾此失彼；既要有挑战性，又要有实现可能。每个员工和部门的分目标要和其他的分目标协调一致，支持本单位和组织目标的实现。上级和下级就实现各项目标所需的条件以及实现目标

12、后的奖惩事宜达成协议。分目标制定后，要授予下级相应的资源配置的权力，实现权责利的统一。由下级写成书面协议，编制目标记录卡片，整个组织汇总所有资料后，绘制出目标图。2实现目标过程的管理目标管理重视结果，强调自主，自治和自觉。并不等于领导可以放手不管，相反由于形成了目标体系，一环失误，就会牵动全局。因此领导在目标实施过程中的管理是不可缺少的。首先进行定期检查，利用双方经常接触的机会和信息反馈渠道自然地进行；其次要向下级通报进度，便于互相协调；再次要帮助下级解决工作中出现的困难问题，当出现意外、不可测事件严重影响组织目标实现时，也可以通过一定的手续，修改原定的目标。3总结和评估达到预定的期限后，下级

13、首先进行自我评估，提交书面报告；然后上下级一起考核目标完成情况，决定奖惩；同时讨论下一阶段目标，开始新循环。如果目标没有完成，应分析原因总结教训，切忌相互指责，以保持相互信任的气氛。四、目标管理的优缺点目标管理在全世界产生很大影响，但实施中也出现许多问题。因此必须客观分析其优劣势，才能扬长避短，收到实效。1目标管理的优点目标管理对组织内易于度量和分解的目标会带来良好的绩效。对于那些在技术上具有可分性的工作，由于责任、任务明确目标管理常常会起到立竿见影的效果，而对于技术不可分的团队工作则难以实施目标管理。目标管理有助于改进组织结构的职责分工。由于组织目标的成果和责任力图划归一个职位或部门，容易发

14、现授权不足与职责不清等缺陷。-5百度文库-好好学习，天天向上目标管理启发了自觉，调动了职工的主动性、积极性、创造性。由于强调自我控制，自我调节，将个人利益和组织利益紧密联系起来，因而提高了士气。目标管理促进了意见交流和相互了解，改善了人际关系。2目标管理的缺点在实际操作中，目标管理也存在许多明显的缺点，主要表现在：目标难以制定。组织内的许多目标难以定量化、具体化；许多团队工作在技术上不可解；组织环境的可变因素越来越多，变化越来越快，组织的内部活动日益复杂，使组织活动的不确性越来越大。这些都使得组织的许多活动制订数量化目标是很困难的。目标管理的哲学假设不一定都存在。Y 理论对于人类的动机作了过分

15、乐观的假设，实际中的人是有“机会主义本性”的，尤其在监督不力的情况下。因此许多情况下，目标管理所要求的承诺、自觉、自治气氛难以形成。目标商定可能增加管理成本。目标商定要上下沟通、统一思想是很费时间的；每个单位、个人都关注自身目标的完成，很可能忽略了相互协作和组织目标的实现，滋长本位主义、临时观点和急功近利倾向。有时奖惩不一定都能和目标成果相配合，也很难保证公正性，从而削弱了目标管理的效果。鉴于上述分析，在实际中推行目标管理时，除了掌握具体的方法以外，还要特别注意把握工作的性质，分析其分解和量化的可能；提高员工的职业道德水平，培养合作精神，建立健全各项规章制度，注意改进领导作风和工作方法，使目标

16、管理的推行建立在一定的思想基础和科学管理基础上；要逐步推行，长期坚持，不断完善，从而使目标管理发挥预期的作用。五、实施目标管理的原则五、实施目标管理的原则目标管理是现代企业管理模式中比较流行、比较实用的管理方式之一。它的最大特征就是方向明确，非常有利于把整个团队的思想、行动统一到同一个目标、同一个理想上来，是企业提高工作效率、实现快速发展的有效手段之一。-6百度文库-好好学习，天天向上搞好目标管理并非一般人想象的那么简单，必须遵循以下四个原则：一、目标制定必须科学合理：目标管理能不能产生理想的效果、取得预期的成效，首先就取决于目标的制定，科学合理的目标是目标管理的前提和基础，脱离了实际的工作目

17、标，轻则影响工作进程和成效，重则使目标管理失去实际意义，影响企业发展大局。目标的制定一般应该注意下面几个方面：1、难易适中的原则（要有难度但不能让人产生畏难情绪）；2、时间紧凑的原则；3、大小统一的原则（年度目标与月度目标、整体目标与局部目标）；4、方向一致的原则（使所有人都朝一个方向努力）。二、督促检查必须贯串始终：目标管理，关键在管理。在目标管理的过程中，丝毫的懈怠和放任自流都可能贻害巨大。作为管理者，必须随时跟踪每一个目标的进展，发现问题及时协商、及时处理、及时采取正确的补救措施，确保目标运行方向正确、进展顺利。三、成本控制必须严肃认真：目标管理以目标的达成为最终目的，考核评估也是重结果

18、轻过程。这很容易让目标责任人重视目标的实现，轻视成本的核算，特别是当目标运行遇到困难可能影响目标的适时实现时，责任人往往会采取一些应急的手段或方法，这必然导致实现目标的成本不断上升。作为管理者，在督促检查的过程当中，必须对运行成本作严格控制，既要保证目标的顺利实现，又要把成本控制在合理的范围内。因为，任何目标的实现都不是不计成本的。四、考核评估必须执行到位：任何一个目标的达成、项目的完成，都必须有一个严格的考核评估。考核、评估、验收工作必须选择执行力很强的人员进行，必须严格按照目标管理方案或项目管理目标，逐项进行考核并作出结论，对目标完成度高、成效显著、成绩突出的团队或个人按章奖励，对失误多、

19、成本高、影响整体工作的团队或个-7百度文库-好好学习，天天向上人按章处罚，真正达到表彰先进、鞭策落后的目的。六、目标管理：怎样获得一个好“目标”？六、目标管理：怎样获得一个好“目标”？企业每到年底工作总结的时候，经常会出现这样一种情况：各部门年初的时候已经明确了目标，也制定了年度工作计划，但一年过去了，好像大家的工作情况和上一年比没什么两样，目标早不知跑哪儿去了。之所以出现这样的情况，一个非常主要的原因是：开始的时候，目标就没定好，甚至在定目标的时候，就已经注定目标是完不成的。1.1.有目标，但不是好目标有目标，但不是好目标任何企业都希望自己定的目标是个好目标，能充分利用企业现有的资源获得最好

20、的发展，但是在如何得到一个“好目标”上，企业经常犯各种各样的错误：第一、最常见的问题是，老板把自己的目标当成是企业的目标。第一、最常见的问题是，老板把自己的目标当成是企业的目标。很多企业不是没目标，他们都觉得自己有目标。问题是：这个目标是老板的目标，而不是企业的目标，很多老板把自己的个人目标和企业的发展目标搞混了，老板的目标是与个人的理想、抱负和兴趣有直接关系，但它往往与企业自身的资源和能力并不完全一致。比如，有的老板为了满足自己的虚荣心，希望自己的企业规模越大越好，于是不计成本地兼并、扩张，这对企业的发展是非常危险的。第二、目标总是变来变去。第二、目标总是变来变去。我曾听到有人很形象地比喻他

21、们老板的目标，“我们老板的目标是一个移动靶，他给了我一个目标，我刚往这儿跑了，他又移到另外一个地方了，没几天他又变方向了，我们就在不停地追他的目标。”有些经理还说，“现在不仅是移动靶，简直是飞靶，我们根本不知道下一步它会往哪儿变，假如是导弹发射，我们还可以计算一个抛物线的轨迹，提前做点准备，但我们老板的目标变化一点轨迹都没有，这靶你说怎么打。”第三、目标十分模糊。第三、目标十分模糊。最常见的情况是有总体的目标，没有具体的目标。比如，企业谈得最多的-8百度文库-好好学习，天天向上就是明年的销售额在增长到 5000 万还是 5 个亿、利润要达到多少多少，却没有规划过具体的目标，如成本如何控制、销售

22、费用如何投放、营销部门是要增加人员还是通过培训来提高人员的水平，这都没有具体的方向。说白了，这种目标完全是一种口号式的目标，没法具体指导企业的工作。2.2.另外一种情况就是只注重定量的目标，定性的目标却很模糊。另外一种情况就是只注重定量的目标，定性的目标却很模糊。要特别强调定性的目标要特别强调定性的目标在企业里面，大家关注最多的是定量目标。企业制定一个定性的目标、一个定量的目标，定量目标大家一般都能写得不错，但定性的目标呢，大部分写不好。营销部门可以定销量，生产部门可以定产量，但对于行政部、财务部、人力资源这些部门，不知道如何定目标，结果营销部门经常抱怨这些部门不配合工作，拖了他们的后腿，到年

23、终总结的时候，这些部门的工作做得好不好，吵成一锅粥，还是说不清。即使在定量目标定得比较明确的销售部门，也往往是只注重销售额、费用等这些定量目标，而像营销管理水平的提高、员工的职业生涯规划、营销培训体系建设等等定性目标，基本没定过。为什么一定要有这类定性目标，因为如果销售经理只是为了完成一个所谓的定量目标，他有可能会透支公司的所有资源来完成。公司给他定了一个 7000万的销售额目标，为了拿到奖金，他也许不会管要透支公司多少的资源，比如人员加班加点、对大客户竭泽而渔，结果可能是：今年大家没有时间接受培训，明年可能他能力就差了；今年只顾冲销量，营销管理也顾不上标准化、流程化，结果几个重要员工离职就可

24、能造成一大片市场的丢失。很多老板意识不到这种透支资源的后果，以为任务完成了今天就万事大吉。实际上，通过不断地实践，企业会慢慢总结出制定定性目标的方法。例如，人事部制定如下目标:6 月 10 日之前，为了符合公司互联网业务的发展，人事部经理助理的目标是协助人事经理召开一次招聘会;面试应聘人员;制订出新部门的工作规范，并-9百度文库-好好学习，天天向上交公司行政会讨论。这个目标虽然是定性，但基本上符合了 SMART 的原则，是一个好目标。3.3.制定目标的七个步骤制定目标的七个步骤第一步，理解公司的整体目标是什么。第一步，理解公司的整体目标是什么。第二步，制定符合第二步，制定符合 SMARTSMA

25、RT 原则的目标。原则的目标。第三步，检验目标是否与上司目标一致。第三步，检验目标是否与上司目标一致。这前三步，大部分中层管理者都知道，但往往是到这一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。第四步，确认可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。第四步，确认可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。当上司给我们确定目标的时候，我作为一个部门的领导，我应该提出，完成这些目标，我会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些资源和条件，要提前做什么样的工作。为什么很多公司年终总结的时候容易扯皮？老板说你没完成目标就没有奖金，下面人却说没完成有原因，广告预算说好 1500 万，你最后批款的时候，只拔了 750 万

26、，完成 7000 万的目标，我算好要 1500 万的广告投放，你拦腰砍一半，我的任务当然没法完成说了一大堆，吵成一锅粥。目标管理就是设定目标，关注结果。但每一个目标的实现都要有一个过程，需要很多资源和条件，所以谈目标，一定要谈条件约束。什么样的条件达成什么样的目标，如果事先不约束条件，大家来谈这个目标根本就没有意义。第五步，列出实现目标所需的技能和授权。第五步，列出实现目标所需的技能和授权。现在很多老板定目标的时候，只管描绘美好的大饼，而不考虑人的能力能不能达到。在市场竞争激烈的情况下，有可能保持原来的 200 万，他的能力都需要有个很大的提高，更别说去增加目标了。如果目标是 400 万，怎么

27、办呢，它需要的能力与 200 万的目标是不一样的，或者是提前培训，提高他的技能，或者可能就得换人了。我认识一个企业的老总，年初的时候他跟人力资源部的经理说，你把公司的考核制度重新修订一下，这项工作作为人力资源部的目标，写到 2002 年度的-10百度文库-好好学习，天天向上工作计划中去。结果呢，到四、五月份的时候，出问题了，人力资源部经理根本就没有这个能力写考核制度，写一遍，老总不满意，又写一遍，老总还是不满意，现在都 6 月份了，考核制度的影子还没有呢，各级经理还眼巴巴地等着用这个作为依据，来给下边进行考核呢！这时开始找专家了，找专家也得有一个周期啊，一来二去又拖过去几个月，这目标肯定是达不

28、成了。所以，在开始设定目标的时候，必须考虑到，要完成这个目标，需要什么样的知识技能。另外，授权也非常重要。目标管理有一个很重要的特点，就是设定目标，关注结果。如果你不授权，事事都等老板的指示，那就不叫目标管理了。比如说公司今年打算招聘 500 个新员工，这是人力资源部的一个目标，但招聘涉及到要参加招聘会，需要老总批，招聘要登广告，这也需要老总批，件件事情都需要批。最后，招来的这些人，怎样进入岗位，开始工作，还需要与老板与各部门讨论批准层层、事事都需要请示，老板觉着累，下面的人也觉着累，事情也没办好。如果企业不做好授权的工作，企业就不是在做目标管理。第六步，制定目标的时候，一定要和相关部门提前沟

29、通。第六步，制定目标的时候，一定要和相关部门提前沟通。有个公司想开拓华东市场，设立了一个大的华东区，下面要设五个办事处，任务是完成 3000 万的销售额，这是公司给定的目标。然而，都到年中了，五个办事处，才到了三个经理，还有很多的业务人员和销售人员都没到，而且这三个办事处的主任也是刚到。也就是说，人事部门根本就没有及时为他们招到人，销售经理很生气，就找人力资源部：你看这都到年中了，你让我怎么完成目标？这个事情应该说是人力资源部的责任，但人力资源部的经理一句话就挡回去了：我们确实想把事情做好，但我们只有两个人，老板不给我增加人，我整天加班还忙不过来呢！问题就出在这了，我们事先是设定了目标，但我们

30、没有考虑到人力资源部只有两个人，人手不够。所以，在这里我们有必要强调一个内部客户的概念。我们都知道要向供应商事先定货，供应商要向客户事先订货，这就是所说的要进行目标对话。人员-11百度文库-好好学习，天天向上招聘要找人力资源部，财务结算要找财务部，产品销售可能还要涉及到市场部等等，你需要这么多部门的支持，你的目标才能完成。要解决这个问题，就要在制定目标的时候，通过目标对话的方式，使大家了解互相的需求，关键是要双方互相订货。所以企业应该把年末制定目标的会议，变成一个内部订货会。第七步，防止目标滞留在中层不往下分解。第七步，防止目标滞留在中层不往下分解。公司把年度计划往下分解的时候，起码是严肃的，

31、是要开会，做正式传达的。但问题是，很多老总以为把目标分解到部门就完事了。而中层则通常是把目标领回来之后，不再往下分解。为什么中层不愿意往下分解目标呢？一、有些人认为没有必要分解，每周靠例会给下面的人布置工作。二、认为基层的人素质比较低，不适宜做目标管理。他老觉得很多人能力不行，让这些人对结果负责，到时候做得一蹋糊涂，还是自己来收拾烂摊子。在这个地方，要澄清几个问题。在这个地方，要澄清几个问题。1、确实有一些工作不宜进行目标分解。企业里确实有一些重复性的、事务性的工作是不必进行目标分解的，如打字员就是每天按上级指令把工作保质保量地完成。2、遵循 80/20 法则。目标管理就是抓重点，就是抓那个能

32、给我们带来 80%价值的那个 20%的工作。3、管理方式有问题，习惯于指挥命令式。企业里任务重，经理们弦都绷得很紧，每天像打仗一样给下属布置任务，最常见的就是，某某某你明天去见哪个客户，甚至告诉他去拜访的时候，该怎么进门，怎么说话 有一次我去一个企业，问他们的经理，你今天表扬谁了没有？没有。那你今天都批评谁了？都批评了。中国的管理者最擅长就是指挥、下命令，批评、指责下属。这种管理不适合目标管理。4、员工的素质并非想象中那么差。老总和经理们为什么会感到没法授权，就是觉得下面的人不行，所以不给授权、不给机会、不给训练，但事实上，很多员工并不是能力真得差，而是没有锻炼的机会和展现的舞台。-12百度文

33、库-好好学习，天天向上目标管理案例：目标管理案例：这家酒业公司怎么了这家酒业公司怎么了不久前，为最大限度节约成本，增加利润，金帝酒业公司决定在整个公司内实施目标管理，根据目标实施和完成情况，一年进行一次绩效评估。事实上，他们在此之前为销售部门制定奖金系统时已经用了这种方法。公司通过对比实际销售额与目标销售额，支付给销售人员相应的奖金。这样销售人员的实际薪资就包括基本工资和一定比例的个人销售奖金两部分。销售大幅度提上去了，但是却苦了生产部门，他们很难及时完成交货计划。因此，销售部总是抱怨生产部不能按时交货。于是，公司高层管理者决定为所有部门和员工建立一个目标设定流程。生产部门的目标包括按时交货和

34、库存成本两个部分。为了实施这个新的方法他们需要用到绩效评估系统。他们请了一家咨询公司指导管理人员设计新的绩效评估系统，并就现有的薪资结构提出改变的建议。他们付给咨 询顾问高昂的费用修改基本薪资结构，包括岗位分析和工作描述。还请咨询顾问参与制定奖金系统，该系统与年度目标的实现程度密切相连。他们指导经理们如何组 织目标设定的讨论和绩效回顾流程。总经理期待着很快能够提高业绩。然而不幸的是，业绩不但没有上升，反而下滑了。部门间的矛盾加剧，尤其是销售部和生产部。生产部埋怨销售部销售预测准确性太差，而销售部埋怨生产部无法按时交货。每个部门都指责其他部门存在的问题。客户满意度下降，利润也在急剧下滑。【问题】

35、本案例的问题可能出在哪里？为什么设定目标（并与工资挂钩）反而导致了矛盾加剧和利润下降？【知识点链接】-13百度文库-好好学习，天天向上目标管理作为一种行之有效的管理方法，在很多组织推广使用。但有效实施目标管理法（或者说要使目标管理法得到很好地应用）的条件是：目标要明确；组织内各 部门之间要相互协作和加强沟通；目标的设定要由全体员工共同参与并由员工执行。其中任何一个环节出现问题，均可能影响目标管理方法的实施效果，甚至是影响 到组织最终目标的实现。【案例分析】本案例的问题可能出在哪里？为什么设定目标（并与工资挂钩）反而导致了矛盾加剧和利润下降？目标管理是员工参与管理的一种形式，强调“自我控制”，注

36、重成果第一。其主要特点一是以目标为中心；二是强调系统管理，要求总目标和各分目标及分目标和 分目标之间相互支持保证，形成目标网络体系，保证目标的整体性和一致性；三是重视人的因素。如果操作方法得当，能使各项工作有明确的目标和方向，避免工作 的盲目和随意性；能提高整体目标的一致性，有助于增强员工的进取心，责任感，充分发挥员工的潜力和积极性；有助于实现有效管理；有助于增强员工的团结合作 精神和内部凝聚力。但如果操作不当，则不仅达不到目标管理应有的效果，反而会形成负面影响。案例中出现的问题主要出在以下几个方 面：一是目标的设定没有员工的共同参与，因此员工对高层的这种做法被动执行的多，但并不真正理解公司为

37、什么这么做。二是部门之间的横向协调工作不到位，相互之间各自为阵，为了自身的小利益而没有考虑到公司的整体利益，从而影响到公司目标的整体性和一致性。三是目标的设定不全面，过于关注绩效评估，而忽视了 其他目标的设定。这一系列问题的出现直接地影响到了公司部门之间的关系和公司的整体利益，最终不仅部门之间的矛盾加深，而且公司的整体利润也急剧下滑。目标管理的应用非常广泛目标管理的应用非常广泛职业发展的目标管理之道老狼的三个孩子逐渐强壮起来了，但离“长大成狼”还有一步之遥，因为-14百度文库-好好学习，天天向上它们还没有学会捕猎。一个晴朗的早晨，老狼决定带着三个孩子去草原深处训练它们捕猎的本领。草原深处有许多

38、兔子、黄羊及野驴，那是这个狼群取之不尽的粮仓。在这之前，小狼们从来没有走出过这么远，它们不停地东张西望。老狼便问老大：“你在看什么？”老大说：“草原深处真美，我从来没见过这么美的地方。”老狼摇了摇头，没说什么。过了一会儿，它问老二：“你在看什么？”老二说：“我在看草原上有没有狮子和老虎。”老狼摇了摇头，也没说什么。接着它问老三：“你看到了什么？”老三说：“我看到这里有很多兔子、黄羊和野驴，够我们抓好长时间的。”老狼高兴地说：“你很快会成为一只真正的狼！”对于老狼它们“父子四狼”来说，此次出行的目的是捕猎。老大被草原深处的美丽风光所吸引，老二带有明显的畏惧情绪，只有老三的眼睛始终盯着自己的猎物。

39、因而，老狼认为老三很快会成长为真正的狼。一个人或一个在做任何一件事情的时候，首先要了解自己做这件事的最终目的，并在此目标的指导下开始自己的行动。目标在任何时候都很重要不仅一个团队的成长与离不开明确的目标，一个人的成长与发展同样离不开明确的目标。为了尽快地实现自己的目标，所有的行动必须服务于自己的目标，所有与达成此目标无关的行动都是必须摒弃的对象。只有这样自己的目的才能更好、更快地实现。德鲁克的“目标管理”理论的提出，不仅对企业管理有着巨大的推动作用，在个人职业发展方面也有着积极的指导意义。个人作为团队的一员，必须在团队总体目标的指引下，建立自己的个人目标，并对自己实行目标管理，这样才能在团队目

40、标与个人目标不断实现的前提下，使个人能力与价值不断提升。对于职场中的个人来讲，要想获得事业上的成功，必须首先确立明确的奋斗目标，-15百度文库-好好学习，天天向上并为实现此目标不懈地努力，才有获得成功的可能。随着目标的不断提升，事业才能不断的发展。我们大多数人在小的时候都经常被问及理想是什么，理想就是一种目标。但因为小的时候人们知识、经历的有限，对问题的看法大都是模糊的，那时对理想的选择都是出于直观的好恶，不能与自己的实际条件及社会的总体发展状况相联系。随着知识的增加，社会阅历的提高，大家对自己的奋斗方向与发展目标大都有了明确的认识，并开始以此为基础设计自己的职业生涯。其实这里所讲的奋斗方向与

41、发展目标就是我们为自己设计的实现人生价值的总目标，在此目标基础上的职业生涯设计就是对自己实行目标管理的重要内容。当然，在具体的实施过程中，有人成功了，有人失败了，有人偏离了方向，也有人中途对自己的目标和方向作了新的调整。这些不同结果的产生，其关键的原因来自于个人发展目标管理的实施质量。客观、科学、努力、具体：对个人的发展实行目标管理有以下几个关键的因素：一是目标设立的客观性。个人发展目标的确立与团队或企业目标一样，必须具有客观性，否则你的目标只能停留在幻想当中。也就是说，个人目标的设立必须建立在个人兴趣、爱好、知识、能力、身体条件及社会环境等因素的基础之上，应该是通过努力可以达到的，并且是可、

42、可评价的，明确、具体的，是可量化、可分解的。如果脱离了这些因素与特征，你的目标是永远都不可能实现的。如一个人的身体条件本来是不适合运动的，但他非要为自己确立一个长跑世界冠军的奋斗目标，一般情况下只能是一种幻想。当然一个人奋斗目标经确立，也不是完全一成不变的。随着个人的成长，知识与阅历的增加以及兴趣、爱好的转移，阶段性地调整自己的目标更加有助于自己人生价值的实现，但却不能过分频繁-16百度文库-好好学习，天天向上地变换自己的目标。频繁地变换目标与没有目标，对于一个人的发展来说同样是危险的。二是目标分解的科学性。任何一个人都不可能一步跨入自己的理想世界，都不可能瞬间实现自己的人生目标与价值。一个人

43、的成功之路是由一个个目标铺就的，一个目标实现以后，一个新的目标必然出现在前方。因而，一个人最终价值的实现就是在一个个具体目标的实现中体现出来的。而这些具体目标也是相互关联的，它们是在一个人的人生总目标统领之下，逐渐分解而来的。一个人人生价值的实现过程就如攀登一座高峰，要想顺利到达峰顶就要从山峰的脚下往上攀。有人说，山是竖起来的路。路要一步一步走，登山也一样，每攀登一步就离峰顶近了一步。峰顶就在前方，我们每走一步都要考虑到下一步的落点，只有每一步都踏准位置，我们才有顺利登顶的可能。就是这一步一步的踏点为我们支起了登顶的天梯，这每一个踏点也就是我们登顶过程中的一个个分目标，正是这些分目标的不断实现

44、才促使我们最终能够顺利完成登顶的大目标。对于一个人的成长来说，在其实现自身价值的总目标确定之后，也要如登山一样将自己的总目标分成若干分目标，如阶段目标、年目标、月目标、周目标、日目标等，而且在目标分解的过程中一定要坚持科学性的原则，只有这样才能保证我们每走一步都能够离我们的总目标更近一点；也只有这样，我们人生发展的总目标及人生的价值才能真正实现。三是目标的实现是以努力为基础的。中国有句古话，成功者都把它作为行动的指南，那就是“世上无难事，只要肯登攀”。如果客观地去分析这句话，它的确带有一点唯心主义的色彩，但它也的确是对“目标”及实现目标途径的最贴切、最科学的阐述。人类社会的结构永远是金字塔型的

45、结构，不论历史如何发展，社会如何公平，这种社会结构永远都不可能改变。处于金字塔顶端的人们头顶事业成功的光环，集金钱、地位、荣誉于一身，生活蒸蒸日上，事业不断发展。处于金字塔底部的人们则日日计算着柴米油盐，掰着手指头过日子。处于金字塔底部的人们向往着走上金字塔的顶部，然而最终只能有一小部分人-17百度文库-好好学习，天天向上能够实现这一目标。于是不仅整个社会的结构呈金字塔型，就是每一个城市、每一个企业、每一个村庄其大致结构都是金字塔型。到底什么样的人能够实现从金字塔底部走向顶部的目标呢？记得我们上学的时候，老师、家长及所有关心我们的人们常拿“卧薪尝胆”、“铁杵磨针”、“闻鸡起舞”、“头悬梁，锥刺

46、股”等故事教育我们，希望我们能以这些故事的主人公们为榜样，最终成就一番事业。凝聚在这些故事主人公身上的一种共同的精神就是“锲而不舍，奋斗不息”，而这种“锲而不舍，奋斗不息”努力实现自我价值的精神便是从金字塔底部走向顶端的唯一途径。那些处于金字塔顶端的人们大部分都是凭借着这种精神，一步一步从底部攀登上去的。“织席贩履”的刘备可以做到三分天下有其一；讨过饭、当过和尚的朱元璋可以成为一代天朝的开国君主；身陷囹圄、失去自由的勾践可以成功复国，一雪国耻；出没于田间地头，置身于农民中间的袁隆平能够成为世界公认的“杂交水稻之父”王侯将相宁有种乎?答案是否定的!历史与现实中无数个成功典范告诉我们，不论你出身多

47、么卑微,从事的职业多么微不足道,只要你有明确的奋斗目标,同时能为实现这一目标不懈地努力,即使你最终无法到达金字塔的顶端,你也会离金字塔的底部越来越远,离金字塔的顶端越来越近的。四是人生发展总目标的实现是从每一天、每一件事开始的。与团队或企业的目标管理一样，一个人的人生目标通过层层分解，最终会落实到每一天、每一件事上。一个善于对自己实行目标管理的人是从来都不会忽视对每一天的工作或每一件事的计划与总结的。一天的工作结束后，利用十分钟的时间做一个简单的回顾与总结，找出其中的经验与教训，以后引以为戒。然后整理思路，对第二天的工作做一个简单的计划，必要时还可以列一个计划表，第二天按计划安排自己的工作；在

48、做每一件事情之前，同样按照自己的思路列出计划并做好相应的准备工作，之后再将其付诸实施。养成这样的习惯后，你很快就会发现你的工作效率和工作能力得到了显著提高，你的上司开始赏识你了，你的自信心也逐渐地加强了。-18百度文库-好好学习，天天向上中国有句古话说“站得高，看得远”，一个人要想成就一番事业，就要在立足自身优势及社会环境的基础上，为自己建立一个具有一定高度的奋斗目标，并根据实际情况将目标分解开来，形成阶段性目标、年目标、月目标、周目标，甚至日目标，同时能够为实现自己的目标努力拚搏，真正做到“锲而不舍，奋斗不息”，逐步将一个个分目标踩在脚下。历经千辛万苦之后，你会惊喜地发现目标已在你的身后。-19