《销售系统建立》PPT课件.ppt

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1、2.3销售系统建立销售系统建立销售规划管理销售规划管理1销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果目录销售系统构成与职能销售系统构成与职能销售区域划分销售区域划分销售组织结构销售组织结构区域销售系统建立区域销售系统建立2销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果销售系统构成销售总监销售总监/销售部经理销售部经理前线销售系统前线销售系统销售服务与支持系统销售服务与支持系统区域销售队伍全国KA销售队伍特殊渠道销售队伍销售行政销售计划促销管理客户呼叫中心订单与物流货款与信用管理物流部门财务部门3销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果销售子系统职能销售总监销售总监/销售部经理销售部经理

2、对企业销售工作全面统筹管理，对企业市场开对企业销售工作全面统筹管理，对企业市场开拓、销量、销售费用比、销售队伍的质量负责拓、销量、销售费用比、销售队伍的质量负责全国全国KA销售队伍销售队伍对全国对全国KA进行专门管理，包括合同谈判、促销进行专门管理，包括合同谈判、促销谈判、客户维护，一般在区域销售队伍中设置谈判、客户维护，一般在区域销售队伍中设置对应职位双线汇报对应职位双线汇报区域销售队伍区域销售队伍对区域市场的渠道和客户进行全面管理，对各对区域市场的渠道和客户进行全面管理，对各自区域的客户开发与管理、销量、费用比、促自区域的客户开发与管理、销量、费用比、促销执行、收款负责销执行、收款负责4销

3、售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果销售子系统职能特殊渠道销售队伍特殊渠道销售队伍对工业对工业/商用商用/公共机构渠道或者直销渠道进行管公共机构渠道或者直销渠道进行管理理销售行政销售行政协助部门负责人处理日常工作，包括销售队伍日协助部门负责人处理日常工作，包括销售队伍日常沟通、安排日程及会议、汇总分析销售人事信常沟通、安排日程及会议、汇总分析销售人事信息和销售数据、管理跟踪办公用品、处理和跟踪息和销售数据、管理跟踪办公用品、处理和跟踪人员费用报销人员费用报销销售计划销售计划负责全国销售计划负责全国销售计划/目标的制定目标的制定/调整及跟踪、进调整及跟踪、进销存数据的分析汇总、销售滚动预

4、测、生产及企销存数据的分析汇总、销售滚动预测、生产及企业库存的协调及跟踪业库存的协调及跟踪5销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果销售子系统职能促销管理促销管理负责对促销活动和促销人员的规划及预算、负责对促销活动和促销人员的规划及预算、促销活动和促销人员的审批促销活动和促销人员的审批/跟踪跟踪/评估及评估及报销预处理、负责促销物料的制作报销预处理、负责促销物料的制作/发放发放/跟踪跟踪/评估。评估。客户呼叫中心客户呼叫中心负责与客户保持直接沟通，处理客户业务问负责与客户保持直接沟通，处理客户业务问题、客户投诉，提升客户满意度题、客户投诉，提升客户满意度6销售管理学讲义 四川大学锦城学院

5、工商管理系唐果销售子系统职能订单与物流订单与物流负责订单的处理、跟踪送货负责订单的处理、跟踪送货/退货退货/换货、换货、促销物料的发送。通常设置于物流部门。促销物料的发送。通常设置于物流部门。货款与信用管理货款与信用管理完成收款完成收款/退款退款/冲销货款的处理、跟踪应冲销货款的处理、跟踪应收帐款、发布限制交易警示。通常设置于收帐款、发布限制交易警示。通常设置于财务部门财务部门7销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果目录销售系统构成与职能销售系统构成与职能销售组织架构销售组织架构销售区域划分销售区域划分区域销售系统建立区域销售系统建立8销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果五种

6、类型的销售组织结构地域型销售组织结构地域型销售组织结构产品型销售组织结构产品型销售组织结构客户型销售组织结构客户型销售组织结构职能型销售组织结构职能型销售组织结构综合型销售组织结构综合型销售组织结构9销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果地域性销售组织结构销售部西南大区西南大区华中大区华中大区华南大区华南大区四川重庆云贵成都川南片区川北片区客户10销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果产品型销售组织机构销售部A产品事业部产品事业部B产品事业部产品事业部C产品事业部产品事业部客户客户11销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果客户型（渠道型）销售组织结构销售部现代渠道部现代

7、渠道部传统渠道部传统渠道部工业渠道部工业渠道部客户客户商用销售部商用销售部客户客户客户客户客户客户12销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果职能型销售组织结构销售部客户开发部客户开发部客户服务部客户服务部促销部促销部客户客户13销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果综合型销售组织结构指前四种中的超过一种组织结构方指前四种中的超过一种组织结构方式的组合式的组合事实上在实际销售管理中往往是以事实上在实际销售管理中往往是以一种组织结构为基础结合其他组织一种组织结构为基础结合其他组织结构方式。结构方式。14销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果综合型销售组织机构销售总监/销售部

8、经理大区销售经理大区销售经理区域销售经理片区销售代表客户全国全国KA经理经理商用销售部经理商用销售部经理促销部经理促销部经理大区大区KA经理经理大区商用销售经理大区商用销售经理大区促销主管大区促销主管KA客户商用客户15销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果目录销售系统构成与职能销售系统构成与职能销售组织结构销售组织结构销售区域划分销售区域划分区域销售系统建立区域销售系统建立16销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果销售区域销售区域也称区域市场或销售辖区销售区域也称区域市场或销售辖区或销售片区或销售片区,指在一段指定时间内指在一段指定时间内,分配给一个销售人员、一个销售分分配给

9、一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商的一群已有支机构或者一个中间商的一群已有顾客及潜在客户的总合顾客及潜在客户的总合17销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果划分销售区域的目的明确权责明确权责更好覆盖目标市场更好覆盖目标市场提高客户管理水平提高客户管理水平便于业绩考核便于业绩考核有利于改进销售绩效有利于改进销售绩效18销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果销售人员对待销售区域的态度销售区域就是销售人员的地盘，对自己销售区域就是销售人员的地盘，对自己区域的生意负责，不要指望别人区域的生意负责，不要指望别人销售人员的成败得失都取决于经营自己销售人员的成败得失都取决于经营自己

10、区域的结果区域的结果了解和熟悉自己的区域及区域内的客户了解和熟悉自己的区域及区域内的客户就像了解自己一样就像了解自己一样销售人员的全部时间和精力都应集中在销售人员的全部时间和精力都应集中在自己的区域自己的区域不要将手伸到别人的区域，禁止窜货不要将手伸到别人的区域，禁止窜货19销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果划分销售区域的原则公平性原则公平性原则可行性原则可行性原则挑战性原则挑战性原则具体化原则具体化原则20销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果划分销售区域的考虑因素行政区划行政区划原则上遵循行政区划原则上遵循行政区划销售潜力销售潜力人口数、经济水平、客户数、现有销量、区域

11、市场重要人口数、经济水平、客户数、现有销量、区域市场重要程度（销售目标与市场投入）程度（销售目标与市场投入）在途时间在途时间交通的距离及交通便捷性，必要时适当分拆行政区划。交通的距离及交通便捷性，必要时适当分拆行政区划。影响拜访路线与频率、经销商送货能力、窜货可能性影响拜访路线与频率、经销商送货能力、窜货可能性经销商经营能力经销商经营能力经销商与下级客户的交易能力经销商与下级客户的交易能力21销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果划分销售区域的结果区域区域行政区范围行政区范围经销商经销商开发目标开发目标终端渠道终端渠道开发目标开发目标销售销售目标目标销售人销售人员配置员配置销售区域划分

12、表销售区域划分表22销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果区域划分示范123销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果区域划分示范2大区大区(Region)(Region)区域区域(Area)(Area)范围范围销售销售目标目标经销商开经销商开发目标发目标零售商开零售商开发目标发目标销售人销售人员配置员配置华北华北北京北京略略100010002 2300030008 8河北河北/天津天津略略8008001515250025006 6河南河南略略8008001515250025006 6山西山西/内蒙内蒙略略6006001212200020005 5小计小计3200320044441

13、0000100002525华东华东上海上海略略100010002 2300030008 8江苏江苏略略100010001818280028008 8浙江浙江略略100010001818280028008 8安徽安徽略略8008001515250025006 6小计小计38003800535311100111003030（下略）（下略）全国总计全国总计2000020000240240600006000015015024销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果目录销售系统构成与职能销售系统构成与职能销售区域划分销售区域划分销售组织结构销售组织结构区域销售系统建立区域销售系统建立25销售管理学

14、讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果区域销售系统建立的步骤1.确定销售目标和市场开发目标确定销售目标和市场开发目标2.确定分销策略与分销模式确定分销策略与分销模式3.客户信息调查与汇总客户信息调查与汇总4.拜访路线设定与人员配置拜访路线设定与人员配置5.区域组织架构建立区域组织架构建立6.开发经销商开发经销商7.建立本地管理制度与工作流程建立本地管理制度与工作流程8.使用路线手册拜访客户使用路线手册拜访客户9.系统评估系统评估健康检查健康检查26销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果1、确定销售目标与市场开发目标销售目标：销售目标：本区域的年度本区域的年度/季度季度/月度销量目标月度销

15、量目标市场开发目标：市场开发目标：深度开发还是粗放开发深度开发还是粗放开发目的：目的：根据目标来设计区域销售系统的规模、深根据目标来设计区域销售系统的规模、深度、广度和管理模式度、广度和管理模式27销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果2、确定分销策略与分销模式目标分销渠道选择目标分销渠道选择目标分销地域选择目标分销地域选择产品分销标准产品分销标准分销层级分销层级分销客户数目分销客户数目中间商合作模式中间商合作模式28销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果举例KA卖场卖场连锁超市连锁超市杂货店杂货店批发市场批发市场其它其它BC类商店类商店合作分销经销商合作分销经销商1家家批发协

16、作批发商批发协作批发商多家多家指导分销经销商指导分销经销商多家多家中心城区中心城区郊县市场郊县市场区域经营部区域经营部设定不同终端渠道的产品分销标准设定不同终端渠道的产品分销标准29销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果3、客户信息调查与汇总了解所有终端渠道客户信息了解所有终端渠道客户信息包括总数量、地址、店主、电话、经营状况等信包括总数量、地址、店主、电话、经营状况等信息息方法：方法：先进行专门的客户调查行动获得详细客户资料先进行专门的客户调查行动获得详细客户资料先预估总数带销售代表到位后完成客户资料统计先预估总数带销售代表到位后完成客户资料统计结果：结果：有顺序有分类的区域客户汇总

17、清单有顺序有分类的区域客户汇总清单各类客户数量统计表各类客户数量统计表区域客户分布地图区域客户分布地图30销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果区域客户汇总清单样表31销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果区域客户分类汇总表32销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果4、拜访路线设定与人员配置拜访频率：拜访频率：客户的重要程度客户的重要程度客户订货周期客户订货周期工作内容的复杂程度工作内容的复杂程度客情关系程度客情关系程度33销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果拜访频率举例KA大卖场大卖场 2天一次拜访天一次拜访连锁门店连锁门店 5天一次拜访天一次拜访杂货店杂货

18、店 10天一次拜访天一次拜访批发市场批发商批发市场批发商 5天一次拜访天一次拜访郊县经销商郊县经销商 7天一次拜访天一次拜访34销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果4、拜访路线设定与人员配置拜访路线：拜访路线：一条路线是一位销售人员在一条路线是一位销售人员在1天内拜访的客天内拜访的客户总合户总合该路线中的客户应该是连续而且就近的该路线中的客户应该是连续而且就近的该路线同时是客户拜访的顺序，这个顺序该路线同时是客户拜访的顺序，这个顺序是一个最有效率、最节省时间的一个顺序是一个最有效率、最节省时间的一个顺序每个销售人员有多少条路线，即意味着他每个销售人员有多少条路线，即意味着他拜访完区域

19、内所有商店需要多少天拜访完区域内所有商店需要多少天35销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果方法明确客明确客户总数、拜访频率、预估每日拜访量户总数、拜访频率、预估每日拜访量计算出拜访拜访路线总数计算出拜访拜访路线总数=客户总数客户总数/预估每日拜访量预估每日拜访量计算出销售片区数计算出销售片区数=拜访路线总数拜访路线总数/拜访频率拜访频率每个片区的拜访路线数就是拜访频率的数字每个片区的拜访路线数就是拜访频率的数字通常销售片区数就是销售人员配置的数量通常销售片区数就是销售人员配置的数量按照每日预估拜访量将临近客户归入一条路按照每日预估拜访量将临近客户归入一条路线，将临近的数条路线归入一个

20、片区，并书线，将临近的数条路线归入一个片区，并书面编号汇总面编号汇总,制成路线客户清单制成路线客户清单36销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果编号方法举例比如：比如：A -1 -12片区号片区号+路线号路线号+商店序号商店序号37销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果练习1A城区有城区有8000家杂货店，公司要求家杂货店，公司要求全部拜访，根据工作量估算每天一全部拜访，根据工作量估算每天一个销售人员每天可以拜访个销售人员每天可以拜访35家店，家店，要求每周拜访要求每周拜访1次，周工作日为次，周工作日为6天，天，请问：请问：总共需设置多少条路线？总共需设置多少条路线？总共需划分

21、多少个片区？总共需划分多少个片区？需要配置多少名销售人员拜访客户？需要配置多少名销售人员拜访客户？38销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果练习2某公司成都经营部共有某公司成都经营部共有6名名BC店销店销售代表负责拜访售代表负责拜访600家家BC类商店。类商店。如果要求必须每周（如果要求必须每周（6天）拜访一次，天）拜访一次，每名销售人员平均每天要拜访多少家每名销售人员平均每天要拜访多少家商店。商店。如果每天只能拜访如果每天只能拜访10家店，那么拜访家店，那么拜访周期是多少天？周期是多少天？39销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果5、区域组织架构建立区域销售组织架构建立区域销

22、售组织架构建立主要基于区域分销策略和分销模式主要基于区域分销策略和分销模式考虑销售区域人力资源状况和经销商考虑销售区域人力资源状况和经销商人员资源状况人员资源状况市场开发的深度和广度市场开发的深度和广度40销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果分销模式KA卖场卖场28家家连锁超市连锁超市600家家杂货店杂货店5000家家批发市场批发市场60家家其它其它BC类商店类商店100家家合作分销经销商合作分销经销商1家家批发协作批发商批发协作批发商多家多家指导分销经销商指导分销经销商15家家中心城区中心城区郊县市场郊县市场区域经营部区域经营部41销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果区域

23、销售组织架构区域销售经理区域销售经理1人人商超销售主管商超销售主管1人人小店销售主管小店销售主管4人人批发与郊县销售主管批发与郊县销售主管1人人KA销销售代表售代表4人人BC类店类店销售代表销售代表6人人小店销小店销售代表售代表20人人郊县销郊县销售代表售代表3人人批发销批发销售代表售代表1人人区域销售助理区域销售助理1人人协作批发商合作分销商42销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果区域经理/主管职责n角色角色:通过管理分销商和区域市场，挑选通过管理分销商和区域市场，挑选,指导指导,培训区培训区域队伍域队伍,开拓盈利的新业务开拓盈利的新业务,壮大现有基础，成为壮大现有基础，成为公司在

24、该区域内的代言人公司在该区域内的代言人.职责：职责：n分销商管理职责分销商管理职责n区域市场管理职责区域市场管理职责n区域销售队伍管理职责区域销售队伍管理职责制定目标 衡量业绩和解决问题 指导 43销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果销售代表职责角色角色:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 职责职责:拜访和销售 生动化 价格管理服务及促销衡量业绩和解决问题 考核方法考核方法:销量,业绩目标,产品生动化标准44销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果对销售代表的最低期望每日都准时上班 携带，使用拜访路线必要的工具每日按照线路对客户进行周期性拜访每日完成路线计划中

25、预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访基本步骤，完成销售基础工作为每位订货客户精确填写订单完成每日销售结算（出/入，结算）按照规定，完成行政管理工作 45销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果6、开发经销商根据公司的原则、交易政策和本地根据公司的原则、交易政策和本地市场状况开发出合适的经销商或批市场状况开发出合适的经销商或批发商。发商。经销商和批发商是快速获得销量和经销商和批发商是快速获得销量和分销支持的重要途径分销支持的重要途径（如何开发，下一章详述）（如何开发，下一章详述）46销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果7、建立本地管理制度管理权限管理权限办公地点办公地点工作时间工

26、作时间每日工作流程每日工作流程办公用品和促销物料领用制度办公用品和促销物料领用制度会议制度会议制度其他工作纪律规定其他工作纪律规定迟到、旷工、事假、病假等规定（具体条款各自拟定）迟到、旷工、事假、病假等规定（具体条款各自拟定）未遵守区域销售系统各项流程的处罚条例（具体条款各自拟定）未遵守区域销售系统各项流程的处罚条例（具体条款各自拟定）有关安全管理规定，涉及防火、防盗、资料保密等的规定有关安全管理规定，涉及防火、防盗、资料保密等的规定47销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果每日工作流程早上到办公室参加晨会，温习当日拜访线路早上到办公室参加晨会，温习当日拜访线路和目标，准备拜访工具；和

27、目标，准备拜访工具；携带当日路线手册、订货单、生动化工具等携带当日路线手册、订货单、生动化工具等出发拜访商店；出发拜访商店；到达当日线路每一家商店，与店主寒暄，在到达当日线路每一家商店，与店主寒暄，在拜访卡上记录库存，进行生动化工作，进行拜访卡上记录库存，进行生动化工作，进行订单沟通并填写订单让店主签字认可，约定订单沟通并填写订单让店主签字认可，约定送货时间，并在拜访卡上记录订单数量；送货时间，并在拜访卡上记录订单数量；拜访完当日路线所有商店回到分销商处，将拜访完当日路线所有商店回到分销商处，将订单交给分销商安排送货，回到办公室填写订单交给分销商安排送货，回到办公室填写业绩进度表，将路线手册放

28、回手册存放处。业绩进度表，将路线手册放回手册存放处。48销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果例会制度每日晨会每日晨会周会周会月度总结与计划会议月度总结与计划会议季度总结与计划会议季度总结与计划会议年度总结与计划会议年度总结与计划会议49销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果8、使用路线手册拜访客户路线手册，也称销售人员工作手册路线手册，也称销售人员工作手册路线手册构成：路线手册构成：分销标准和生动化标准分销标准和生动化标准路线客户清单路线客户清单路线地图路线地图客户拜访卡（销售日志）客户拜访卡（销售日志）/客户进销存报表客户进销存报表客户累计销售记录客户累计销售记录50销售管

29、理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果路线客户清单路线售点清单是某个销售人员管理路线售点清单是某个销售人员管理的所有目标客户的清单的所有目标客户的清单该清单按照每日拜访数量和路线的该清单按照每日拜访数量和路线的便捷程度分成若干条线路，每天拜便捷程度分成若干条线路，每天拜访一条线路的全部售点访一条线路的全部售点路线的制定确保每日全部目标售点路线的制定确保每日全部目标售点都能得到拜访，并确保每个人每天都能得到拜访，并确保每个人每天有足够的工作量有足够的工作量51销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果路线地图27272828292930303131262624 2524 25 7 7 3

30、3 1 19 910 11 10 11 12 12 13 13 14 148 86 65 54 42 2 15151616171718181919202021212222232352销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果路线客户拜访卡客户拜访卡指记录客户进销状况的记录卡客户拜访卡指记录客户进销状况的记录卡每个客户一张卡，每次拜访客户时填写，不管客每个客户一张卡，每次拜访客户时填写，不管客户有没有进货都应填写户有没有进货都应填写记录每次拜访的时间，及库存和订货的情况记录每次拜访的时间，及库存和订货的情况跟踪销售人员拜访客户的频率和次数，督促销售跟踪销售人员拜访客户的频率和次数，督促销售人

31、员切实按照拜访计划真实地拜访了售点人员切实按照拜访计划真实地拜访了售点通过库存和订货可以清晰了解售点的真实销售情通过库存和订货可以清晰了解售点的真实销售情况，帮助销售人员为客户提出合理的订单，使销况，帮助销售人员为客户提出合理的订单，使销售人员真正变成客户的生意顾问，增加客户对销售人员真正变成客户的生意顾问，增加客户对销售人员的信任和依赖，建立长远而牢固的客情关售人员的信任和依赖，建立长远而牢固的客情关系系53销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果路线拜访卡样本54销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果销售日志有些客户拜访记录是以销售人员工有些客户拜访记录是以销售人员工作日志的

32、方式体现的，主要按日期作日志的方式体现的，主要按日期记录客户拜访情况记录客户拜访情况这种方式有利于了解销售人员的工这种方式有利于了解销售人员的工作，但不利于跟踪客户的销售作，但不利于跟踪客户的销售不管以哪种方式，都应要求销售人不管以哪种方式，都应要求销售人员对客户拜访进行记录员对客户拜访进行记录55销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果客户累计销售记录56销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果为什么路线手册重要告诉销售代表客户的方位告诉销售代表客户的方位告诉销售代表何时服务客户告诉销售代表何时服务客户提供销售状况的记录提供销售状况的记录帮助销售代表寻找机遇帮助销售代表寻找机遇帮

33、助经理培训分销代表帮助经理培训分销代表帮助销售代表和客户了解销售趋向帮助销售代表和客户了解销售趋向57销售代表职责销售代表职责-关关 于于 路路 线线 手手 册册 每天带上当天路线手册拜访路线客户及时更新路线手册上的客户信息每拜访完一家客户，立即把该客户的信息准确记录确保该客户的库存数能够满足客户的销售需要利用路线手册为客户提供服务根据实际需要与区域经理调整客户拜访频率和拜访顺序2/12/202358Territory Tools销售管理学讲义 四川大学锦城学院工商管理系唐果9、系统评估健康检查是否有客户汇总表是否有客户汇总表路线清单的制定和是否按计划拜访客户路线清单的制定和是否按计划拜访客户是否填写路线手册相关内容是否填写路线手册相关内容是否清楚分销标准和生动化标准是否清楚分销标准和生动化标准销售代表每日工作量是否饱和销售代表每日工作量是否饱和销售代表拜访客户和路途时间的分配销售代表拜访客户和路途时间的分配店面销售基础的水平如何店面销售基础的水平如何59