销售说辞百问百答.pdf

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1、销售百问销售百问目录：目录：项目规划：项目规划：1、你们的开发商、投资商是谁？在北京（全国）实力怎么样？2、曾经开发过什么项目？获得过什么奖项？你们项目的规划设计单位和建筑施工单位是那家啊？简单介绍一下？你们项目的园林设计单位的全称？他们的设计风格是？3、你们的项目得过什么奖项目吗？4、你们项目的设计理念是什么啊？如“银达广场”有什么含义吗5、你们的项目占地面积多大？6、建筑面积呢？配套面积是多少？绿化率、容积率、建筑密度、使用率分别是多少？容积率 3.2，绿化率 35%，建筑密度 17.5%，使用率 75%7、地上、地下的面积各是多少？地上 264043 平方米，地下 48024 平方米；8

2、、你们项目的总投资额是多少？我们自身开发实力强劲，并无向银行借贷，项目总投资额约 xxx 个亿左右。9、你们项目以前的用地是什么地啊？居民区？工厂？荒地？荒地10、你们项目的工期是怎么安排的？什么时候竣工交房啊？统一管理吗？我们项目共项目分两期开发，交付使用日期为 2008 年 XX 月前；，二期工程 2010年底交付使用，两期工程统一管理；11、一期、二期分别占地多少面积？绿化率是多少？一期建筑面 15 万平米。绿化率达 35%；12、一期、二期各有多少栋楼？多少层？一期共有四栋楼，6 7 8 9 号楼，6 7 8 号楼 32 层，9 号楼 23 层；13、一期的开盘时间？什么时间可以交楼？

3、什么时间可以入住？一期开盘时间 2007 年 8 月下旬，2008 年 9 月交楼使用；产品位置：产品位置：14、15、你们项目具体位置在那？你们项目四周边界是那几条路？周边交通状况：周边交通状况：16、有什么公交车可到达？目前，公交线路 322、342、728、846、928、938 支 4 区间多路可直达市区；17、营运时间一般几点啊？大部分公交路线的营运时间为早 6：00 至晚 10：30；18、项目附近有什么高速路、公路？京通、京哈、京津唐等 5 条高速路，运河大街、通香路、通马路等 5 条一级公路和朝阳路、朝阳北路、潞苑北大街、六环路等 5 条主干路；19、20、我们开车从市区出发，

4、应该怎么走才能到你们项目？（自驾车路线）从你们项目去首都机场方便吗？十分方便，向北可达机场高速路；21、你们项目距离市区、中心商圈有多远的路程？距离国贸 13km，天安门 20km，首都机场 16km；区内交通：区内交通：22、23、24、小区内的道路系统是如何设计的？有什么特点吗？小区内设有班车吗？如果班车时间是如何规定的？你们的小区有几个出口？主要出口是那个？有 2 个出口，西侧和北侧出口，主要出口是西侧出口；25、26、27、28、每栋楼都直通地下车库吗地下车库有几个入口和出口朋友有来停车方便吗人车分流吗？具体怎么分啊？29、30、31、32、你们的停车场是否收费？收费的话收费标准是多少

5、？你们的停车场有机动车和非机动车停车区划分吗？有专人管理吗？你们地下停车场层高是多少？有车型限制吗？你们的停车场是如何规划的？停车位分布比例是多少？够用吗？小区内全是地下车库，分布按 1:1 以上的比例设计，就算是夫妻双车也够用；产品配套：33、34、35、你们的配套步行街有多长？有多少家底商？经营特色是什么啊？可以登记经商吗？你们小区有什么社区内民生增值配套吗？我们在小区内部特为业主设立了咖啡茶吧、综合商务管理中心、客户服务中心（管家部）、中高档餐厅（休闲娱乐中心）、迷你超市、健身中心等，这些配套在 G 区内亦是首屈一指的；36、你们周边还有什么成熟小区啊？河畔丽景、月亮河城堡等37、你们周

6、边有什么民生公共配套啊？物美超市、家乐福超市、购物广场、商贸城；潞河中学、中加学校等名校，据北京二外、传媒大学、物质学院等高等学府；潞河医院、中西医骨伤医院、新华医院医院；农行、交行、商行、工行、建行、邮局等，生活设施配套一应俱全；38、你们小区内有什么接入配套啊？超市、幼儿园、银行、加油站等？收费标准？太阳能节能热水系统、纯净水入户、宽带光纤上网、地暖采用发泡水泥、可视对讲系统、24 小时全社区重点区域闭路监控、小区周边远红外防盗系统、电子巡更系统、燃气泄漏报警系统、紧急按钮报警系统、背景音乐及广播系统等。39、40、41、你们附近都有什么市政配套？如:体育馆.公园.健身馆你们周边的商业配套

7、如何？如:商场你们周边都有哪些教育配套？小学、中学、大学？通州自古就是人杰地灵的一块宝地，项目周边有潞河中学、中加学校等名校，据北京二外、传媒大学、物质学院等高等学府也很近，附近有河畔丽景幼儿园、哈佛双语幼儿园；42、你们周边的有医院吗？距离远近？到达方便吗？医院方面有潞河医院、中西医骨伤医院、新华医院、老年医院、松仁关怀医院；43、44、小区内是否设有娱乐休闲会所？对业主收费吗？对外开放吗？项目周边都有什么娱乐休闲场所收费标准如何建筑单体结构：建筑单体结构：45、你们的项目建筑形式是怎么样的啊？32 层的高层板楼，绝对是通州区域内的地标性建筑；46、项目是什么建筑风格？为了确保居住者获得最大

8、的景观视野，设计师借鉴了板式建筑的外形构图，并吸纳了洋房和别墅的优秀设计元素，使建筑既拥有了花园洋房和别墅的欧尚典雅、低调奢华，又获得了洋房和别墅无法企及的高度视野，实现了购房者的空间梦想。47、48、你们的外立面采用什么材料啊？耐用吗？什么品牌？楼盘的主体结构是什么？抗震性如何？楼盘以钢混剪力墙结构，抗震性 8 级；49、50、简单说说你们楼盘独有的特色？在节能材料运用上：采暖系统、保温材料、外墙能耗？集中供暖，高档外墙保温板，局部高档石材；环境介绍环境介绍51、你们小区的绿化面积有多大？有什么景观特色吗？绿化面积 28852 平方米，起伏绿地、繁花茂树、主体组雕、特色花架、富贵不言；52、

9、项目周边的景观都有哪些三园环抱，五场围合；53、三园五场能给我们带来什么好处有什么价值三园五场的作用和价值都是在生活的不经意之间体现出来的，闲暇时候，您可以和家人漫步在运河文化广场、奥体公园、西海子公园来放松心情，也可以在运河高尔夫球场、古运河游泳场等享受运动带来的快乐。54、55、56、三园五场是怎样收费的三园五场与你们项目的距离远近若步行方便吗？运河文化广场在你们项目的那个方向？距离远吗？我们想去散步、游玩方便吗？运河文化广场在项目的西侧，仅仅隔了一条 10 余米的马路，出行很方便；57、58、运河文化广场的地理位置？主要特点？文化含蕴？据我所知，大运河存在污染问题，你们要如何克服？有什么

10、解决措施？2006年已经完工的运河城市段4.6公里的景观整治工程，就形成绿地45万平方米，其中运河文化广场总面积 16 万平方米，绿化总面积就达 70，目前已经投入使用；现在的运河岸，亲水平台、码头、绿树青草、碧水蓝天相映成趣，鱼跃广场、樱花广场、滨河步道是您和家人茶余饭后的好去处；占据着大运河的龙首位置，上风上水，运势太极；产品户型：59、你们这一共有几种户型可供选择？目前，我们一期工程预售面积约 15 万平方米，有4 种精品户型可供选择，户型面积在 100-266 平米之间，每户赠送全套精装修、空中花园和地下车位；60、61、每个户型的特点是什么？建筑面积，使用面积？你们项目的各个楼层层高

11、是多少？是什么结构？6楼客厅层高达 xx 米以上、卧室亦达到 xx 米；7楼层高 xx 米，属框架结构；8楼层高 xx 米，8楼层高 xx 米，框架剪力墙结构,设有假梁，可自由分割;62、你们的项目是几梯几户的啊？266 平米的大户型是 3 梯 2 户，其余都是 2 梯 3 户；63、一层有几户？公摊面积是多少？一层两户64、你们项目的整体（各户型）朝向？南北通透65、采光如何？主导风向是什么？多面采光，西北风向66、日照时间、日照质量？日照充足67、楼间距是多少？有没有遮挡？视线干扰？隔音效果如何？一期包括 6#，7#，8#，9#四栋楼，每栋楼都是错落分布，绝没有任何遮挡，保证每一户都实现收

12、纳阳光、新鲜空气的南向大面宽与私密性完美统一；68、落地八角窗的好处？落地八角窗，使居室与外部自然环境完美融合，且使建筑富有丰富的层次感；69、你们说的“空中花园”的含义空中花园，强调了居室的多样性，增加生活情调，更增加了建筑美感；70、“电梯入户”是什么意思电梯入户，加强私密性，主佣分离，提高生活质量；71、是否精装修？装修价格多少？产品采用精装修形式，为业主提供优质服务的同时也提高了御景湾整体档次，户型的空间室内布局全面提升居住生活品质；装修价格暂没确定；72、73、装修材料的牌子？什么标准？装修的风格是什么？有方案可供我们选择吗？现代欧式风格，高贵典雅，没有可选性74、75、我们可以自己

13、装修吗？（可以）电梯是什么牌子的啊？速度是多少？一次可乘坐多少人使用年限：使用年限：76、你们的项目使用年限是多少年？年限过期后如何办理手续？7070 年产权+70 年服务，可根据国家规定办理手续。77、什么叫产权没有好吗房屋产权是指房产的所有权,它是指房屋所有人对自己的房屋所享有的占有、使用、收益和处分的权利;78、你们的房子是大产权吗 大产权和小产权的区别还有乡产权又是怎么回事？我们珠江 7070 年大产权房！“小产权”楼盘大多由村、镇开发，土地成本几近于零，且没有缴纳房地产开发相关的各项税费，因此成本较低，售价仅为同区域商品房的 40406060。北京市建委前不久重申，购买”使用权”、”

14、小产权”、”乡产权”等房屋没有产权保障，不具有房屋的所有、转让、处分、收益等权利，且不能办理房屋的产权过户手续。其中最为关键的是，即使作为完全自住的房屋，没有房产证就意味着购房人不是合法产权人，不能以法律为武器来维护自身的权益。有些项目虽然通过补交相应费用就可变更为合法的产权房，但是补办手续非常复杂且耗费时间，连同补办的费用算进来，购房者并没有得到真正的实惠，因此选择购买此类项目具有较大风险；至于乡产权，就更不要提了，多数是乡政府自己搞开发，甚至还有自己发证的，但是他们发的证肯定没有任何法律依据，也根本不可能受到法律保护！区位价值区位价值79、北京东迁的大趋势，通州在近几年的经济、行政地位的提

15、升潜力？京城规划的向东发展，政府行政区域的东迁，来势“汹汹”，锐不可当！这些以国家政策为指导、以政府行为为主导的一系列规划所带来的经济价值和升值潜力是不可估量的，这也正体现了御景湾项目一直所追求的高品质生活与投资升值完美结合的目标；北京市政府的行政职能部门将迁至通州，通州已经为北京市政府的行政职能部门以及在京的中央部委直属研究机构预留了办公楼建设用地，占地面积 3 平方公里，届时通州将成为政府真正的“府坻”；80、朝阳 CBD 的东迁的趋势，通州新城成为 CBD 的第二生活区的必然趋势？CBD 功能区东迁的大趋势：CBD 作为中央商务区，其自身的容量已达极限，毗邻 CBD 东侧的通州区依靠其位

16、置优势和环境优势，必然成为 CBD 延伸的居住发展区；81、通州区在地理位置、交通条件上的优势表现在哪？谈到交通这个话题，不得不说通州的自身优势相当大，它是一个公路网发展快速且全面的地区，无论从新城和中心城的联系，还是通州新城和外界的联系，都是四通八达的，形成了发达的立体交通平台；其中 5 条高速路穿境而过，5 条一级公路和 5 条主干路贯穿其中，多条轻轨直达市区；82、通州区的水资源现状以及水资源优势？解释“滨水宜居”的含义？在北京这个水资源极度匮乏的城市，还能看到这一片片纯净的蓝色围绕着您的家细细流淌，那应该是一种妙不可言的感觉！通州区的水资源相当丰富，为打造高档次的水景住宅提供了便利。而

17、且通州区委、区政府也高度重视，提出“滨水宜居”新城概念；83、通州区整体环境的优势？整体绿化面积和绿化率？有水就意味着能孕育生命，就意味着大自然的绿意盎然是随之而来的，2006 年通州又新建改建城市景观绿地 112.36 公顷，相当于 5 个景山公园。截至目前，城区绿地覆盖率为 34.87、城市绿地率 33.53，总面积近 1350 公顷，通州区人均绿地达 67.36平方米，通州的未来将成为一个名副其实的绿色城市；84、北京市政府、通州区政府对运河城市段规划建设的关注和大力支持，相关政策？通州政府将斥资 300 亿元打造“运河版块”，2006 年 7 月“北京新城-通州投资环境及项目推介会”发

18、布，运河城市段项目已被规划为 7 个功能区；85、86、通州大运河七大功能板块的地块资源的稀缺性？你们项目与运河城市段功能规划有什么关系？这是我们御景湾项目的所在地，位于运河城市功能段的中心位置，核心中的核心；政府的一切行为当然会对生活在这里的人们带来最直接最丰富的益处；87、现在有没有已经规划完毕的运河工程？效果如何？能带给这个项目的利益？之前跟您提到的 2006 年已经完工的运河城市段 4.6 公里的景观整治工程，就形成绿地 45 万平方米，其中运河文化广场总面积 16 万平方米，绿化总面积就达 70，目前已经投入使用；本案优劣势本案优劣势88、89、你们项目有什么缺点和劣势吗？你们项目作

19、为大产权房与价格相对便宜的小产权房、经济适用房相比,你们的优势珠江地产主张一种将人性化、合理化、实用化设计带入社区的理念，追求性价比与艺术性完美结合，要为广大业主提供独特、个性的尊贵服务，打造完善舒适的社区文化和生活方式；90、91、你们项目周边还有什么在售项目吗？与之相比,你们的特色和优势月亮城堡是别墅区,价格在 15000 左右,你们并不是别墅，为何也这么贵？别墅的空间占有与普通住宅不同，它们的奢华精美满足的是有钱人的心理需求，但空间过大且使用率较低，在高度上也没有高层建筑的高空视野，后续花费较大；再者，别墅的入住率低，少邻里沟通，人气较低，距离区域生活中心较远，地理位置偏郊区，居住形式过

20、于张扬，不符合大多数人追求恬静自然生活的目标。92、你们项目比人家贵，户型又偏大，你们的项目有什么特色卖点吗？我们卖给您的不仅仅是房子和您对生活舒适度的追求，还有御景湾潜力无限的未来升值增值能力，给您带来的是几年之后的收获，这就是一种成大事者的长远眼光和广阔的胸襟！我们项目凭借天然地理优势，处于通州新城建设的中心地段，可想而知，凭着您对国家政策、京城经济动向的敏锐直觉和放眼未来的广阔胸襟，若选择了御景湾，不论是为了高品质的生活还是作为投资获得回报都是最佳的选择！产品价格和付款方式：产品价格和付款方式：93、94、95、你们项目现在均价多少？最高多少？最低多少？基价又是多少？你们和我们签署的合同

21、那个版本的？是不是和普通的购房合同一样？你们的付款方式有几种？贷款最低首付款是多少？贷款年限是多少？付款方式两种：一、一次性付款；二、按揭贷款。最低首付总房款的 30，最长可贷 30 年。96、97、你们是否接受定金？是否可退？是否开具定金发票？你们的定金交付后要多少天内交付首期啊？定金交付后 7 日内交首付。一般如有特殊情况可相对协商延时。（注意不可信口开河，15 天时间取消。）98、你们的合同中规定的甲方（开发商）建筑结构违约赔偿额度；乙方（业主）合同违约赔偿额度是多少？99、你们的房屋交付使用后单套建筑面积与合同签订时单套建筑面积增多或减少时候如何协商和补偿？允许误差范围是多少？共用分摊

22、面积误差处理办法是什么？100、你们如果楼房交付使用延迟了又怎么赔偿？101、你们的贷款银行指定吗？贷款手续怎么办理？你们办还是我们自己去办理？102、你们和我们签订合同时候是不是一起签订贷款合同？103、一旦签订了贷款合同后我们什么时候开始还贷？104、预测和实测的面积报告是由那个部门出具？105、如果我们以公司的名义购买的话可以吗？可以办理按揭吗？106、如果我们交付了定金或签署了合同后想转让给别人可以吗？107、我们可以提前供完贷款吗？这样银行对我们有优惠吗？108、我孩子是未成年人，他可以拥有独立产权吗？合同上能写他名吗？109、我是外国人来买你们的房子需要什么样的手续啊？你们可以协助

23、我办理吗？能办理按揭吗？110、你们现在贷款利率是按什么版本的啊？111、你们现在和我们签约流程是怎么样的啊？112、销售上遇到无法解决的问题怎么办？（针对销售人员）113、你们现在项目已经成交的住户是什么人啊？（煽情）114、你们项目有预售证吗？五证齐备吗？是那五证啊？115、现在购买是否有什么优惠政策？价格上优惠、赠送什么礼品吗？物业管理：116、你们的房屋交付使用后还需要办理什么手续吗？（物业管理）117、你们的物业管理收费一定很贵吧？118、你们的物业内消防安全设施在那？安全吗？119、是否设立了消防车通道？120、你们安防系统是如何设置的？有中央监控吗？121、你们的楼房交付使用后如

24、果装修有问题该找谁负责？122、通州地区常住人口有多少？区政府对这个区的未来规划定位是什么啊？123、你们项目目前的物业管理公司是那家？实力如何？124、你们的物业管理服务有那些？除了正常常规的物业管理服务外：公共场所的卫生保洁；界内环境绿化；维护日常秩序；公共设施、设备的维修和维护；收取业主应缴的各项费用。我们还有其他在白皮书上列举的所有业主尊贵服务，分为：有偿、无偿、赠送等几部分，您需要我帮您介绍一下吗？125、你们的物业管理公司什么时候成立的啊？有什么业绩吗？什么时候入住？126、你们的项目物业管理费用是多少？含电梯费用吗？其他服务还加收吗？127、你们是否可以帮助我们出租房子？收费吗？收费标准是什么？128、你们是市政供水，还是小区自己供水？如何收费？129、采用什么供暖方式收费标准130、是否是 24 小时电梯和热水