精品干货美容师销售技巧(收藏).pdf

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1、cehua、】美容师销售技巧美容师销售技巧一、销售的七个阶段一、销售的七个阶段1、吸引顾客的注意2、引起顾客的兴趣3、引发顾客的购买联想4、许诺满足顾客购买后的欲望5、与同类产品比较6、促使顾客下定购买决心7、完成交易二、销售程序二、销售程序1、准备工夫：有专业性的谈吐、举止及友善的微笑。2、操作步骤：美容师在整个操作过程中要很认真地给顾客讲解产品的功能作用。3、促进销售：提供美容、产品资料和美容技巧，可以激发顾客的购买欲望。4、完结：要表达出感谢，通过优质的服务，树立良好的品牌形象，使顾客有好印象，建立良好的宣传口碑。三、顾客应对三、顾客应对1 1、冲动型：冲动型：这类顾客进美容院不一定是购

2、买产品，易产生冲动的购买欲，而参与抢购。2 2、被动型：、被动型：这类顾客来到美容院，发现一种产品后，一直处于彷徨阶段，难以下定购买决心。应对方法：美容师要态度诚恳，耐心等待，同时热情介绍产品的性能、特点、用途，使顾客清楚使用的目的，激起其购买欲。3 3、比较型、比较型：这类顾客有明确的购买目的，会对几种同类型的产品质量、价格等进行反复比较。应对方法：充分展示产品，让顾客充分地接触、感觉后进行选择，不能冷落顾客，否则顾客就会放弃购买。4 4、求新求异型：、求新求异型：这类顾客购物时，受潮流信息的影响，有追求产品外包装新颖，讲究流行、新潮美容法的心理状态，不再讲究产品的贵贱、是否耐用。应对方法：

3、详细介绍这种产品的特点、功效，以及在外地甚至是国外流行的情况，以与其心理追求相吻合。5 5、尝试型：、尝试型：这类顾客并不了解产品的特点，功效，想买又不想买，或听说过这种产品，常抱着试试看的心理。应对方法：广泛宣传这种产品的优点，渲染其特点、功效，突出其与众不同之处，引起顾客的兴趣和好奇心。6 6、习惯型：、习惯型：这种顾客长期使用同一种产品，已经产生了习惯型购买的心理动机，因此会经常使用一种产品。应对方法：热情待客，促销期给予价格优惠或赠送礼品，不能因是熟客就怠慢或冷落。7 7、伙伴型：、伙伴型：有些人愿意结伴购买，有共同的购买目的，也常因一人购买而带动其他人的购买欲望。应对方法：先做好其中

4、一人的工作，满足其虚荣心和自尊，再以购物赠礼的优惠为诱饵，wenan1cehua使其同伴欣然跟进。8 8、孤僻型：、孤僻型：有个别顾客性格孤僻，观看产品时，不愿意别人在旁边插话；挑选产品时，也不愿意别人“越俎代庖”。应对方法：美容师应做好必要的辅助工作。给其更多的“自由”，做到话不多，但服务周到以细心。四、促销技巧四、促销技巧A、洞悉顾客的购买心理。B、介绍产品时要说明介绍某个产品的原因。C、要有良好的说服力，增强顾客信心。要对肌肤、产品及美容法有丰富的知识。有效地运用销售工具，试用品。要帮助顾客进行试用和多作示范。要有技巧对答（带出话题来引起顾客兴趣）。改变顾客的话题去迁就顾客或自己进行销售

5、。当顾客对一堆产品犹豫不决时，美容师要根据顾客的需要而选出首要的品种顾客类型以及如何应对顾客类型以及如何应对很多美容师，或刚刚涉足美容行业的从业人员，为了努力开展自己的销售工作，一遇到顾客就进行全面进攻，使尽浑身解数口干舌燥之后，才发现自己的努力竹篮打水一场空，原来所谓的顾客并不是真正的买家。而对那些有经验的销售人员而言，一眼就能看出问题，同时还能从经验中判断出对方是哪一类型的顾客，然后再进行有效的进攻。要想开展有效的销售工作，就得知己知彼，判断顾客是属于哪种类型的人，否则不但浪费了大量的时间，还会造成对方的不悦。美国最大的不动产公司迪伦公司董事长威廉 华肯史，曾在美国及世界各地以其独特的推销

6、方式，推销不动产 20 年以上，被视为最出类拔萃的人物。根据他 20 多年的经验，结合当今美容企业一部分优秀销售人员的成功方法，总结出以下10 条能在瞬间认清顾客并一举攻下的方法。把应对顾客的难易分为10 段，1 代表最容易，10 代表最麻烦。顾客类型：左顾右盼的顾客顾客类型：左顾右盼的顾客难易度系数：难易度系数：3 3症状：症状：“我想看看，今天暂时不买”“我已决定下个月在开卡，在接受销售人员介绍时，首先就做好了提什么问题做什么样的回答。顾客会轻松的和销售人员进行沟通，因为对方认为已经把你的目的先做了有效的回答。心理诊断：心理诊断：顾客虽然能采取了否定的态度，内心都很清楚，一旦这道防线攻破，

7、就无法解脱啦！这类顾客对销售人员来说最容易突破，因为当顾客说了出理由时，就会无所约束基不由自主地进入了解状态。处方：处方：其实这类顾客发出信号告诉销售人员，“你不用推销，让我认真了解一下，我满意就会买的。”销售人员一定要认真观察对方的一举一动，尽量以一些优惠方式来对付顾客，较容易达成成交。顾客类型：紧张短缺的顾客顾客类型：紧张短缺的顾客难易度系数：难易度系数：3 3症状：症状：这类顾客普遍较还怕别人对其进行推销、害怕专业推销人员。但对其进行推销时，他经常把眼光投方向另一边，好像要寻找什么似的，无法安静下来，而且较喜欢手上拿着东西玩，不敢与销售人员对视。心理诊断心理诊断:此类顾客非常担心销售人员

8、问其个人的私事和不愿意回答的一些话,被说服后又wenan2cehua有不买的心理障碍.处方处方:与其接触时,以柔和亲切的目光和语言,多称赞一下对方,尽量让顾客放松下来,千万不要问其私人问题,自己多找话题与对方谈,寻找相互之间的共同点。顾客紧张,让对方把你当好朋友。顾客类型：具好奇心的顾客顾客类型：具好奇心的顾客难易度系数难易度系数:3:3症状症状:思想较活跃,容易接受新事物,这类顾客没有关于购买的任何障碍,她们大部分较容易接受,同时希望能带资料带回阅读。有机会,会耐心听取介绍,并会提出一些恰当的问题。心理诊断心理诊断:性格偏外向型,都比较冲动.只要一激起购买欲望就会马上成交。冲动购买偏向三个方

9、面:真的喜欢产品;非常喜欢销售人员;两者都喜欢。处方处方:在介绍过程中,一定要强调气氛的制造,销售人员要懂得运用气氛,突出产品的新奇,让顾客兴奋起来,成交便尽在掌握啦!你不妨说“现在是推广期,能享受优惠价格”。对于这种顾客,必须让他觉得这是个“难得的机会”。顾客类型：人品较好的顾客顾客类型：人品较好的顾客难易度系数难易度系数:4:4症状症状:此类顾客文化素质及道德修养较高,对人谦虚有礼.对销售专业人员不会有任何偏见和看法,甚至有时还站在对方的立场上说“做美容师还真的挺辛苦的”等。心理诊断心理诊断:这类顾客大部分都是讲真心话,并会随便说谎,同时也很认真听你的介绍,也会看时机提出一些问题,他们比较

10、讨厌强制性推销。处方处方:销售人员应以绅士的态度,很礼貌地对待顾客。介绍产品要条理分明.解说得体,认真应用沟通说服的五个重点,切记,不要因过分小心而造成紧张。顾客类型：空金牛星的顾客顾客类型：空金牛星的顾客难易度系数难易度系数:4:4症状症状:此类顾客非常讲究包装自己,希望说明自己有钱,且有过许多辉煌,在谈话中也较容易显示和提高自己,如果要买的话没有任何问题。心理诊断心理诊断:这类顾客其实大多数没有钱,纯粹是一种空虚,可能还欠债累累,没有什么成就。如果暂时不叫钱或少付款,他很可能在激起欲望的前提下购买。处方处方:对此类顾客宜以附和方式跟从,多称赞表示认可，并请教成功经验，尽量顾全他的面子。利用

11、引诱式刺激来促使其购买，“我看你就非常成功，所以特向你推荐，我想对于你是没有任何问题的”。顾客类型：唯诺是尊的顾客顾客类型：唯诺是尊的顾客难易度系数难易度系数:4:4症状症状:不论销售人员说任何事情，介绍任何产品，此类顾客都会说“是”，表示非常认同你的介绍，即使可疑的产品也一样。心理诊断：心理诊断：其实，这类顾客在自己的心理已下定决心不买了，只是随意应答想早点打发你而已。因为他认为，只要随便点头说“是”，就会让销售人员明白而停止介绍。处方：处方：如果发现此类顾客就应主动停止介绍，委婉转变话题，干脆利用自截式反问“为什么今天不买”，顾客会因被看穿心理而失去辩解能力，导致说出真心话。顾客类型：自认

12、内行的顾客顾客类型：自认内行的顾客难易度系数难易度系数:4:4症状症状:“你讲的产品我早就了解过啦”或“我还常帮你们介绍客人呢”等，这是此类顾客的第一招表现。她认为自己比销售人员要知道得多，精通得多，同时，她又会说出一些令销售人员招架不住或慌张的语言，装着自己很内行，让自己操纵主动。wenan3cehua心理诊断：心理诊断：此类顾客不希望销售人员占优势或控制她，更不想在众人面前不显眼。为了使自己能对付一些优秀的销售人员，把“我知道”武装得非常突出，特别担心被控制。处方：处方：对于这类顾客，销售人员首先应沉住气，不要心急，认真的听对方讲述，让顾客畅所欲言，随时加以点头认可表示赞同，鼓励其继续说，

13、顾客可能在得意时不知所措。此时，销售人员应机智幽默地说“你讲得非常棒，让我学到很多东西。不错，同时你对产品也很了解，请问你打算买多少呢？”顾客可能马上表示否定自己以前的话，此时便是推销之机。顾客类型：蛮横疑心的顾客顾客类型：蛮横疑心的顾客难易度系数难易度系数:4:4、症状：症状：这类顾客的心态较偏激，几乎把所有问题集中在某人或某产品上，她很容易让自己觉得一切问题都是由你引起的，与你的关系很容易恶化（与产品效果不好等）。她完全不相信你，对产品怀疑，任何人对付她都较困难。心理诊断：心理诊断：此类顾客的主要目的是想发泄自己内心的不满，原因可能是由于家庭生活，工作和经济等问题，造成个人的心理困扰，因此

14、很喜欢和销售人员争论。处方：处方：千万记住不要发生争论，用亲切的态度与其交流，避免对方造成心理压力。时时观察对方的表情，抓住时机进行有效的介绍，声音一定要轻缓，多以惯性的谈话方式为主，让她把你当作朋友。顾客类型：稳健思考的顾客顾客类型：稳健思考的顾客难易度系数难易度系数:5:5症状：症状：此类顾客几乎在各种环境中都很少说话，比较沉默。在给其介绍产品时，她坐在凳子上思考，完全不开口，只是时地的看看你，翻一下资料，看看外面，一语不发。用怀疑或思索的眼光注视你，表示有点不耐烦情绪，因为对方的沉静容易造成销售人员感到压抑。心理诊断：心理诊断：属理智型顾客，她们首先想全面了解该产品，更想从介绍过程中摸清

15、销售人员是否具备专业能力及知识，对产品信心度有几分，产品是否真的值得信赖。这类顾客想从销售人员身上得到第一手资料，从而决定购买时机。处方：处方：对付这类顾客，销售人员首先应具备充足的信心，认为自己是一个专家。向其介绍时，一定要注意所说的每一句话，字斟句酌，态度要诚恳认真，但不要过于兴奋，可以适当提及自己一些生活或家庭等问题，缓和一下气氛，让对方稍有点松懈。在利用以柔带刚的形式，有力进行推销。顾客类型：冷漠无常的顾客顾客类型：冷漠无常的顾客难易度系数难易度系数:8:8症状：症状：在生活当中独来独往，以自我为中心，对销售人员另眼看待，无礼貌而且难接近。因为此类顾客都采取买不买都无所谓的形态，产品的

16、好与坏或自己喜欢与否，都不轻易表露出来。心理诊断：心理诊断：此类顾客不喜欢销售人员介绍产品，希望通过自己调查了解产品在决定购买。从生活特性来说，喜欢按自己的想法办事，外表看起来什么都不在乎，但是内心的主意很强。处方：处方：对付这类顾客首先不要急切地推销，一定要掌握好对方的思想，煽动其心情，引起好奇心，然后对其进行简单精要的介绍，让其自己多了解，旁敲侧击。wenan4cehua女性消费心理男性在消费方面比较理性，产生消费行为时较多地强调产品的物理属性，而且购买的商品又多属于价格较高的“硬性商品”女性在消费欲望上多受直观感觉、购买环境气氛的影响，容易因某种说不清道不明的感觉而产生购买行为后消费时代

17、女性的消费心理既体现着传统的特征，又会受到经济发展、时尚文化、主流意识的影响而背离传统归属感归属感一些女性总是自觉或不自觉地将自己划为某种阶层，并以消费名牌高档化妆品或定期做护理来显示自己所处的这种消费层次和品味追求，试图寻求得到该阶层的认同从而产生一种归属感。这部分阶层的标准来赞美和恭维对方，促成她们的归属感!虚荣心虚荣心很多女性心中常有一种“唯我”意识，最希望自己是“与众不同的一个”提供她们向往的“唯有我用”的诱惑，不仅能得到好的收益，而且还能通过她们向自己同伴宣传而收到免费广告的效果。恐惧感恐惧感所有女性对自己的容貌有着与生俱来的敏感和脆弱出于对皮肤异常或身材变形本能的恐惧出于对婚外恋等

18、一些社会现象的恐惧美容师对她们多采用“吓”的策略，强化她们的不安全感，能够起到刺激消费需求的作用。攀比心攀比心女性通常喜欢与处于同一层次、境况相类似的人做横向比较采用“激将法”满足感满足感女性所用的化妆品是气氛的、心理的、情感的产品，有时她们在使用化妆品或接受美容wenan5cehua护理时并不乞求其能给自己带来真正的漂亮与迷人，而在乎的是一刹那间所产生的那种愉快与美好的自我暗示从众心从众心在商场经常看到这样的现象，一个柜台前如果围着一堆人，那么当中最多的一定是女性美容师应该靠优质价廉的服务来吸引消费者，尽可能制造人气安全感安全感由于女人潜意识中把自己定性为弱势群体，因此她们尽量避免不健康或者不安全的事情，但她们愿意尝试一切可以表现外在美或能燃烧卡路里的东西。对于这类顾客，美容师应当站在女人的角度，用能引起女人共鸣的话题给予消费引导。好奇心好奇心女人天生是好奇的动物，对一些新奇或未知的事物充满着好奇心。情绪化情绪化莫名的情绪化心态有时候会产生一种莫名其妙的消费心理虽然这类顾客并不多见，却是美容院获取利润的大好机会，一声适时的关爱就能对她的消费行为起到推波助澜的效果贪图便宜贪图便宜只要便宜，女人往往会义无返顾真正的价格差异在于美容院整体氛围环境、店名耳熟能详的程度、产品外在包装和美容师的专业程度上wenan6