《销售大步骤》PPT课件.ppt

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1、 销售十大步骤销售十大步骤分享人：许斌目录一，准备二，如何开发客户三，如何建立信赖感四，了解客户需求五，介绍产品并塑造价值六，做竞争对手比较七，解除客户的反对意见八，成交九，转介绍十，客户服务一，准备1，机会只属于那些有准备的人2，一个准备的越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多3，为成功而准备（一），身体（时时刻刻处于巅峰状态）锻炼身体是您工作中最重要的工作之一（二），精神（信息的传递，情绪的转移）自己复习产品的优点复习竞争对手的缺点回想最近的成功案例（三），专业对自己的产品了如指掌对竞争对手如数家珍杂学家冥想见到客户的美好画面（预告事实）把自己调到最佳状态（四），客户充分了解客户建立

2、长期的关系拉近距离顶尖的销售人员像水1，什么样的容器都能进入2，高温下变成气无处不在3，低温下化成冰坚硬无比4，在七十三章中讲到“水善利万物而不争”“唯不争，故无尤”不争即大争“5，古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男子征服天下，女人征服男人6，水无定性，但有原则（任何人都会认为自己的价值观是对的）二，如何开发客户1，只要进入售点的客户就是我们得客户2，善于从相关产品的顾客群中开发客户（一），不良客户的四种特质凡事持否定，负面太多很难向他展示产品或服务的价值即使做成了那也是桩小生意没有后续的销售机会（二），黄金客户的三大特质对你的产品和服务有迫切的需求（越紧急，细节，价格要求越低）对你的行

3、业，产品或服务持肯定的态度有给大订单的可能三，如何建立信赖感没有建立信赖感之前不要谈产品，没有塑造价值之前不要 谈价格形象看起来像行业专家注意基本的商务礼仪问话建立信赖感聆听建立信赖感身边的物件建立信赖感、（合同，签字笔）使用客户见证（已成交客户的成交凭证）使用媒体见证使用权威见证一大堆的名单见证熟人客户的见证四，了解客户需求N：现在（是否了解过同类产品）E：满意（如果有，那些地方满意）A：不满意（不满意的地方）D：决策者（问谁做主）S：解决方案（我们的优势，别人的劣势）五，介绍产品并塑造价值金钱是价值的体现配合对方的需求价值观一开始介绍最重要最大的好处尽量让客户参与产品给客户带来的利益和好处

4、及不够买的痛苦六，做竞争对手比较原则：不贬低对手七，解除客户的抗拒（一），解除反对意见四种策略说比较困难，问比较容易讲道理比较困难，讲故事比较容易西洋拳打法比较困难，太极拳比较容易直接反对比较困难，先同意再说明比较容易（二）两大忌直接指出对方的错误发生争吵（三），疑难杂症遍天下，可能有解或无解，有解就去找解答，无解就别去管它（五），当客户提出”太贵时“理解客户说”太贵了“是一句口头禅，价钱是衡量产品价值的方法，当他提出”太贵了“时是希望了解到产品的价值在哪里，为什么值这个价格。回答时的参考说法：价钱是你唯一考虑的问题吗？或者说价格重要还是效果比较重要？引导客户还应当关注效果，品质等谈到钱是你我

5、关注的焦点，这最重要的留到后面再说，我们先看产品是否合适以高对低法（从高往低介绍），尽量先介绍价位适中，产品卖点较多的产品，这样如果客户确实觉得太贵时还有下降的余地。大数怕算法，将整个产品的价格进行分解为什么觉得太贵了？通过客户的回答进行针对性的介绍通过塑造产品的来源来塑造价值以价钱贵为荣（奔驰原理）是很贵，但成千上万的人在用为什么？步步高是DVD行业的第一品牌，可见产品是值得信赖。有没有过碰到过因为省钱买了价格便宜的产品，但买回去后因为质量，售后等问题而后悔的事情没有办法给您最便宜的价格，但给您最合理的你觉得什么价格比较合适（只适用于价格有浮动的产品）！八，成交问题：成交前 信念 成交的关键

6、在于敢于成交 成交总在五次拒绝后 只有成交才能帮到客户 售点必备的工具 收据 签字笔 计算器成交中 问成交 例：你是要五套还是三套，现金还是刷卡 忌：你要不要，你买不买 递单，点头，微笑，闭嘴（此时要尽量少说，以免在说的过程中客户又产生新的顾虑和反对意见）成交后 恭喜，转介绍，转换话题（已经买单后要避免再和客户谈产品），走人九，转介绍 让客户确认产品好处后，提出转介绍的意愿，当客户的亲戚和朋友有购买需求时便会优先选择。十，客户服务 我是一个提供服务的人。我提供服务的品质，跟我生命的品质，个人成就成正比。假如我不好好的关心客户，服务客户，竞争对手乐意代劳。我今天的收获，是我过去付出的结果。假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出。让客户感动的三种服务：主动帮助客户拓展事业诚恳地关心客户及他的家人做跟你买的产品没有关系的服务客户服务的三种层次：份内的服务边缘服务与销售无关的服务下一个奇迹就是你！下一个奇迹就是你！