汽车营销师题库.pdf

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1、汽车营销师题库汽车营销师题库一、一、名词解释：名词解释：1、市场：2、市场营销：3、市场细分：4、品牌：；5、产品：6、价格竞争7、公共关系二、二、选择题：选择题：(单选题单选题)1/下面不属于市场的要素的是（D）A：人口 B：购买力 C：购买欲望 D：地点2.按照购买行为的标准划分市场可分为：（A）和组织市场A 消费者市场：B：劳务机构 C：政府机关 D：工薪阶层3.市场营销的演变历经三个不同阶段，下面那一个不属于(D)A.产品导向 B.销售导向 C.市场导向 D。消费者导向4.最常见最有影响力的社会信息来源是（A）A.口碑B.广告宣传 C.户外推广活动 D.店头活动5.下面不属于汽车市场

2、STP 营销的内容的是（D）A.市场细分 B.目标市场选择 C.市场定位 D.价格渠道6.市场细分的一个最常见的标准就是根据（A）A.顾客的采购动机 B.地理细分 C、国家政策 D。个人收入水平7.下面哪一种不属于汽车制造厂商的常见的品牌策略(C)A.使用制造商品牌 B.采用零部件品牌 C.采用中间商品牌8.下面那一个不属于产品生命周期(D)A.导入期 B.成长期 C.成熟期 D.高潮期9.我们常说的汽车保险可分为两部分指；(A)A：主险和附加险 B.主险与交强险 C.交强险与附加险 D 商业险与交强险10.下面哪一种因素不属于影响汽车降价的主要因素：(E)A.营销目标 B 成本基础 C 竞争

3、考虑 D.需求影响 E.成本上升11.汽车提价的原因是成本上升和（A）A.供不应求 B.同档次汽车的竞争 C.库存量增大 D.宣传的力度大12.下面哪一种不属于中国汽车销售的终端模式(E)A.汽车专卖店 B.汽车超市.C.汽车交易市场 D.汽车园区 E.零售商13.下面哪一个不属于我们常说的 4S 专卖店中的 4S(E)A.整车销售 B.零部件供应 C.售后服务 D.信息反馈 E.精品加装14.从销售渠道讲，4S 专营店属于（B）级渠道A.零级渠道 B、一级渠道 C、二级渠道 D、三级渠道15.汽车生产商通过网络产生订单，形成销售，请问网络属于（A）级渠道A.零级渠道 B、一级渠道 C、二级渠

4、道 D、三级渠道16.下面属于零级渠道的有（A）A.大客户销售 B、二级网点 C、4S 专营店 D、汽车交易市场17.1、市场营销组合的 4P 不包括（C）。A.产品 B.价格 C.公共关系 D.促销18、东风标致公司在现有标致 307 产品基础上，07 年初新推出 10 万元以下的标致 206，标致公司所采取的产品组合属于那种策略？(B)A.向下延伸策略 B.向上延伸策略C.上下延伸策略 D.改良策略19、二级网点属于（C）级渠道A零级 B.一级渠道C.二级渠道 D.三级渠道20、徐州重型机械厂现专门生产各种型号功能的吊车，市场遍及海内外，从目标市场选择模式上，它属于 BA.市场集中化 B.

5、产品专业化C.市场专业化 D.全面覆盖21、中国汽车营销未来发展方向下面哪句不正确？（D）A、根据市场实际不断细分市场，为不同消费者提供高质量的产品。B.按统一的标准给客户提供一流的售后服务C.依托差异化的产品、价格和服务，形成差异化的竞争优势D.在互联网时代汽车广告的传播效果加速递增.。三、三、多项选择题：多项选择题：1、社会市场消费的心理影响因素主要有（ABCD）A 动机、B 人知、C 学习、D 个性、E 态度2/汽车市场消费的情景影响因素：（ABCD）A 购买时间、B 购买环境、C 购买条件、D 购买心情 E 身份地位3.汽车进入国际市场的方式（ABCDE）A 出口进入 B 合同进入 C

6、 投资进入 D 对等进入 E 加工进入4.产品/市场交叉矩阵演变五种目标市场选择模型(ABCDE)A.密集单一市场 B.有选择的专门化 C.产品专门化 D.市场专门化 E 完全市场覆盖5.常见的产品组合策略有：ABCD)A.产品组合延伸策略B.产品改良策略C.产品缩减策略D.上下调整策略E.产品扩张策略6.创新产品的定价选择（AB）A 撇脂定价 B 渗透定价 C.平均定价 D 折中定价7.影响汽车降价的主要因素（ABCD）A：营销目标 B.成本基础 C.竞争考虑 D.需求影响 E.成本上升 F.促销力度大8.汽车公司的销售体制大致分的两种类型为：(AB)A 产销分离性 B.产销结合型 C.来料

7、加工型 D。订单加工型9.信息传播的要素指（ABCD）A.信息、B.信息源、C.传播渠道D.信息接收者10.促销组合策略中的促销工具(ABCDEF)A、人员推销、B、广告、C、销售推广、D、公共关系 E 媒体 F、车展四、判断题：在（四、判断题：在（）用对错号标出；）用对错号标出；1、后合资时代一女嫁二夫指国外一个品牌在中国与两家企业合资，如东风本田、广州本田等（）2、卖车利润越来越薄，售后服务利润占次要地位。（）3、富康：中国首款两厢轿车，首款以文件规定的家庭轿车（）4、在互联网时代汽车广告的传播效果加速递增（）5、汽车市场的发展产品的同质化汽车企业的利润丰厚，消费者的理性增强（）6、超库存

8、车辆的促销方式:有降价特价捆绑抵帐等（）7、在汽车销售企业中,企业经营的中心工作就是汽车的销售和售后服务,而这些工作的核心是客户管理（）8、客户管理中尊重客户的原则,也是一切商业活动的最基本的原则.（）9、售后服务的好坏是赢得客户满意与否的重要措施（）10、市场定位的实质为产品塑造特色与差异，通过产品定位找到消费者没有满足或尚未满足的地方；（）11.汽车营销中的 4P 策略是站在企业角度上制定营销策略。（）12.产品组合的宽度是指该公司具有多少条不同的产品线（）13 产品组合策略中的向上调整策略：在现有产品组合上增加较高价的产品以吸引更广阔的市场。如吉利金刚，红旗 HQ35 上汽罗孚 75 南

9、汽罗孚、比亚迪 F6 天津一汽 d1；（）14.并网 主要是国产品牌和进口品牌的并网销售（）15.事件营销的本质：就是制定或利用新闻人物或事件来吸引公众的眼球，起到以新闻代替广告的效果。（）五五简答题：简答题：1.简述汽车消费购买决策过程中的五个阶段？答：1.需求认知 2.寻找备选方案 3.评估备选方案 4.购买决策 5.购后行为2.广告具备的六大基本特征P2981.广告主明确，付费传播，非人际传播，特定的信息内容；3.汽车广告的媒体选择主要有那些，简要讲述各媒体的特点？P304 电视、报纸、杂志、广播和网络电视：涵盖范围广，缺乏永久性，播完即完，不适合传播复杂的广告信息报纸：千人成本低廉，保

10、存时间段，广告形式比较单一；杂志：专业性、深度性、前沿性广播：目标群体为有车一簇，费用较低；网络：内容丰富，传播时效长，可视性强，成本相对较低；4.面向用户的汽车销售推广主要有几种类型，每种类型举例说明？P3091.优惠促销：如有奖促销，优惠券促销，会员制促销2.赠品促销：如付费赠品和免费赠品3.3.价格优惠，如降价，折扣优惠5.对汽车厂商来说，公共关系的做法主要有哪些？P321 1.密切与新闻界的关系，吸引公众对某人。某中产品或某种服务的注意2.进行产品宣传报道3.开展企业联谊活动4.游说立法机关或政府官员5.咨询协商6.编写案例经验7.公众舆论调查8.信息反馈9.广告合作10.安排特别活动

11、11.支持相关团体，赞助相关活动；6.简述中国汽车市场发展的四个阶段？1.7.列举我国 8 各自主品牌汽车企业，并简述自主品牌迅速发展的原因？自主品牌后劲十足奇瑞、吉利 华晨华普 天津一汽 力帆 哈飞、江淮、长城汽车原因：1、服务质量不断提高，2、中低档市场发展，提供机遇，3、大部分汽车品牌从模仿起步价格低，竞争优势强，4、国家大力发展自主品牌，提供环境自持8.什么是消费者满意度，做好消费者满意度的重要意义？定义：消费者对产品和服务的满意程度1/利于企业提高和改进经营过程中出现的问题2/关系到客户对企业的忠诚度和信任度3/忠诚客户愿意支付高价格,口碑宣传,影响其他客户的购买行为.4/减少营销费

12、用和启动性服务9.简要说明车展营销的八种武器？争夺媒体，新车揭幕，/上市概念车，发布老总专访制造新闻事件，汽车模特站台设计及表演，派发礼品及资料；10.何谓事件营销，其本质是什么？指企业或组织通过策划，组织或利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的任务和事件，吸引媒体社会公众和消费者的兴趣和关注，从而提高企业产品或品牌的社会知名度，美誉度，并最终促进产品和服务的销售。其本质是就是制定或利用新闻人物或事件来吸引公众的眼球，起到以新闻代替广告 的效果。11.何谓关系营销，为何说汽车企业更需要关系营销？关系营销是服务营销的进一步西华和深化，它以服务客户威立足点，以建立良好的关系威最终归宿。原因：1）

13、汽车属于大宗复杂商品，老车主的介绍对新车主的购车行为有重大影响；每个车主梅6年会换一次车；经销商每卖出 100 辆车有 65台是老客户介绍的；开发一个新客户的成本是保留一个老客户的 5-10 倍；老客户的保留率每增加 5，企业利润可能增加25。2）汽车的产品周期长，价值链业非常长，汽车的维修保养保险等方面的利润比新车的高的多，这些成为经销商利润的主要来源。12.简述汽车 4S 店汽车销售流程？准备，接待，需求分析，产品介绍，试乘试驾、议价洽谈，成交交车，售后跟踪13.简述汽车 4S 店的维修接待流程？准备 接待，检查车辆了解车辆状况与客户需要，核价，安排客户休息，派工；检查维修好车辆，通知客户

14、维修完毕，带领客户检查车辆，指导客户付款，提醒客户下次保养时间，目送客户离开；六、能力分析题六、能力分析题1.1.东风日产计划在十一在新体育馆举办一次车展活动，试起草一份活动方案，要求只说明活动方案核心要点即可，不必详细说明？答案要点：1.活动背景 2.活动目的 3.活动主题 4.活动时间地点 5.活动宣传 6.现场布置7.活动流程 8.费用预算 9.人员分工 10.活动后期的评估；2.事件营销的本质就是制定或利用新闻人物或事件来吸引公众的眼球，起到以新闻代替广告的效果。5 月份是年轻人结婚的高峰期，电台电视台计划在 5 月份策划一次集体婚礼，假如你是一汽车 4S 店的市场经理，请你根据集体婚

15、礼事件策划一次事件营销活动；要求自由想象，通过你策划的活动，能提高产品的认知度；只写明要点，不必说明具体细节。3、稳定老客户不流失，提高客户的满意度，使客户长期在企业消费是汽车企业营销活动的重要工作，假如你是某一新开业的汽车 4S 店的市场企划经理，请你策划一下举办或提供哪些贴心售后服务、活动、措施或行为，以保证客户的稳定和客户满意度的提升？4.车展是汽车行业常用的促销宣传形式，十一国庆节日，我市均举办大型的集体车展活动，假如你是比亚迪汽车的市场经理，刚刚又上市一款车型比亚迪 F6，你会在车展上策划那些活动？请举出若干条活动项目要求只说明项目，不展开说明；5、降价一直是 05-08 年汽车市场

16、营销促销的主旋律，经销商一般采用的价格战新招数有哪些？降价的形式：免费送保险，送精品，免费送驾驶培训，免费送检测，终身 免费洗车，价格承诺，差价补偿形式：全国统一零售价 承诺新车货源紧张时不加价，承诺在一定期限内不降价配置游戏：1、推出简装版，减配降价 2、加装配件，价格不变。3.饥饿疗法：6.李先生是我市已房产开发公司的经理，35 岁，月收入 4000 元，积极上进，在房地产行业稍有名气，97 年大学毕业后买房，结婚，有一 8 岁的儿子，公司离家有两站路的距离，交通工具目前是公交车，看着周围的朋友都陆续买车，8月份同学聚会，看到同学们买车的特多，自己觉得很没有面子，回家后就给妻子商量，自己考

17、驾照 1 年多了，现在朋友们都有车，我们也不能让周围人看着混的很差，夫妻最后决定购买一辆价值 10 万元左右汽车，于是看报纸，上网查资料，买汽车杂志，询问同学们用车感觉，8 个同学推荐了 8 款车型；李先生发现8款车型各有优劣，李先生不知道买哪款车，与妻子的观点也不一致，选了3个月都没有确定？1/请问李先生购车的动机是什么？2/李先生了解车的信息途径有哪些？3/李先生最终没有确定车型的原因？4/假如你是销售顾问，销售长安福特汽车，你会怎样帮助李先生？7/7/9 月 16 日排量假如你是长安铃木徐州 4S 店的一位市场经理，请你利用促销组合策略（广告宣传、户外推广、公共关系、车展等）形式进行全方

18、位的宣传和推广，以增加新奥拓的订单和产品认知度？只要列出活动的要点，每一个要点不必详细说明？8.客户李先生拥有一辆 POLO 轿车，3 万公里保养期也到了，到我市一家上海大众 4S 店做保养，前台接待员小张接待了李先生，小张认真检查了车辆的状况，发现车辆雨刮器片老化，后轮制动性能不好，同时轮胎磨损低于 4MM,，建议更换前后雨刮器片、后轮制动蹄片、更换四条轮胎，同时做 3 万公里保养，总计费用4800 元，李先生同意做以上项目；小张按照当天的车辆状况，许诺客户下午 5：00 来提车，并留下客户的联系电话；下午 5：00 钟，李先生提车时发现，车辆前后轮胎还没有更换，接待员小张解释，备件部轮胎没有了，到货需要两天后，李先生恰巧第二天出长途，为了安全，必须今天更换，同时李先生提出，如果专营店一发现轮胎备料不足不能给予更换，应该及时给李先生联系，告知情况，及时想办法解决；是专营店没有及时告知造成的，并投诉到服务经理处，要求解决轮胎，并要求解决来回的交通问题。假如你是服务经理，你会如何解决客户投诉？，列出解决问题的几种办法？