浅谈直销的利弊.doc

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1、浅谈直销的利弊浅谈直销的利弊摘要 随着中国经济的持续发展及社会的转型升级，人们的消费习惯与消费需求也随之发生了很大的改变。大众的消费需求日益多样化，在消费的过程当中更加注重消费体验，对价格的绝对敏感度降低.在这种新型的消费环境下,直销模式作为一种不同于传统店铺销售及网络销售的模式仍有存在的空间和必要性。关键词 直销 利 弊 本文通过对直销模式的利弊进行分析，充分发挥直销模式的有点，使其与传统销售模式及网络销售模式共同作用，为消费者提供更为优质的用户体验。一、 直销的产生背景 说到直销,我们很多中国人对它仍有不少误解。不少人把“直销”和“传销画等号，对它的评价比较负面。包括有很多消费者,也是受近

2、年来一些“非法传销”事件的影响，对直销有着不好的印象.但是不是这样，我们的企业家就也应该对直销望而却步呢? 其实不然。中国国际技术智力合作公司上海老总付振说过一句话：“中国要发展经济,要拉动内需，不能没有直销这个行业，不能没有直销这样的一种经济模式。现在直销法出来了,中国出台直销法根本的一条目的就是为了推动、促进和发展直销事业，让它在中国开花、结果！三五年以后，在中国这块土地上你能从事直销事业将是一种光荣。” 其实,直销在国外早已得到了普遍认可。在我们中国，目前直销市场是1%，而在欧洲是50，美国是55,日本是55，韩国是65。在这些发达国家里，都有过半的市场是靠直销实现的。有统计显示，在美国

3、100个百万富豪中,就有33个是通过直销起家的.也曾有经济学家预测：“未来十年内，中国的直销市场将达到30以上。且不论这个预测是否靠谱,但未来直销业会有很大的发展空间却是一个事实.因此,这对广大代工企业外销转内销,走自创品牌来说，是一个可以利用的机遇. 在当前“通路”挂帅的时代中，谁掌握通路谁就掌握一切。就连当今的生产巨头，也对渠道商无可奈何。前些年，中国首富黄光裕人狱,他扣压厂商货款，将这些货款用去做资本运营的内幕也被曝光中国娱乐巨头华谊因不堪忍受渠道商的压榨和回款难等问题，一怒之下自建渠道,在全国范围内广建“华谊影院这些事例都说明了“渠道制胜”的道理。渠道难以控制、担心回款等问题，也是众多

4、代工企业不敢走出“自建品牌”这一步的一个重要原因。 在这个问题上，直销就是一个很好的解决方法。直销，顾名思义，就是商品不经过渠道，不经过中间环节，而直接进入到消费者手中. 采用直销的手段，一旦当我们推荐足够和合适的对象加入，并且发展稳固的组织网，我们就相对地发展了“通路”。近些年流行起来的“连锁加盟，就是对直销的一个运用。直销将“连锁加盟的观念加以改良提升，一般伙伴除了可以加盟成为分店之外，还可以再开分店，一代接一代地延伸下去，第一代发展4个分店，每个分店再发展4个分店，到第二代就有16个分店，如此延伸下去,不仅共同经营的分店越来越多,也因通路的扩展成为强势通路。 多年前当互联网逐渐盛行，甚至

5、成为人们生活非常重要的一部分时，许多人开始怀疑直销的经营模式会不会逐步被互联网取代。然而经过多年之后，我们发现直销不但未被互联网所取代，反之，互联网成为直销经营者一个相当重要的经营工具，无论用在潜在客户与市场的开发上,还是用在强化组织伙伴的联系上.二、 直销的利弊分析（一） 直销的优点、1. 直销能够有效避免员工间的恶性竞争 在传统的企业中,职位等级非常明。作为高级管理者的销售处长、销售经理、销售部长都只有少数的名额,即使很多人也能做得很好,但仍然只有极少数人能做上显赫的位置.在这种情况下，同事之间的竞争就会更加激烈，同事间的竞争也处于恶化。但是直销方式却避免了这一点。直销从最底端到最高端都有

6、无数的位置，为所有只要达到公司考核指标的员工准备着。只要你肯努力，到达一定的标准之后，就可以上升到另一个更高职位。事实证明，当市场足够大的时候，大家都有可能坐上销售皇帝、销售皇后的位置，且大家都是好兄弟、好姐妹。这一点是传统的营销方式无论如何也办不到的。直销行业里只有帮助你下面的人学会赚钱，自己才能够赚到钱因此无论哪一种直销的模式，内部氛围都是很好的。2. 送货上门-方便消费者 从直销的媒体上划分,直销分为面销、电话行销、电视行销和邮购行销，这四种直销不论通过什么过程,最终都是将消费者所需的商品送上门。这样就大大节约了消费者的时间，方便了消费者的购买。尤其是随着我国人口老化问题的出现，送货上门

7、、负责安装、介绍性能、协助调试,将会深受老年消费者的欢迎.抛开老年的因素,当经济迅猛发展，人们生活节奏不断加快的时候,消费者将不会把闲暇的时间花在逛商场上,而直销的出现,恰恰解决了这一问题.3. 直销能够缩短销售时间 首先，传统意义上的商品流程是从工厂到各级批发商再到零售商和消费者，这其中耗费了很多的成本和环节。而在直销的模式下,借鉴了“两点之间直线最短”的理念,提高了产品的流通效率和速度,而且在减少甚至杜绝假冒伪劣产品的情况下，通过爆炸式的增长速度推动了新产品的认知度,让产品走进更多公众的实现；其次，这样的情况能够便于为消费者提供一对一的售后服务,为消费者提供更科学的指导和帮助,赢取他们的青

8、睐度和支持度;再者，因为销售的路径比较短，所以可以引导消费者更好的选择自己所需要的产品，从而实现比较个性化的销售目标。（二） 直销的缺点1. 可能导致政府税收下滑及恶性削价竞争 产品直销的方式相对来说时间是比较短的,因为这样才能保证商家的正当利益不受损害,但也因为如此，很多发票手续等都是不够完全的,这在一定程度上可能导致政府税收的减少.与此同时,有时候为了冲业绩、争奖衔,很多直销公司不惜通过降低产品价格来实现更加迅速的直销，这种削价出售的手段很容易造成市场的不正当竞争，从而影响整个社会主义市场经济的健康发展。2、商品质且无法保证 直销是一种较隐蔽的销售方式，它能绕开公开的市场,逃过工商、质量管

9、理等部门的监管，直接与消费者讨价还价,发生交易行为。这就为不法分子提供了可乘之机，以次充好、以假乱真、欺骗消费者事件也就时有发生。河南某一直销公司,采用邮购行销的方式,在广告中声称,可提供无味、无毒、无任何副作用的高效灭鼠剂的科技信息。待用户汇款后,该公司寄给用户所谓的“科技信息却是:“三间房子一只猫，五间房子两只猫。”类似的事件已引起有关部门关注,1994年仅河南安阳地区就查处了上百起,退款上万元。结束语 直销确实给我们带来了许多实惠,许多便利，但直销并非是十全十美的，一哄而上,放弃传统的销售方式必是利少弊多。就是对目前现有的直销公司、直销商若不认真加以规范，就很可能走向事物的反面。参考文献 1 毛青松 浅谈产品直销的内涵与利弊 J 现代商业，2009( 3) ： 1112 2 汪挺 直销业要解决两大难题 N 中国商报 2010，1 ( 1） 3 陆亚春 企业直销的动因、面临的问题及规范对策 J 产业与科技论坛 2009，8 ( 1) : 206208 4 郑之辉 产品直销的利弊分析 J 产业与科技论坛 2008,7( 7) : 167168