销售中的巧妙应答技巧精品文稿.ppt

《销售中的巧妙应答技巧精品文稿.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售中的巧妙应答技巧精品文稿.ppt（26页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售中的巧妙应答技巧第1页，本讲稿共26页幽默对话病人：护士小姐，您小心点打针，我害怕病人：护士小姐，您小心点打针，我害怕护士：请您放心，我刚毕业，今天第一天上班，所以我护士：请您放心，我刚毕业，今天第一天上班，所以我会特别小心会特别小心客人：司机先生，我第一次来这个城市，我希望您慢点客人：司机先生，我第一次来这个城市，我希望您慢点开，我想多看看这个城市开，我想多看看这个城市的士司机：哦，那太好了，我第一天学开车，是应该慢点的士司机：哦，那太好了，我第一天学开车，是应该慢点的的客人：小姐，这产品真好，我看不出什么问题，所以客人：小姐，这产品真好，我看不出什么问题，所以我决定买了我决定买了售货员

2、：谢谢，其实我们的商品也没您说的这么好，售货员：谢谢，其实我们的商品也没您说的这么好，只是您还没有亲自使用过，还不知道它的问题罢了只是您还没有亲自使用过，还不知道它的问题罢了第2页，本讲稿共26页课程大纲介绍课程大纲介绍巧妙的应答技巧一、应答的目的及规律一、应答的目的及规律四、应答的说明技巧训练四、应答的说明技巧训练三、巧妙的应答方法三、巧妙的应答方法二、应答的基础模式二、应答的基础模式第3页，本讲稿共26页一、应答的目的及规律（1 1）什么条件下）什么条件下产生的应答产生的应答（3 3）应答与回）应答与回应的区别应的区别（2 2）应答的目的）应答的目的第4页，本讲稿共26页一、应答的目的及规

3、律1、什么条件下产生的应答？、什么条件下产生的应答？（1）双方或者多方的沟通过程中，自己作为沟）双方或者多方的沟通过程中，自己作为沟通形式中的一部分，应有的通形式中的一部分，应有的义务义务和和权利权利(?)（2）对方直接要求或者有人激发自己一定要参与，）对方直接要求或者有人激发自己一定要参与，而且自己又有参与的而且自己又有参与的能力能力和和必要必要(?)（3）学习、会议、配合警察查案中，自己将）学习、会议、配合警察查案中，自己将必必须要说的须要说的或者或者想说的想说的以及以及能说的能说的说出来说出来 以上三种不同的场所、形式及心态和扮演的角色都以上三种不同的场所、形式及心态和扮演的角色都有很大

4、的不同和相同以及它本身特有的模式，和不同的产有很大的不同和相同以及它本身特有的模式，和不同的产生渠道。（大家找应答的产生）生渠道。（大家找应答的产生）第5页，本讲稿共26页一、应答的目的及规律2、应答的目的、应答的目的 应答是为了很好的互通信息，将自己的想法和不满借助别人提问的机会巧妙的表达出来；和将对方提出的问题给予回答，达到加深情感、解决问题、提升沟通质量和通过互动做到平时做不成的事情。第6页，本讲稿共26页一、应答的目的及规律3、应答与回应的区别回应回应应答应答 “回应回应”是对某种是对某种先前动作的反映，而先前动作的反映，而其作法会比较大制作、其作法会比较大制作、大手笔。大手笔。是面对

5、面的交谈是面对面的交谈中、电话中、在语言中、电话中、在语言上的你来我往，形式上的你来我往，形式方便、快速、简单。方便、快速、简单。时间周期时间周期较长，多较长，多以习惯和以习惯和规律形成规律形成如：如：礼尚往来礼尚往来渊源相报渊源相报因果循环因果循环结果出现结果出现沟通时缺沟通时缺乏幽默生乏幽默生活无乐趣活无乐趣几乎没有几乎没有人来重视人来重视平时沟通平时沟通中的技巧中的技巧第7页，本讲稿共26页二、应答的基础模式二、应答的基础模式1 1、随口直接回答、随口直接回答5 5、大胆的跳跃性回答、大胆的跳跃性回答8 8、友好型说明意义的回答、友好型说明意义的回答3 3、巧妙的拒绝回答、巧妙的拒绝回答

6、6 6、感性的描述性回答、感性的描述性回答7 7、谦虚型回答、谦虚型回答4 4、直接拒绝回答、直接拒绝回答2 2、巧妙的直接回答、巧妙的直接回答第8页，本讲稿共26页二、二、应答的基础模式1、随口直接回答、随口直接回答 （1）对方问题简单或者回答者提不起回话兴趣，为了应付而做出的反映。（2）随意的沟通，沟通的内容很简单、无创艺、无建设性。（3）问话和回答的目的仅仅为了聊天，大家都知道这个因素，又不能不应付场面，而产生的一种聊天模式。第9页，本讲稿共26页二、二、应答的基础模式2、巧妙的直接回答、巧妙的直接回答 沟通高手都能轻松的掌握在沟通中沟通高手都能轻松的掌握在沟通中尽量不要和对方发生争执，

7、尽管对方的尽量不要和对方发生争执，尽管对方的问题很极端、很针对自己，但为了在沟问题很极端、很针对自己，但为了在沟通中产生沟通应该有的效益和达到沟通通中产生沟通应该有的效益和达到沟通的目的。的目的。无论问话者还是应答者都应该明白无论问话者还是应答者都应该明白的一个道理：的一个道理：赢得沟通不等于赢得效益赢得沟通不等于赢得效益第10页，本讲稿共26页二、二、应答的基础模式3、巧妙的拒绝回答、巧妙的拒绝回答 有时对方的问题很不好回答，或者有时对方的问题很不好回答，或者说对方的问话很不友善，有些问题让我说对方的问话很不友善，有些问题让我们感到难堪，由于众目睽睽之下，想回们感到难堪，由于众目睽睽之下，想

8、回答心有不甘，不回答多事之人又纠住不答心有不甘，不回答多事之人又纠住不放，甚至你的风度和礼貌还被视为无能。放，甚至你的风度和礼貌还被视为无能。有的问题你感到可能是一个圈套，有的问题你感到可能是一个圈套，回答后可能怕上当，不回答有会失风度。回答后可能怕上当，不回答有会失风度。这个时候巧妙的拒绝回答非常实用这个时候巧妙的拒绝回答非常实用第11页，本讲稿共26页二、二、应答的基础模式4、直接拒绝回答、直接拒绝回答 有些问题来的有些问题来的很不友好很不友好，而且在场，而且在场的人也不会因为你拒绝回答他的问题而的人也不会因为你拒绝回答他的问题而责怪你，责怪你，也许大家可能都希望有人能给也许大家可能都希望

9、有人能给他点难堪他点难堪。有人有人采用步步为营的战术采用步步为营的战术，而在别，而在别人的人的战术中自己处在被动的位置战术中自己处在被动的位置，这种，这种情况下，可以完全放弃继续沟通，不要情况下，可以完全放弃继续沟通，不要心存侥幸。心存侥幸。第12页，本讲稿共26页二、二、应答的基础模式5、大胆的跳跃性回答、大胆的跳跃性回答 能激发能激发人和人沟通的欲望人和人沟通的欲望在于沟通在于沟通过程的过程的相互配合相互配合和和沟通的话题的实质沟通的话题的实质性性以及以及问话与应答的创造性问话与应答的创造性和和大胆的跳大胆的跳跃性跃性。问：很多人说结婚后就没有了婚前的激情问：很多人说结婚后就没有了婚前的激

10、情问：为什么说和问：为什么说和XX沟通时学不到东西？沟通时学不到东西？第13页，本讲稿共26页二、二、应答的基础模式6、感性的描述性回答感性的描述性回答 有一些问题需要应答者对事物进有一些问题需要应答者对事物进行必要的描绘，帮助听众更好的了解行必要的描绘，帮助听众更好的了解事物的本质，达到有效的回答问题的事物的本质，达到有效的回答问题的目的。目的。活动：活动：每每2 2人一组进行语言表达训练人一组进行语言表达训练第14页，本讲稿共26页二、二、应答的基础模式8 8、友好型具有说明意义的回答、友好型具有说明意义的回答 回答别人问题前最好加上些表示友好的词汇，保持应有的风度和礼节，这样即使你的应答

11、内容很强硬、很针对，也不会伤害和气。下页幽默对话：下页幽默对话：文明人的斗争文明人的斗争第15页，本讲稿共26页教授夫人，很抱歉我家的狗把您家的鸡吃了，实在对不起教授夫人，很抱歉我家的狗把您家的鸡吃了，实在对不起教授夫人，您太客气了，这事不能怪您的儿子，他也是不小心的，教授夫人，您太客气了，这事不能怪您的儿子，他也是不小心的，还是我家儿子不对，他昨天喝了点酒，把您的儿子给打了。还是我家儿子不对，他昨天喝了点酒，把您的儿子给打了。伯爵与教授夫人的对话伯爵与教授夫人的对话没关系的，伯爵先生，我前几天就想到您家去道歉，唉没关系的，伯爵先生，我前几天就想到您家去道歉，唉实实在是不好意思，我儿子开车不小

12、心把您家的狗给撞死了。在是不好意思，我儿子开车不小心把您家的狗给撞死了。哦哦伯爵先生，您的儿子没做错，他能爱狗说明他是一个非常伯爵先生，您的儿子没做错，他能爱狗说明他是一个非常善良的孩子，这样好的孩子警察是不应该抓他的，这都怪我丈夫。善良的孩子，这样好的孩子警察是不应该抓他的，这都怪我丈夫。第16页，本讲稿共26页1、巧妙的直接回答、巧妙的直接回答 （1）有很多问题本身来的很简有很多问题本身来的很简单，如果继续用简单的应答给解决单，如果继续用简单的应答给解决了，会缩短原本对沟通时间的计划；了，会缩短原本对沟通时间的计划；这种情况需要我们有积极的参与意这种情况需要我们有积极的参与意识和努力提高沟

13、通质量的意思及能识和努力提高沟通质量的意思及能力。力。三、巧妙的应答方法三、巧妙的应答方法如：你的问题问的很有水平，第17页，本讲稿共26页2、巧妙的拒绝回答、巧妙的拒绝回答 有些问题本身不必要回答或者不好回答又或者不回答比回答要好，但是又碍于面子，我们就很巧妙的将它拒绝了，免去了可能出现的难堪。三、巧妙的应答方法三、巧妙的应答方法我丈夫在大学时和很多女生交往过，怎么你和他没走到一块我丈夫在大学时和很多女生交往过，怎么你和他没走到一块太太能问出这个问题说明心里多少有点事或者对现在两人的交往心存戒心太太能问出这个问题说明心里多少有点事或者对现在两人的交往心存戒心你丈夫是追过很多女孩，不过那都是他

14、一厢情愿、单相思你丈夫是追过很多女孩，不过那都是他一厢情愿、单相思第18页，本讲稿共26页3、附和式应答、附和式应答（中庸之道）（中庸之道）有些人本身有自己的主张，但从来不坚持自有些人本身有自己的主张，但从来不坚持自己的原则，有非常强的配合能力。己的原则，有非常强的配合能力。三、巧妙的应答方法三、巧妙的应答方法有人问：你认为这个建议怎样？有人问：你认为这个建议怎样？回答：我没有特别的建议，但我觉得您的想法很好回答：我没有特别的建议，但我觉得您的想法很好回答：我尊重您的意见。回答：我尊重您的意见。故事：故事：向主席战斗过的地方敬礼向主席战斗过的地方敬礼第19页，本讲稿共26页4、报告式回答 有

15、很多问题的内容很大，一句两句的解决不了问题，有的需要很多语言来表达，有的甚至需要长篇大论。三、巧妙的应答方法三、巧妙的应答方法如：你解释一下你对这个产品的销售策略问：能不能讲讲你的具体计划？问：能不能讲讲你的具体计划？我们要问问题，就要弄清楚需要怎样回答我们要问问题，就要弄清楚需要怎样回答我们要回答，就要弄清楚对方问话的目的我们要回答，就要弄清楚对方问话的目的第20页，本讲稿共26页5、感性式应答 回答问题是对你的意见的表明或者告诉别人本身不知道而且很想知道的问题，而有些问题要想让对方能准确有效的了解，需要用感受来讲述，让听众能从另外的角度来分析问题、考虑问题。三、巧妙的应答方法三、巧妙的应答

16、方法第21页，本讲稿共26页4、感性语言表达训练（1 1）形容一个非常脏的孩子）形容一个非常脏的孩子（2 2）形容一个单身男人非常乱的家）形容一个单身男人非常乱的家（3 3）下雨后菜市场的早晨）下雨后菜市场的早晨（4 4）一屋子的脚臭味）一屋子的脚臭味（5 5）对）对“男男”“女女”的非常的想念的非常的想念（6 6）口述你尊敬的人的事迹）口述你尊敬的人的事迹临时插入临时插入第22页，本讲稿共26页6、沟通专家的常用技巧 人人都知道：“沟通和商业谈判不能用争吵的语气和形式来解决，需要好的气氛和让对方高兴，达到让对方从情感上让步的目的，或者暂时不能谈判成功，也还有继续的机会。”三、巧妙的应答方法三

17、、巧妙的应答方法认同观点认同观点+赞美赞美+巧妙回答巧妙回答您说的很有道理，而且也很有针对性不过您说的很有道理，而且也很有针对性不过第23页，本讲稿共26页三、巧妙的应答方法三、巧妙的应答方法7、反问法 当有的问题你本身还没有结论或者你不愿意回答将问题反弹回去是最好的方法。问：你出去一晚不回来，是不是背着我去找别的女人了答：我说我在打麻将你不信，你是不是希望我去找别的女人了答：我先声明我在打麻将；你认为我在干什么那我就在干什么好了第24页，本讲稿共26页1、应答的目的 应答的目的是为了沟通，在沟通过程中表达出自己的观点和对事物的看法以及解决问题的一种有效方法。四、应答的说明技巧训练四、应答的说明技巧训练第25页，本讲稿共26页2、应答需要具备的知识及能力 分析问题能力 快速反映能力 文字组织能力 语言表达能力 辩论能力 丰富的社会经验 等四、应答的说明技巧训练四、应答的说明技巧训练第26页，本讲稿共26页