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1、组织行为学个体行为2023/2/7山东大学 刘永仁1第1页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁2第二部分：组织管理中第二部分：组织管理中 的个体行为的个体行为第2页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁3第二部分：组织管理中个体行为第二部分：组织管理中个体行为 第四章：知觉、社会知觉与认知判断第四章：知觉、社会知觉与认知判断 第五章：态度及其行为的改变第五章：态度及其行为的改变 第六章：动机与需求的管理第六章：动机与需求的管理 第七章：个性的管理分析第七章：个性的管理分析第3页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁4第四章：知觉、社会知觉与第四章：知觉、社会知觉

2、与认知判断认知判断 第一节：知觉与社会知觉第一节：知觉与社会知觉一、知觉的特性一、知觉的特性知觉是人对客体整体属性的反映，知觉具有整体性、理知觉是人对客体整体属性的反映，知觉具有整体性、理解性和恒常性解性和恒常性知觉决定了认知过程中的选择、组合和解释的作用知觉决定了认知过程中的选择、组合和解释的作用知觉是认知的开始知觉是认知的开始第4页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁5知觉对象的特点：知觉对象的特点：形状大小：形状大小：对身材、高矮的判断对身材、高矮的判断强度的变化：强度的变化：衣着、肤色、能力的强度大小等衣着、肤色、能力的强度大小等对比的变化对比的变化：强度是对比的结果：强度

3、是对比的结果动与静的变化动与静的变化：活跃性：活跃性重复性：重复性：习惯性行为习惯性行为新异性：新异性：独特的品质独特的品质主体的特点：主体的特点：兴趣、需要和动机兴趣、需要和动机个性、知识和经验个性、知识和经验第5页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁6二、社会知觉和社会认知二、社会知觉和社会认知当把知觉用于社会判断时即为社会知觉当把知觉用于社会判断时即为社会知觉社会认知包括社会知觉、社会印象和社会判断，其特社会认知包括社会知觉、社会印象和社会判断，其特点有四个方面：点有四个方面：认知是社会、文化、个人知识和经验等一系列社认知是社会、文化、个人知识和经验等一系列社 会心理因素的复

4、合体会心理因素的复合体认知是一种综合的解释，这种解释既具有客体的认知是一种综合的解释，这种解释既具有客体的属性，同时也有主观的意念属性，同时也有主观的意念认知是一个反馈的过程，具有反馈调节作用，不认知是一个反馈的过程，具有反馈调节作用，不 是单纯地接受刺激是单纯地接受刺激认知客体和主体的心理交换（过程），人通过认认知客体和主体的心理交换（过程），人通过认 知认识客体知认识客体第6页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁7社会知觉的类型及其制约因素社会知觉的类型及其制约因素类型：类型：对他人的知觉、对自我的知觉（包括：自对他人的知觉、对自我的知觉（包括：自我表象暂时的，自我概念）、对人

5、际关系的我表象暂时的，自我概念）、对人际关系的知觉、对角色知觉、对因果关系的知觉知觉、对角色知觉、对因果关系的知觉制约因素：制约因素：被知觉主体的特性：被知觉主体的特性：外部特征：他人（仪表、风度、举止等）外部特征：他人（仪表、风度、举止等）对象的构成：人群中人的不同组合对象的构成：人群中人的不同组合 认知主体的观点、态度：认知主体的观点、态度：如人际关系，你认为自己和谁不能交朋友，就拒如人际关系，你认为自己和谁不能交朋友，就拒 绝与其接近，但这也许是由于误会造成的绝与其接近，但这也许是由于误会造成的 第7页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁8哈里斯的窗户哈里斯的窗户 自我的认识

6、自我的认识 知道知道 不知道不知道 他他 知知 人人 道道 的的 认认 不不 识识 知知 道道 第8页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁9组织中社会知觉的影响因素组织中社会知觉的影响因素 环境的特性1、社会满意度2、组织目标3、事件发生的地点被知觉对象的特性1、身体的表观特性2、语言的沟通3、非语言的沟通4、归因属性 知觉者的特性1、自我接受程度2、知觉的结构3、反馈的显著性4、个人的经验他人的知觉ACB第9页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁10A：1、年龄、性别、种族、体重、身高、衣着、年龄、性别、种族、体重、身高、衣着 2、语言的准确性、语调、语气、语言的准确

7、性、语调、语气表明生气、喜厌表明生气、喜厌 3、身体各部位语言、身体各部位语言 4、前面三种特性在初次知觉中被重视、前面三种特性在初次知觉中被重视B：1、社会满意度：、社会满意度：a、在友好的气氛中接触时，倾向于把被知、在友好的气氛中接触时，倾向于把被知 觉者与他自己相类似地知觉觉者与他自己相类似地知觉少竞争、少竞争、多信任多信任 b、群体是同类的、群体是同类的准确的评价准确的评价第10页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁112、组织目标：组织目标：员工在组织中的位置影响知觉员工在组织中的位置影响知觉 例：不同部门的员工分析同一公司所面临例：不同部门的员工分析同一公司所面临 的问

8、题，结果每个部门的员工都把自的问题，结果每个部门的员工都把自 己部门所面临的问题看做是本公司最己部门所面临的问题看做是本公司最 大的问题大的问题 C：1、自我接受性：、自我接受性：2、认知结构：、认知结构：3、知觉者的特殊性：、知觉者的特殊性：4、经验：、经验：第11页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁12 第二节：组织中的认知判断第二节：组织中的认知判断一、印象的形成与认知判断一、印象的形成与认知判断 在社会知觉的基础上，逐步形成印象，最后做出认识结果在社会知觉的基础上，逐步形成印象，最后做出认识结果上的判断，这是社会认识的全部过程。上的判断，这是社会认识的全部过程。二、认知对

9、行为的影响二、认知对行为的影响对自我的认知可以提高对别人认知的准确性对自我的认知可以提高对别人认知的准确性接受自我的人可以更好地适应人际关系接受自我的人可以更好地适应人际关系能有效地控制和改变自己的行为能有效地控制和改变自己的行为认知既是正确行为的开始，同时也是错误行为的开始认知既是正确行为的开始，同时也是错误行为的开始第12页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁13三、社会认知过程中的偏见判断三、社会认知过程中的偏见判断知觉的错误知觉的错误社会知觉与认知偏见社会知觉与认知偏见第一印象：第一印象：观看同一张照片，使用不同的指观看同一张照片，使用不同的指示语（罪犯或学者），对照片有不

10、同的评价示语（罪犯或学者），对照片有不同的评价 晕轮效应：晕轮效应：个别代替整体个别代替整体 评价一个人：聪明、灵巧、勤奋、坚定、评价一个人：聪明、灵巧、勤奋、坚定、热情热情 （冷淡）冷淡）优先和近因：优先和近因：管理者如何运用信息管理者如何运用信息第13页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁14 实验：给一个被试者讲述一个人的特征实验：给一个被试者讲述一个人的特征外向外向内向内向先说此人外貌的特点，后说其内向表现；结果与上述先说此人外貌的特点，后说其内向表现；结果与上述一致，表现为优先效应一致，表现为优先效应反之，但如果在反之，但如果在 先外先外后内后内 中插一段别的谈中插一段别

11、的谈话，结果却表现为近因效应话，结果却表现为近因效应定式定式成见成见选择认知：选择认知：只选择对自己有利的认知或自己乐意的只选择对自己有利的认知或自己乐意的 认知认知极端品质加强判断极端品质加强判断信息整合作用信息整合作用社会刻板效应社会刻板效应第14页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁15选择性：选择性：选择了知觉对象的某一特点同时就有夸大的选择了知觉对象的某一特点同时就有夸大的 倾向倾向成见（固定的常套性）：成见（固定的常套性）：构成认知和实际情况之间的构成认知和实际情况之间的 差距差距社会刻板现象：社会刻板现象：以社会的价值规范为准则以社会的价值规范为准则偏见：偏见：以点代

12、全（外貌不好，人也不好）以点代全（外貌不好，人也不好）角色决定了别人对他的判断（如白人和黑人）角色决定了别人对他的判断（如白人和黑人）对自我的认知是一个人的社会化问题对自我的认知是一个人的社会化问题三个过程：三个过程：角色期待：我想当领导角色期待：我想当领导 角色认知：我认为我能当领导角色认知：我认为我能当领导 角色实现：实现愿望角色实现：实现愿望当角色的愿望不能实现时，个人冲突、挫折就会产生当角色的愿望不能实现时，个人冲突、挫折就会产生第15页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁16三、改变的方法：三、改变的方法：改变认知者的特点改变认知者的特点 如：工人不满，可以改变或者转移他

13、们如：工人不满，可以改变或者转移他们 的偏见认知；换一个角度看人等的偏见认知；换一个角度看人等改变知觉对象重组对象改变知觉对象重组对象 激励作用：一个办事员，对外说他为业激励作用：一个办事员，对外说他为业 务经理，职务工作未变，但知觉的内容务经理，职务工作未变，但知觉的内容 改变了改变了第16页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁17以新的知识和认识改变原有的认知以新的知识和认识改变原有的认知 工作中人干着没意思，三个原因：物质奖励工作中人干着没意思，三个原因：物质奖励不高，提升无指望，人际关系不好；如果此不高，提升无指望，人际关系不好；如果此时改变一下他的工作或进行带薪学习或培训

14、，时改变一下他的工作或进行带薪学习或培训，可以改变原来的工作的认知可以改变原来的工作的认知改变已有的偏见认知改变已有的偏见认知 原来的认知是一个系统：复杂、一致与交互原来的认知是一个系统：复杂、一致与交互影响；如果其中的某些主要认知因素改变了，影响；如果其中的某些主要认知因素改变了，会带动所有的认知结构的改变会带动所有的认知结构的改变改变个人的人格因素改变个人的人格因素 人格的改变是认知改变的根本，一个人能力人格的改变是认知改变的根本，一个人能力提高了，站在一个高层次上，因此认知就改提高了，站在一个高层次上，因此认知就改变了变了第17页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁18第五章

15、：态度及其行为的改变第五章：态度及其行为的改变 第一节：态度的特性与机能第一节：态度的特性与机能一、什么是态度：一、什么是态度：态度是个体对人或事所持有的一种具有持久而又一致的心态度是个体对人或事所持有的一种具有持久而又一致的心理或行为的倾向。态度的形成和改变决定着一个人的工作理或行为的倾向。态度的形成和改变决定着一个人的工作和生活方式，以及行为的表现。和生活方式，以及行为的表现。态度态度动作动作行为行为 态度态度语言语言意见表述意见表述 态度的构成因素：认知因素、情感因素、行为因素态度的构成因素：认知因素、情感因素、行为因素第18页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁19二、态度

16、的特性：二、态度的特性：社会性：社会性：不是天生的，而是习得的不是天生的，而是习得的 与人交往中产生的，与本能有区别与人交往中产生的，与本能有区别 （本能是先天的）（本能是先天的）针对性：针对性：有一定的对象有一定的对象协调性（协调性（一致性）：三个因素之间互相协调一致性）：三个因素之间互相协调 认为好认为好有好感有好感行为趋向行为趋向第19页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁20持续性：持续性：有一定的时间历程，是一种内在的心理过程。有一定的时间历程，是一种内在的心理过程。稳定性：稳定性：一经形成则相对稳定一经形成则相对稳定间接性（间接性（不一致性）：态度是一种心理或行为倾向，

17、不一致性）：态度是一种心理或行为倾向，它与行为之间有一致表现，也有不一致的表现它与行为之间有一致表现，也有不一致的表现 态度与行为之间是有距离的态度与行为之间是有距离的中心集合性：中心集合性：人有态度群，但有一个中心，其他态度以人有态度群，但有一个中心，其他态度以 此为基础，即价值观此为基础，即价值观第20页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁21三、态度对认知、行为的影响三、态度对认知、行为的影响态度与社会判断态度与社会判断 实验：英裔与法裔大学生对（五人十次）对实验：英裔与法裔大学生对（五人十次）对 讲英语和法语的人的评价讲英语和法语的人的评价 结论：结论：1、同一个人用英语时

18、收到较好的评价。、同一个人用英语时收到较好的评价。2、法裔学生更易高估英语对象、法裔学生更易高估英语对象 原因：英裔的社会地位高于法裔原因：英裔的社会地位高于法裔态度对学习和接受事物的影响态度对学习和接受事物的影响 已经形成的态度是学习和接受事物的动力要是和比较框已经形成的态度是学习和接受事物的动力要是和比较框架架第21页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁22态度与工作绩效态度与工作绩效 1）与人并进并退现象）与人并进并退现象 虽然不满意，但为了不落后，提高生产虽然不满意，但为了不落后，提高生产 效率效率2）有人对工作消极，但为了达到其它目标）有人对工作消极，但为了达到其它目标

19、也提高效率了也提高效率了因此，态度和效率之间不是简单的相关因此，态度和效率之间不是简单的相关 （见下页图）（见下页图）态度对个人性格的影响态度对个人性格的影响 态度作为个性中观念性的心理特征，对个性的发展起到影态度作为个性中观念性的心理特征，对个性的发展起到影响。响。第22页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁23劳勒波特模型（奖励是中间变量）劳勒波特模型（奖励是中间变量）工作效率 态度成绩满意对奖励知觉的公平性奖 内在的励 外在的第23页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁24第二节：态度与价值观第二节：态度与价值观一、概念一、概念 价值观是态度的核心部分价值观是态度

20、的核心部分 1、价值观是人对周围事物是非、善恶、好坏、重要性的评价、价值观是人对周围事物是非、善恶、好坏、重要性的评价、看法或倾向性看法或倾向性 2、中心价值（长期）、中心价值（长期）社会规范社会规范 附加价值（短期）附加价值（短期）根据一时需要、动机等根据一时需要、动机等 二者构成了人的价值体系二者构成了人的价值体系第24页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁25二、价值的类型二、价值的类型1、人的价值分类、人的价值分类 行为科学家格雷夫斯对企业内部进行调查，按价行为科学家格雷夫斯对企业内部进行调查，按价值观和生活作为为标准进行分析，最后从表现形式上值观和生活作为为标准进行分析，

21、最后从表现形式上概括为七个等级概括为七个等级 （表格见下页）（表格见下页）价值观的等级越高，个性越成熟价值观的等级越高，个性越成熟 1974年对此进行实验对照，发现：年对此进行实验对照，发现：职工价值观介于二七级之间职工价值观介于二七级之间 管理者价值观介于六七级之间管理者价值观介于六七级之间 第25页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁26第26页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁27斯普兰格斯普兰格 人格的类型学说人格的类型学说经济型、经济型、理论型、理论型、审美型、审美型、宗教型、宗教型、权力型、权力型、社会型社会型2、企业或组织的价值分类（经营管理价值观）、企

22、业或组织的价值分类（经营管理价值观）1）最大利润价值观）最大利润价值观追求最大利润追求最大利润 古老的价值观是企业永恒的价值古老的价值观是企业永恒的价值 现代管理与传统管理的区别在于追求现代管理与传统管理的区别在于追求 利润方法的不同：利润方法的不同：传统干活传统干活 现代发现人的潜能现代发现人的潜能 两者的目的一样两者的目的一样利润利润第27页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁282）委托学说价值观）委托学说价值观（二十世纪二十年代，（二十世纪二十年代，行为科学产生之前）行为科学产生之前）管理阶层的出现使管理权和所有权分开，管理阶层的出现使管理权和所有权分开，前者要满足不同的社

23、会要求（所有者的利前者要满足不同的社会要求（所有者的利 润要求、工作者的生活工作要求、消费者润要求、工作者的生活工作要求、消费者 的要求）的要求）3）生活质量价值观）生活质量价值观 更多地考虑到社会利益和工作与生活质量更多地考虑到社会利益和工作与生活质量 第28页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁29第三节：态度的形成与改变第三节：态度的形成与改变一、形成一、形成1、与个人欲望、需求及目标的达成有关、与个人欲望、需求及目标的达成有关 满足肯定的态度满足肯定的态度 阻碍否定的态度阻碍否定的态度2、与个人的认知和信息来源、结果有关、与个人的认知和信息来源、结果有关 态度是认知的变量态

24、度是认知的变量 原来反对的事原来反对的事人事变动，企业调整人事变动，企业调整 通过学习认识到这种改革的必要性通过学习认识到这种改革的必要性肯定肯定第29页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁303、个性的心理特性：、个性的心理特性：动机、需求、兴趣等等动机、需求、兴趣等等 人格决定态度，态度是个体差异的集中表现人格决定态度，态度是个体差异的集中表现 实验：实验：个体态度的影响个体态度的影响 对犹太人的反对，则发现这些人不仅反对对犹太人的反对，则发现这些人不仅反对 犹太人，对其工作同事也多不友善；非反犹太人，对其工作同事也多不友善；非反 犹者则比较友善犹者则比较友善4、社会因素、社会

25、因素 影响的作用：社会压力（规范、价值观等）影响的作用：社会压力（规范、价值观等）当与社会都违背时，个人的心理受到损伤当与社会都违背时，个人的心理受到损伤 此外，态度有可能是一次创伤或经验造成的此外，态度有可能是一次创伤或经验造成的第30页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁31二、改变二、改变改变是与原来的态度有关的：改变是与原来的态度有关的：强度的改变（一致性改变）强度的改变（一致性改变）容易容易性质（方向）的改变性质（方向）的改变困难困难1、从态度的特性来看：、从态度的特性来看：1）态度形成得越早，越难改变时间性）态度形成得越早，越难改变时间性2）态度越极端（强），越难改变极

26、端性）态度越极端（强），越难改变极端性3）一贯态度难改变一贯性）一贯态度难改变一贯性4）态度的构成越复杂（世界观层次高），越难改变复杂性）态度的构成越复杂（世界观层次高），越难改变复杂性5）三种因素越一致，越难改变一致性）三种因素越一致，越难改变一致性6）满足性越高越不易改）满足性越高越不易改7）价值性与个人价值关系密切的态度，不易改）价值性与个人价值关系密切的态度，不易改第31页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁322、从个体心理因素来看：、从个体心理因素来看：1）智力水平高，态度的主动性高）智力水平高，态度的主动性高2）暗示接受强度高，易改变）暗示接受强度高，易改变3）女性较

27、男性易改变）女性较男性易改变4）年轻人较老年人易改变）年轻人较老年人易改变 态度对改革的效应：现代人是改革的支持者，支持改的态度对改革的效应：现代人是改革的支持者，支持改的态度不变；时间的推移，历史的要求改变，由于年龄的增大，态度不变；时间的推移，历史的要求改变，由于年龄的增大，态度难改，渐渐内化成为阻力态度难改，渐渐内化成为阻力5）防卫机制）防卫机制6）能力发展水平主动性改变）能力发展水平主动性改变3、从个体和团体的关系看、从个体和团体的关系看认同感问题：当行为认同、态度认同、观点认同时，改变态度难认同感问题：当行为认同、态度认同、观点认同时，改变态度难改变与认同团体不一致的态度改变与认同团

28、体不一致的态度第32页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁33第三节：态度的理论研究第三节：态度的理论研究 关于态度的理论研究主要是围绕着有关认知关于态度的理论研究主要是围绕着有关认知因素在态度的形成和改变中的影响因素在态度的形成和改变中的影响第33页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁341、平衡理论、平衡理论：弗利兹弗利兹海德（海德（1958）认为：）认为：人们的认知系统中存人们的认知系统中存 在着使某些情感和评价趋向一致的表现在着使某些情感和评价趋向一致的表现 对象有的是没有关系，有的是互相联系的两种对象有的是没有关系，有的是互相联系的两种 态度或以上态度或以上

29、态度的对象应该是最少两个（构成一个单元），态度的对象应该是最少两个（构成一个单元），否否 则态度无所谓好坏则态度无所谓好坏 两对象相互关系单元关系（类似、接近、相属）两对象相互关系单元关系（类似、接近、相属）人对同一单元中的两个对象的态度是同一方向的，人对同一单元中的两个对象的态度是同一方向的，如：如：A讨厌讨厌B，那么对那么对 B的朋友也有讨厌的趋向的朋友也有讨厌的趋向 （B和和B的朋友为同一单元的两个对象）的朋友为同一单元的两个对象）领导领导 下属下属 关系的评价关系的评价 O P X 模式模式第34页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁35 态度者对单元内的两个对象协调时是平

30、衡状态，是态度者对单元内的两个对象协调时是平衡状态，是愉快肯定的体验，反之则不平衡愉快肯定的体验，反之则不平衡 o PO 关系好关系好 P赞成赞成X，O也赞成，则平衡也赞成，则平衡 o 不平衡不平衡 +_ 此时，此时，P与与O之间出现认知不一致之间出现认知不一致 结果不是结果不是PO决裂，就是决裂，就是P或或O +改变对改变对X的态度的态度pxpx第35页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁36 o 结果：结果：PO和好，接近，和好，接近，+-成为工作的助手或二者态度成为工作的助手或二者态度 改变改变三边相乘为，则平衡三边相乘为，则平衡三边相乘为，则不平衡三边相乘为，则不平衡说明（

31、特点）：强调认知的主体说明（特点）：强调认知的主体P对某一事物对某一事物X的态度常常受他人对该事物的影响，重视人际关的态度常常受他人对该事物的影响，重视人际关系对态度的影响力系对态度的影响力px_第36页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁372、认知失调论、认知失调论弗斯汀格（弗斯汀格（1957）认知因素必须一致，否则消极态度出现认知因素必须一致，否则消极态度出现 认知因素包括：环境、个人及个人行为、认识、认知因素包括：环境、个人及个人行为、认识、意见、信念等意见、信念等 如：如：1、我喜欢抽烟、我喜欢抽烟 认知因素认知因素A；2、抽烟癌、抽烟癌 认知因素认知因素B 二者是不一致

32、的二者是不一致的 改变：改变：1）改变）改变A或或B；2）增加新的因素）增加新的因素C：抽烟也有长寿的；：抽烟也有长寿的；3）强调）强调A或或B的重要性的重要性 特点：认为改变态度是自我认知的调节过程特点：认为改变态度是自我认知的调节过程第37页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁381959年实验：年实验：干枯燥的工作，诱使被试说这些工作有意思令人干枯燥的工作，诱使被试说这些工作有意思令人十分愉快十分愉快A的报酬是的报酬是20美元美元，B的报酬是的报酬是1美元美元结果：在被问及他们在多少程度上喜欢这些工作结果：在被问及他们在多少程度上喜欢这些工作时，认为最喜欢的是得到时，认为最喜

33、欢的是得到1美元的被试美元的被试原因：不协调原因：不协调得到得到20美元的人增加了一种认识，因为撒谎得到美元的人增加了一种认识，因为撒谎得到了了20美元，而美元，而1美元显然不能成为撒谎的报酬，美元显然不能成为撒谎的报酬，因此要强调原来的认知因素工作有意思因此要强调原来的认知因素工作有意思第38页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁393、认知一致性理论、认知一致性理论 奥斯古德和坦南鲍姆奥斯古德和坦南鲍姆改变态度是为了取得一致性，减少心理的压力。改变态度是为了取得一致性，减少心理的压力。主要是指某人的态度对另外一些人态度的影响，主要是指某人的态度对另外一些人态度的影响，这种影响的

34、程度视某人的社会地位价值而定。这种影响的程度视某人的社会地位价值而定。下属对事件下属对事件A均倾向于否定均倾向于否定领导肯定领导肯定A下属对领导肯定下属对领导肯定结果：结果：1、下属对、下属对A否定的程度下降否定的程度下降 2、下属对领导肯定程度也下降、下属对领导肯定程度也下降 3、二者折衷、二者折衷第39页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁40设计一个七分量表，将态度分为：设计一个七分量表，将态度分为：3，2，1，0，1，2，3 上述例子：下属：否定上述例子：下属：否定A为为3 领导：肯定领导：肯定A为为+3 原来下属肯定领导为原来下属肯定领导为+2 最后的态度：领导威信下降，

35、肯定领导为最后的态度：领导威信下降，肯定领导为1，而下属，而下属反对反对A的程度，否定为的程度，否定为2，也较以前小些，也较以前小些 说明：领导的威信有时受到损害就是不注意态度的说明：领导的威信有时受到损害就是不注意态度的这种改变。这种改变。第40页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁414、效应原理：、效应原理：别人对某人的看法可能会改变后者的行为和态度，别人对某人的看法可能会改变后者的行为和态度，特别是前者有一定的功用价值。特别是前者有一定的功用价值。领导（对领导（对A、B），两人原来的各方面条件都一样。），两人原来的各方面条件都一样。由于领导的偏见，认为由于领导的偏见，认为A

36、比比B好，而好，而B又知道了领导的这又知道了领导的这种态度。种态度。结果：结果：B的态度受到挫折，越来越坏，反而验证了领的态度受到挫折，越来越坏，反而验证了领导的最初看法。导的最初看法。第41页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁425、参与改变理论、参与改变理论勒温提出改变态度不能离开群体的规范和价值勒温提出改变态度不能离开群体的规范和价值内脏实验：主动型共同讨论作法、营养价值等；内脏实验：主动型共同讨论作法、营养价值等；被动型讲演、示范、不参与被动型讲演、示范、不参与结果：前者结果：前者32%接受吃内脏，后者为接受吃内脏，后者为3%。第42页，本讲稿共75页2023/2/7山东

37、大学 刘永仁43四、改变态度的其它方法四、改变态度的其它方法1、强迫接触法：、强迫接触法：在实施一项改革时，由于开始不理解，在实施一项改革时，由于开始不理解，只有采取此法，让一些人在实际中渐渐改变态度。只有采取此法，让一些人在实际中渐渐改变态度。2、角色扮演：、角色扮演：3、示范：、示范：第43页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁44第五节：态度与大众传播（宣传）第五节：态度与大众传播（宣传）一、大众传播可以改变态度一、大众传播可以改变态度 布朗认为：布朗认为：传播的四种功能：传播的四种功能：1、监督环境，提供新闻；、监督环境，提供新闻；2、以宣传的形式对新闻进行评论；、以宣传的

38、形式对新闻进行评论；3、传递社会遗产，即进行教育；、传递社会遗产，即进行教育；4、娱乐。、娱乐。广告就是有效地运用了上述原则广告就是有效地运用了上述原则通常，大众传播的信息传递者是知名度高的人，通常，大众传播的信息传递者是知名度高的人，否则否则对人的态度的影响就会下降对人的态度的影响就会下降第44页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁45二、宣传的效果二、宣传的效果1、同化判断与异化判断、同化判断与异化判断假设：假设：A、B、C三个人三个人 -5 -1 0 1 5 强烈强烈 坚决坚决 反对反对 一般一般 稍微稍微 反对反对 反对反对 反对反对 反对反对 宣传者：推行某一项建议宣传者

39、：推行某一项建议 5原来：原来：A：3；B：0；C：2后来：后来：A：4；B：2；C：5即原来反对的更加反对，起到相反的作用即原来反对的更加反对，起到相反的作用第45页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁462、各种观点对宣传的效应、各种观点对宣传的效应通常，中立观点容易受影响，极端的态度则很难改变通常，中立观点容易受影响，极端的态度则很难改变接受的程度态度的等级第46页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁47三、人际关系对态度改变的影响三、人际关系对态度改变的影响1、名片效应、名片效应选择出自己的观点，特别是你预料会选择出自己的观点，特别是你预料会 受到反对时，主要目

40、的是争取多数受到反对时，主要目的是争取多数2、威信效应、威信效应-德语教师冒充著名化学家，讲他发德语教师冒充著名化学家，讲他发 现新物质，使学生把水嗅成有味的液体。现新物质，使学生把水嗅成有味的液体。3、“自己人自己人”效应效应4、“好感好感”效应：效应：要使人接受你的观点，首先必须使要使人接受你的观点，首先必须使 他们喜欢你这个人他们喜欢你这个人第47页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁48第六节：态度的测量第六节：态度的测量一、功能：一、功能：态度的方向：肯定否定态度的方向：肯定否定态度的深度：肯定到什么程度，否定到什么程度；通常态度的深度：肯定到什么程度，否定到什么程度；通

41、常人们忽视了后者人们忽视了后者二二、方法：、方法：1、量表法、量表法A、五点法（里克特量表）五点法（里克特量表）2 1 0 1 2最反对最反对 反对反对 无所谓无所谓 赞成赞成 最赞成最赞成第48页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁49 表格 表示 图 -2 -1 0 1 2 比较二者的不同，比较二者的不同，1）、可以是两种态度，）、可以是两种态度，2）、也可以是同）、也可以是同一问题态度的不同时间的结果比较一问题态度的不同时间的结果比较甲乙第49页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁50B、七点法七点法C、瑟斯理量表（十一点）瑟斯理量表（十一点）每题都有一定的分数，

42、认为每题都有一定的分数，认为1（正）（正）6（中性）（中性）11（负）（负）大量的题，每一题只能做肯定或否定的回答，并且相大量的题，每一题只能做肯定或否定的回答，并且相应的每一小题只代表了对该事物的不同态度等级（肯应的每一小题只代表了对该事物的不同态度等级（肯定或否定）定或否定）如如55道题，每题代表道题，每题代表0.5等级，混合编排。某人选择等级，混合编排。某人选择3题，分别为题，分别为2.3.；5.6；7.6，则，则 （2.55.57）/352、自由反应法（开放性的）、自由反应法（开放性的）第50页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁51第六章：动机与需求的管理第六章：动机与需

43、求的管理第一节：动机与需求的模式第一节：动机与需求的模式一、一般概念：一、一般概念：需求是个体缺乏某种东西时的一种主观状态（体验），它需求是个体缺乏某种东西时的一种主观状态（体验），它是客观需求的反应。是客观需求的反应。动机是推动人从事某项活动并指引活动去满足需要的意图、动机是推动人从事某项活动并指引活动去满足需要的意图、愿望、信念等等。动机是行为的直接原因。愿望、信念等等。动机是行为的直接原因。起源：自然性要求物起源：自然性要求物 社会性要求精神社会性要求精神对象第51页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁52需求的分类：需求的分类：自然需求和社会需求自然需求和社会需求物质需求和

44、精神需求物质需求和精神需求生理需求和心理需求生理需求和心理需求动机在需求的基础上也可分为：动机在需求的基础上也可分为：自然性动机和社会性动机自然性动机和社会性动机原始动机和学习动机原始动机和学习动机内在动机和外在动机内在动机和外在动机长远动机和短时动机长远动机和短时动机第52页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁53二、基本模式二、基本模式二者的不同：二者的不同：需要是原始动力需要是原始动力需要相同（保持精力），动机不一定（娱乐、更需要相同（保持精力），动机不一定（娱乐、更好地工作）好地工作）动机一样（提高管理水平），需要不一样（我要动机一样（提高管理水平），需要不一样（我要经验，

45、你们要知识）经验，你们要知识）需要心理紧张动机目标导向目标行为达到目标否消极行为积极行为需要满足紧张消除否是新的需要反馈第53页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁54三、性质和功能三、性质和功能需要具有四个特性：需要具有四个特性：先天性、相关性、重复性、竞争性先天性、相关性、重复性、竞争性（优势动机），并直接反映在动机上（优势动机），并直接反映在动机上动机具有三要素：动机具有三要素：欲望、诱因（目标）、动因（需要），它欲望、诱因（目标）、动因（需要），它们是动机转化为行动的先决条件们是动机转化为行动的先决条件功能：功能：1、唤起作为的始发功能；、唤起作为的始发功能；2、行为指向的

46、选择功能；、行为指向的选择功能；3、维持行为的持续功能；、维持行为的持续功能；4、强行功能；、强行功能；5、行为的调整功能、行为的调整功能欲望动因诱因动机第54页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁55第二节：需要理论第二节：需要理论 一、马斯洛的需要理论一、马斯洛的需要理论二、奥德基二、奥德基ERG理论理论（1967）认为人有三种需求：认为人有三种需求：生存（生存（E）交往（交往（R）成长（成长（G）第55页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁56区别：区别：1、挫折回归假设、挫折回归假设 人按层次满足需要时，如未满足会产生回归现人按层次满足需要时，如未满足会产生回归

47、现 象，如高级生存等；象，如高级生存等；2、马斯洛认为一个人不按照正常的需要程序是不、马斯洛认为一个人不按照正常的需要程序是不 正常的。正常的。奥德基：人的需要的徘徊。奥德基：人的需要的徘徊。3、马斯洛：优势需要，视个人而定；、马斯洛：优势需要，视个人而定；奥德基：优势需要存在，但同时还存在多种需奥德基：优势需要存在，但同时还存在多种需 要，视环境而定。要，视环境而定。4、马斯洛：天生的；、马斯洛：天生的；奥德基：有先天的，也有后天的。奥德基：有先天的，也有后天的。第56页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁57三、麦克雷兰（三、麦克雷兰（Meclelland）的）的“成就需要论成

48、就需要论”定义：就是一个完成自己所设置目标的需要定义：就是一个完成自己所设置目标的需要基本层次上有三种：基本层次上有三种：友谊需要友谊需要说明展示能力和成熟性说明展示能力和成熟性成就需要成就需要归属、爱、相互关系归属、爱、相互关系权力需要权力需要控制自己的工作和控制别人控制自己的工作和控制别人不同的人需要的比例不同不同的人需要的比例不同成就需要成就需要F（直接环境个性）（直接环境个性）研究表明：国民的成就需要的高低与国民总产值有研究表明：国民的成就需要的高低与国民总产值有 相当的联系（见下图），这主要是从国家和民族的相当的联系（见下图），这主要是从国家和民族的 儿童文学创作中来分析。中国的儿童

49、作家是讲伦理儿童文学创作中来分析。中国的儿童作家是讲伦理 道德的，这是不是一个国家落后的原因呢？道德的，这是不是一个国家落后的原因呢？第57页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁58十八世纪初，英国的儿童、成人读物就激励信号多，结十八世纪初，英国的儿童、成人读物就激励信号多，结果产值在一段时间后增加；果产值在一段时间后增加；十九世纪初下降，产值也下降。十九世纪初下降，产值也下降。国民生产总值时间十九世纪十八世纪十七世纪第58页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁59美国故事：能干的引擎美国故事：能干的引擎“我能办到我能办到”。从小激励儿童。从小激励儿童 长大后就有高的成

50、就需要长大后就有高的成就需要 认为：通过教育来提高人的成就需要。认为：通过教育来提高人的成就需要。高成就追求人的特点：高成就追求人的特点：1、责任感、责任感2、希望得到工作效果的反馈、希望得到工作效果的反馈3、制定合理的目标，承担风险，但是决不愿意承、制定合理的目标，承担风险，但是决不愿意承 担非常困难的风险（冒险）担非常困难的风险（冒险）4、不在乎物质利益。、不在乎物质利益。第59页，本讲稿共75页2023/2/7山东大学 刘永仁60测验麦理论：测验麦理论：1、你是否喜欢自己发现问题并加以解决的情景。2、你是倾向于设置一个适度的目标并达到它吗？3、你向要一个特殊的背景使你很好地工作吗？4、你