机械厂项目土地运营可研报告.pptx

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1、本报告是严格保密的。新威机械厂项目土地运营(ynyng)可研报告无锡无锡*2006-7-242006-7-24第一页，共91页。本报告是严格保密的。目录目录(ml)(ml)1 1、项目简介、项目简介2 2、三年规划【项目战略意义】、三年规划【项目战略意义】3 3、城市地图【土地、城市地图【土地(td)(td)客户】客户】4 4、客户细分及竞品调研【客户产品】、客户细分及竞品调研【客户产品】5 5、单一成本假设法、单一成本假设法6 6、深化方案比选、深化方案比选7 7、最终客户定位及产品解决方案、最终客户定位及产品解决方案8 8、商业产品解决方案、商业产品解决方案9 9、项目收购思路、项目收购思

2、路1010、项目运营计划及测算、项目运营计划及测算第二页，共91页。本报告是严格保密的。1.11.1行政区位行政区位宗地位于宗地位于(wiy)(wiy)城市地图重点片区城市地图重点片区河埒片区核心区。河埒片区核心区。1.1.项目项目(xingm)(xingm)简介简介区域北依锡惠山，南含梁溪河，西临太湖，景观和教育文化资源极为丰富，是无区域北依锡惠山，南含梁溪河，西临太湖，景观和教育文化资源极为丰富，是无锡传统锡传统(chuntng)(chuntng)的高尚居住区。的高尚居住区。宗地宗地第三页，共91页。本报告是严格保密的。宗地宗地4KM4KM市中心市中心区级中心区级中心1.1.项目项目(xi

3、ngm)(xingm)简介简介1.21.2与城市关系与城市关系距离城市中心区距离城市中心区4 4公里，车行公里，车行(ch xn)10(ch xn)10分钟；距离区域中心仅分钟；距离区域中心仅500500米。米。第四页，共91页。本报告是严格保密的。1.1.项目项目(xingm)(xingm)简介简介1.31.3用地条件用地条件(tiojin)(tiojin)用地性质商业、居住总用地面积2.86万平方米代征地面积0净地面积2.86万平方米综合容积率2.5总建筑面积7.15万平米住宅建筑面积6.0(商业1.05)万平米公建建筑面积1000平米人防要求6级人防车位比0.8车位/百平米建筑密度30%

4、绿地率40%建筑层数满足国家及省市规范。限高满足国家及省市规范。建筑间距要点满足规范要求。退红线要求沿蠡溪路需退绿20m，沿粱溪路及规划青山路各退绿10m.配套要求社区配套用房一座（不小于1000平米），公厕一座30平米交通规划要点机动车出入口方位：蠡溪路及规划青山路两个机动出入口其他规划要点1、汽车位不小于0.8车位/百平米；2、代建公共绿地约800平米。第五页，共91页。本报告是严格保密的。1.1.项目项目(xingm)(xingm)简介简介1.4宗地现状(xinzhung)宗地由厂房和一小部分民宅构成。宗地由厂房和一小部分民宅构成。青山路西路梁溪路厂房厂房民宅民宅第六页，共91页。本报告

5、是严格保密的。2.2.三年规划三年规划(guhu)(guhu)【项目战略意义】【项目战略意义】2.12.1三年规划对新项目三年规划对新项目(xingm)(xingm)发展工作的要求发展工作的要求市场市场(shchn(shchng)g)占有率占有率城市布局城市布局保持无锡第一，保持无锡第一，0808年住宅市场占年住宅市场占有率不少于有率不少于1010。为避免同质竞争，在城市地为避免同质竞争，在城市地图的重点、机会片区图的重点、机会片区新新区、河埒、副中心区、山北区、河埒、副中心区、山北分散布局。分散布局。0606年获取符合年获取符合“均加均加”条件的中条件的中小规模项目至少三个，至少一个小规模项

6、目至少三个，至少一个可在可在0707年实现结算。年实现结算。三年内实现在重点、机会片区的完三年内实现在重点、机会片区的完整布局，在每个片区至少获取整布局，在每个片区至少获取1 1个中个中小规模项目。小规模项目。无锡公司三年规划的主要目标以及对新项目的要求如下：无锡公司三年规划的主要目标以及对新项目的要求如下：第七页，共91页。本报告是严格保密的。2.22.2无锡公司无锡公司20062006年新项目发展目标年新项目发展目标3 3月前在重点片区获取一个中小项目（建面月前在重点片区获取一个中小项目（建面10-2510-25万平米），项目达到集团万平米），项目达到集团(jtun)“(jtun)“均好中

7、加速均好中加速”要求，在要求，在0707年底实现结算。年底实现结算。11月已获取新月已获取新区长江北路项目。区长江北路项目。在其他三个重点、机会片区获取两个中小项目，为公司在其他三个重点、机会片区获取两个中小项目，为公司0808、0909年利润增长年利润增长服务。服务。本项目位于河埒重点片区。本项目位于河埒重点片区。2.2.三年规划三年规划(guhu)(guhu)【项目战略意【项目战略意义】义】2.32.3无锡公司对新威机械厂项目的经营要求无锡公司对新威机械厂项目的经营要求项目规模较小，将充分利用成熟产品、实现资金快速回笼，属于项目规模较小，将充分利用成熟产品、实现资金快速回笼，属于(shy)

8、(shy)市场市场进入及现金流项目。进入及现金流项目。第八页，共91页。本报告是严格保密的。3.13.1土地属性分析土地属性分析(fnx)(fnx)3.3.城市地图【土地城市地图【土地(td)(td)客客户】户】土地属性土地属性描述描述配套设施配套设施教育配套教育配套齐全且等价相对较高，二级幼儿园（滨湖试验幼儿园、江苏省水秀试验幼儿园），二级小学（育红试验小学）、一级中学（青山高级中学）娱乐休闲主要依托市中心健身娱乐配套，星空健身、钱柜等高级娱乐休闲场所。医疗配套四院综合性三甲医院。商业配套天润发大卖场、联华中型超市、可的便利店。交通条件交通条件公共交通便利性宗地附近的公交线路包括2路、87路

9、、204路、310路，可直达市中心、火车站、梅园和鼋头渚等。私家车交通便利性河埒片区为全市主干道最为密集的区域之一，且新建道路居多，多为双向六车道，私家车出行极为便利。交通拥堵梁溪路和蠡溪路均为双向六车道，交通畅通。交通噪音梁溪路、蠡溪路存在一定交通噪音，但满足住宅要求。环境景观环境景观可视景观惠山、河埒广场。距离景观区距离1公里。空气质量附近仅有一家无污染工厂，背靠惠山，空气质量优。城市角色城市角色产业发展趋势河埒片区目前以教育、商业旅游为主，仍保有一定的工业。未来工业将全部迁出，形成居住、商业金融、办公、旅游为一体的综合功能区。历史接受度北依惠山，南含梁溪河，西接太湖，是无锡传统的高尚居住

10、区，客户调研的结果也表明该区域的历史接受程度极高。第九页，共91页。本报告是严格保密的。土地属性等级描述（配套共分成5个等级）配配套套设设施施教教育育文文化化2宗地处于无锡传统的文化聚集区，区域内幼儿园、中小学、大学、科研院所、博物馆、少年宫均有分布：幼儿园：滨湖幼儿园、水秀幼儿园（二级）。小学：育红试验小学（二级）等。中学：青山高级中学（一级）等。娱娱乐乐休休闲闲3地块北侧为河埒市民广场，但适合年轻人的健身娱乐设施缺乏，可依托市中心健身娱乐设施。医医疗疗配配套套1区域内有一级医疗配套无锡四院，且处于市中心多家一级医疗配套的辐射范围内，医疗配套极为完善。商商业业配配套套1距一级商业配套天润发仅

11、500米：中级超市和便利店在500米范围内也均有分布。3.3.城市地图【土地城市地图【土地(td)(td)客户客户】3.2配套设施配套设施(shsh)分析分析1公里2公里商业配套教育配套娱乐配套医疗配套交通配套第十页，共91页。本报告是严格保密的。3.3.城市地图【土地城市地图【土地(td)(td)客户】客户】河埒片区是主干道路网最为密集的区域之一，横向和纵向交通均十分(shfn)发达，且道路多为最近新建，道路等级较高。3.3交通交通(jiotng)分析分析公共交通公共交通公交线路可直达市中心、火车站和梅园、鼋头渚风景区，公交总站距地块仅一公里。私家车出行私家车出行南北向和东西向各有三条主干道

12、，均为双向六车道，出行极为便利。魅力之城魅力之城内环内环新威新威快速路（未建成）快速路（未建成）主干道主干道快速路（已建成）快速路（已建成）第十一页，共91页。本报告是严格保密的。3.43.4景观景观(jn un)(jn un)环境分析环境分析3.3.城市地图【土地城市地图【土地(td)(td)客客户】户】地块北侧1公里为惠山风景区。地块周围无重大污染源，仅有的梅花电子无噪声、大气及水污染。环境测评报告的结果表明，梁溪路和蠡溪路存在一定(ydng)交通噪音，但监测结果达标，适合居住。新威机械厂地块新威机械厂地块空地空地泰康新泰康新村村泰康新泰康新村村住宅住宅学校学校商业用商业用房房学校学校梅花

13、电梅花电子子滨湖区工商滨湖区工商局局住宅住宅住宅住宅住宅住宅新威机械厂地块环境评测300米范围第十二页，共91页。本报告是严格保密的。3.53.5城市城市(chngsh)(chngsh)角色角色3.3.城市地图【土地城市地图【土地(td)(td)客户】客户】目前的发展状况：目前的发展状况：存在少量工业厂房存在少量工业厂房(chngfng)，但已列入近，但已列入近三年搬迁计划。三年搬迁计划。城中村较多，将伴随工业搬迁同步改造。城中村较多，将伴随工业搬迁同步改造。锡沪路规划方向：规划方向：u优化原有用地结构，加速区域改造，工业优化原有用地结构，加速区域改造，工业退城进园。退城进园。u居住功能为主，

14、商业、办公、金融、教育文居住功能为主，商业、办公、金融、教育文化、娱乐休闲、旅游为辅。化、娱乐休闲、旅游为辅。第十三页，共91页。本报告是严格保密的。3.3.城市地图【土地城市地图【土地(td)(td)客客户】户】3.63.6适宜客户适宜客户(k h)(k h)分析分析根据配套设施等级(dngj)与无锡客户细分结果的匹配，可推定该地块的最适宜客户为富贵之家、望子成龙和社会新锐。根据城市地图商业医疗交通环境教育区位娱乐匹配度配套等级1112223配套权重16.4%14.0%17.8%14.9%13.1%12.6%11.2%社会新锐10610106888.4望子成龙106101010888.9富贵

15、之家106101010888.9健康养老10810106688.1经济务实86886687.1第十四页，共91页。本报告是严格保密的。4.4.客户细分及竞品调研客户细分及竞品调研(dio yn)(dio yn)【客户【客户产品】产品】4.14.1市场市场(shchng)(shchng)分析分析全市总体全市总体(zngt)(zngt)情况情况供需两旺，呈逐年上升态势，供需两旺，呈逐年上升态势，0505年增幅减少趋于稳定，预计年增幅减少趋于稳定，预计0606年供应量小于年供应量小于0505年，年，全年以成交库存为主，成交量预计保持不变。全年以成交库存为主，成交量预计保持不变。第十五页，共91页。本

16、报告是严格保密的。4.4.客户细分及竞品调研客户细分及竞品调研(dio yn)(dio yn)【客户产【客户产品】品】4.14.1市场市场(shchng)(shchng)分析分析全市总体全市总体(zngt)(zngt)情况情况从均价走势来看，受宏观调控影响，从均价走势来看，受宏观调控影响，0606年年1 1季度首度出现小幅下跌，预计季度首度出现小幅下跌，预计0606年全年均价将在波动年全年均价将在波动中保持平稳，根据增长率推算，预计中保持平稳，根据增长率推算，预计0707年全市总体均价在年全市总体均价在41754175元元/第十六页，共91页。本报告是严格保密的。项目所在西区市场份额占全市的项

17、目所在西区市场份额占全市的20%20%，根据，根据(gnj)(gnj)无锡住宅市场年平均去化量推算，无锡住宅市场年平均去化量推算，西区每年去化量应在西区每年去化量应在50605060万左右。万左右。4.4.客户客户(k h)(k h)细分及竞品调研【客户细分及竞品调研【客户(k(k h)h)产品】产品】4.14.1市场市场(shchng)(shchng)分析分析全市总体情况全市总体情况第十七页，共91页。本报告是严格保密的。4.4.客户细分及竞品调研客户细分及竞品调研(dio yn)(dio yn)【客户产品【客户产品】4.14.1市场市场(shchng)(shchng)分析分析区域总体区域总

18、体(zngt)(zngt)情情况况受推盘节奏影响，区域内供应量并未完全释放，目前总供求比例为受推盘节奏影响，区域内供应量并未完全释放，目前总供求比例为0.40.4，实际供求比例应在，实际供求比例应在0.60.6左右，去化情况良好。左右，去化情况良好。2006年上半年第十八页，共91页。本报告是严格保密的。4.4.客户客户(k h)(k h)细分及竞品调研【客户细分及竞品调研【客户(k(k h)h)产品】产品】4.14.1市场市场(shchng)(shchng)分析分析竞品分析竞品分析(fnx)金色江南5200元/奥林花园5200元/新梁溪人家5800元/宗地栖霞愉憬湾（未开）预计5300-56

19、00元/银城山语文枢（未开）预计5800-6000元/第十九页，共91页。本报告是严格保密的。4.4.客户细分及竞品调研客户细分及竞品调研(dio yn)(dio yn)【客户【客户产品】产品】4.14.1市场市场(shchng)(shchng)分析分析目前区域总体目前区域总体(zngt)情情况况面积70以下70-9090-100100-120120-140140-160160以上供应需求供应需求供应需求供应需求供应需求供应需求供应需求4500-50005000-55002126018476281122155719294119681297126531459982515500-600068946

20、703558952841088208410558738404586000-6500739459576500以上6409919076合计281542517933701268411281149607371709431118609233284市场市场空白点空白点市场市场热销点热销点机会点：机会点：去化率去化率90%90%，市场接受度高市场接受度高机会点机会点：区域内主力供应产：区域内主力供应产品，去化率品，去化率77%77%，呈供需两旺，呈供需两旺态势，价格段支撑力较强态势，价格段支撑力较强机会点机会点：区域内次主力产品，：区域内次主力产品，去化率去化率69%69%，去化情况良好，去化情况良好风险风

21、险防范区域防范区域总体去化情况一般，考总体去化情况一般，考虑避免同质化产品虑避免同质化产品机会点机会点：区域内去化：区域内去化率为率为80%80%，属于补充型，属于补充型产品产品第二十页，共91页。本报告是严格保密的。4.4.客户客户(k h)(k h)细分及竞品调研【客户细分及竞品调研【客户(k(k h)h)产品】产品】4.14.1市场市场(shchng)(shchng)分析分析结论：结论：1 1、两房热销但供应量较少，是区域市场的空白点。、两房热销但供应量较少，是区域市场的空白点。2 2、单价段在、单价段在5000-60005000-6000元元/3 3、大户型产品注意防范风险，需要在后期

22、注意营造卖点支撑其高端性。、大户型产品注意防范风险，需要在后期注意营造卖点支撑其高端性。4 4、区域内竞品平均月去化量约在、区域内竞品平均月去化量约在7500-85007500-85005 5、根据市场走势，市场机会点为：、根据市场走势，市场机会点为：90-10090-100的两房的两房120-140120-140三房三房(sn(sn fn)140-160fn)140-160的四房，适当兼顾的四房，适当兼顾100-120100-120的两房与小三房的两房与小三房(sn fn)(sn fn)，单价范围在：单价范围在：5500-60005500-6000元元/我们需要进一步通过客户细分和竞品客户调

23、研分析：我们需要进一步通过客户细分和竞品客户调研分析：1 1、区域客户的结构，是否支持根据市场走势推算出来的市场机会点结论、区域客户的结构，是否支持根据市场走势推算出来的市场机会点结论2 2、客户对价格的承受能力，为项目准确定价提供依据。、客户对价格的承受能力，为项目准确定价提供依据。第二十一页，共91页。本报告是严格保密的。4.4.客户客户(k h)(k h)细分及竞品调研【客户细分及竞品调研【客户(k h)(k h)产品】产品】4.14.1市场市场(shchng)(shchng)分析分析竞品分析竞品分析(fnx)竞品项目名称：金色江南竞品项目名称：金色江南距离宗地（公里）2占地面积（万平米

24、）50容积率1.2建筑面积（万平米）60开发现状共4期，已开发三期，四期已开工项目主打特色为水景住宅产品类型户型类型户型面积户型均价销售速度社会新锐青年持家小高层两房90-105500006年上半年销售4.2万平米，6月开盘当月销售2.9万平米，销售情况良好。望子成龙小太阳小高层、多层两房、三房105-1255300后小太阳小高层、多层三房125-1305200三代孩子多层四房1455400富贵之家富贵之家1多层四房以上1605600结论作为无锡近年极具市场影响力的大盘，开发商经过三年的开发，社区已基本成熟，性价比较高，目前为区域内最受追捧的项目，已推面积销售情况良好，06年下半年将推出最后一

25、期别墅类高端产品，产品差异化较大，对宗地项目影响不大。该项目主要定位为望子成龙家庭，兼顾社会新锐家庭，从项目未来发展来看，定位将更高端，将不再面对社会新锐家庭。第二十二页，共91页。本报告是严格保密的。4.4.客户客户(k h)(k h)细分及竞品调研【客户细分及竞品调研【客户(k(k h)h)产品】产品】4.14.1市场市场(shchng)(shchng)分析分析竞品分析竞品分析(fnx)去化去化分析分析(fnx)物业类型面积销售量库存销售面积库存面积面积比例去化比例户型价格高层18F90-961392812791.082576.6223.24%83.23%二房5200高层18F100-12

26、01105412413.7609427.98%67.07%三房5200高层18F120-140935711968.057325.9529.17%62.03%三房5300高层18F14718702653.1110317.6319.61%20.45%四房5400多层120-1406058010.71673.2220.06%92.25%三房5800多层170-25033286943.976146.430.24%53.05%其他5300小高90-1105725685.02207.7213.61%96.47%二房、小三房5200小高110-1208249143.53460.6622.18%95.20%三

27、房5000小高170以上711307.26201.143.48%86.67%跃层5000别墅200以上1353016.591497.1310.43%66.83%别墅9000两房去化平均两房去化平均87%87%，客，客户接受度高户接受度高紧凑型三房去化率紧凑型三房去化率77%77%，小高层接受度明显，小高层接受度明显较高较高宽适型三房去化平均宽适型三房去化平均77%77%，客，客户对得房率较敏感户对得房率较敏感四房去化四房去化20%20%，主要由于本案高，主要由于本案高层高度不足层高度不足,缺乏景观卖点缺乏景观卖点三房客户更注重得房率，高层四房客户则更在乎景观价值三房客户更注重得房率，高层四房客

28、户则更在乎景观价值第二十三页，共91页。本报告是严格保密的。4.4.客户细分及竞品调研客户细分及竞品调研(dio yn)(dio yn)【客户【客户产品】产品】4.14.1市场市场(shchng)(shchng)分析分析竞品分析竞品分析户型户型(h xn)产品产品分析分析面积：面积：9292优点：面积紧凑，客厅主卧朝向良优点：面积紧凑，客厅主卧朝向良好，尺度宽松。好，尺度宽松。缺点：次卧采光通风不足。缺点：次卧采光通风不足。效果：销售情况良好，社会新锐客效果：销售情况良好，社会新锐客户接受度高。户接受度高。面积：面积：134134优点：面积段把握合适，两房朝南优点：面积段把握合适，两房朝南对客

29、户吸引力较大对客户吸引力较大缺点：客厅采光不足，餐厅设计过缺点：客厅采光不足，餐厅设计过于局促。于局促。效果：客户接受度一般效果：客户接受度一般第二十四页，共91页。本报告是严格保密的。4.4.客户细分及竞品调研客户细分及竞品调研(dio yn)(dio yn)【客户【客户产品】产品】4.14.1市场市场(shchng)(shchng)分析分析竞品分析竞品分析(fnx)竞品项目名称：新梁溪人家竞品项目名称：新梁溪人家距离宗地（公里）3占地面积（万平米）20容积率1.5建筑面积（万平米）30开发现状共1期，已开发1期，基本已竣工项目主打水景住宅，别墅产品类型户型类型户型面积户型均价销售速度社会新

30、锐青年持家小高层、高层两房95-101550006年起销售情况开始好转，06年上半年销售已达4.9万平米，目前其公寓项目去化情况良好，但别墅类项目去化速度较慢。望子成龙小太阳高层、多层三房120-1405700后小太阳小高层、多层三房120-1405700三代孩子多层四房、跃层140-1536000富贵之家富贵之家多层联排、独栋别墅170-2356500-7000结论该项目定位相对高端，但由于自身营销推广失误导致前期销售不畅，06年起销售逐渐开始有所起色，目前项目已基本完工，预计07年上半年该项目将进入结案阶段，对未来新项目上市不会有太大影响，从该项目客户情况来看，以望子成龙与富贵之家为主。第

31、二十五页，共91页。本报告是严格保密的。4.4.客户细分及竞品调研客户细分及竞品调研(dio yn)(dio yn)【客户【客户产品】产品】4.14.1市场市场(shchng)(shchng)分析分析竞品分析竞品分析(fnx)去去化分析化分析(fnx)物业类型面积销售量数量库存量销售量面积库存面积去化面积面积比例户型价格别墅290-39012183,770.655678.2739.91%9448.923.89%其他10000多层14032484578.26746.9740.43%11325.174.66%四房5800多层180-2407118915305.2339345.2228.01%546

32、50.4522.50%其他7000高层95.757026702.5191.1597.23%6893.652.84%二房5500高层120-14039014148896.1918403.8372.65%67300.0227.71%三房5500高层150-170607109201274.0489.55%12194.045.02%四房5500小高1015235284.07304.8594.55%5588.922.30%二房5700小高120-1401964327198.085638.4582.83%32836.5313.52%三房5700小高1531636724959.3810259.3870.87

33、%35218.7614.50%四房5700小高2002975956.561437.7980.56%7394.353.04%跃层600095-10095-100的两房去化达的两房去化达到到95%95%120-140120-140的三房去化率平均的三房去化率平均76%76%，小高层更受欢迎，小高层更受欢迎150-170150-170区间的四房平均去化率区间的四房平均去化率76%76%。客户对面积需求高。客户对面积需求高三房客户选择小高层较多，四房客户对房屋面积的宽适性要求更高三房客户选择小高层较多，四房客户对房屋面积的宽适性要求更高第二十六页，共91页。本报告是严格保密的。4.4.客户细分及竞品调

34、研客户细分及竞品调研(dio yn)(dio yn)【客户【客户产品】产品】4.14.1市场市场(shchng)(shchng)分析分析竞品分析竞品分析(fnx)优点：三房朝南，大面积阳台优点：三房朝南，大面积阳台较吸引客户较吸引客户缺点：未考虑此类客户对宽适缺点：未考虑此类客户对宽适性的要求，公共空间较局促性的要求，公共空间较局促效果：接受度一般，去化较差效果：接受度一般，去化较差优点：户型方正浪费面优点：户型方正浪费面积小。积小。缺点：北向景观资源利缺点：北向景观资源利用不足，客厅过于紧凑用不足，客厅过于紧凑阳台不实用阳台不实用效果：去化情况较好效果：去化情况较好第二十七页，共91页。本报

35、告是严格保密的。4.4.客户细分及竞品调研客户细分及竞品调研(dio yn)(dio yn)【客户【客户产品】产品】4.14.1市场市场(shchng)(shchng)分析分析竞品分析竞品分析(fnx)结论结论新项目可借鉴：新项目可借鉴：通过设计方案优化，提高产品附加值，弥补高层得房率缺陷通过设计方案优化，提高产品附加值，弥补高层得房率缺陷两房设计以面积紧凑实用为主，总价需进行控制两房设计以面积紧凑实用为主，总价需进行控制四房客户对景观要求较高，可考虑设置在四房客户对景观要求较高，可考虑设置在24322432层楼中凸显其景观视野，同时在设计层楼中凸显其景观视野，同时在设计过程中对户型面积尺度等

36、均需考虑居住空间宽适。过程中对户型面积尺度等均需考虑居住空间宽适。第二十八页，共91页。本报告是严格保密的。宗地宗地江大家舍区江南家舍青山新村团结新村桃园新村荣巷胜利新村蓓蕾新村区域内基本为上世纪八十年代建造的单位家舍新村，目前已明显破旧区域内基本为上世纪八十年代建造的单位家舍新村，目前已明显破旧(p ji)，住户，住户迫切希望改善居住条件。迫切希望改善居住条件。4.4.客户客户(k h)(k h)细分及竞品调研【客户细分及竞品调研【客户(k(k h)h)产品】产品】4.24.2区域区域(qy)(qy)现状现状第二十九页，共91页。本报告是严格保密的。现状现状(xinzhung)照片照片第三十

37、页，共91页。本报告是严格保密的。4.4.客户客户(k h)(k h)细分及竞品调研【客户细分及竞品调研【客户(k(k h)h)产品】产品】周边原有居民改善性需求周边原有居民改善性需求a a、居住在宗地周边原有、居住在宗地周边原有80-9080-90年代建造的小区，目前住房面积可以满足，但住房陈旧，年代建造的小区，目前住房面积可以满足，但住房陈旧，户型落后，需要通过户型落后，需要通过(tnggu)(tnggu)购置新房来满足需求。购置新房来满足需求。b b、居住在荣巷等地，祖辈居住于河埒地区，目前为三代同堂，对故土依恋，且认为风、居住在荣巷等地，祖辈居住于河埒地区，目前为三代同堂，对故土依恋，

38、且认为风水较好，不愿意离开本区域，但面临拆迁或对住新房的向往，希望在周边购置新房满水较好，不愿意离开本区域，但面临拆迁或对住新房的向往，希望在周边购置新房满足改善居住条件的要求。足改善居住条件的要求。望子成龙望子成龙(wng z chng lng)(wng z chng lng)小太阳小太阳孩子三代孩子三代4.24.2客源分析客源分析定性描述定性描述第三十一页，共91页。本报告是严格保密的。总结客户特征：总结客户特征：年龄为年龄为30-4530-45岁，家庭年收入约岁，家庭年收入约10-1510-15万，教育程度为大专以上。万，教育程度为大专以上。对现有住房品质以及面积均不满足，希望购置新房改

39、善住房条件，对总价敏感度不高，希望户型设计对现有住房品质以及面积均不满足，希望购置新房改善住房条件，对总价敏感度不高，希望户型设计宽敞舒适。宽敞舒适。由于熟悉或者由于熟悉或者(huzh)(huzh)祖辈居住于此不愿意离开本区域。祖辈居住于此不愿意离开本区域。重视子女后代，比较喜欢周边的文化氛围。重视子女后代，比较喜欢周边的文化氛围。望子成龙望子成龙(wng z chng lng)(wng z chng lng)小太阳小太阳孩子三代孩子三代4.4.客户细分及竞品调研客户细分及竞品调研(dio yn)(dio yn)【客户【客户产品】产品】4.24.2客源分析客源分析定性描述定性描述第三十二页，共

40、91页。本报告是严格保密的。4.4.客户客户(k h)(k h)细分及竞品调研【客户细分及竞品调研【客户(k h)(k h)产品】产品】4.24.2客源客源(k yun)(k yun)分析分析定性描述定性描述特殊客户特殊客户(k h)(k h)分析分析孩子三代孩子三代家庭特征：家庭特征：居住在宗地周边荣巷原居民或老新村的居民，长期居住在本区域不想离开居住在宗地周边荣巷原居民或老新村的居民，长期居住在本区域不想离开家庭三代同堂，小孩年龄在家庭三代同堂，小孩年龄在1010岁以下。岁以下。家庭核心为家庭核心为30-4030-40岁的夫妻，与老人同住可方便照顾老人，老人也可照顾小孩。岁的夫妻，与老人同

41、住可方便照顾老人，老人也可照顾小孩。家庭收入经过较高，可视为准富贵家庭家庭收入经过较高，可视为准富贵家庭客户需求：客户需求：在原住地周边选择住房，照顾老人的恋地情节在原住地周边选择住房，照顾老人的恋地情节住房周边教育配套良好，对小孩教育重视；医疗配套较近，方便老人就医。住房周边教育配套良好，对小孩教育重视；医疗配套较近，方便老人就医。既希望住在一起，又希望互不干扰，可以兼顾相互照应既希望住在一起，又希望互不干扰，可以兼顾相互照应有共同的生活空间享受天伦之乐有共同的生活空间享受天伦之乐最好是电梯房，老人可以不用走楼梯最好是电梯房，老人可以不用走楼梯第三十三页，共91页。本报告是严格保密的。4.4

42、.客户客户(k h)(k h)细分及竞品调研【客户细分及竞品调研【客户(k h)(k h)产品】产品】4.24.2客源客源(k yun)(k yun)分析分析定性描述定性描述市场现有市场现有(xin yu)产品产品分析分析*魅力之城魅力之城空中四合院空中四合院市场表现：市场表现：0505年年7 7月对外推出，引起市场热月对外推出，引起市场热烈反响，在短短的三个月内销售超过烈反响，在短短的三个月内销售超过80%80%，每次加推本产品均收到良好的销售业绩，每次加推本产品均收到良好的销售业绩，至今已全部售完。至今已全部售完。分析：典型的分析：典型的2+22+2两代居产品，满足了客户两代居产品，满足了

43、客户对大户型和两代三代同堂居住的需要，为对大户型和两代三代同堂居住的需要，为解决户型朝向问题而推出的创新设计，在解决户型朝向问题而推出的创新设计，在促进销售的同时发现了无锡客户的特别需促进销售的同时发现了无锡客户的特别需求，可谓意外的收获求，可谓意外的收获第一国际第一国际两代居两代居市场表现：市场表现：0606年年3 3月推出，目前已推单月推出，目前已推单元库存少量低楼层产品，销售率达到元库存少量低楼层产品，销售率达到90%90%分析：分析：1+21+2产品，相对较小的面积使客产品，相对较小的面积使客户在总价上压力更小，而一样可以满户在总价上压力更小，而一样可以满足需求，比空中四合院更有市场竞

44、争足需求，比空中四合院更有市场竞争力力面积：154第三十四页，共91页。本报告是严格保密的。4.4.客户客户(k h)(k h)细分及竞品调研【客户细分及竞品调研【客户(k(k h)h)产品】产品】4.24.2客源客源(k yun)(k yun)分析分析定性描述定性描述特殊客户分析特殊客户分析(fnx)(fnx)孩子三代孩子三代结论：结论：该类客户虽然总量不大，但从竞品来看目前没有特别针对该类客户的产品，本项该类客户虽然总量不大，但从竞品来看目前没有特别针对该类客户的产品，本项目可考虑针对该类客户提供产品目可考虑针对该类客户提供产品建议建议1+21+2产品为主，总价压力不大更利于去化。产品为主

45、，总价压力不大更利于去化。1+21+2产品考虑可分拆销售，以规避政府政策风险。产品考虑可分拆销售，以规避政府政策风险。第三十五页，共91页。本报告是严格保密的。作为无锡最早的文教集中区域，宗地周边分布了大量的中高等院校和科研院所，作为无锡最早的文教集中区域，宗地周边分布了大量的中高等院校和科研院所，形成了良好的文化氛围，同时也为项目形成了良好的文化氛围，同时也为项目(xingm)提供了大量的客户来源。提供了大量的客户来源。江南大学青山校区粮食科学研究院无锡市少年宫无锡市博物馆信息职业技术学院六0七研究所宗地宗地江南大学太湖学院城市职业技术学院商业职业技术学院公安部交通管理科研所无锡文化艺术学校

46、省无锡交通高等职业学校省税务学校无锡油泵油嘴研究所4.4.客户细分及竞品调研客户细分及竞品调研(dio yn)(dio yn)【客户【客户产品】产品】4.24.2区域区域(qy)(qy)现状现状第三十六页，共91页。本报告是严格保密的。区域(qy)现状江南大学青山校区粮科院江南大学西山校区第三十七页，共91页。本报告是严格保密的。4.4.客户细分及竞品调研客户细分及竞品调研(dio yn)(dio yn)【客户产【客户产品】品】4.24.2客源客源(k yun)(k yun)分析分析定性描述定性描述社会新锐社会新锐(xn ru)(xn ru)青年之家青年之家青年青年持家持家a a、青年教师、青

47、年教师项目周边以江南大学为首的一批大中专院校，自项目周边以江南大学为首的一批大中专院校，自0101年开始对教育资源进行整合，目前年开始对教育资源进行整合，目前周边基本以大专院校为主。近年，为满足高校发展需求，各学校招录了大量青年教职周边基本以大专院校为主。近年，为满足高校发展需求，各学校招录了大量青年教职工，其中有大量大学移民，此类客户购房主要为扎根无锡作考虑。工，其中有大量大学移民，此类客户购房主要为扎根无锡作考虑。附例：江南大学教师现状（来源于江南大学后勤房管科）附例：江南大学教师现状（来源于江南大学后勤房管科）1.1.自自0101年与无锡轻工大学合并后，已成为教育部直属的国家年与无锡轻工

48、大学合并后，已成为教育部直属的国家“211211工程工程”重点建设高校，目前教职工总人数已超过重点建设高校，目前教职工总人数已超过30003000人。人。2.2.经江大房管科介绍，自经江大房管科介绍，自0202年学校高速发展开始，学校每年增编年学校高速发展开始，学校每年增编100-150100-150名青年教师，但由于校舍紧张，原则上不解决教师名青年教师，但由于校舍紧张，原则上不解决教师宿舍问题。宿舍问题。3.3.由于无锡高校较少，新教师大多为外地人，工作满三年的青年教师一般年收入为由于无锡高校较少，新教师大多为外地人，工作满三年的青年教师一般年收入为5-85-8万元万元第三十八页，共91页。

49、本报告是严格保密的。4.4.客户客户(k h)(k h)细分及竞品调研【客户细分及竞品调研【客户(k h)(k h)产品】产品】b b、青年科研人员、青年科研人员区域内除大专院校外，还分布有多家部属、省属、以及军工等科研单位，近年来此类研究所区域内除大专院校外，还分布有多家部属、省属、以及军工等科研单位，近年来此类研究所除军工外大多进行了机制转轨，对人事招录逐步放开，招收除军工外大多进行了机制转轨，对人事招录逐步放开，招收(zhoshu)(zhoshu)了大量优质的高校毕了大量优质的高校毕业生，由于专业要求较高，此部分人才也基本为外地高校毕业生。该部分客户在逐渐成为科业生，由于专业要求较高，此

50、部分人才也基本为外地高校毕业生。该部分客户在逐渐成为科研骨干的过程中，也有在无锡安家落户的需要。研骨干的过程中，也有在无锡安家落户的需要。附：无锡油泵油嘴研究所现状附：无锡油泵油嘴研究所现状1.1.无锡油泵油嘴研究所建于无锡油泵油嘴研究所建于19801980年年,系原机械工业部直属的行业唯一的归口研究所。系原机械工业部直属的行业唯一的归口研究所。2.2.研究所现有职工研究所现有职工200200余名，其中高级专业技术人员余名，其中高级专业技术人员6060余名，博士（博士后）余名，博士（博士后）1010名，硕士名，硕士5050余名，全所余名，全所80%80%多的职工具有大学本科以上学历，每年都有一