散装糖果换个角度鸡肋变牛排管理资料.pdf

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1、欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！散装糖果：换个角度，鸡肋变牛排-管理资料 王树成在济南经销商经营糖果已长达十年之久，散装糖果：换个角度，鸡肋变牛排。在这十年间，济南糖果市场发生了翻天覆地的变化，市场需求日渐多元化。为了将自己的贸易做大，王经理开始不断引入休闲食品、奶粉、饮料等品类。通过四年的努力，整个公司的产品结构实现了全面优化。随着休闲食品、饮料和奶粉市场份额的不断增加，王经理的整体生意越来越大。然而，一个公司的资源毕竟有限，糖果销售却开始出现下降趋势。原因是最近几年春节市场变得越来越短，整个糖果的销售旺季销售的压力也越来越大。特

2、别是 2008 年下半年的奶粉危机让王经理的生意瞬间减少了一半。为了尽快恢复，王经理开始重新思考自己的产品组合和利润分配等方面的问题。糖果销售让王经理在创业初期掘到了第一桶金，如何让这桶金在现阶段继续发光发热就成为王经理最头疼的问题。业内朋友建议：糖果 60%以上的销量来源于散糖的年节销售，抓好了年节销售就相当于抓住了散糖销售的关键。做好了散糖，糖果销售的一半江山就算得以稳固了。那么，现阶段，散糖销售的整体情况是怎样的？散糖的发展趋势会怎样？抓好哪些具体环节才能真正把握好散糖销售的脉搏就成为众多经销商急切想知道的问题。散糖销量巨大却为何被视为“鸡肋”？从整体销售额来看，散糖销售额的贡献率在大部

3、分糖果经销商销售总额的 80%以上，大部分经销商还主要依靠散糖操作赚取利润。但对大部分糖果经销商来讲，散糖虽然能每年给他们带来源源不断的利润，但是投入产出比却一年比一年少。散糖本不是鸡肋，但随着整个市场的不断变化，散糖销售却越来越像鸡肋。首先，做散糖就是做陈列，但终端资源有限，陈列就变成了对面积的争抢。随着零售终端系统之间竞争的白热化，现代零售终端开始追求单品贡献率，甚至实行单品的末位淘汰制。而对于有限的散货陈列区，则主要看经销商在专柜上的投入产出比，管理资料 散装糖果：换个角度，鸡肋变牛排。据了解，在省会级城市的A 类店中，大部分品牌最初都是使用7090 个格子的专柜。从 2005 年开始，

4、为了提高投入产出比，各个品牌开始使用40 个格子的中型专柜。一个专柜的在春节期间的一天就欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！能销售 3 万元以上，甚至在高峰时期能达到 4、5 万元。从 2006 年开始，在发达地区的县级市场，大部分品牌也开始重点使用 3040 个格子的专柜，平均每个专柜在过年期间的日销售额也能达到 23 万元。从数据上看，散糖销售似乎还是非常乐观，但在真实操作过程中，我们就会发现，这些销售额的背后，就是短兵相接的肉搏战。一般的超市散糖陈列区只有三个品牌比较常见：徐福记、雅客和金丝猴。除此之外，其他品牌受限于卖场对陈列费

5、用和产品结构等方面的要求，只能在部分区域的部分终端店实现各点突围。其次，大品牌对下游市场的重视度越来越高，整个散糖市场开始呈现倒三角局面。2006 年以前，散糖的一大部分销售主要取决于流通市场的消化。2006年以后，县级市场零售终端的变化，让越来越多的一线品牌开始将阵地逐渐下沉到县级市场，这就使得流通市场的份额变得越来越少。大部分的批发市场对糖果的消化主要取决于当地对喜糖的消费量有多大。而超市的变化也成就了散糖市场的倒三角格局。国内二线品牌在下游市场上的生存空间越来越小，这就让越来越多的糖果经销商开始向大品牌靠拢，做不了一级代理商只能做二级分销商。现在大部分的一线品牌为了将自己的客户尽可能做细

6、致，已经将下游客户细分到县级市场。二线品牌在下游市场的空间变得越来越小。最后，散糖销售的淡季越来越长，旺季销售甚至已经开始用天来计算。散糖的销售主要来源于两个方面：一是节庆日的糖果消费。例如，元旦、春节的节庆消费。二是喜糖消费。随着喜糖消费日渐高档化和高品位化，散糖的消费比例在与日下降，越来越多的喜糖倾向于盒装喜糖。而春节期间的糖果消费量则开始在每个家庭的节庆消费中占的比例也越来越小。这就直接造成了散糖的淡季销售时间变得越来越长。大部分糖果经销商开始为了春节那十几天的糖果销量而奔波一年。沈阳富实商贸刘利嘉总经理在谈到散糖销售时意味深长地说：“一年忙活就为了春节前的那十天时间，只有这十天里你会觉得真是充实。”