采购谈判管理与合同控制.ppt

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1、采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理学习目标学习目标重点掌握采购谈判的基本内容采购谈判的基本技巧 采购合同条款的构成 采购合同的管理 一般掌握 采购谈判的作用 采购优劣势技术分析采购合同的作用 第一节第一节 采购谈判技巧采购谈判技巧第一节第一节 采购谈判技巧采购谈判技巧采购谈判的含义:小词典：小词典：采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购谈判的目的(1)希望获得供应商质量好、价格低的产品；(2)希望获得供应商比较好的服务；(3)希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；(4)当发生纠纷时，能够妥善解决，不影响双方的关系。采购谈判的特点采购谈判的特点采购谈判的特点（1）最终

2、获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门 及时持续的外部供应；（2）讲求经济效益；（3）买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程；（4）蕴含了买卖双方“合作”与“冲突”的对立统一关系；（5）达成的最终协议所体现的利益主要取决于买卖双方的 实力和当时的客观形势；（6）采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。采购谈判采购谈判的类别的类别采购谈判初始采购谈判持续采购谈判采购谈判条款采购谈判条款采购谈判条款 采购谈判内容 具体条款 质量方面 产品的名称规格或图纸、产品所用材料的规格或标准、模具的寿命和产能、包装材料的要求、供应商出厂检验的标准和质量报告内容、采购方

3、进货检验的标准、每批交货允许的次品率、目标次品率、拒收的条件和程序等。交货方面 交货周期、供应商的安全库存量、订单周期、最小订单量、标准包装量、允许的订单数量的变动幅度、运输方式等。价格方面 产品单价货币种类、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、折扣比例、价格条款、运费保险费、进口关税、付款条件等 采购优劣势技术分析采购优劣势技术分析1、买方占优势（1）采购数量占供应商的生产能力的比率较大；（2）供应商生产能力的成长超过买方需求的成长；（3）供应厂商生产能力利用率偏低；（4）卖方市场竞争激烈,而买方并无指定的供应来源；（5）买方最终产品的获利率高；采购优劣势技术分析采购优劣势技术分析（6）物料成

4、本占产品售价的比率低；（7）断料停工损失成本轻；（8）买方自制能力高,而且制成本低；（9）采用新来源的成本低；（10）买方购运时间充足,而卖方急于争取订单。采购优劣势技术分析采购优劣势技术分析2、卖方占优势（1）采购数量占供应商生产能力的比率较低；（2）买方需求的成长超过供应商生产能力的成长；（3）供应厂商生产能力利用率较高；（4）买方市场竞争激烈,而买方并无指定的供应来源；（5）买方最终产品的获利率低；采购优劣势技术分析采购优劣势技术分析 （6）物料成本占产品售价的比率高；（7）断料停工损失成本重；（8）买方自制能力低,而且自制成本高；（9）采取新来源的成本高；（10）买方购运时间不充足,而

5、卖方不急于争取订单。采购谈判技巧中的采购谈判技巧中的“规划规划”预测 Predict 学习Learn分析Analyze谈判Negotiate采购谈判技巧采购谈判技巧报价技巧报价要果断探知临界价格影子报价“低开”策略采购谈判技巧采购谈判技巧还价技巧还价要有弹性化零为整过关斩将压迫降价敲山震虎第二节第二节 采购合同条款采购合同条款采购合同的概念小词典：采购合同是指供需双方在进行正式交易前为保证双方的利益，对供需双方均有法律约束的正式协议，有时也称为采购协议。采购合同构成采购合同构成采购合同构成合同构成 主要内容 合同头部 1、合同名称;2、合同编号;3、采供双方企业名称;4、签订地点;5、签订时间

6、 合同正文 1、物料名称和规格;2、物料的数量、质量、包装条款;3、价格条款;4、运输方式;5、支付条款;6、交料地点;7、检验条款;8、保险;9、违约责任,仲裁;10、不可抗力等 合同尾部 1、合同份数及生效日期;2、签订人的签名;3、采购双方企业的公章 采购合同的特征采购合同的特征 （1）它是转移标的物所有权或经营权的合同；（2）采购合同的主体比较广泛；（3）采购合同与流通过程密切联系。采购合同的作用采购合同的作用采购合同的作用确定采购双方应履行的事项解决采购纠纷的依据法律上的书面证据订立自治条款采购合同的条款采购合同的条款（一）数量条款（1）交料数量；（2）单位；（3）计量方式 （二）价

7、格条款（1）计量单位的价格金额（2）货币类型；（3）交料地点；（4）国际贸易；（5）物料定价方式等。（三）质量条款（1）技术规范；（2）质量标准；（3）规格；（4）品牌等 采购合同条款采购合同条款（四）支付条款（1）支付手段；（2）付款方式；（3）支付时间；（4）支付地点。（五）检验条款（1）检验时间；（2）检验机构；（3）检验工具；（4）检验标准及方法等。（六）包装条款（1）标识；（2）包装方式；（3）材料要求；（4）环保要求（5）规格；（6）成本；（7）分拣运输标志等。采购合同条款采购合同条款（七）装运条款（1）运输方式；（2）装运时间；（3）装运地与目的地；（4）装运方式；（5）装运通知

8、等。（八）保险条款（1）保险类别；（2）保险金额；（3）投保人并支付保险费。（1）仲裁机构；（2）适用的仲裁程序；（3）适用地点；（4）裁决效力等。（九）仲裁条款采购合同条款采购合同条款（十）不可抗力条款（1）不可抗力的含义；（2）适用范围；（3）法律后果；（4）双方的权利义务等。（1）交货方式；（2）验收方式；（3）罚则；（4）履约保证；（5）品质保证；（6）仲裁或诉讼；（7）其他 附加条款第三节第三节 采购合同的管理采购合同的管理采购合同的管理内容：管理内容采购合同的监控采购合同的修改采购合同的取消采购合同的终止合同取消形式见表8-5采购合同管理的环节采购合同管理的环节计划审查合同审批合同

9、跟踪缺料预测合同变更采购合同管理环节违反合同的责任区分违反合同的责任区分（1）违反采购合同的责任；供需双方的主要责任，见表8-6。（2）违反货物运输合同的责任；承运方、托运方违反货物运输合同的责任，见表8-7。（3）已投财产保险时，保险方的责任。索赔和理赔的注意事项索赔和理赔的注意事项（1）索赔的期限；（2）索赔的依据；（3）索赔额及赔偿办法。采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理本章小结本章小结主要介绍了采购谈判的技巧、采购合同的条款内容 及采购合同的管理；重点讲述了采购谈判过程中的报价和还价技巧、采 购合同管理细节。第八章第八章 采购谈判与合同管理采购谈判与合同管理思考题思考题1、结合实际，谈判中可运用的谈判技巧有哪些？2、你认为采购合同的作用及主要条款有哪些？3、简述采购合同管理的过程？