商务谈判价格课件.ppt

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1、商商务谈判判(Business Negotiation)(Business Negotiation)模模块5 价格价格谈判判1精品课件价格价格谈判判主要内容：主要内容：l价格的内涵价格的内涵l报价价l讨价价还价价l价格价格谈判策略判策略2精品课件引引导案例案例l一位工会一位工会职员为造酒厂的会造酒厂的会员要求增加工要求增加工资一事向一事向厂方提出了一份厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方面要求，一周后，厂方约他他谈判判新的新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他向他详细介介绍销售及成本情况，反常的开售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。叫他措手

2、不及。为了争取了争取时间考考虑对策，他便拿起策，他便拿起会会议材料看了起来。最上面一份是他的材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。面要求。一看之下他才明白，原来是在打字一看之下他才明白，原来是在打字时出了差出了差错，将，将要求增加工要求增加工资12%打成了打成了21%。难怪厂方小怪厂方小题大做大做了。他心里有了底，了。他心里有了底，谈判下来，最后以增判下来，最后以增资15%达达成成协议，比自己的期望，比自己的期望值高了高了3个百分点。看来，他个百分点。看来，他原来的要求太低了。原来的要求太低了。3精品课件引引导案例案例分析：分析：l出价的高低很多技巧和策略在背后起支出价的高低很多技巧和策略在

3、背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及持作用，从而影响着彼此的心理及认可可的的变化度。价格是化度。价格是谈判中不可回避的内判中不可回避的内容，而且是影响容，而且是影响谈判成功或失判成功或失败的重要的重要内容。内容。4精品课件价格的内涵价格的内涵l（一）（一）积极价格与消极价格极价格与消极价格积极价格：极价格：产品以及其他条家越能品以及其他条家越能满足足对方方的要求或主的要求或主观愿望，愿望，对方就越方就越觉得你的得你的产品品价格便宜，价格便宜，这个就是个就是积极价格。极价格。消极价格：消极价格：如果如果对方方对产品及有关条件都很品及有关条件都很不不满意，那么意，那么这个个产品价格一定是昂品价格

4、一定是昂贵的，的，这个就是消极价格。个就是消极价格。5精品课件l比如：知比如：知识分子花分子花20元元钱买一件衣服一件衣服觉得很得很贵，但花，但花30元元买2本本书却不以却不以为然。然。l再如：花再如：花10000元修复一台元修复一台车比花比花30000元元买一台新一台新车昂昂贵的多。的多。l积极价格与消极价格的含极价格与消极价格的含义是极不确切的。它是极不确切的。它带有有浓厚的主厚的主观色彩，不同的人，在不同的色彩，不同的人，在不同的环境下会不同的看法。那么，境下会不同的看法。那么，谈判者所推判者所推销的的产品价格是品价格是“积极价格极价格”还是是“消极价格消极价格”呢？呢？如果是如果是“消

5、极价格消极价格”，怎，怎样使那些消极条家使那些消极条家转变为“积极因素极因素”呢？呢？谈判者只有正确回答判者只有正确回答这个个问题，才有助于搞好，才有助于搞好谈判工作。判工作。6精品课件价格的内涵价格的内涵l（二）（二）实际价格与相价格与相对价格价格 单纯的的产品品标价即价即为实际价格价格。与与产品的有用性相品的有用性相对应的价格即的价格即为相相对价格价格。谈判者应努力做到：不让对方的精力在产品的实际价格上。要将他的注意力吸引到产品的相对价格上。7精品课件运用相运用相对价格的要素：价格的要素：l1）支付方式的）支付方式的选择优惠的付款方式、惠的付款方式、赊帐、分期付、分期付帐、非、非现金付金付

6、帐等等l2）优惠及友好服惠及友好服务免免费的小零件、的小零件、备用件、周到服用件、周到服务、上、上门安装等安装等l3）产品越复品越复杂越高越高级，价格，价格问题就越微不足道就越微不足道l4）性价比）性价比l5）企）企业声誉声誉l6）安全感）安全感l7）心理价格）心理价格l8）产品的功能和品的功能和优点点8精品课件l（三）（三）对对“价格价格贵贵”的理解的理解价格贵，无法接受。9精品课件对方方认为价格价格贵的主要原因有以下几个方面：的主要原因有以下几个方面：l1、经济状况不佳状况不佳导致价格太致价格太贵 l2、预算的款算的款项有限有限导致价格太致价格太贵 l3、对方方对价格有自己的看法价格有自己

7、的看法导致价格太致价格太贵 l4、片面的了解市、片面的了解市场行情行情导致价格太致价格太贵l5、竞争者的价格争者的价格导致价格太致价格太贵l6、与从前的价格的、与从前的价格的对比比导致价格太致价格太贵 l7、经验性性压价价导致价格太致价格太贵 l8、试探价格的真假探价格的真假导致价格太致价格太贵 10精品课件l（四）商品的有用性是价格的后盾（四）商品的有用性是价格的后盾l1、周、周详而而认真地确立好价格水平真地确立好价格水平l2、激、激发对方的需求欲望，方的需求欲望，设法使他相信你所法使他相信你所提供的提供的产品正是他品正是他们需要的需要的l3、使、使对方的注意力集中在方的注意力集中在产品的有

8、用性上品的有用性上l4、先价、先价值后价格后价格l中心主中心主题：避免避免过早地提出或早地提出或讨论价格价格问题。l课堂堂讨论：什么什么时间提出价格提出价格问题最合适？最合适？11精品课件一个例子一个例子l刚进店的砍价店的砍价典型情景一 顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价 “这车多少钱？”“”“能便宜多少？”12精品课件注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客您以前来过吧？（了解背景）（了解背景）您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）（了解背景）您买车做什么用途？（刺探（刺探顾客的客的诚意）意）您已经决定购买该车型了吗？（刺探（刺探顾客

9、的客的诚意）意）您为什么看中了这款车？（刺探（刺探顾客的客的诚意）意）您打算什么时间买？（刺探（刺探顾客的客的诚意）意）典型情景一13精品课件通过观察、询问后判断：顾客是客是认真的真的吗？顾客已客已经选定定车型了型了吗？顾客能客能现场签单付款付款吗？顾客客带钱了了吗？典型情景一14精品课件如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然，得后悔好几年。”“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款

10、车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”典型情景一15精品课件销售过程 要求承諾 介绍解决方法 发掘需求 建立信任时 间时 间何何时开始价格商开始价格商谈？典型情景一16精品课件何何时开始价格商开始价格商谈？话述述举例：例：“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。”“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一

11、两部,要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。”“银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以当天提车。”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库 里只有7台，其中4台已经预定了。”典型情景一17精品课件导入案例入案例l日本某公司向中国某公司日本某公司向中国某公司购买电石，此石，此时，是他，是他们间交易的第五个年交易的第五个年头，去年，去年谈价价时，日方，日方压中方中方30美元美元/吨，今年又要吨，今年又要压20美元美元/吨，即从吨，即从410美元美元压到到390美元美元/吨。吨。l据日方据日方讲，他已拿到多家，他已拿到多家报

12、价，有价，有430美元美元/吨，有吨，有370美元美元/吨，也有吨，也有390美元美元/吨。据中方了解，吨。据中方了解，370美元美元/吨是个体吨是个体户报的价，的价，430美元美元/吨是生吨是生产能力能力较小的工厂供的小的工厂供的货，供，供货厂的厂厂的厂长与中方公司的代表与中方公司的代表共共4人人组成了成了谈判小判小组，由中方公司代表，由中方公司代表为主主谈。18精品课件l谈前，工厂厂前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的与中方公司代表达成了价格共同的意意见，工厂可以在，工厂可以在390美元成交，因美元成交，因为工厂需定工厂需定单连续生生产。公司代表。公司代表讲，对外不能外不能说，价格水

13、平我，价格水平我会掌握。会掌握。l公司代表又向其主管公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形，分析价格形势；主；主管管领导认为价格不取最低，因价格不取最低，因为我我们是大公司，是大公司，讲质量，量，讲服服务。谈判中可以灵活，但步子要小，若判中可以灵活，但步子要小，若在在400美元以上拿下美元以上拿下则可成交，拿不下可成交，拿不下时把价格定把价格定在在405410美元之美元之间，然后主管，然后主管领导再出面再出面谈，请工厂配合。工厂配合。l中方公司代表将此意中方公司代表将此意见向工厂厂向工厂厂长转达，并达成共达，并达成共识和工厂厂和工厂厂长一起在一起在谈判桌争取判桌争取该条件。条件。19精品课件l

14、中方公司代表中方公司代表为为主主谈谈。经过经过交交锋锋，价格，价格仅仅降了降了10美元美元/吨，在吨，在400美元成交，比美元成交，比工厂厂工厂厂长长的成交价高了的成交价高了10美元吨。工美元吨。工厂代表十分厂代表十分满满意，日方也意，日方也满满意。意。l在上述案例中中方成功主要原因是什么在上述案例中中方成功主要原因是什么？20精品课件价格价格谈判的流程判的流程报价价价格解价格解释价格价格评论讨价价还价价让步与妥步与妥协21精品课件报价价l所所谓报价价，是指，是指谈判的某一方首次向另一方提判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照出一定的交易条件，并愿意按照这些条件些条件签订交易合同

15、的一种表示。交易合同的一种表示。l “价价”是就广是就广义而言而言,并非并非单指价格指价格,而是指而是指包括价格在内的包括价格在内的诸如交如交货条件、支付手段、条件、支付手段、违约金或押金、品金或押金、品质与与检验、运、运输与保与保险、索、索赔与与诉讼等一系列内容。等一系列内容。l报价价标志着商志着商务谈判判进入入实质性性阶段，也段，也标志志着双方的物着双方的物质性要求在性要求在谈判桌上判桌上“亮相亮相”。22精品课件报价价主要内容：主要内容：l报价的基价的基础与原与原则l谁先先报价价l报价策略价策略l应对报价价l日式与欧式日式与欧式报价的不同价的不同23精品课件报价的基价的基础与原与原则（一

16、）（一）报价价时要明白以下几点：要明白以下几点：l1、报价的根本任价的根本任务是正确表明己方的立是正确表明己方的立场和和利益。利益。l2、报价价应以影响价格的各种因素以影响价格的各种因素为基基础在合在合理的范理的范围报出。出。l3、报价价时要考要考虑己方可能己方可能获得的利益和得的利益和对方方能否接受。能否接受。l4、报价要高。价要高。24精品课件报价的基价的基础与原与原则（二）（二）报价的基价的基础l报价的基价的基础报价的原则：通通过反复比反复比较和和权衡，衡，设法找出法找出报价者所得利益与价者所得利益与该报价被接受的成功率之价被接受的成功率之间的最佳的最佳结合点，合点，这就是最理想的，最合

17、适的就是最理想的，最合适的报价价企业的产品成本市场行情 根本基础25精品课件l（三）（三）实施施报价价 A）先订出价格上下限 B）卖方一般报高价，买方一般报低价 （有（有时时要适可而止，否要适可而止，否则报则报价价过过于于悬悬殊会影响双方的殊会影响双方的关系）关系）C）注意的问题 开盘价报出要坚定、果断、毫不犹豫.明确、清晰而完整 D)报价时对价格不过多解释和说明 why?(因因为对为对方肯定会提出方肯定会提出质质疑，疑，对对方未提我方未提我们们主主动动解解释释会会提醒提醒对对方最关心的方最关心的问题问题，有些，有些对对方根本未考方根本未考虑虑，因此，因此不不过过多解多解释释)26精品课件D)

18、原则：“不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书”27精品课件附附（报价的三种情况）价的三种情况）卖方开价买方开价买方底价卖方底价成交区0卖方开价买方开价卖方底价买方底价成交区0卖方开价买方开价买方底价（无成交区）0卖方底价买方底价可能成交报价图卖方底价买方底价成交困难报价图卖方底价买方底价不可能成交报价图卖方底价28精品课件讨论：l在价格在价格谈判中，判中，经过认真考真考虑后，你后，你报出的价格出的价格时35万元的价格上限，万元的价格上限，对方首方首先提出先提出竞争争对手的价格是手的价格是30万元，要求万元，要求你予以考你予以考虑，你会怎，你会怎样做？如果做？如果30万元万元的价格不能接受，但

19、的价格不能接受，但对方方坚持持说不行的不行的话，会找其他合作伙伴，你会怎，会找其他合作伙伴，你会怎样做？做？29精品课件报价策略价策略主要内容主要内容l谁先报价l报价时机l报价起点l报价差别策略l分割报价策略l心理报价策略l中途变价策略30精品课件报价策略价策略（一）（一）谁先先报价价l案例案例1：专家也会犯家也会犯错 l案例案例231精品课件案例案例1l专家也会犯家也会犯错l有家跨国公司与盖温有家跨国公司与盖温联系，系，请他他为公司的高公司的高级经理理办一次有关一次有关谈判判问题的两小的两小时研研讨会。会。l公司董事公司董事长事前事前约见了他，征了他，征询对研研讨会会讨论主主题的意的意见，盖

20、温扼要，盖温扼要讲了了对于于谈判者而言最判者而言最不不该做的事是接受做的事是接受对方的第一次出价的方的第一次出价的观点。点。董事董事长极表极表赞同，同，说：这个主个主题好，好，“能使我能使我的人受益匪浅的人受益匪浅”。接下来。接下来还谈了些其他了些其他细节，他要盖温放手去做。他要盖温放手去做。l临告告别时，盖温提到了，盖温提到了报酬酬问题。32精品课件案例案例1l董事董事长问：“你想要多少？你想要多少？”l盖温盖温说：“通常都是一天通常都是一天1800英英镑。”心想他大概会嫌要价太高。心想他大概会嫌要价太高。l哪知他回答得很痛快：哪知他回答得很痛快：“成！成！请开开发票票来。来。”l至今，盖温

21、至今，盖温还是搞不清是搞不清该要多少要多少劳务费才算合适。才算合适。33精品课件案例案例2l有个跨国公司的高有个跨国公司的高级工程工程师，他的某，他的某项发明明获得了得了发明的明的专利利权。一天，公司。一天，公司总经理派人把他找来，理派人把他找来，表示愿意表示愿意购买他的他的发明明专利，并利，并问他愿意以多少的他愿意以多少的价格价格转让。l他他对自己的自己的发明到底明到底值多少多少钱心中没数，心想只要心中没数，心想只要能能卖10万美元就不万美元就不错了，可他的家人却事先告了，可他的家人却事先告诉他他至少要至少要卖30万美元。万美元。l到了公司到了公司总经理的理的办公室，因公室，因为一怕老婆，二

22、怕一怕老婆，二怕经理不接受，所以胆怯，一直不愿正面理不接受，所以胆怯，一直不愿正面说出自己的出自己的报价，而是价，而是说：“我的我的发明明专利在社会上有多大作用，利在社会上有多大作用，能能给公司公司带来多少价来多少价值，我并不十分清楚，我并不十分清楚，还是先是先请您您说一一说吧！吧！”这样无形中把球踢无形中把球踢给了了对方，方，让总经理先理先报价。价。34精品课件l总经理只好先理只好先报价，价，“50万美元，怎么万美元，怎么样？”这位工程位工程师简直不相信自己的耳直不相信自己的耳朵，直到，直到总经理再次理再次询问以后，以后，这才才认识到到这是真的，是真的，经过一番装模作一番装模作样的的讨价价还

23、价，最后以价，最后以这一价格达一价格达成了成了协议。l可可见，这位工程位工程师就是靠了就是靠了这位位经理的先理的先报价，价，所以才及所以才及时修改了自己的修改了自己的报价，得到了他意想价，得到了他意想不到的收不到的收获。35精品课件谁谁先先报报价：价：有利：有利：对谈对谈判影响大，画定一个基准框架，若出乎判影响大，画定一个基准框架，若出乎对对方方预预料，打乱料，打乱对对方部方部署，署，动摇动摇信心信心 不利：不利：对对方可做方可做调调整，了解我方起点，修改原价整，了解我方起点，修改原价如何如何处处理：理：强强于于对对方：有利地位，先方：有利地位，先报报价价 实实力相当：也可先力相当：也可先报报

24、价、占据主价、占据主动动 弱于弱于对对方：缺乏方：缺乏经验经验下下让对让对方先方先报报，观观察察调调整以静制整以静制动动另外，商另外，商另外，商另外，商务务性性性性谈谈判的判的判的判的惯惯例是：例是：例是：例是：l l（1 1）发发起起起起谈谈判者与判者与判者与判者与应应邀者之邀者之邀者之邀者之间间，一般，一般，一般，一般应应由由由由发发起者先起者先起者先起者先报报价。价。价。价。l l（2 2）投）投）投）投标标者与招者与招者与招者与招标标者之者之者之者之间间，一般，一般，一般，一般应应由投由投由投由投标标者先者先者先者先报报价。价。价。价。l l（3 3）卖卖方与方与方与方与买买方之方之方

25、之方之间间，一般，一般，一般，一般应应由由由由卖卖方先方先方先方先报报价。价。价。价。小小结：谁先先报价价36精品课件报价策略价策略l（二）（二）报价价时机机l价格价格谈判中，判中，应当首先当首先让对方充分了解商品的使用方充分了解商品的使用价价值和能和能为对方方带来多少收益，待来多少收益，待对方方对此此发生生兴趣后再趣后再谈价格价格问题。l实践践证明，提出明，提出报价的最佳价的最佳时机，一般是机，一般是对方方询问价格价格时。在。在谈判开始的判开始的时候候对方就方就询问价格，价格，这时最好的策略最好的策略应当是听而不当是听而不闻，对方方坚持即持即时报价，价，也不能故意拖延，把价格同也不能故意拖延

26、，把价格同对方可方可获得的好得的好处和利和利益益联系起来，一起介系起来，一起介绍效果效果较好。好。37精品课件l（三）（三）报价起点价起点l通常是：通常是：卖方方报价起点要高，即价起点要高，即“可能可能的最高价的最高价”；买方方报价起点要低，即价起点要低，即“可能的最低价可能的最低价”。l案例案例3:中国高速列中国高速列车(CRH)到底是不是到底是不是中国造中国造38精品课件新新闻（2007年年4月）月）39精品课件案例案例3：中国高速列中国高速列车到底是不是中国造到底是不是中国造l1、案例背景、案例背景l中国中国铁路路实施第六次大提速已施第六次大提速已经50天有余。天有余。与前与前5次大提速

27、最次大提速最大的不同是，大的不同是，时速速200公里以上的和公里以上的和谐号号动车组（简称称CRH，意意为中国高速列中国高速列车）首次出）首次出现在国人面前，平均每天有近在国人面前，平均每天有近20万万旅客乘坐。旅客乘坐。l然而，由于外型与欧洲、日本高速列然而，由于外型与欧洲、日本高速列车相近，相近，CRH自从开行以自从开行以来也受到来也受到质疑。有人疑。有人认为，“CRH并非自主知并非自主知识产权，是照搬的，是照搬的外国外国产品品”。l铁路部路部门称称“CRH是引是引进消化吸收再消化吸收再创新后，中国自主生新后，中国自主生产的中的中国品牌国品牌”。lCRH到底是怎到底是怎样的？会不会走上中国

28、汽的？会不会走上中国汽车产业的老路的老路市市场失去了，技失去了，技术却没有却没有换到？中国到？中国铁路可能在短短路可能在短短3年中走完年中走完发达达国家国家30年的路年的路吗？带着着这些疑些疑问，记者日前走者日前走访了了铁道部、道部、CRH的生的生产厂家等相关部厂家等相关部门，探，探寻CRH诞生背后的秘密。生背后的秘密。40精品课件l从从时速速160公里提高到公里提高到时速速200公里以上，是一次公里以上，是一次质的的飞跃列列车控制系控制系统、牵引制引制动系系统、车体外型、系体外型、系统集成等集成等都要因都要因为这40公里公里时速的提升而做出速的提升而做出质的改的改变。早在上世。早在上世纪90

29、年代，中国就已年代，中国就已经开始摸索制造高速列开始摸索制造高速列车，但始，但始终没有从没有从根本上解决根本上解决问题。l从从1978年到年到2003年的年的25年年间，GDP增增长了近了近3倍，但中国倍，但中国铁路除了京九路除了京九线外，没有大量新外，没有大量新线投入运投入运营。人均。人均线路不到路不到一根烟一根烟长（57毫米）的中国毫米）的中国铁路，路，艰难支撑着中国支撑着中国经济的迅的迅猛猛发展。展。l2006年，中国年，中国铁路以占世界路以占世界铁路路6的的营业里程完成了世界里程完成了世界铁路路14的运的运输量，量，实现了旅客周了旅客周转量、量、货物物发送量、送量、换算算周周转量、量、

30、铁路运路运输密度密度4个个“世界第一世界第一”。如果不能在短。如果不能在短时间内迅猛内迅猛发展，未来展，未来5至至10年年,作作为国民国民经济大大动脉的脉的铁路将无路将无法法满足足经济发展所需要的足展所需要的足够“血液血液”。2、中国、中国铁路争路争议中面中面临选择41精品课件3、倍受争、倍受争议的的“市市场换技技术”策略策略l面面对高速列高速列车所涉及的所涉及的诸多技多技术难题，铁道部清醒地道部清醒地认识到，到，中国中国铁路可以通路可以通过自主自主创新取得突破，新取得突破，“但但强调单一的原始一的原始创新既无法及新既无法及时满足足现实的迫切需求，又不能很好的迫切需求，又不能很好发挥后后发优势

31、。在关。在关键技技术尚尚为空白的状况下，仍然要以技空白的状况下，仍然要以技术的引的引进消化吸收再消化吸收再创新新为主。主。”l然而，然而，“市市场换技技术”的路子近年来屡遭的路子近年来屡遭质疑。一些行疑。一些行业付付出了高昂的代价，引出了高昂的代价，引进的却只是国外整套部件，自己只能充的却只是国外整套部件，自己只能充当当组装装车间，仍然没有自主研，仍然没有自主研发能力。能力。l国国务院院发展研究中心展研究中心产业经济研究部部研究部部长冯飞认为，世界上，世界上其他国家其他国家铁路大路大发展的展的时期已期已经过去，如何利用好中国去，如何利用好中国铁路路超大超大规模的市模的市场优势来来获取技取技术，

32、是个具有挑，是个具有挑战性的命性的命题。如果如果这个市个市场被分割成数个小市被分割成数个小市场，不同利益主体分，不同利益主体分头出出击，很容易被很容易被对手各个手各个击破。破。铁道部要做的就是，整合市道部要做的就是，整合市场，充，充分分发挥“战略略买家家”的巨大的巨大优势。42精品课件l与汽与汽车等其他行等其他行业相比，世界上的高速列相比，世界上的高速列车制造厂制造厂商算是比商算是比较少的，目前只有少的，目前只有德国的西德国的西门子子、法国的法国的阿阿尔斯通斯通、加拿大的加拿大的庞巴迪巴迪和和日本的川崎日本的川崎四家。四家。谁也不愿失去中国也不愿失去中国这个个庞大的高速列大的高速列车市市场。l

33、在中国引在中国引进国外高速列国外高速列车技技术中，中，铁道部运道部运输局局局局长、副、副总工程工程师张曙光是中方的主要代表，烟抽得曙光是中方的主要代表，烟抽得很凶、很凶、对外方也最外方也最“凶凶”。l“我我们最大的筹最大的筹码就是中国就是中国铁路独一无二的市路独一无二的市场优势。铁道部在道部在2004年年动车组招招标文件中提出文件中提出三个三个必必须：一是外方关：一是外方关键技技术必必须转让，二是价格必，二是价格必须优惠，三是必惠，三是必须使用中国的品牌。使用中国的品牌。”张曙光曙光说。4、“技技术换市市场”，外方更迫切，外方更迫切43精品课件l其他行其他行业的教的教训让铁道部清醒地道部清醒地

34、认识到，引到，引进高速高速列列车事关国家和民族利益，必事关国家和民族利益，必须一致一致对外。外。铁道部道部首先把中国南首先把中国南车集集团和中国北和中国北车集集团下属几十个企下属几十个企业召集在一起，召集在一起，强调“在与外方的在与外方的谈判中，只由南判中，只由南车的的四方股份四方股份（青（青岛四方机四方机车车辆股份有限公司）股份有限公司）和北和北车的的长客股份客股份（长春春轨道客道客车股份有限公司）股份有限公司）两个主机制造企两个主机制造企业与国外厂商与国外厂商谈判，其他国内企判，其他国内企业一概不与外方接触。一概不与外方接触。”l主持整个主持整个谈判的判的张曙光曙光认为，“这样就集中了中国

35、就集中了中国铁路市路市场的整体的整体优势，我方在，我方在谈判桌上以二判桌上以二对四，四，始始终牢牢掌握着博弈主牢牢掌握着博弈主动权。”44精品课件l 张曙光的曙光的“凶凶”首先首先让德国人德国人尝到了苦到了苦头。2004年年7月月28日，日，铁道部在道部在时速速200公里公里动车组项目第一次招目第一次招标，德国西德国西门子子公司公司认为“非己莫属非己莫属”，因此开出了天价：每列原型，因此开出了天价：每列原型车的价格的价格35亿元人民元人民币，技，技术转让费39亿欧元。欧元。l在和在和铁道部的道部的谈判中，西判中，西门子的子的谈判代表直到判代表直到开开标前的深夜都不肯前的深夜都不肯让步。面步。面

36、对中方中方“技技术转让费15亿欧元以下，每列原型欧元以下，每列原型车25亿元人民元人民币，否否则西西门子将会出局子将会出局”的善意提醒，其的善意提醒，其谈判代表仍判代表仍傲慢地表示傲慢地表示“这可能可能吗？！？！”l第二天开第二天开标，让西西门子大吃一惊：法国阿子大吃一惊：法国阿尔斯斯通、日本川崎、加拿大通、日本川崎、加拿大庞巴迪与其中方合作企巴迪与其中方合作企业长客股份和青客股份和青岛四方中四方中标！西！西门子出局！子出局！l 连锁反反应，西，西门子股票狂跌，子股票狂跌，总裁引咎辞裁引咎辞职，其中国其中国谈判判团队所有成所有成员也全部被撤也全部被撤职。5、谈判判进程程45精品课件l在一年以后

37、的另一次招在一年以后的另一次招标中，西中，西门子子终于与其中方于与其中方合作企合作企业唐山机唐山机车车辆厂厂一起一起获得得60列列时速速300公公里里动车组项目采目采购合同。西合同。西门子不子不仅将原型将原型车每列每列价格降到价格降到25亿元人民元人民币，还以以8000万欧元的技万欧元的技术转让费转让了关了关键技技术。l张曙光曙光总结说，正是在，正是在诱惑与惑与压力的双重作用下，力的双重作用下，国外高速列国外高速列车巨巨头纷纷同意同意转让技技术。使用。使用“战略略买家家”的策略，我方的策略，我方还创造造过一夜之一夜之间砍掉砍掉法国阿法国阿尔斯通公司斯通公司15亿人民人民币报价的精彩案例。价的精

38、彩案例。l问题：中方高速列中方高速列车谈判中取得成功的原因是什么判中取得成功的原因是什么?46精品课件(图片新片新闻)中国高速中国高速铁路：路：“中国人中国人创造的中国速度造的中国速度”5年年时间走完走完30年年历程程 2004年1月，国务院批准了中长期铁路路网规划。2008年8月1日，作为我国第一条具有自主知识产权、国际一流水平的高速城际铁路京津京津城城际正式开通运营，国产CRH3最高时速可达到395公里，运营时速达到350公里，成为世界上运营速度最快的高速列车。张曙光自信地说：“我们一下子在速度上把世界发达国家甩下了30公里。”京津城际铁路上的国产CRH3动车组列车。47精品课件l（四）（

39、四）报价差价差别策略策略 由于由于购买数量、付款方式、交数量、付款方式、交货期限、交期限、交货地地点、客点、客户性性质等方面的不同，同一商品的等方面的不同，同一商品的购销价格不同。价格不同。l（五）价格分割策略（五）价格分割策略 价格分割包括两种形式：价格分割包括两种形式：（1）用）用较小的小的单位位报价价 （2）用）用较小小单位商品的价格位商品的价格进行比行比较l案例案例448精品课件案例案例4l1983年日本某年日本某电机公司出口其高机公司出口其高压硅堆的全套生硅堆的全套生产线，其中技，其中技术转让费报价价24亿日元，日元，设备费125亿日元包括了日元包括了备件、技件、技术服服务(培培训与

40、技与技术指指导)费0.09亿日元。日元。l谈判开始后，判开始后，营业部部长松本先生解松本先生解释：技：技术费是按是按中方工厂中方工厂获得技得技术后，生后，生产的的获利提成利提成计算出的。算出的。基数是生基数是生产3000万支万支产品，品，10年生年生产提成率提成率10%，平均每支，平均每支产品品销价价6日元。日元。设备费按工序按工序报价，清价，清洗工序洗工序19亿日元；日元；烧结工序工序35亿日元；切割分日元；切割分选工序工序37亿曰元；封装工序曰元；封装工序21亿日元；打印包日元；打印包装工序装工序0.8亿日元；技日元；技术服服务费分培分培训费，12人的人的月日本培月日本培训费250万日元；

41、技万日元；技术指指导人人员费用用l0人，人，65O万元曰元。万元曰元。49精品课件l（六）运用心理定价策略（六）运用心理定价策略l（七）中途（七）中途变价策略价策略 中途中途变价策略是指在价策略是指在报价的中途，改价的中途，改变原来的原来的报价价趋势，从而争取，从而争取谈判成功的判成功的报价方法。价方法。l案例案例550精品课件案例案例5l中方某公司向中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年了，第二年，国某公司出口丁苯橡胶已一年了，第二年，中方公司根据国中方公司根据国际市市场行情将价格从前一年的成交价每吨下行情将价格从前一年的成交价每吨下调了了120美元（前一年美元（前一年为1200美元美元/

42、吨）。吨）。韩方感到可以接方感到可以接受，建受，建议中方到中方到韩国国签约。l中方人中方人员一行二人到了一行二人到了汉城城该公司公司总部，双方部，双方谈了不到了不到20分分钟，韩方方说：“贵方价格仍太高，方价格仍太高，请贵方看看方看看韩国市国市场价格，价格，三天后再三天后再谈。”l中方人中方人员回到回到饭店感到被店感到被戏弄，很生气。但人已来到弄，很生气。但人已来到汉城，城，谈判必判必须进行，中方人行，中方人员通通过有关有关协会收集到会收集到韩国海关丁苯国海关丁苯橡胶橡胶进口口统计，发现从哥从哥伦比比亚、比利、比利时、南非等国、南非等国进口量口量较大，从中国大，从中国进口也不少，中方公司是占份

43、口也不少，中方公司是占份额较大的一家。大的一家。价格南非最低，但高于中国价格南非最低，但高于中国产品价，哥品价，哥伦比比亚、比利、比利时价均价均高出南非价。在高出南非价。在韩国市国市场的的调查中，批中，批发价和零售价均高出价和零售价均高出中方公司中方公司现报价价3040。市。市场价价虽呈降呈降势，但中方公司，但中方公司给价是目前世界市价是目前世界市场最低价。最低价。51精品课件l为什么什么韩方人方人员这么么说？中方人？中方人员分析分析对手以手以为中中方人方人员既然来了既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再借此机会再压中方一手。那么中方一手。那么韩方会不会不

44、急于方会不会不急于订货而找理由呢？而找理由呢？l中方人中方人员分析，若不急于分析，若不急于订货，为什么邀什么邀请中方人中方人员来来汉城。再城。再说汉方人方人员过去与中方人去与中方人员打打过交道，交道，订过合同，且合同，且执行行顺利，利，对中方工作很中方工作很满意，意，这些些人会突然人会突然变得不信任中方人得不信任中方人员了了吗？从？从态度看不象，度看不象，他他们来机来机场接中方人接中方人员且晚上一起喝酒，保持了良且晚上一起喝酒，保持了良好气氛。好气氛。52精品课件l从上述分析，中方人从上述分析，中方人员共同共同认为：韩方意在利用中方意在利用中方人方人员出国心理，再出国心理，再压价。根据价。根据

45、这个分析，个分析，经过商商量中方人量中方人员决定在价格条件上做文章。决定在价格条件上做文章。总之，首先之，首先态度度强硬（因硬（因为来前来前对方表示同意中方方表示同意中方报价），不价），不怕空手而怕空手而归。其次价格条件。其次价格条件还要要涨回市回市场水平（即水平（即1200美元美元/吨左右）。再次不必用三天吨左右）。再次不必用三天时间给韩方方通知，通知，仅一天半就将新的价格条件通知一天半就将新的价格条件通知韩方。方。l在一天半后的中午前，中方人在一天半后的中午前，中方人员电话告告诉韩方人方人员：“调查已已结束，得到的束，得到的结论是：我方来是：我方来汉城前的城前的报价低了，价低了，应涨回去年

46、成交的价格，但回去年成交的价格，但为了老朋友的了老朋友的交情可以下交情可以下调20美元，而不在是美元，而不在是120美元。美元。请贵方方研究，有了研究，有了结果果请通知我通知我们，若我，若我们不在不在饭店，店，则请留言。留言。”53精品课件l韩方人方人员接到接到电话后一小后一小时，即回，即回电话约中方中方人人员到其公司会到其公司会谈。韩方方认为，中方不，中方不应把把过去的价再上去的价再上调。中方。中方认为，这是是韩方方给的的权力。力。我我们按按韩方的要求方的要求进行了市行了市场调查，结果果应涨价。价。韩方希望中方多少降些价，中方方希望中方多少降些价，中方认为原原报价已降到底。价已降到底。经过几

47、个回合的几个回合的讨论，双方同意，双方同意按中方来按中方来汉城前的城前的报价成交。价成交。54精品课件应对报价价认认真真倾倾听，尽力完整、准确，清楚把握听，尽力完整、准确，清楚把握对对方内容。方内容。有有时间时间可提可提问问、复述、力求全面。、复述、力求全面。不急于不急于还还价，价，让对让对方做价格解方做价格解释释（构成依据、（构成依据、计计算算方法等），找出方法等），找出问题问题。要求要求对对方方让让步价格（根据步价格（根据总总是有破是有破绽绽）55精品课件日式与欧式报价的不同：欧式：欧式：报报高价，留余地，高价，留余地，给优给优惠惠让让步，最后达步，最后达到目的。到目的。日式：日式：报报低

48、价，先吸引低价，先吸引兴兴趣，排斥趣，排斥竞竞争争对对手手然后在配件，服然后在配件，服务务等方面再相等方面再相应应要价，最后要价，最后达到高价目的。达到高价目的。56精品课件引引导案例案例l一个一个电视机价格机价格谈判的案例判的案例 l一一对夫妻去夫妻去买电视机，他机，他们问老板：老板：这台台电视机多机多少少钱？3300元。元。老板老板说。这夫妻夫妻俩马上上说：3300！我！我们上礼拜跑了两家了，同一个上礼拜跑了两家了，同一个规格，同格，同一个品牌，没有一家是一个品牌，没有一家是3300的，你的，你这儿是最儿是最贵的。的。别的地方都是的地方都是3200。l情景一：情景一：这时候老板可能会候老板

49、可能会这样想：想：这对夫妻已夫妻已经做了市做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。研了，我恐怕不能咬住价格了。于是，于是，老板就以老板就以3200元的价元的价钱把把电视机机卖给了他了他们。这对夫妻正是在用情夫妻正是在用情报筹筹码压迫老板迫老板让价。价。虽然他然他们的的情情报不一定是真的，但是，不一定是真的，但是，这并不影响向并不影响向对方施加方施加压力。力。57精品课件l情景二：老板不慌不忙地情景二：老板不慌不忙地说：“我真佩服你我真佩服你们俩啊，啊，买一台一台电视机机这么么认真，到真，到处做市做市场调研，你研，你现在可以当一个行家了！在可以当一个行家了！但是，你但是，你们不了解不了解实情，展示

50、的情，展示的电视机可以便宜一点，所以你机可以便宜一点，所以你听到的听到的3200元可以元可以买的的电视机肯定是展示品，不是新机。我机肯定是展示品，不是新机。我们行行业有有这样一个一个规定，定，谁违反了反了这个价格游个价格游戏规则，就会被，就会被罚款款500元，他不可能宁肯被元，他不可能宁肯被罚500元也要元也要给您便宜您便宜100元的。元的。”夫妻夫妻俩听了老板的听了老板的话心里开始犯心里开始犯嘀咕，最后以咕，最后以3300元元买下了下了电视机。机。这个老板非常个老板非常镇定，很快使用了反情定，很快使用了反情报，并且，并且让那夫那夫妻妻俩心中接受了他的反情心中接受了他的反情报，于是，老板，于是