敢于开口和方法.ppt

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1、增员专题增员专题2023/1/27庄秀凤简介：用“荣誉写日记，用生命做保险”是她对自我的欺许，她不断拿到竞赛的名次和奖励，甚至创造了连夺七条“马拉松冠军”腰带的殊荣，至今无人能打破这项纪录。庄秀凤不但在销售、管理、沟通、领导、经营领域均非常擅长，激励听众的功夫更是堪称一绝，听过她演讲的人肯定忘不了她。她的演讲绝无冷场，令人拍案叫绝，从台湾风靡至东南亚，是最有魅力的首席女讲师。庄秀凤原本只是一个内勤的会计主任，后因缘际会的成为保险人，并且因为背负父亲大笔的债务，马不停蹄地投入保险行销工作，以四年半的专职时间，成为单位经理，她的“奋战”精神和毅力，使得“阿凤精神”成为国泰人寿的学习榜样。2023/

2、1/27现任：国际知名讲师国泰金控寿险公司高级顾问（为国泰这国宾级人物，全省各地国泰业务人員之精神标竿）庄秀凤是台湾国泰人寿少数从业务员一步步向上晋升的女部长（部长为外勤单位最高职级）。在二十五年的寿险行销管理经验中，庄秀凤不但身先士卒，数次因业绩优良被 公司指派出国考察，其带领的区部（全职业务人员逾千人）在年度业绩竞赛中，更是势如破竹，屡获冠军。最令人感到咋舌的是，在公司举办的七屆全国业绩竞赛中，从三万名业务人员脱颖而出的最高荣誉高峰会会长，有六屆均出自庄秀凤的区部，而年收入上千万的业务高手更是无法指数。2023/1/27撒豆成兵撒豆成兵增员三十招（第一至第十招）增员三十招（第一至第十招）台

3、湾国寿 庄秀凤著2023/1/27第一招：人生无处不增员 只要是人不是鬼，都可以视为增员对象n有一天，我得知老人慈善基金会需要义工帮忙，于是我吆喝大伙儿一同去当义工，如果时机许可，也可顺道增员或招揽。“经理，老人家大都七、八十岁，最年轻也五六十岁，怎么增啊”业务人员马上提出疑问。你有这样的问题很正常，但是我们要注意，不要患了“近视眼”老人家的年纪已经大了，招揽或增员都不适合，因此，我把认识老人家视为“户口调查”照样到老人慈善基金会帮忙。n基金会理事长是位慈善和蔼有幽默的女性，大家都称她为杨妈妈。与杨妈妈熟悉了之后，有一天我问她：“妈妈，你有几个孩子”“我有三个女儿，一个儿子”“都有工作吗”“其

4、中一个女儿没有”听到这里，我心想，机会来了，于是又赶快追问下去，没有想到杨妈妈竟给我了一个意2023/1/27想不到的答案。“我这个女儿硕士专业，嫁给医院的院长当少奶奶，在医院里收钱呢”一般业务人员听到此，恐怕会觉得没戏唱了，“少奶奶怎么可能出来做保险”顶多将其视为顾问，怎么想也不会把医院的少奶奶当成增员的对象，而我却不能这么想，紧接着问杨妈妈：“你希望你女儿出来做事吗”“我觉得她大学毕业，没有发挥所学很可惜，可是，她很难增喔”“没关系，让我试试看。您只要介绍我和您女儿认识就好，但是您不要告诉她，我是找他作保险的，不然她绝对会拒绝，您就说有人需要办贷款业务的人才，想请她帮忙！”n杨妈妈同意我的

5、说法，介绍我和他口中所谓“很难增”的女儿认识，不过，这是增员的热身运动，到底我是用什么增员招术呢？容我下一段再提，此刻我要强调的是，只要你有心增员，请务必建立起“人生无处不增员”的心态，增员，最忌惮患了近视眼“只看到眼前的东西，而忘了视线外的无限可能性！第一招：人生无处不增员 2023/1/27第二招：没落贵族变浴火凤凰n很多大学毕业的女性，一结婚就不做事，这就如同“空有好的学历，成绩却等于零”一样，面对这一类高学历的女性，我就会告诉她们“你现在是没落贵族，出来做事就会成为浴火凤凰。”n硕士毕业的杨潇碧就是一个例子。n杨潇碧有着高人一等的学历，当她嫁给士林一家颇负盛名的医院院长后，就不再工作，

6、专心当起老板娘来，n当我决定增员她的时候，我先生说“不可能拉，人家是医生娘，家里那么有钱，又是硕士毕业，怎么会想起来做保险？”“出来做事不见得代表没有钱，出来做事也是享受人生，工作如果只为了赚钱是很累的，如果在赚钱之外，还准求成长，让生活扎实，又有成就感，那种感觉不是金钱买的到的”。就拿我来说吧，赚钱就不是我最大的乐趣，把一个别人认为是扶不起来的阿斗，雕塑成一位顶尖的行销高手，才是让我觉得最有成就感的事情。n在增员的第一招中，我曾经请杨妈妈和我套好招，介绍她的女儿和我见一面，当我和样潇碧见面后，我就告诉她“你能不能来我们公司，帮我们做放款的业务?2023/1/27第二招：没落贵族变浴火凤凰 n

7、“放款业务？这个我有兴趣！我以前做不动产，认识很多代表”杨潇碧说。“明天我们的早会讲的是投资不动产，你来参加也可以学一些与业务相关的知识。”杨潇碧听了我的话，一方面觉得来公司有成长的机会，一方面又有和外界接触的机会，不会步入“知识半衰期”，她果真出现在公司。n为了增员杨妈妈口中这位“很难增”的女儿，我运用了“以退为进法”一句增员的话都没有对她说。每次早会时。我总会让新人一一上台报出自己的目标，就是故意不喊杨潇碧上台，到了新人报升正式的最后一天，我在台上说“明天是新人育成的最后一天，新人育成后，会有很多福利。n以退为进法终于在这一天发生效果，杨潇碧听了报升的消息后，主动跑过来问我，：庄老师，你们

8、报正式要做多少业绩？“要做五个CASE才能报升正式。听到她的哈我吓了一跳，急忙问：”只剩下一天了，时间很赶呀，“没关系拉，你看，我，我妹妹，我先生，我姐姐，还有我医院的护士。，杨潇碧报升正式之后，又陆续作了很多CASE 领了很多钱，现在已经当了主管，她真的从没落贵族变成了浴火凤凰啦！2023/1/27第三招：循序渐进法n有些女性生了小孩后，就不再出社会，一心一意已照顾家庭为生，拒绝外出工作，而且意志坚定，就差没对天发誓，此时就要采取循序渐进法，见招拆招。n首先，我会来段开场白：很多风险是我们无法预料的，先生不可能让你靠一辈子，女人一定要独立。接着，我搬出女人必须要经济、精神、感情独立的三独理念

9、，鼓吹家庭主妇不要做个失去符号的女人。n大家看到你，都叫你 太太，几乎忘了你是李小姐，连你的姓都忘了，当你是失去符号的女人！n这n你有没有想过会被社会淘汰，没有自己的空间，孩子总会长大，家中就剩你一人，面对空巢期要怎么办？n不然，我等到空巢期再出去工作？n到时候怕你没有勇气面对多变的社会，自信心也被磨得差不多了，何不趁现在加入保险业？弹性时间，在事业、家庭又能兼顾的情形下来公司，就把它当做妈妈成长班，吸收新知，认识朋友，至少要赶得上时代，不要被时代抛弃。2023/1/27第三招：循序渐进法 n十五年前，我想增员一位P小组，她告诉我：等我小孩上高中后，我再来做。这十五年之中，我常与她保持连络，让

10、她知道我的情况，当她的小孩上了高中后，她果然来找我，可异的是十五年前和十五年后，进入保险公司的门槛已经提高，她的国小学历并不符合，想做也来不及了，只好继续当我的顾问。n当我遇到增员对象告诉我：等到某某时候再来时，我会视情况，把上述故事告诉对主，当然，有些人快被我的增员话术招架不住时，会丢出一句：n可是我先生反对！n此时，我会告诉对方：你先兼差，等到先生感觉到你在保险公司那么久，也没有影响家庭，慢慢地他就会接受了。n他就是这样子，一而再、再而三地见招抄招，扦序渐进地增加许多 不敢步入社会家庭主妇，当然，当新人来到公司后，如何吸引新人继续留下，职场的魅力就变得非常重要。（请看增员第18招）10第四

11、招：夫妻一条心，泥土也会变黄金 n很多主管不赞成办公室恋情，有些公司甚至明文规定：夫妻不可在同一个公司上班。对于保险业来说，就不是这么一回事。n男女有别，不论是招揽或增员，有的场合由女性开口较适合，有的场合由男性来请比较好，夫妻一起做保险，就有这种互辅的好处。n我的老公做了十五年的医疗器材，既是老开也是业务，收入还不错，我从来没有想到要增员他进来保险业。没想到，当我们夫妻俩将巨堂处经理陈彩的老公骗进公司后详情请看我的上、一本阿凤精神，陈彩夫妻俩也设计将我老公骗进来。n首先，陈彩的先生把他的薪水袋拿给我先生看，并说：这个工作真的好轻松，不但收入好，时间又自由！极力想将我先生增员进公司。另一方面，

12、既然陈彩的先生都进公司了，我也不好意思让自己的先生来，因此当先生告诉我：陈彩和她老公想叫我到你们公司上班时，我也顺势告诉先生：你就把医疗器材交给小叔，来保险公司好了！先生进来保险公司后，禁属在陈彩那一处，而一直都很内向的他，竟然出乎我意料，开始会找话题聊天，每天快乐似神仙，就像换了一个人似的，很快地，先生在两年后也成为处长。2023/1/27n有一次，先生甚至当著保险公司同事的面说：我很讨厌我太太，保险这么好，她却那么自私，都不早一点叫我进来，现在我才发现做保险的好处很多，不但有趣，时间也自由，还可以跟客户聊天，又不需要本钱和风险，比做医疗器材还好，而且每天来到公司，有那么多的美女同事！n曾经

13、有很多人问我：你的老公变成了你的部属，他心里会不会不平衡？他做他的处长，我做我的经理，自己做自己的工作，不但不冲突，说话也更有交答。n夫互俩一同进来保险公司，不但可以把保险当做事业来做，也因为对工作的认知相同，而懂得体谅对方、包容彼此，何乐而不为？第四招：夫妻一条心，泥土也会变黄金 2023/1/27第五招：发挥黏巴连的精神 n增员要穷追不舍，不断地和对方保持连络，维持关系，黏功要够，并且以自己的例子做为说服的工具，如此一来，被增员者看到你的薪水高、心情又快乐，久而久之就会被你所吸引。n在洗三温暖时，我发现一位修指甲小姐的人缘特别好，客人都指名要她的服务，于是我也让她为我修指甲，顺道研究为什么

14、她的人缘这么好。n这位小姐的特质是热忱、亲切、值得信任，虽然她有时比较沉默、口才不好，不过，我认定只要她愿意来从事寿险，必定有一些三温暖的客户会向她买保险。n有一次我去修指甲，和她聊到她的生活，她抱怨地告诉我：我没有先生，都靠自己一个人，坏命啦！命运注定我要这样过一生。n谁说的，命运掌握在自己的手中，要改变命运，先要改变自己观念。n要怎么改变？我去算命，人家说我会碰到贵人，可是我又没碰到。n我就是你的贵人，你要改变命运，就要先改变你的工作你先来我们公司做保险看看，就会发现我们公司的人都好快乐！n也对，这边有很多做保险的人来，看起来生活都很、很快乐。2023/1/27第五招：发挥黏巴连的精神 n

15、你也可啊！n真的可以吗？n你跟着我，保证你成功！n对于没信心的人，增员者就要讲保证的话，不过，说了保证，就要重承诺，就要重承诺，让对方成功。n为了增员这位在三温暖工作的修指甲小姐，我有空没空就到三温暖黏她，不断地讲，不断地缠她，多用一份心，多用一份爱，终于让她点头，从兼差开始作起。n她进来保险公司后，我开始带着她拜访她的姊妹淘/三温暖的客户，也谈成了许多CASE，不到几个月，她整个人边得亮丽起来，愈来愈会打扮自己，收入也比三温暖多了两三倍，以前她在三温暖没机会接触到异性，现在则因为作保险认识了男朋友，不再自卑自怨自艾，命运果然改变了！n阿凤增员教堂；1赚钱的三种方式，球场上风光一时的球员，也有

16、年纪见长，力不从心的时候，此时球员虽然无法在球场上冲锋陷阵，却可以换个职位成为教练，继续贡献他的经验与能力，培育新一代的球员。2023/1/27第五招：发挥黏巴连的精神 n组织是寿险的心脏，有组织的人在做大生意，没组织的人唱独角戏，想要延续寿险命脉，组织为不二法则；招揽是英雄，增员比圣旨。想要扩张组织，就从增员先做起。三百六十行，各有不同的赚钱方式，这些方式可归纳为三大类：n靠自己的能力与学历：没有其他人帮忙介绍，是风险最低，速度最慢的方式。n靠别人的能力与学历：很多人在帮你砖钱，是风险低，速度慢的方式n靠钱赚钱：即钱滚钱，虽然赚钱速度最快，但是风险也最高。n由此看来，靠别人的能力和劳力来赚钱

17、，是最理想的方式，而寿险服务业提供了一个既可以当老板有不用付薪水的行业，建立组织就是靠别人的能力，劳力来赚钱，有很多人的组织，远比一个人工作来得事倍功半，为何不为？n一朵玫瑰花成就不了一个花圈，一棵大树成就不了一座森林，反过来说，砍掉一棵大树，森林依然存在，所以千万不要把自己想的太伟大，你需要的是陪你一起张大的其他的树木。保险业务有一条法则：准保户拜访的多，绝对不怕作不到的保险，相同的，人多组织大就好做事。如果只有一个人单打独斗，没有人协助，没有累计很多的准保户，那么就会作的很累。保险是做人的事业，不断的广结善缘，不断的交朋友，不断的开口谈保险，逢人就谈，如果问我的名言：只要碰到的是人，不是鬼

18、，就谈。增员，顶多只是对方不来罢了，有什么关系哪？2023/1/27第六招：满足人的需求 n业务人员最怕没有CASE可谈，没有人员可增，为此我总是告诉业务人员，无论参加婚丧喜庆，都要带着照相机，籍此招揽（在辅导第25招有详细介绍）说不定也可以增员。“师傅带进门，修行靠个人”，虽然我口口声声叮咛，不见得每位业务人员都能听话，不过，听话的业务人员，到真的从婚丧喜庆中招揽甚至增员。n话说这位业务人员去洗衣店老板娘婆婆的丧礼时，听到老板娘说：我婆婆生前最喜欢G先生，（某位知名立法委员）如有他的挽联，婆婆地下有知，不晓得多么高兴，“n我们认识他，我去跟你向G先生要一幅挽联，”业务人员赶紧说。n当天，我们

19、到丧仪社，请老板作了一幅挽联，送给洗衣店老板娘，老板娘看了大为感动，为了回报我们，也答应我们从事保险工作，由于她的人际关系很好，业绩也非常好，成为我们的一支生力军。n办法是人想出来的，要满足自己的需求，就要先满足客户的需求，当我们知道洗衣店老板娘的需求的时候，不管三七二十一，都先想办法完成再说，现在，这位老板娘不但从事保险，而且还成为处长，是位不可多得的良将。16第七招：同业来跳槽 n保险公司越来越多，本土，外商各有一片天空，年资较久的保险公司拼命想留住业务人员，新的保险公司更是高薪挖角，各施挖人手段，在我的单位中，也有同样跳槽的例子。n话说当我离开味全之后，除了招揽保单，也向老同事增员，有一

20、段时间，我曾经想增员H小姐和C小姐，H小姐成功地进来我们的公司，c小姐却跑向另一家保险公司，当我追问原因时，C小姐说：去你们国泰也要天天打卡，我现在这里又不用天天上班打卡，比较自由，没有水准。n五年之后，H 小姐的业绩已经强强滚（业绩辉煌）味全的同事们都知道她在从事保险，对于C小姐也在保险公司上班这会事却默默无闻。即使如此，C小姐依然守着他的公司。过了几年，c小姐发现她在味全最佩服的一位S科长竟也被我增员进公司，不禁吓了一跳，急忙问S小姐：你为什么要去国泰，不来我们公司？我要跟随最棒的人走，s小姐说。n作保险要跟人家低头呀，她这个古板的爱面族怎么可能这样做？C小姐以怀疑的口吻问老同事。当S小姐

21、正式成为保险人员的时候后，常常回到味全走动，几度正和C小姐遇个正着，有一次，C小姐问她：你怎么那么快乐，你没有挫折没有压力17第七招：同业来跳槽 吗，你不怕作不到CASE吗？一点也不会，到保险公司好快乐，好有趣！“真的吗？”抱着好奇和怀疑的心理，C小姐踏进国泰的门，这才发现大家的士气怎么那么旺？同事之间怎么那么和谐？连不同组别的人也能在一起？n如果你能来到我们公司，、所有的人都会帮你忙，为你所用，我看见C小姐的内心动摇，也不忘增员她。再看看吧，C小姐说。n这一看就是一年，一年内C小姐发现她敬佩的S小姐真的越来越开朗，羡慕得不得了，一年后果真进来国泰。“原来这边连想混都混不下了”C小姐终于恍然大

22、悟，发现当初自己说的没水准是错的！n还有一位E小姐也是跳槽的同业人员，说实话，她还真是绩优人员，由于他的主管心胸狭窄，恶意打击，加上同事之间的几度中伤，让他萌生跳槽的想法。有一次，她听到我的演讲，便主动表示想来我的单位。在那里都可以做保险，为什么要来我这边，我问她。“因为这里很温暖，有家的感觉，每一位同事都很友善”nE小姐跳槽之后，再度将她的实力发挥，不但招揽保单，也加紧脚步增员，更试着开拓大保单，是前十名的绩优人员，以前的公司要找她回去，她回绝了，她说：找到了好主管，比赚钱更重要。18第八招：让两双眼变成一百双眼 n我们常常看到有些任何的人的名片上印着“某某公司顾问”“顾问”这两个字听起来是

23、个很大的学问，好象知识常识学识社会经验背景人际关系的够的人才能当顾问，其实不然，我就利用“顾问法”借力使力，不但加快招揽人才效率，也能从顾问介绍对象中认识增员的对象。n我认为只要是活人，就是我们的顾问，每天我们见到的人，都是我们的顾问。n我常常向一家名牌服饰店的老板娘买衣服，买久了也和她成为了朋友，得知这位老板娘对保险很排斥，我每次买东西的时候都不向销售保险，只告诉她一些保险的故事，日子久了，反而问我：你怎么都没有向我推销保险？n我知道你的保险观念很差，如果你能买保险，太阳都会从西边出来了！n谁说的，真就要太阳从西边出来，让不可能成为可能。n经过我的一番激将法之后，老板娘跟我作了体检，原本一张

24、保单3没有的她，经过我的规划分析后，买了一张大保单，年缴三十万保费，当他认同我之后，也替我开拓了很多的客户，成为我最好的顾问。19n对我而言，顾问包括外在的和内在的顾问，举凡保户，生意上往来的对象，同学，朋友，甚至儿女同学的父母。等，都是外在的顾问，外在的顾问需要不间断的接触，持续的联络五年左右，当两个人成为了莫逆至交的时候，就算没有时间常常见面，也维持了相当的友谊。至于领导我们的进门的师父，同事，经理等，都是内在的顾问，业绩作的最好的业务人员，如果缺乏别人在一旁鼓掌，成功也好象也变的没有意义。内在顾问就是在你成功的时候分享你的成功，当你失意时，为你加油打气，当你遭受困难时，更需要内在顾问伸出

25、援手拉你一吧。n保险业务人员都知道一张保单等于两百五十个市场“因此，即使客户投保也不算是完完全全一笔生意。以高投保率的日本来说，所有的客户都是从旧保单里延续而来的，从这一点可以看出，业务人员的服务精神非常的重要，只要对客户真心服务，得到客户的欣赏，客户也会乐意为你介绍，如此以来，原本只有一双眼睛的你很快就会有一百双眼睛帮你招揽，增员。n从现在开始，就赶快在各行各业找一位关键人物，先和关键人物成为朋友关系客户关系，当你的服务作的好时，业绩自然没有烦恼，想要做组织时，也可以发动所有顾问帮你介绍，如此以来，增员也不是一件烦人事情了 第八招：让两双眼变成一百双眼 20第九招：顾问变同事 n时间会改变一

26、个人的观念，失控的转换使得一个认得想法也会产生化学反应，原本口口声声说只做顾问的人，日子一久，说不定也会因为经济家庭的变化，而成为同事。n我有一位学弟是某家运动服饰商的批发商，且身兼网球教练，和他接触后，我发现他的人脉广，又感开口，很适合从事保险。有一次，我开口问他是否愿意来保险公司上班。n这样不好吧，我帮你介绍球友好了，碍于面子，学弟并不愿意从事保险，他以帮我介绍网友的借口打发我。n不久以后，学弟果然帮我介绍客户，当保单顺利的签下后，我马上把所以的佣金收入拿给学弟。n“这，怎么那么多”学弟吓了一大跳。“客户是你介绍的，收入应当是你的”接下来我马上开展增员行动，希望学弟能够来保险公司来上班。“

27、这笔钱给你拉，我不适合拉”发现我的增员意图，学弟又把佣金还给我。这以后，学弟陆陆徐徐帮我介绍第二位第三位客户。而我也从这些客户中发现了新的客户，并且把21第九招：顾问变同事 并且把新的客户的佣金收入也拿给学弟。“你看，客户会不断的介绍新客户，光这层关系就开拓不完了！”我用业绩证明一切。经过几番沉思，学弟终于答应来保险公司上班。n在这个增员的例子中，我认为学弟愿意进入保险业最大的原因，除了收入诱人外，对我的信任也是一大因素。找顾问最忌惮的是过河拆桥，我虽然从学弟介绍的客户中发展新客户，却仍然不忘知会学弟医生，得到他的信赖，他当然也就乐意进来保险公司，从顾问成为同事。另一点很重要的是。增员者在增员

28、的时候绝对不能抱着“他进来是因为他喜欢赚钱”而要以怎奈增援的感恩态度告诉对方；我缺人，希望你能来协助我 n学弟进公司的头几天，不免抱持观望的心理，当我们帮他谈成一个非常大的保单之后，他对保险也有信心，毅然居然的把原本的公司收掉，成为专职的寿险业务人员。22第十招：增员增全家 n十多年来，由于我的工作，我认识了各行各业的男女老少，对增员也有一个体会：增员不是只增一个人而已，增员必须增全家！nS小姐嫁给一个游手好闲的老公，为了全家大小的生活，她只好马不停蹄地做保险，他的老公吃定她也就算了，每次只要S小姐稍晚回家，她的老公就对她破口大骂，说一些很难听的话。每当S小姐被骂时，隔天，她总会向我倾诉心事，

29、饿我也把她当作自己的妹妹一样安慰她，适时的转换她的情绪。有一次，S小姐又向我哭诉，我心想，既然他先生不做事，何不叫他来保险公司上班哪？经我一提，S小姐也觉得有理，开始回家游说，不久后，他先生果真来公司上班。说真的，很多女性同胞无法在职场上一展身手的7原因，大都是家人的反对居多，“增员增全家”这句口号的意思不一定把家里的大小都增进公司上班，而是让亲人了解业务人员的工作性质，从反对到默认到支持。只要没有家人阻挡的障碍，业务人员已经先赢了一大步。23第十招：增员增全家 n阿凤增员教室n三种成功的保险人员：赚钱的方式有三种，聪明的人选择寿险业，进了保险公司。而寿险人员也有三种：第三等成功的人：永远都是行销人员。不可否认的，许多公司都有靠个人销售也能创下高业绩的黑马，但是随着你年纪日增，体力也会有衰退的时候，想想看，若到了七十岁还要到客户家拜访，那不是累垮了。第二等成功的人：靠干部作出成绩。有些人虽然不擅长个人销售，却也懂得增员的道理，一旦增员成功，自己就从个人行销者成为主管，干部越多，整组成绩越好，这是第二等成功的人。第一等成功的人：靠组织。经过时间的日积月累，第三等人也会慢慢地升为第二等人，待时机成熟的时候，就全心增员，组织，领导，训练。培育人才，近而掌握整个组织者，就是第一等成功的人，这种人完全靠嘴巴增员，只要一声令下，开始指挥组织活动，就有钱可赚，你为什么不做组织呢？24待续25