保险销售真相 (2).ppt

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1、寿险销售真相销售的基本真相 销售是在“被拒绝的时候”才开始的，他拒绝的是“保险”，而不是“您”。卡尔巴哈说：“我不推销保险，我只是帮助您买保险。”不怕百步远，只怕一步险。在推销过程中准客户的想法并不重要；最重要的是营销人员如何想？推销人生而不是人寿保险。人们对寿险有什么看法是无关重要的。在还未解决生活中的经济问题之前，先不要去谈论保险。您必须谈及人生，同时使对方同意生活所带来的种种经济上的难题。不要针对寿险而争论，反过来让我们谈及人生。没有人可以否认人会衰老，没有人可以否认在某个时候赚钱能力会中断，而当它发生时，我们需要一个新的收入来源。销售的基本真相 “您将来能够领取到多少钱，完全依赖于您所

2、拥有的时间与精力。您能控制精力，但您无法控制自己拥有多少岁月，您只有一次生命，而此寿命会有多长久却不是您所能掌管的。当生命停顿时，您本来可赚取到的钱也化为乌有，没有一个人可以得到它。”客户同意这样的事情一旦发生是很不幸的，则继续与他谈到一个合宜的时候，将寿险计划推销给他去解决“时间未知数”之难题。整个面谈到此有了进展而再继续谈下去：“人寿保险是您世界上唯一可利用尚末赚取到手的钱的计划。那些多年来有考虑到这回事的人都得到一个结论，只有通过人寿保险，他们方能安稳地担保获取那笔还未赚到的钱财；即使时间因素对他们不利，他们的家庭成员将领取到那笔未来的钱财。不讲人寿保险，而谈难题对客户自己有什么意义。您

3、的客户渴望购买寿险，不是因为它是人寿保险，而是人寿保险能为他作些什么。”如何通过借钱的话题展开保险说明 其实，“保险”说穿了，就是“互助”。互相帮助解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外的不如意的事情，我们都会通知亲戚朋友并请他们来帮忙，但是亲戚朋友是有限的，能发挥的力量也是有限的。李先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人通知亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出1，00元来帮忙，总共合起来也不过2万元，2万元连家人以后的生活费都不够，叉如何能照顾他们今后的生活呢？但是，假使这个人有十万个亲戚朋友，每一个人只要拿出10块钱，就能凑到 100 万元的大数目

4、。一个人拿出10块钱是太容易了，但是要认识十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以透过我保险公司的营业员，帮您去结交十万个亲戚朋友，而他们当中的任何一个人发生最不如意的事情时，我们都会拿出10块钱来帮他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出10块钱，凑成 100 万来帮忙我们。所以保险其实就是“我为人人，人人为我”的制度。保险公司不过是公平合理地收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，当发生急难时，别人也帮助我们愈多。如何通过防盗门、窗的话题展开保险说明 我们常看外国的影片，他们的楼房有没有铁窗呢？为什么我们

5、的楼房到处都是铁门、铁窗呢？我们是怕小偷。难道外国的治安就真的那么好？其实不然。只因为他们有保险观念，什么东西都买保险，不但人寿保险有，家俱、房子，只要值钱的就有保险，所以他们可以住没有铁窗的房子，反正出事了，由保险公司负责。保险观念使他们生活环境的品质都提高了。反观我们中国，有钱的却住在鸽子笼内，愈是有钱，铁窗装得愈坚固，感觉是安心了，发生火灾时却并不安全，而且破坏了生活环境的景观。只要像外国人一样，人人买保险，我们就可以获得自由，不必住在铁窗的世界了。如何与财务人员通过支票背书的话题展开保险说明 先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许

6、在我们生病的时候，也许就在下个月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或者奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要1000千元，那么 1 年就需要1.2万元，这样到退休时，还有20年，共需要生活费用24万元。这笔钱，不管人是不是健在，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断的支付。请问您，先生，这笔钱您准备好了没有？这就好比说，您开了一张24万的长期支票，这张支票天天要兑现的，但在这漫漫长长的20年中，

7、万一发生意外事故，不能兑现，这张支票遭到退票怎么办？我们是不是要找一位保证人来为这张支票背书呢？到底什么人愿意为这么一张长期的生活支票背书呢？找亲戚吗？找朋友吗？我想都不是；今天，我来，就是专程来为这张长期的家庭生活费用支票来做保证背书人的。下面我要介绍的，就是如何做保证人的手续（取出要保书，请准客户签名）如何通过人情薄如纸的话题引导保险的重要性 先生，您住在小区里这么多年，但是您对于同一栋楼的邻居，认识有几位呢？可能是寥寥无几吧。在城市里生活就是这样，住二楼的人不认识三楼的人是常有的现象。大家自顾不暇，人与人之间的关系，更加疏远而冷漠了。可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。并且城市的交通又复杂，每天

8、都有人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降临到我们身上时，谁会对我们家庭伸出援助之手呢？只有靠自己平时多做准备了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险也愈发达。因为只有保险才是我们生活中最可靠的患难之交啊！如何通过“替身”的概念进行保险说明 做为一家之主，先生，我们最大的本钱，就是用自己健康的身体，和稳定的收入，来保护这个家庭，但是哪一天这位一家之主有了三长两短，整个家庭最可靠的保障，就是“钱”了，而要筹集一笔应付巨变的钱，最稳妥的方式便是保险，先生，这么可靠的替身，我们能够拒绝吗？如何通过勤杂工的话题引出保险“客户先生，一个月 200 元，现在只能勉强请得起一位勤杂工。这 200 元，能要求他做什

9、么事呢？不过是做做饭，洗洗衣服，打扫卫生，跑跑菜场罢了。如果有一天，勤杂工离职，您还不能将已支付的薪水要回来！”但是同样 200 元的代价，您却可以结交一位患难之交，在生病住院的时候，受伤害、残废的时候，他不但照顾您，还担起支付您全家人的生活费用的责任。将来您退休时，又把您每个月付给他的钱连本带息统统还给您。您觉得好吗？如何通过角色互换谈保险 先生，您说保险不划算，那这样好了，现在我每个月交给您 300 元，每年3，600元，但是在我生病时，您要给我医药费；在我受伤时，您要照顾我；在我不能工作时，您耍发给我薪水；甚至有一天我有三长两短，您接替我照顾家庭、照顾孩子，并且保证他读完大学。而且20年

10、后，您要再把我所缴给您的钱，连本带利还给我，您认为这样好不好？如何通过服务员的小费引出责任心与爱心 客户先生，假如现在我们到餐厅吃饭，吃得很愉快，吃完饭后，我们给餐厅服务小姐10块小费，好吗？小姐服务很周到，为我们换了三次毛巾，四次烟灰缸，所以我们毫不吝啬地给了这笔小费。可是，客户先生，我们太太每天在家里，要烧饭、洗衣服、擦地板、买菜、还为您生小孩，三更半夜起来为小孩换尿片，做太太的是多么的辛苫。客户先生，今天我来就是提醒您，每天上班的时候，给太太10块小费，谢谢她。客户先生，难道我们对待太太不如对待餐厅的一个服务小姐吗？如何利用出差的话题谈保险 客户先生，早上您出门上班时，家里是不是总要留一

11、些钱，给太太买菜，缴水电煤气费？您到上海出差一个礼拜，家里是不是也要留个儿百上千元？您出国去做生意，要两个月才回来，家里是不是要留儿千元，以备不时之需？假如出国一趟，可能永远不回来，您是不是更要留下一、二十年的生活费？早上我要去上班的时候，我那三岁的女儿都会送我到门口，很开心地说：“爸爸，再见，晚上早一点回家！”我心里清楚得很，我现在高高兴兴出门，晚上不见得就能平平安安回家。也许今天回家了，可是一定有一天，我是回不来的，谁也不晓得是哪一天。面对这样可爱的小女儿，我能说我回不来，永远回不来，就算了吗？我能无视于她将来的生活费和教育费吗？我在家中是不是要留下20万元，以备不时之需。可是我怎么拿得出

12、这么多现金呢？客户先生，我开了一个户头，每天上班的时候，放10块在里面，它将承诺：任何时候，在我不能平安回家的时候，给我的小女儿，我的家人20万的现金。客户先生，有这样的户头，您愿意参加吗？如何有效的向客户说明保费支出问题 其实这笔钱并没有花掉，不像我们买鱼、买肉、喝酒那样花完就没有了，这笔钱，到时候仍然能够连本带利地拿回来，就好象存私房钱一样。这笔钱，平均每天只是10元而已，只要我们把日常生活上一些不必要的开销节省一点就有了，就好象拧湿毛巾一样，用力拧一把，就会有一些水滴流出来。这样，我们太太、小孩的幸福及生活费、教育费，马上就有了一个保障。而且对身为一家之主的我们，也会无比的安心与放心。打预防针虽然有肌肤之痛，却能使您免受疾病的传染。缴交保险费虽然要掏腰包，却能获得较大的保障。平常我们买水果、买鸡鸭鱼肉来拜神，目的是祈求平安，而我们每天缴交10元的保险费，就好比在烧香拜佛，祈求一个心里的平安。