采购培训(1).pptx

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1、如何才能做一如何才能做一 个专业化的采购员个专业化的采购员2011.092序 技术是利润的设计者；技术是利润的设计者；采购是利润的创造者和守护者；采购是利润的创造者和守护者；销售是利润的实现者。销售是利润的实现者。不应该把采购当成花钱的部门去管理，而应该把采购不应该把采购当成花钱的部门去管理，而应该把采购当成挣钱的部门去经营。当成挣钱的部门去经营。3如何才能做一个专业化的采购员一、何为采购员一、何为采购员二、采购依据与采购计划二、采购依据与采购计划 三、供应商的选择三、供应商的选择 四、采购成本控制四、采购成本控制 五、产品分类控制法五、产品分类控制法六、采购合同的签订六、采购合同的签订 七、

2、风险控制与违约处理七、风险控制与违约处理4一、何为采购员1 1.1.1采购员的采购员的职责职责1.21.2采购员的工作特点采购员的工作特点1.31.3采购员与经理、供应商采购员与经理、供应商1.41.4采购员与采购采购员与采购(工程工程)师师1.51.5采购师与应具备的知识和技能采购师与应具备的知识和技能1.61.6采购师应具备的素质采购师应具备的素质51.1采购员的职责n了解分析市场，制定采购策略了解分析市场，制定采购策略n采购询价采购询价与谈判与谈判n提供替代方案提供替代方案n负责与供应商签定采购合同负责与供应商签定采购合同n处理采购过程中出现的各种问题处理采购过程中出现的各种问题n按质按

3、量按时完成采购任务按质按量按时完成采购任务n办理物料验收入库办理物料验收入库n整理核对采购发票整理核对采购发票n办理采购付款申请办理采购付款申请n核对往来帐目核对往来帐目n掌握库存现状掌握库存现状、控制库存数量、控制库存数量n维护与供应商的关系维护与供应商的关系n后备供应商队伍建设后备供应商队伍建设n对供应商进行考核对供应商进行考核61.2采购员的工作特点n重复劳动重复劳动n要求严格要求严格n时效性强时效性强n关注点多关注点多n敏感度高敏感度高n接触人多接触人多n经验采购管理经验采购管理n科学采购管理科学采购管理n文化采购管理文化采购管理采购的三个阶段采购的三个阶段71.3采购员与经理、供应商

4、采购员与经理采购员与经理n采购员是具体的操作员采购员是具体的操作员,必须具备经理所不具备的专业知识必须具备经理所不具备的专业知识n掌握的信息应比经理大的多掌握的信息应比经理大的多n经理只具备审批权经理只具备审批权,不能干涉采购员的采购行为不能干涉采购员的采购行为n两者都必须按照流程办事两者都必须按照流程办事n经理在需要的时候向采购员提供协助和决策经理在需要的时候向采购员提供协助和决策n采购员必须对重大事件进行汇报采购员必须对重大事件进行汇报采购员与供应商采购员与供应商n采购员是公司与供应商的纽带采购员是公司与供应商的纽带n采购员是供应商的开发者、管理者和考核者采购员是供应商的开发者、管理者和考

5、核者n采购员是供应商的利益代表采购员是供应商的利益代表n采购员应建立与供应商良好的合作关系采购员应建立与供应商良好的合作关系n 采购员应建立一支后备的供应商队伍采购员应建立一支后备的供应商队伍81.4采购员与采购师采购员采购员n关注点关注点-订单订单n专业技术要求专业技术要求-低低n工作侧重点工作侧重点-操作层操作层n所处阶段所处阶段-经验采购阶段经验采购阶段n谈价方式谈价方式-拼命杀价拼命杀价n介入采购的时机介入采购的时机-需求确定后需求确定后n其它技能其它技能-要求较低要求较低采购工程师采购工程师(简称采购师简称采购师)n关注点关注点-需求满足度需求满足度n专业技术要求专业技术要求-高高n

6、工作侧重点工作侧重点-操作层操作层+策划层策划层n所处阶段所处阶段-科学采购阶段科学采购阶段n谈价方式谈价方式-通过采购技术议价（包括：成本分析、价格追踪）通过采购技术议价（包括：成本分析、价格追踪）n介入采购的时机介入采购的时机-从设计阶段开始介入从设计阶段开始介入n其它技能其它技能-要求较高要求较高(如谈判技能如谈判技能)91.5采购师应具备的知识和技能采购师应具备的知识采购师应具备的知识n合同法知识合同法知识n专业知识专业知识n系统知识系统知识采购师应具备的技能采购师应具备的技能n沟通技能沟通技能n谈判技能谈判技能n写作技能写作技能n统计分析技能统计分析技能n市场分析技能市场分析技能n判

7、断能力判断能力n自控能力自控能力n防腐能力防腐能力高高 外部限制外部限制低低内部限制内部限制高高采购师采购师 （35年）年）B采购助理采购助理（12年）年）DAC采购员采购员（23年）年）高级采购师高级采购师（512年）年）采购人员能力分类矩阵采购人员能力分类矩阵101.6采购师应具备的素质采购师应具备的素质采购师应具备的素质n良好的职业道德良好的职业道德n廉洁的作风廉洁的作风n团结协作的精神团结协作的精神n虚心学习的态度虚心学习的态度n强烈的服务意识强烈的服务意识n要充分了解原材料的市场行情和技术标准要充分了解原材料的市场行情和技术标准n要要在在日日常常工工作作中中，不不断断积积累累与与分分

8、析析构构成成产产品品成成本本方方面面的的信信息息，对对占占成成本本比比例例大大的的部部件件和材料，不断搜索和评估替代品的可能性和材料，不断搜索和评估替代品的可能性n要充分了解和分析原料供应商的行业特点要充分了解和分析原料供应商的行业特点n要掌握足够的供应商信息，建立起自己的供应商名录要掌握足够的供应商信息，建立起自己的供应商名录采购师的重要工作采购师的重要工作11二、采购依据与采购计划1 1.1.1采购采购依据依据n工程设计明细工程设计明细n科研设计明细科研设计明细n服务申请明细服务申请明细n其它采购申请其它采购申请1.21.2采购计划采购计划n生产配套计划生产配套计划n科研配套计划科研配套计

9、划n预投采购计划预投采购计划n战略采购计划战略采购计划12三、供应商的选择与管理供应商选择的依据供应商选择的依据n需求物料需求物料n交货时间交货时间n交货质量交货质量n交货地点交货地点n交货数量交货数量n交货价格交货价格n交易方式交易方式n合格供应商清单合格供应商清单供应商管理的内容供应商管理的内容n供应商信息的收集供应商信息的收集n供应商供货能力的调查供应商供货能力的调查n供应商供货业绩的调查供应商供货业绩的调查n供应商绩效的评估供应商绩效的评估n供应商奖惩的处罚供应商奖惩的处罚n后备供应商的开发后备供应商的开发n供应商能力的培养供应商能力的培养采购师扮演着供应商选择与管理的重要角色采购师扮

10、演着供应商选择与管理的重要角色13三、供应商的选择与管理供应商评估的内容供应商评估的内容n产品的评估产品的评估n供应商资格认证的准备供应商资格认证的准备n供应商质量管理状况评估供应商质量管理状况评估n供应商信用政策的评估供应商信用政策的评估n供应商的风险评估供应商的风险评估n供应商的财务状况评估供应商的财务状况评估n供应商资格认证供应商资格认证n样品认证评估样品认证评估供应商认证的标准供应商认证的标准n适合的品质适合的品质n足够的数量足够的数量n准时的交货准时的交货n合理的价格合理的价格n优质的服务优质的服务14三、供应商的选择与管理供应商管理技巧供应商管理技巧n建立后备供应商库建立后备供应商

11、库n保持良好的关系与沟通保持良好的关系与沟通n对供应商进行有效的刺激对供应商进行有效的刺激n保证供应商的相对稳定保证供应商的相对稳定供应商关系维护：供应商关系维护：1 1、从视野上，考虑长远利益、从视野上，考虑长远利益 2 2、从立场上，考虑供应商利益、从立场上，考虑供应商利益 3 3、从战略上，考虑全局利益、从战略上，考虑全局利益 4 4、从观念上，考虑提升价值、从观念上，考虑提升价值 5 5、从思维上，考虑双赢、从思维上，考虑双赢一般的买卖关系稳定的供求关系合作伙伴关系战略联盟随机性强 不稳定的关系 相对长期的合同、供货稳定长期合作 相互信任 开放式合作、信息透明非常紧密的合作关系技术共享

12、、联合开发、战略协同供应商关系模型供应商关系模型15四、采购成本控制 1 1.1.1采购成本的构成采购成本的构成n显性成本显性成本 采购单价、运保费采购单价、运保费n隐性成本隐性成本 仓储费、返修费、仓储费、返修费、等待费、服务费、等待费、服务费、管理成本、管理成本、财务成本财务成本采购采购成本成本采购单价采购单价16四、采购成本控制 成本控制目标：成本控制目标：采购单价不一定最低，但采购总成本必须最低！采购单价不一定最低，但采购总成本必须最低！1.2 1.2 传统的采购成本控制方法传统的采购成本控制方法n压低采购价格压低采购价格n降低采购质量降低采购质量 一流企业帮助供应商提高利润而降低成本

13、一流企业帮助供应商提高利润而降低成本 二流企业降低自己内部成本而降低成本二流企业降低自己内部成本而降低成本 三流企业纯粹压榨供应商单价来降低成本三流企业纯粹压榨供应商单价来降低成本17四、采购成本控制 1.41.4、现代的采购成本控制方法、现代的采购成本控制方法n从设计阶段介入，帮助设计员选择物料采购方案从设计阶段介入，帮助设计员选择物料采购方案n控制采购时机控制采购时机n控制采购批量控制采购批量n控制到货时间控制到货时间n减少运输减少运输n建立合作伙伴关系建立合作伙伴关系n降低库存降低库存1.3 1.3 采购策略采购策略n上策：便宜买便宜用上策：便宜买便宜用n中策：贵买便宜用中策：贵买便宜用

14、n下策：便宜买贵用下策：便宜买贵用n下下策：贵买贵用下下策：贵买贵用18四、采购成本控制 采购谈价策略：采购谈价策略：1 1、注意计量单位（供应商会以小的计量单位报价，从而降低你对价格的敏感度）、注意计量单位（供应商会以小的计量单位报价，从而降低你对价格的敏感度）2 2、注意价格精度（报价单上小数点的精确位数应该根据采购量来决定）、注意价格精度（报价单上小数点的精确位数应该根据采购量来决定）3 3、尽可能用你最常用或最熟悉的货币单位、尽可能用你最常用或最熟悉的货币单位4 4、要尽可能用对我们最有利的报价方式、要尽可能用对我们最有利的报价方式5 5、拆分的报价要特别注意供应商化整为零的报价策略和

15、方式、拆分的报价要特别注意供应商化整为零的报价策略和方式6 6、要求供应商按照产品的成本结构来进行报价、要求供应商按照产品的成本结构来进行报价7 7、采购也要善于哭穷，但是哭穷也要适度、采购也要善于哭穷，但是哭穷也要适度8 8、要学会隐藏自己的采购目的，把握好采购的需求、要学会隐藏自己的采购目的，把握好采购的需求9 9、要分析供应商原材料的来源、要分析供应商原材料的来源1010、要分析供应商的建议是否存在陷阱、要分析供应商的建议是否存在陷阱1111、要注意供应商报价单中的弹性项目、要注意供应商报价单中的弹性项目1212、要审核供应商报价中的税率、要审核供应商报价中的税率19五、产品分类采购法高

16、高 年采购量年采购量低低供应商数量供应商数量/供应商风险供应商风险高高杠杆产品杠杆产品B一般产品一般产品DAC瓶颈产品瓶颈产品战略产品战略产品20五、产品分类采购法5.15.1 一般产品一般产品n特点：特点：种类多、数量杂、常用、需求计划性差、易采购、用量较稳定、价格变动小种类多、数量杂、常用、需求计划性差、易采购、用量较稳定、价格变动小n采购方式：采购方式：定期定量、定期不定量、不定期定量、不定期不定量定期定量、定期不定量、不定期定量、不定期不定量n采购策略：采购策略：减少采购次数、降低采购频率，减少采购次数、降低采购频率，集中订货、分批交货集中订货、分批交货 精简采购流程，降低采购管理费用

17、精简采购流程，降低采购管理费用 设定安全库存，控制采购上限，设定安全库存，控制采购上限，整合需求资源，提高批量优势，整合需求资源，提高批量优势，n案例：案例：低值易耗品低值易耗品21五、产品分类采购法5.2 5.2 瓶颈产品瓶颈产品n特点：特点：采购数量小（导致采购缺乏谈判优势）、采购风险大（合格供应商的数量导致采购数量小（导致采购缺乏谈判优势）、采购风险大（合格供应商的数量导致n采购方式：采购方式：根据需求定期定量采购根据需求定期定量采购n保证供应策略：保证供应策略：1 1、预测数量、及时沟通、预测数量、及时沟通 2 2、及时、快速的付款、及时、快速的付款 3 3、适当地给供应商更好的利润、

18、适当地给供应商更好的利润 4 4、与杠杆产品搭配采购、与杠杆产品搭配采购 5 5、在产品的设计阶段进行价值分析，提高标准化，评估生命周期成本、在产品的设计阶段进行价值分析，提高标准化，评估生命周期成本 6 6、提高与稀缺资源的掌握者进行合作的能力，学会利用资源、提高与稀缺资源的掌握者进行合作的能力，学会利用资源n案例：案例：22五、产品分类采购法5.3 5.3 杠杆产品杠杆产品n特点：特点：采购量大、采购风险小、数量相对稳定，供应商易采购量大、采购风险小、数量相对稳定，供应商易“哭穷哭穷”n采购方式：采购方式：不定期定量不定期定量n采购策略：采购策略：1 1、遵循降低采购成本的原则、遵循降低采

19、购成本的原则 2 2、增加采购次数、降低物料库存、增加采购次数、降低物料库存 3 3、避免独家供货，引进竞争和招标机制，通过优胜劣汰促进供应商进化、避免独家供货，引进竞争和招标机制，通过优胜劣汰促进供应商进化 4 4、在原材料价格上涨时，压制供应商的涨价幅度、在原材料价格上涨时，压制供应商的涨价幅度 5 5、在市场行情稳定时要求供应商不断降低成本、在市场行情稳定时要求供应商不断降低成本 6 6、帮助供应商提升技术、降低成本（只有他的成本降低，才能作到我们的成本降低）、帮助供应商提升技术、降低成本（只有他的成本降低，才能作到我们的成本降低）7 7、采用双轨制供货：、采用双轨制供货：订货量分配公式

20、为：订货量分配公式为：订货量订货量=（质量（质量/价格）价格）*关系关系 采购工作技术性很强，只懂采购技巧，不懂采购技术的，根本就很难成为采购工作技术性很强，只懂采购技巧，不懂采购技术的，根本就很难成为专业的采购人员。专业的采购人员。23五、产品分类采购法5.4 5.4 战略产品战略产品n特点：特点：种类少，数量少，对公司成本和生产影响重大种类少，数量少，对公司成本和生产影响重大n采购方式：采购方式：定期定量定期定量n采购策略：采购策略：1 1、提前预测，提前下单、提前预测，提前下单 2 2、设定安全库存，控制采购下限，、设定安全库存，控制采购下限，3 3、减少供应商数量、减少供应商数量 4

21、4、强调与供应商共同提升，实现双赢、强调与供应商共同提升，实现双赢 5 5、考虑与供应商建立合作伙伴关系或者战略联盟的关系、考虑与供应商建立合作伙伴关系或者战略联盟的关系 6 6、联合开发、联合改善、共同提升价值、联合开发、联合改善、共同提升价值 7 7、考虑整合供应商资源模块化采购、考虑整合供应商资源模块化采购n案例：案例：24六、采购合同的签订 6.1 6.1 采购合同的谈判采购合同的谈判n电话洽谈电话洽谈n书面谈判书面谈判1.21.2、采购合同的签订、采购合同的签订n书面合同与电子合同书面合同与电子合同n采购合同、采购订单与采购意向、采购协议采购合同、采购订单与采购意向、采购协议1.31.3、采购合同的审批、采购合同的审批n分级审批分级审批25七、风险控制与违约处理1 1.1.1 采购风险的基本类型采购风险的基本类型n供货风险供货风险n到货风险到货风险n付款风险付款风险n服务风险服务风险n违约风险违约风险 1 1.2.2 违约处理的方式违约处理的方式n协商协商n仲裁仲裁n诉讼诉讼1 1.3.3 风险预防注意事项风险预防注意事项n从订单开始规避从订单开始规避n不随意签收文件不随意签收文件n及时通报及时通报