《团体保险》PPT课件.ppt

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1、国国 际际 金金 融融 理理 财财 师师资格认证培训资格认证培训团体保险1 1国际金融理财师国际金融理财师n团体保险概述团体保险概述n团体人寿保险团体人寿保险n团体保险的主要经营环节团体保险的主要经营环节n关于规范团险经营的规定关于规范团险经营的规定授课大纲2 2国际金融理财师国际金融理财师n团体保险的定义及条件团体保险的定义及条件n团体保险的特征团体保险的特征一、团体保险概述3 3国际金融理财师国际金融理财师n团体保险是指投保人为其团体保险是指投保人为其5人以上特定团体成员人以上特定团体成员（可包括成员配偶、子女和父母）投保，由保（可包括成员配偶、子女和父母）投保，由保险人用一份保险合同提供

2、保险保障的一种人身险人用一份保险合同提供保险保障的一种人身保险。保险。投保人：投保人：“团体团体”被保险人：团体内的成员被保险人：团体内的成员1.1 团体保险的定义及条件4 4国际金融理财师国际金融理财师n“团体团体”的规定的规定参加团体保险的团体，不能是为投保团体保险而组参加团体保险的团体，不能是为投保团体保险而组成的团体，而必须是已经存在的、有特定业务活动成的团体，而必须是已经存在的、有特定业务活动的正式团体。的正式团体。这样规定的目的是为了避免逆选择这样规定的目的是为了避免逆选择1.1 团体保险的定义及条件5 5国际金融理财师国际金融理财师n以团体核保代替个人核保以团体核保代替个人核保n

3、使用团体保单使用团体保单n较低的管理成本较低的管理成本n合同设计的灵活性合同设计的灵活性n使用多种定价方法使用多种定价方法1.2 团体保险的特征6 6国际金融理财师国际金融理财师n在团体保险中，一般不需要提供个人的可保性证在团体保险中，一般不需要提供个人的可保性证明。明。例外：高额投保、小团体投保例外：高额投保、小团体投保n往往对团体最低规模和应参保比例有所限制往往对团体最低规模和应参保比例有所限制1.2.1 以团体核保代替个人核保7 7国际金融理财师国际金融理财师n保险公司签发保险公司签发“主保单主保单”给投保人（雇主、单位、给投保人（雇主、单位、机构），团体保险的被保险人（团险计划参与者）

4、机构），团体保险的被保险人（团险计划参与者）持有保险凭证手册或其它保险凭证。持有保险凭证手册或其它保险凭证。n主保单会详细阐述团体合同投保人和保险公司之主保单会详细阐述团体合同投保人和保险公司之间的具体合同关系间的具体合同关系n保险凭证则提供合同条款的相关信息和进行索赔保险凭证则提供合同条款的相关信息和进行索赔的步骤的步骤1.2.2 使用团体保单8 8国际金融理财师国际金融理财师n团体保险可以使用集中销售和集中管理方法，可团体保险可以使用集中销售和集中管理方法，可以获得个人保险所不能实现的成本节约。具体而以获得个人保险所不能实现的成本节约。具体而言：言：第一，单证印制和单证管理成本低第一，单证

5、印制和单证管理成本低第二，附加佣金所占的比例较低第二，附加佣金所占的比例较低第三，核保成本低第三，核保成本低1.2.3 较低的管理成本9 9国际金融理财师国际金融理财师n团体保险一般采取一张主保单承保一个群体的做团体保险一般采取一张主保单承保一个群体的做法，节省了大量的单证印制成本和单证管理成本，法，节省了大量的单证印制成本和单证管理成本，简化了承保、收费等手续，获得了规模效应。简化了承保、收费等手续，获得了规模效应。（1）单证印制和单证管理成本低1010国际金融理财师国际金融理财师n团体保险的佣金占总保费收入的比率较个人保险团体保险的佣金占总保费收入的比率较个人保险的这一比率要低，因为它不像

6、个人保险那样，对的这一比率要低，因为它不像个人保险那样，对每一位被保险人相对应的个人代理人支付佣金。每一位被保险人相对应的个人代理人支付佣金。n而且有些大型的团体投保人常常直接与保险人洽而且有些大型的团体投保人常常直接与保险人洽谈，免除了佣金支出，从而降低了保险公司的经谈，免除了佣金支出，从而降低了保险公司的经营成本。营成本。（2）附加佣金所占的比例较低1111国际金融理财师国际金融理财师n由于团体中参加保险的人员比例较高，逆选择风由于团体中参加保险的人员比例较高，逆选择风险较小，体检和其他一些核保要求可以适当免除，险较小，体检和其他一些核保要求可以适当免除，节约了保险公司的体检费用。节约了保

7、险公司的体检费用。（3）核保成本低1212国际金融理财师国际金融理财师n需要说明的是，团体保险的低成本特征，并不必需要说明的是，团体保险的低成本特征，并不必然意味着保险公司经营团体保险的利润高，因为然意味着保险公司经营团体保险的利润高，因为与团体保险低成本相对应的是团体保险的低费率，与团体保险低成本相对应的是团体保险的低费率，它意味着投保人和保险公司一起分享团体保险的它意味着投保人和保险公司一起分享团体保险的低成本好处。低成本好处。n对于团体保险的购买者（如雇主、雇员等），除对于团体保险的购买者（如雇主、雇员等），除了可以享受低费率外，团体保险还可能享有一定了可以享受低费率外，团体保险还可能享

8、有一定的税收优惠政策。的税收优惠政策。1.2.3 较低的管理成本（续）1313国际金融理财师国际金融理财师n与个人必须接受格式条款不同，较大的公司（投保人）与个人必须接受格式条款不同，较大的公司（投保人）在团体保险合同的设计和制定方面一般有较大的选择余在团体保险合同的设计和制定方面一般有较大的选择余地。地。n尽管合同需要遵循特定的模式并包括特定的标准条款，尽管合同需要遵循特定的模式并包括特定的标准条款，但是与个人合同的情形相比，团体合同具有相当大的灵但是与个人合同的情形相比，团体合同具有相当大的灵活性。活性。可以享受的灵活性的程度是团体规模的函数可以享受的灵活性的程度是团体规模的函数团体规模越

9、大，灵活性越大。团体规模越大，灵活性越大。n在大多数情况下，只要合同所有者的要求不会导致过于在大多数情况下，只要合同所有者的要求不会导致过于复杂的管理程序、不会为可能的严重逆选择大开方便之复杂的管理程序、不会为可能的严重逆选择大开方便之门、不会违反法律要求，合同就可以根据所有者希望实门、不会违反法律要求，合同就可以根据所有者希望实现的目标进行设计。现的目标进行设计。1.2.4 合同设计的灵活性1414国际金融理财师国际金融理财师n保险公司使用多种费率法确定团体首期保费和续保险公司使用多种费率法确定团体首期保费和续期保费期保费（1）表定费率法）表定费率法（2）经验费率法）经验费率法（3）混合费率

10、法）混合费率法注：后面有详细说明。注：后面有详细说明。1.2.5 使用多种定价方法1515国际金融理财师国际金融理财师n团体保险通常分为：团体保险通常分为：团体人寿保险（含团体年金保险）团体人寿保险（含团体年金保险）团体健康保险团体健康保险团体意外伤害保险团体意外伤害保险n目前我国监管规定所指团体保险包括：团体定期目前我国监管规定所指团体保险包括：团体定期寿险、团体终身寿险、团体年金保险、团体健康寿险、团体终身寿险、团体年金保险、团体健康保险和团体意外伤害保险等。保险和团体意外伤害保险等。n下面以团体人寿保险为例对团体保险的内容进行下面以团体人寿保险为例对团体保险的内容进行介绍介绍二、团体人寿

11、保险1616国际金融理财师国际金融理财师n团体人寿保险与一般人寿保险的主要区别团体人寿保险与一般人寿保险的主要区别n保险费保险费二、团体人寿保险1717国际金融理财师国际金融理财师n被保险人被保险人n投保金额投保金额n保费负担保费负担2.1 团体人寿保险与一般人寿保险的主要区别1818国际金融理财师国际金融理财师n团体人寿保险合同是由团体作为投保单位，以团体人寿保险合同是由团体作为投保单位，以投保单位的多数员工为被保险人，因此被保险投保单位的多数员工为被保险人，因此被保险人人数往往较多。人人数往往较多。通常，只有正式的、现职的、全职员工才具有获得通常，只有正式的、现职的、全职员工才具有获得团体

12、人寿保险的资格。团体人寿保险的资格。可以包括员工家属可以包括员工家属新进入成员通常必须工作一段时间后才能参加团体新进入成员通常必须工作一段时间后才能参加团体保险保险2.1.1 被保险人1919国际金融理财师国际金融理财师n往往对团体最低规模和应参保比例有所限制往往对团体最低规模和应参保比例有所限制例如，投保团体最低人数为例如，投保团体最低人数为5人。人。例如，投保团体的人数等于或少于例如，投保团体的人数等于或少于8人时，所有成员必须人时，所有成员必须全部投保；投保人数多于全部投保；投保人数多于8人的人的，投保成员应占团体成员投保成员应占团体成员总数的总数的75%以上。以上。被保险人数减少到团体

13、成员总数的被保险人数减少到团体成员总数的75%以下时，保险公以下时，保险公司有权解除保险合同。司有权解除保险合同。在核保和费率厘定方面，小团体和大团体有本质不同，在核保和费率厘定方面，小团体和大团体有本质不同，小团体更接近于个人保险的做法。小团体更接近于个人保险的做法。n此外，允许投保人根据员工流动情况增加或减少被保险此外，允许投保人根据员工流动情况增加或减少被保险人，以符合实际需要。人，以符合实际需要。2.1.1 被保险人2020国际金融理财师国际金融理财师条款示例n第第条条投保范围投保范围-凡机关、团体、企事业单位的在职人员，年满十六周岁至六十五周岁、凡机关、团体、企事业单位的在职人员，年

14、满十六周岁至六十五周岁、身体健康并能从事正常工作或劳动的，均可作为被保险人，由其所在单位身体健康并能从事正常工作或劳动的，均可作为被保险人，由其所在单位作为投保人向作为投保人向*人寿保险公司（以下简称本公司）投保本保险。人寿保险公司（以下简称本公司）投保本保险。-投保时，在职人员人数少于或等于八人的，符合参加本保险条件的在投保时，在职人员人数少于或等于八人的，符合参加本保险条件的在职人员必须全部投保；在职人员人数多于八人的，符合参加本保险条件的职人员必须全部投保；在职人员人数多于八人的，符合参加本保险条件的在职人员必须百分之七十五以上投保。在职人员必须百分之七十五以上投保。-在职人员年龄不超过

15、六十五周岁、身体健康的配偶也可以作为被保险在职人员年龄不超过六十五周岁、身体健康的配偶也可以作为被保险人参加本保险。人参加本保险。n第第条条保险责任保险责任-在本合同有效期内，本公司负下列保险责任：在本合同有效期内，本公司负下列保险责任：一、被保险人因意外伤害或疾病身故，本公司按保险单载明的保险金一、被保险人因意外伤害或疾病身故，本公司按保险单载明的保险金额给付身故保险金，本合同对该被保险人的保险责任终止。额给付身故保险金，本合同对该被保险人的保险责任终止。二、被保险人因意外伤害或疾病造成身体高度残疾，本公司按保二、被保险人因意外伤害或疾病造成身体高度残疾，本公司按保险单载明的保险金额给付身体

16、高度残疾保险金，本合同对该被保险险单载明的保险金额给付身体高度残疾保险金，本合同对该被保险人的保险责任终止。人的保险责任终止。2121国际金融理财师国际金融理财师n第第条条保险金额和保险费保险金额和保险费本合同的保险金额由投保人和本公司约定并于保险单上载明。在职人员本合同的保险金额由投保人和本公司约定并于保险单上载明。在职人员配偶的保险金额不得超过在职人员的配偶的保险金额不得超过在职人员的10%。n第第条条被保险人变动被保险人变动一、投保人因所属人员变动需要增加被保险人的，应书面通知本公司，一、投保人因所属人员变动需要增加被保险人的，应书面通知本公司，经本公司审核同意，于收取保险费的次日起开始

17、承担保险责任。经本公司审核同意，于收取保险费的次日起开始承担保险责任。二、投保人因被保险人离职或其他原因需要减少被保险人的，应书面通二、投保人因被保险人离职或其他原因需要减少被保险人的，应书面通知本公司，本合同对该被保险人所承担的保险责任自通知到达之日起终知本公司，本合同对该被保险人所承担的保险责任自通知到达之日起终止。止。三、如果本合同被保险人人数减少到符合参加本保险条件的在职人员总三、如果本合同被保险人人数减少到符合参加本保险条件的在职人员总数的百分之七十五以下时，本公司有权解除本合同。投保人已交足二年数的百分之七十五以下时，本公司有权解除本合同。投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本

18、合同现金价值；投保人未交足二年保险费以上保险费的，本公司退还本合同现金价值；投保人未交足二年保险费的，本公司在扣除手续费后，退还保险费。的，本公司在扣除手续费后，退还保险费。条款示例2222国际金融理财师国际金融理财师n投保金额的自动决定：投保金额的自动决定：合格员工能够得到的团体寿险的保额通常是由某一体系确定的，员工不合格员工能够得到的团体寿险的保额通常是由某一体系确定的，员工不能自由选择。能自由选择。n传统上，该体系会使用下列四个基准中的一种或多种来确定员工的传统上，该体系会使用下列四个基准中的一种或多种来确定员工的保额：保额：（1）适用于所有员工的某一固定金额）适用于所有员工的某一固定金

19、额（2）员工报酬）员工报酬（3）员工职位）员工职位（4）员工服务期限）员工服务期限n此外，对单个被保险人的投保金额设有上限，一般是以平均保险金此外，对单个被保险人的投保金额设有上限，一般是以平均保险金额的数倍为上限（如以额的数倍为上限（如以3.5倍为上限）。倍为上限）。n这样做的主要目的是为了减少逆选择这样做的主要目的是为了减少逆选择2.1.2 投保金额2323国际金融理财师国际金融理财师n团体人寿保险合同都要求团体雇主参与分担保险费，其团体人寿保险合同都要求团体雇主参与分担保险费，其分担额度通常为保险费的分担额度通常为保险费的50%100%。n如果雇主不参与分担保险费（或者低比例分担），将会

20、如果雇主不参与分担保险费（或者低比例分担），将会造成年轻者自行投保个人寿险反而会比较便宜的不正常造成年轻者自行投保个人寿险反而会比较便宜的不正常现象。因为：现象。因为：团体人寿保险合同采用的是平均费率，在团体中每一位被保险团体人寿保险合同采用的是平均费率，在团体中每一位被保险人的单位保额（如每万元保额）的费率都是相同的。人的单位保额（如每万元保额）的费率都是相同的。因此实际情况是，年纪较轻者负担年纪较长者的部分保险费，因此实际情况是，年纪较轻者负担年纪较长者的部分保险费，特别是当年长者投保更高保额时。特别是当年长者投保更高保额时。2.1.3 保费负担2424国际金融理财师国际金融理财师n初年度

21、保险费率初年度保险费率n经验费率经验费率n团体保险保险费计算示例团体保险保险费计算示例2.2 保险费2525国际金融理财师国际金融理财师n承保一个新的团体，因为没有过去的经验，所承保一个新的团体，因为没有过去的经验，所以通常采用基本费率并考虑若干个影响成本的以通常采用基本费率并考虑若干个影响成本的因素来加以调整，求得初年度保险费率。因素来加以调整，求得初年度保险费率。2.2.1 初年度保险费率2626国际金融理财师国际金融理财师n成本影响因素：成本影响因素：性别性别n女性死亡率较男性低女性死亡率较男性低年龄年龄n在计算基本保险费时，将各个年龄的费率乘以保险金额求得基本保险费。在计算基本保险费时

22、，将各个年龄的费率乘以保险金额求得基本保险费。n团体寿险中被保险人年龄大都在二十岁至六十五岁之间。团体寿险中被保险人年龄大都在二十岁至六十五岁之间。n团体费率表有些是按照年龄分组方式列出，比如按相差五岁进行分组，主要考虑相邻年龄团体费率表有些是按照年龄分组方式列出，比如按相差五岁进行分组，主要考虑相邻年龄的人死亡率差异不大而予以简化。的人死亡率差异不大而予以简化。n有些是按照年龄区间列表，在低年龄段区间较大，而随着年龄逐渐增高，区间相应缩小。有些是按照年龄区间列表，在低年龄段区间较大，而随着年龄逐渐增高，区间相应缩小。职业职业n不同行业的事故发生率不同不同行业的事故发生率不同n职业危险程度较高

23、的团体应增加一定的保费职业危险程度较高的团体应增加一定的保费团体规模团体规模n根据团体规模大小给予不同折扣率，规模越大，折扣率越高根据团体规模大小给予不同折扣率，规模越大，折扣率越高安全系数：大团体安全系数可适当减少安全系数：大团体安全系数可适当减少费用：大团体平均费用率可降低费用：大团体平均费用率可降低2.2.1 初年度保险费率2727国际金融理财师国际金融理财师n团体人寿保险通常为一年，可续保。续保时往往就要依据上团体人寿保险通常为一年，可续保。续保时往往就要依据上年度经验，决定下一年度的续保费率，同时计算上年度的经年度经验，决定下一年度的续保费率，同时计算上年度的经验分红。验分红。n表定

24、费率采用一段时间后，保险人往往要以过去的经验来调表定费率采用一段时间后，保险人往往要以过去的经验来调整续保费率，形成经验费率，以反映实际成本。整续保费率，形成经验费率，以反映实际成本。n实务中，许多投保团体排斥以表定费率承保，认为表定费率实务中，许多投保团体排斥以表定费率承保，认为表定费率过于保守，使得其保费负担沉重。过于保守，使得其保费负担沉重。n这时，保险人会要求这些团体提供过去的经验作为调整依据，这时，保险人会要求这些团体提供过去的经验作为调整依据，如果该团体能提供在其他保险公司承保的经验，证明可采用如果该团体能提供在其他保险公司承保的经验，证明可采用较低费率作为初年度承保费率，其团体人

25、寿保险合同往往也较低费率作为初年度承保费率，其团体人寿保险合同往往也就采用经验费率计算保险费。就采用经验费率计算保险费。2.2.2 经验费率2828国际金融理财师国际金融理财师n下表是对一个假设团体每月需要缴纳保费的计算下表是对一个假设团体每月需要缴纳保费的计算过程，其中反映了：过程，其中反映了：男性和女性死亡率的预期差异男性和女性死亡率的预期差异10%的行业附加的行业附加10元的合同费用附加元的合同费用附加5%的规模折扣的规模折扣2.2.3 团体保险保险费计算示例2929国际金融理财师国际金融理财师（1）1000（2）=（3）保险金额保险金额月费率月费率/每千元每千元月保费月保费年龄年龄男性

26、男性女性女性男性男性女性女性男性男性女性女性20300,000400,0000.120.0736.0028.00301,200,0001,100,0000.140.08168.0088.0040800,000600,0000.300.18240.00108.0050400,000200,0000.840.59336.00118.006060,00030,0002.131.70127.8051.00小计小计2,760,0002,330,000907.80393.002.2.3 团体保险保险费计算示例3030国际金融理财师国际金融理财师 男性与女性的月保费之和男性与女性的月保费之和￥1,300.8

27、0加上加上10%的行业附加之后的月保费的行业附加之后的月保费￥1,430.88加上加上10元的合同费用附加之后的月保费元的合同费用附加之后的月保费￥1,440.88考虑规模折扣考虑规模折扣(5%)后的月保费后的月保费￥1,368.84每每1,000元保额的月保费率元保额的月保费率（除以总保额（除以总保额5,090,000元，再乘以元，再乘以1,000）0.268927最终当月保费（最终当月保费（5,0900.268927）￥1,368.842.2.3 团体保险保险费计算示例3131国际金融理财师国际金融理财师n月保费费率（月保费费率（0.268927元）在费率约定期间元）在费率约定期间（如一年

28、内）保持不变（如一年内）保持不变n每月用该费率乘以当月的寿险保额就可以确定每月用该费率乘以当月的寿险保额就可以确定每月应该缴纳的保费每月应该缴纳的保费2.2.3 团体保险保险费计算示例3232国际金融理财师国际金融理财师n团体保险的产品设计团体保险的产品设计n团体保险的销售团体保险的销售n团体保险的核保团体保险的核保三、团体保险的主要经营环节3333国际金融理财师国际金融理财师n产品形态设计产品形态设计n产品定价产品定价3.1 团体保险的产品设计3434国际金融理财师国际金融理财师n在产品形态设计方面需要考虑的几个问题：在产品形态设计方面需要考虑的几个问题：是推出一个全新的产品还是对现有产品进

29、行组合？是推出一个全新的产品还是对现有产品进行组合？是以基本险的形式还是以附加险的形式推出新产品？是以基本险的形式还是以附加险的形式推出新产品？推出的新产品是否进一步细分，即新产品是否在某些推出的新产品是否进一步细分，即新产品是否在某些保险责任上分档而形成不同条款？保险责任上分档而形成不同条款？n每种选择都有其优缺点，要根据实际情况，选择每种选择都有其优缺点，要根据实际情况，选择最为合适的产品形态。最为合适的产品形态。3.1.1 产品形态设计3535国际金融理财师国际金融理财师3.1.2 产品定价n定价因素定价因素n定价方法定价方法3636国际金融理财师国际金融理财师（1）定价因素n人口统计资

30、料人口统计资料死亡率、发病率等死亡率、发病率等n费用费用n利率利率n行业行业/职业职业n免体检限额（免体检限额（FCL，freecoverlimit）投保额在该金额以下的团体成员，不用核保便可按照标准费率投保额在该金额以下的团体成员，不用核保便可按照标准费率承保。承保。FCL越低，说明核保越严格，通常理赔经验也越好。越低，说明核保越严格，通常理赔经验也越好。n团体的大小团体的大小n其他因素其他因素再保公司建议再保公司建议风险和利润附加风险和利润附加3737国际金融理财师国际金融理财师（2）定价方法n表定费率法表定费率法n经验费率法经验费率法n混合费率法混合费率法3838国际金融理财师国际金融理

31、财师表定费率法n表定费率法（又称手册费率法）是在不考虑特定团体先验赔表定费率法（又称手册费率法）是在不考虑特定团体先验赔付经历的情况下，确定团体保险费率的一种方法。付经历的情况下，确定团体保险费率的一种方法。n在此方法中，保险公司利用它自己的经验数据，估计该团体在此方法中，保险公司利用它自己的经验数据，估计该团体的预期理赔成本和相关费用。的预期理赔成本和相关费用。n保险公司通常利用表定费率法确定新投保团体的保险公司通常利用表定费率法确定新投保团体的首期首期保费，保费，或者或者小团体小团体的首期保费和续期保费。的首期保费和续期保费。n因为这些团体或者缺乏可供保险公司确定保险费率参考的先因为这些团

32、体或者缺乏可供保险公司确定保险费率参考的先验赔付经历，或者由于团体规模太小，使得其赔付经历缺乏验赔付经历，或者由于团体规模太小，使得其赔付经历缺乏可靠性，保险公司难以肯定这种先验赔付经历究竟是一种随可靠性，保险公司难以肯定这种先验赔付经历究竟是一种随机结果，还是代表了该团体的平均损失率。机结果，还是代表了该团体的平均损失率。3939国际金融理财师国际金融理财师经验费率法n经验费率法是指保险公司以特定团体的先验赔付经历为经验费率法是指保险公司以特定团体的先验赔付经历为基础，确定团体保险费率的一种方法。基础，确定团体保险费率的一种方法。n保险公司通常应用这种方法确定保险公司通常应用这种方法确定大型

33、团体大型团体的的续期续期保费，保费，但也常用于确定那些目前正被其他保险公司承保的大型但也常用于确定那些目前正被其他保险公司承保的大型团体的首期保费。团体的首期保费。n因为，在这种情况下，保险公司仍然可以获得该团体的因为，在这种情况下，保险公司仍然可以获得该团体的先验赔付经历。先验赔付经历。4040国际金融理财师国际金融理财师混合费率法n某些团体的规模不大不小，使得保险公司既不能完全采某些团体的规模不大不小，使得保险公司既不能完全采用经验费率法，又必须充分考虑其理赔经历。用经验费率法，又必须充分考虑其理赔经历。n此时，保险公司可以采用混合费率法，即在确定团体保此时，保险公司可以采用混合费率法，即

34、在确定团体保险费率时，应用表定费率和经验费率的某种组合。险费率时，应用表定费率和经验费率的某种组合。n一般而言，团体规模越大，保险公司赋予团体自身理赔一般而言，团体规模越大，保险公司赋予团体自身理赔经历的可信度就越大，而对表定费率的依赖程度就越小。经历的可信度就越大，而对表定费率的依赖程度就越小。4141国际金融理财师国际金融理财师n销售特性销售特性n销售渠道销售渠道3.2 团体保险的销售4242国际金融理财师国际金融理财师n投保人投保人n业务人员业务人员n佣金佣金n价格价格3.2.1 销售特性4343国际金融理财师国际金融理财师n团体保险合同可以理解为带有对等性质的合同团体保险合同可以理解为

35、带有对等性质的合同n团体保险的投保人与保险人在法律、财务、人事等方面具备相同或团体保险的投保人与保险人在法律、财务、人事等方面具备相同或者相近水平的知识，在签约之前双方就费率条件、保障内容、相关者相近水平的知识，在签约之前双方就费率条件、保障内容、相关权利义务等均可协商，这种协商是双方各以法人的立场站在平等地权利义务等均可协商，这种协商是双方各以法人的立场站在平等地位进行的。位进行的。n此外，团体保险是以合格的团体作为投保人，以团体的成员为被保此外，团体保险是以合格的团体作为投保人，以团体的成员为被保险人的，通过减少管理费用来降低附加费用，从而达到降低费率的险人的，通过减少管理费用来降低附加费

36、用，从而达到降低费率的目的，所以人数的多少对费率有重要影响。目的，所以人数的多少对费率有重要影响。n为了防止逆选择的发生，投保人数及比例也会有一定的规定。为了防止逆选择的发生，投保人数及比例也会有一定的规定。（1）投保人4444国际金融理财师国际金融理财师n团体保险业务人员的专业知识总体上要比个人保团体保险业务人员的专业知识总体上要比个人保险代理人更充足险代理人更充足n他们需要了解社会保障、员工福利、税收、财务、他们需要了解社会保障、员工福利、税收、财务、行业发展等方面的知识，以便在协商时提供专业行业发展等方面的知识，以便在协商时提供专业意见。意见。（2）业务人员4545国际金融理财师国际金融

37、理财师n团体保险的佣金制度与个人保险的佣金制度有很团体保险的佣金制度与个人保险的佣金制度有很大的不同大的不同n大多数保险公司雇佣的团体业务员是保险公司具大多数保险公司雇佣的团体业务员是保险公司具有固定薪金的雇员有固定薪金的雇员n为了鼓励市场开发，除固定薪金外，还根据业务为了鼓励市场开发，除固定薪金外，还根据业务量支付奖金或佣金。量支付奖金或佣金。n团体保险的佣金根据团体规模等因素相应采取不团体保险的佣金根据团体规模等因素相应采取不同的比例同的比例n团体保险的佣金比率比个人保险的佣金比率低团体保险的佣金比率比个人保险的佣金比率低（3）佣金4646国际金融理财师国际金融理财师n团体保险费率是否适当

38、合理，关系到全体员工的团体保险费率是否适当合理，关系到全体员工的福利，也关系到企业的运营成本，所以投保团体福利，也关系到企业的运营成本，所以投保团体在投保前，会花大量时间收集相关资料。在投保前，会花大量时间收集相关资料。n为确保费率的低廉，常多方议价或者采取竞标的为确保费率的低廉，常多方议价或者采取竞标的方式，尤其是对于人数众多的集团性法人团体，方式，尤其是对于人数众多的集团性法人团体，因保险费多，市场竞争非常激烈，价格成为保险因保险费多，市场竞争非常激烈，价格成为保险人主要的竞争工具之一。人主要的竞争工具之一。（4）价格4747国际金融理财师国际金融理财师n直销渠道直销渠道n中介渠道中介渠道

39、n交叉销售渠道交叉销售渠道3.2.2 销售渠道4848国际金融理财师国际金融理财师n直销模式直销模式由保险公司招聘的团体保险业务员直接销售公司产品由保险公司招聘的团体保险业务员直接销售公司产品这是大多数团体保险提供者使用的传统模式这是大多数团体保险提供者使用的传统模式n团体保险的销售技术性较高，需要进行行业分析、团体保险的销售技术性较高，需要进行行业分析、初步核保等，没有相应的法律、税务、社保方面初步核保等，没有相应的法律、税务、社保方面的专业知识是无法胜任这项工作的。的专业知识是无法胜任这项工作的。n保险公司通常对团险业务员进行专业培训，给予保险公司通常对团险业务员进行专业培训，给予固定工资

40、，工作稳定性较强。固定工资，工作稳定性较强。（1）直销渠道4949国际金融理财师国际金融理财师n中介模式：通过保险经纪人和保险代理人销售中介模式：通过保险经纪人和保险代理人销售n通常保险经纪人是最具竞争力的团险分销渠道，通常保险经纪人是最具竞争力的团险分销渠道，保险公司通过它订立许多大型团险计划。保险公司通过它订立许多大型团险计划。n对于刚刚步入团险市场的保险公司而言，经纪人对于刚刚步入团险市场的保险公司而言，经纪人展业是一种在短期内迅速获取市场份额的有效途展业是一种在短期内迅速获取市场份额的有效途径。径。（2）中介渠道5050国际金融理财师国际金融理财师n交叉销售交叉销售个险与团险的交叉销售

41、个险与团险的交叉销售产险与团险的交叉销售产险与团险的交叉销售n对保险公司对保险公司扩大业务来源，降低展业成本，提高展业成功率。扩大业务来源，降低展业成本，提高展业成功率。n对客户对客户可以得到专业化的综合服务可以得到专业化的综合服务n当然，个险代理人和产险代理人由于对团险了解当然，个险代理人和产险代理人由于对团险了解较少，通常需要与团险业务员合作，寻求技术上较少，通常需要与团险业务员合作，寻求技术上的协助。的协助。（3）交叉销售渠道5151国际金融理财师国际金融理财师n团体核保的含义团体核保的含义n团体核保的分类团体核保的分类n团体核保的要素团体核保的要素3.3 团体保险的核保5252国际金融

42、理财师国际金融理财师3.3.1 团体核保的含义n团体保险核保，即是团体保险的风险选择，是团体保险核保，即是团体保险的风险选择，是对投保的团体及其成员的风险程度进行评估与对投保的团体及其成员的风险程度进行评估与分类，并决定是否承保，以及设计合理的团体分类，并决定是否承保，以及设计合理的团体保险计划。保险计划。5353国际金融理财师国际金融理财师n新业务核保、续保业务核保与转保业务核保新业务核保、续保业务核保与转保业务核保n大型团体的核保与小型团体的核保大型团体的核保与小型团体的核保n团体的核保与团体成员的核保团体的核保与团体成员的核保3.3.2 团体核保的分类5454国际金融理财师国际金融理财师

43、n新业务核保是指，保险公司对首次参与团体保险计划的投新业务核保是指，保险公司对首次参与团体保险计划的投保团体所进行的风险评估，并决定是否承保，以及制定合保团体所进行的风险评估，并决定是否承保，以及制定合理的保险计划。理的保险计划。n续保业务核保是指，由于团体保险多为短期性业务，当保续保业务核保是指，由于团体保险多为短期性业务，当保险期满时，核保人员对被保险团体进行的重新评估，并决险期满时，核保人员对被保险团体进行的重新评估，并决定是否续保，以及对团体保险计划进行合理调整。定是否续保，以及对团体保险计划进行合理调整。n转保业务核保是指，投保团体保险的团体因需要转换保险转保业务核保是指，投保团体保

44、险的团体因需要转换保险公司时，接到投保申请的保险公司对转保团体所进行的重公司时，接到投保申请的保险公司对转保团体所进行的重新评估，并决定是否接受转保，以及对团体保险计划进行新评估，并决定是否接受转保，以及对团体保险计划进行合理调整。合理调整。（1）新业务核保、续保业务核保与 转保业务核保5555国际金融理财师国际金融理财师n团体规模越大，团体的经验损失率越接近于预计损失率。因此，团体团体规模越大，团体的经验损失率越接近于预计损失率。因此，团体保险核保按照团体规模不同可以分为大型团体的核保与小型团体的核保险核保按照团体规模不同可以分为大型团体的核保与小型团体的核保。保。n大型团体的核保，一般是指

45、对成员人数超过一定规模的团体保险业务大型团体的核保，一般是指对成员人数超过一定规模的团体保险业务所进行的核保，通常为所进行的核保，通常为50人以上（含人以上（含50人）。大多数保险公司在对大人）。大多数保险公司在对大型团体进行核保时，往往不采用标准表定费率，而是根据以往的理赔型团体进行核保时，往往不采用标准表定费率，而是根据以往的理赔经验数据建立和制定调整后的经验费率。经验数据建立和制定调整后的经验费率。n小型团体的核保，一般是指对成员人数在一定规模以下的团体保险业小型团体的核保，一般是指对成员人数在一定规模以下的团体保险业务所进行的核保，通常为务所进行的核保，通常为50人以下。小型团体由于相

46、比较保费，其后人以下。小型团体由于相比较保费，其后续管理成本较高，且理赔波动较大，因此，保险公司一般对小团体设续管理成本较高，且理赔波动较大，因此，保险公司一般对小团体设置更为严格的核保条件。置更为严格的核保条件。（2）大型团体的核保与小型团体的核保5656国际金融理财师国际金融理财师n团体核保是指对投保团体的可保性进行检验，以团体核保是指对投保团体的可保性进行检验，以决定是否承保，以及制定合理的团体保险计划。决定是否承保，以及制定合理的团体保险计划。n团体成员核保是指对团体成员的可保性进行检验，团体成员核保是指对团体成员的可保性进行检验，以决定是否承保，以及制定合理的团体保险计划。以决定是否

47、承保，以及制定合理的团体保险计划。（3）团体的核保与团体成员的核保5757国际金融理财师国际金融理财师（1）团体的性质）团体的性质（2）团体成员的组成）团体成员的组成（3）团体成员的流动性）团体成员的流动性（4）团体成员的参保率）团体成员的参保率（5）团体的地理位置）团体的地理位置（6）团体所属行业）团体所属行业（7）团体的财务状况）团体的财务状况（8）团体保险的保费负担方式）团体保险的保费负担方式3.3.3 团体核保的要素5858国际金融理财师国际金融理财师n投保团体必须为合格团体，即通过对团体成立原因和动机投保团体必须为合格团体，即通过对团体成立原因和动机的考察，明确团体成立是出于某些特定

48、目的，团体有其自的考察，明确团体成立是出于某些特定目的，团体有其自身的专业活动，购买保险为其从属性活动。身的专业活动，购买保险为其从属性活动。n这是因为如果购买保险保障变成团体存在的主要目的，那这是因为如果购买保险保障变成团体存在的主要目的，那么高风险的人会被自然吸引成为团体成员，而标准风险的么高风险的人会被自然吸引成为团体成员，而标准风险的人就几乎没有兴趣加入或继续存在于该团体中，逆选择的人就几乎没有兴趣加入或继续存在于该团体中，逆选择的可能性很大。可能性很大。（1）团体的性质5959国际金融理财师国际金融理财师n年龄分布年龄分布平均年龄较高的团体未来的理赔成本会较高，通常附加管理成本平均年

49、龄较高的团体未来的理赔成本会较高，通常附加管理成本也会增大。也会增大。年龄结构较轻的团体可能会有较频繁的工作转换，保险公司也可年龄结构较轻的团体可能会有较频繁的工作转换，保险公司也可能会花费较多的后续管理费用。能会花费较多的后续管理费用。n性别分布性别分布对于寿险而言，女性的寿命一般会长于男性。对于寿险而言，女性的寿命一般会长于男性。对于健康险而言，女性在年轻时往往比男性有着更高的患病率。对于健康险而言，女性在年轻时往往比男性有着更高的患病率。n配偶、子女的分布配偶、子女的分布在可以附加配偶、子女的团体保险中，如果某个团体配偶、子女在可以附加配偶、子女的团体保险中，如果某个团体配偶、子女的参加

50、比例过低的话，为了避免逆选择，保险公司往往需要调查的参加比例过低的话，为了避免逆选择，保险公司往往需要调查这个团体所有雇员的配偶、子女的情况来确定一个有效的附加比这个团体所有雇员的配偶、子女的情况来确定一个有效的附加比例。一般来说，配偶、子女的附加比例达到例。一般来说，配偶、子女的附加比例达到75%以上，团体的风以上，团体的风险就是核保可以接受的。险就是核保可以接受的。（2）团体成员的组成6060国际金融理财师国际金融理财师n团体成员的流动性也是核保需要注意的因素，团体成员的团体成员的流动性也是核保需要注意的因素，团体成员的流动率过低时，团体的平均年龄将逐步上升，平均健康状流动率过低时，团体的