推销新视野.ppt

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1、推销新视野推销新视野专专业业化化推推销销的的辅辅导导如何进行目标管理如何进行目标管理主顾开拓的研讨与推动主顾开拓的研讨与推动A、缘故、拓展人际面缘故、拓展人际面B、信函开发及电话约访技巧信函开发及电话约访技巧C、寻找业务来源及目标市场开拓寻找业务来源及目标市场开拓D、如何获得客户推荐如何获得客户推荐寿险推销要诀寿险推销要诀A、销售就是沟通销售就是沟通B、接触的要点及方法接触的要点及方法C、险种组合与说明的练习险种组合与说明的练习D、拒绝话术的整理与背诵拒绝话术的整理与背诵E、促成疑难急诊促成疑难急诊F、创意销售创意销售 你会被革你会被革“命命”吗？吗？新险种新险种挑战挑战 新思路新思路组合组合

2、 新技巧新技巧求变求变 专业是每个行销人员专业是每个行销人员 必备的通行证必备的通行证 不专业便淘汰不专业便淘汰 不景气更争气不景气更争气 让我们用专业创未来让我们用专业创未来 你从哪里来？你从哪里来？你往哪里去？你往哪里去？你将如何去？你将如何去？目标，为了实现梦想目标，为了实现梦想 目标，可以决定格局目标，可以决定格局 目标，能够创造未来目标，能够创造未来 每当我困惑的时候，我问我这三个问题：每当我困惑的时候，我问我这三个问题：每当我气馁的时候，我问我这三个问题：每当我气馁的时候，我问我这三个问题：我是谁？我是谁？我为何要进入寿险业？我为何要进入寿险业？我的目标是什么？我的目标是什么？我的

3、收入目标是我的收入目标是我的荣誉目标是我的荣誉目标是我的个人成长目标是我的个人成长目标是我的家庭生活目标是我的家庭生活目标是 实现目标的四大法则实现目标的四大法则 如果把目标写下来，就能完成目标的如果把目标写下来，就能完成目标的95%95%，而，而不写只能完成不写只能完成25%25%。有效达成目标的做法是将目标分为短期，中有效达成目标的做法是将目标分为短期，中期和长期，然后分阶段完成。期和长期，然后分阶段完成。设定目标的关键是在可达成的基础上再加一设定目标的关键是在可达成的基础上再加一点需要付出努力的难度。点需要付出努力的难度。你可以修正目标，但决不能放弃目标，用心你可以修正目标，但决不能放弃

4、目标，用心祈望，唤醒潜能定会达成！祈望，唤醒潜能定会达成！每天赚钱难不难？每天见人难不难每天赚钱难不难？每天见人难不难？每天说话难不难？难的是什么？每天说话难不难？难的是什么？难的是对成功的自信，难的是对成功的自信，对困难的坚持，和对挫折的态度；对困难的坚持，和对挫折的态度；进而是对寿险的认同度，进而是对寿险的认同度，对客户的施予心，对客户的施予心，以及对未来的使命感！以及对未来的使命感！一个快乐的业务员一个快乐的业务员 有很多使他感到光荣的业绩有很多使他感到光荣的业绩 一个不快乐的业务员一个不快乐的业务员 有很多使他成为借口的理由有很多使他成为借口的理由 态度决定成败态度决定成败 对自己的态

5、度对自己的态度1 1 你首先要会充分认识自己，你首先要会充分认识自己，进而再不断地去改造自己，进而再不断地去改造自己，你应善于发挥自己的长处，你应善于发挥自己的长处，又敢于接受批评弥补弱处，又敢于接受批评弥补弱处，这就是对自己正确的态度。这就是对自己正确的态度。对自己的态度对自己的态度2 2如果你没有令人愉悦的容貌，如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神。你就应该有令人敬佩的精神。如果你没有令人信服的技能，如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。你就应该有令人信服的态

6、度。对挫折的态度对挫折的态度 48%的业务员在第一次拜访遭受挫折后退缩的业务员在第一次拜访遭受挫折后退缩 25%的业务员在第二次拜访遭受挫折后退却的业务员在第二次拜访遭受挫折后退却 12%的业务员在第三次拜访遭受挫折后放弃的业务员在第三次拜访遭受挫折后放弃 5%的业务员在第三次拜访遭受挫折后放弃的业务员在第三次拜访遭受挫折后放弃 10%的业务员，锲而不舍，继续努力，不断累积成败的业务员，锲而不舍，继续努力，不断累积成败的经验，最终成为胜利者。的经验，最终成为胜利者。我知道，我知道，推销就是让人们购买推销就是让人们购买 原本不准备买或不想买的东西原本不准备买或不想买的东西。积极心态的测试积极心态

7、的测试从不抑制自己的笑声从不抑制自己的笑声 （）（）（）（）走路速度比别人快走路速度比别人快20%（）（）（）（）经常性坐在前排经常性坐在前排 （）（）（）（）与人交谈时习惯看着对方的眼睛与人交谈时习惯看着对方的眼睛 （）（）（）（）不会放弃发言的机会不会放弃发言的机会 （）（）（）（）通常是主动与人握手或打招呼通常是主动与人握手或打招呼 （）（）（）（）凡事总往好的方向去想凡事总往好的方向去想 （）（）（）（）越是棘手的人或事越有征服欲越是棘手的人或事越有征服欲 （）（）（）（）喜欢尝试从没做过的事喜欢尝试从没做过的事 （）（）（）（）遭受失败时会自我安慰遭受失败时会自我安慰 （）（）（）（

8、）总要看到比自己更出色的人总要看到比自己更出色的人 （）（）（）（）不断结交新的朋友不断结交新的朋友 （）（）（）（）喜欢竞争或找人竞赛喜欢竞争或找人竞赛 （）（）（）（）善于开导劝慰逆境中的人善于开导劝慰逆境中的人 （）（）（）（）相信自己的能力在普通人之上相信自己的能力在普通人之上 （）（）（）（）在大庭广众间有表现欲在大庭广众间有表现欲 （）（）（）（）一旦认定目标不会轻易改变一旦认定目标不会轻易改变 （）（）（）（）永远对自己不满足永远对自己不满足 （）（）（）（）如果你准备从事寿险推销如果你准备从事寿险推销20年年 那么每年有那么每年有12个月个月 假设平均每月做保单假设平均每月做保

9、单8件件 那么你一生可能做保单那么你一生可能做保单1920件件 20*12*8=1920 其实要做到这么多保单其实要做到这么多保单 你并不需要有你并不需要有1920名客户名客户 若每个客户加保一次若每个客户加保一次 那么你只需要那么你只需要960个个一名寿险业务员的推销生涯一名寿险业务员的推销生涯 若每个家庭有二个客户若每个家庭有二个客户 你只要接触你只要接触480个家庭个家庭 因为你的优质服务因为你的优质服务 你应该有你应该有240个满意的客户个满意的客户 为你推荐、引伸为你推荐、引伸 从而建立从而建立24个业务来源中心个业务来源中心一名寿险业务员的推销生涯一名寿险业务员的推销生涯开拓新客户

10、开拓新客户+老客户加保老客户加保+客户延伸客户延伸 =寿险业务员推销生涯寿险业务员推销生涯一名寿险业务员的推销生涯一名寿险业务员的推销生涯 推销人寿保险的推销人寿保险的 致胜之道：致胜之道：每天比别人多拜访一个每天比别人多拜访一个 客户！客户！养成多见客户的习惯养成多见客户的习惯每天见客户次数每天见客户次数 每年见客户次数每年见客户次数 成交保单成交保单 1 240 60-80 1 240 60-80 2 480 120-160 2 480 120-160 3 720 180-240 3 720 180-240你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜

11、在的客户 但这并不等于要你强迫每一人都买但这并不等于要你强迫每一人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛 谁是最佳准客户？谁是最佳准客户？M ONEY NEED HEALTH OBLIGATION POWER A A 保单持有人保单持有人 指已经购买了本公司或者其它公司的寿险商品的人指已经购买了本公司或者其它公司的寿险商品的人 拜访压力最低拜访压力最低 销售活动收益最大销售活动收益最大 B B 个人的关系户个人的关系户 指周围的亲戚朋友同学老师邻居以及其他相熟的人指周围的亲戚朋友同学老师邻居以及其他相熟的人 拜访压力不大拜访压力不大

12、 销售活动收益较好销售活动收益较好 谁是最佳准客户谁是最佳准客户从时间投入的回报和初次接触的压力来看从时间投入的回报和初次接触的压力来看 C C 被推荐的客户被推荐的客户指由老客户或个人的关系户转介绍、推荐而来的人指由老客户或个人的关系户转介绍、推荐而来的人 拜访压力稍许拜访压力稍许 销售活动收益不错销售活动收益不错 D D 陌生人陌生人指目标市场内有意接触的和随机抽样顺便拜访的人指目标市场内有意接触的和随机抽样顺便拜访的人 拜访压力较大拜访压力较大 销售活动收益不定销售活动收益不定 谁是最佳准客户谁是最佳准客户从时间投入的回报和初次接触的压力来看从时间投入的回报和初次接触的压力来看 A A谁

13、是挣得到钱的人？谁是挣得到钱的人？他他/她必定是要有经济能力的。我们不能花时间在一个想她必定是要有经济能力的。我们不能花时间在一个想买但负担不了保费的人身上，因为购买力实在是做个合格的准买但负担不了保费的人身上，因为购买力实在是做个合格的准客户的基础。客户的基础。B B谁是能作决定的人？谁是能作决定的人？他他/她是要有决定权的，我们常常费尽快找到并确认公司她是要有决定权的，我们常常费尽快找到并确认公司或家庭中的决策者，而浪费许多宝贵的时间和精力。或家庭中的决策者，而浪费许多宝贵的时间和精力。谁是最佳准客户谁是最佳准客户 C C 谁是身心健康的人？谁是身心健康的人？他他/她的健康状况不容忽视，我

14、们知道寿险不是任她的健康状况不容忽视，我们知道寿险不是任何人都能买到的，有的是因为年龄，有的是遭拒保，还何人都能买到的，有的是因为年龄，有的是遭拒保，还有心理不健康者同样会在现在与将来造成麻烦。有心理不健康者同样会在现在与将来造成麻烦。D D 谁是需要寿险的人？谁是需要寿险的人？理论上我们知道每个人都需要寿险，但也有一些状理论上我们知道每个人都需要寿险，但也有一些状况不能使现在所有的人都立该拥有。或许他们要举家移况不能使现在所有的人都立该拥有。或许他们要举家移民，或许他们观念不合，因此我们要把时间用在有意图民，或许他们观念不合，因此我们要把时间用在有意图的人身上，其他的则归到二类或暂时放弃。的

15、人身上，其他的则归到二类或暂时放弃。E E 谁是容易接近的人？谁是容易接近的人？他他/她是能够联络的，也是便于拜访的，我们的她是能够联络的，也是便于拜访的，我们的面谈，签约、送单以及服务都需要具备这个条件，象面谈，签约、送单以及服务都需要具备这个条件，象朱榕基就不适合普通业务员朱榕基就不适合普通业务员 新主顾市场分类新主顾市场分类缘故市场缘故市场 客户是在做保险之前就认识的（亲、友、学）客户是在做保险之前就认识的（亲、友、学）若采用若采用”绞毛巾法绞毛巾法“缘故市场终有一天会枯竭缘故市场终有一天会枯竭 出路在于尽快通过缘故市场进入引伸市场出路在于尽快通过缘故市场进入引伸市场引伸市场引伸市场 客

16、户是在做保险之后由他人介绍认识的客户是在做保险之后由他人介绍认识的 对对“介绍法介绍法”的修正和完善，即关系引导的修正和完善，即关系引导+延伸延伸 重点挖掘客户周围的关系，更重要的是建立业重点挖掘客户周围的关系，更重要的是建立业 务来源中心务来源中心目标市场目标市场 客户是在做保险之后有意的主动寻找认识的客户是在做保险之后有意的主动寻找认识的 是陌生拜访，但不是无意陌拜（事先不知拜访谁），是陌生拜访，但不是无意陌拜（事先不知拜访谁），而是有目标的陌拜，即进入目标市场而是有目标的陌拜，即进入目标市场 找到共性，不断拷贝成功的案例，从而提高找到共性，不断拷贝成功的案例，从而提高3 3倍胜率倍胜率高

17、保额市场高保额市场 通常跟商业活动息息相关，属商业保险通常跟商业活动息息相关，属商业保险 公司、企业的实权人物，及高收及者（律师、医生、公司、企业的实权人物，及高收及者（律师、医生、会计师、高工、艺员、广告人等）会计师、高工、艺员、广告人等）团体保险，即企业单位集体投保团体保险，即企业单位集体投保 私交最好的朋友私交最好的朋友 职团开拓职团开拓直系亲属、亲戚直系亲属、亲戚 精心创意的精心创意的DM要求亲友介绍的名单要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员俱乐部等高级会所会员配偶方姻亲配偶方姻亲 现有客户加保现有客户加保 以前工作上的同事以前工作上的同事 夜校、艺校等校友夜校、艺校等校友老同学老

18、同学 建立建立“巢穴巢穴”学校里的老师学校里的老师 按工商名录电话销售按工商名录电话销售市场调查市场调查 影响力中心提供名单影响力中心提供名单邻居邻居 亲友及配偶方的社交名单亲友及配偶方的社交名单住宅周围的商贩（经常消费的对象）住宅周围的商贩（经常消费的对象）顺带陌生拜访顺带陌生拜访以前有工作关系的客户以前有工作关系的客户 要求客户推介要求客户推介共同兴趣爱好的朋友共同兴趣爱好的朋友 信函开拓特别客户信函开拓特别客户到社区、街市设推咨询到社区、街市设推咨询 亲友工作单位里的同事亲友工作单位里的同事 寻找准主顾拜访顺序表寻找准主顾拜访顺序表 你对名字的敏感度如何？你对名字的敏感度如何？你对佣金的

19、敏感度如何？你对佣金的敏感度如何？名字等于佣金名字等于佣金 你能不能写出一百个名字？你能不能写出一百个名字？让我们再过滤一遍你所认识的人让我们再过滤一遍你所认识的人 你拥有比你想象中更多的名单你拥有比你想象中更多的名单 缘故市场大搜索缘故市场大搜索 1 1、我的直系亲属，以及常来往的亲戚、我的直系亲属，以及常来往的亲戚父、母、父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯.2 2、我的同学和老师、我的同学和老师从小学，初中，高中从小学，初中，高中/中专中专/职校职校/技校，到大学技校，到大学/大专大专.3 3、我的邻居、我的邻居以前的老邻居，现在的

20、新邻居，亲以前的老邻居，现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居.4 4、我由经常消费而认识的店主、员、我由经常消费而认识的店主、员理发店，杂理发店，杂货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，药店，货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，药店，洗染店洗染店.5 5、我以前因工作关系认识的、我以前因工作关系认识的工作工作/办公室同事，办公室同事，工会主席，医务室医师，经理工会主席，医务室医师，经理/老板老板/厂长，秘书，门卫，厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友.6 6、跟我有同

21、样爱好的人、跟我有同样爱好的人游泳，玩球，下棋，集游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种收藏乐，各种收藏.7 7、因孩子而认识的人、因孩子而认识的人幼儿园幼儿园/学校的老师，教导学校的老师，教导主任，校长，孩子同学的父母等主任，校长，孩子同学的父母等.8 8、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚认识的、由父母、兄弟姐妹、其他亲戚认识的他们的他们的同事，好友，同学，邻居同事，好友，同学，邻居.9 9、从爱人或男、从爱人或男/女友那里认识的女友那里认识的他们的亲戚，他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居同学，同事，好友，邻

22、居.10 10、由乘车，买车，修车而认识的人、由乘车，买车，修车而认识的人乘客，乘客，出租车司机，卖车的店员出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板经理，修车铺老板.11 11、其他行业的推销员、其他行业的推销员/业务员业务员房地产、化妆房地产、化妆品、药品、日常生活品、办公用品等品、药品、日常生活品、办公用品等.12 12、因共同的宗教、因共同的宗教/信仰，政见信仰，政见/党派而经常在一党派而经常在一起的人起的人.13 13、在社交活动中认识的人、在社交活动中认识的人在某舞会上，在朋在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等社团等.14 14

23、、由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师、由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师.15 15、除以上外你还认识的人、除以上外你还认识的人 试试看，你还能想出三个名字试试看，你还能想出三个名字 你认识的人比你想象的更你认识的人比你想象的更多的多！多的多！如何就用信函进行销售如何就用信函进行销售 在推销在推销 过程中运用信函的主要目的，就是为电话预约过程中运用信函的主要目的，就是为电话预约铺路，而更重要的则是与准客户的销售面谈打下良好的基铺路，而更重要的则是与准客户的销售面谈打下良好的基础。础。信函开拓以经过选择的一些特别客户为对象，尽量以信函开拓以经过选择的一些特别客户为对象，尽量以私人口吻亲笔

24、来写，避免留给对方这是一封大量印发的，私人口吻亲笔来写，避免留给对方这是一封大量印发的，只不过是具上我的名字的信这种感受。只不过是具上我的名字的信这种感受。推销中的信函因功用不同而形式内容各异。有介绍人推销中的信函因功用不同而形式内容各异。有介绍人推荐的信函，有主动陌生拜访的信函，有初战受挫再次约推荐的信函，有主动陌生拜访的信函，有初战受挫再次约见的信函，有促成签单后的感谢稳定客户信函。见的信函，有促成签单后的感谢稳定客户信函。一封有效的信函常应该：写上准客户的尊称，提到一封有效的信函常应该：写上准客户的尊称，提到共同认识的人，对自己的简单介绍，写明所能提供的服共同认识的人，对自己的简单介绍，

25、写明所能提供的服务，最好是设问几个能勾起购买欲的问题，约个见面时务，最好是设问几个能勾起购买欲的问题，约个见面时间和地点，以争取面谈机会。间和地点，以争取面谈机会。信中可夹带精美的问候卡片，自己的名片或彩页简信中可夹带精美的问候卡片，自己的名片或彩页简介，但决不要塞进条款，最多是介绍公司的宣传资料。介，但决不要塞进条款，最多是介绍公司的宣传资料。最后是关于信封和邮票，要越别致越好。可以不用最后是关于信封和邮票，要越别致越好。可以不用公司的信封，但里面最好是公司的信纸。公司的信封，但里面最好是公司的信纸。尊敬的尊敬的 先生先生/女士：女士：您好！您好！今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。

26、我干保险这一行时间也不短今天冒昧地去拜访您，万没想到您会如此对待我。我干保险这一行时间也不短了，但了，但“享受享受”到这样的待遇还是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本到这样的待遇还是头一回，这确实对我是个打击。干我们这一行本来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和爱心奉献给客户！来就非常辛苦，冬天冻手脚，夏天一身汗，还不是为了将保障和爱心奉献给客户！使我们的客户将来老有所养，病有所医！使我们的客户将来老有所养，病有所医！可今天我却遇到这样的误会和不理解，说实话回到家后我非常伤心可今天我却遇到这样的误会和不理解，说实话回到家后我非常伤心我真不想我真不想干这一行了，因为我也

27、是人，我也需要他人的理解和尊重！但我转念又想到：大凡干这一行了，因为我也是人，我也需要他人的理解和尊重！但我转念又想到：大凡成功的人都是在倍受打击后才成长起来的。再则或许您今天有什么不开心的事，才成功的人都是在倍受打击后才成长起来的。再则或许您今天有什么不开心的事，才使您如此烦恼。也怪我不好，来的不是时候，在此向您表示歉意，对不起！使您如此烦恼。也怪我不好，来的不是时候，在此向您表示歉意，对不起！这样一想，我对自己准备放弃这一行的想法感到非常羞愧，连这点考验都过不这样一想，我对自己准备放弃这一行的想法感到非常羞愧，连这点考验都过不了，还能做什么大事呢？所以我准备于星期六再往府上造访，哪怕您再次

28、对我表示了，还能做什么大事呢？所以我准备于星期六再往府上造访，哪怕您再次对我表示不欢迎，我也会坦然面对，当作是锻炼一下自己的承受能力。如果您实在觉得不方不欢迎，我也会坦然面对，当作是锻炼一下自己的承受能力。如果您实在觉得不方便的话不妨给我打一个电话，便的话不妨给我打一个电话，7654321，但我真心希望成为您的朋友！，但我真心希望成为您的朋友！敬祝敬祝 全家幸福全家幸福 万事如意万事如意 尚未成为您朋友的尚未成为您朋友的*敬上敬上准客户准客户 先生先生/小姐小姐 您好：您好：我是太平洋保险公司的专业寿险顾问我是太平洋保险公司的专业寿险顾问*，您我虽未曾见过面，但我们有共有的，您我虽未曾见过面，

29、但我们有共有的好朋友好朋友沈洋先生。沈洋先生。最近，我为沈先生规划了一套完善的家庭保障计划，并重点突出了保险的疾病最近，我为沈先生规划了一套完善的家庭保障计划，并重点突出了保险的疾病意外保障功能。他个人对这项计划以及对与我相处的感受相当满面意，沈先生也时意外保障功能。他个人对这项计划以及对与我相处的感受相当满面意，沈先生也时常提到您是他最要好的朋友，虽然他不能确认您是否同样也需要，但不妨给您介绍常提到您是他最要好的朋友，虽然他不能确认您是否同样也需要，但不妨给您介绍一下。一下。您一定知道，开着一辆没有煞车的汽车在道路上行驶该有多么危险；但您不一您一定知道，开着一辆没有煞车的汽车在道路上行驶该有

30、多么危险；但您不一定知道，没有寿险保障的人生与家庭，和驾驶没有煞车器的车子一样危险！定知道，没有寿险保障的人生与家庭，和驾驶没有煞车器的车子一样危险！我愿意以一名受过专业训练的，并获国家认证的合格寿险顾问的身份，希望有我愿意以一名受过专业训练的，并获国家认证的合格寿险顾问的身份，希望有荣幸和机会与您一同正视及探讨有关保障与理财的问题，并推荐一些成功人士的做荣幸和机会与您一同正视及探讨有关保障与理财的问题，并推荐一些成功人士的做法。法。我将在近日内跟您电话联系，真诚感谢您对我的耐心善意回应。我将在近日内跟您电话联系，真诚感谢您对我的耐心善意回应。敬祝敬祝 健康健康 顺意顺意 太平洋寿险顾问太平洋

31、寿险顾问 *敬上敬上尊敬的高强经理：尊敬的高强经理：您好！您好！我是太平洋保险公司的我是太平洋保险公司的*，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，看到这里请不要把信扔掉，虽然我们还不相识，但我在寿险方面确实有些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了但我在寿险方面确实有些有效的建议，曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣，您不妨一看：兴趣，您不妨一看：许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税，并通过投保，为企业高级管理人员带来实惠型的投资还本险种；为普通员工则提供实用性强、价廉物美管理人员带来实惠型的投资还本险种；为普通

32、员工则提供实用性强、价廉物美的医疗保障。的医疗保障。我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品颇受精明人士的欢迎。我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品颇受精明人士的欢迎。我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面合理选择险种配置比例，我们还能根据贵公司经理、主管、员工等不同层面合理选择险种配置比例，力求尽善尽美。更有多种灵活多样的服务等待您的垂询力求尽善尽美。更有多种灵活多样的服务等待您的垂询 尊敬的高总，我决水会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍尊敬的高总，我决水会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍让您更了解寿险的功用，随信附上名片，界时我另电话预约。让您更了解寿

33、险的功用，随信附上名片，界时我另电话预约。谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。谢谢您赏面看完整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。敬祝敬祝 万事如意万事如意 事业发达事业发达 太平洋寿险顾问太平洋寿险顾问:*敬上敬上准客户先生准客户先生/小姐小姐 您好：您好：非常高兴有机会与您交流对人寿保险的看法和意非常高兴有机会与您交流对人寿保险的看法和意见，同时也要向您抱歉，由于我的建议未尽周全而有见，同时也要向您抱歉，由于我的建议未尽周全而有能使您满意，以拖延您应尽早享有保险保障的时间。能使您满意，以拖延您应尽早享有保险保障的时间。做为一名专业的寿险从业人员，我很能理解您对做为一

34、名专业的寿险从业人员，我很能理解您对自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做细致自身权益所持的审慎态度，也可能是由于我未做细致调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这些疏失调查而不能准确掌握您的想法和需求，幸而这些疏失并非有能补救，我们仍有时间作妥善的处理，我真诚并非有能补救，我们仍有时间作妥善的处理，我真诚希望能再次与您见面，但并非是强求缔约，而是作进希望能再次与您见面，但并非是强求缔约，而是作进一步沟通，哪怕有签保单也要做朋友。一步沟通，哪怕有签保单也要做朋友。与您的相识与相处，对我的工作无疑累积了宝贵的与您的相识与相处，对我的工作无疑累积了宝贵的经验，感谢您的信任并期待您的善意回应。经

35、验，感谢您的信任并期待您的善意回应。敬祝敬祝 健康健康 顺意顺意 您诚意的朋友您诚意的朋友 *敬上敬上 电话约访技巧电话约访技巧使用电话的目的，就是约定与准客户见面的时间和地点，而不是在电话中直接进行推销。打电话之前应先整理好思路，确定目的，想好问题，预备对方可能出现的状况，尤其是拒绝问答。微笑着打电话能使声音显得更亲切和充满诚意，尽管客户看不到但完全能够感受得到。语调要委婉，语音要清晰，语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以有作正面回答并学会幽默。在电话约访中多使用二择一问句，并确保始终能回到约访的目的，获的见面的机会。你打电话是你先发制人，因此时间宜短不宜长，站着比坐着好，记住两分钟后你就可能

36、被对方控制了先有一封自荐信的话或者通过介绍人的话，要在电话的一开始就自然提到。熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话约访和回访。电话应答术电话应答术请问您找谁？请问您找谁？您好，您就是陈萍小姐吗？很高兴有机会认识您，我是陈忠康陈总的好朋友太平洋寿险公司的李明。您好，我就是几天前写信给您的李明，我一直希望在您方便的时候与您见个面，您看明天上午好呢还是下午？您有什么事情？您有什么事情？是这样子的，陈小姐，我有一很好的理财 构想，它和以前的故寿险内容有些不同，我希望当面来征求您的意见，您看今天下午四点半可以吗？我对保

37、险不感兴趣。我对保险不感兴趣。您讲得很有道理，大多数已经买了保险的人一开始都是不感兴趣的，这就是我要来拜访您的原因，如果您现在就说对保险很感兴趣的话我反而要怀疑你有什么目的了，开个玩笑。您看今天还是明天比较方便？这两天都没空。这两天都没空。对不起陈小姐，说了一个您不方便的时间，那么星期六可以吗？我们约在麦当劳吧。或着您来定个时间吧？我真的很忙啊。我真的很忙啊。陈小姐我知道您很忙，咱们都是忙人所以会越来越成功。因此我先打个电话来预约，相信我不会花费很长时间的，如果来正好不巧的话我马上就会走的。我实在不想买保险。我实在不想买保险。我明白您的意思，您想我们见面就是为了买保险吗？我们还有许多有关理财方

38、面的咨询向您介绍呢。您看明天中午还是今天中午我过来比较好？你能不能把条款寄给我？你能不能把条款寄给我？好啊，我也想这么做，但陈小姐，您自己研究一遍可能要超过十分钟，况且可能还有一些您不明白的地方，和我特别为您组合的部分，我们早晚还是要见一面的，您看明天在您办公室还是到您家？电话销售之秘书应答术电话销售之秘书应答术她：您好，这里是某某公司。你：小姐您好，请帮我接黄冈黄总。她：对不起，您是哪位？你：我姓间，黄总的一位好朋友让我找他有要事谈，麻烦你接 黄总。或：我是太平洋的小刘，黄总知道我会有电话给他，麻烦你接黄 总，谢谢。她：对不起，黄总在开会（在谈话），如果有什么事我可以帮你转告。你：谢谢你小姐

39、，我跟黄总谈的内容对您也很有利，但我想先听听黄总的意见，我大概要过多少时间再打过来？她：你如果是谈保险的话，我们可能不需要了。你：我相信我这里有一些让他感兴趣的内容，更重要的是一些在关他私人计划，谢谢你帮忙安排一下。寻找业务来源中心寻找业务来源中心 培养业务来源中心培养业务来源中心 造就业务来源中心造就业务来源中心什么是业务来源中心？1、能够经常经常提供准客户名单，而且经常经常介绍有寿险需求的准客户。2、对所介绍的人具有一定的影响力影响力（职权关系）或说服力说服力（缘故关系）。3、了解了解你，信任信任你，并愿意帮助帮助你不断获得成功。4、明白明白寿险对个人及家庭的意义和作用，并且熟悉熟悉太平洋

40、的一些主要险种，和投保要求。关于建立目标市场关于建立目标市场设定目标市场是为自己找到适合个人发展的舞台。但前提是必须要有与之相应的背景，相关的知识，相同的兴趣，相通的关系，和相似的经验。选定的活动区域范围不宜大，便于拜访和服务，可以有效利用时间。自己与该市场相通之处，服装、言谈、举止、经历、喜好都有共同点，能够调和一致。要寻找容易接近的对象，这会有经常拜访的机会。该市场可以是某行业，某公司，某社区，某路段，某集市，某俱乐部，某爱好协会开始以建立专业形象和获取信赖为主要目的，不宜强力推销。对市场前景要做调研，最好有两年可挖掘的业务量。而缘故 关系绝非目标市场。目标市场内群体具有共性（职业、语言、

41、文化、民族、爱好等），有共同需求（特殊需求），并有相互关联和影响。采用先根据自身特点策划准备，再以直接推销的方式展业。先列出几个潜在市场，然后分析 所需要的销售技巧，再删除自己不适合的市场，余下一到两个进行尝试。根据以往的成功案例，从老客户档案中，归纳出现最多的相同类型客户，即自己的目标市场。有时候看起来越是棘手的市场，也是越少人进入的市场。那就需要先进行自修，再拓展业务。目标市场营销法则目标市场营销法则 在熟悉目标市场内准客户群生活、工作习惯的基础上，寻找在熟悉目标市场内准客户群生活、工作习惯的基础上，寻找出他们的共同属性及共同需求，累积相似的推销经验，总结出一出他们的共同属性及共同需求，累

42、积相似的推销经验，总结出一套专门的接触技巧，专门的应对话术，以及专门的服务方式。先套专门的接触技巧，专门的应对话术，以及专门的服务方式。先从共同需求出发，再解决个别问题。如此不断地拷贝成功的案例，从共同需求出发，再解决个别问题。如此不断地拷贝成功的案例，从而提高从而提高3倍的拜访胜率。倍的拜访胜率。如何确认属于自己的目标市场？如何确认属于自己的目标市场？首先进行自我市场定位首先进行自我市场定位 然后确认自己喜欢和感兴趣的市场然后确认自己喜欢和感兴趣的市场 也可以寻找以往销售成功率最高的市场也可以寻找以往销售成功率最高的市场 目标市场开拓话术目标市场开拓话术 “这位老师您好，我是太平洋保险公司的

43、市场调查这位老师您好，我是太平洋保险公司的市场调查员。这段时间我们正在对教育工作者对人寿保险的看员。这段时间我们正在对教育工作者对人寿保险的看法和需求作抽样调查。请问，您已经买过保险了吗？法和需求作抽样调查。请问，您已经买过保险了吗？您是否清楚您所买的保单内容？有人帮您整理过保单您是否清楚您所买的保单内容？有人帮您整理过保单吗？吗？”“谢先生您好，我是太平洋寿险的张扬，这阶段我谢先生您好，我是太平洋寿险的张扬，这阶段我正在您的公司作寿险服务。您的同事蒋华南购买了我正在您的公司作寿险服务。您的同事蒋华南购买了我们公司的重病医疗保险，他觉得很不错，而他认为这们公司的重病医疗保险，他觉得很不错，而他

44、认为这种价廉物美的险种您可能也会有兴趣，因此让我来讯种价廉物美的险种您可能也会有兴趣，因此让我来讯问您的意见？问您的意见？自我市场定位自我市场定位问题一 我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？问题二 我有哪些兴趣爱好？有何一技之长？问题三 我以前从事过的工作，或曾涉及过的范围有哪些？问题四 我一直感兴趣，和向往的工作或行业是什么？问题五 我的亲戚、朋友中有什么有价值的社会关系？问题六 我平时喜欢跟哪些人（职业、年龄、性格等）接触？问题七 我最不愿意或擅长跟什么样的个人/团体打交道？问题八 我现有客户中最多的是在哪个行业/公司/社区？问题九 我现在最主要靠哪些方法促成？市场研讨市场研讨 1本地区

45、受景气影响的夕阳行业是哪些？本地区受景气影响的夕阳行业是哪些？2本地区不受景气影响的现最兴旺的行业？本地区不受景气影响的现最兴旺的行业？3本地区未来最具发展潜力的十大行业？本地区未来最具发展潜力的十大行业？让你的寿险事业立于不败之地的奥秘让你的寿险事业立于不败之地的奥秘 到朝阳行业去推销到朝阳行业去推销 到夕阳行业去增员到夕阳行业去增员 经济专家预测未来中国最有前途的十大行业经济专家预测未来中国最有前途的十大行业一耐用消费品销售行业一耐用消费品销售行业 随着国民收入的上升，电脑、电视机、照相机等产品以每年10%的速度递增，这些产品的销售需要大量人员。二家用汽车行业二家用汽车行业 汽车市场在今后

46、十年将调整发展，汽车配件、维修等周边行业也随之繁荣。三室内装饰业三室内装饰业 买房热引导室内装饰热，现阶段城市居民平均装修住房费用为每户2万元左右。四房地产业四房地产业 福利分房已成为历史，房产及咨询业务发展前景乐观。五邮电通讯业五邮电通讯业 目前中国的电话装机率仅4%，更有迅猛发展的移动通讯市场，可预见这是未来最大的生意之一。六快餐业六快餐业 对现代都市的上班族而言，快餐、速食品、食物半成品加工等行业是个庞大的市场。七七“银色银色”行业行业 我国老龄人口将达1.3亿，我国正步入老龄社会，老人保健食品、药品、服装、眼镜等都具有广阔的市场。八旅游消闲文化业八旅游消闲文化业 生活水平的提高令人们有

47、更多的时间去旅行和进行文体消闲活动，旅行社、相关产品生产等行业会得到兴旺。九女性用品业九女性用品业 女人的钱最好赚，“美丽”是每个女性的梦想，因此这个行业不会衰落。十保险业十保险业 随着福利制度的改革，保险业的兴盛不容置疑，可预测保险将成为更多年青人白手起家的最好选择之一。获得客户的推介获得客户的推介拜访客户的第二主题拜访客户的第二主题 根据对准主顾来源的最新调查数据表明：透过老客户转介绍的占36%；来自影响力中心的占21%；由亲友或社团介绍的占12%若要无断炊这虞，唯求获得推介。通常我们对客户的拜访包括四种情形：初次接触拜访；二次促成拜访；递交保单拜访；售后服务拜访。而我们每次结束拜访前都应

48、做的是：要求推介，获得名单。假设每周接触客户25位，促成3位，每个客户都推介三个名单，而成功率都在50%的话，从接触面谈结束就要求推介这样获得名单的数量是：25 3 50%=37.5 而习惯上若在促成后要求推介，获得的数量：5 3 50%=7.5 要求获得推介的话术精选（一）要求获得推介的话术精选（一）王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又王先生，你对我的工作这么支持我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，（很少有人愿意爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，（很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的）是不是？承认自己人缘差朋友少的）是不是？王先生，

49、不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮客户户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我寻找合适的人选）能不能写三个名字给我王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁一件非常重要的事情想讨教。我不知

50、道在你的亲戚朋友中还有谁已经买过保险？（先提个好问题）你知道的有哪几个呢？（可能已经买过保险？（先提个好问题）你知道的有哪几个呢？（可能有一些，也可能并不多）在你那些可能没买过的亲友中，介绍三有一些，也可能并不多）在你那些可能没买过的亲友中，介绍三个给我认识，让我们先来谈谈你的哥哥。（据你了解的情况随意个给我认识，让我们先来谈谈你的哥哥。（据你了解的情况随意举个例）举个例）要求获得推介的话术精选（二）要求获得推介的话术精选（二）王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）好您是否能告诉收