第二章,旅游市场营销观念.ppt

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1、第二章，旅游市场营销观念的演变及其发展生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会营销观念一、生产观念1、市场环境1）生产力水平低下，产品短缺。2）市场需求大大超过供给，形成卖方市场。3）消费者需求单一，通常喜欢那么随处可得、价格低廉的产品。2、生产观念的特点企业将主要精力放在产品的生产上。经营目标是批量生产（规模）、降低成本、降低价格、提高生产效率。企业无需考虑消费者的需要和利益，只关注生产什么和生产多少。企业能生产什么就销售什么，而不是根据顾客需要去生产和销售。生产部门是企业最重要部门。生产者独舞，对消费者视而不见二、产品观念1、市场环境1）同类产品增多，消费者有了选择的余地 2）仍是卖方市场

2、，但出现了竞争 3）消费者开始对产品挑剔，需求从单一转为多样。2、产品观念的特点企业以产品为中心，追求质量高、功能多、性能好的产品 仍然忽视顾客的需求，认为只要产品物美价廉，就能吸引顾客 生产部门仍然是企业的重心，但加强了生产过程中的质量控制，出现了质量监控部门。总之，由重在生产向重在产品发展。产品观念的极端表现：“营销近视症”、产品自恋症生产者独舞，开始用余光寻找消费者 生产观念和产品观念的核心实际上都是以生产为中心，因为又称为生产者导向的观念。此时生产与销售的关系是以产定销。三、推销观念1、市场环境供大于求，卖方市场向买方市场过渡；市场竞争开始变得激烈，靠物美价廉已无法有效占领市场；不经过

3、努力推销，消费者面对竞争企业的产品绝不会大量购买本企业的产品 2、推销观念的特点开始重视广告和推销；企业建立了销售部门和销售队伍，开始研究吸引顾客的方法和手段；企业关注的不是顾客需要什么，而是如何让顾客购买企业的产品；以“强压”和“硬卖”方式推销产品。生产与销售的关系：以销定产。两人舞：各跳各的，争着当主角。四、市场营销观念1、形成买方市场。消费者的需求向多样化发展并且变化频繁，要求企业用消费者喜欢产品满足他们的需求和欲望。企业经营哲学从“以产定销”和“以销定产”转变为“以需定产”。企业的一切活动都必须以顾客需求为中心 2、市场营销观念与推销观念的区别 卖方市场与买方市场；出发点：推销观念是企

4、业针对已有产品。营销观念是针对企业目标顾客的需求；方法与手段：推销观念是推销与促销，营销观念是整体营销；经营目标：推销观念是通过扩大生产、销售获取利润，营销观念是通过顾客满足获得利润。3、市场营销观念指导下企业营销活动的特征 顾客需求是企业营销活动的出发点。企业工作之前的重点是在生产或销售上，产销关系：生产销售消费。现在的重点是顾客需求，产销关系：需求生产销售消费；发现并满足目标市场顾客需求，是企业成功的关键；营销理念和活动贯穿于企业经营管理的全过程。消费者成为舞蹈皇后，众企业争着与之跳舞。企业以营销为中心，营销以顾客为中心。五、社会营销观念消费者利益与社会利益并重，成为企业营销活动的双重目标;全面、完整地运用营销手段是企业成功的关键;重视追求企业的长远利益（双赢、多赢）企业、消费者及社会和谐共舞 五种观念概括起来又可以分为两大类：生产、产品、推销观念都是以生产者（卖方）为导向的营销观念；市场营销和社会营销观念是以消费者（买方）为导向的营销观念。前者是传统的营销观念，后者是现代营销观念。