磋商成交.ppt

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1、每家加盟店独立拥有和运营 磋 商 成 交每家加盟店独立拥有和运营 讲讲师：师：电话：电话：每家加盟店独立拥有和运营 二手房交易流程二手房交易流程n二手房业务流程 咨询登记收集信息勘察评估获取委托登录上网配对带看磋商成交磋商成交合同签订手续办理物业交割售后服务费用收支每家加盟店独立拥有和运营 什么叫磋商？n磋商俗称“议价”“砍价”通过经纪人不断的和房主沟通，运用市场行情、屋主的出售动机及心理变化等因素，而不断获取屋主最新的价格底线！从而达到与客户的意愿一致！每家加盟店独立拥有和运营 磋商的前期条件:磋商的基础：磋商的基础：三个三个“足够足够”1.足够了解商圈 2.及时足够掌握市场动向行情 3.足

2、够丰富的专业知识每家加盟店独立拥有和运营 磋商与回报n什么是回报?回报：回报：经纪人将服务过程中的进展情况，向屋主定期或不定期的进行通报，以体现经纪人为其服务的辛苦和加强屋主对经纪人信任的行为。回报的目的回报的目的：1.通过回报，让屋主感觉到你为其房屋销售所做的努力，让其感动 2.引导屋主，让屋主感觉到你的专业和权威。3.能够达到和屋主交朋友的目的，建立感情，赢得未来。每家加盟店独立拥有和运营 磋商的几个阶段磋商的几个阶段n1.接委托过程中n2.日常维护过程中n3.带看过程中n4.磋商过程中每家加盟店独立拥有和运营 接委托过程中接委托过程中1、注意第一形象，学会塑造专业形象2、加强深入的沟通，

3、了解其业主真实的售房动机3、功利性不要太强（切记不要太直接或总是围绕“砍价”）4、做好后期谈价格的“卡位”（不能让屋主认为一定可以）每家加盟店独立拥有和运营 日常维护过程中日常维护过程中n1、不要只依赖电话的议价，而应学会创造机会与房东见面。n2、议价只是一种手段，注意尺寸的把握，不要所有电话都是冲着“砍价”而去，n3、学会巧妙利用短信的功能。议价的频率 nA类类房源每周2次 B类类房源每周1次 C类类房源十天1次每家加盟店独立拥有和运营 带看过程中带看过程中n带看前议价带看前议价:主要是对价格进行确认，以防止房东临时涨价每家加盟店独立拥有和运营 带看过程中带看过程中4、第三方的影响（维护好客

4、户或者房主朋友等）5、体现出客户的诚意（家庭会议、一方同意一方不同意）6、向房东强调我们会努力（拉进与房东的关系）每家加盟店独立拥有和运营 带看过程中带看过程中“议价”主要是针对房东，但在带看和磋商过程中有时我们也存在了对客户的议价！例如：在带看前对客户的价格铺垫工作（也是对客户的“卡位”）辅助工作是：针对“准客户”在看房中制造紧张气氛，发短信让同事打电话给予配合每家加盟店独立拥有和运营 磋商过程中运用的技巧磋商过程中运用的技巧 虚虚 拟拟 议议 价价 （主要针对无客户带看的议价）1、看过该房源，认为有不满意的地方（主要针对房东不在场的情况）2、认为价格偏高，不愿看房3、有比较房源（借助客户的

5、说法）4、第三方的影响（邻居、客户朋友、等）5、向房东通报我们的营销活动每家加盟店独立拥有和运营 磋商过程中运用的技巧磋商过程中运用的技巧 交交 错错 议议 价价 议价的目的是打压房价，但要注意打压的技巧，不要一味强势打压，要利用“人的失落感”这个弱点起到打压的作用交错议价注意：交错议价注意：1、电话使用注意 2、时机上注意 3、冒充对象注意每家加盟店独立拥有和运营 磋商过程中运用的技巧磋商过程中运用的技巧 意意 向向 金金 每家加盟店独立拥有和运营 什么是意向金？1.意向金又称意向金又称“斡旋金斡旋金”“诚诚意金意金”，是指客户为表示购，是指客户为表示购买诚意按照总房款的百分比买诚意按照总房

6、款的百分比支付中介方一部分钱款，用支付中介方一部分钱款，用来当做和房主谈判的筹码！来当做和房主谈判的筹码！2.变相的定金变相的定金每家加盟店独立拥有和运营 意向金作用1.明确客户的购买意向明确客户的购买意向2.现金诱惑，房主见钱眼开！现金诱惑，房主见钱眼开！3.过滤不成熟客户，避免徒劳无功！过滤不成熟客户，避免徒劳无功！4.降低了客户寻找其他同行比较其他房源降低了客户寻找其他同行比较其他房源的机会！的机会！5.催促了同事斡旋房主，增进成交的机会催促了同事斡旋房主，增进成交的机会6.房子很多人在看，付意向可取得洽谈之房子很多人在看，付意向可取得洽谈之先机先机7.给房主表示诚意和实力的依据给房主表

7、示诚意和实力的依据每家加盟店独立拥有和运营 收取意向金后的教育工作n警惕同行破坏。（千万别让客户告诉同行在我们这交意向了，不然就很有可能损失1.损失一套优质房源2.损失您诚意的客户）导致的结果：谈价困难，高价买下！每家加盟店独立拥有和运营 卖方议价常用卖方议价常用10招招1、签委托时议价。2、第三者的破坏（邻居、管理员、买方的朋友）3、强调自住型客户，强调客户的诚意。4、提示意向金及意向合同。5、空屋虚拟议价（虚拟客户）6、与同事唱黑白脸（交错议价）每家加盟店独立拥有和运营 7、现金的诱惑。8、时机上的打击（客户不考虑了，买别的房子了）9、建议以租带售，适时缓冲。10、双方见面谈。每家加盟店独

8、立拥有和运营 劝说客户提高价格常用劝说客户提高价格常用10招招1.FB.法则,特色转换为利益。2.羊群效应,带看中。3.市场比较法。4.赞美屋主诚意，亏本大甩卖。5.楼市购房利好消息通报。6.限时逼订（不买就要被他人买走）7.打预防针（带看前，磋商前）每家加盟店独立拥有和运营 8.与同事唱黑白脸（交错议价9.学会拒绝。10.双方见面谈。每家加盟店独立拥有和运营 一切搞定快速一切搞定快速签定合同！签定合同！每家加盟店独立拥有和运营 多多开单！多多开单！多多发财！多多发财！每家加盟店独立拥有和运营 谢谢谢谢大大家家 每家加盟店独立拥有和运营 1，磋商所具备的几个条件？，磋商所具备的几个条件？2，磋商的几个环节？，磋商的几个环节？3，意向金的作用？，意向金的作用？4，初次见面接委托时议价需，初次见面接委托时议价需要注意的一个地方？要注意的一个地方？课后作业课后作业