第五章 磋商.ppt

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1、第五章第五章 磋商磋商 磋商阶段，开局后到终局前的阶段。磋商阶段，开局后到终局前的阶段。系交易各方就各自的交易条件向对方进系交易各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。是实质性阶段。真正较成一致的阶段。是实质性阶段。真正较量的阶段。量的阶段。磋商进行的方式：n n书面磋商；n n电话磋商n n面对面磋商。n n甲方 乙方（报价）n n乙方 甲方（讨价）n n甲方 乙方（改善价格）n n乙方 甲方（还价）第一节第一节 书面磋商书面磋商n n系通过信件、传真、电邮来说明、讨论、说服对手并达成妥协的做法。n n适用于单一产品、传统

2、产品和老客户之间的交易的谈判。n n优点：成本低，快捷；n n缺点：局限性大。一、书面磋商程序（一、书面磋商程序（1）确认：n n对文字意义的廓清、核对，使交易内容无遗漏文字表述无歧义。n n做法：相互唱价并询问。一、书面磋商程序（一、书面磋商程序（2）讨价：n n买方要求卖方改善其交易条件的行为。n n书面讨价不能太长，条件不能太多。n n从三个角度讨价：从存在的问题要求对方改善条件；从市场的竞争角度要求对方改善条件；从面子、关系、政策的角度要求优惠条件。n n卖方作为：对方讨什么就应什么；微量或减量调整；礼貌、委婉、干脆。一、书面磋商程序（一、书面磋商程序（3）还价：n n买方讨价后，应卖

3、方要求对卖方改善后的交易条件表明己方交易条件的行为。n n买方：还价起点应有吸引力（尽量靠近对方最后改善过的条件；若不行则进行说明）；余量适当；文字简洁、礼貌。n n卖方：判断买方诚意，推断最终还价；梯次挤压买方的还价条件；文字简短。一、书面磋商程序（一、书面磋商程序（4）妥协：n n系对对方交易条件的认可，有缩小差距和推进谈判的作用。n n火候：差距小则易成功；反之亦然。n n方式：以谈判者名义或同级别人员署名致函。n n基础：在妥协之前对先达成的条件罗列。n n格式：文首、妥协基础、妥协的条件（最后立场）、授权署名。二、书面磋商原则二、书面磋商原则n n文字审核：标点、数字等。由谁审、审什

4、么。n n文笔流畅：用词尽量专业化、忌冷僻词；尽量少从句，多用单句、短句。n n表达方式：措辞、逻辑清楚、词句分量与意思相配。第二节第二节 电话磋商电话磋商n n适用于单一产品和老客户谈判以及谈判后期对最终条件进行谈判。n n优点：快捷、便利，减少尴尬。n n缺点：易被拒绝，保留承诺证据难。一、磋商程序（一、磋商程序（1）通话前的准备：通话前的准备：n n明确阶段：确认是否有过书面的询盘或者发盘或是否有过明确阶段：确认是否有过书面的询盘或者发盘或是否有过面对面的谈判。面对面的谈判。n n准备提纲：若是新谈交易，提纲应包括开场、询盘或报盘准备提纲：若是新谈交易，提纲应包括开场、询盘或报盘的主要条

5、件、希望得到响应的理由、收尾；若不是新谈交的主要条件、希望得到响应的理由、收尾；若不是新谈交易，则回顾上阶段谈判后双方的立场、答复或询问目前双易，则回顾上阶段谈判后双方的立场、答复或询问目前双方的立场变化、明确议题、表明态度。方的立场变化、明确议题、表明态度。n n确定目标：新谈交易在于引起对方兴趣；再谈交易在于消确定目标：新谈交易在于引起对方兴趣；再谈交易在于消除分歧、争取成交。除分歧、争取成交。n n角色分配：约谈、传递信息可由翻译、业务员完成；讨论、角色分配：约谈、传递信息可由翻译、业务员完成；讨论、决定问题由主谈人、负责人打电话；关键时刻、破解僵局、决定问题由主谈人、负责人打电话；关键

6、时刻、破解僵局、最后成交由上级领导完成。最后成交由上级领导完成。一、磋商程序（一、磋商程序（2）通话：n n明确双方身份；n n明确通话目的；n n依照提纲展开通话；n n记录意外问题及新产生分歧；n n确认及小结。二、电话磋商的组织二、电话磋商的组织n n选择适当：并非所有的问题可以通过电话来解决。Eg.需要展示产品、技术说明等。n n准备完善：时间的选择（时差、休息时间）；通话前准备。n n口说无凭：人证第三者监听、物证录音、书证书面记录寄给对方确认。第三节第三节 面对面谈判面对面谈判 六个步骤：n n报价条件的解释；n n报价条件的评论；n n讨价；n n还价；n n讨价还价；n n妥协

7、。一、报价条件的解释一、报价条件的解释n n买卖当事人中欲推销其产品并作出报价建议的一方向另一方介绍、说明其报价内容的做法。一、报价条件的解释一、报价条件的解释技术解释技术解释n n明确交易标的物个性特征的过程。明确交易标的物个性特征的过程。n n技术解释的内容：单向交易技术解释的内容：单向交易技术规格指标技术规格指标（物理的、机械的；色彩、花样、气味、成分、（物理的、机械的；色彩、花样、气味、成分、功能、产地等）；成套交易功能、产地等）；成套交易分生产工厂类和分生产工厂类和工程类。生产工厂类包括产品大纲、技术经济指工程类。生产工厂类包括产品大纲、技术经济指标、技术服务；工程类包括总目标、勘察

8、、设计、标、技术服务；工程类包括总目标、勘察、设计、土建、设施、配套。土建、设施、配套。n n技术解释的要求：软谈判阶段，应格外小心，严技术解释的要求：软谈判阶段，应格外小心，严防脱节；把握三道关防脱节；把握三道关不超报价范围解释、不不超报价范围解释、不超供应范围、先过商务关，即由商务人员谈判。超供应范围、先过商务关，即由商务人员谈判。一、报价条件的解释一、报价条件的解释价格解释价格解释n n对交易条件中数字化表述的价值条件予以明确。包括以下：货物费、备品备件费、技术费、服务费、工程设计费。货物费货物费n n编织法：详细设计货物各项构成及取数的解释方编织法：详细设计货物各项构成及取数的解释方式

9、。对于卖方来说，易于隐藏利润，但准备成本式。对于卖方来说，易于隐藏利润，但准备成本高，留下把柄；对于买方来说，能详细知道价格高，留下把柄；对于买方来说，能详细知道价格构成，但工作量大。构成，但工作量大。n n概括法：按照条、块、类的方式驾驶货物构成及概括法：按照条、块、类的方式驾驶货物构成及取数的方法。对卖方来说，保护性强，但易让对取数的方法。对卖方来说，保护性强，但易让对方产生疑虑；对买方来说，易消化信息，但不宜方产生疑虑；对买方来说，易消化信息，但不宜攻击对方价格。攻击对方价格。n n惯例法：以广为人知的惯例来作价格解释。说服惯例法：以广为人知的惯例来作价格解释。说服力强，但会忽略个性与复

10、杂性。可以说明个性问力强，但会忽略个性与复杂性。可以说明个性问题的价值情况。题的价值情况。备品备件费备品备件费n n保期：保证在约定期内设备正常运转所需的备品备件（eg.百思买）。对买方有保证，但说服力不够。n n保量：按照总价的百分比计算备品备件费。谈判空间小。n n随购：列出备品备件费清单和单价，双方商讨。有说服力，工作量大。谈判空间大。技术费技术费n n提成式：从技术受让方的获利中提取部分收益作提成式：从技术受让方的获利中提取部分收益作为计价基础的解释方式（为计价基础的解释方式（egeg.北京烤鸭在日本）。北京烤鸭在日本）。P=P=年产量年产量*单价单价*年数年数*利润率利润率(%)*(

11、%)*提成率提成率(%)(%)n n补偿式：从受让方产品进入市场后，减少了转让补偿式：从受让方产品进入市场后，减少了转让方的市场占有率，从而给予对方补偿的解释方式。方的市场占有率，从而给予对方补偿的解释方式。P=P=年产量年产量(受让方受让方)*)*年数年数*市场占有率市场占有率*单价单价n n入门入门+提成式：即入门费与利益分成（提成式：即入门费与利益分成（egeg.书籍出书籍出版的版税版的版税+一定百分比的销售额）。一定百分比的销售额）。n n折旧式：以折旧或回收转让方科研开发投资来记折旧式：以折旧或回收转让方科研开发投资来记收。收。P=P=年投入研究费年投入研究费*年数年数*折旧率折旧率

12、(%)(%)服务费服务费n n技术指导费：承包式（费用封顶，但风险大）和技术指导费：承包式（费用封顶，但风险大）和计时式。计时式。承包的技术指导费承包的技术指导费=服务量服务量(1+X%)*(1+X%)*服务单价服务单价 计时的技术指导费计时的技术指导费=辅导人数辅导人数*工时数工时数*工时单价工时单价n n技术培训费：课时量（不考虑人数）、辅导操作技术培训费：课时量（不考虑人数）、辅导操作量（按人数）、标准价（人和时）、折旧费（按量（按人数）、标准价（人和时）、折旧费（按培训的场所和装备的折旧计算）。培训的场所和装备的折旧计算）。标准价：技术培训费标准价：技术培训费=实习人数实习人数*时间时

13、间*实习日单价实习日单价工程设计费工程设计费n n不计单价：与技术费统算，记在技术费中。n n按工时量计算：按照时间和人力来计算。用得较多。一、报价条件的解释一、报价条件的解释价格条件的解释价格条件的解释n n系对数字表达的价格能产生影响的文字描述的说明。n n包括价格性质、支付条件、税务条件、保证条件。价格性质价格性质n n即固定价或者浮动价。n n固定价即刻支出大，费用封顶；浮动价即刻支出小，有风险。n n调价因素：物价、工资、通货膨胀率、汇率、调价意愿。支付条件：即合同清算方式支付条件：即合同清算方式n n支付货币：疲软和坚挺。n n支付工具：信用证、担保函、电汇、支票等。n n支付时间

14、：渐进付款（预付性质，对卖方有利）和义务付款（事后付款，对卖方有利。）n n结算费用：支付过程中产生的费用。境内、己方代理费由己方承担，境外、他方代理费由他方承担。税务条件税务条件n n即说明交易价格是净税价还是含税价。n n企业所得税和个人所得税。n nY=X(1-a%)，Y是净税价，X是含税价。n n含税价则税费由卖方承担。保证条件保证条件n n履约保证和质量保证。n n履约保证：预付金、定金、抵押、担保。n n质量保证：少付尾款、保质期。一、报价条件的解释一、报价条件的解释卖方原则卖方原则n n印象第一：态度好、准备充分有问必答、宽容n n明暗相间：清楚和模糊n n避重就轻：对价值高的部

15、分不透彻，对价值低的部分解释详尽，（少说、不说、拖延）n n精明适度：装傻，给自己留余地。n n音多调齐：专业和多人解释。一、报价条件的解释一、报价条件的解释买方作为买方作为n n目标：了解货与价的关系（数量、性质等与价格相对应）及标价依据。n n实现目标的手法：预先约定、晓以大义、分解要求、坚持施压。二、报价条件的评论二、报价条件的评论n n对报价人所提供的资料和口头补充解释进行明确批判的做法。n n有极强的试探性和阶段性。二、报价条件的评论二、报价条件的评论买方技巧买方技巧n n评论的目的：让卖方知错、端正谈判态度。n n评论的手法：两式两法。印象法：凭感觉评论，适用于信息量不足或预探虚实

16、的情况。（比较法：找参照物；分析法：推理。）梳篦法：逐项逐点地批评。n n评论原则：攻防兼备、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收。二、报价条件的评论二、报价条件的评论卖方反应卖方反应n n目标：了解买方底细、激发买方谈判热情。n n实现目标的手法：防守（理解、说明、研究）和进攻（反问与反驳）。三、讨价三、讨价n n评论方（买方）向解释方（卖方）的报价条件的各种说明进行批评之后，向其提出改善技术或者商业条件要求的行为。三、讨价三、讨价买方技巧买方技巧n n讨价方式：笼统讨价（第一次要价或最后结束时）和具体讨价（资料比对方丰富及第一次讨价之后）。n n讨价次数：客观次数（存在问题给出的次数）和

17、心理次数。n n讨价规则：次序选择、讨价间衔接、力度规则（虚者以紧、蛮者以硬、善者以温、有理务尽）三、讨价三、讨价卖方作为卖方作为n n谈判目标：尽量少付出、拉住对方、摸底。n n使用手法：响应（意在成交：核、行、听）和对抗（并非要成交：钻、行、反）。四、还价四、还价n n买方讨价后，应卖方要求对卖方改善过的条件表明己方交易条件的行为。n n目的：缩小差距。四、还价四、还价买方技巧买方技巧n n还价方式：总体还价（方便，不宜说理）和具体还价（复还价方式：总体还价（方便，不宜说理）和具体还价（复杂，易说理）。杂，易说理）。n n根据讨价方式而定：总体还价（笼统讨价、信息少、策略）根据讨价方式而定

18、：总体还价（笼统讨价、信息少、策略）和具体还价（具体讨价、信息多、策略）和具体还价（具体讨价、信息多、策略）n n还价次序：决定谈判效果。振作双方（先还分歧小的）、还价次序：决定谈判效果。振作双方（先还分歧小的）、先分后合、速战速决（抓住关键问题还价）先分后合、速战速决（抓住关键问题还价）n n还价起点：总原则还价起点：总原则成本线以上；一般定位方法成本线以上；一般定位方法成成交预算、客观成本、还价次数。交预算、客观成本、还价次数。n n还价时间：首次还价和其后还价（临近散会）。还价时间：首次还价和其后还价（临近散会）。n n还价低点：首次还价在会议室，其后还价可以多样化。还价低点：首次还价在

19、会议室，其后还价可以多样化。四、还价四、还价卖方反应卖方反应n n控制谈判要点：启动还价时机（趁虚而入、评利而入、依序而入、装傻、装疯）、善理首次还价（粗细滤清、反应得当）、坚持讨要新价（挑其错、比态度、点项目）。n n原则：不错位、条件明、动作细。五、讨价还价五、讨价还价n n双方为解决尚存差距在单位时间内同时进行讨价还价的行为。n n进入讨价还价的时机：谈判时间充分、双方均有共识进入最后磋商阶段。n n方式：交错式（你来我往）和往来条件对应（总对总、分对分）。n n地点：会议室、其他场合、电话。n n准备条件：出手条件的整理（规范条件、理清分歧）、配置、保密、主持。六、妥协六、妥协n n妥

20、协时机：有所得退、己方无理时退、全局需要妥协时机：有所得退、己方无理时退、全局需要推动时退。推动时退。n n妥协方式：立场上妥协（态度观点的让步，非实妥协方式：立场上妥协（态度观点的让步，非实质条件的让步）、数字上妥协（硬条件的让步）、质条件的让步）、数字上妥协（硬条件的让步）、文字上妥协（遣词造句的让步，主要涉及权责和文字上妥协（遣词造句的让步，主要涉及权责和风险）。风险）。n n妥协原则：次序性原则（先具体后总体、先阶段妥协原则：次序性原则（先具体后总体、先阶段后终局、先软后硬）、慎重原则（妥协是否对等、后终局、先软后硬）、慎重原则（妥协是否对等、双方余力可否解决分歧）双方余力可否解决分歧

21、）妥协的注意事项：妥协的注意事项：n n在谈判陷入僵局时不轻易让步。n n没有回报，决不让步。n n让对方知道自己的每一次让步都是艰难的。n n迫使对方在关键问题上让步。n n己方尽量旨在次要问题或较小方面让步。n n当买方提出降价要求时，用别的让步方式代替。磋商阶段的基本规则（磋商阶段的基本规则（1）条理规则：n n次序逻辑：议题合理排序，eg.先谈技术水平，再谈交易价格；先谈许可证，再谈供货内容；论述层次顺序，eg.价格评述：先比价，再成本分析，最后投资回报率。n n言出有理：层次分明、表达准确、讲求论据。磋商阶段的基本规则（磋商阶段的基本规则（2）客观规则：n n说理的实际性：理应真实可

22、靠，“真理有效果，偏理阻止进攻，无理也不失面子”。n n要求的实际性：提出的要求应当合乎合理，且兼顾双方。磋商阶段的基本规则（磋商阶段的基本规则（3）礼节规则：礼节规则：n n沉毅律己：理性沉毅律己：理性自我约束、杜绝粗暴、任性、自我约束、杜绝粗暴、任性、骄横；勤勉骄横；勤勉对内细致安排、勤奋实施，对外对内细致安排、勤奋实施，对外准时完成各种准备，按时到会，配合对方；高效准时完成各种准备，按时到会，配合对方；高效抓住症结、敏锐、反应迅速。抓住症结、敏锐、反应迅速。n n尊重对方：态度、用语。尊重对方：态度、用语。n n松紧自如：能动的掌握僵持时间，控制条件松紧，松紧自如：能动的掌握僵持时间，控

23、制条件松紧，既能向对方施加压力，又能体现自己的诚意和坦既能向对方施加压力，又能体现自己的诚意和坦率。率。磋商阶段的基本规则（磋商阶段的基本规则（4）进取规则：n n顽强地争取对自己有利的条件及千方百计的说服对方接受自己条件的谈判精神与行为要求。n n具体表现：高目标成交线定的较高但高的现实；冲劲足不沾沾自喜、不丧气，不达目的不罢休。磋商阶段的基本规则（磋商阶段的基本规则（5）重复规则：n n谈判中队某个议题或论据、观点的重复。n n控制重复的时间：应包括说清话题或者论据、双方交锋、间歇、小结。可引起其他议题的讨论。n n控制重复的理由：一般将重复的起因归咎于对方或者客观需要。案例分析案例分析n

24、 n19831983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.42.4亿日元，设备费亿日元，设备费亿日元，设备费亿日元，设备费12.512.5亿日元，包括了备件、技术服务亿日元，包括了备件、技术服务亿日元，包括了备件、技术服务亿日元，包括了备件、技术服务(培训与技术指导培训与技术指导培训与技术指导培训与技术指导)费费费费0.090.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按

25、中方工厂获得亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产品的获利提成计算出的。取数是生产技术后，产品的获利提成计算出的。取数是生产技术后，产品的获利提成计算出的。取数是生产技术后，产品的获利提成计算出的。取数是生产30003000万支产品，万支产品，万支产品，万支产品，1010年生产提年生产提年生产提年生产提成是成是成是成是10%10%，平均每支产品销价，平均每支产品销价，平均每支产品销价，平均每支产品销价5 5日元。设备费按工序报价，清

26、洗工序日元。设备费按工序报价，清洗工序日元。设备费按工序报价，清洗工序日元。设备费按工序报价，清洗工序1.91.9亿日元；亿日元；亿日元；亿日元；烧结工序烧结工序烧结工序烧结工序3.53.5亿日元；切割分选工序亿日元；切割分选工序亿日元；切割分选工序亿日元；切割分选工序3.73.7亿曰元；封装工序亿曰元；封装工序亿曰元；封装工序亿曰元；封装工序2.12.1亿日元；打印包装亿日元；打印包装亿日元；打印包装亿日元；打印包装工序工序工序工序0.80.8亿日元；技术服务费分培训费，亿日元；技术服务费分培训费，亿日元；技术服务费分培训费，亿日元；技术服务费分培训费，1212人的月日本培训，人的月日本培训

27、，人的月日本培训，人的月日本培训，250250万日元；技术万日元；技术万日元；技术万日元；技术指导人员费用指导人员费用指导人员费用指导人员费用l0l0人月，人月，人月，人月，650650万日元。万日元。万日元。万日元。n n背景介绍背景介绍背景介绍背景介绍n n (1)(1)日本公司技术有特点但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入日本公司技术有特点但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入日本公司技术有特点但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入日本公司技术有特点但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场也适合中方需要。中国市场也适合中方需要。中国市场也适合中方需要。中国

28、市场也适合中方需要。n n(2)(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物烧结工序主要为烧结炉及辅助清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物烧结工序主要为烧结炉及辅助清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物烧结工序主要为烧结炉及辅助清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为

29、打印机及包装成品芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。的设备。此外，有些辅助工装夹具。的设备。此外，有些辅助工装夹具。的设备。此外，有些辅助工装夹具。n n(3)(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达8585，而中方仅为，而中方仅为，而中方仅为，而中方仅为4040左右。左右。左右

30、。左右。n n问题：问题：问题：问题：n n1 1、卖方解释得如何？属什么类型的解释？、卖方解释得如何？属什么类型的解释？、卖方解释得如何？属什么类型的解释？、卖方解释得如何？属什么类型的解释？n n2 2、买方如何评论？、买方如何评论？、买方如何评论？、买方如何评论？分析分析n n1 1卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈方评论提供了依据使

31、买方满意。由于细中有粗，给自己谈方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。逐项解释的方式。逐项解释的方式。逐项解释的方式。n n2 2买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖梳蓖梳蓖梳蓖式式式式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技

32、术服务三的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：大类来进行评论。评论点较多：大类来进行评论。评论点较多：大类来进行评论。评论点较多：n n其一，技术价。针对卖方取数其一，技术价。针对卖方取数其一，技术价。针对卖方取数其一，技术价。针对卖方取数年产量、产品单价和提年产量、产品单价和提年产量、产品单价和提年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；成率以及年数的合理性进行评论；成率以及年数的合理性进行评论；成率以及年数的合理性进行评论；n n其二，设备价。针对各工序设

33、备构成按工序总价值或工序其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；单机进行评论，如清洗工序的设备价值；单机进行评论，如清洗工序的设备价值；单机进行评论，如清洗工序的设备价值；n n其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行吃、住、行吃、住、行吃、住、行)等点进行评论。等点进行评论。等点进行评论。等点进行评论。