2014增城新塘汇东国际花园总结62p.pptx

《2014增城新塘汇东国际花园总结62p.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2014增城新塘汇东国际花园总结62p.pptx（62页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。【汇东国际】结案总结广州中原事业二部 营销数据分析总结营销数据分析总结1 1 1 1营销推广分析总结营销推广分析总结2 2 2 2目录目录20142014整体营销铺排整体营销铺排3 3 3 3营销数据分析总结营销数据分析总结Part 1Part 1中原驻场期间共接待：来访客户2960台，来电客户1666台；住宅成交161套，销售总面积17527.56，销售总金额（合同成交价）146，065，867元；车位成交24个，销售总金额3，253，092元。营销数据营销数据来访客户来访客户获知途径分析获知途

2、径分析来访客户2960台，客户来访途径主要以途经（含楼体条幅）、友介及网络（搜房、网易、新浪）为主，分别占比50%、19%、13%。平均每天来访量为8.1台/天。1%5%0%0%1%19%1%31%0%0%0%1%0%0%5%2%0%0%4%1%0%1%3%2%3%10%9%0%BRT广告户外广告龙门架广园快速收费站包亭高速路口指示牌楼体条幅附近途经地铁报南都其它报纸房产频道新塘电视电视搜房网新浪乐居爱房网搜狐焦点网易腾讯网安居客网络短信单张巡展旧业主介绍来访客户来访客户工作居住区域分析工作居住区域分析来访客户工作居住区域主要分布在天河区、黄埔区及新塘本地居民，分别占比43%，24%，12%。

3、而随着下半年BRT（公车候车亭）广告的投放，广州城区其他区域来访客户也有所增长。12%0%42%24%6%4%2%1%1%2%2%0%1%1%新塘荔城镇天河区黄埔区开发区萝岗区越秀荔湾白云海珠广州其他区东莞深圳其它接待来电咨询1666台，其中来电获知途径主要以短信、网络（搜房、网易、新浪、安居客）及途经（含楼梯条幅）为主，分别占比33%、36%、12%。平均每天来电量为：4.5台/天。来电客户来电客户获知途径分析获知途径分析1%4%0%0%0%8%1%4%0%0%0%0%0%0%17%4%3%1%5%1%4%1%33%2%1%6%3%0%BRT广告户外广告龙门架广园快速收费站包亭高速路口指示牌

4、楼体条幅附近途经地铁报南都其它报纸房产频道新塘电视电视搜房网新浪乐居爱房网搜狐焦点网易腾讯网安居客网络短信单张巡展旧业主介绍朋友介绍其他接待来电咨询客户1666台，主要关注项目价格、户型面积、交通信息及地理位置，分别占比28%、21%、21%、20%。来电客户来电客户关注因素分析关注因素分析20%21%28%21%2%1%6%0%1%0%地理位置交通信息价格户型/面积园林配套装修标准物业管理开发商品牌其他成交客户成交客户获知途径分析获知途径分析中原合计销售161套，获知途径主要以业主介绍、途经（楼梯条幅）及网络为主，分别占比46%、14%、13%。楼梯条幅14%朋友介绍10%短信5%户外广告6

5、%业主介绍46%单张1%报纸0%电视广告1%网络13%巡展2%其它2%成交客成交客户获知途径分析知途径分析楼梯条幅朋友介绍短信户外广告业主介绍单张报纸电视广告网络巡展其它成交客户成交客户居住区域分析居住区域分析中原合计销售161套，成交客户主要集中在天河、黄埔及新塘本地，分别占比44%、19%、10%增城1%新塘10%天河44%黄埔19%开发区2%萝岗5%白云5%越秀4%海珠4%荔湾1%番禺2%东莞1%深圳1%其它1%成交客成交客户居住区域分析居住区域分析增城新塘天河黄埔开发区萝岗白云越秀海珠荔湾番禺东莞深圳其它7天58%15天27%30天9%30天6%成交客成交客户周期周期7天15天30天3

6、0天成交客户成交客户成交周期分析成交周期分析中原合计销售161套，成交客户成交周期主要是7天以内，占比高达58%，其次是15天以内占比达27%。区域市场供货量充足，客户在短期内未成交就容易流失。成交客户成交客户置业目的分析置业目的分析中原合计销售161套，成交客户置业目的主要以首次置业的自住客户为主，占比86%，随着广州东进、东部区域发展和地铁的建设，投资需求亦有所上升。自住86%投资4%自住兼投资9%成交客户成交客户付款方式分析付款方式分析中原合计销售161套，成交客户付款方式主要以商业贷款为主，占比59%，因本案客群较多白领、高管、个体户，公积金和一次性付款方式占比亦较大。一次19%分期1

7、%商贷59%公积20%成交客户成交客户客户年龄分析客户年龄分析中原合计销售161套，成交客户年龄主要集中在30-50岁，其中30-40岁首次置业客户占大比重。30岁42%40岁39%50岁14%50岁4%认筹开盘情况汇总分析（一）认筹开盘情况汇总分析（一）2013年年认认筹开筹开盘盘情况分析情况分析本案统一认筹开盘发售共四次。共计总认筹数594个，开盘当天总成交数273套，总体解筹率46%。总开盘推货量329套，总开盘消化率83%。项目由于各阶段认筹时间跨度较长，整体统一认筹情况一般，整体解筹率一般。认筹开盘情况汇总分析（二）认筹开盘情况汇总分析（二）C1栋开盘当天推货78套，当天销售69套，

8、销售率88.5%，销售率较好；总筹量152个，解筹率45.4%，解筹率一般。C2栋开盘当天共计销售80套，整体销售状况良好。但相对于开盘前217个筹客，37%的解筹率，却不甚理想。C3栋推货79套，当天销售71套，销售率89.9%，销售率较好；总筹量126个，解筹率56.3%，解筹率一般。C4C5栋推货82套，当天销售53套，销售率64.6%，销售率一般；总筹量99个，解筹率53.5%，解筹率一般。2013年中原开年中原开盘盘情况分析情况分析认筹开盘情况汇总分析（三）认筹开盘情况汇总分析（三）2013年度C1、C2、C3及C4C5栋开盘，中原共计认筹222个，开盘客户到场率77%，开盘成交总套

9、数101套，开盘总解筹率46%。中原认筹客户到场率较好，但实际解筹率一般。本案认筹时间过长，加之开盘形式多变，造成开盘解筹不理想。小结：小结：中原共计接待来访客户2960台，来电客户1666台；住宅成交住宅成交161161套，套，销售总面积销售总面积17527.5617527.56，销售总金额，销售总金额146146，065065，867867元；车位成交元；车位成交2424个，销售总金额个，销售总金额3 3，253253，092092元；元；来访客户途径主要以途经、友介和网络途经、友介和网络为主，来电主要以短信、网短信、网络和途经络和途经为主，其中网络方面搜房、网易、新浪、安居客较突出。成交

10、客户主要集中在天河、黄埔及新塘本地天河、黄埔及新塘本地。获知途经以友介、网友介、网络和途经为主，白领、高管、个体户占大比重，首次自住需求明显。络和途经为主，白领、高管、个体户占大比重，首次自住需求明显。成交周期主要是7 7天以内天以内，占比高达58%，其次是15天以内占比达27%。区域市场供货量充足，客户选择性强；小结：小结：2013年共进行了4次开盘，开盘形式多样，临时性的变动较多。其中C1栋采取抽签摇号选房，现场氛围较好。C2栋原定抽签，临时变为排队，造成未能提前给予客户一定的差价准备时间，开盘现场较混乱，效果一般；C3栋采取排队（两家代理公司各一条队）选房形式，现场较为紧凑，氛围较好；C

11、4c5采取排队形式（排1条队），推出单位与客户意向单位出入较大，造成较多两房客户流失。总体而言，13年推货节奏较慢，营销推广配合不够紧凑，在大市场环境和竞争格局影响下，收筹情况不甚理想，后期营销推广将吸取相关经验教训。营销推广分析总结营销推广分析总结Part 2Part 22013年营销节点年营销节点2 2月月5 5月月6 6月月4 4月月3 3月月1 1月月1 1月月1919日日C1C1栋开盘栋开盘4 4月月1212日日C2C2栋开栋开盘盘C2C2栋认筹期栋认筹期尾货续销尾货续销6 6月月2929日日C3C3栋开盘栋开盘C3C3栋认筹期栋认筹期余货续销余货续销7 7月月8 8月月7-87-8

12、月月惠润广场外展惠润广场外展9 9月月10-1210-12月月宏发外展宏发外展1010月月1010月月1313日日车位开盘车位开盘1111月月1111月月2 2日日C4/C5C4/C5栋开栋开盘盘C4/C5C4/C5栋认筹期栋认筹期余货自然销售余货自然销售余货续销余货续销1212月月C1C1栋认筹期栋认筹期尾货续销尾货续销车位认筹期车位认筹期1212月月7-97-9日日领好广场外展领好广场外展1 1月月1-71-7日时代日时代城外展城外展5-65-6月月卜蜂莲花外展卜蜂莲花外展20132013年阶段性推广主题年阶段性推广主题3 3月月5 5月月9 9月月1010月月7 7月月6 6月月8 8月

13、月1111月月1212月月持续销售持续销售【汇东国际汇东国际御府御府】天河东，广园快速第一站天河东，广园快速第一站1=31=3，天河一房买汇东三房，天河一房买汇东三房通过一系列线上线下营销推广，吸引客户上访，增强通过一系列线上线下营销推广，吸引客户上访，增强销售现场销售氛围，为销售现场销售氛围，为C1C1、C2C2、C3C3栋认筹蓄客及余栋认筹蓄客及余货续销货续销推广目的推广目的结合结合项目推广主题，通过情感述求输项目推广主题，通过情感述求输出。外展点、线上线下一系列营销推出。外展点、线上线下一系列营销推广，为广，为C4C4、C5C5栋认筹及余货续销栋认筹及余货续销4 4月月【汇东国际汇东国际

14、城果城果】在广州在广州东，给自己与爱人一个家东，给自己与爱人一个家推广主题推广主题1212月、月、1 1月份，领月份，领好广场、时代城巡好广场、时代城巡展点开启展点开启周末暖场活动周末暖场活动活动配合活动配合7 7月份，黄埔惠润广场月份，黄埔惠润广场外展点开启外展点开启配合周末暖场活动配合周末暖场活动1010月份，天河宏月份，天河宏发外展点开启发外展点开启电商合作电商合作中原企业拓展中原企业拓展1 1月月2 2月月2 2月份至月份至5 5月份主要月份主要以节假日及周末暖以节假日及周末暖场活动为主场活动为主宣传推广宣传推广短信短信 在项目阶段推广节在项目阶段推广节点和节日节点，主要在点和节日节点

15、，主要在周四、周五、周六针对周四、周五、周六针对天河区、黄埔区、萝岗天河区、黄埔区、萝岗区和新塘本地，白领、区和新塘本地，白领、企事业单位高管、个体企事业单位高管、个体户、看楼客户及楼龄较户、看楼客户及楼龄较长的小区等进了短信投长的小区等进了短信投放。放。宣传推广宣传推广派单、举牌派单、举牌 上半年主要上半年主要针对天河区、针对天河区、黄埔区、新塘等人流密集区域黄埔区、新塘等人流密集区域（领好广场、时代城、惠润广（领好广场、时代城、惠润广场、卜蜂莲花、大沙地地铁站、场、卜蜂莲花、大沙地地铁站、宏发大厦、大润发、翡翠宏发大厦、大润发、翡翠 绿洲、绿洲、豪进豪进山湖珺景、东圃天河广山湖珺景、东圃天

16、河广场、天河城、正佳广场、广州场、天河城、正佳广场、广州东站、时代广场），逢周六、东站、时代广场），逢周六、周日基本进行了较大规模的派周日基本进行了较大规模的派单。单。宏发外展启动后，主要利宏发外展启动后，主要利用外展点为中心，派单、带客。用外展点为中心，派单、带客。宣传推广宣传推广派单、举牌派单、举牌宣传推广宣传推广领好广场展领好广场展场场 1月份项目在领好广场、月份项目在领好广场、时代城进行了短期巡展，时代城进行了短期巡展，4月份在卜蜂莲花进行了为月份在卜蜂莲花进行了为期期1个月的外展，个月的外展，10月月-12月份在宏发广场进行外展。月份在宏发广场进行外展。整体而言，外展点的整体而言，外

17、展点的启动，增大了项目在目标启动，增大了项目在目标客户区域的展示面，通过客户区域的展示面，通过楼巴及派单配合，促进了楼巴及派单配合，促进了项目成交。项目成交。宣传推广宣传推广房博会展房博会展场场宣传推广宣传推广宏发广场展宏发广场展场场宣传推广宣传推广网络推广网络推广 上半年（上半年（12月月13日日-1月月13日，日，5月中月中-6月）汇东国际花月）汇东国际花园在搜房网、网易、新浪等投园在搜房网、网易、新浪等投放了部分网站广告。放了部分网站广告。同时及同时及时更新项目网络销售信息。时更新项目网络销售信息。9月中月中-12月份，与搜房、新月份，与搜房、新浪、房掌柜启动了电商合作，浪、房掌柜启动了

18、电商合作，进行线上推广、线中组织、线进行线上推广、线中组织、线下执行三方面推进。下执行三方面推进。宣传推广宣传推广网络电商网络电商 本年度网络媒体选择了房地产主流网站新浪网、搜房网、房掌柜新浪网、搜房网、房掌柜，主要通过电商合作形式，进行线上推广、线中组织、线下执行三方面推进。合作货量：可享优惠合作货量：可享优惠C4C4、C5C5栋栋合作期间：合作期间：2012013 3年年9 9月月1818日日-201 2013 3年年1010月月1313日日合作形式：电商一万抵五万优惠合作形式：电商一万抵五万优惠合作货量：可享优惠合作货量：可享优惠C4C4、C5C5栋栋合作期间：合作期间：2012013

19、3年年1010月月1414日日-201 2013 3年年1111月月2 2日日合作形式：电商一万抵五万优惠合作形式：电商一万抵五万优惠宣传推广宣传推广网络电商（新浪页面）网络电商（新浪页面）宣传推广宣传推广网络电商（新浪页面）网络电商（新浪页面）宣传推广宣传推广网络电商（新浪页面）网络电商（新浪页面）宣传推广宣传推广网络电商（搜房页面）网络电商（搜房页面）宣传推广宣传推广网络电商（搜房页面）网络电商（搜房页面）宣传推广宣传推广网络电商（搜房页面）网络电商（搜房页面）宣传推广宣传推广网络电商（房掌柜页面）网络电商（房掌柜页面）宣传推广宣传推广网络电商（房掌柜页面）网络电商（房掌柜页面）宣传推广宣

20、传推广房产频道房产频道 项目项目5-65-6月，月，1010月月-11-11月月在房产频道或新塘电视台投在房产频道或新塘电视台投放了电视广告，促进了项目放了电视广告，促进了项目来访。来电及形象宣传，对来访。来电及形象宣传，对项目知名度一定提升。项目知名度一定提升。BRT广告候车亭广告宣传推广宣传推广户外（公车候车亭）户外（公车候车亭）项目项目3 3月份、月份、1212月月份在中山大道（主要岗份在中山大道（主要岗顶顶体育中心区域）体育中心区域）投放了投放了BRTBRT广告。广告。10-1110-11月主要在天河北区域投月主要在天河北区域投放了候车亭广告。放了候车亭广告。整体而言，投放节整体而言，

21、投放节点机物料设计相对稍显点机物料设计相对稍显滞后，但也促进了项目滞后，但也促进了项目形象宣传及来访来电的形象宣传及来访来电的提升。提升。LED屏凤凰桥道旗107国道辅道花槽处宣传推广宣传推广户外（道旗、灯箱等）户外（道旗、灯箱等）本案户外投放相对偏少，仅对凤凰桥、广园路、天河本案户外投放相对偏少，仅对凤凰桥、广园路、天河LEDLED等做了阶段性宣等做了阶段性宣传。传。包柱灯箱灯旗宣传推广宣传推广户外（道旗、灯箱等）户外（道旗、灯箱等）宣传推广宣传推广电话营销电话营销 12 12月份为促进余货销售，月份为促进余货销售，冲刺业绩，每周四或周五请兼冲刺业绩，每周四或周五请兼职人员，大量职人员，大量

22、callcall客，意向客客，意向客户销售人员及时跟进。户销售人员及时跟进。中原企业拓展中原企业拓展中原微信中原微信中原中原CALLCALL客客中原淘宝电商平台中原淘宝电商平台现场包装现场包装销售中心内外场销售中心内外场现场包装现场包装蝴蝶岭大道蝴蝶岭大道C4/C5栋C3栋现场包装现场包装C3C3通道装饰通道装饰现场包装现场包装C4c5C4c5通道物料通道物料现场包装现场包装圣诞装饰圣诞装饰户型图封套单张 名片C1-C3C4-C5雨伞环保袋C1-C3C4-C5宣传推广宣传推广销售物料销售物料营销活动营销活动C1C1开盘开盘营销活动营销活动中秋暖场活动中秋暖场活动营销活动营销活动常规暖场活动常规

23、暖场活动营销活动营销活动贺岁六重礼现场布置贺岁六重礼现场布置小结：小结：2013年营销推广方面，中原主要负责线下及现场工作，总体而言13年的推广工作及线下方面有如下几个方面在2014年亟待改进：提高营销执行力：提高营销执行力：减少重复性的文件提交，加快营销策略的制定，在相关物料设计，购买等配合方面减少流程，提高效率，促进营销计划的开展。提前选定广告公司：提前选定广告公司：13年广告公司更换较多，物料设计变动过大，定稿时间漫长，对营销策略有滞后影响。建议提前选定广告公司，为后续推广做准备。保障一定的营销费用：保障一定的营销费用：各竞品项目营销推广持续加大，市场竞争激烈。20142014整体营销铺

24、排整体营销铺排Part 3Part 32014年度整体营销铺排年度整体营销铺排3 3月底月底C10C10栋栋权证权证登记登记1313年年1212月月C4CC4C5 5栋栋余货余货销售销售C6C6C7C7开开盘盘C8C8C9C9开盘。开盘。余货余货续销续销C8C9C8C9栋诚栋诚意登意登记记8 8月月-9-9月月时间重要工程及重要工程及销售售节点点备注注2月份C10栋认筹登记建议将C10栋园林景观全部完成，以较好展示面面市；3月底根据筹量推货3月份C6C7开始收筹登记建建议交楼按交楼按C4/C5精装修精装修标准，直接参准，直接参观C4/C5装修装修标准板房即可准板房即可看楼动线完成规划路如能提前

25、完成，有利于缩短看楼动线五一期间C6C7栋开盘根据实际筹量推货，五一前（4月份）最好C10栋后园林能完成5月底、6月份C8C9开始收筹登记建建议交楼按交楼按C4/C5精装修精装修标准，直接参准，直接参观C4/C5装修装修标准板房即可准板房即可看楼动线完成8月C8C9栋开盘根据实际筹量推货，8月份后重点销售工作向增城项目转移5 5月月C8C9C8C9看楼动看楼动线完成。线完成。余货续余货续销销C10C10栋后栋后园林园林景观景观完成完成C10C10开开盘盘C6C7C6C7栋诚栋诚意登意登记记4 4月初月初4 4月下旬月下旬6 6月月重点重点销售销售工作工作向增向增城项城项目转目转移移1 1月月1

26、 1日日C10C10栋正栋正式接式接受认受认筹登筹登记记2 2月中月中2014年全年目标8.6亿元 C4C5C4C5栋、栋、C6C7C6C7栋、栋、C8C9C8C9栋各约栋各约2.52.5亿（均价亿（均价1150011500）；）；C10C10栋约栋约1.351.35亿（均价亿（均价1100011000）；现楼约）；现楼约50005000万万一季度20%二季度35%三季度40%四季度5%约1.75亿约3亿约3.4亿约0.45亿年度目标分解C4C5余货C10栋30套C6C7栋C10栋30套C8C9栋C10栋及其他余货余货续销营销费用175万营销费用300万营销费用340万营销费用45万Thanks for your attentionWish you a good day!