团队需要激励标杆.ppt

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1、早会专题早会专题Lgy atelier团队需要激励标杆团队需要激励标杆早会专题早会专题Lgy atelier 什么样的架构才能更大限度不让所增员的伙伴脱落，有益于团队的健康发展？在团队组员选材上主要有哪些要点需要把握？新人所提出的困惑实际上归结在如何发展团队，这是个大问题，我们可以从几个要点处分别着手：1.自己要树立起严格管理组员的观念，一方面我们使组员按时接受各种技能技巧上的辅导，另一方面要强化他们的拜访量，要让组员积累客户的信息。这是团队组织架构建设中最基本的。2.要让自己树立起标杆典范。我们做主管的一定要业绩出色，主管个人业绩好是对组员最有说服力的，这是一个团队主管赢得威信的基础，也就是

2、说，我们自己要努力做成一个绩优高手。3.自己必须还要具备讲早会专题早会专题Lgy atelier师的能力，有好口才和技能，要不断吸收新的知识，对于新产品要早清晰早弄懂，要让我们的组员依赖自己。4.要有一个积极的心态，过于计较利益和得失最容易让组员看不起。我们要多表现出永远向上的行为，用此来引导组员的士气和思想。避免把自己负面的情绪表现出来。比如：对公司某项政策不理解，在团队里发牢骚、抱怨，这都会给团队带来不健康的风气。以上4点是足以保证组员的留存，可以构建一个理想的团队。如何开发熟人保单？这个问题属于观念问题。从问题可以看出，新人没有把保险产早会专题早会专题Lgy atelier品的功能与作用

3、理解透，在客户的认识上有误区。对于熟人保单的开发，我在这里提炼三个要点：1.要做好适当的心理定位。做熟人的保单既不会比陌生客户难，也不会更容易。2.熟人与陌生客户的展业区别在于，熟人你了解他的实际情况，可以根据客观实际，快速做出企化方案。而陌生客户则由于你事前没有接触，要有了解的过程，在展业时间上可能更长。3.我们的展业流程中的一些关键点，无论对方是陌生还是熟悉的人，都必须一视同仁。比如：不能因为对方是熟人，就只是大致起草一个简略的计划书来与客户交流；在展业时间上也不能因为对方是早会专题早会专题Lgy atelier熟人，就可以迟到或身着随意，也就是说，不能想当然地简略流程。在后续服务上，千万

4、不要因为是熟人就可以忽略或不在意，熟人和陌生客户都必须献上同样的热情服务。如何能让自己从容应对个人与团队的工作？如何协调个人与团队的工作，这恐怕是每个主管都需要面对的矛盾选择。做不好就容易捉襟见肘，做的好可以相得益彰。有一个最巧妙的办法就是借势。1.借自己的势。当自己成为团队的标杆时，你的身教就是最好的，这时榜样的力量就可以减少很多你的压力，这是无声胜有声的。2.在团队里树立早会专题早会专题Lgy atelier几个标杆先进，当你团队的标杆越分散时，作为主管管理团队的压力就越小。要培养在团队中相互鼓励与理解的风气。团队里每个伙伴都有自己的优缺点，主管都应该大致做到心中有数。在解决大家所共性的问

5、题时，可以在早会上采用互动的形式解决，如遇到个人之间的问题，可以在私下里由主管负责协调解决。在个人业绩与团队经营上要分清楚什么重要，什么次要，什么先，什么后。要相信和锻炼组员能力，应该培养这个团队业绩好威信高的核心人员来协助管理我们的团队，我们可以从繁杂的团队早会专题早会专题Lgy atelier工作中抽出精力。在团队的经营中一定要以公司目前的工作方向为主。电话邀约的话术有何诀窍可寻？电话邀约有以下几点值得注意：1.要端正好心态，目的性不要太明显。很多人的保险观念不强，直接邀约交流保险有些突然，会让对方感觉不好。2.要学会先服务，再做业务。也就是说，我们之前在与对方接触，获得对方好感之时应该表

6、现出热情、关心人的服务意识。在一开始的电话里可以多交流些生活话题，看看能够给对方提供那些日常生活方面的帮助，等慢慢熟悉以后可以在某个合适的早会专题早会专题Lgy atelier时候邀约对方，这显得自然得体，对方易于接受。3.在邀约之前，应该非常熟悉客户的喜好及相关信息，做好拜访前的准备。4.要有一个对客户情况的恰当分析，这样我们在邀约的话术上就有选择，有考虑。5.不要“吊死在一棵树上”，我们应该有更开阔的眼界，更广的目标群。6.对客户的拜访不能是阶段性的，而一定要是经常性的。杨平杨平 熟人保单选定核心关键人熟人保单选定核心关键人 什么样的架构才能更大限度不让所增员的伙伴脱落，有益于团队的健康发

7、展？在团队增员选材上主要有哪些要点需要把握？在早会专题早会专题Lgy atelier目前中国的保险事业里，人员的脱落是非常正常的现象，就好像人一定会衰老一样。团队的健康发展，我认为最主要的并不是去考虑怎样不让伙伴脱落，而最主要的是要考虑如何让你的团队更快速，持久地发展和壮大。现在社会上就对职业和工作而言，本身都具有很大的变动性，保险行业也是一样，再加上保险行业的门槛相对较低，并不是每个人都具有在这个行业发展的潜力，从情感上来讲，我希望每一个伙伴都在这个行业能发挥他的热量，希望他们能在这条道路上越来越好，但实际上这是不现实的。作为一名主管，更需要考虑的是长期性和持久性地发展早会专题早会专题Lgy

8、 atelier，你需要调动伙伴们的激情和树立他们的从业信心，把你的精力更多地放在那些发展意愿较强，舍得付出和具有发展潜力的伙伴身上，带动他们一起增员，用他们来感染你的小组其他相对较弱的伙伴。我认为这样团队才能健康长久地发展。增员不是主管一个人的事，而是小组所有人的事，只有大家一起来增员，团队才能更好地发展，推荐人对其徒弟辅导帮助，也可以减轻你的工作量，你所需要做的是掌控全局，营造一个积极的、良好的氛围，带动大家跟你一起增员。还有一点需要把握的就是增员工作的不间断性，一定是一直需要做的工作，无论你达到什么早会专题早会专题Lgy atelier职级，无论团队发展顺利还是遇到挫折，都不能中断增员。

9、如何开发熟人保单？如果是陌生客户，我们需要认识，需要培养彼此的信任，那将会花去很多的时间与经历。而面对亲朋好友，这些都容易很多。第一，这么多年的认识，我是怎么样一个人大家都很了解，他们如果认可我，至少不排斥我讲产品。如果可以和他们讲产品，那我的成功就近了一步。第二，确定一个或者两个核心人物。这样的人，是在家里为人处事很好，要么就是一个相当精明的人。在我的家里，我确定两个人早会专题早会专题Lgy atelier，一是我姐姐，一是我嫂子。我姐姐是学财务的，对于数字非常敏感，而且她自己也是一个精打细算的人。当时给她推荐的是万能险，一开始我给她讲解这份保险就是从交费灵活，收益不错的角度出发的。因为她的

10、专业问题，就一直在收益上我们争论不下，差点让我放弃了这份保单。之后，在主管的指导下，我们对她进行了分析，她从原来单位辞职，现在没有社保和医保，对于她而言，保障肯定比收益更重要，让她在拥有保障的前提下得到收益，这才是卖点。刚好，那个时候我的朋友发生了重大疾病，这对于身为女性同胞的她是更大的触动。像我们预期一早会专题早会专题Lgy atelier样，很顺利地签下了这张保单。签下她的目的不仅仅只是让她拥有保障，更要凭借她的专业在亲友圈帮我做宣传。可能我去给别人说，别人会说我是从自己的观点出发，没有照顾到他们的最大利益，而我姐姐的行动则是最好的例子与证明！第二个人是我嫂子，我是在做了保险九个月之后才去

11、找她谈的。一开始，我没有打算去向她推销保险，我是想凭借她的人缘，给我介绍点准客户。当我向她说出我的来意，并且告诉她我会在这个季度晋升主管，她没有多说什么，直接问我一年多少钱，她早会专题早会专题Lgy atelier就买了一份。这就是她对于我的信任发挥了作用，一直以来我们的关系都处得非常好，而且这份保险对于她的晚年养老来说也可以算锦上添花，助人助己，何乐不为！她发现，我从事保险九个月时间，变化非常大，不论从言谈举止还是待人接物，都有着明显的改变。她对我的赞许也是我很好的宣传，这样会让更多的人来关注我。果然，第二个月她就为我哥哥买了一份保险，她的朋友也在我这里买了保险。现在，她们对于我的宣传还在继

12、续。有很多人说，这个行业很辛苦很累，当你拥有家人朋友的支持时，你会发现再累再苦都是值得的。早会专题早会专题Lgy atelier 或许你的朋友和家人现在还不想了解，你不用太着急，从平时的谈话当中可以潜移默化地灌输一些保险的观念，联系一些时下热门的话题与他们进行讨论。让他们先认可你的人，这样他们更容易认可你的产品。陈晓杰陈晓杰 邀约只为见面邀约只为见面 什么样的架构才能更大限度不让所增员的伙伴脱落，有益于团队的健康发展？在团队增员选材上主要有哪些要点需要把握？这个问题，实际上我们要考虑到两个方面：一是你自身发展的规划；二是新人育成的模式。早会专题早会专题Lgy atelier 作为一个进入保险行

13、业半年左右时间的新人，能够在这么短的时间晋升为主管，证明你在自由的职业生涯中迈出了可喜的一步，但我们在规划自己的工作内容，工作职务、收入、荣誉（外职涯规划）的同时，也必须关注与考量自己在从事这份职业时所需具备的知识、观念、习惯、经验、能力、心理素质、内心感受等因素（内职涯规划）发展组合及其变化过程，只有具备了后者，才能让前者得心应手，所以，在团队规划建设中，只有内职涯的发展，才能促进外职涯的发展，才能建设起令自己满意的团队。人员架构的构建是一个系统工作，大的方面必定早会专题早会专题Lgy atelier是由增员选择、基础管理、辅导训练，构成具体工作上就需要我们关注增员标准的执行与坚持，新人的出

14、勤、客户档案建立、（主顾开拓）工作日志的填写，新人的基本技能，讲行业、公司的技能，讲寿险的意义与功能的技能，讲产品的技能，同时还要实施陪同拜访示范式、辅导式、指导式，让新人尽快在行业中挖到第一桶金，这样，新人才会认同行业、公司，才会在团队中留存。至于团队增员选择上，一个非常重要的要点把握，就是标准的制定与坚持执行，这样才能真正找到有市场、有意愿的优秀人才。早会专题早会专题Lgy atelier 如何培养更开阔的全局观，如何能让自己从容应对个人与团队的工作？团队建设上，一个团队里最为重要的生命线，那就是以身作则，你持续高业绩的表现，是最小的管理成本，新人最初最大的财富就是意愿，通过你的以身作则，

15、就能把这种意愿转化成为生产力，通过你的专业表现，会让你的增员选择、辅导训练更有效率，达到事半功倍的效果。所以，一个主管在任何时候都不能以任何理由，顾不上自己的业务。当然，另外的就是你工作的计划性与时间管理的问题了，作为一个企业家，再有能早会专题早会专题Lgy atelier耐，不可能在同一时间解决所有的问题按公司的要求、按公司的经营重点与节奏，做“重要而不紧急”的事情。制定好自己的月、周、日计划并公布，而不是等事情来了才手忙脚乱地处理。一个优秀的职业经理人，不在于他有多强的解决问题的能力，而是在于在有限的问题中，坚持执行自己的既定的计划。电话邀约的话术有何诀窍可寻？电话邀约的销售逻辑没有什么决

16、窍可言，一个重要的目的：约到见面的时间。所以我们必须遵循一些起码的规则，推销自己，推销公司。早会专题早会专题Lgy atelier 简单地讲一讲，就是：1.电话的开头语左右公司的形象：一拿起电话,就必须立刻以清晰、明快的声音报上公司的名称给客户的印象，同时要抱着“我代表公司”的态度。2.接电话时，即使对方看不见，也不要忘记自己的笑容：“人一高兴就会笑，因为笑就是高兴”。同时要抱着“对方看得到我”的态度。3.接电话时，只要姿势端正，声音自然会清晰明朗：如果躺靠在沙发上打电话，对方可能会问：“是不是身体不舒服啊？”同时要抱着“对方就坐在我面前”的态度。4.电话中注意向对方行礼仪，并说一些致谢语：感谢或客气的话并不是多此一举的行为，而是电话销早会专题早会专题Lgy atelier售中非常重要的心理建设，目的是为了把诚意真心地传达给对方。5.打电话时，声音最好能较普通聊天时稍大：在电话中，适当的高音要比低沉的声音更易让对方接受。6.左手拿听筒，右手做笔录：电话旁边要先准备备忘录，做笔录是商业电话的原则。请对方等待自己去找备忘录说明这样一个问题：你缺乏办事效率。7.确定对方已经挂断电话后，才能放下听筒：一般而言，在商业电话中，都是打电话的那方先挂断。随意而不庄重的态度，都会在对话中露出痕迹。早会专题早会专题Lgy atelierENDEND