《销售培训资料》PPT课件.ppt

《《销售培训资料》PPT课件.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《销售培训资料》PPT课件.ppt（14页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、销售培训资料客户类型1.理智型特征:深思熟虑,冷静稳健对策:加强产品品质,公司性质及独特优点的说明客户类型2.感情冲动型感情冲动型特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快能决定对策:开始就大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定,当客户不欲购买时要应付得体,以免影响其他客户客户类型3.沉默寡言型沉默寡言型特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表肃静对策:除了介绍产品,还需以亲切,恳诚的态度拉拢情感,想办法了解其工作,家庭子女以便于拉拉家常,了解其心中真正的需要客户类型4.犹柔寡断型犹柔寡断型特征:犹豫不决,反复不断,怯于做决定对策:态度坚决自信,取得客户信赖并帮助其下决定客户类型5.盛气凌人型

2、盛气凌人型特征:趾高气扬,以下马威来吓唬销售,常距销售于千里之外对策:稳住立场,态度不卑不亢,恭维对方,寻找对方弱点销售技巧销售的定义销售销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。什么是销售销售除了一种供求关系之外，当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益，也就是我们的服务。销售技巧接待技巧接待技巧男女有别由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差所承担的

3、责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别别察言观色1 1从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。22从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，从视线、言谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。语言是心理的流露，举止是思索的反应。3 3从消费者的相互关系上判断从消费者的相互关系上判断销售技巧一、少说多听在不能了解客户的真实问题时，尽在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话量让客户说话销售技巧二、同意客户的感受同意客户的感受当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你

4、是和他站在同一个起跑线上。销售技巧第三：把握关键问题，让客户具体阐述第三：把握关键问题，让客户具体阐述“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。销售技巧第四：确认客户问题，并且重复回答客户第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问疑问你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础销售技巧第五：让客户了解自己异议背后的真正动第五：让客户了解自己异议背后的真正动机机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。销售技巧销售成功的特点1、与客户成为朋友2、让客户认为认识你感到很高兴3、慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成4、适当为客户进行换位思考，让他知道以你的专业在他的角度怎么选择。5、营造轻松良好的谈判氛围不难，只要热情、激情适度就可以了。