用提问法向男性销售保险的秘诀.ppt

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1、一项医学调查指出，目前一项医学调查指出，目前70%70%以上的已婚女性都有不同程度的以上的已婚女性都有不同程度的妇科病，且女性得病的几率远远高于男性。而癌症发生率占妇科病，且女性得病的几率远远高于男性。而癌症发生率占重大疾病发生率的重大疾病发生率的70%70%以上，保险专家还指出，重大疾病的赔以上，保险专家还指出，重大疾病的赔偿有偿有7 7至至8 8成是由于癌症。专家指出，女性重大疾病一般有两成是由于癌症。专家指出，女性重大疾病一般有两种，一些人体器官的重大病变与生活时间有关，是日积月累种，一些人体器官的重大病变与生活时间有关，是日积月累的结果，如心脑血管病变，这些通常发生在年龄较大时；另的结

2、果，如心脑血管病变，这些通常发生在年龄较大时；另一类重大疾病则没有明显的年龄界限，反而与生活环境的关一类重大疾病则没有明显的年龄界限，反而与生活环境的关系更大，这就更需要从年轻时就预防和寻求一定的保障。系更大，这就更需要从年轻时就预防和寻求一定的保障。专家称，女性超过专家称，女性超过3535岁就明显感到生理状况和年龄优势下降，岁就明显感到生理状况和年龄优势下降，而此时很可能处于而此时很可能处于“用命换钱用命换钱”的事业拼搏期，过重的负担造成健康每况的事业拼搏期，过重的负担造成健康每况愈下，重大疾病发生率也随之增高。而保费是与年龄挂钩的，年龄越大，保险成愈下，重大疾病发生率也随之增高。而保费是与

3、年龄挂钩的，年龄越大，保险成本越高，所以晚买不如早买。此外，特殊工作环境工作者（如化工行业、辐射重本越高，所以晚买不如早买。此外，特殊工作环境工作者（如化工行业、辐射重地工作者等）更应关注可能由此导致的重大疾病，有癌症家族史者也应尽早购买地工作者等）更应关注可能由此导致的重大疾病，有癌症家族史者也应尽早购买重疾险来保障自己。重疾险来保障自己。日前，广州卫生局官方网站公布，今年第三季度广日前，广州卫生局官方网站公布，今年第三季度广州各大医院人均住院费为州各大医院人均住院费为1028910289元，省属医院的住元，省属医院的住院费更达到院费更达到1356413564元！有行内人士指出，虽然药价元！

4、有行内人士指出，虽然药价在细微下调，但由于医疗新技术、新检查和治疗模在细微下调，但由于医疗新技术、新检查和治疗模式的出现，是医疗花费成本居高不下的原因。保险式的出现，是医疗花费成本居高不下的原因。保险界人士称，动辄万元的住院费，若是癌症则费用更界人士称，动辄万元的住院费，若是癌症则费用更高，至少应该有高，至少应该有1010万元保额的重疾险打底。保险专万元保额的重疾险打底。保险专家还指出，购买多少重疾险要看个人需求。有的人家还指出，购买多少重疾险要看个人需求。有的人认为自己有认为自己有1010万元就够治重大疾病了，有的人要求万元就够治重大疾病了，有的人要求高点，认为需要高点，认为需要2020万元

5、甚至万元甚至3030万元才能保障一定水万元才能保障一定水准的治疗，为此每年保费高点也能承受。其次才考准的治疗，为此每年保费高点也能承受。其次才考虑收入比例。一般来说，每年收入的虑收入比例。一般来说，每年收入的10%-20%10%-20%用来用来买保险都可以，收入高的可以支出买保险都可以，收入高的可以支出10%10%甚至更低比甚至更低比例购买保险，收入低的可选择高比例购买，如选择例购买保险，收入低的可选择高比例购买，如选择20%20%。如今的女性，家庭和社会角色不断转变，在一些以前只有男人才能承担的领如今的女性，家庭和社会角色不断转变，在一些以前只有男人才能承担的领域，也慢慢出现了女性的身影。而

6、在男女平等早已深入人心时，相比女性传域，也慢慢出现了女性的身影。而在男女平等早已深入人心时，相比女性传统的角色，现代女性更加独立、自强，更强调精神和经济上的独立。而人们统的角色，现代女性更加独立、自强，更强调精神和经济上的独立。而人们却往往忽略了女人特别需要呵护的地方，现代女性，特别是却往往忽略了女人特别需要呵护的地方，现代女性，特别是3030岁的女性，更岁的女性，更应该为自己考虑购买一份保险，以呵护终身。应该为自己考虑购买一份保险，以呵护终身。3030岁，面对人生有多少风险？结婚、生孩子面临多大风险？得了重病怎么办岁，面对人生有多少风险？结婚、生孩子面临多大风险？得了重病怎么办？未来的退休金

7、又该从哪里来？未来的退休金又该从哪里来这么多复杂的问题，怎样才能做到有这么多复杂的问题，怎样才能做到有“险险”无惊？一向重视安全感的女人渐渐变得有些恐慌，她们急需外来强有力的支持与保障，于是很多人都选择了购买保险的无惊？一向重视安全感的女人渐渐变得有些恐慌，她们急需外来强有力的支持与保障，于是很多人都选择了购买保险的方式作为自己长久的依靠。据统计，方式作为自己长久的依靠。据统计，30-3530-35岁的白领女性是中国女性保险支出最多的族群。岁的白领女性是中国女性保险支出最多的族群。有统计资料显示，女性的平均寿命比男性长岁至岁，更长的生命时间也有统计资料显示，女性的平均寿命比男性长岁至岁，更长的

8、生命时间也意味着在养老和医疗方面有更多的风险，同时女性正在遭受女性疾病越来越意味着在养老和医疗方面有更多的风险，同时女性正在遭受女性疾病越来越大的困扰。据统计，从大的困扰。据统计，从19901990年至年至20022002年，乳腺癌的发病率平均每年增长年，乳腺癌的发病率平均每年增长22%22%，子宫颈癌、子宫内膜和卵巢癌也是威胁女性生命和健康的最大杀手；而女，子宫颈癌、子宫内膜和卵巢癌也是威胁女性生命和健康的最大杀手；而女性特有的敏感性导致更易情绪不稳，心肺疾病增加，全世界每性特有的敏感性导致更易情绪不稳，心肺疾病增加，全世界每7 7秒钟就有一秒钟就有一个死于肺癌。女性虽然寿命比男性长，但她们

9、更容易患上红斑狼疮、类风湿个死于肺癌。女性虽然寿命比男性长，但她们更容易患上红斑狼疮、类风湿关节炎等等疾病。关节炎等等疾病。这样的拒绝应该是很常见的，但该怎样处理更好呢？引导发问。分析：此人经济上很宽裕，但保险意识不足，需要进行保险意识的提升。同时，尽管父亲给她很多钱，但还要找一份工作，证明在她内心深处，有某种程度的自立自尊感。所以将保险购买和自立自尊关怀结合起来，是一个切入点。问：问：“您的观点我能明白，依您的看法，谁才您的观点我能明白，依您的看法，谁才需要人寿保险呢？需要人寿保险呢？”答：答：“那些需要收入才能维持生活的人才需要那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！人寿保险！”问：问

10、：“您不是有一份工作吗？您的工作不是也您不是有一份工作吗？您的工作不是也有收入吗？有收入吗？”答：答：“那不一样！我工作不是为了收入，假如那不一样！我工作不是为了收入，假如我需要钱的话，我父亲会随时给我！我需要钱的话，我父亲会随时给我！”问：问：“那您为什么要工作并获取这份收入呢？那您为什么要工作并获取这份收入呢？”答：答：“因为我觉得用自己的钱，心里舒服。因为我觉得用自己的钱，心里舒服。”（切入点开始呈现了，切入点其实就是她的（切入点开始呈现了，切入点其实就是她的心愿：想自力更生，不要一直依赖父亲。）心愿：想自力更生，不要一直依赖父亲。）问：问：“您给我的感觉是，您是一位很有个性，您给我的感

11、觉是，您是一位很有个性，不想依赖他人，想自力更生，有自尊，并且活不想依赖他人，想自力更生，有自尊，并且活得很有尊严的职业女性，对吗？得很有尊严的职业女性，对吗？”（适时赞美，（适时赞美，得到认可。）得到认可。）问：问：“万一有一天您残疾了，失去工作和收入，那您该怎么办？万一有一天您残疾了，失去工作和收入，那您该怎么办？”答：答：“怎么会呢？怎么会呢？”问：问：“我们当然不希望这种事情发生，可是一旦这种不幸降临的时我们当然不希望这种事情发生，可是一旦这种不幸降临的时候，您做足最好的准备了吗？您的收入将下跌至零，但您的支出，候，您做足最好的准备了吗？您的收入将下跌至零，但您的支出，则不断的增加则不

12、断的增加您的生活方式将彻底的改变，您需要医疗照顾，依赖他人的经济支援。您的生活方式将彻底的改变，您需要医疗照顾，依赖他人的经济支援。您不再是家庭成员的资产，而是家庭成员的负担。您不再是家庭成员的资产，而是家庭成员的负担。这个时候，如果是您选择的话，下列可依赖的四种经济来源，您最这个时候，如果是您选择的话，下列可依赖的四种经济来源，您最愿意选择哪个呢？愿意选择哪个呢？、依赖家人依赖家人、依赖朋友依赖朋友、依赖社会福利依赖社会福利、依赖保险依赖保险当然是保险！为什么呢？保险是自己创造的，它代表自己的尊当然是保险！为什么呢？保险是自己创造的，它代表自己的尊严，您同意吗？严，您同意吗？问：问：“您那么

13、富有，假如我每个月给您您那么富有，假如我每个月给您500500元钱，元钱，会使您更加富有吗？不会；假如我每个月从您会使您更加富有吗？不会；假如我每个月从您身上拿走身上拿走500500元钱，会令您贫穷吗？也不会。那元钱，会令您贫穷吗？也不会。那么好了，请您立刻在保险公司每月给自己存上么好了，请您立刻在保险公司每月给自己存上500500元钱，去创造一份您想得到的永久性的个人元钱，去创造一份您想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？自尊和尊严，好吗？”上述案例，运用了一连串的提问，包含自问自上述案例，运用了一连串的提问，包含自问自答，不断把问题抛给客户，或者找出我们想要答，不断把问题抛给客户，或者找出

14、我们想要找出的问题的原点，或者引发客户进行思考，找出的问题的原点，或者引发客户进行思考，进而达到掌控局面，解决问题的目的，体现着进而达到掌控局面，解决问题的目的，体现着提问的艺术和魅力。提问的艺术和魅力。面对这样的回答，我们该怎样处理？面对这样的回答，我们该怎样处理？从这位少妇的言语中，可以判断她从这位少妇的言语中，可以判断她在家庭中很有优越感，沉浸于现实丈夫在家庭中很有优越感，沉浸于现实丈夫的疼爱，对未来可能存在的风险没有充的疼爱，对未来可能存在的风险没有充分的认知；同时，她说分的认知；同时，她说“买保险也没有买保险也没有什么回报什么回报”，反应了她对钱是感兴趣的，反应了她对钱是感兴趣的，如

15、果保险能帮它积累财富，她就会考虑。如果保险能帮它积累财富，她就会考虑。所以我们要破解她现在认知上的盲点：所以我们要破解她现在认知上的盲点：“您的说法我明白，我能否请教个问题，如果您在马路上看您的说法我明白，我能否请教个问题，如果您在马路上看到到100100元钱，您会捡起来吗？元钱，您会捡起来吗？”“我相信您会把它捡起来，是吗？我相信您会把它捡起来，是吗？“这说明，您是不会嫌钱多的，不管钱多钱少，都值得这说明，您是不会嫌钱多的，不管钱多钱少，都值得珍惜。珍惜。”“科学研究表明，女性平均寿命比男性长。如果将来先科学研究表明，女性平均寿命比男性长。如果将来先生先走了，您怎么办呢？您只能依赖目前的经济

16、准备作为后生先走了，您怎么办呢？您只能依赖目前的经济准备作为后盾，可是您准备好了吗？盾，可是您准备好了吗？”“您要是买一份保险，它将成为您的另一个经济保险箱。您要是买一份保险，它将成为您的另一个经济保险箱。若您老公一直给您钱，它会让您变得更富有；若老公不再能若您老公一直给您钱，它会让您变得更富有；若老公不再能交钱给您的时候，它也会保护您不变穷。作为一个聪明的女交钱给您的时候，它也会保护您不变穷。作为一个聪明的女人，您不但要让自己拥有足够的保险，还要让您老公也买保人，您不但要让自己拥有足够的保险，还要让您老公也买保险，您说呢？险，您说呢？”上述破解话语从关心的角度，唤起少妇的危机意识，上述破解话

17、语从关心的角度，唤起少妇的危机意识，同时也含蓄地告诉她，同时也含蓄地告诉她，“没有什么好担心的没有什么好担心的”、“用处不大用处不大”只不过是她的想法，并非事实。她的这只不过是她的想法，并非事实。她的这种想法在现实生活中普遍存在，但在事实面前根本种想法在现实生活中普遍存在，但在事实面前根本经不住考验。经不住考验。年轻有为的艺人洛桑刚刚把父母接到身边准备年轻有为的艺人洛桑刚刚把父母接到身边准备享受天伦之乐时，谁会想到不幸的车祸会降临到他享受天伦之乐时，谁会想到不幸的车祸会降临到他的身边？风华正茂的梅艳芳正当在影视界大红大紫的身边？风华正茂的梅艳芳正当在影视界大红大紫之时，谁又能想到癌症会夺去她年轻的生命？今日之时，谁又能想到癌症会夺去她年轻的生命？今日的幸福和美好太值得珍惜，但拥有的同时为未来多的幸福和美好太值得珍惜，但拥有的同时为未来多做一份思考和准备，不失为明智之举。做一份思考和准备，不失为明智之举。因此，向女性销售保险，必须破解她的疑虑或因此，向女性销售保险，必须破解她的疑虑或者盲点，进而取得其对保险的认同和肯定，然后，者盲点，进而取得其对保险的认同和肯定，然后，去创造她对保险的需求和急迫性，那么，成交就会去创造她对保险的需求和急迫性，那么，成交就会发生。发生。