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1、第二章第二章 跨文化理论（文化差异理论）跨文化理论（文化差异理论）n第一节第一节 文化维度理论文化维度理论n第二节第二节 文化架构理论文化架构理论n第三节第三节 六大价值取向理论六大价值取向理论n第四节第四节 个人主义个人主义集体主义理论集体主义理论n n跨文化理论主要帮助人们理解、解释和预测特定跨文化理论主要帮助人们理解、解释和预测特定跨文化理论主要帮助人们理解、解释和预测特定跨文化理论主要帮助人们理解、解释和预测特定群体的文化行为和动机。群体的文化行为和动机。群体的文化行为和动机。群体的文化行为和动机。第一节第一节 文化维度理论文化维度理论一、个人主义与集体主义一、个人主义与集体主义二、权

2、力距离二、权力距离三、不确定性规避三、不确定性规避 四、刚性与柔性（价值观的女性化与男性化）四、刚性与柔性（价值观的女性化与男性化）五、长期取向与短期取向五、长期取向与短期取向霍夫斯泰德霍夫斯泰德n文化维度理论是跨文化理论中至今最具影响文化维度理论是跨文化理论中至今最具影响力的一个理论，由荷兰管理学者力的一个理论，由荷兰管理学者霍夫斯泰德霍夫斯泰德（HofstedeHofstede，19801980，1991)1991)提出。提出。n文化的后果文化的后果1980；文化与组织；文化与组织1991。n2020世纪世纪7070年代末，年代末，霍夫斯泰德霍夫斯泰德有机会对分布有机会对分布在在4040个

3、国家和地区的个国家和地区的11.611.6万名万名IBMIBM员工进行员工进行文化价值观调查。文化价值观调查。一、个人主义与集体主义一、个人主义与集体主义n个人主义个人主义是指一种松散结合的社会结构，在这一结构中，是指一种松散结合的社会结构，在这一结构中，人们只关心自己和直系亲属的利益。人们只关心自己和直系亲属的利益。n集体主义集体主义以一种紧密结合的结构为特征。人们希望群体中以一种紧密结合的结构为特征。人们希望群体中的其他人（诸如家庭或组织）在他们有困难时帮助并保护的其他人（诸如家庭或组织）在他们有困难时帮助并保护他们，成员则以对群体的忠诚作为回报。他们，成员则以对群体的忠诚作为回报。n例如

4、：中国同事和美国同事共进午餐的比较例如：中国同事和美国同事共进午餐的比较对以下为人处世之道的分析对以下为人处世之道的分析n大公无私，舍己为人大公无私，舍己为人n先公后私，先人后己先公后私，先人后己n公私兼顾，推己及人公私兼顾，推己及人n损公肥私，损人利己损公肥私，损人利己从惩罚孩子的不同方法看个人与集体主义从惩罚孩子的不同方法看个人与集体主义n美国：美国：“进你的房间去进你的房间去”；n日本：最严厉的惩罚是赶出家门。日本：最严厉的惩罚是赶出家门。实践研究结果：实践研究结果：n表表21 不同国家个人主义得分及排序不同国家个人主义得分及排序n表表22 不同国家的个人主义程度比较不同国家的个人主义程

5、度比较个人主义与集体主义在企业管理上的差异：个人主义与集体主义在企业管理上的差异：na)绩效评估绩效评估b)人才流动管理人才流动管理n资料资料21:怎样才是一个体贴的主管怎样才是一个体贴的主管二、权力距离二、权力距离n权力距离用来衡量社会接受机构和组织内权力分配权力距离用来衡量社会接受机构和组织内权力分配不平等的程度。不平等的程度。n权力距离大的社会权力距离大的社会接受群体内权力的巨大差距，员接受群体内权力的巨大差距，员工对权威显示出极大的尊重，称号、头衔及地位是工对权威显示出极大的尊重，称号、头衔及地位是极其重要的；极其重要的；n权力距离小的社会权力距离小的社会尽可能淡化不平等，虽然上级仍尽

6、可能淡化不平等，虽然上级仍拥有权威，但员工并不恐惧或敬畏上级。拥有权威，但员工并不恐惧或敬畏上级。实证研究的结果实证研究的结果n表表23 权力距离得分及排序权力距离得分及排序n表表24 不同国家权力距离的比较不同国家权力距离的比较权力距离在东西方企业管理中的差异权力距离在东西方企业管理中的差异na)等级制度等级制度nb)授权授权nc)决策方式决策方式三、不确定性规避三、不确定性规避n不确定性规避是衡量人们承受风险和忍耐非传统行为的不确定性规避是衡量人们承受风险和忍耐非传统行为的程度。程度。n在一些社会中，其成员能沉着地接受这种不确定性，他在一些社会中，其成员能沉着地接受这种不确定性，他们相对来

7、说更能容忍不同于自己的意见和行为，他们或们相对来说更能容忍不同于自己的意见和行为，他们或多或少对风险泰然处之，因为他们并未感受到威胁。多或少对风险泰然处之，因为他们并未感受到威胁。不确定性规避的高与低不确定性规避的高与低n从冒险的角度来看从冒险的角度来看n从商业合同和老师对学生的要求来看从商业合同和老师对学生的要求来看n举例：举例：1.1.就业与创业的比较就业与创业的比较2.2.存款与炒股的比较存款与炒股的比较实证研究结果实证研究结果n表表25 不确定性规避得分及排序不确定性规避得分及排序n表表26 部分国家对回避不确定性的不同态度部分国家对回避不确定性的不同态度不确定性规避在东西方文化中的表

8、现不确定性规避在东西方文化中的表现n东方文化受儒家文化影响，重伦理道德；提倡修东方文化受儒家文化影响，重伦理道德；提倡修已以安人，强调事后灵活应变。已以安人，强调事后灵活应变。n西方文化强调有序化和制度化；唯理哲学；管理西方文化强调有序化和制度化；唯理哲学；管理以契约为基础，事先规避风险及建立风险预案。以契约为基础，事先规避风险及建立风险预案。四、刚性与柔性四、刚性与柔性n刚性与柔性指的是社会上居于统治地位的价值标准。刚性与柔性指的是社会上居于统治地位的价值标准。n或者：价值观男性化与女性化或者：价值观男性化与女性化n或者：事业成功与生活质量或者：事业成功与生活质量对刚性与柔性的理解对刚性与柔

9、性的理解 n刚性社会：居于统治地位的是男性阳刚气概，如自信武断、刚性社会：居于统治地位的是男性阳刚气概，如自信武断、进取好胜、追求金钱和物质；社会竞争意识强烈，成功的进取好胜、追求金钱和物质；社会竞争意识强烈，成功的尺度就是财富功名，鼓励和赞赏工作狂；强调公平、竞争，尺度就是财富功名，鼓励和赞赏工作狂；强调公平、竞争，注重工作绩效。注重工作绩效。n柔性社会：特征是阴柔。人们一般乐于采取和解的、谈判柔性社会：特征是阴柔。人们一般乐于采取和解的、谈判的方式去解决组织中的冲突问题，强调平等、团结；人生的方式去解决组织中的冲突问题，强调平等、团结；人生中最重要的不是物质上的占有，而是心灵的沟通。中最重

10、要的不是物质上的占有，而是心灵的沟通。实证研究结果实证研究结果n表表27 生活的数量得分及排序生活的数量得分及排序n表表28 男性价值观不同的国家的社会常识男性价值观不同的国家的社会常识五、长期取向与短期取向五、长期取向与短期取向n它表明一个民族持有的长期或近期利益的价值观。它表明一个民族持有的长期或近期利益的价值观。n长期取向社会：人们普遍面向未来并注重节俭和持久长期取向社会：人们普遍面向未来并注重节俭和持久性。性。n短期取向的社会：人们注重过去和现在，注重尊重传短期取向的社会：人们注重过去和现在，注重尊重传统和承担社会义务。统和承担社会义务。长期导向与短期导向的人的行动轨迹长期导向与短期导

11、向的人的行动轨迹n图 21 长期导向与短期导向的人的行动轨迹长期导向与短期导向的人的行动轨迹表：中、日、印、美在表：中、日、印、美在5个文化维度上的量化个文化维度上的量化文化维度国家中国日本印度美国个体主义21464891权力距离63547740不确定性规避49924046事业成功51955662长期导向1128806129案例课堂讨论案例课堂讨论澳大利亚与新西兰：同印度尼西亚进行商业往来澳大利亚与新西兰：同印度尼西亚进行商业往来1.借用文化维度理论，分析澳大利亚与新西兰在文化方面借用文化维度理论，分析澳大利亚与新西兰在文化方面与其他亚洲国家的区别。与其他亚洲国家的区别。2.从哪个方面讲，印尼

12、的地理特征在亚洲具有唯一性。从哪个方面讲，印尼的地理特征在亚洲具有唯一性。3.印尼工作环境中的哪些特点与文化概况分析相一致。印尼工作环境中的哪些特点与文化概况分析相一致。4.印尼人口的社会分层情况是怎样的？印尼人口的社会分层情况是怎样的？5.外商投资在印尼的哪些领域能够发现机会？外商投资在印尼的哪些领域能够发现机会？案例案例2：用跨文化理论解读喜宴：用跨文化理论解读喜宴 n李安是在中国台湾长大后来移居美国的电影导演，对中美文化都有深刻的理解。n他拍摄的表现中美文化差异的电影还有早期的推手。n反映中国文化的电影他拍过两部，一部是饮食男女，还有一部就是荣获奥斯卡很多奖项的卧虎藏龙。喜宴n本片是李安

13、扬威国际影坛之作，曾获柏林电影节金熊奖及金马奖最佳影片，其特色是以中国人特有的伦理观点来处理同性恋问题，令同志与非同志都能接受编导的说法，将一椿可能的悲剧变成喜剧，世故得来皆大欢喜。喜宴的主角喜宴的主角n一个是从台湾移民美国的维东n一个是美国人西蒙n一个是来自中国内地的女孩维维n西蒙是维东的同性恋男友，维东是维维的房东 故事梗概故事梗概n维东在台湾的父母要来看望维东，并敦促他的婚事。n他们已经给他介绍过若干个女友，但都没有成功。n维维想通过婚姻的手段留在美国。n为了逃脱窘境，西蒙给维东出了一个主意，让维东与维维假结婚给其父母一个圆满的交代。电影观摩电影观摩n喜宴影片反映的中美文化特征影片反映的

14、中美文化特征 n维东的自我定义最复杂。n从完全自我的角度，他将自己定义为美国人，追求个人的幸福，因此，大胆地与西蒙相爱并同居。n但同时因为他在中国家庭中长大，传统的价值观或多或少地在他的头脑中存在。n当他完全一个人脱离父母生活的时候，他的个体主义特征表现得很明显；当父母出现的时候，他的中国人(集体主义)特征就被唤起。n他身处两种文化理念的夹缝之中，内心充满了矛盾、痛苦和挣扎。中美文化在文化维度上的差异中美文化在文化维度上的差异 n个体主义-集体主义n长期短期导向n权力距离n对内群体和外群体的区分n中性-情绪化维度 1）个体主义）个体主义-集体主义集体主义 n维东明显感到自己有延续香火的责任和压

15、力n父亲对维东说：“你一定要举行一个大婚礼，如果你不做，你就是一个不肖子孙；如果你照办，你的老爹就不会在美国丢面子。”n闹洞房 2）长期）长期-短期导向短期导向 n维东把他父亲在历年里给他寄来的中国书法字画全部挂起来，以显示对父亲、对中国传统文化的尊重。n维维也在维东父母面前大谈书法经(她本人是艺术家)，以赢得老人的好感。n虽然事隔多年，当餐馆老板认出老上级的时候，依然沿袭了原来的关系，要为老上级的儿子操办婚礼，表现的都是对历史的尊重。n影片中的美国人西蒙非常独立，他很少与自己的父母和家人交谈，几乎与家庭没有联系，这与维东和维维跟其父母的关系形成鲜明对比。3）权力距离）权力距离 n维东本人在一

16、家公司担任管理人员，他威胁下属时经常讲的一句话就是“如果你再犯错，我就扣你的工资。”完全是居高临下的态度。n父亲是一家之主，每次吃饭大家都要等他先动筷子品尝饭菜，每次维东的母亲都会把药和果汁准备好，端到维东的父面前。n母亲对维维说：“丈夫和孩子对我们女人来说就是最重要的，此事亘古不变，对吗？”没想到，维维回答说“不！”表现出上一代与下一代，台湾妇女与大陆妇女在对夫权上认识的不同。4）内外分明）内外分明 n中国人对内外群体的态度很不一样，常常有区分“自己人”与“外人”的倾向。只有很亲近的亲戚朋友才被视为“自己人”。n在影片中，维东的父母虽然知道西蒙是维东最好的朋友，却一直都把西蒙看成外人就是这种

17、倾向的表现。6）不苟言笑与情绪外露）不苟言笑与情绪外露 n西蒙总是将喜怒写在脸上，与维东亲热时充满激情，对维东不满时大声争吵，即使当着维东父母的面亦如此。n维东的父亲总是不动声色，就是当听到维东是同性恋者这样令人震惊的消息，得知维维肚子里有了维东的骨肉这个爆炸性“新闻”时都不形于色，表现出中国人情绪中性的极致。第二节第二节 文化架构理论文化架构理论由强皮纳斯（由强皮纳斯（Trompenaars,1993，1998）提出，荷兰管理）提出，荷兰管理学者，文化踏浪学者，文化踏浪（1）普遍主义）普遍主义特殊主义特殊主义（2）个人主义）个人主义集体主义集体主义（3）中性）中性情绪化关系情绪化关系（4）关

18、系特定）关系特定关系散漫关系散漫（5）注重个人成就）注重个人成就注重社会等级注重社会等级（6）长期短期导向）长期短期导向（7）人与自然的关系）人与自然的关系（1）普遍主义）普遍主义-特殊主义特殊主义n普遍主义：强调用法律和规章指导行为，不能因普遍主义：强调用法律和规章指导行为，不能因人而异，刻板。（英语文化）人而异，刻板。（英语文化）n特殊主义：强调具体问题具体分析，灵活性。特殊主义：强调具体问题具体分析，灵活性。（拉丁文化）（拉丁文化）n“你怎么可以信任他们，他们总是帮助他们的朋友”n“你不能信任他们，他们连朋友都不愿意帮”“开车误撞行人开车误撞行人”的情境讨论的情境讨论n你与朋友一起开车出

19、行，车速40，限速30，结果在街角撞倒了行人。无其他目击证人。警察来了问题一：你觉得在多大程度上你的朋友有权力要求你为她他作伪证，即他实际时速为每小时30千米?n A.我的朋友有绝对权力要求我为她他作伪证。n B我的朋友有一些权力要求我为她他作伪证。n C我的朋友没有任何权力要求我为她他作伪证。问题二：你会为他她作伪证吗?n D我会为他她作伪证。n E我不会为他她作伪证。不作伪证的人不作伪证的人如是说：n (1)如果朋友会期待我为他她撒谎，那他她就不是我的朋友，我不与那样的人交朋友。n (2)朋友超速发生了事故，应该为自己的行为负责，如果我为他撒谎，反而是害了他。n (3)作伪证是违法行为，我

20、自己会因此受到惩罚。n (4)撒谎是不道德的行为，我作为一个正直的人，应该说真话。n (5)受伤的行人应该有权力讨回公道，我撒谎是为虎作伥。而选择作伪证的人选择作伪证的人则如此说明自己的行为：n (1)作为朋友，他她有权力期待我为他她撒谎，这是朋友应该做的。n (2)朋友超速发生了事故，有可能吊销执照甚至进监狱，作为朋友，我应该帮助他她避免坏的后果。n (3)虽然撒谎足不良行为，但我是为朋友而不是为自己撒谎，这属于“两肋插刀”行为，不惜自己冒风险而拯救朋友，是义举。n (4)撒谎并不一定是不道德行为，得看动机和结果。n (5)行人已经受伤，不会因为我的行为而有任何改变，而我的朋友可就指望着我了

21、。加强条件练习加强条件练习1）比如说开车的人不只是你的朋友，而是你的）比如说开车的人不只是你的朋友，而是你的亲人亲人(如父母，子女，配偶如父母，子女，配偶)；2）再比如，被撞的行人不仅受了伤，而且进医院后）再比如，被撞的行人不仅受了伤，而且进医院后不久就不久就告别了人世告别了人世。坚定原有选择的理由坚定原有选择的理由n不撒谎：不撒谎：对方已经死了，朋友更应该负责；对方也是人，与所有的人一样享有基本人权，应该对他她公道。n撒谎：撒谎：对方已经死了，谁也无能为力；而朋友则真正陷入了困境，是真正需要帮助的时候；身为朋友，此时不帮，更待何时?管理意义管理意义n法制还是人治？法制还是人治？n企业和组织制

22、度的重要性？规则意识？企业和组织制度的重要性？规则意识？n对规则的服从性？对规则的服从性？n死板、机械？还是灵活？死板、机械？还是灵活？n两者冲突的处理两者冲突的处理n表表210 商务管理领域普遍主义与特殊主义者的不同特点商务管理领域普遍主义与特殊主义者的不同特点（2）中性化）中性化-情绪化情绪化n该维度是指人际交往中情绪外露的程度。该维度是指人际交往中情绪外露的程度。n中性：情绪表露含蓄微弱。如中国、日本、东亚、中性：情绪表露含蓄微弱。如中国、日本、东亚、东南亚其它国家东南亚其它国家n情绪化：情绪表露夸张明显。如意大利、西班牙、情绪化：情绪表露夸张明显。如意大利、西班牙、和南美国家等和南美国

23、家等n表现：表现：-表情、肢体语言表情、肢体语言 -身体接触身体接触 表表212 中性化社会的人和情绪化社会的人在商务中性化社会的人和情绪化社会的人在商务领域的表现差异领域的表现差异(P61)讨论：讨论：1）在商务关系中是否应该表露情绪？）在商务关系中是否应该表露情绪？2）情绪是一种破坏客观性和理智的因素吗？）情绪是一种破坏客观性和理智的因素吗？3）如果你情绪不好，有点生气，会不会在上班时流）如果你情绪不好，有点生气，会不会在上班时流露出来？露出来？（3）关系特定关系特定-关系散漫关系散漫n该维度用来描述和解释在不同文化中的个体在人际交往方面的巨大差别。n来自于kurt Lewin的 圆圈拓扑

24、理论公共空间私人空间公共空间私人空间U U类交往方式类交往方式G G类交往方式类交往方式n关系特定：关系特定：U类交往方式，类交往方式，-私人空间小，封闭；私人空间小，封闭；-公共空间很大，容易进入；公共空间很大，容易进入；-公共空间可划分为界限明确的若干区域公共空间可划分为界限明确的若干区域n关系散漫关系散漫:G -公共空间狭窄，不容易进入；公共空间狭窄，不容易进入；-私人空间大，不封闭；私人空间大，不封闭；-公共空间可划分为若干区域，但界限不明确的，可以渗透公共空间可划分为若干区域，但界限不明确的，可以渗透n交往危险区交往危险区交往危险区交往危险区两种不同文化相遇时两种不同文化相遇时表表2

25、13 来自关系特定文化和关系散漫文化的人在来自关系特定文化和关系散漫文化的人在商务领域的表现（商务领域的表现（P63）n关系散漫与关系特定的测试：关系散漫与关系特定的测试：“如果你的老板叫在周末帮他去粉刷他家的外如果你的老板叫在周末帮他去粉刷他家的外墙，你内心不愿意去，你会怎么办？墙，你内心不愿意去，你会怎么办？”管理应用管理应用n特定关系特定关系U：n管理是帮助企业实现目标的，管理是帮助企业实现目标的，因此：因此：-要为员工制定目标；要为员工制定目标；-目标实现要有报酬；目标实现要有报酬；-对所有工作的划分都应该清对所有工作的划分都应该清晰；晰；-管理对事不对人；管理对事不对人；-工作中人与

26、人关系比较清淡。工作中人与人关系比较清淡。散漫关系散漫关系G G：-管理是一门艺术，需要在实管理是一门艺术，需要在实践中不断改进，没有不变的践中不断改进，没有不变的管理合同。管理合同。-用不着为员工制定过于刻板用不着为员工制定过于刻板的、精细的目标，要给员工的、精细的目标，要给员工留空间；强调主观能动性；留空间；强调主观能动性；-目标实现不一定马上有报酬；目标实现不一定马上有报酬；-管理对人也对事；管理对人也对事；-人与人关系从工作中延伸到人与人关系从工作中延伸到工作之外。工作之外。（4）注重个人成就）注重个人成就-注重等级注重等级n注重个人成就：一个人的社会地位和他人对自己注重个人成就：一个

27、人的社会地位和他人对自己的评价应该来自于最近的业绩和成就。的评价应该来自于最近的业绩和成就。n注重等级：一个人的社会地位和他人对自己的评注重等级：一个人的社会地位和他人对自己的评价应该来自于该人的出生、血缘关系、性别、年价应该来自于该人的出生、血缘关系、性别、年龄、教育背景龄、教育背景表表29 23个国家和地区在个国家和地区在5个维度上的排序个维度上的排序A.普遍主义：美国、奥地利、德国、瑞士、英国、瑞典普遍主义：美国、奥地利、德国、瑞士、英国、瑞典B.特殊主义：委内瑞拉、前苏联、印尼、中国、日本特殊主义：委内瑞拉、前苏联、印尼、中国、日本A.中性化关系：日本、英国、新加坡、印尼、中国香港中性

28、化关系：日本、英国、新加坡、印尼、中国香港B.情绪化关系：墨西哥、荷兰、中国、意大利、委内瑞拉情绪化关系：墨西哥、荷兰、中国、意大利、委内瑞拉A.关系特定：奥地利、美国、法国关系特定：奥地利、美国、法国B.关系散漫：中国、中国香港、委内瑞拉、德国关系散漫：中国、中国香港、委内瑞拉、德国A.注重个人成就：美国、奥地利、英国、瑞士注重个人成就：美国、奥地利、英国、瑞士B.注重社会等级：中国、印尼、新加坡注重社会等级：中国、印尼、新加坡表：几个国家在文化架构维度上的得分表：几个国家在文化架构维度上的得分文化架构维度国家中国印度美国法国普遍主义44479373中性情绪55504330特定关系32668

29、088成就导向80578783课堂讨论课堂讨论:案例案例21 ICI管理文化差异管理文化差异1.英国人和意大利人在工作态度上有哪些差异？英国人和意大利人在工作态度上有哪些差异？2.英国人眼中的意大利人以及意大利人眼中的英英国人眼中的意大利人以及意大利人眼中的英国人有什么不同？这种不同可能会产生哪些冲国人有什么不同？这种不同可能会产生哪些冲突？试举例说明。突？试举例说明。3.管理者如何对两种文化进行有效整合？管理者如何对两种文化进行有效整合？第三节第三节 六大价值取向理论六大价值取向理论克拉克洪和斯乔贝克（克拉克洪和斯乔贝克（Kluckhohn&Strodtbeck,1961）提出。）提出。n对

30、人性的看法：善或恶？对人性的看法：善或恶？n对自身与外部环境的看法：道法自然或人定胜天对自身与外部环境的看法：道法自然或人定胜天n对自身与他人关系的看法：独立或归属对自身与他人关系的看法：独立或归属n人的活动取向：行动或静观？人的活动取向：行动或静观？n人的空间观念：对隐私的态度人的空间观念：对隐私的态度n人的时间观念：时间导向，计划性人的时间观念：时间导向，计划性1)1)对人性的看法对人性的看法n人之初，性本善？人之初，性本善？n孟子：人皆有不忍人之心孟子：人皆有不忍人之心 n三岁看老三岁看老 n基督教的原罪说基督教的原罪说n制度设计制度设计n反腐败反腐败2)2)对自身与外部自然环境的看法对

31、自身与外部自然环境的看法n“如果主希望如果主希望”n目标管理目标管理n风水风水n住宅朝向、祖坟的位置住宅朝向、祖坟的位置n电影行运超人电影行运超人3)3)对自身与他人之关系的看法对自身与他人之关系的看法n个人、群体和等级个人、群体和等级n独立独立n合群合群n他人即地狱他人即地狱n贵人相助贵人相助4)4)人的活动导向人的活动导向n快速行动快速行动n无为而治？无为而治？n实干型文化实干型文化n存在型文化存在型文化n“以不变应万变”n“别只是站在那儿，去做些事情”5)5)人的空间观念人的空间观念n隐私隐私n开放开放6)6)人的时间观念人的时间观念n关注过去、现在或未来关注过去、现在或未来如：美国电影

32、星球大战，中国的历史剧如：美国电影星球大战，中国的历史剧 “不要为泼出去的牛奶而哭泣”n做事的计划性做事的计划性n对待变化的态度对待变化的态度n决策速度决策速度小结：价值取向理论小结：价值取向理论n表表216 克拉克洪与斯乔贝克的价值取向理论克拉克洪与斯乔贝克的价值取向理论（P71）第四节第四节 个人主义个人主义集体主义理论集体主义理论n蔡安迪斯蔡安迪斯(Triandis)的观点：个体主义的观点：个体主义-集体主义集体主义不是一个维度，而是一个综合体。它包括：不是一个维度，而是一个综合体。它包括：1.个体对自我的定义个体对自我的定义2.个人目标和群体目标的相对重要性个人目标和群体目标的相对重要

33、性3.个体对内群体和外群体的区分程度个体对内群体和外群体的区分程度4.个人态度和社会规范决定个体行为时的相对重要性个人态度和社会规范决定个体行为时的相对重要性5.完成任务和人际关系对个体的相对重要性完成任务和人际关系对个体的相对重要性n理论新进展：水平理论新进展：水平垂直个人主义，水平垂直集体主义垂直个人主义，水平垂直集体主义1)个人主义文化与集体主义文化中个体差异个人主义文化与集体主义文化中个体差异 n 表表217 个人主义文化与集体主义文化中个体的个人主义文化与集体主义文化中个体的特点差异特点差异（P72）n鉴别个人对自我的定义鉴别个人对自我的定义(1)个体对自我的定义个体对自我的定义自我

34、自我他人他人他人他人他人他人他人他人他人他人他人他人他人他人自我自我他人他人他人他人他人他人独立自我独立自我互赖自我互赖自我个人主义个人主义集体主义集体主义小练习：个体对自我的定义n用最短的时间写出用最短的时间写出20个个“我是。我是。”的句子。的句子。1.我是我是。2.我是我是。3.我是我是。4.我是我是。5.。6.20.我是我是。对自我的认识对自我的认识n对自我的了解比对他人的对自我的了解比对他人的了解多；了解多；n认为朋友与自己的相似程认为朋友与自己的相似程度比自己与朋友的相似程度比自己与朋友的相似程度高；度高；n有许多关于自己的回忆并有许多关于自己的回忆并能写出自传；能写出自传；n让环

35、境适应自己而非改变让环境适应自己而非改变自己自己n把自己的行为归咎于自己把自己的行为归咎于自己n希望自己与众不同，不将希望自己与众不同，不将别人作为自己的参照别人作为自己的参照对他人的了解比对自我的了解对他人的了解比对自我的了解多；多；认为自己与朋友的相似程度比认为自己与朋友的相似程度比朋友与自己的相似程度高；朋友与自己的相似程度高；具有把自己描述成集体一员的具有把自己描述成集体一员的倾向倾向有很少关于自己的回忆并能写有很少关于自己的回忆并能写出自传；出自传；让自己适应环境而非改变让自己适应环境而非改变 环境环境喜欢归咎外部原因喜欢归咎外部原因希望自己与别人相同，以比较希望自己与别人相同，以比

36、较群体的态度判断自己的价值群体的态度判断自己的价值个人主义个人主义集体主义集体主义2)自我定义不同的人的行为表现和对事物反应：自我定义不同的人的行为表现和对事物反应：n1）对自己行为的负责态度）对自己行为的负责态度n2）对自己是否应该与众不同持有的态度）对自己是否应该与众不同持有的态度（2）个人利益和群体利益的相对重要性）个人利益和群体利益的相对重要性n个人主义：个人利益比群体利益更重要个人主义：个人利益比群体利益更重要 发生冲突时，优先考虑个人利益发生冲突时，优先考虑个人利益 n集体主义：群体利益比个人利益更重要集体主义：群体利益比个人利益更重要 牺牲小我，大公无私牺牲小我，大公无私（3）个

37、体对内群体和外群体的区分程度）个体对内群体和外群体的区分程度n内群体：与个体有密切关系的群体内群体：与个体有密切关系的群体n外群体：与自己毫无关系的人的总和外群体：与自己毫无关系的人的总和n个人主义：不区分，一视同仁个人主义：不区分，一视同仁n集体主义：区分，内外有别，内亲外疏集体主义：区分，内外有别，内亲外疏应用：应用：n从众性从众性 15:1 vs.4:1n对隐私的态度对隐私的态度n对陌生人的态度对陌生人的态度:一视同仁 or 爱憎分明（4）个人态度和社会规范决定个体行为时的相对重）个人态度和社会规范决定个体行为时的相对重要性要性n个人主义：个人的行为主要来自于自身对该行为的个人主义：个人

38、的行为主要来自于自身对该行为的态度和兴趣；态度和兴趣；-独立自我：独立自我：“走自己的路，让别人说去吧！走自己的路，让别人说去吧！”-自我批判性自我批判性n集体主义：个人的行为主要来自于自己对社会规范集体主义：个人的行为主要来自于自己对社会规范的认知的认知 -与时俱进与时俱进 -社会约束社会约束（5）完成任务和人际关系对个体的相对重要性）完成任务和人际关系对个体的相对重要性n个体主义：个体主义：理性对个体比关系重要，完成任务很神理性对个体比关系重要，完成任务很神圣。圣。“上帝只帮助自己能拯救自己的人”n集体主义：任务可以是帮助建立人际关系的工具，集体主义：任务可以是帮助建立人际关系的工具，不是

39、终极目的不是终极目的应用应用n平等原则和公平原则平等原则和公平原则n建立关系的意义建立关系的意义课堂讨论：课堂讨论：案例案例 22 一个美国经理在巴黎一个美国经理在巴黎n让让Michael Johnson感到震惊的法国文化表现是感到震惊的法国文化表现是什么？什么？n美国文化与法国文化的主要差异在哪里？美国文化与法国文化的主要差异在哪里？n对于解决对于解决Michael 遇到的问题，你有什么建议？遇到的问题，你有什么建议？（6）理论新进展：）理论新进展：水平垂直个体主义；水平垂直集体主义水平垂直个体主义；水平垂直集体主义n水平个体主义水平个体主义(HI)指的是该文化中的个体追求个人利益的最大化，

40、但他们并不在乎自己是否比别人得到的更多，并不追求自己高于别人；n垂直个体主义垂直个体主义(VI)者不仅追求个人利益最大化，而且要求自己好过他人。n水平集体主义水平集体主义(HC)则指该文化中的个体追求内群体利益的最大化，但并不太关心自己的群体是否高过其他群体；n垂直集体主义垂直集体主义(VC)者既关心内群体利益的最大化，还追求自己的群体好过他人的群体。情境练习与课堂讨论情境练习与课堂讨论（P7981）n请想象你自己身处其中，面对四种选项，只能选出一种，检测个体在四个导向上的强度。n1你和你的朋友同事决定去一家餐馆共进晚餐。你认为用哪种方法来处理账单最理想?()n A.按每个人点的菜的价钱来付

41、n B按每个人挣钱多少的比例来付账 n C不管谁点了什么，大家平分账单n D由群体的头头来付或由他决定怎么付n 2你要给你的办公室选购一件工艺品，什么是最重要的决定因素?()n A 这是否是一项值得的投资n B，你的同事喜欢n C你自己喜欢n D你的上司喜欢n3。假设你必须用一个词来形容你自己，你会用哪一个?()n A.与众不同 n B.竞争力强 n C合作性强 n D有责任心 n4幸福是来自于()。n A.你在圈子中的地位 n B能与许多好朋友互相联系 n C保有个人隐私 n D在竞争中取胜 n 5你对下面哪一类书最感兴趣?()n A 如何交友 n B，如何在生意中成功n C如何用低消费的方

42、式享受生活n D，如何确定你做了分内的事 n 6若干个5人小组参加一项科学竞赛，你所属的小组获胜并得了￥10000元奖金。实际上，你和另外一个人做了95的工作。你觉得应该怎样分配这笔奖金?()n A不管谁干了多少，大家平分n B，我和另外那个人得95的钱，其余的让别人分n C。组长决定怎么分n D这笔钱分得使我获得最大的个人满足感 n7。假设所有其他因素(如工作绩效)都相同，以下什么因素在决定雇员的晋升中最重要?()n A该雇员对公司忠诚n B该雇员听从管理部门的指示n C该雇员能为自己打算n D，该雇员过去对公司作出过重大贡献n8在为一次重要社交活动买服装时，下面哪个原因为让你为所买的衣服满

43、意?()n A 你自己喜欢这件衣服n B你父母喜欢这件衣服n C你的朋友喜欢这件衣服n D，这件衣服美得眩目，令人注视 n9你认为在一个理想社会中，国家预算应该这样决定以致()。n A 全社会的人都有适当的收入来满足基本需要n B，对国家作出卓越贡献的人会得到奖励n C社会极度稳定，有法有则n D人人有与众不同感及超越自我的感觉n 10当别人让我谈谈自己的时候，().n A 我会谈及我的祖先和他们的传统n B，我会谈及我的朋友和我们喜欢做的事情n C 我会谈及我个人的成就n D 我会谈及我与众不同的地方n11假设你的未婚妻夫与你的父母相处不和，你会怎么办?()n A 什么也不做n B告诉我的未

44、婚妻夫我需要父母的经济资助，他她应该学会怎样 去应付他们n C告诉我的未婚妻夫去努力使自己融入这个家庭n D提醒我的未婚妻夫我父母和家庭对我的重要性，他她应该服从 他们的意愿 12你想计划一次旅行，但这次旅行可能会给你的许多同事带来不便。在决定是否安排旅行之前，你会和谁讨论?()n A.不跟别人讨论n B，跟我父母讨论n C与我配偶或密友讨论n D与旅游专家讨论，然后决定我到底是否想去该地n13请想象你要为你公司所举办的筹款活动选择乐队，什么是最重要的考虑因素?()n A 我实在喜欢这个乐队n B我的朋友认为这个乐队不错n C我公司的行政部门认为这个乐队不错n D该乐队的感召力 n14。假如你

45、在工余时间进修，需要为下学期再多选一门课，你会怎么选?()n A 选一门能帮助我超越别人的课n B选一门我父母让我选修的课程n C选一门我朋友打算选修的课程n D选一门我自己认为最有趣的课程n15你和一群朋友在一家意大利薄饼餐馆，你怎么决定你点该店哪种()n A让群体的头头给大家点n B我点我自己喜欢的薄饼n C点一个多数人都喜欢的薄饼 ；n D点一个店里最贵的n16你会选哪个人做工会领袖?()n A 那个我朋友都投票的n B那个我最喜欢的n C 那个跟我有私交的n D一个对我很重要的组织的成员，该组织会因为他的入选而提高声望案例案例23 摩托罗拉与东芝的合资企业摩托罗拉与东芝的合资企业（P8

46、285）1.美国和日本在会议和谈判中的文化差异有哪些美国和日本在会议和谈判中的文化差异有哪些？2.双方在人力资源管理方面的文化差异是怎样的双方在人力资源管理方面的文化差异是怎样的？3.两种文化如何该公司成功融合？两种文化如何该公司成功融合？作业：作业：1.课后观看课后观看喜宴喜宴，下次进行课堂讨论。，下次进行课堂讨论。2.选取任一你感兴趣的电影，归纳其反映的文化特点，并选取任一你感兴趣的电影，归纳其反映的文化特点，并运用运用恰当的跨文化理论恰当的跨文化理论进行解析。进行解析。n 拜见岳父大人拜见岳父大人（美国）、（美国）、三傻大闹宝莱坞三傻大闹宝莱坞（印（印度）、度）、天使爱美丽天使爱美丽（法

47、国）（法国）、雨季婚礼雨季婚礼（印（印度）、度）、我的肥大希腊婚礼我的肥大希腊婚礼（美国）、（美国）、浓情朱古力浓情朱古力（墨西哥）（墨西哥）、硫磺岛来信硫磺岛来信（美国、日本）、（美国、日本）、影院天堂影院天堂（意大利）等，或者选取其它你所感兴趣（意大利）等，或者选取其它你所感兴趣的电影。的电影。3.完成以下练习，课堂讨论完成以下练习，课堂讨论1）Baltimore的一家金属文件柜生产厂商数月来一直忙于在欧洲寻找合适的分销商，这家公司最终获得了去法兰克福展会进行展示的邀请，公司也派出了最好的人员FredWagner去执行这个任务。FredWagner不仅能够讲流利的德语，而且有独特的背景优势

48、，他的曾祖父母在20世纪20年代从法兰克福移民美国。当FredWagner进入报告厅后，他热情地和他人握手并用德语(guten tag)向每个人问好，甚至还按照德国的习俗向他人轻轻点头示意。FredWagner这位优秀的演讲者，并作为前Baltimore主持人俱乐部的主席，以轻松幽默的方式进行着演讲，并努力营造一种轻松的氛围。但是，他感觉到听众似乎并不太接受他的表达方式，而结果也是如此，德国公司并没有选择代理Baltimore这家公司的产品。n 在这个案例中，问题出在哪里?2）TomForrest，一位前途无量的美国电子公司经理，被派往日本同一家日本电子公司进行合资谈判。在开始的几周时间，To

49、m Forrest感到事情进展得比预想的顺利。他发现与日本工作团队合作得很融洽，日方也同意了合资企业的主要政策与战略问题。n在第3周谈判中，对谈判进行简要回顾，由日方的Hayakawa主持会议，Hayakawa四十多岁，刚从82岁的祖父那里接手公司的管理，并且参与了前几周的谈判活动，在TomForrest看来是该项目的倡导者之一。n同时，Hayakawa的祖父(已经退休的公司社长)也参与了这次会议，在讨论过部分问题后，他提出了自己的意见，认为某些新计划与公司创立之初的意向有所出入。让Tom Forrest更为吃惊的是，Hayakawa的祖父并未对一直讨论的政策与战略问题进行任何评论；而TomF

50、orrest则为自己的计划努力地进行着辩护。而奇怪的是会议上没有人再敢继续倡导该项计划了，会议的气氛也越来越紧张并快速地结束了。这家日本公司最终终止了合资项目的谈判。n 你如何帮助TomForrest理解这种令人困惑的局面?思考题：思考题：1.本章的四个跨文化理论中另一个对你最有启发？为什么本章的四个跨文化理论中另一个对你最有启发？为什么？2.除了这四个理论中提到的文化价值观之外，你觉得还有除了这四个理论中提到的文化价值观之外，你觉得还有没有的价值取向或社会规范可以帮助我们解释不同社会没有的价值取向或社会规范可以帮助我们解释不同社会中人们的不同思维和行为方式？中人们的不同思维和行为方式？3.你