行销心理学幻灯片.ppt

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1、行销心理学第1页，共27页，编辑于2022年，星期二成功的行销是建立在谈笑风生之间，因此如何掌握行销过程中的气氛及话题时非常重要！如果我们能够了解对方多一些，就能让我们事半功倍地完成交易！第2页，共27页，编辑于2022年，星期二过去的行销过去的行销 尽力去将产品的优点尽力去将产品的优点介绍给客户介绍给客户第3页，共27页，编辑于2022年，星期二现代的行销现代的行销满足需求，更进一步满足需求，更进一步创造需求创造需求第4页，共27页，编辑于2022年，星期二如何了解对方？n利用对方的人格特性，运用沟通学中的认同法，定能让彼此的距离缩短！n即所谓知己知彼，百战百胜！第5页，共27页，编辑于20

2、22年，星期二销售三大技巧n知己知彼n建立良好的沟通n赞美n认同n创造需求（下危机）第6页，共27页，编辑于2022年，星期二第7页，共27页，编辑于2022年，星期二你的影响方式你的影响方式-老虎老虎注意事项：n喜欢争辩n容易流入主观n较没耐心n霸气n善于表达n不善于控制情绪优点：n强势作风n有强烈的企图心n有领导能力n有自信n主动n冷静n口齿伶俐n有决心第8页，共27页，编辑于2022年，星期二与老虎型的沟通重点 熊猫n扮猪吃老虎n激发他的英雄主义n复杂简单化n赞美，赞美，再赞美n倾听第9页，共27页，编辑于2022年，星期二你的影响方式你的影响方式-孔雀孔雀注意事项：n太热情n容易忽略他

3、人的感觉n缺乏耐力n持续力不足n不善于掩饰自己优点:n善于表达自己n容易建立和谐气氛n和蔼可亲n有弹性n懂得倾听的技巧n不自私n热情n不摆架子第10页，共27页，编辑于2022年，星期二与孔雀型的沟通重点 孔雀n重感情n容易相信朋友n建立友谊关系n赞美，赞美，再赞美n小礼物第11页，共27页，编辑于2022年，星期二你的影响方式你的影响方式-熊猫熊猫n注意事项：n随和n追随n没有自信n避开与人竞争n不善与拿主义n容易拖延优点:n随和n不好出风头n务实n在群众中是个和谐的人n喜欢被主导n小心翼翼第12页，共27页，编辑于2022年，星期二与熊猫型的沟通重点 老虎n追随者n容易相信朋友n不善于表达

4、n不善于拒绝n情绪控制较好n多表达产品优点n帮他做决策第13页，共27页，编辑于2022年，星期二你的影响方式你的影响方式-猫头鹰猫头鹰优点:n有耐心n稳重n细心n冷静n好学n理性思考n资料导向注意事项:n外表严肃n不善于表达自己n善于思考n不容易相信n理性思考n非当下决定性的第14页，共27页，编辑于2022年，星期二猫头鹰型的沟通重点 -猫头鹰n细致n冷静思考n讲究证据，变成专家n喜欢分析n多提供书面性的资料（报章杂志及单叶）n循序渐进，给与思考时间n很礼貌第15页，共27页，编辑于2022年，星期二你的影响方式你的影响方式-变色龙变色龙优点:n善于人际沟通n迷人n乐观n处事圆融n没有心机

5、n善于隐藏自己的感受注意事项:n不容易被掌控n敏感n情绪控制得当第16页，共27页，编辑于2022年，星期二赞美n专业n个性n效率n外形n衣服、首饰第17页，共27页，编辑于2022年，星期二赞美人格特质n老虎：领导能力、做事效率n孔雀：积极、热情n猫头鹰：理智、分析能力、逻辑能力n熊猫：随和、平易近人n变色龙：人才、应变能力、放应能力第18页，共27页，编辑于2022年，星期二第19页，共27页，编辑于2022年，星期二基本认知一：自信n如果你有以下现象，即代表你的信心不足，应该力求改善；1、用字遣词充满了“可能”、或许、好像、应该等不确定的用词。2、说话声调微弱甚至颤抖 3、不太敢介绍自己

6、公司或表明自己的身份 4、在介绍产品的时候畏畏缩缩5、在初次介绍产品之后，总是会问准客户“不知道某某先生有没有兴趣”。6、习惯说：参考看看7、只要准客户稍微质疑或拒绝就立刻退缩，放弃。第20页，共27页，编辑于2022年，星期二电话行销中表现出自信，有以下四个诀窍n心由相生n说话语气坚定，肯定。n多次练习n听听自己在实际销售时的录音。第21页，共27页，编辑于2022年，星期二基本认知二：亲和力n“开场”是通话，沟通的开始，我们前面提过，客户对你的第一印象在短短的几分钟就已经决定了，你必须靠着令人舒服的亲和力取得准客户的好感。第22页，共27页，编辑于2022年，星期二介绍开场的10项技巧n技

7、巧1：服务的特性n技巧2：专案与计划n技巧3：适度的应用专有名词n技巧4：惟一的n技巧5：简单明了n技巧6：重要诱因n技巧7：制造热销的气氛n技巧8：假设对方有兴趣n技巧9：在每一段话要结束的最后，附带一个问题n技巧10：话题行销第23页，共27页，编辑于2022年，星期二介绍产品的九项理性诉求的技巧n技巧1：数字化n技巧2：比拟描绘n技巧3：对比化n技巧4：费用（顾问费）极小化n技巧5：将利益（保障）极大化n技巧6：将“折数”或“百分比”换算成明确的金额n技巧7：举例说明n技巧8：条列式说明法n技巧9：把空洞的形容词改为具体的描述第24页，共27页，编辑于2022年，星期二销售时其他注意事项n一、保持自信n二、切勿与准客户争执对立n三、给准客户成就感n四、把不好的感觉说出来n五、为下次铺路第25页，共27页，编辑于2022年，星期二顾客购买心理阶段注意兴趣联想欲望比较检讨信念行动满足第26页，共27页，编辑于2022年，星期二第27页，共27页，编辑于2022年，星期二