《汇信陶瓷产品》PPT课件.ppt

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1、汇信陶瓷汇信陶瓷 产品培训产品培训 培 训 内 容1.企业简介2.产品系列3.店面销售基础一、企 业 简 介 汇信陶瓷创建于2000年，公司座落于，经过不断的发展努力，公司现已成为一家具有一定产品开发能力，综合实力相当的大型现代化陶瓷生产企业。为确保产品高质量，汇信陶瓷采用国际上先进生产技术与现代化管理相结合，生产出各种规格不同系列全玻化石抛光砖深受广大消费者青睐与推崇，产品质量均按国家GB/T4100-1999标准执行，并且为绿色环保产品，广泛适用与现代温馨家庭、豪华酒店、大型商场以及现代化写字楼等场所，是建筑装饰材料的最佳选择。1.企业的宗旨：公司以最大满足客户的要求公司以最大满足客户的要

2、求为宗旨，以市场为导向，客户为中心，为宗旨，以市场为导向，客户为中心，锐意创新，锐意创新，不断开发适销对路的新产品，良好的商业信誉，不断开发适销对路的新产品，良好的商业信誉，长久的质量保证倍受消费者的青睐。长久的质量保证倍受消费者的青睐。2.企业愿景：企业愿景：汇信陶瓷本着汇信陶瓷本着“互惠互利、共同互惠互利、共同发展发展”的原则，诚恳与社会各界携手合作，共创的原则，诚恳与社会各界携手合作，共创事业辉煌，同时为创同行业最高水品而努力奋斗事业辉煌，同时为创同行业最高水品而努力奋斗二、产 品 系 列（一一）、抛抛光光砖砖：原原料料进进厂厂检检验验均均化化电电子子配配料料球球磨磨放放浆浆过过筛筛、除

3、除铁铁浆浆料料均均化化喷喷雾雾造造粒粒除除铁铁粉粉料料陈陈腐腐送送料料/配配料料压压机机成成型型干干燥燥吹吹风风、喷喷水水降降温温多多次次渗渗花花烧烧成成冷冷却却磨磨边边刮刮平平粗粗抛抛精精抛抛磨磨边边、倒倒角角吹吹干干、分分级级防防污污包包装装、入入库库 （一）、产品的系列 1.1.汇信一共有十大系列产品分别是：汇信一共有十大系列产品分别是：凌波玉石凌波玉石 线线 晶晶 石石 自自 然然 石石 郁郁 金金 香香 纯色玉石纯色玉石 水水 立立 方方 普普 拉拉 提提 聚晶微粉聚晶微粉 渗花玉石渗花玉石 纳纳 福福 娜娜 1 1，产品的定位：，产品的定位：汇信陶瓷以抛光砖的中抵挡产品为主汇信陶瓷

4、以抛光砖的中抵挡产品为主 2 2，产品的消费群体：，产品的消费群体：产品主要消费群体来源于，工薪阶层、回产品主要消费群体来源于，工薪阶层、回迁户、新农村建设迁户、新农村建设 （1 1）店面）店面 1.1.店面接待礼仪店面接待礼仪 2.2.店面管理店面管理 3.3.导购技巧导购技巧 a a、迎接与问候、迎接与问候 b.b.接近接近 c.c.试探试探 d.d.推销推销 e.e.达成交易达成交易 第三部店面销售基础引 言 作为店面销售主角的营业员是否具备专业的店面销售技巧,成为店内销售成功的最重要的核心要素之一。通过本单元的学习希望大家都可以掌握作为“客户顾问型”的营业员所要掌握的专业销售技巧，以下

5、将以QA的方式呈现：整个销售技巧包括的五个基本步骤：当消费者看到门头和店面的外观时，他（她）的印象开始形成，专业的营业员会以恰当的言行来迎接和问候进店的消费者；Q1：通常在迎接和问候的时候说些什么和做些什么？A1：您好！请随便看看吧！A2：您好！又见面了！这次要买什么？（第二次进门以上的顾客）动作：手在背后，脸带微笑，点头示意，目光迎接对方。第一步：迎 接 与 问 候Q2Q2：你这样做希望达到什么目的？：你这样做希望达到什么目的？A1A1：给消费者良好的第一印象，使消费者感到宾至如归：给消费者良好的第一印象，使消费者感到宾至如归的感觉。亲切的迎接和问候会增强消费者对店面人员的好的感觉。亲切的迎

6、接和问候会增强消费者对店面人员的好感，同时创造轻松愉快的购物气氛，使消费者愿意多花时感，同时创造轻松愉快的购物气氛，使消费者愿意多花时间在店内浏览和了解产品。注意要真挚地、友好地迎接消间在店内浏览和了解产品。注意要真挚地、友好地迎接消费者，很多营业员在与消费者照过面后就问：费者，很多营业员在与消费者照过面后就问：“您要点什您要点什么呢？么呢？”从效果看来，这并不是有效的开场白。从效果看来，这并不是有效的开场白。Q3Q3：为什么？：为什么？A1A1：对于不同的消费者我们有不同的迎接和问候方式：对于不同的消费者我们有不同的迎接和问候方式例例 1 1：早上好！先生：早上好！先生/女士。请随便看一下！

7、（一般性）女士。请随便看一下！（一般性）2 2：请随便看一下，有什么需要随时叫我（自主性高，：请随便看一下，有什么需要随时叫我（自主性高，不太理人的消费者）不太理人的消费者）A2A2；对于再次光临的消费者；对于再次光临的消费者例例1 1：早上好！先生：早上好！先生/女士。很高兴再看到女士。很高兴再看到。2 2：您来了，这次又要看点什么：您来了，这次又要看点什么？第二部：接第二部：接 近近 有些消费者到店里只是闲逛一下，有些希望自己看一下，了解瓷砖产品，为决定购买收集资料，当他们需要时，会要求营业员提供更多的讯息。同时也有可能有些消费者也不确切知道自己需要什么，他们希望透过店内的浏览来找到灵感。

8、在这时候，如果我们贸然的与之接近往往成效不大，所以我们应先要细心观察。等消费者在观察，了解我们的产品到一定程度，心里想“这东西不错”或“这产品不知合不合适？”时，这时你的接近就最有效了。如果你懂得准确判定和适时接近，等于生意已经做成了一半，同时也节省了不少时间和精神当消费者有这些观念时，我们从哪些方面可以看出来？明显的迹象：一先前来过的消费者，再度回到店面时一消费者主动寻求营业员帮助一消费者好象在找某种商品时隐性的迹象：一在某个商品前面停足时，一一直注视某个商品时，一开始在翻找寻营业员时，一开始在翻找价钱牌，查看规格型号时 在观察到接近的讯息时，怎样才能有效的把消费者引入对在观察到接近的讯息时

9、，怎样才能有效的把消费者引入对话以获得讯息？话以获得讯息？恰当的提问是接近消费者的好方式，但要注意避免发问那恰当的提问是接近消费者的好方式，但要注意避免发问那些答案是些答案是“是是”或或“不是不是”的问题。例如：的问题。例如：“您要点什么？您要点什么？”在大多在大多数的情况下，消费者会作出否定的回答，那么销售对话还没数的情况下，消费者会作出否定的回答，那么销售对话还没开始就被中止了。如果用开始就被中止了。如果用“有什么可以帮您？有什么可以帮您？”有很多人是不有很多人是不会拒绝的会拒绝的。直接谈论商品：直接谈论商品：例例1.1.您现在看到的是我们公司推出的自然石系列它是您现在看到的是我们公司推出

10、的自然石系列它是采用先进的自控技术，跳频混合技术和超微粉及透明壳技术。采用先进的自控技术，跳频混合技术和超微粉及透明壳技术。以保证了线条效果粗细无常却又自然流畅。如果顾客注意你以保证了线条效果粗细无常却又自然流畅。如果顾客注意你的讲解，你可以进一步对客户进行讲解的讲解，你可以进一步对客户进行讲解 如果顾客主动想你问某个款式时，你可以适当的赞美一下他 例1:先生（女士）您真有眼光，这款瓷砖是我们聚晶微分系列的，它是采用目前陶瓷技术装备与新材料相结合的代表作，安全环保的上乘之作，高耐磨、质地均匀致密，价格也是中等价位，是信价比最高的一款产品在把消费者引入话题，打开沟通的大门后，营业员就要开始收集讯

11、息，明确消费者真正的需求，了解他们处于的购买阶段。要做客户顾问型的营业员，就要多向顾客提问。Q：你通常如何了解消费者的需求量！A：提问时要注意以下几点：注意仔细聆听消费者的意见、想法，不要打断消费者的讲话，时刻让消费者感受到你很关心他们的想法和具体情况。要始终站在消费者的角度看问题，这样才能让消费者解除你要向他们推销的疑虑，对你产生信任，愿意提供更多的信息。鼓励你的消费者提供更多的信息（如：规格、样式、颜色），必要时可以换个方式重复提问，你对消费者了解越多，可以提供产品的信息也就越多，那么你推销成功的把握也就越大 第三部：试第三部：试 探探 第四部第四部 推推 销销 所有产品推销中，推销的方式

12、对达成销售起着十分重要的作用，以下的种四种技巧是成功的店面营业员通常使用的。一、一、“望望”听的技巧听的技巧 这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与顾客电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听顾客的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解顾客所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。二、二、“闻闻”观察的技巧观察的技巧 观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与顾客建立良好关系时，很有价值。在与顾客沟通过程中，的一个眼神、一个表情、一个不经

13、意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，还要观察穿着和对产品价格的反应程度，从而介绍最适合顾客的产品。三、三、“问问”提问的技巧提问的技巧 在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解顾客的需在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解顾客的需要、顾客的顾虑以及影响他做出决定的因素。要、顾客的顾虑以及影响他做出决定的因素。时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发顾客对产品的兴趣，引起顾客的迫切需求。比如，如果不及时顾客对产品的兴趣，引起顾客的迫切需求。比如，如果不及

14、时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为购买该产品是非常值得的。这就一切问题都可以解决，并认为购买该产品是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。以锁定该销售过程的成果。在与客户沟通的整个过程中，要与顾客的思维进度的频率保在与客户沟通的整个过程中，要与顾客的思维进度的频率保持基本一致，不

15、可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出很容易造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。四、四、“切切”解释的技巧解释的技巧 解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。在推荐阶段，为了说服顾客购买而对自己的公司、产品、服在推荐阶段，为了说服顾客购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在交谈过程中，即销务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在交谈过程中，即销

16、售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在的细节，该展开的一定要展开，该

17、简洁的一定要简洁，尤其在向顾客推荐产品时，切不能吞吞吐吐。向顾客推荐产品时，切不能吞吞吐吐。成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的顾客来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，其是对你的顾客来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错 第五步 达 成 交 易 在顾客对产品仔细研究、不停地触摸产品，一副爱不在顾客对产品仔细研究、不停地触摸产品，一副爱不是手的样子。在看到这时可以进行刺激性销售法。是手的样子。在看到这时

18、可以进行刺激性销售法。例如例如：你好，张先生如果没有问题的话，我就给你开单吧。一天，有一个人正在佛像前烧香、磕头。突然，他听见大理石地板在叹息：唉，这个世界真是不公平哪！一天到晚，这些人都在我的身上踩来踩去，往我身上扔垃圾，吐唾沫。佛像大哥，你跟我一样，也同是大理石做的，为什么他们就会对你顶礼膜拜，尊敬无比呢？这时，烧香者听见佛像也开口说话：唉，地板老弟，你还记得吗？一年前，我们取自同一座山，取自同一块大石头。工人们一开始是准备将你那边雕成佛像的，可是你太坚硬，轻轻一敲，一点渣都不掉；敲重了，你一掉就是一 大块。后来，工人就决定不雕你那边，而改雕我这边了。你被简简单单切了几刀，于是就变成了地板。而我呢，你知道吗？在接下来一整年的时间里，每天都有无数的工人在我身上“凿”，在我身上“锤”，在我身上“打”，在我身上“磨”，整整一年哪，我才有今天做“地板”，还是做“佛像”？沟通马上结束了，“刻刀”已在我们自己的手中。