报刊收订方法课件.pptx

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1、目目 录录第一部分：报刊收订前的准备第一部分：报刊收订前的准备第二部分：制定收订行动计划第二部分：制定收订行动计划 第三部分：收订行动第三部分：收订行动第四部分：报刊收订成交方法及成交范例第四部分：报刊收订成交方法及成交范例第五部分：第五部分：提升报刊收订效率的提升报刊收订效率的12种方法种方法第六部分：第六部分：常见拒绝的处理案例常见拒绝的处理案例第一部分：报刊收订前的准备第一部分：报刊收订前的准备一了解收订区了解收订区域内的客户域内的客户二了解区域内了解区域内的竞争状况的竞争状况客户资料的客户资料的 准备准备三四本段报刊市本段报刊市场潜力分析场潜力分析了解区域内的了解区域内的客户客户一、一

2、、了解收订区域内的客户了解收订区域内的客户分析不同客户类型对报刊需求的具体特点。分析不同客户类型对报刊需求的具体特点。比比如如：不不同同单单位位、不不同同职职业业、不不同同爱爱好好的的读读者者订订阅阅报报刊刊情情况况，所所订订报报刊刊有有什什么么特特点点、订订数数多多少少份份，报报刊刊种种类类，流流转转额额是是多多少少等等。通通过过这这些些因因素的分析，您就可以预测客户对报刊需求情况了。素的分析，您就可以预测客户对报刊需求情况了。例表：例表：客户类型 数量 占 总客 户数%报 刊 种类 份数 流转额元/年 报刊名称 份数 占 总份数%政府机关 4652.271281355109万人民日报信息日

3、报28521公司客户 4247.7226697935万参考消息 信息日报23524合计 881003942334144万52022第一部分：报刊收订前的准备第一部分：报刊收订前的准备二、了解区域内的竞争状况二、了解区域内的竞争状况您要了解您区域内您要了解您区域内报刊的竞争者有哪些？报刊的竞争者有哪些？竞争者的服务如何？竞争者的服务如何？送报时间、速度如何？送报时间、速度如何？具体订户信息？具体订户信息？了解这些有助于您准备如何应对竞争者！了解这些有助于您准备如何应对竞争者！第一部分：报刊收订前的准备第一部分：报刊收订前的准备三、本段报刊市场潜力分析三、本段报刊市场潜力分析1.区域内报刊区域内报

4、刊入户率、人均入户率、人均订报份数、人订报份数、人均订阅报刊流均订阅报刊流转额转额2.区域内客户区域内客户规模大小规模大小3.景气的行业数目，通景气的行业数目，通常景气的公司需要扩充常景气的公司需要扩充部门或分公司，且预算部门或分公司，且预算较宽裕，具有很好的销较宽裕，具有很好的销售机会售机会4.区域内区域内竞争者竞争者的强弱的强弱 了解区域读者特点、报了解区域读者特点、报刊发行情况和竞争情况刊发行情况和竞争情况除了有助于应对竞争者外，另外一个除了有助于应对竞争者外，另外一个目的是能把握收订区域内的市场潜力，目的是能把握收订区域内的市场潜力，进而能准确地制定收订目标。进而能准确地制定收订目标。

5、第一部分：报刊收订前的准备第一部分：报刊收订前的准备三、本段报刊市场潜力分析三、本段报刊市场潜力分析客户类型 户数 客 户数 订报入户率%报刊总份数 户均份数 户均流转额 政府机关 4646100135529.54784公司 6242671706411087家庭 1261552449050.7136总计 1349640-3966-例表分析竞争情况分析竞争情况：竞争者有2家报社自办发行，2家社会发行站，送报时间比邮局早 报刊市场潜力分析报刊市场潜力分析：关键是应用政府机关行政力量，大力发展党报党刊的收订，同时发展行业报刊的订阅。政府机关订阅报刊的发展潜力小，主要是通过服务来维护客户，做好重点客户

6、的服务工作，段内应大力发展临街店铺的收订力度及大力发展家庭客户，提高报刊入户率。第一部分：报刊收订前的准备第一部分：报刊收订前的准备四、客户资料的准备四、客户资料的准备2.介绍法1.现有客户资料法3.直接开拓法 从去年的报刊收订记录中挑出可能的客户对象 请现有的老订户给您介绍客户；亲朋好友、同学、同事介绍 可参考电话黄页找出还未订报刊的公司、酒店、个体户；从报刊杂志了解信息寻找准客户；对报刊入户率低的商务楼重点突击第一部分：报刊收订前的准备第一部分：报刊收订前的准备第二部分：制定收订行动计划第二部分：制定收订行动计划收订计划前要考虑的因素收订计划前要考虑的因素制定收订计划制定收订计划一一二二一

7、、收订计划前要考虑的因素一、收订计划前要考虑的因素第二部分：制定收订行动计划第二部分：制定收订行动计划1.收订目标：维持一定的准客户数量；维持与现有客户的良好关系；每月新拜访以及再拜访的次数；准备重点推荐订阅的报刊名称及其特点；本段重点客户的性质及数量。2.接触客户时间极大化：每天抓住时机，不断地访问准客户，和准客户面对面的时间决定收订员业绩。二、制定收订计划二、制定收订计划第二部分：制定收订行动计划第二部分：制定收订行动计划1.设定业绩计划：本月(本周)计划收订报刊多少份?2、决定每月、每日拜访次数：制定每日访问名单及访问点数，收订活动是收订人员与客户的一种互动过程，客户的时间不是您能控制的

8、，因此最好要提早安排，且注意收订计划必须保持充分的弹性。3、充分运用最有效的时间：上午10：0011：30分，下午2：005：00是找单位客户面谈最有效的时间。中午12：002：00，晚上6：009：00及周六、周日是找家庭客户最好的时间。第三部分第三部分 收订行动收订行动一、接近客户，寻找客户的订阅需求二、介绍报刊一、接近客户，寻找客户的订阅需求一、接近客户，寻找客户的订阅需求第三部分：收订行动第三部分：收订行动了解客户的真正需求是说服客户的关键：了解客户的真正需求是说服客户的关键：通过客户资料调研来分析需求；用询问了通过客户资料调研来分析需求；用询问了解需求；了解客户是否需要订阅报刊？了解

9、需求；了解客户是否需要订阅报刊？了解客户是否有权力决定？客户对订阅报刊解客户是否有权力决定？客户对订阅报刊是否会无限期拖延？是否会无限期拖延？二、介绍报刊二、介绍报刊介绍报刊对介绍报刊对客户带来的客户带来的好处，确实好处，确实能满足客户能满足客户的需求。的需求。124第三部分：收订行动第三部分：收订行动43让客户信任让客户信任您。您。让客户感让客户感到您的热到您的热忱，的确忱，的确是在帮助是在帮助他们解决他们解决问题。问题。能在一分钟能在一分钟之内说出报之内说出报刊的特点或刊的特点或优点引起订优点引起订阅欲望。阅欲望。遵循遵循“声明声明+特征特征+利益利益+敲定敲定”四个步骤进行介绍，您四个步

10、骤进行介绍，您 一定能创造奇迹。一定能创造奇迹。第四部分第四部分 报刊收订成交方法及成交范例报刊收订成交方法及成交范例成交方法方法说明成交话术范例利益汇总法把报刊能给客户的利益汇总，加强客户的感觉黄阿姨，您现在订广播电视报，就可以提前看下周的节日预告，若错过节目，还可以看剧情简介，此外有影视动态，日常生活知识，订一个季度才7.8元，很便宜，订单写谁的名字？设想式成交法这是最常用的成交技巧，只管设想客户已同意订阅，客户没有别的意见。提问的时候，问题要简单又直接，让客户只能提供同意的答案。如果他同意，就成交了。如果他提出异议，在处理异议后继续设想成交。在一次收订中可以重复使用这一技巧。例1：杨主任

11、，您是付现金还是转帐？（假设客户已同意订阅）例2：黄阿姨，那就这样，订一份晚报一份家庭医生和一份中学生学习报，合计元。请您在这单子上签个字，发票我明天带过来，您是现在付钱还是明天再付？例3：陈先生，如果您今天订日报，明天就可以收到报纸（您这时拿出订阅清单），陈先生是从明天起订，还是下个月起订？多重选择法给客户提供的选择太多，客户反而难做出选择。一般只需要提供三种报刊提供选择。约一半的人会选择中间类型，当顾客问“大多数人选择哪一种”时，您就干脆帮他拿主意。柳小姐，健康之友针对的对象是白领青春女性，内容很适用，印刷包装也不错，每本8元。时尚健康杂志内容和印刷更精致高雅，每本20元。大众健康包装比较

12、朴实，但内容有很强的科学性，价格也很实在，3.9元/月。您更喜欢看哪一种呢？妥协成交法客户将1年订，改为一个季度或1个月订。一旦客户真正认同该报刊，就会续订下去。陈大叔，这份参考消息很好看，就先订一个月，到期再续订。请求式成交法有些投递员会告诉客户，他的收订任务较多需要他们的支持。由于他平时真诚的服务，赢得好感，客户顺手做个人情，往往也能得到理想的效果。陈经理，今年局里下达给我的任务很重，您就帮我多订几份给其他科室看吧！第四部分第四部分 报刊收订成交方法及成交范例报刊收订成交方法及成交范例成交方法方法说明成交话术范例分布式成交法人们对于投资额较大的决定需斟酌再三，对比。对于投资额较小的决定会随

13、便得多。只要将大额投资化为小投资，就会较易成交。刘大姐，一份晚报一年180元，如果您先试订一个季度的话，才45元，晚报内容这么多，每天只需0.5元，很合算！“因小失大”推理式成交法强调客户不做订阅决定是一个很大的错误，可能导致潜在利益损失。杜老板，现在国家规定药品调研只在指定媒体上公告。不再层层发文件通知，如果您不订报纸，我们的药店可能就无法及时了解有关调价的信息，可能损失就大了。戴高帽式成交法在收订的某个关键时刻，事先对客户的订阅举动进行有效的赞美，让客户不意思拒绝。例1：小丫头，看你爸对你的学习多关心，语文、数理化、英语这些重要委科目都给你配了“家庭辅导教师”。激将式成交法表面上说客户不适

14、合订贵的报刊，以激发客户的逆反心理。“时尚”杂志内容虽然高难，印刷精美，价格太贵了。您是想订另一种更实惠点，是不是？欲擒故纵成交法表面上让客户放弃某些订阅行为，实则促使客户决定。梁师傅：订报或不订由您自己决定，但在这条街上的其他美发室都订了一些报刊给客户看。老板懂得迎合客户心理。客户不会因为无聊的等待而离开。梁师傅也是很重视客户满意是吗？先抑后扬成交法先有意贬低不订报的行为，以堵住客户往这方面的想法。报刊消费其实是一种投资。有些目光短浅的老板把它看成一种不必要的开支，尽量压缩经费，这就好比合不得花钱培训员工，这怎么能做大生意？王总，您说是吗？树榜样式成交法大多数人都有从心理，在恰当的时机提到某

15、些同类客户，可以增加他们信心。黄阿姨，楼下老张就订了这三份报，您也订一份？附加服务促定法送报上楼，或赠送报刊。何主任，按邮政的规定，我只要投递到传达室。如果您能多订2份报，我就给您送报上楼。第五部分：提升报刊收订效率的第五部分：提升报刊收订效率的12种方法种方法1.1.做好大客做好大客做好大客做好大客户的服务户的服务户的服务户的服务 树立大客户服务意识，对报刊订阅的大客户要重点管理，有针对性地提高投递服务水平。2.2.重视老订重视老订重视老订重视老订户的续订户的续订户的续订户的续订老订户是最有价值的客户，具有忠诚度高，收订成本低、客户关系好的优点。老订户的续订可采取在报刊中随报刊夹送续订通知单

16、，注明上门收订的联系电话。同时，收订员要积极主动与老订户联系，建立良好的关系，提供优质的投递服务。3.3.用足、用活用足、用活用足、用活用足、用活各种奖励政策各种奖励政策各种奖励政策各种奖励政策大收订期间，要紧紧盯住那些依靠邮发和自办“两条腿”走路的报刊，为了抢占订阅市场必须用足、用活各种奖励政策。第四部分第四部分 报刊收订成交方法及成交范例报刊收订成交方法及成交范例第五部分：提升报刊收订效率的第五部分：提升报刊收订效率的12种方法种方法4.4.投送报刊投送报刊投送报刊投送报刊订阅目录表、订阅目录表、订阅目录表、订阅目录表、名片与服务名片与服务名片与服务名片与服务调查卡调查卡调查卡调查卡 在收

17、投不见面的情况下，投递员对用户不熟悉。在大收订前夕，若将报刊明细目录、名片及用户调查反馈表投递入户，以获得客户的反馈。向社会和广大用户公开邮政服务承诺，将服务承诺制作成卡片随报夹送。5.5.实行实行实行实行“敲敲敲敲门工程门工程门工程门工程”大收订期间，投递人员大量走访用户，开展地毯式上门收订。深入企事业单位商业网点、写字楼、居民小区进行挨门逐户上门宣传，与用户面对面的交流、收集需求信息、推荐报刊、宣传邮政业务和服务，热情耐心地解答客户提出的问题。这能大大提高收订成功率，增加投递员收订信心。通过用户走访活动，不仅能扩大单位订阅，也能提高私费订阅比例，同时投递员更熟悉用户情况，用户也熟悉投递员及

18、邮政服务内容。6.6.利用投诉咨利用投诉咨利用投诉咨利用投诉咨询电话及询电话及询电话及询电话及1118511185向社会公布用户投诉电话。投诉电话不仅仅是接受投诉，作为报刊需求信息收集渠道，还可作为订阅报刊的预约电话，只要用户有订阅报刊的需要，一个电话立即上门收订。利用11185客户服务中心平台，邮政电子商务网，全天候接受客户咨询和报刊订阅预约受理，办理相关手续，足不出户，就可以订阅报刊。第四部分第四部分 报刊收订成交方法及成交范例报刊收订成交方法及成交范例第五部分：提升报刊收订效率的第五部分：提升报刊收订效率的12种方法种方法7.7.订报送信订报送信订报送信订报送信报箱报箱报箱报箱大力宣传订

19、报免费赠送信报箱，到户安装。8.8.送样报样刊送样报样刊送样报样刊送样报样刊9.9.举办报刊宣举办报刊宣举办报刊宣举办报刊宣传、收订活动传、收订活动传、收订活动传、收订活动 由投递组长召集、组织本组投递员一起参加“为读者找报刊、为报刊找读者”的报刊宣传活动。在人流量大的街道、居住小区设摊点宣传、收订报刊。第四部分第四部分 报刊收订成交方法及成交范例报刊收订成交方法及成交范例样报样刊是客户了解报刊最直观、最有效的手段。如给小学生送作文大全，给企业经理人送二十一世纪经济报导。在收订员的主动推荐工作中，倘若推荐的新报刊，客户事先一无所知，客户就可能产生疑虑，从而影响推荐效果（报刊亭正是应用了这个原理

20、，客户可以满意后再买）。样报样刊可在集中的收订点展示或收订员根据需要随时携带展示。第五部分：提升报刊收订效率的第五部分：提升报刊收订效率的12种方法种方法10.10.充分利充分利充分利充分利用各种新闻用各种新闻用各种新闻用各种新闻媒体媒体媒体媒体如利用广播、电视、报纸等媒体做报刊收订广告，提示报刊客户开始订阅明年的报刊，并告知报刊咨询热线电话。11.11.加盖加盖加盖加盖“订阅报刊订阅报刊订阅报刊订阅报刊”章章章章报刊大收订期间，在所有投递的报纸的头版报头上加盖“订阅2012年报刊”戳，并附上咨询电话或上门收订电话专线。12.12.采取多种方采取多种方采取多种方采取多种方式开发农村报式开发农村

21、报式开发农村报式开发农村报刊市场刊市场刊市场刊市场针对居住在农村农民客户，他们具有居住分散、交通不便、报纸入户难、订报户少的特点。农村有广阔的报刊市场，还处于待开发的处女地。农村报刊市场潜力巨大，要科学地细分市场，针对目标市场选择合适的报刊，采取适合农村的有效销售策略，农村市场仍可大有作为。第四部分第四部分 报刊收订成交方法及成交范例报刊收订成交方法及成交范例第六部分：常见拒绝的处理案例第六部分：常见拒绝的处理案例异议类型处理方法范例我不感兴趣询问不感兴趣原因例：陈先生，我们对不关心的事情，当然没有兴趣，炒股离不开信息，许多订了这份报的股民朋友都说这份中国证券报对炒股很有帮助，有的都订了3年了

22、，陈先生，您看是不是先订一个月试试看？询问对什么感兴趣强调订报对客户的利益不好看询问不好看的原因例1：陈先生，您说这商报不好看，不知您是指哪方面？哦，原来，陈先生是喜欢看有深度的财经、企业管理方面的报刊，我给您推荐另外2种最受欢迎的报纸中国经营报与21世纪经济报道。例2：王教授，您说得没错，那么请问您喜欢看什么类型的报刊呢？原来，王教授喜欢有较强的科学性、权威性的医学科普周刊。询问喜欢看什么 我再考虑考虑增强客户做决定的信心例1：王总，您在考虑什么？当今市场竞争激烈，时间就是效率，果断决策才不会错失良机，您说是吗？您看是订1种还是多订几种呢？用热情去感染对方，但注意不是求对方。例2：陈先生，我

23、的一位客户也和您一样从事对虾养殖，他的对虾长得又快又好，他曾跟我说养殖技术、水产养殖对他很有帮助。您订1个季度看看，满意了再继续订。强调他能从订阅报刊中的受益并帮助做决定。例3：王总，刚才我跟您介绍的这些报刊，从各个角度报道分析时事新闻、产业政策、行业信息、经营管理，对公司的发展决策应该都会有所帮助。一年下来，如果从中抓住几条关键信息，公司获得的收益肯定远远大于在报刊上的投资。您说不是吗？告知考虑带来的不良后果。现在不需要询问什么时候需要？例：陈先生，您希望在什么时间订报呢？我可以上门服务，报刊就像刚上市的蔬菜，都爱买最新鲜的，新闻也一样，先睹为快嘛，您现在就订一份好不好？告知早看报早受益，并

24、帮客户拿主意第六部分：常见拒绝的处理案例第六部分：常见拒绝的处理案例异议类型处理方法范例太贵了把费用分解，化大为小，客户可能会感觉好多了；例1：林大妈，您订家庭医生一个月才3.9元，如果平时能看看家庭医生做好预防保健，身体健康，少得病就加十倍的钱也值呀，您说不是吗？把价格同客户需求（利益）相联系例2：赖老板，您现在还没有看到汽车维修这本杂志，它有许多关于汽车保养的方法，看后一定会说值，不妨先试订一个季度，才几十元。您看是不是很便宜？提供样报或建议短期试订，以消除“钱花得是否合算”的疑虑。例3：陈局长，其他税务部门都签字，如果是因为经费问题，我们要确保党报党刊，报刊费由4000元已经减到3000

25、元，您看这样好还是不好？商量一下搞清楚谁是真正的决策人，探讨下一步行动方案；例1：杨主任，不知是谁和您一起作决定，请您帮我引荐一下，我想向他交流一下，让我们一起来争取。若对方权限亦可做出决定，鼓动对方自己做主。例2：杨主任，8份报刊总共不到壹千先订费，这点小事，您还要商量些什么呢？邮局送报太慢先向客户致歉，并了解客户收报的时间；例：陈总，对不起，我们是按路线进行投递的。您最希望在何时看报纸？我们将尽力满足您要求。询问客户希望在何时看到报，邮局是否能做到。没有礼品说明在何时何种情况下订阅何种报刊时才有礼品促销；例：大姐，只有订户*晚报才搞促销活动，现促销时间已过，没有礼品了；再说了，大姐您订作文大全是为了孩子的学习，而不是为了礼品，是吗？如果您现在订报，我们邮政每期都给您送到家，不管下雨还是刮风，别人是无法提供这么好的服务的。强调客户是为看报而不为礼品。世上无难事，只怕有心人。只要有付出，就会有回报。祝大家在工作中取得好成绩 做一名优秀的投递员