供应链与采购管理课件.ppt

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1、 第六章第六章 供应链与采购管理供应链与采购管理2013.4.16采购对于企业降低成本和提高资金效率的影响显著采购对于企业降低成本和提高资金效率的影响显著 在制造业中，为生产经营购进的各种原料、在制造业中，为生产经营购进的各种原料、零部件和辅助材料一般要占到最终产品销售价值的零部件和辅助材料一般要占到最终产品销售价值的40%60%，这意味着在从采购方面所做的成本节，这意味着在从采购方面所做的成本节约对于企业利润的增加具有显著的作用。约对于企业利润的增加具有显著的作用。另外，企业在采购过程中，加快采购的周转另外，企业在采购过程中，加快采购的周转率，可以提高资金的使用效率。率，可以提高资金的使用效

2、率。采购环节还存在着巨大的改进空间采购环节还存在着巨大的改进空间 自上个世纪自上个世纪90年代，我国经济由卖方市场转向年代，我国经济由卖方市场转向买方市场，随之变化的是销售部门与采购部门在企买方市场，随之变化的是销售部门与采购部门在企业中的地位。业中的地位。面对激烈的市场竞争，巩固和开拓市场成为企面对激烈的市场竞争，巩固和开拓市场成为企业经营的重中之重，所以销售部门受到大多数企业业经营的重中之重，所以销售部门受到大多数企业的重视，采购部门反而成了上游企业销售人员的的重视，采购部门反而成了上游企业销售人员的“销售对象销售对象”，几乎不用外出奔波，就有人送货上，几乎不用外出奔波，就有人送货上门。这

3、时，无论是企业界还是理论界，对采购管理门。这时，无论是企业界还是理论界，对采购管理都失去了足够了重视。这意味着，采购工作在我国都失去了足够了重视。这意味着，采购工作在我国企业管理中是一个很薄弱的环节，还存在着巨大的企业管理中是一个很薄弱的环节，还存在着巨大的改进空间。改进空间。提纲提纲一、采购管理概述一、采购管理概述二、供应链管理环境下的采购管理概述二、供应链管理环境下的采购管理概述三、即时采购与电子采购三、即时采购与电子采购四、供应链中的供应商管理四、供应链中的供应商管理 采购采购是指通过商品交换和物流手段从资源市场取是指通过商品交换和物流手段从资源市场取得资源的过程。具体地，包括以下三点：

4、得资源的过程。具体地，包括以下三点：所有采购都是从资源市场取得资源的过程；所有采购都是从资源市场取得资源的过程；采购既是一个商流过程，也是一个物流过程；采购既是一个商流过程，也是一个物流过程；采购是一种经济活动。采购是一种经济活动。采购功能引起物料向企业内部流动，所以采购也采购功能引起物料向企业内部流动，所以采购也称为称为内向物流内向物流。一、采购管理概述一、采购管理概述保证供应，不缺货（缺货成本）保证供应，不缺货（缺货成本）为企业组织可靠的、不间断的物料流动；为企业组织可靠的、不间断的物料流动；正确购买正确购买物料，在物料，在保证质量保证质量符合要求同时确保符合要求同时确保物料在物料在需要的

5、时间需要的时间送到送到需要的地点需要的地点，并满足其，并满足其他要求；他要求；保证质量，控制成本保证质量，控制成本质量：原材料、零部件质量：原材料、零部件成本：采购成本、采购支出成本：采购成本、采购支出1 1、采购的作用、采购的作用掌握资源市场信息，进行供应链操作和供应商管掌握资源市场信息，进行供应链操作和供应商管理。理。与使用部门紧密配合，发展关系并了解使用部与使用部门紧密配合，发展关系并了解使用部门的门的真正需求真正需求；找到良好的供应商找到良好的供应商，并和他们加强合作，发展，并和他们加强合作，发展互利关系；互利关系；协商达成合理的的价格和条件；协商达成合理的的价格和条件；与环境变化保持

6、一致，包括价格上涨、物料短与环境变化保持一致，包括价格上涨、物料短缺、新产品推出等。缺、新产品推出等。对象对象原材料、备件、设施维护和办公用品等的采购原材料、备件、设施维护和办公用品等的采购数量数量批量大，价格折扣，库存可能增加；批量大，价格折扣，库存可能增加；批量少，无价格折扣，库存少（长期采购协议）批量少，无价格折扣，库存少（长期采购协议）人员人员集中采购；分散采购集中采购；分散采购2 2、采购的构成要素、采购的构成要素时间时间提前采购，价格优惠（机票提前采购，价格优惠（机票/宾馆临时优惠），宾馆临时优惠），库存可能增加；库存可能增加；订货提前期由供应商的能力决定，须了解供应订货提前期由供

7、应商的能力决定，须了解供应商的交货时间和内部控制状况。商的交货时间和内部控制状况。地点地点供应商的地点（本地、外地；本国、外国），供应商的地点（本地、外地；本国、外国），渠道（多渠道，单一渠道）渠道（多渠道，单一渠道）流程流程价格价格成本定价成本定价须了解原材料、产品和服务的成本，工程和须了解原材料、产品和服务的成本，工程和会计部门的支持会计部门的支持市场定价（供需关系市场定价（供需关系房子）房子）不受买卖双方决定不受买卖双方决定竞争定价竞争定价价高者得价高者得拍卖拍卖通常，通常，采购活动的过程采购活动的过程包括以下几个部分：包括以下几个部分：确定采购时机确定采购时机确定采购量确定采购量确定采

8、购方法确定采购方法确定进货方法确定进货方法商务谈判商务谈判签订采购合同签订采购合同进货实施进货实施3 3、采购的过程、采购的过程询价采购询价采购比价采购比价采购招标采购招标采购4 4、传统的采购模式与特点、传统的采购模式与特点（1）询价采购询价采购 询价采购询价采购：向选定的若干供应商发询价函件，让：向选定的若干供应商发询价函件，让他们报价，采购商根据各供应商的报价选定供应商他们报价，采购商根据各供应商的报价选定供应商进行采购的方法。具有以下特点：进行采购的方法。具有以下特点：选择供应商选择供应商供应商少而精供应商少而精采购过程较简单、工作量少采购过程较简单、工作量少邀请性询价方式邀请性询价方

9、式局限性局限性：所选的供应商数量少、范围窄，不一定是：所选的供应商数量少、范围窄，不一定是 最优的。最优的。适用于适用于：数量少、价值低或急需商品的采购。：数量少、价值低或急需商品的采购。（2）比价采购比价采购 比价采购比价采购：供应部门在自己的资源市场成员内：供应部门在自己的资源市场成员内对三家以上的供应商提供的报价进行比较，将最理对三家以上的供应商提供的报价进行比较，将最理想的报价作为订货价格，以确保价格具有竞争性的想的报价作为订货价格，以确保价格具有竞争性的采购方式。采购方式。适用于适用于：市场价格较乱或：市场价格较乱或价格透明度不高的价格透明度不高的情情况采购。况采购。（3）招标采购招

10、标采购 招标采购招标采购：指通过在一定期范围内公开采购信：指通过在一定期范围内公开采购信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，按既定标准商或承包商在规定的期限内提出报价，按既定标准确定最优惠条件的投标人并与其签订采购合同的一确定最优惠条件的投标人并与其签订采购合同的一种高度组织化采购方式。种高度组织化采购方式。适用于适用于：重大工程项目；寻找长期供应商；：重大工程项目；寻找长期供应商；政政府采购府采购和批量采购。和批量采购。传统采购模式的传统采购模式的特点特点：传统采购过程是典型的传统采购过程是典型的非信息对称

11、博弈非信息对称博弈过程过程 验收检查是采购部门的一个重要的验收检查是采购部门的一个重要的事后把关事后把关工作，工作，质量控制的难度大质量控制的难度大供需关系是供需关系是临时的或短时期临时的或短时期的合作关系，而且竞的合作关系，而且竞争多于合作争多于合作 响应用户需求能力响应用户需求能力迟钝迟钝 在供应链管理环境下，企业的采购行为和传统的在供应链管理环境下，企业的采购行为和传统的采购方式有所不同，其采购方式有所不同，其差异差异主要体现在以下几个方主要体现在以下几个方面：面：1、从为库存而采购向为订单而采购转变、从为库存而采购向为订单而采购转变2、从采购管理向、从采购管理向外部资源管理外部资源管理

12、转变，即将采购活转变，即将采购活动渗透到供应商的产品设计和产品质量控制过程动渗透到供应商的产品设计和产品质量控制过程传统采购管理的不足（即实施外部资源管理的必要性）传统采购管理的不足（即实施外部资源管理的必要性）：缺乏合作、缺乏柔性和对需求快速响应的能力。：缺乏合作、缺乏柔性和对需求快速响应的能力。二、二、供应链管理环境下的采供应链管理环境下的采购管理概述购管理概述 要实现有效的外部资源管理，制造商的采购活动应从要实现有效的外部资源管理，制造商的采购活动应从以下以下5 5个方面进行改进：个方面进行改进：与供应商建立一种长期的、互惠互利的合作关系；与供应商建立一种长期的、互惠互利的合作关系；通过

13、提供反馈信息和教育培训支持，在供应商之间促通过提供反馈信息和教育培训支持，在供应商之间促进质量改善和质量保证；进质量改善和质量保证；参与供应商的产品设计和产品质量控制过程；参与供应商的产品设计和产品质量控制过程；协调供应商的计划；协调供应商的计划；建立一种新的、有不同层次的供应商网络，并通过逐建立一种新的、有不同层次的供应商网络，并通过逐步减少供应商的数量，致力于与供应商建立合作伙伴步减少供应商的数量，致力于与供应商建立合作伙伴关系。关系。3、从一般的买卖关系向、从一般的买卖关系向战略协作伙伴关系战略协作伙伴关系转变转变共享库存信息共享库存信息风险分担风险分担便利问题便利问题降低采购成本降低采

14、购成本采购性质采购性质供应商主动型采购；合作型采购供应商主动型采购；合作型采购采购环境采购环境友好合作的环境友好合作的环境信息信息信息共享信息共享库存库存供应商管理库存供应商管理库存送货送货供应商连续、小批量、多频次送货供应商连续、小批量、多频次送货关系关系战略合作关系战略合作关系货检货检免检免检供应链管理环境下采购管理供应链管理环境下采购管理的特点的特点即时采购即时采购电子采购电子采购三、即时采购与电子采购三、即时采购与电子采购 背景：背景：JITJIT的产生缘于的产生缘于19731973年爆发的全球石油危年爆发的全球石油危机及由此所引起的日益严重的自然资源短缺，这对于机及由此所引起的日益严

15、重的自然资源短缺，这对于当时靠进口原材料发展经济的日本冲击最大当时靠进口原材料发展经济的日本冲击最大 。生产。生产企业为提高产品利润，增强公司竞争力，在原材料成企业为提高产品利润，增强公司竞争力，在原材料成本难以降低的情况下，只能从物流过程寻找利润源，本难以降低的情况下，只能从物流过程寻找利润源，降低由采购、库存、运输等方面所产生的费用，这一降低由采购、库存、运输等方面所产生的费用，这一思路最初为日本丰田公司提出并应用。随后，其他许思路最初为日本丰田公司提出并应用。随后，其他许多日本公司也采用这一技术，为日本经济的发展和崛多日本公司也采用这一技术，为日本经济的发展和崛起做出了重要贡献。起做出了

16、重要贡献。1 1、即时采购、即时采购即时采购的基本思想即时采购的基本思想：即时采购也叫：即时采购也叫JIT采购法，采购法，是一种先进的采购模式，是一种管理哲理。它的是一种先进的采购模式，是一种管理哲理。它的基本思想是：在恰当的时间、恰当的地点，以恰基本思想是：在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的数量和质量提供恰当的物品，消除一切无效当的数量和质量提供恰当的物品，消除一切无效的劳动与浪费，超过所需要最小数量的任何东西的劳动与浪费，超过所需要最小数量的任何东西都将被看成是都将被看成是浪费。浪费。具体地，采购方根据自己生产线需要的节拍，向具体地，采购方根据自己生产线需要的节拍，向供应商发出看板指令，要

17、求供应商根据看板指令供应商发出看板指令，要求供应商根据看板指令的需求品种、需求数量，在指定的时间送到指定的需求品种、需求数量，在指定的时间送到指定的需求地点。的需求地点。相比较于传统采购，即时采购具有以下一些相比较于传统采购，即时采购具有以下一些特点特点：采用较少的供应商采用较少的供应商管理供应商比较方便，利于降低采购成本；管理供应商比较方便，利于降低采购成本；有利于供需之间建立稳定的合作关系，质量比有利于供需之间建立稳定的合作关系，质量比较稳定。较稳定。对交货准时性的要求不同对交货准时性的要求不同 一是要不断改进企业的生产条件，提高生产的一是要不断改进企业的生产条件，提高生产的可靠性和稳定性

18、可靠性和稳定性(不能因设备及其它原因导致经不能因设备及其它原因导致经常性停产常性停产)；二是要加强运输的控制，使运输过程准确无误。二是要加强运输的控制，使运输过程准确无误。对供应商的选择标准不同对供应商的选择标准不同 在评价供应商时，在评价供应商时，价格价格不是主要因素，不是主要因素，质量是质量是最重要的标准最重要的标准，这种高质量的供应商有利于建，这种高质量的供应商有利于建立长期合作关系立长期合作关系；另外还包括：交货期、技术能力、应变能力、另外还包括：交货期、技术能力、应变能力、批量柔性、地理位置等。批量柔性、地理位置等。制定采购批量的策略不同制定采购批量的策略不同小批量采购小批量采购是是

19、JITJIT采购的一个基本特征采购的一个基本特征 ，相应，相应增加了运输次数和成本，可以通过混合运输、增加了运输次数和成本，可以通过混合运输、供应商寄售等方式来实现。供应商寄售等方式来实现。对送货和包装的要求不同对送货和包装的要求不同 可靠的送货可靠的送货是即时采购的前提。货物可直接送是即时采购的前提。货物可直接送到生产线，货物接收程序更为简化；到生产线，货物接收程序更为简化；包装方面，采用小、标准化容器包装。包装方面，采用小、标准化容器包装。对于信息共享的需求不同对于信息共享的需求不同 由于双方的战略合作关系，企业在生产计划、由于双方的战略合作关系，企业在生产计划、产品设计、成本、库存、质量

20、等各方面的信息产品设计、成本、库存、质量等各方面的信息都可以及时进行交流，以便出现问题时能够及都可以及时进行交流，以便出现问题时能够及时处理。时处理。即时采购与传统采购的区别即时采购与传统采购的区别项目项目 即时采购即时采购 传统采购传统采购 采购批量采购批量 小批量、配送频率高小批量、配送频率高 大批量、配送频率低大批量、配送频率低 供应商选择供应商选择 长期合作、有限源供应长期合作、有限源供应 短期合作、多源供应短期合作、多源供应 供应商评价供应商评价 合约履行能力、工程设计能力、合约履行能力、工程设计能力、价值工程能力、部件设计开发价值工程能力、部件设计开发能力能力 以价格为主以价格为主

21、进货检查进货检查 逐渐减少、并向无检查进货发逐渐减少、并向无检查进货发展展 每次进货检查每次进货检查 交易关系交易关系 通过长期合作、不断提高产品通过长期合作、不断提高产品质量、降低成本质量、降低成本 以最低的价格进行买以最低的价格进行买卖活动卖活动 运输运输 准时配送、由供应方负责安排准时配送、由供应方负责安排 由买方企业负责安排由买方企业负责安排 信息交流信息交流 快速、可靠快速、可靠 视信息共享为泄密而视信息共享为泄密而加以控制和保密加以控制和保密 即时采购的优点即时采购的优点：大幅度减少原材料和外购件的库存大幅度减少原材料和外购件的库存根据调查，即时采购可以使原材料和外购件的库存降根据

22、调查，即时采购可以使原材料和外购件的库存降低低40%85%40%85%。提高采购物资的质量提高采购物资的质量即时采购是由供应商承担质量责任，从根源上保障采即时采购是由供应商承担质量责任，从根源上保障采购质量。购质量。一般地，实施即时采购可以使购买的物资质量提高一般地，实施即时采购可以使购买的物资质量提高223 3倍。倍。降低原材料和外购件的采购价格降低原材料和外购件的采购价格 具体地，企业实施具体地，企业实施JIT采购的方法包括以下几个方采购的方法包括以下几个方面的面的内容内容：建立建立JIT采购团队采购团队制定采购实施计划，以确保制定采购实施计划，以确保JIT采购策略有计划、有采购策略有计划

23、、有步骤地成功实施步骤地成功实施精选少数几家供应商建立伙伴关系精选少数几家供应商建立伙伴关系选择试点选择试点搞好供应商的培训，明确共同努力目标搞好供应商的培训，明确共同努力目标给供应商颁发产品免检证书给供应商颁发产品免检证书实现配合鼓点进度的交货方式实现配合鼓点进度的交货方式继续改进，扩大成果继续改进，扩大成果即时采购中存在的即时采购中存在的难题难题：小批量采购引起运输次数和运输成本的增加小批量采购引起运输次数和运输成本的增加供应商在地理位置上靠近制造商供应商在地理位置上靠近制造商供应商在制造商附近设立仓库供应商在制造商附近设立仓库由供应商负责物资运输由供应商负责物资运输由专业的由专业的3PL

24、负责运输负责运输采用单源供应带来的风险采用单源供应带来的风险由两个供应商供货，其中一个供应商为主、一个供应由两个供应商供货，其中一个供应商为主、一个供应商为辅商为辅电子采购电子采购电子采购电子采购/网上采购网上采购，是在电子商务环境，是在电子商务环境下的采购模式。其基本原理是由采购人员通过上下的采购模式。其基本原理是由采购人员通过上网，在网上寻找供应商、寻找所需品种、在网上洽网，在网上寻找供应商、寻找所需品种、在网上洽谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款，但在网下谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款，但在网下送货进货，这样就完成全部采购活动。送货进货，这样就完成全部采购活动。这种模式扩大了采购市场

25、的范围，缩短了供需这种模式扩大了采购市场的范围，缩短了供需距离，简化了采购手续，减少了采购时间，节约了距离，简化了采购手续，减少了采购时间，节约了采购成本，提高了工作效率，但它依赖于电子商务采购成本，提高了工作效率，但它依赖于电子商务的发展和物流配送水平的提高。的发展和物流配送水平的提高。2 2、电子采购、电子采购电子商务采购的方式电子商务采购的方式1可以将采购可以将采购的全套业务的全套业务移网上移网上 2可以将采购可以将采购的部分业务的部分业务移网上，实移网上，实行网上、网行网上、网下相结合下相结合 3可以只发布可以只发布招标公告招标公告 电子采购的缺点电子采购的缺点安全问题安全问题（网络诈

26、骗）（网络诈骗）缺乏面对面的沟通缺乏面对面的沟通技术问题技术问题 案例案例天弘和旭电公司是具有相同产品和目标顾客群的天弘和旭电公司是具有相同产品和目标顾客群的竞争对手，但它们却有完全不同的采购战略。竞争对手，但它们却有完全不同的采购战略。1999年，天弘为它的年，天弘为它的1万家供应商建立了一个专万家供应商建立了一个专用的电子市场。公司用这个电子市场给它的供应用的电子市场。公司用这个电子市场给它的供应商提供产品信息，从客户那里得到的需求信息会商提供产品信息，从客户那里得到的需求信息会很快通过这个市场传到供应商那里，这样，天弘很快通过这个市场传到供应商那里，这样，天弘供应链的前端供应链的前端供应

27、商的生产活动就能很快地和供应商的生产活动就能很快地和供应链的后端供应链的后端客户需求紧密地联系起来。客户需求紧密地联系起来。与天弘不同，旭电使用的是公共电子市场。根据与天弘不同，旭电使用的是公共电子市场。根据首席信息官巴德首席信息官巴德.玛塔伊赛尔的说话，如果要为它玛塔伊赛尔的说话，如果要为它的的8000家供应商建立一个专用电子市场的话，要家供应商建立一个专用电子市场的话，要超过超过8000万美元。从公共电子市场上，旭电可以万美元。从公共电子市场上，旭电可以充分利用标准信息和标准业务流程的优点并获得充分利用标准信息和标准业务流程的优点并获得成本的降低。成本的降低。5、世上最美好的事是：我已经长

28、大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者

29、你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，

30、让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔

31、掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们

32、大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。