把梳子卖给和尚-课件.ppt

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1、1把把 梳梳 子卖子卖 给给 和和 尚尚12一家非常好的大公司，决定进一步扩一家非常好的大公司，决定进一步扩一家非常好的大公司，决定进一步扩一家非常好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘大经营规模，高薪招聘大经营规模，高薪招聘大经营规模，高薪招聘营销主管营销主管营销主管营销主管。广。广。广。广告一打出来，告一打出来，告一打出来，告一打出来，报名者云集报名者云集报名者云集报名者云集。真实故事真实故事23面对众多应聘者，招聘工作的负责人面对众多应聘者，招聘工作的负责人面对众多应聘者，招聘工作的负责人面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：说：说：说：“相马不如赛马。相马不如赛马。相马不如赛马。相

2、马不如赛马。为了能选拔出高为了能选拔出高为了能选拔出高为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道素质的营销人员，我们出一道素质的营销人员，我们出一道素质的营销人员，我们出一道实践性实践性实践性实践性的试题：想办法把的试题：想办法把的试题：想办法把的试题：想办法把木梳木梳木梳木梳尽量多地尽量多地尽量多地尽量多地卖给卖给卖给卖给和尚。和尚。和尚。和尚。”真实故事真实故事34此题一出，此题一出，此题一出，此题一出，绝大多数绝大多数绝大多数绝大多数应聘者感到困惑不解，应聘者感到困惑不解，应聘者感到困惑不解，应聘者感到困惑不解，甚至愤怒甚至愤怒甚至愤怒甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳何用：出家人剃度为僧，

3、要木梳何用：出家人剃度为僧，要木梳何用：出家人剃度为僧，要木梳何用?岂不是神经错乱，拿人开涮岂不是神经错乱，拿人开涮岂不是神经错乱，拿人开涮岂不是神经错乱，拿人开涮?没过一会儿，没过一会儿，没过一会儿，没过一会儿，应聘者接连应聘者接连应聘者接连应聘者接连拂袖而去拂袖而去拂袖而去拂袖而去，最后只剩下，最后只剩下，最后只剩下，最后只剩下3 3 3 3个个个个应聘应聘应聘应聘者：者：者：者：小伊、小石小伊、小石小伊、小石小伊、小石和和和和小钱小钱小钱小钱。真实故事真实故事45这家公司以这家公司以这家公司以这家公司以10101010天天天天为限，让他们为限，让他们为限，让他们为限，让他们3 3 3 3

4、人人人人到到到到寺庙寺庙寺庙寺庙推销。推销。推销。推销。小伊小伊小伊小伊卖出了卖出了卖出了卖出了1 1 1 1把把把把梳子，梳子，梳子，梳子，小石小石小石小石卖出了卖出了卖出了卖出了10101010把把把把梳梳梳梳子，子，子，子，小钱小钱小钱小钱却卖出了却卖出了却卖出了却卖出了1000100010001000把把把把，并开拓了今后，并开拓了今后，并开拓了今后，并开拓了今后的营销市场。的营销市场。的营销市场。的营销市场。10 10 10 10 日日日日 已已已已 到到到到真实故事真实故事56小伊小伊小伊小伊在推销梳子的路上，看到一个和尚在推销梳子的路上，看到一个和尚在推销梳子的路上，看到一个和尚

5、在推销梳子的路上，看到一个和尚一边晒太阳一边使劲地一边晒太阳一边使劲地一边晒太阳一边使劲地一边晒太阳一边使劲地挠着又脏又厚的挠着又脏又厚的挠着又脏又厚的挠着又脏又厚的头皮头皮头皮头皮，终于推销了，终于推销了，终于推销了，终于推销了唯一唯一唯一唯一的一把木梳；的一把木梳；的一把木梳；的一把木梳；真实故事真实故事67小石小石小石小石到寺庙推销木梳，看到山高风大，到寺庙推销木梳，看到山高风大，到寺庙推销木梳，看到山高风大，到寺庙推销木梳，看到山高风大，进香者的头发都被吹乱了，进香者的头发都被吹乱了，进香者的头发都被吹乱了，进香者的头发都被吹乱了，真实故事真实故事78他便建议寺院的住持说：他便建议寺院

6、的住持说：他便建议寺院的住持说：他便建议寺院的住持说：“蓬头垢面蓬头垢面蓬头垢面蓬头垢面是是是是对佛的不敬，应在每座庙的对佛的不敬，应在每座庙的对佛的不敬，应在每座庙的对佛的不敬，应在每座庙的香案前香案前香案前香案前放把放把放把放把木梳，使善男信女木梳，使善男信女木梳，使善男信女木梳，使善男信女梳理鬓发梳理鬓发梳理鬓发梳理鬓发”，住持便，住持便，住持便，住持便买了买了买了买了10101010把把把把木梳，一个寺庙一把；木梳，一个寺庙一把；木梳，一个寺庙一把；木梳，一个寺庙一把；真实故事真实故事89小钱小钱小钱小钱到一个到一个到一个到一个深山宝刹深山宝刹深山宝刹深山宝刹，看到朝圣者如云，看到朝圣

7、者如云，看到朝圣者如云，看到朝圣者如云，他便对住持说：他便对住持说：他便对住持说：他便对住持说：“凡来进香朝拜者，都有凡来进香朝拜者，都有凡来进香朝拜者，都有凡来进香朝拜者，都有一颗一颗一颗一颗虔诚之心虔诚之心虔诚之心虔诚之心，宝刹应有，宝刹应有，宝刹应有，宝刹应有回赠回赠回赠回赠，以做纪念，以做纪念，以做纪念，以做纪念，保佑其保佑其保佑其保佑其平安吉祥，平安吉祥，平安吉祥，平安吉祥，鼓励鼓励鼓励鼓励多做善事。多做善事。多做善事。多做善事。真实故事真实故事910我有一批木梳，您的我有一批木梳，您的我有一批木梳，您的我有一批木梳，您的书法超群，书法超群，书法超群，书法超群，可先可先可先可先刻上刻

8、上刻上刻上积善梳积善梳积善梳积善梳3 3 3 3个字，然后便可个字，然后便可个字，然后便可个字，然后便可做做做做赠品赠品赠品赠品。真实故事真实故事1011住持大喜住持大喜住持大喜住持大喜，立即买下，立即买下，立即买下，立即买下1000100010001000把把把把木梳，并希木梳，并希木梳，并希木梳，并希望小钱今后再多卖一些望小钱今后再多卖一些望小钱今后再多卖一些望小钱今后再多卖一些不同档次不同档次不同档次不同档次的木的木的木的木梳，以便梳，以便梳，以便梳，以便分层次地分层次地分层次地分层次地赠给各类型的施主和赠给各类型的施主和赠给各类型的施主和赠给各类型的施主和香客香客香客香客。真实故事真实

9、故事1112住持又说住持又说住持又说住持又说：虽然是赠，但是也是钱：虽然是赠，但是也是钱：虽然是赠，但是也是钱：虽然是赠，但是也是钱啊，佛门本来就没有什么钱。啊，佛门本来就没有什么钱。啊，佛门本来就没有什么钱。啊，佛门本来就没有什么钱。小钱问：你有没有想过收费呢？小钱问：你有没有想过收费呢？小钱问：你有没有想过收费呢？小钱问：你有没有想过收费呢？住持回答住持回答住持回答住持回答：怎么收费？：怎么收费？：怎么收费？：怎么收费？真实故事真实故事1213小钱说：到您这来的人有小钱说：到您这来的人有小钱说：到您这来的人有小钱说：到您这来的人有达官贵人达官贵人达官贵人达官贵人，也有，也有，也有，也有平平

10、平平民百姓民百姓民百姓民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可。总之是什么样的人都有吧。您可。总之是什么样的人都有吧。您可。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上以在梳子上以在梳子上以在梳子上下点工夫下点工夫下点工夫下点工夫，让您的梳子在，让您的梳子在，让您的梳子在，让您的梳子在价格价格价格价格上上上上有了价值的区别，卖给有了价值的区别，卖给有了价值的区别，卖给有了价值的区别，卖给不同的人不同的人不同的人不同的人。真实故事真实故事1314您在准备几把梳子，取名为您在准备几把梳子，取名为您在准备几把梳子，取名为您在准备几把梳子，取名为“开光梳开光梳开光梳开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的，

11、千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子再命名为梳子再命名为梳子再命名为梳子再命名为“智慧梳智慧梳智慧梳智慧梳”、“姻缘梳姻缘梳姻缘梳姻缘梳”、“流年梳流年梳流年梳流年梳”、“功名梳功名梳功名梳功名梳”。真实故事真实故事1415一方面您的一方面您的一方面您的一方面您的收入增加收入增加收入增加收入增加了，另一方面了，另一方面了，另一方面了，另一方面您的您的您的您的寺庙的档次寺庙的档次寺庙的档次寺庙的档次也就体现出来了。也就体现出来了。也就体现出来了。也就体现出来了。这个住持一听，觉得有点道理的，于是就这个住持一听，觉得有点道理

12、的，于是就这个住持一听，觉得有点道理的，于是就这个住持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。说好，这事就交给你来办吧。说好，这事就交给你来办吧。说好，这事就交给你来办吧。真实故事真实故事1516从此，这个寺院得到从此，这个寺院得到从此，这个寺院得到从此，这个寺院得到“积善梳积善梳积善梳积善梳”“智慧智慧智慧智慧梳梳梳梳”、“姻缘梳姻缘梳姻缘梳姻缘梳”、“流年梳流年梳流年梳流年梳”、“功名梳功名梳功名梳功名梳”的施主与香客也很是高兴，的施主与香客也很是高兴，的施主与香客也很是高兴，的施主与香客也很是高兴，一传一传一传一传十十十十、十传百十传百十传百十传百，朝圣者更多朝圣者更多朝圣

13、者更多朝圣者更多，香火更旺香火更旺香火更旺香火更旺。真实故事真实故事1617梳子卖给和尚，听起来荒诞不经。但梳梳子卖给和尚，听起来荒诞不经。但梳梳子卖给和尚，听起来荒诞不经。但梳梳子卖给和尚，听起来荒诞不经。但梳子除了梳头的实用功能，有无别的附加子除了梳头的实用功能，有无别的附加子除了梳头的实用功能，有无别的附加子除了梳头的实用功能，有无别的附加功能呢？在别人认为不可能的地方开发功能呢？在别人认为不可能的地方开发功能呢？在别人认为不可能的地方开发功能呢？在别人认为不可能的地方开发出新的市场来，才是真正的营销高手。出新的市场来，才是真正的营销高手。出新的市场来，才是真正的营销高手。出新的市场来，

14、才是真正的营销高手。故事启迪故事启迪1718故事继续故事继续第四名销售上场第四名销售上场1819然而故事并没有结束。一挑战者丁，找到主持人说，卖给和尚1000把梳子算什么？我可以让和尚源源不断地买我的梳子，至少也得上千万把！以一年为限。许多人都认为开玩笑。19201、成本分析、成本分析 他还是找到了那个主持，问他：您这边每天大概能赠出多少把梳子呢？主持回答：差不多50把。他继续问：您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢？主持回答：是的，虽然是赠，但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。他又问：你有没有想过收费呢？主持回答：怎么收费？他说：到您这来的人有达官贵人，也有平民百姓。总之是什么样的

15、人都有吧。您可以在梳子上下点工夫，让您的梳子在价格上有了价值的区别？卖给不同的人。您在准备几把梳子，取名为“开光梳”，千金不卖，只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。一方面您的收入增加了，另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。这个主持一听，觉得有点道理的，于是就说好，这事就交给你来办吧。20212、市场活动、市场活动 丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院。然后造了一批梳子。举行了一个盛大的“开光梳”仪式。当地的政府要人、各界明星都来了。当天就卖出了10000把梳子。寺院的名气一下子上去了。丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事。很快，这个寺院成了当地的

16、历史文物。来的香客越来越多。梳子的销量越来越好。人们也不在乎掏钱买把梳子。丁又出了一个策略：有的梳子掏钱也不卖。有的梳子必须掏钱才卖。这样过了一段时间，寺院挣了不少钱。主持很佩服丁。这个时候，丁找到主持说：你有没有发现前来的香客您都没有记录。据我观察，有的香客都来了好几次了。您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性的梳子呢？主持一听，觉得也是，于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客。很快，小和尚发现，前来的人太多了，毛笔根本记不住。主持又找到丁，问他有什么办法？丁说，我可以给你解决这个我问题，但是从今以后你必须听我的。我保证你的主持能够当的比现在还风光，寺院的香客更多。主持想了一想，还是相信

17、了他。21223、引入、引入CRM 丁，购买了一些电脑，在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网，连接到外部的INTERNET。并安装了一套CRM系统。又设置了硬件设备。在梳子里面植入了FIRD芯片。只要香客一进入寺院，关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来。22234、挖掘客户价值，数据库营销、挖掘客户价值，数据库营销 主持看到这么个东西大吃一惊。丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料。经常有香客刚来到寺院，就被突然告之今天是他生日。香客们非常的感动。香火钱更多了。从那以后，香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品。梳子已经成为人们心中的神圣的神物。只要去那家寺院的至少要为自己和家

18、人带几把梳子，给远方的亲人、朋友带几把梳子。一旦梳子用坏了，就自然想到了那家寺院。23245、分析发现竞争对手、分析发现竞争对手反击反击 过了段时间。丁通过CRM发现，有些香客来得少了。一打听，原来不远处也有一家寺院采取了同样的赠送梳的方式。相当的一部分香客去了那家寺院。主持开始着急。恰逢国外一重要人物来到本地。于是丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院。其中有一把制作精美的开光梳送给了这个国外友人。国内外N多记者记录了这一时刻。寺院的知名度再次提升。丁制作了N把类似送国外友人的开光梳，不过是微型的。出售给前来的香客。让这些人挂在脖子上，钥匙扣上做纪念。这个寺院随着国外的重要人物一下子名声

19、大震。旁边的那家小寺院一下子就没有了香客。24256、销售过程远程控制、销售过程远程控制 寺院扩建了一些，香客太多了。主持又招了一些小和尚。主持告诉了这些和尚怎么样接待香客，什么样的人香客该出售或赠送什么样的梳子。刚好这个时候，国外请这个主持去讲学，主持不放心寺院里新来的小和尚。想让丁来帮他教小和尚。丁给了主持一台笔记本电脑说：每天抽时间上网就可以指点你的小和尚了。于是，主持虽然在国外，但是通过CRM系统依然能知道寺院的运营情况。及时地指点小和尚。25267、客户分类专人管理、客户分类专人管理 当地的香客80%都到这家寺院来了。主持发现，虽然对香客进行信息分类管理，但是由于接待香客的和尚素质不

20、一样，经常出现出售错了梳子。主持找到了丁。丁根据CRM里的跟进记录以及每个和尚接待香客的数量、次数、被香客投诉的次数将现在的和尚进行了分类，不同的和尚接待不同的香客。香客发现这些和尚们更能了解他们的心思了，满意度大大提高了。26278、绩效考核、绩效考核 主持一直就是有个心病，就是寺院中有很多的和尚偷赖，但又赶不走。又向丁求救。丁对所有的和尚说：每个人必须要把自己所做的什么记录在CRM里，否则就请离开寺院。和尚们很听话地照做了。丁通过统计分析很快就发现了偷赖的和尚。主持把那些和尚赶下山去了，寺院运营紧凑。27289、销售预测、销售预测 寺院运营真的很不错。丁每个月都能通过CRM的漏斗来预测下一

21、阶段能卖出多少梳子。寺院蒸蒸日上。一年过去了，丁不知道卖出了多少把梳子。他已经成了寺院的股东之一。他所挣的钱已经很多了很多了。2829故事还没有结束！一天丁找到寺院的主持说：你看，我们卖梳子挣了不少钱，你有没有想过卖其他的东西呢？有没有想过在其他地方开设分院呢？有没有想过举办一个佛学院，培养后备人才？有没有想过攫取更多的梳子的使用者，然后在梳子上做广告，然后在NASDQ上市，成为中国第一家在国外上市的寺庙呢？2930启示一、一启示一、一个简单的故事引证出很多营销方式，正确的说法应该个简单的故事引证出很多营销方式，正确的说法应该说营销没有定式，只要你找到了适合你自己的合理方式，产品就说营销没有定

22、式，只要你找到了适合你自己的合理方式，产品就不难销售。但关键一点是要开放你的思维，不要总想应该怎样或不难销售。但关键一点是要开放你的思维，不要总想应该怎样或者必须怎样。者必须怎样。条条大路通罗马，没有不好卖的产品，只有卖不好条条大路通罗马，没有不好卖的产品，只有卖不好产品的人。产品的人。启示二、中小企业突然发家很容易，但是要做大做强就必须要有启示二、中小企业突然发家很容易，但是要做大做强就必须要有战略的眼光。对客户的管理不可疏忽。战略的眼光。对客户的管理不可疏忽。CRM是放在第一位置考是放在第一位置考虑的。虑的。启示三、启示三、经营要想赚钱，首先要能使对方赚钱，然后自己才能有经营要想赚钱，首先

23、要能使对方赚钱，然后自己才能有钱赚。积善梳首先满足了寺院香客的精神需要，其次满足了寺院钱赚。积善梳首先满足了寺院香客的精神需要，其次满足了寺院的利益的需要，第三满足了方丈的求名的需要，三方的需要都得的利益的需要，第三满足了方丈的求名的需要，三方的需要都得到了满足，经营者自然也就有大钱可赚了。到了满足，经营者自然也就有大钱可赚了。启示四、启示四、和尚卖梳子的例子说明，等待商机或者发现已有的商机和尚卖梳子的例子说明，等待商机或者发现已有的商机不如主动地去制造商机。制造商机，可以先发制人，在别人未知不如主动地去制造商机。制造商机，可以先发制人，在别人未知的时候迅速占领市场。这才应该是成功经商的不传之秘。的时候迅速占领市场。这才应该是成功经商的不传之秘。故事故事启示：启示：30