营销团队建设与管理课件.ppt

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1、营销团队建设与管理01 管理视野篇银行同业网点发展形态02 管理文化篇网点团队文化塑造03 管理工具篇团队的绩效追踪管理工具04 课后跟踪练习01管理视野篇银行同业网点发展形态利率市场化互联网金融冲击同业竞争同行竞争商业环境复杂业务品种增多 银行经营面临的难题负利率时代到来资料显示，2015年10月央行最新一次降息后，我国一年期存款的基准利率是1.5%，部分银行上浮至1.75%，也有一些银行上浮至2%。而2016年4月CPI（消费者物价指数）达到2.3%，已经连续3个月超过2%。以上迹象表明，国内负利率时代真的来了!对于中国这种高储蓄率的国家来说，负利率时代下把钱存入银行只能越存越少。假设存入

2、银行10万元钱，按照1.75%利率算，一年后本息收入是101750元，物价若维持2.3%的上涨，那么一年后的101750元仅相对于现在的99462.37元，到期实际上是净亏537.63元。即使是2.00%的利率，10万元存款到期本息合计为102000元，到期实际上是净亏293.26元。银行同业网点竞争发展趋势互联网金融带来的各种影响银行面临的商业环境发生了深刻的变化国内外银行纷纷进入转型阶段 银行面临的商业环境商业环境复杂，实体经济与网络的结合，催生出一批个性化明显的的生意模式，带来新的赢利点。市场竞争加剧，创新创业带来机会的同时，伴随着巨大的风险，银行信贷业务和吸储业务出现瓶颈。银行以中间业

3、务及零售业务为发展重点，逐步由产品替代存款，由紧贴百姓生活需求的各项服务替代曾经的简单服务，向差异化经营发展。百度：搜索阿里：电商腾讯：社交商圈改造产品创新系统升级中间业务制度改革网络开户成本低廉快速传播产品支撑BAT优势直销银行优势银行应对方式互联网金融的影响案例香港银行网点运营案例分析外资银行网点运营特点网点功能、资源配置、业务流程的转变国内银行转型的实践案例国内典型银行营销运营对比国内外银行的转型之路管理文化篇网点团队文化塑造02管理就是确切地知道：1、你让别人去干什么；2、并使他用最好的方法去干。团队文化经营和管理讨论：在您的网点里，做员工思想工作成功的案例。推动员工观念转变新生代员工

4、的成长环境4-2-1 家庭结构独生带来的自我意识比较强物质充足的经济环境日新月异的社会环境网络带来的信息泛滥和关注力下降家庭背景复杂带来的个性差异收入和物价不均衡带来的安全感缺失视野开阔使其接受新事物迅速竞争力差合作度低个性强优越感强物质需求多年轻人至少生活在4个系统中家庭系统A社会系统B组织系统C同伴系统D网络技术创新性行动力借鉴性整合资源能力强渗入度与虔诚度不足缺乏细心与观察被服务心态缺乏持久耐力过度依赖线上服务80、90后新生代员工优劣势分析优势分析劣势分析平民化环境开放少含蓄多直接少命令多委婉多理解多包容多集体化决策与新生代员工的沟通要点形闻触声声：指声音，包括高、低、长、短等一切声音

5、，分发出声音，听见声音。味味：指味道，包括苦、辣、酸、甜、咸 鲜等各种味道。形：指形态和形状，包括长、方、扁、圆等一切形态和形状颜色大小、多少、方向、行为、外貌。闻：指嗅觉，是微粒在黏膜中的反映如：香，臭。触：指触感，包括触摸中感觉到的：冷热、滑涩、软硬、痛痒等各种触感。现代员工管理需要“五感”工作环境把脉老员工围绕意愿和专业交流是感染不是去教训是影响不是去支配是解放不是去控制是领导不是去左右管理员工的指导思想从管理到领导的蜕变五必谈、五必访五必谈与新进员工谈，与离职员工谈，与思想出现波动员工谈，与岗位变动员工谈，与犯错误员工谈；五必访员工生病住院时必访，女员工生育时必访，员工家庭有红白喜事时

6、必访，员工家庭生活困难时必访，员工家庭不和睦时必访领导人需做到员工执行力差的主要原因企业执行力个人执行力知识不够用技能不熟练理解不深刻责任感不强心态不正常习惯不够好意志不坚强情绪不稳定方法不恰当沟通不到位提升执行力1、没有任何借口2、克服困难3、办法越多越有利4、自我管理不拖延5、细节决定成败6、服从是执行的第一步培养习惯的过程知识（What?Why?）技巧（How?）意愿（Want?）习惯习惯常用的激励方法故事激励：多少英雄的故事在流传4情景激励：根据员工的工作状态选择激励方式5目标激励：用目标实现后的景象激励1以身作责：用你的付出带动下属2竞赛激励：经常树立周围的竞争对手3管理工具篇团队的

7、绩效追踪管理工具03建造高效团队基本功各级人员重点任务坚持合适的人放到合适的位置，发挥团队合作的精神，提升员工技能持续不断对员工进行培养，让员工有提升的空间和价值感中层管理层关注员工的情绪和业绩，出现情况及时处理经营者把握企业方向，不能任意更改规则造成团队动荡营造健康积极的工作环境，不断核定团队目标和个人目标，增加工作意愿010103030202040405050606客户管理销售管理经营分析活动量管理业绩管理培训与辅导绩效提升：精细化过程管理洞悉富人心理维护关系客户价值与贡献度分析客户梳理与覆盖率客户优先排序与分群管理客户管理最终用户 服务服务服务员工分支机构合作伙伴定义您的客户活动量是业绩

8、保障勇于对客户提要求客户约访率/成交率日均电访数/面谈数养成习惯是销售的根基活动量管理客户养殖术八仙过海交叉销售增加产品覆盖率资产配置产品替换营销123456销售管理潜在的客户开发潜在客户表层(过滤筛选)有希望客 户中部(殷切拜访、报价)即 将 成 交 深度(商议、成交)赢得(成交客户)销售漏斗管理CRM业绩追踪管理资产规模、产品数、中间收入减少客户流失挽留客户过程及结果分析01020304业绩管理制定行动计划时间业绩进度目标指标分解网点运营效率经营分析过程管理KPI数据分析A绩效沟通业绩辅导C员工激励与授权B业绩追踪表D会议管理团队建设E培训与辅导辅导和培训的区别A辅导互动的、个别的、非正式

9、的、随机的有针对性地指导与协助，强化各种能力与技能的提升。B培训系统的、集体的、阶段性的、正式的人才培养过程，强调知识传递、技能传递、标准传递、信息传递、信念传递，管理训诫行为。辅导员工的原则尊重人格发掘每个人的优势。在平等的基础上建立互动交流方式，给员工自我成长空间。以身作则教我所做。知行合一，不仅要知道，还要按照知道的道理去操作。对症下药发现问题解决问题。及时指导，不拖泥带水。多种方式让员工体会和掌握工作方法。追求结果协助员工制定计划，掌握过程，对其中出现的问题及时处理，对结果负责。教方法，并学会用方法。常见具体辅导方法角色扮演角色扮演问题研讨问题研讨个别谈心个别谈心陪同拓展陪同拓展案例研究案例研究销售管理工具每日销售统计表每周销售统计表客户信息收集表课后跟踪练习行动计划表04时间安排开始日期_ 最终日期_ 达成日_目标（明确的、可衡量的、可达成的、实际的、实质的）123达成目标获得的效益和/或可能避免的损失可能的障碍和可能的解决方法障碍困难解决方法行动计划跟踪进度的方法