电话行销话术手册--第2次电话.pdf

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1、 1 欧曼客户行销作业指导手册欧曼客户行销作业指导手册 电话话术(再次电话)(编号：OM-XXSC-HS)客户营销部客户营销部 2011.112011.11 电话行销话术手册（再次电话）2 使用说明使用说明 为了更好的推进终端行销工作，规范终端电话行销话术，为行销人员提供指导，特编制电话行销话术手册，由于首次电话和再次电话对话方式差别很大，因此话术分为首次电话话术和再次电话话术，分别编写。由于各地文化习俗不同，人们说话的习惯也有很大差异，本话术手册只是提供参考，行销人员在使用过程中要参照当地习俗做适当转化，通过灵活运用，达到电话行销的目的。另外在打电话过程中要注意以下几点：1、声音不宜太大，速

2、度不要过快,总体保证清晰，干脆利落，最好使用标准普通话；2、时间不要太长,35 分钟以内为宜；3、打电话过程中，避免与第三者说话，不可边吃东西，边听电话；4、准备好纸和笔，在打电话过程中随时记录，以免事后遗忘；5、尽量后放电话，以示礼貌。3 其中再次电话行销话术结构如下：第一部分：电话沟通过用户 电话行销话术手册（再次电话）4 第二部分：来店咨询过用户 电话行销话术手册（再次电话）5 第三部分：参加过座谈会用户 6 再再次次电话电话行销行销话术内容话术内容 第一部分：电话沟通过用户 欧曼客户欧曼客户 Q1:您好，请问您是*师傅（车主姓名）吗？A.是（跳至 Q2）B.否（结束 1:抱歉打扰，再见

3、！）Q2：“*先生，您好！我是石家庄晨阳欧曼 4S 店的销售顾问*，我想耽误您 3 分钟的时间，不知您现在接听电话是否方便？A：不方便，我正在开会/在开车/我很忙（跳至 Q3）B:现在方便，有什么事吗？（跳至 Q4）Q3：Q4：*师傅，我看咱们附近都在大搞开发，上次我从你们长跑的线路过，看到路上都是拉砂石料的，现在您生意还好吧？（客户是拉砂石料的）A:今年生意还行 Q5：您是我们欧曼的老用户了，一直在用欧曼的车，这个车还行吧？A:太差劲了，刚开没几天就出毛病了（跳至 Q6）B:售后服务太差了，那次我们在路上等了好几个小时，维修的人才来（跳至 Q7）C:上次修车，等了好几天，都没有配件（跳至 Q

4、8）D:车还行（跳至 Q9）Q3-1：那您看我什么时间跟您联系比较好呢？A：下午吧！Q3-2：好的，那我下午 3 点钟左右跟您联系,您看可以吗？A：好的！Q3-3：那不打扰您了，再见！电话行销话术手册（再次电话）7 Q6：Q7：Q8：Q6-1:是吗？怎么回事？A:（倾听）Q6-2:这个车后来出过问题吗？A:没有（跳至 Q6-3）B:还是觉得有点问题（跳至 Q6-4）Q6-3:很抱歉给您带来麻烦，我们以前确实很少遇到这样的问题，我们会尽快把这个情况反馈给公司的技术部门 Q6-4:如果您还不放心，您看这样行不行，时间方便的话来我们公司，咱们给车再做做检查 A:再说吧（跳至 Q9）Q7-1：是吗？怎

5、么回事？A:（倾听）Q7-2：抱歉让您等了那么长时间，根据公司规定，（公司相关服务保障政策）那后来呢？A:（倾听）Q7-3：哦，管理是有问题，是不是那边路不好走（是不是那个服务站是新建的，人员还没到位），这样吧，我把这个情况像相关部门反馈一下，保证不能让您下次还遇到这种情况。A:那就太好了 Q7-4：谢谢您的理解，感谢你对欧曼的支持 Q8-1：是吗？怎么回事？A:（倾听）Q8-2：很理解您的心情，换做是我，也会和您一样着急，现在是有这种情况，像 xxx 这种件调配确实需要很长时间，这种 xx 件，不常用，都需要从厂家去拿货，可能有时候厂家也要现生产，希望您能理解。A:我也知道，可是等一天我少拉

6、很多活啊 Q8-3：是啊，将心比心，我理解您，为了解决这些问题，现在公司也在推出新的配件保障方案，从上到下领导都很重视配件的保障，相信慢慢都会变好的。A:哎 Q8-4：感谢您对欧曼的支持（跳至 Q9）电话行销话术手册（再次电话）8 Q9：上次您说要换车，也一直没有来我们店看看，您那车已经跑了 25 万公里了吧，趁现在活多，赶紧换个新车，好多挣钱啊 A:我现在还不打算换车，过一段时间吧（跳转 Q10）B:天天忙，没时间（跳转 Q12）C:改天吧，有时间我过去（跳转 Q13）Q10：哦，这样啊，也许您会觉得我是让您买车，其实真不是这样，我是真心为您好，而且现在这车是根据现在标载运输的物流环境，量身

7、打造的，体系化节油 10%以上，您是行家，新车怎么样，用不了您多长时间，您就能看出来 A:以后吧，我再找你（跳转 Q11）B:有资料吗？我先看看，（跳转 Q17）Q11：Q12：Q13：好的，那您什么时候有时间呢？这周五怎么样？A:行，我过去看看（跳转 Q14）B:恐怕不行，周五没时间（跳转 Q15）Q11-1：你看，这样行不行，下个月我再联系您，如果公司有活动的时候我给您发短信，您有需要再和我联系，也不打扰您，A:好吧 Q11-2：那好，xx 师傅，打扰您了！再见！Q12:我理解您，其实也正是因为您忙，才更需要过来看看车啊，你想，如果您不忙，生意不好，肯定用不着换新车了 A:是啊，我确实没时

8、间 Q12:现在卖的都是最新的节油的车型，刚好符合您的运输需求，要比您现在开的车省油 10%呢,现在这油这么贵，这一年要省不少钱呢(视情况添加产品介绍)A:这样吧，我有时间过去看看（跳转 Q13）电话行销话术手册（再次电话）9 Q14：Q15：那太遗憾了，我们这周五刚好有欧曼和发动机的专家过来做专业讲解，不过也没关系，下周还有一次，我给您提前安排好吧，您看怎么样？A:可以啊（跳转 Q16）B:这样吧，有资料吗？我先看看（跳转 Q17）Q16:Q17：Q14-1:那好，我们在周五有关于最新的欧曼节油产品的推广活动，届时会有欧曼和发动机厂家的专家过来做专业讲解，还可以参加试乘试驾，我先给您预定好位

9、置 A:恩，是吗 Q14-2:那您看我周四中午再跟您确认一下时间，好吗？A：好的，你在提醒我一下吧。Q14-3：那好，我们周四再通电话，打扰您了！再见！Q16-1:那您看我周一中午再跟您确认一下时间，好吗？A：好的，你再提醒我一下吧。Q16-2：那好，我们周一再通电话，打扰您了！再见！Q17-1 可以啊，这样吧，周五您在家吗？我去拜访您，给您带点资料，怎么样 A:有时间（跳转 Q17-2）B:那天不行，周六吧（跳转 Q17-3）Q17-2：好的,你再给我打电话吧 Q 17-3：好的，周六上午 10 点我去您家，A:好的 Q 17-4：那好，我们周五（周六）见，打扰您了，再见。电话行销话术手册（

10、再次电话）10 第一部分：电话沟通过用户 竞品竞品客户客户 Q1：您好，请问您是*师傅（车主姓名）吗？A.是（跳至 Q2）B.否（结束 1:抱歉打扰，再见！）Q2：“*先生，您好！我是石家庄晨阳欧曼 4S 店的销售顾问*，我想耽误您 3 分钟的时间，不知您现在接听电话是否方便？A：不方便，我正在开会/在开车/我很忙（跳至 Q3）B:现在方便，有什么事吗？（跳至 Q4）Q3：Q4：*师傅，您现在生意还好吧？A:今年生意还行 Q5：上次太遗憾了，您说要来参加咱们欧曼的节油产品推介会，您太忙也没来（上次您说要换车，也一直没有来我们店看看）您那车已经跑了 25 万公里了吧，趁现在活多，赶紧换个新车，不

11、耽误您挣钱啊 A:我现在还不打算换车，过一段时间吧（跳转 Q6）B:恩，是打算换车，一直忙，没时间（跳转 Q7）C:谢谢您啊，我可能还是要买 J6(J6 用户)（态度很坚决）（跳转 Q8）D：改天吧，有时间我过去（跳转 Q9）Q3-1：那您看我什么时间跟您联系比较好呢？A：下午吧！Q3-2：好的，那我下午 3 点钟左右跟您联系,您看可以吗？A：好的！Q3-3：那不打扰您了，再见！电话行销话术手册（再次电话）11 Q6：Q7：Q8：Q9：好的，那您什么时候有时间呢？这周五怎么样？Q6-1：哦，这样啊，您现在开的是 J6 吧，其实现在欧曼的节油版大家反映都不错，比您的 J6 要省油多了，很多向您一

12、样的用户，以前都是开 J6，现在都换成欧曼了 A：其实我买车还是首选 J6，毕竟车用的熟了，出了毛病还能修，不过以后会考虑欧曼的（跳转Q8）B：有时间我过去看看（跳转 Q9）Q6-2：我理解您，谁都是用熟不用生嘛，不过我还是觉得欧曼公路节油版是根据现在标载运输的物流环境，量身打造的，体系化节油 10%以上，而且您知道，欧曼的售后服务比解放强的太多了，多了解一下，对您也没有坏处啊。A:现在很忙，没有时间啊（跳转 Q7）B:谢谢您啊，我可能还是要买 J6(J6 用户)（跳转 Q8）C:有时间我过去看看（跳转 Q9）Q7-1:我理解您，其实也正是因为您忙，才更需要过来看看车啊 A:是啊，我确实没时间

13、 Q7-2:现在卖的都是最新的节油的车型，刚好符合您的运输需求，要比您现在开的车省油 10%呢,现在这油这么贵，这一年要省不少钱呢(视情况添加产品介绍)A:其实我买车还是首选 J6，毕竟车用的熟了，出了毛病还会修，不过以后会考虑欧曼的（跳转 Q8）B:这样吧，我有时间过去看看（跳转 Q9）Q8-1：你看，这样行不行，下个月我再联系您，如果公司有活动的时候我给您发短信，您有需要再和我联系，也不打扰您，A:好吧 Q8-2：那好，xx 师傅，打扰您了！再见！电话行销话术手册（再次电话）12 A:行，我过去看看（跳转 Q10）B:恐怕不行，周五没时间（跳转 Q11）Q10：Q11：那太遗憾了，我们这周

14、五刚好有欧曼和发动机的专家过来做专业讲解，您可以多了解了解欧曼，不过也没关系，下周还有一次，我给您提前安排好吧，您看怎么样？A:可以啊（跳转 Q12）B:这样吧，有资料吗？我先看看（跳转 Q13）Q12:Q13:第二部分：来店咨询过用户 Q10-1:那好，我们在周五有关于最新的欧曼节油产品的推广活动，届时会有欧曼和发动机的专家过来做专业讲解，还可以参加试乘试驾，我先给您预定好位置 A:恩，是吗 Q10-2:那您看我周四中午再跟您确认一下时间，好吗？A：好的，你在提醒我一下吧。Q10-3：那好，我们周四再通电话，打扰您了！再见！Q12-1:那您看我周一中午再跟您确认一下时间，好吗？A：好的，你在

15、提醒我一下吧。Q12-2：那好，我们周一再通电话，打扰您了！再见！Q13-1 可以啊，这样吧，周五您在家吗？我去拜访您，给您带点资料，怎么样 A:有时间（跳转 Q13-2）B:那天不行，周六吧（跳转 Q13-3）Q13-2：好的,你再给我打电话吧 Q 13-3：好的，周六上午 10 点我去您家，A:好的 Q 13-4：那好，我们周五（周六）见，打扰您了，再见。电话行销话术手册（再次电话）13 第二部分：来店咨询过用户 欧曼欧曼客户客户 Q1:您好，请问您是*老板（车主姓名）吗？A.是（跳至 Q2）B.否（结束 1:抱歉打扰，再见！）Q2：“*先生，您好！我是石家庄晨阳欧曼 4S 店的销售顾问*

16、，我想耽误您 3 分钟的时间，不知您现在接听电话是否方便？A：不方便，我正在开会/在开车/我很忙（跳至 Q3）B:现在方便，有什么事吗？（跳至 Q4）Q3：Q4:xx 师傅，您现在生意怎么样,还是在拉砂石料吗？A:恩，生意还行，一直在拉砂石料 Q5：上次您到店里面看看了看样车，您觉得怎么样啊，趁现在活多，赶紧换个新车，好多挣钱啊 A:我现在还不打算换车，过一段时间吧（跳转 Q6）B:还是觉得价格太贵了（跳转 Q8）C:我再考虑考虑（跳转 Q9）Q6：什么原因呢？A:我就是看看车，现在车况还不错呢，要买车还要过两个月（跳转 Q7）B:还是觉得价格太贵了（跳转 Q8）C:我再考虑考虑（跳转 Q9）

17、Q3-1：那您看我什么时间跟您联系比较好呢？A：下午吧！Q3-2：好的，那我下午 3 点钟左右跟您联系,您看可以吗？A：好的！Q3-3：那不打扰您了，再见！电话行销话术手册（再次电话）14 Q7：Q8：是吗？咱们的这个新增加了，铝壳变速箱，燃油水寒宝，电磁恒温扇总成本增加了 5000多呢，光一个铝壳变速箱就增加成本 1500 元，而且现在人工这么贵，是吧，但是物有所值啊，铝壳变速箱比原来的好多了，不锈蚀，还重量轻。A:我再考虑考虑（跳转 Q9）Q9:Q7-1：你看，这样行不行，下个月我再联系您，如果公司有活动的时候我给您发短信，您有需要再和我联系，也不打扰您，A:好吧 Q7-2：那好，xx 老

18、板，打扰您了！再见！Q9-1：换车确实是件大事，多考虑是应该的，您那车已经跑了 25 万公里了吧，迟早都要换，还不如趁现在活多，赶紧换个新车，好多挣钱啊 A:我现在钱不够啊（跳转 Q9-2）B:我有时间过去吧（跳转 Q11）Q9-2：其实现在买车也花不了多少钱，您跑运输这么多年了，这两年生意挺好，换个新车花不了您多少钱；，A:我是真的没钱啊 Q9-3：您是我们的老客户了，现在购车，享受购车优惠活动呢，而且如果您真的钱不够现在还能做贷款 A:是吗？贷款怎么做呢（跳转 9-4）B:我知道，过一段时间吧（跳转 Q10）Q9-4：恩，是啊，（金融支持政策做简单说明）A:最近没时间，以后再说吧（跳转 Q

19、10）B:我有时间过去吧（跳转 Q11）电话行销话术手册（再次电话）15 Q10:Q11:好的，那您什么时候有时间呢？这周五怎么样？A:行，周五我过去（跳转 Q12）B:恐怕不行，周五没时间（跳转 Q13）Q12:Q13:那您什么时候有时间呢，下周一吧，我去找您，A:可以啊（跳转 Q14）B:这样吧，我再看看资料吧（跳转 Q15）Q14:Q10-1:我理解您，其实也正是因为您忙，才更需要过来看看车啊 A:是啊，我确实没时间 Q10-2:现在卖的都是最新的节油的车型，刚好符合您的运输需求，要比您现在开的车省油10%呢,现在这油这么贵，这一年要省不少钱呢(视情况添加产品介绍)A:这样吧，我有时间过

20、去看看（跳转 Q11）Q12-1:那好，刚好上次您来的时候，都没有机会亲自试乘试驾，这次您来咱有时间，好好感受一下 A:恩，好 Q12-2:那您看我周四中午再跟您确认一下时间，好吗？A：好的，你在提醒我一下吧。Q12-3：那好，我们周四再通电话，打扰您了！再见！Q14-1:那您看我周一中午再跟您确认一下时间，好吗？A：好的，你在提醒我一下吧。Q14-2：那好，我们周一再通电话，打扰您了！再见！电话行销话术手册（再次电话）16 Q15:Q15-1 可以啊，这样吧，周五您在家吗？我去拜访您，我们见面再聊，怎么样 A:有时间（跳转 Q15-2）B:那天不行，周六吧（跳转 Q15-3）Q15-2：好的

21、,你再给我打电话吧 Q 15-3：好的，周六上午 10 点我去您家，A:好的 Q 15-4：那好，我们周五（周六）见，打扰您了，再见。电话行销话术手册（再次电话）17 第二部分：来店咨询过用户 竞品竞品客户客户 Q1:您好，请问您是*老板（车主姓名）吗？A.是（跳至 Q2）B.否（结束 1:抱歉打扰，再见！）Q2：“*先生，您好！我是石家庄晨阳欧曼 4S 店的销售顾问*，我想耽误您 3 分钟的时间，不知您现在接听电话是否方便？A：不方便，我正在开会/在开车/我很忙（跳至 Q3）B:现在方便，有什么事吗？（跳至 Q4）Q3：Q4：xx 师傅，您现在生意怎么样,还是在拉砂石料吗？A:恩，生意还行，

22、一直在拉砂石料 Q5：上次您到店里面看看了看样车，您觉得怎么样啊，您经常长跑的是公路运输，现在治超治限查的这么严，现在欧曼这车挺适合您的，趁现在活多，赶紧换个新车，好多挣钱啊 A:我现在还不打算换车，过一段时间吧（跳转 Q6）B:谢谢您啊，我可能还是要买 J6(J6 用户)（态度很坚决）（跳转 Q7）C:还是觉得价格太贵了（跳转 Q8）D:我再考虑考虑（跳转 Q9）Q6：什么原因呢？A:我就是看看车，现在车况还不错呢，要买车还要过两个月（跳转 Q7）B:还是觉得价格太贵了（跳转 Q8）Q3-1：那您看我什么时间跟您联系比较好呢？A：下午吧！Q3-2：好的，那我下午 3 点钟左右跟您联系,您看可

23、以吗？A：好的！Q3-3：那不打扰您了，再见！电话行销话术手册（再次电话）18 C:我再考虑考虑（跳转 Q9）Q7：Q8：是吗？咱们的这个新增加了，铝壳变速箱，燃油水寒宝，电磁恒温扇总成本增加了 5000多呢，光一个铝壳变速箱就增加成本 1500 元，而且现在人工这么贵，是吧，但是物有所值啊，铝壳变速箱比原来的好多了，不锈蚀，还重量轻。A:我再考虑考虑（跳转 Q9）Q9：Q7-1：你看，这样行不行，下个月我再联系您，如果公司有活动的时候我给您发短信，您有需要再和我联系，也不打扰您，A:好吧 Q7-2：那好，xx 老板，打扰您了！再见！Q:9-1：换车确实是件大事，多考虑是应该的，您那车已经跑了

24、 25 万公里了吧，迟早都要换，还不如趁现在活多，赶紧换个新车，好多挣钱啊 A:我现在钱不够啊（跳转 Q9-2）B:我有时间过去吧（跳转 Q12）Q9-2：其实现在买车也花不了多少钱，您跑运输这么多年了，这两年生意挺好，换个新车花不了您多少钱；现在购车，享受购车优惠活动呢，而且如果您真的钱不够现在还能做贷款 A:是吗？贷款怎么做呢（跳转 9-4）B:我知道，过一段时间吧（跳转 Q12）Q9-4：恩，是啊，（金融支持政策做简单说明）A:最近没时间，以后再说吧（跳转 Q10）B:我有时间过去吧（跳转 Q12）电话行销话术手册（再次电话）19 Q10：Q11：Q12：好的，那您什么时候有时间呢？这周

25、五怎么样？A:行，我过去看看（跳转 Q13）B:恐怕不行，周五没时间（跳转 Q14）Q13：Q10-1:我理解您，其实也正是因为您忙，才更需要过来看看车啊 A:是啊，我确实没时间 Q10-2:现在卖的都是最新的节油的车型，刚好符合您的运输需求，要比您现在开的车省油 10%呢,现在这油这么贵，这一年要省不少钱呢(视情况添加产品介绍)A:其实我买车还是首选 J6，毕竟车用的熟了，出了毛病还会修，不过以后会考虑欧曼的（跳转 Q11）B:这样吧，我有时间过去看看（跳转 Q12）Q:11-1：你看，这样行不行，下个月我再联系您，如果公司有活动的时候我给您发短信，您有需要再和我联系，也不打扰您，A:好吧

26、Q11-2：那好，xx 师傅，打扰您了！再见！Q13-1:那好，我们在周五有关于最新的欧曼节油产品的推广活动，届时会有欧曼和发动机的专家过来做专业讲解，还可以参加试乘试驾，我先给您预定好位置 A:恩，是吗 Q13-2:那您看我周四中午再跟您确认一下时间，好吗？A：好的，你在提醒我一下吧。Q13-3：那好，我们周四再通电话，打扰您了！再见！电话行销话术手册（再次电话）20 Q14：Q15：那太遗憾了，我们这周五刚好有欧曼和发动机的专家过来做专业讲解，您可以多了解了解欧曼，不过也没关系，下周还有一次，我给您提前安排好吧，您看怎么样？A:可以啊（跳转 Q16）B:这样吧，有资料吗？我先看看（跳转 Q

27、17）Q16：Q17:Q14-1:那好，我们在周五有关于最新的欧曼节油产品的推广活动，届时会有欧曼和发动机的专家过来做专业讲解，还可以参加试乘试驾，我先给您预定好位置 A:恩，是吗 Q14-2:那您看我周四中午再跟您确认一下时间，好吗？A：好的，你在提醒我一下吧。Q14-3：那好，我们周四再通电话，打扰您了！再见！Q16-1:那您看我周一中午再跟您确认一下时间，好吗？A：好的，你在提醒我一下吧。Q16-2：那好，我们周一再通电话，打扰您了！再见！Q17-1 可以啊，这样吧，周五您在家吗？我去拜访您，给您带点资料，怎么样 A:有时间（跳转 Q17-2）B:那天不行，周六吧（跳转 Q17-3）Q1

28、7-2：好的,你再给我打电话吧 Q 17-3：好的，周六上午 10 点我去您家，A:好的 Q 17-4：那好，我们周五（周六）见，打扰您了，再见。电话行销话术手册（再次电话）21 第三部分：参加过座谈会用户 欧曼欧曼客户客户 Q1:您好，请问您是*老板（车主姓名）吗？A.是（跳至 Q2）B.否（结束 1:抱歉打扰，再见！）Q2：“*先生，您好！我是石家庄晨阳欧曼 4S 店的销售顾问*，我想耽误您 3 分钟的时间，不知您现在接听电话是否方便？A：不方便，我正在开会/在开车/我很忙（跳至 Q3）B:现在方便，有什么事吗？（跳至 Q4）Q3：Q4：*师傅，我看咱们附近都在大搞开发，上次我从你们长跑的

29、线路过，看到路上都是拉砂石料的，现在您生意还好吧？（客户是拉砂石料的）A:今年生意还行 Q5：您考虑的怎么样了，您经常长跑的是公路运输，现在治超治限查的这么严，现在这车挺适合您的 A:还是觉得价格太贵了（跳转 Q6）B:我再考虑考虑（跳转 Q7）Q6：是吗？咱们的这个车是福田汽车和潍柴动力联合研发，是在现有运输环境下为公路运输量身打造的，通过体系化节油达到标载物流下的最大省油。Q3-1：那您看我什么时间跟您联系比较好呢？A：下午吧！Q3-2：好的，那我下午 3 点钟左右跟您联系,您看可以吗？A：好的！Q3-3：那不打扰您了，再见！电话行销话术手册（再次电话）22 A:我再考虑考虑（跳转 Q7）

30、Q7：Q8：Q9：好的，那您什么时候有时间呢？这周五怎么样？A:行，周五我过去（跳转 Q10）Q7-1：换车确实是件大事，多考虑是应该的，您那车已经跑了 25 万公里了吧，迟早都要换，还不如趁现在活多，赶紧换个新车，好多挣钱啊 A:我现在钱不够啊（跳转 Q7-2）B:我有时间过去吧（跳转 Q9）Q7-2：其实现在买车也花不了多少钱，您跑运输这么多年了，这两年生意挺好，换个新车花不了您多少钱；A:我是真的没钱啊 Q7-3：您是我们的老客户了，现在购车，享受购车优惠活动呢，而且如果您真的钱不够现在还能做贷款 A:是吗？贷款怎么做呢（跳转 7-4）B:我知道，过一段时间吧（跳转 Q8）Q7-4：恩，

31、是啊，（金融支持政策做简单说明）A:最近没时间，以后再说吧（跳转 Q8）B:我有时间过去吧（跳转 Q9）Q8-1:我理解您，其实也正是因为您忙，才更需要过来看看车啊，你想，如果您不忙，生意不好，肯定用不着换新车了 A:是啊，我确实没时间 Q8-2:现在卖的都是最新的节油的车型，刚好符合您的运输需求，要比您现在开的车省油 10%呢,现在这油这么贵，这一年要省不少钱呢(视情况添加产品介绍)A:这样吧，我有时间过去看看（跳转 Q9）电话行销话术手册（再次电话）23 B:恐怕不行，周五没时间（跳转 Q11）Q10：Q11：那您什么时候有时间呢，下周一吧，我去找您，A:可以啊（跳转 Q12）B:这样吧，

32、我再看看资料吧（跳转 Q13）Q12：Q13：Q10-1:那好，刚好上次您来的时候，都没有机会亲自试乘试驾，这次您来咱有时间，好好感受一下 A:恩，好 Q10-2:那您看我周四中午再跟您确认一下时间，好吗？A：好的，你在提醒我一下吧。Q10-3：那好，我们周四再通电话，打扰您了！再见！Q12-1:那您看我周一中午再跟您确认一下时间，好吗？A：好的，你在提醒我一下吧。Q12-2：那好，我们周一再通电话，打扰您了！再见！Q13-1 可以啊，这样吧，周五您在家吗？我去拜访您，我们见面在聊，怎么样 A:有时间（跳转 Q13-2）B:那天不行，周六吧（跳转 Q13-3）Q13-2：好的,你再给我打电话吧

33、 Q 13-3：好的，周六上午 10 点我去您家，A:好的 Q 13-4：那好，我们周五（周六）见，打扰您了，再见。电话行销话术手册（再次电话）24 第三部分：参加过座谈会用户 竞品竞品客户客户 Q1:您好，请问您是*老板（车主姓名）吗？A.是（跳至 Q2）B.否（结束 1:抱歉打扰，再见！）Q2：“*先生，您好！我是石家庄晨阳欧曼 4S 店的销售顾问*，我想耽误您 3 分钟的时间，不知您现在接听电话是否方便？A：不方便，我正在开会/在开车/我很忙（跳至 Q3）B:现在方便，有什么事吗？（跳至 Q4）Q3：Q4：*师傅，我看咱们附近都在大搞开发，上次我从你们长跑的线路过，看到路上都是拉砂石料的

34、，现在您生意还好吧？（客户是拉砂石料的）A:今年生意还行 Q5：您考虑的怎么样了，您经常长跑的是公路运输，现在治超治限查的这么严，现在这车挺适合您的 A:还是觉得价格太贵了（跳转 Q6）B:我再考虑考虑（跳转 Q7）C:谢谢您啊，我可能还是要买 J6(J6 用户)（态度很坚决）（跳转 Q8）Q6：是吗？咱们的这个新增加了，铝壳变速箱，燃油水寒宝，电磁恒温扇总成本增加了 5000多呢，光一个铝壳变速箱就增加成本 1500 元，而且现在人工这么贵，是吧，但是物有所值啊，铝壳变速箱比原来的好多了，不锈蚀，还重量轻。Q3-1：那您看我什么时间跟您联系比较好呢？A：下午吧！Q3-2：好的，那我下午 3

35、点钟左右跟您联系,您看可以吗？A：好的！Q3-3：那不打扰您了，再见！电话行销话术手册（再次电话）25 A:我再考虑考虑（跳转 Q7）Q7：Q8：Q7-1：换车确实是件大事，多考虑是应该的，您那车已经跑了 25 万公里了吧，迟早都要换，还不如趁现在活多，赶紧换个新车，好多挣钱啊 A:我现在钱不够啊（跳转 Q7-2）B:我有时间过去吧（跳转 Q11）Q7-2：其实现在买车也花不了多少钱，您跑运输这么多年了，这两年生意挺好，换个新车花不了您多少钱；A:我是真的没钱啊 Q7-3：现在购车，享受购车优惠活动呢，而且如果您真的钱不够现在还能做贷款 A:是吗？贷款怎么做呢（跳转 7-4）B:我知道，过一段

36、时间吧（跳转 Q10）Q7-4：恩，是啊，（金融支持政策做简单说明）A:最近没时间，以后再说吧（跳转 Q10）B:我有时间过去吧（跳转 Q11）Q8-1：哦，这样啊，您现在开的是 J6 吧，其实现在欧曼的节油版大家反映都不错，比您的 J6要省油多了，很多向您一样的用户，以前都是开 J6，现在都换成欧曼了 A：其实我买车还是首选 J6，毕竟车用的熟了，出了毛病还能修，不过以后会考虑欧曼的（跳转Q9）B：有时间我过去看看（跳转 Q11）Q8-2：我理解您，谁都是用熟不用生吗，不过我还是觉得欧曼公路节油版是根据现在标载运输的物流环境，量身打造的，体系化节油 10%以上，而且您知道，欧曼的售后服务比解

37、放强的太多了，多了解一下，对您也没有坏处啊。A:现在很忙，没有时间啊（跳转 Q10）B:谢谢您啊，我可能还是要买 J6(J6 用户)（跳转 Q9）C:有时间我过去看看（跳转 Q11）电话行销话术手册（再次电话）26 Q9：Q10：Q11:好的，那您什么时候有时间呢？这周五怎么样？A:行，我过去（跳转 Q12）B:恐怕不行，周五没时间（跳转 Q13）Q12：Q13：那您什么时候有时间呢，下周一吧，我去找您，A:可以啊（跳转 Q14）B:这样吧，有资料吗？我先看看（跳转 Q15）Q9-1：你看，这样行不行，下个月我再联系您，如果公司有活动的时候我给您发短信，您有需要再和我联系，也不打扰您，A:好吧

38、 Q9-2：那好，xx 师傅，打扰您了！再见！Q10-1:我理解您，其实也正是因为您忙，才更需要过来看看车啊 A:是啊，我确实没时间 Q10-2:现在卖的都是最新的节油的车型，刚好符合您的运输需求，要比您现在开的车省油10%呢,现在这油这么贵，这一年要省不少钱呢(视情况添加产品介绍)A:这样吧，我有时间过去看看（跳转 Q11）Q12-1:那好，刚好上次您来的时候，都没有机会亲自试乘试驾，这次您来咱有时间，好好感受一下 A:恩，好 Q12-2:那您看我周四中午再跟您确认一下时间，好吗？A：好的，你在提醒我一下吧。Q12-3：那好，我们周四再通电话，打扰您了！再见！电话行销话术手册（再次电话）27 Q14:Q15：Q14-1:那您看我周一中午再跟您确认一下时间，好吗？A：好的，你在提醒我一下吧。Q14-2：那好，我们周一再通电话，打扰您了！再见！Q15-1 可以啊，这样吧，周五您在家吗？我去拜访您，我们见面在聊，怎么样 A:有时间（跳转 Q15-2）B:那天不行，周六吧（跳转 Q15-3）Q15-2：好的,你再给我打电话吧 Q 15-3：好的，周六上午 10 点我去您家，A:好的 Q 15-4：那好，我们周五（周六）见，打扰您了，再见。