(CFP课件)7_保险需求分析与产品选择.pdf

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1、国际金理财师国际金理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划保险需求分析与产品选择保险需求分析与产品选择保险需求分析与产品选择保险需求分析与产品选择1 1 1 12 2 2 2国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?寿险保障需求分析寿险保障需求分析寿险保障需求分析寿险保障需求分析?家庭风险分析中的问题家庭风险分析中的问题家庭风险分析中的问题家庭风险分析中的问题?保险类型选择保险类型选择保险类型选择保险类型选择?保险方案中的其他问题保险方案中的其他问题保险方案中的其他问题保险方案中的其他问题授课大纲授课大纲授课大纲授课

2、大纲3 3 3 3国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?寿险保障需求分析原理寿险保障需求分析原理?寿险保障需求估算方法寿险保障需求估算方法?（需求法）寿险保障估算过程（需求法）寿险保障估算过程?寿险保障需求的检测与调整寿险保障需求的检测与调整一一一一.寿险保障需求分析寿险保障需求分析寿险保障需求分析寿险保障需求分析4 4 4 4国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?以家庭风险分析为基础以家庭风险分析为基础?以家庭主要成员万一不幸为条件的情景分以家庭主要成员万一不幸为条件的情景分析析?了解

3、要继续实现主要家庭财务目标所需要了解要继续实现主要家庭财务目标所需要的资源缺口的资源缺口1.1 1.1 寿险保障需求分析原理寿险保障需求分析原理寿险保障需求分析原理寿险保障需求分析原理5 5 5 5国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划主要保障型保险需求主要保障型保险需求债务余额子女教育金现值家人未来生活费用现值其他：婚嫁丧葬等6 6 6 6国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划寿险需求遗属需要法生命价值法应有保障额倍数倍数倍数倍数法则法则法则法则1.2 1.2 寿险保障需求估算方法寿险保障

4、需求估算方法寿险保障需求估算方法寿险保障需求估算方法7 7 7 7国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?以简单的倍数关系估计寿险保障的经验以简单的倍数关系估计寿险保障的经验法则。法则。如：根据如：根据“十一法则十一法则”，家庭需要的寿，家庭需要的寿 险保额约为家庭年税后收入的十倍，保险保额约为家庭年税后收入的十倍，保 费支出占家庭年税后收入的十分之一。费支出占家庭年税后收入的十分之一。?不科学，不能适应所有人或家庭。不科学，不能适应所有人或家庭。?有合理之处：简便、考虑了一般经验。有合理之处：简便、考虑了一般经验。1.2.1 1.2.1 倍

5、数法则倍数法则倍数法则倍数法则8 8 8 8国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?估算家庭成员不幸给家庭造成的净收估算家庭成员不幸给家庭造成的净收入损失入损失?个人未来收入或个人服务价值扣除个个人未来收入或个人服务价值扣除个人生活费用后的资本化价值人生活费用后的资本化价值?较倍数法考虑了更多因素，如：现年较倍数法考虑了更多因素，如：现年龄、退休时间、本人消费水平。龄、退休时间、本人消费水平。?但仍有缺陷但仍有缺陷1.2.2 1.2.2 生命价值法生命价值法生命价值法生命价值法9 9 9 9国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认

6、证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?确定个人的工作或服务年限确定个人的工作或服务年限?估计未来工作期间的年收入估计未来工作期间的年收入?预期年收入扣除税及本人消费预期年收入扣除税及本人消费?选择贴现率计算前项的余额的经济选择贴现率计算前项的余额的经济价值价值,即即“生命价值生命价值”。1.2.2 1.2.2 生命价值法生命价值法生命价值法生命价值法10101010国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划张山张山4040岁，预计再工作岁，预计再工作2525年后退休，目前年税后收入年后退休，目前年税后收入1212 万元，个人年消费支出万元，个人

7、年消费支出5 5万元，预计年通货膨胀率万元，预计年通货膨胀率3%3%、收、收 入增长率入增长率4%4%，贴现利率为，贴现利率为5%5%。则按生命价值法，张山需要的保险保障为为其未来则按生命价值法，张山需要的保险保障为为其未来2525年年 的净收入现值：的净收入现值：示例示例示例示例()25T=112 1.045 1.03167.251.05TTT=万元11111111国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?从需求的角度考虑某个家庭成员不幸后会从需求的角度考虑某个家庭成员不幸后会给家庭带来的现金缺口给家庭带来的现金缺口?符合每个家庭的实际情况符

8、合每个家庭的实际情况 还债需要还债需要 子女独立前所需费用子女独立前所需费用 配偶终身所需收入配偶终身所需收入 其他种种其他种种1.2.3 1.2.3 遗属需求法遗属需求法遗属需求法遗属需求法(需求法需求法需求法需求法)12121212国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?确立理财目标确立理财目标(还贷还贷/奉养奉养/子女教育子女教育/退休养老退休养老/丧葬丧葬/家属生活费用等目标家属生活费用等目标)?参数假设参数假设:通货膨胀通货膨胀/收入增长收入增长/贴现率贴现率?确认现有资源与责任确认现有资源与责任(资产负债资产负债/收支收支)?计算

9、不同事件下遗属所需收入现值与资源现值计算不同事件下遗属所需收入现值与资源现值的缺口的缺口?得出保险保障需求得出保险保障需求1.3 1.3 (需求法需求法需求法需求法)寿险保障估算过程寿险保障估算过程寿险保障估算过程寿险保障估算过程13131313国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?张三夫妇均张三夫妇均3535岁岁,有两子女有两子女,长长7,7,幼幼2 2。?税后年收入税后年收入1818万万,张三张三1414万万,妻妻4 4万。万。?家庭主要资产负债家庭主要资产负债:房屋房屋 5050万万 房贷余额房贷余额 3030万万汽车汽车/其他其他

10、1212万万 车贷余额车贷余额 4 4万万储蓄储蓄 5 5万万?(除满足各项目标外的除满足各项目标外的)年家庭生活费用年家庭生活费用 5 5万万注：假设收入和支出均在期初发生注：假设收入和支出均在期初发生例：张三夫妇的保险需求例：张三夫妇的保险需求例：张三夫妇的保险需求例：张三夫妇的保险需求14141414国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?应急基金应急基金6 6万万?教育基金教育基金1212万万（假设长子（假设长子1818岁时使用）岁时使用）?养老基金养老基金2020万万(65(65岁时使用岁时使用)?临终与丧葬费用开支临终与丧葬费用开

11、支5 5万万例：张三夫妇的保险需求例：张三夫妇的保险需求例：张三夫妇的保险需求 例：张三夫妇的保险需求 其他目标其他目标其他目标其他目标(现值现值现值现值)15151515国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?可实现的税后投资收益可实现的税后投资收益(贴现贴现)率：率：7%7%?平均年度通胀率：平均年度通胀率：4%4%?工资年度增长率：工资年度增长率：5%5%(答案用电算表演示答案用电算表演示)例：张三夫妇的保险需求例：张三夫妇的保险需求例：张三夫妇的保险需求 例：张三夫妇的保险需求 主要假设主要假设主要假设主要假设16161616国际金融

12、理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?应急基金应急基金6 6万万?教育基金教育基金1212万万?养老基金养老基金(65(65岁时使用岁时使用)20)20万万?临终与丧葬费用开支临终与丧葬费用开支5 5万万?偿还贷款偿还贷款3434万万?退休前生活费用退休前生活费用?例题解析：建立确认目标例题解析：建立确认目标例题解析：建立确认目标例题解析：建立确认目标(现值现值现值现值)17171717国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?若张三不幸若张三不幸,则他的收入将中断则他的收入将中断?张三妻子今后的收

13、入是否能够应付家庭开支？张三妻子今后的收入是否能够应付家庭开支？?因此，对张三的保险保障必须考虑上述情况。因此，对张三的保险保障必须考虑上述情况。?测算：根据张三遗属消费、通胀率、收入增长测算：根据张三遗属消费、通胀率、收入增长率、贴现率等已知条件和假定参数测算生活费率、贴现率等已知条件和假定参数测算生活费用来源是否有缺口，其现值为多少？用来源是否有缺口，其现值为多少？例题解析：遗属生活费用支出例题解析：遗属生活费用支出例题解析：遗属生活费用支出例题解析：遗属生活费用支出(现值现值现值现值)18181818国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规

14、划年度张太年龄家庭开支(1.04)张太年收入(1.05)年收支缺口现值(1.07)13550,000 40,000 10,000 10,000 23652,000 42,000 10,000 9,346 33754,080 44,100 9,980 8,717 43856,243 46,305 9,938 8,113 2963149,935 156,805(6,870)(1,033)3064155,933 164,645(8,713)(1,225)总额2,804,248 2,657,555146,693 98,508 贴现因子贴现因子贴现因子贴现因子:1/(1+i)1/(1+i)N N-1 1

15、例题解析：张三遗属生活费用支出例题解析：张三遗属生活费用支出例题解析：张三遗属生活费用支出例题解析：张三遗属生活费用支出(现值现值现值现值)19191919国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划应急基金应急基金教育基金教育基金养老基金养老基金临终与丧葬费用开支临终与丧葬费用开支偿还贷款偿还贷款遗属生活费用遗属生活费用小计小计:减：减：现有储蓄现有储蓄张三的保险保障金额张三的保险保障金额：60,00060,000120,000120,000200,000200,00050,00050,000340,000340,00098,50898,5088

16、68,508868,508-50,00050,000818,508818,508例题解析：张三遗属生活费用支出例题解析：张三遗属生活费用支出例题解析：张三遗属生活费用支出例题解析：张三遗属生活费用支出(现值现值现值现值)20202020国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划遗属需求测算并非绝对的遗属需求测算并非绝对的,需要根据实际情况检验需要根据实际情况检验 或调整。或调整。?(意外事件后的意外事件后的)现金需求现金需求?保费是否符合预算保费是否符合预算?目标的增加和金额的修正：合理的界限目标的增加和金额的修正：合理的界限?假设条件向更合理、

17、现实的方向调整假设条件向更合理、现实的方向调整?参数是否合理参数是否合理?目标永远随时间发生变化目标永远随时间发生变化1.4 1.4 寿险保障需求的检测与调整寿险保障需求的检测与调整寿险保障需求的检测与调整寿险保障需求的检测与调整21212121国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?保险保障可以进一步分为保险保障可以进一步分为：（1 1）一生或未来一定时期内的需求）一生或未来一定时期内的需求（2 2）解决）解决“不幸不幸”事件发生后立即会产生的事件发生后立即会产生的问题问题?后者包括：必须立即支付的债务，当年即要发后者包括：必须立即支付的债

18、务，当年即要发生的费用。生的费用。?解决现金需求应是考虑购买多少人寿保险金额解决现金需求应是考虑购买多少人寿保险金额的基础的基础1.4.1 1.4.1 现金需求现金需求现金需求现金需求22222222国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?应急基金应急基金?临终与丧葬费用开支临终与丧葬费用开支?偿还贷款偿还贷款?遗属当年生活费用遗属当年生活费用例：张三家庭的现金需求例：张三家庭的现金需求例：张三家庭的现金需求例：张三家庭的现金需求23232323国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?遗属需

19、求法分析得出张三妻子不需要人寿遗属需求法分析得出张三妻子不需要人寿保险，因为张三的收入减年度生活费用之保险，因为张三的收入减年度生活费用之差在未来差在未来2020年内的现值为年内的现值为158158万元，足够万元，足够应付各项需要。应付各项需要。?但从现金需求看但从现金需求看,妻子去世妻子去世,家庭仍会出现家庭仍会出现财务危机。财务危机。?因此妻子也要有人寿保险，保额不应低于因此妻子也要有人寿保险，保额不应低于4545万元（现金需求万元（现金需求-生息资产）。生息资产）。例：张三妻子的保障需求例：张三妻子的保障需求例：张三妻子的保障需求例：张三妻子的保障需求24242424国际金融理财师国际金

20、融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划结论：结论：?尽管张三的收入远远超过支出；且长期来看，尽管张三的收入远远超过支出；且长期来看，没有任何保障需求；没有任何保障需求；?但从现金流的分析来看，如果要求妻子去世立但从现金流的分析来看，如果要求妻子去世立即还清所有债务，则张三在最初几个年度仍然即还清所有债务，则张三在最初几个年度仍然会遇到麻烦；即：没有足够的现金。（如果妻会遇到麻烦；即：没有足够的现金。（如果妻子在第一年去世，则张三最起码会有子在第一年去世，则张三最起码会有4040万元左万元左右的现金缺口。右的现金缺口。)例：张三妻子的保障需求例：张三妻子的保障需求

21、例：张三妻子的保障需求例：张三妻子的保障需求25252525国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?考虑保险规划后的现金流情况考虑保险规划后的现金流情况 增加的保险规划是否在预算或现金支付能力增加的保险规划是否在预算或现金支付能力 之内之内?用现金流分析有保险和无保险的差别用现金流分析有保险和无保险的差别1.4.2 1.4.2 保费是否符合预算保费是否符合预算保费是否符合预算保费是否符合预算26262626国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划1.4.3 1.4.3 是否有目标的增加和金额的

22、修正是否有目标的增加和金额的修正是否有目标的增加和金额的修正是否有目标的增加和金额的修正?目标增加：目标增加：子女婚嫁费用？子女婚嫁费用？遗产遗产?其他情况其他情况?金额修正金额修正:原定的退休金目标是否足够原定的退休金目标是否足够?子女教育金是否需要增加子女教育金是否需要增加?27272727国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?是否考虑配偶余寿内的所有需要？是否考虑配偶余寿内的所有需要？?是否有其他现实考虑？是否有其他现实考虑？?退休年龄是否合理？退休年龄是否合理？?生活费用缺口测算是否合理生活费用缺口测算是否合理?其他其他（例题中若张

23、三妻子（例题中若张三妻子5555岁退休，张三的保岁退休，张三的保 障需要从障需要从81.881.8万元增加到万元增加到107107万元万元)1.4.4 1.4.4 假设条件向更合理、现实的方向调整假设条件向更合理、现实的方向调整假设条件向更合理、现实的方向调整假设条件向更合理、现实的方向调整28282828国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?贴现率（贴现率（=可实现的投资回报率）是否过于乐可实现的投资回报率）是否过于乐观？观？如果使用如果使用5%5%的贴现率的贴现率,例题中张三例题中张三(假定妻子假定妻子5555岁退岁退 休休)的保障需要

24、将进一步增加到的保障需要将进一步增加到141141万元（涉及现值万元（涉及现值 的目标均须调整）。的目标均须调整）。?通货膨胀率和收入增长率也可做敏感测试通货膨胀率和收入增长率也可做敏感测试?此外，张三能实现的投资回报不一定等于妻子此外，张三能实现的投资回报不一定等于妻子也能实现。也能实现。1.4.5 1.4.5 参数是否合理参数是否合理参数是否合理参数是否合理29292929国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?目标永远随时间发生变化，目标永远随时间发生变化，“变化变化”本身是世界本身是世界上唯一不变的事物。上唯一不变的事物。?任何精确、

25、周到的测算都不能一劳永逸。任何精确、周到的测算都不能一劳永逸。?计算的合理对于规则来说是重要的，必须掌握计算的合理对于规则来说是重要的，必须掌握的，而实际的测算可能会根据需要做多种调的，而实际的测算可能会根据需要做多种调整。整。?从经验看：由于人们的收入、财富、费用都在从经验看：由于人们的收入、财富、费用都在增加，现实中大多情况是增加，现实中大多情况是“先前买的保额显得不先前买的保额显得不够够”。1.4.6 1.4.6 随着时间变化而调整随着时间变化而调整随着时间变化而调整随着时间变化而调整30303030国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规

26、划借助的分析工具：借助的分析工具：?家庭资产负债表家庭资产负债表?收支平衡表收支平衡表?现金流量表现金流量表?各种分析指标各种分析指标?形象化的图表、图形形象化的图表、图形寿险保障需求分析寿险保障需求分析寿险保障需求分析寿险保障需求分析总结总结总结总结31313131国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?测算的原理和规则是重要的，必须掌握测算的原理和规则是重要的，必须掌握的。的。?测算结果是指导客户购买寿险的基础测算结果是指导客户购买寿险的基础?实践中不存在唯一的、绝对的答案；金融实践中不存在唯一的、绝对的答案；金融理财师需要的是贴近客户，

27、帮助客户寻求理财师需要的是贴近客户，帮助客户寻求的合理、合适的风险解决方案。的合理、合适的风险解决方案。寿险保障需求分析寿险保障需求分析寿险保障需求分析寿险保障需求分析总结总结总结总结32323232国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?资产变现中的风险资产变现中的风险?封闭式企业所有人的风险封闭式企业所有人的风险?遗产规划中的保险遗产规划中的保险?老年风险问题老年风险问题二二二二.家庭风险分析中的问题家庭风险分析中的问题家庭风险分析中的问题家庭风险分析中的问题33333333国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保

28、险保险保险规划规划规划规划在现金流分析中，对现有资源变现能力或在现金流分析中，对现有资源变现能力或 可靠性做审慎的检查。即一旦不幸事件发可靠性做审慎的检查。即一旦不幸事件发 生：生：?现金流是否发生负面变化？现金流是否发生负面变化？?资产权利是否会遇到短期内需要被迫变现资产权利是否会遇到短期内需要被迫变现的问题？的问题？?资产变现会遇到的损失？资产变现会遇到的损失？?是否有必要的预先应对措施？是否有必要的预先应对措施？2.1 2.1 资产变现中的风险资产变现中的风险资产变现中的风险资产变现中的风险34343434国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划

29、规划规划?一旦家庭成员发生意外，则现金流会发生一旦家庭成员发生意外，则现金流会发生什么变化？什么变化？?如果将固定资产计算入现有资源，其变现如果将固定资产计算入现有资源，其变现价值如何？价值如何？?为了防止强迫变现导致的损失为了防止强迫变现导致的损失,特别是特别是“多多米诺骨牌效应米诺骨牌效应”，风险分析与评估过程中，风险分析与评估过程中要对资产在强迫变现中的损失作谨慎估要对资产在强迫变现中的损失作谨慎估计。计。最常见的问题最常见的问题最常见的问题最常见的问题35353535国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划项目项目损失率损失率备注备注房

30、屋房屋10%10%-30%30%价格、税、费、价格、税、费、装修损失装修损失汽车汽车30%30%-50%50%新车、高级车新车、高级车损失率更高损失率更高股票股票10%+10%+资产权利资产权利10%10%-90%90%尤其是封闭式企尤其是封闭式企 业业资产强迫变现的损失（经验规律）资产强迫变现的损失（经验规律）资产强迫变现的损失（经验规律）资产强迫变现的损失（经验规律）36363636国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?封闭式企业的特征与形式封闭式企业的特征与形式?封闭式企业所有人的资产风险封闭式企业所有人的资产风险?风险管理对策风险管

31、理对策?个人独资企业中的问题个人独资企业中的问题2.2 2.2 封闭式企业所有人的风险封闭式企业所有人的风险封闭式企业所有人的风险封闭式企业所有人的风险37373737国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划股份有限公司企业企业公司企业公司企业非公司企业非公司企业有限责任公司包括一人有限责任公司合伙企业独资企业封闭式封闭式企企 业业封 闭 式公司企业封闭式非公司企业开 放 式公司企业2.2.1 2.2.1 封闭式企业的特征与形式封闭式企业的特征与形式封闭式企业的特征与形式封闭式企业的特征与形式38383838国际金融理财师国际金融理财师CFP资

32、格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划又称又称“股权封闭式企业股权封闭式企业”?股权不可分割股权不可分割?所有人也是经理人所有人也是经理人?转让优先在所有人之间进行转让优先在所有人之间进行?较弱的权益变现能力较弱的权益变现能力2.2.1 2.2.1 封闭式企业的特征与形式封闭式企业的特征与形式封闭式企业的特征与形式封闭式企业的特征与形式39393939国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划自然人（企业家）设立的自然人（企业家）设立的“股权封闭式企业股权封闭式企业”：?除前述特征外，所有人往往也是经理人。除前述特征外，所有人往往

33、也是经理人。?由于企业规模限制，往往没有成熟的财务记录由于企业规模限制，往往没有成熟的财务记录?内外部信息极其不对称、缺乏可信数据与有效内外部信息极其不对称、缺乏可信数据与有效的定价机制。的定价机制。?权益的变现能力很差权益的变现能力很差?当企业权益构成家庭主要资产时，家庭财务具当企业权益构成家庭主要资产时，家庭财务具有较高的不确定性（风险较大）。有较高的不确定性（风险较大）。理财师关注的封闭式企业（理财师关注的封闭式企业（理财师关注的封闭式企业（理财师关注的封闭式企业（1 1）40404040国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?个人独资

34、企业个人独资企业?自然人发起的合伙企业自然人发起的合伙企业特别是一般合伙企业：常见于生产、流特别是一般合伙企业：常见于生产、流 通、科技应用等领域，有通、科技应用等领域，有“人资合人资合”的企业特的企业特 征，是理财师关注的企业家客户。征，是理财师关注的企业家客户。而基于专业的技能建立的专业合伙企而基于专业的技能建立的专业合伙企 业，如律师、会计师、诊疗机构等，则偏重业，如律师、会计师、诊疗机构等，则偏重 于技能的组合，具有于技能的组合，具有“人合人合”特征；合伙人更特征；合伙人更 似似“高级白领高级白领”。理财师关注的封闭式企业（理财师关注的封闭式企业（理财师关注的封闭式企业（理财师关注的封

35、闭式企业（2 2）41414141国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划好处：好处：?广阔的发展空间广阔的发展空间?自己支配资源自己支配资源?不受他人的指挥不受他人的指挥?内在的进取、创新、激励机制内在的进取、创新、激励机制风险：风险：?“老板老板”发生意外对家庭收入和资产均会发生意外对家庭收入和资产均会产生难以预料的问题产生难以预料的问题做做做做“老板老板老板老板”的好处和风险的好处和风险的好处和风险的好处和风险42424242国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?互相分担压力、责任互相

36、分担压力、责任?互相配合，专业分工。互相配合，专业分工。?把握个人单枪匹马无法掌握的机会把握个人单枪匹马无法掌握的机会?协同配合，优化决策。协同配合，优化决策。?增强资金实力增强资金实力合伙相对于独资的优势合伙相对于独资的优势合伙相对于独资的优势合伙相对于独资的优势43434343国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划风险投资风险投资风险投资风险投资财务管理财务管理财务管理财务管理市场与销售市场与销售市场与销售市场与销售技术或发明技术或发明技术或发明技术或发明“硅谷企业硅谷企业硅谷企业硅谷企业”：快速成长的企业模型：快速成长的企业模型：快速成

37、长的企业模型：快速成长的企业模型44444444国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?微软（微软（Bill Gates&Paul AllenBill Gates&Paul Allen）?英特尔（英特尔（Gordon Moore&Bob Gordon Moore&Bob NoyceNoyce）?惠普（惠普（Bill Hewlett&Dave PackardBill Hewlett&Dave Packard）?雅虎（杨致远雅虎（杨致远&David&David FiloFilo）?道道 琼斯（琼斯（Charles Dow&Ed JonesChar

38、les Dow&Ed Jones）?UTUT斯达康（吴鹰及合伙人）斯达康（吴鹰及合伙人）成功的例子成功的例子成功的例子成功的例子45454545国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?合作与信任问题是合伙企业成功经营合作与信任问题是合伙企业成功经营的前提的前提?所有人之一的死亡会破坏这个重要的所有人之一的死亡会破坏这个重要的前提，导致发生形形色色的对自然人前提，导致发生形形色色的对自然人家庭不利的财务后果。家庭不利的财务后果。2.2.2 2.2.2 封闭式企业所有人的资产风险封闭式企业所有人的资产风险封闭式企业所有人的资产风险封闭式企业所有人

39、的资产风险46464646国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划遗属的继承权很难有保证：遗属的继承权很难有保证：?继承人与被继承人的素质、专业、经验、继承人与被继承人的素质、专业、经验、能力不同能力不同（如：作为教师的妻子并不能（如：作为教师的妻子并不能为丈夫留下的服装企业增加价值，从而不为丈夫留下的服装企业增加价值，从而不能继承丈夫的总经理职位）。能继承丈夫的总经理职位）。?合伙的另一方有权、亦有理由拒绝合伙的另一方有权、亦有理由拒绝?继承人往往被排挤在企业之外继承人往往被排挤在企业之外遗属不能够有效继承遗属不能够有效继承遗属不能够有效继承

40、遗属不能够有效继承47474747国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划如果事先没有谈妥价钱，继承人出卖权益如果事先没有谈妥价钱，继承人出卖权益 的想法亦很难实现，或不得不承受巨大损的想法亦很难实现，或不得不承受巨大损 失：失：?没有市场，如何定价？没有市场，如何定价？?转让受当前合伙人的限制转让受当前合伙人的限制?当前合伙人的收购，受其资源、能力、意当前合伙人的收购，受其资源、能力、意愿等等诸多因素的影响愿等等诸多因素的影响?被迫大幅低于净资产转让是常见的情况被迫大幅低于净资产转让是常见的情况所有权的变现性差所有权的变现性差所有权的变现性差

41、所有权的变现性差48484848国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划继承人需要转让的时机却恰恰是转让的继承人需要转让的时机却恰恰是转让的 最差时机：最差时机：?被继承人的去世往往给企业经营带来困难被继承人的去世往往给企业经营带来困难?企业经营遇到困难会增加财务风险企业经营遇到困难会增加财务风险?道德风险可能性增大道德风险可能性增大企业可能遇到困难企业可能遇到困难企业可能遇到困难企业可能遇到困难49494949国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划如果继承人不能接受当前合伙人的收购条如果继承

42、人不能接受当前合伙人的收购条 件（往往很差），则诉讼的可能性大大提件（往往很差），则诉讼的可能性大大提 高。但是，一旦诉讼对继承人绝无好处：高。但是，一旦诉讼对继承人绝无好处：?很难胜诉；很难胜诉；?企业还掌握在当前合伙人手中，后者有更企业还掌握在当前合伙人手中，后者有更多的办法进行利益保全、转移。多的办法进行利益保全、转移。产生纠纷的可能性产生纠纷的可能性产生纠纷的可能性产生纠纷的可能性50505050国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划如事先无对策或安排，继承人将很难回如事先无对策或安排，继承人将很难回 答下列问题：答下列问题：?能请求

43、别人收购吗？能请求别人收购吗？?别人（包括另一方合伙人）愿意收购吗？别人（包括另一方合伙人）愿意收购吗？?愿意出多少钱收购？愿意出多少钱收购？?如何定价？如何定价？?最终结果会怎样？最终结果会怎样？（资产、现金）（资产、现金）风险显现风险显现风险显现风险显现51515151国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划合伙章程中的相互收购协议（买卖协议）合伙章程中的相互收购协议（买卖协议）或相应章程条款：或相应章程条款：?实现规定收购的条件：价格、时间实现规定收购的条件：价格、时间?由合伙企业收购（尤见于个以上合伙由合伙企业收购（尤见于个以上合伙人）

44、人）?合伙人之间的相互收购（多见于个合伙合伙人之间的相互收购（多见于个合伙人之间）人之间）?相互的保险相互的保险2.2.3 2.2.3 风险管理对策风险管理对策风险管理对策风险管理对策52525252国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划B B股东股东股东股东(40(40万万万万)C C股东股东股东股东(50(50万万万万)?合伙企业为投保人与受益人,分别以股东为被保险人,依其净资产权益投保。A A股东股东股东股东(30(30万万万万)D D股东股东股东股东(30(30万万万万)合伙企业合伙企业合伙企业合伙企业由合伙企业收购（实体购买）由合伙

45、企业收购（实体购买）由合伙企业收购（实体购买）由合伙企业收购（实体购买）53535353国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划A A股东股东股东股东（出资（出资（出资（出资3030万）万）万）万）B B股东股东股东股东（出资（出资（出资（出资3030万）万）万）万）?双方股东为被保险人，并互为对方保单的受益人,以对方的出资额、权益额或约定金额为保险金额。合伙人之间相互收购（股东互保）合伙人之间相互收购（股东互保）合伙人之间相互收购（股东互保）合伙人之间相互收购（股东互保）54545454国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培

46、训保险保险保险保险规划规划规划规划?形式形式:1.1.关键人物保险（关键人物保险（KeyKey-person Ins.person Ins.）2.2.合伙人之间的保险合伙人之间的保险?作用：作用：在没有保险时，被收购方的利益实现系在没有保险时，被收购方的利益实现系 于承诺的现金流。有了保险后，保险金将于承诺的现金流。有了保险后，保险金将 成为完成收购的有保障的资金来源。成为完成收购的有保障的资金来源。相互的保险相互的保险相互的保险相互的保险55555555国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划“鉴于我们当中的任何人均不希望与非鉴于我们当中的任

47、何人均不希望与非 我们选择的人成为合伙人，公司将为每个我们选择的人成为合伙人，公司将为每个 股东买保险。若哪个股东身故，其相应保股东买保险。若哪个股东身故，其相应保 险金将用于补偿公司回购其股份的部分支险金将用于补偿公司回购其股份的部分支 出。保险金额分别为：出。保险金额分别为：2525万元，万元，1515万元，万元，1010万元。万元。”引自引自合伙人章程合伙人章程（美）戴维（美）戴维.盖奇盖奇,机械工业出版机械工业出版 社社,2005,2005）例：合伙企业章程之例：合伙企业章程之例：合伙企业章程之例：合伙企业章程之“关键人物保险关键人物保险关键人物保险关键人物保险”56565656国际金

48、融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?相互间的人寿保险相互间的人寿保险?受益人与收购义务受益人与收购义务企业收购企业收购合伙人之间的相互收购合伙人之间的相互收购?有了人寿保险后，相互间的收购有可实现有了人寿保险后，相互间的收购有可实现的现金保障的现金保障收购的融资问题收购的融资问题收购的融资问题收购的融资问题57575757国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?独资企业所有人往往也是经营者或最主要独资企业所有人往往也是经营者或最主要的经营者。的经营者。?对家庭而言对家庭而言,资产风险比合伙人的

49、风险更资产风险比合伙人的风险更大。大。?无风险预案时无风险预案时,企业资产可能会因所有人企业资产可能会因所有人的死亡或伤残事件而丧失殆尽。的死亡或伤残事件而丧失殆尽。2.2.4 2.2.4 个人独资企业的问题个人独资企业的问题个人独资企业的问题个人独资企业的问题58585858国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划?对事故的后果要有更谨慎的分析对事故的后果要有更谨慎的分析?适当的管理权与所有权利的分散适当的管理权与所有权利的分散寻找可信任的经理人寻找可信任的经理人股权的激励方案股权的激励方案?保险保险:人寿保险人寿保险独资企业所有人风险管理对

50、策独资企业所有人风险管理对策独资企业所有人风险管理对策独资企业所有人风险管理对策59595959国际金融理财师国际金融理财师CFP资格认证培训资格认证培训保险保险保险保险规划规划规划规划讨论：话剧讨论：话剧天下第一楼天下第一楼的故事的故事?民国初年，民国初年，“福聚德福聚德”做烤鸭生意，多年辛苦，做烤鸭生意，多年辛苦，创下创下“天下第一楼天下第一楼”品牌。唐掌柜年老力衰，两品牌。唐掌柜年老力衰，两个儿子一个喜好唱戏，一个崇尚武林，无心经个儿子一个喜好唱戏，一个崇尚武林，无心经商。老掌柜聘用卢孟实掌管福聚德。商。老掌柜聘用卢孟实掌管福聚德。?讨论唐家的风险与对策问题讨论唐家的风险与对策问题?提示