阿当《数据分析 如何定位》学生手册副本.pdf

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1、班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 1/34 课程编号：电商精英-【电商精英第期场 数据专场】学员手册 档案名称 数据专场学员手册 授课对象 电商精英-期场 档案编号 电商精英-开 发 人 阿当（纸飞机的心愿）授课老师 阿当 最近修订 2013.11.23 密 级 秘密 亲，亲，当你再次翻开这本学员手册请仔细阅读，你会当你再次翻开这本学员手册请仔细阅读，你会收获收获更多更多 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 2/34 前言 第一部“草根”不再是电商的代名词 一、“草根”不在是耀眼的名词 几年前“草根电商”的分享和精彩案例，不断出现我们视野里；然而这几年却销声灭

2、迹。“草根”到底是什么？我试着努力回想淘宝初期的卖家，多以在校学生、代理商、经销商、小作坊、在职员工、农民和无业者为主。通过市场拿货、小批进货或是清扫工厂尾货及库存，销售自己身边或熟悉的产品。但随着这几年天猫的崛起、传统企业的入住和一二三线品牌的进驻，“草根”受到了非常大的冲击，面临着非常大的挑战。其本质原因有几点：1、“草根”意味着大多数店主没有较长的从业时间和企业管理中的的行政管理、人事管理、供应链管理、品牌打造的经验积累；当然不乏中间不少有前瞻意识的注册了自己的品牌，并在早期大量投入。他们都在前期收获了第一桶金，但是后期因为竞争对手加剧、公司扩大资金货源受到约束；再加上淘宝规则变化、漏洞

3、减少、投机心里的影响、以一招鲜的方式无法继续维持，很多“草根”开始尝试痛苦的改变；同时很多“草根品牌”心存疑惑开始动摇，大量模仿导致最后商家本身都不知道自己品牌代表着什么，失去了自己的风格和定位。2、如果你多走几家“草根”会发现，只要前身不是传统企业，大多数的公司会少两个岗位，财务和人力。也就说明随着公司的扩大，自身很难搭建稳定的人员架构、制定公司流程化、进行人员培训和能力拔升。导致在后期遇到强大的竞争对手同质化竞争时，不懂得利用人才竞争和资金运作，导致使用低价策略最终退出舞台。3、早期使用一招鲜（例全球十站环球拍摄、鞋王）和一些漏洞技巧（早期的淘宝活动+第三方活动）后期遇到淘宝出台新规则的改

4、变，出现水土不服。二、屌丝的逆袭是少见的，草根的蜕变是必然的 在一个公司里，特别是当你的团队超过 30 人，营业额超过 1000W，这时请不要自我膨胀。因为这时你正走进了管理和财务的盲区，根本原因在于你精力不够用了，关注的东西多了，注意力也转移了。（下面我们举一个简单的例子）1、这时你可能需要一个人力，因为用好他，可以帮助你 招聘现有团队平均实力以上的人，提升整体实力 梳理并制定公司人员架构，保证公司不会因为人员流动导致业绩下滑 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 3/34 制定适合公司的内训，有计划的提升在职人员能力，不受现有团队能力的约束 建立 PM 晋升渠道+review

5、 谈话机制，让基层员工有能力的晋升没能力的淘汰，给企业打造坚实中层和中高层，不单单依靠空降后导致企业溃散，搭建企业自己的文化和实时关怀了解并给予 80、90 后更多的存在感、尊严感、舒适感 2、你可能还需要个财务，因为财务是个专业的技术活不是自家人随便算算收入支出就可以的。因为 1000W 如果你的纯利在 10%你转到了第一桶金，你会有几种选择：买车、买房、买金链子、投资学习、团队旅游、搭建合伙人、吸引风投，你会选哪个？无论选哪个都是投入，所以有个财务可能会：帮你计算好流动资金，来年你来扩大规模和创建自主品牌，投入的钱将是去年的几倍，因为业绩翻番背后不仅仅是库存翻翻还有推广费用的增加 帮你做好

6、内外帐，保证哪天突然中央新闻说大家开始交税，你可能在毫无准备下就进去了。结果在屋里问其他人犯了什么事？大家都说是做淘宝的 当公司做的越来越大的时候你会多出很多费用，你可能会需要添置微波炉、休息区、培训费、还有额外增加的一些岗位（例如人力专员、培训专员、推广专员，你可能创业初期没不需要的岗位），所以你需要提前把钱准备好，创业期本来最穷的就是老板，一分钱难倒英雄汉 说的大点，有一天你可能做的不错，定位精且有发展前景，很多风投会闻味找你，他们最想看的是你的财务报表，好给你公司估值融资。你可能很有钱，但是你终究会遇到强大的线下一线品牌的苏醒，还有你那辛勤的股东们，所以不要觉得你永远不需要钱，哪怕你生意

7、再好，你在突破 5000W 时你的钱全变成了库存，而且你的风险加大，你终会需要，而把帐做清楚就是给他们（风投）一颗定心丸。第二部传统企业入住电商（待续）一、那还是商标，不是品牌 二、我们真的不差钱？我们优势何在？第三部电商培训行业和讲师都将面临洗牌（待续）一、培训现阶段讲的是信息的部对称 二、电商不缺高手、缺真正认真做事的人 作者：阿当 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 4/34 弱弱的问一句，弱弱的问一句，你爱你的产品吗？你爱你的产品吗？本次课程核心：认识淘宝：淘宝是平台亦是渠道 既然是渠道，就会有规则 既然是规则，就会有规律 买家进入了淘宝的大门，通过不同的“路径”找寻产

8、品，而你要做的就是正确的出现买你人面前 作为老板，战略规划；作为运营，思路技巧；作为落地，精细到天 渠道市场的大小决定了：1、投入是否划算，能否满足期望 2、如果要做，就已经决定了自己的业绩目标 3、是否要做全网多渠道 转化=买家需求下，水平对手的竞争 试想：什么样人会写评价？注意点：卡位要天为基数按天完成 人与人最远的距离，是把你兜里的钱放进我的口袋。人与人不是不信任，而是很难建立信任。买家不想听你解释，只想你负起自己应负的责任 最后建议：1、老板员工请不要互相责怪 2、真正的高手坐在下面 3、请注意身体 纸飞机的心愿：55 岁后，我会投身公益建学校，帮助孩子们有选择人生的机会。如果你愿意，

9、我们可以一起做这件事，学校名字可以写你的名字，而我只是想做这件事，感谢你。班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 5/34 欢迎进入 BSC 商战模拟课程 一、淘宝的前端（业务线）主要围绕着三个部门展开 推广运营部、客服部、UED（视觉传达与页面交互）二、听课效果与回去落地效果的差异化 1、您并不是操盘手，听不懂或者回去不知道怎么传达 2、您是操盘手，但是当时没听懂，回去疑问没人解答 3、听的是思路或是特殊案例，不适用自己的店铺 4、回去直接落地，没有编辑成岗位说明书和流程化，操作上有误差最终与结果南辕北辙 三、本堂课程如何落地实操 1、课程讲到的和没有讲到，我已经全部记录在本手册

10、上，您只需将课上突发的灵感记下便可。请保留手册温故知新，里面涉及的知识结构至少可以用 2 年。2、所有知识和技巧，请全部转化成能落地可执行的动作，落实到公司现有的岗位中。3、关于课程中的流程和技巧请仔细反思，结合自己情况使用。4、请多关注淘宝各领域的帮派变化及公告，并适应和优化方法 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 6/34 导入 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：当我们在淘宝开好店铺，上好产品。首先面对的问题就是引流。淘宝大体的流量分为：站内和站外。首先你要寻找对你来说有转化的流量（精准流量），及你产品面对的精准人群。例：微博、微信营销。苍井空帮你发条微博，你

11、认为发哪些产品效果好？姚晨呢？你要的不是流量大，粉丝多。其实流量只是一扇对接买家的需求和你产品“买点”的大门，对路了进来成交，不对路买家就会离开。学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 7/34 提纲 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：站在山顶，脚踏实地。从大局出发落地到细节，不管你是什么岗位，你需要 1、站在老板层思考：淘宝只是其中一个渠道，我们做的是渠道之争，竞争的根本是根据自己的实力，掌握渠道规则，夺取属于自己的市场占有率 2、落地操作层：熟练掌握渠道规则，淘宝终究是个以是搜索购物为主的网站+活动购物+付费广

12、告购物+站外流量，熟悉他你才能发挥自己的优势 3、决战管理层：熟悉的规则，也知道该做什么，就一定要落到到岗位，通过岗位流程化，岗位说明书，使用对的方法，加上监督最终达到结果，做到精细管理 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 8/34 1-1 市场分析 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：做市场分析会利用到淘宝数据魔方专业版的_可以了解该市场最近 4年的购买市场容量及增长速度 操作步骤：数据魔方行业分析选定子类目限定时间逐年对比 补充 1、研究市场要特别注意，观察市场首先要选定子类目（例如你是专业做童装裙子的，但是

13、看童装的市场没有任何参考意义）2、如图“童装/童鞋/亲子装”被称作一级类目，向下一层被称为 2 级类目。“裙子”无法再分被称为子类目 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 9/34 1-1 市场分析 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：通过子类目的数据我们可以获取的信息 根据市场关注规模 1、市场是在变大还是在缩小 2、搜索和购买的人数是否同比增长 根据数据图图表了解_季、提前准备产品生产规划和设定业绩目标 1、制定业绩目标如果要分解到每个月，必须了解市场，每月业绩是有高有低 2、如果你的产品淡旺季明显，意味着公司

14、业绩及员工情绪都会受到较明显的影响，你需要其他类目（产品线）的补充 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 10/34 1-1 市场分析 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：在细化的观察通过子类目三年的数据 根据子行业市场关注规模 1、你所处的类目是否从前几名向后排了说明什么？2、行业占比小增幅大，说明什么？3、攀升最快的类目是否有品牌，但是大家想买没有产品可以提供给买家，这是否是机会 4、万一出现了负增长，以为着什么？5、什么数据预测婴童行业的根本的增减？6、如果一个行业的需求并没减少，但是在淘宝上数据显示增幅放缓

15、是为什么？你该怎么做？学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 11/34 1-1 市场分析 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：你是否在考虑做做什么行业可能市场前景更好？你是觉得现在行业的市场太小，又不想丢掉老客户，有想拓展相关的子类目？如果你有 100W 你会怎么做？如果只要 20W 呢？你会选择全部投还是只拿出部分？做一个类目所有类目都做？请思考 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 12/34 1-2 对手分析 重点笔记（补充内容/相关案例/课

16、后辅修材料等）：淘宝整体市场份额是被类目（即行业，例男装、女装、3C 等）分割的。行业的下面是子类目（即产品，例连衣裙、裤子、衬衣）。而产品先是被品牌分割的（如上图：笛莎、公主嫁到、迪斯尼等）1、选择相应时间的观察最高的营业额，这个我们称为行业的天花板，通过这个数据你可以毛估一年的营业额，是否是你想要的 2、今天几乎没有什么行业是你一家在做的所以你面对的是品牌之争，这些品牌主要分为两类，传统品牌和自主品牌。请尽量避开他们（定位）。如果正面竞争不过可以考虑代理 3、如果品牌第一名于其他销售额悬殊很大，那可以认为他在类目是垄断，有时一个大品牌在小类目的垄断有特殊的战略意义 学习笔记（启发/行动/灵

17、感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 13/34 1-3 淘词分析 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：数据魔方中的淘词是记录的方法是_买家搜索关键词，点击进入产品页面被记录下来，只搜索不点击，不会被记录的。淘词里面的关键词，收两种因素影响：1、季节（例如：衬衣夏天搜短袖、而冬天搜长袖和加厚）2、市场（例如：双十一当天 搜“11.11”人较多平时是不会有的 还如 围巾类目出现“北爱围巾”是因为北京爱情故事的热播，还有“春晚同款”等）关键词主要包含：品牌词（笛莎、迪斯尼等）产品词（童装、连衣裙等）款式词（蓬蓬裙、公主裙、牛仔裙、韩版）可以知

18、道卖家到底喜欢什么牌子、什么款式、什么材质、什么风格的比较多。印证自己的定位 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 14/34 1-3 淘词分析 补充 1 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：看淘词的要点：先单独看关键词，看看买家在找什么；在对应看对应看后面的数据，制定我们的进货规划及比例 1、搜索人数看看类目大不大、并且看衰变速度，流量是否集中在几个词上面 2、结合热门关键词搜索人数，看看什么品来需求的多 3、根据淘词得出买家在意的品类与需求 往嘴里吃的和王脸上抹的比较难做，原因很简单，大街上人家发你一张面膜，没

19、人敢用。有些类目品牌化了，关键词中几乎没有产品词或者搜索量很低，这是光靠自然流量是亏钱的，你的重新考虑你的用户群体在哪，找找其他的流量入口 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 15/34 1-3 淘词分析 补充 2 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：淘词提供了这么多关键词，那这些都是买家在搜索的词，我们所做的 SEO、打爆款最终的目的是出现在这次关键词的搜索结果里面并靠前。出现只要宝贝“标题”中含有该关键词，在不违规的情况下就会出现在搜索结果里，但是想要靠前到哪里才算是优化成功呢？1、请思考，每个关键词搜索出来

20、结果都不一样。那我们是否可以想象每一个关键都是一条街，而我们推着自己的产品在排队 2、这条街有个规矩人天猫和淘宝是两个搜索团队所以搜索权重不一样。而综合、人气、销量权重也不一样 3、综合和人气前三名是豆腐块，你可以理解为是交了钱才有机会进 VIP 席 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 16/34 2-1 提升转化 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：转化=买家需求下，水平对手的竞争 找对手：主关键词搜索找到同类+同档+销量基数大的产品比差异化 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿

21、当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 17/34 2-1 提升转化 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：转化率的第一项：销量（羊群效应）评价分析法：1、买家的评价是客观的 2、只要爱你的和恨你的才会评价 3、评价满是对手和自己的弱点 4、分析完之后要进行归类的分析 5、最后如果你爱你的卖家，要进行落地优化 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 18/34 2-1 提升转化 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：买家体验量化分析法：卖家今天决定买一样东西是，其实心里早已有了能承受的价位和需求，这时你们你的同

22、行同事在出手这款产品，不是买你家的就是买他家的。知己知彼，百战不殆。作为买家把整个过程量化出来，并且给每个买家打分，感同身受，你就知道自己该从哪些方面进行优化改进。从根本上提高转化率，赢在起跑线。先从大局出发，再去学习各项工具的技巧，你将会掌握核心竞争力。学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 19/34 2-2 精准卡位 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：卡位就是占领搜索的相应位置，根据规则反推写出的你的答案看看对吗？卡位的 5 个关键点还有其他含义吗？请仔细记录本节内容和体会 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路

23、等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 20/34 2-3 策略爬位 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：迅速追位和爬位是不一样的 尽可能根据需要，用省钱的方法占位 1、在子类目选出精准词 2、小类目看前 50 词 3、大类目像连衣裙看前 200 词 4、店铺的产品根据自己的实力去占位 5、先站住一个能占住的关键第三页，再往第一页前进；占住第一页后，在开始占领下一次能够到词 6、爬位建立在做好点击、转化和评分的基础上，所以前面的内容请一定学会 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 2

24、1/34 3-1 防守 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：通过_工具的_项可以找到即将超过你的宝贝 超过的标准，他的每天的销量超过你_平均值 超过你有哪两种情况 1、2、你讲如何防守？学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 22/34 3-2 效果检查 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修材料等）：占住位置不代表胜利 我们要的占住有效的位置 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 23/34 3-3 精细管理 重点笔记（补充内容/相关案例/课后辅修

25、材料等）：精细管理的本质不是爬位法也不是卡位，是通过商务统计学的方法 将影响你搜索权重的所有因素全部平铺量化出来，再按照天的维度每天统计，这样你如果排名下降，可以一项一项排除最终找到受到什么因素的影响 这种方法还可以利用到人力资源、推广、客服 最好是融汇成日报体制想上发送，这样你可以在外面带上半个月，光看报表，你知道生意好不好，运营指导该怎么做。试试看吧 附录中有完整表格，也可以自己在加删项目 学习笔记（启发/行动/灵感/新思路等）：记录点点滴滴：班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 24/34 感谢你能认真听取本节课程，下面是课程中一些可能你看不清的页面，最后还有一些你可能回去

26、要做的一些事情。班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 25/34 散页 1面膜类目去除品牌词之后 、班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 26/34 散页 2运营卡位爬位和健康程度监控表 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 27/34 散页 3买家体验量化分析法和评价分析法 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 28/34 散页 42006 和 2011 年排名概况班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 29/34 散页 42011 和 2013 年排名概况 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 30/34 散

27、页 4流量维度分析和客服工作流程 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 31/34 散页 5学以致用计划表 学以致用的 531 计划 学习时间 姓 名 学习课程 讲 师 我所收获到的 5 点 理念类收获 方法类收获 工具类收获 1、2、3、4、5、1、2、3、4、5、1、2、3、4、5、我所能运用到的 3 点 1、（理 念 方 法 工 具）2、（理 念 方 法 工 具）3、（理 念 方 法 工 具）我承诺回去立即使用的 1 点 我选的是第 点 如何将 1 点实施 宣 言 就这点我的理是：步骤：要点：我承诺回去立即将学到的这点附之实践，并与他人推广普及学习心得。签名：班学员手册 阿

28、当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 32/34 学习平台：一、阿里学院官方平台 http:/ 2、搜索框：可以搜自己想听的内容（例如：DSR、客服、直通车）或者搜索自己喜欢的讲师（例如：会吹小号的猫、石林、阿布等）3、直播：每周一到周五晚上八点有精彩的商家分享，你可以学到经验和开拓新思路；同时连接淘宝新变化 二、淘宝大学天猫旗舰店（随时了解课程新动向）+官方微信：i-taobaodaxue 三、学习书籍（我的一些推荐，工业出版社出了很多关于电商的书籍）班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 33/34 还在等着我们要做的事 1、岗位说明书、岗位流程书、入职培训、岗前培训 2、薪资体系、晋升体系、绩效考核、内训讲师体系 3、融资体系、公司估值、公司期权、供应系统 班学员手册 阿当企业内部资料，谢绝外传，请妥善保管 34/34