业务模式(农产品电子商务).pdf

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1、1 中农网的发展战略应是在几年来农产品流通行业信息化的基础上实现以中农网的发展战略应是在几年来农产品流通行业信息化的基础上实现以信息服务为核心的网络综合服务运营商之角色定位信息服务为核心的网络综合服务运营商之角色定位 网上批发市场网上批发市场 在全体员工的努力奋斗下树立了农产品流通行业客户关系良好的服务形象 在政府、社会的支持下树立了良好的价值创造形象与和谐的社会关系 在总公司及各合作方的支持下，成为在农产品批发市场行业拥有较强技术能力的专业公司 中农网在农产品归核化战略的指导下未来应着力对批发市场体系内蕴藏的中农网在农产品归核化战略的指导下未来应着力对批发市场体系内蕴藏的非经营类资源（客户关

2、系、信息等）有效加以利用，不仅有助于提高市场非经营类资源（客户关系、信息等）有效加以利用，不仅有助于提高市场的经营水平也有助于中农网商业价值的提升。的经营水平也有助于中农网商业价值的提升。2 通过通过IT咨询咨询+标准产品的方式继续维持与几十家批发市场已经建立的合作标准产品的方式继续维持与几十家批发市场已经建立的合作关系是平台运营实现用户渗透率的重要支撑之一关系是平台运营实现用户渗透率的重要支撑之一 批发市场解决方案的完整性与标准化建设批发市场解决方案的完整性与标准化建设 基于数据中心的信息应用平台建设 在已完成的项目的基础之上，进一步：在已完成的项目的基础之上，进一步：完成标准化、完整化的批

3、发市场信息化管理及电子统一结算解决方案 按照产品线选择项目，建立IT咨询服务机制降低成本，提高服务水平 通过产品线的统一方式自动集中系统内各市场及合作市场的经营数据作为平台建设的基础数据来源 研发行业内中小型企业网上运销存管理的市场 在产品线可复制的基础之上，进一步：在产品线可复制的基础之上，进一步：提供信息化管理与电子统一结算的容灾恢复保障 进行数据挖掘，生产信息产品提供给批发市场、集团总部，及其他相关机构使用 与各市场合作将信息产品与会员管理相结合，作为对客户的增加服务加以利用，并实现会员收入的新的利润增长点 致力于建设一个专业的综合服务应用平台，成为国内一致力于建设一个专业的综合服务应用

4、平台，成为国内一流的农产品流通（批发市场）行业网络综合服务运营商流的农产品流通（批发市场）行业网络综合服务运营商 3 数据中心的建设也是转型的关键，数据中心建设除了满足农产品及中农网设数据中心的建设也是转型的关键，数据中心建设除了满足农产品及中农网设备更新换代的基本需求之外，其主要作用是为各市场集中提供灾备服务的同备更新换代的基本需求之外，其主要作用是为各市场集中提供灾备服务的同时尽快集中各地市场非经营类资源，推动电子结算的实施，而更为主要的是时尽快集中各地市场非经营类资源，推动电子结算的实施，而更为主要的是作为中农网发展会员服务的资源基础作为中农网发展会员服务的资源基础 以信息服务为核心的网

5、络综合服务运营商以信息服务为核心的网络综合服务运营商 产品线产品线 数据中心数据中心 会员制的商业模式会员制的商业模式 集团战略的需要 内部提升的需要 未来发展的需要 数据中心的基础 电子结算带来的容灾恢复的需要 发挥实体市场网络协同效应的需要 发展会员提供服务的需要 行业发展的需要 形成企业竞争力与持续发展力的需要 实现更高企业价值的需要 邮件服务器：2000年购置，（HP LH6000R服务器：CPU P 500，内存512M，硬盘 32G）防火墙：2002年购置，（SONICWALL PRO2040，无UTM模块）无邮件网关，无备份 升级需求升级需求 4 各地市场电子化结算的推广尤其是电

6、子交易类市场经营风险的控制需要各地市场电子化结算的推广尤其是电子交易类市场经营风险的控制需要农产品在灾备恢复方面提供统一的支持，也需要提前规划农产品在灾备恢复方面提供统一的支持，也需要提前规划 柳糖07、08年在灾备方面已有实际工作计划，上海、寿光的电子商务应用今明两年也有进一步保证信息安全的需求，此三市场分别投资预计投资规模约100万 市场名称市场名称 市场所在地点市场所在地点 连网情况及带宽连网情况及带宽 目前累积数据库目前累积数据库 数据量数据量 数据日增加量数据日增加量 数据库系统数据库系统 数据库服务器操作数据库服务器操作系统系统 服务器品牌、型号服务器品牌、型号及配置及配置 （AD

7、SLADSL或专线）或专线）（含版本号）（含版本号）（CPUCPU规格数量、规格数量、内存）内存）广西糖网食糖批发市场有限责任公司 广西柳州 电信10M，电信4M，网通10M各一条 1.3G 30M DB2 8.1.7 REDFLAG高级服务器版4.1 IBM OPENPOWER 720 2x1.5GPOWER5 8G MEM 2x73G HD 深圳福田农产品批发市场 深圳 专线 700M 10M DB2 8 SUSE Linux IBM 4CPU 2G Ram 昆明商品交易中心 昆明 专线 Unknown Unknown Unknown Unknown Unknown 江西南昌深圳农产品中心

8、批发市场 江西南昌 ADSL 60M 0.2M SQL 2000 标准版 Windows 2003 Server DELL 6800,两个CPU 寿光市场 山东寿光 ADSL 5.6 14M DB2 红旗Linux IBM，POWER5 64位RISC CPU,1.5GHz，8GB Chipkill内存 上海市场 上海市 专线 4.8(共计)8.5M SQLSERVER2000 Windows2000 戴尔,Power Edge 6600 Server,处理器：P4 2.2 G 2个,内存：1G 5 数据中心的建立有助于农产品引导各地市场在同一年度内实施标准化系数据中心的建立有助于农产品引导各

9、地市场在同一年度内实施标准化系列软件产品，有助于推进电子统一结算以及统一的列软件产品，有助于推进电子统一结算以及统一的CRM 平台 改造 从产品线到平台改造的业务逻辑从产品线到平台改造的业务逻辑 全系统使用一致的业务系统 提供清晰的决策依据与有价信息服务 实现场内业务一卡通 统一编码方案 建设数据中心 可以统一客可以统一客户资源及业户资源及业务数据管理务数据管理 流程重组流程重组 数据集中及灾备数据集中及灾备 数据挖掘数据挖掘 领导行业领导行业 根据中农网几年来实施的经验：即使是内部市场也在业务模式方面存在较大的差别，各市场对推动基于一卡通或会员制方面的市场控制力（买方资源）建设相对关注不足，

10、2006年总部要求各地市场加快推动电子结算的实际进度未能很好地与战略匹配，2007年上半年总部要求重视CRM建设到目前为止仍未找到一个快速启动的统一行动起点。6 数据中心建成后有助于形成全国农产品批发价格中心指数体系，支持农数据中心建成后有助于形成全国农产品批发价格中心指数体系，支持农产品产品通过指数的制作、发布针对有效人群扩散其影响力而进行指数营销通过指数的制作、发布针对有效人群扩散其影响力而进行指数营销，藉此树立品牌形象，甚至影响目标人群意见，藉此树立品牌形象，甚至影响目标人群意见 通过指数营销通过指数营销 的影响力效应的影响力效应 计算方式：计算方式：（A1+A2）/2x0.9+B1x0

11、.1 A1=必胜客城市营业额指数 A2=必胜客店铺指数 B1=必胜客城市营业额增长指数 样本及结论：样本及结论：以长三角经济圈内设有必胜客欢乐餐 厅的20个城市为研究对象，上海、杭州、宁波、苏州、南京列前5位。上海必胜客指数高达89.87，显示出上海在长三角内强大的辐射力及城市消费力 指数意义：指数意义：通过价格统一、风格统一的连锁载体研 究城市消费力和城市活力，展现城市市场容量、当 地消费水平及对国际品牌和新生活方式的接受度 战略目的：战略目的：制造中国第一个以企业经营指数为经济 模型基础构建的城市消费力及城市活力排行榜，通 过将自己的商业行为定位成典型的商业现象，尽可 能制造可扩散的影响力

12、，低成本进入二三线城市 连锁规模连锁规模 统一程度统一程度 经营数据经营数据 举例：必胜客指数举例：必胜客指数 mcdonalds 指数与指数与starbucks 指数：指数：显示各国货币是否属合理水平，并推测该货币长远的汇率走势；福田指数：福田指数：展示机动车辆影响人民生活的程度与方式；招商银行“金葵花”理财指数：招商银行“金葵花”理财指数：反映中国都市高收入群体特征与理财投资趋向的指数；义乌小商品指数：义乌小商品指数：反映义乌小商品批发市场运行状况；赛格指数：赛格指数：反映以赛格广场为中心的华强北电子产品市场交易状况及价格变动情况 必胜客指数示意图 潜力指数示意图 必胜客指数与GDP关联度

13、 中农网07年已经开始指数指标体系的研究，争取08年年初提交方案；在电子商务总部的领导下，市场投资管理总部的支持下集中各市场准确的总交易额、单品种数据进行模拟；在农产品的授权下结合公司品牌宣传及投资者关系管理的安排在08年对社会发布 7 再加大在平台方面的宣传与推广也有利于提高市场体系对场内客户的服务再加大在平台方面的宣传与推广也有利于提高市场体系对场内客户的服务水平（帮助客户通过现代媒体宣传、营销、扩张），此举一定程度上也有水平（帮助客户通过现代媒体宣传、营销、扩张），此举一定程度上也有利于保持上市公司在资本市场的认可度利于保持上市公司在资本市场的认可度 2007年9月29日，“义乌中国小商

14、品城”网站新版（）上线 利用国际商贸城等五大小商品市场共5万多市场经营户客户资源直接建立行业B2B门户网站 提供小商品信息发布、供需信息交流、服务信息咨询服务 2000年6月创立“全球纺织网”()将轻纺城实体市场中6000多客户资源移至网上，同时吸引行业资源 提供信息发布、网络推广、商机匹配及贸易撮合等多项服务 2007年9月26日网盛旗下生意宝与杭州市萧山区南阳镇人民政府推出镇级商务门户网站南阳商务网（）宣传南阳的“中国伞乡”、“中国淋浴房之乡”；利用规模以上企业117家 与生意宝结合利用其200多万会员进行商务推广 小商品城小商品城（600415）轻纺城轻纺城（600790）网盛科技网盛科

15、技（002095）小商品城与轻纺城小商品城与轻纺城与农产品业态相似与农产品业态相似，通过建立网上批，通过建立网上批发市场可进一步提发市场可进一步提高其对场内客户的高其对场内客户的服务水平，以及其服务水平，以及其在资本市场的认可在资本市场的认可度，而网盛科技则度，而网盛科技则很好地利用了专业很好地利用了专业地域的优势制造了地域的优势制造了投资概念并以此消投资概念并以此消减资本市场对其盈减资本市场对其盈利能力持续增长的利能力持续增长的怀疑态度怀疑态度 8 数据中心及平台定义不同角色并按照业务顺序发挥各相关主体对平台的数据中心及平台定义不同角色并按照业务顺序发挥各相关主体对平台的贡献，并通过提供对应

16、的服务内容获得稳定用户群及收益贡献，并通过提供对应的服务内容获得稳定用户群及收益 批发市场作为最初信息提供者 场内运销商作为次阶信息提供者 场内运销商作为最初用户群 场外用户作为次阶用户群 农产品作为顶级用户及管理者 中农网作为网络服务商 中农网作为最初内容制作者 批发市场与中农网成为信息联盟 场内运销商成为内容制作者 场外用户成为内容制作者 顾客（用户）信息提供者 网络服务商 内容制作者 9 基于数据中心生成真实准确的信息内容及服务产品，以此将不同角色纳基于数据中心生成真实准确的信息内容及服务产品，以此将不同角色纳入会员制的服务体系并增加收费服务内容才是中农网商业模式成功的关入会员制的服务体

17、系并增加收费服务内容才是中农网商业模式成功的关键键 10 市场发展前景、竞争压力、现有核心能力、盈利能力是我们考虑选择此市场发展前景、竞争压力、现有核心能力、盈利能力是我们考虑选择此种商业模式的基本出发点种商业模式的基本出发点 市场的空间与特征市场的空间与特征 1)盈利能力盈利能力 国内行业网站约2k3k家，盈利模式大多为“广告+会员费”。规模较大的约占10%，主要分布在化工、服装、五金等大行业，06年行业网站总体服务收入超过100亿元 农业行业网站客户黏度不足，聚集效应不明显 场内会员及关联会员的低价查询收费具有可行性与持续性 具有场内会员基础后场外会员成为高级用户的聚集效应可保证收益 具有

18、用户群规模基础丰厚的广告收益 现有核心能力及优势现有核心能力及优势 目前还没有能提供及时准确行情信息的农业行业网站 中农网借助农产品优势可迅速建立起批发市场内用户群全国性规模基础 将场外客户向场内延伸的网下服务体系 客户及竞争的特征客户及竞争的特征 2)06年使用第三方EC平台中小企业总数已达882.5万家，占总的28%具有一定规模的农业行业网站已有百余家但缺乏改变和利用现有农产品流通渠道的背景 ，网盛、阿里巴巴等行业巨头已开始介入，有相当农业类用户 商业模式选择的出发点商业模式选择的出发点 1)资料来源：中国社会科学院互联网发展研究中心 2)资料来源： 中国网络经济研究中心 11 从农产品流

19、通产业链角度研究中农网商业模式所针对的市场及客户诉求从农产品流通产业链角度研究中农网商业模式所针对的市场及客户诉求是下一步研发产品及服务，安排推进策略的基础是下一步研发产品及服务，安排推进策略的基础 农民专业合作社的兴起；基地对推广特色产品与新产品的需要；建立稳定销售渠道（通过批发市场及其运销商）的需要；对行情与进场推广的付费可能 提高当地产品销售与农民收入的需要；招商引资，调整生产结构的需要；补贴本地生产机构成为会员的可能 管理场内运营信息的需要；以行情信息安排采购及销售计划的需要；对上游建立稳定供应合作关系的需要；开辟网店的需要；对下游宣传增加订单的需要；第一阶段付费的主体 利用信息化手段

20、提高管理水平和客户服务水平的需要；维持交易额吸引新入场资源的需要；扩大辐射范围和区域指导地位的需要 软件服务的付费 通过信息控制采购成本管理采购过程的需要；掌握优质供应商保证质量安全与供货安全的需要；发现新供应商及新产品的需要；对行情与供应商认证的付费可能 掌握采购价格行情的导购需要；查询食品质量安全的需要；了解新产品的需要；对食品质量安全追溯的付费可能 1 6 5 4 3 2 生产类机构生产类机构 政府类机构政府类机构 运销商运销商 批发市场批发市场 采购类客户采购类客户 终端消费者终端消费者 场外会员场外会员 潜在用户 场内会员场内会员 战略联盟 关联会员关联会员 潜在用户 12 首先建立

21、场内会员的用户群数量是直接影响后续关联会员及场外会员的首先建立场内会员的用户群数量是直接影响后续关联会员及场外会员的加入速度与规模的前提，并保证场内会员对平台的黏度才能逐步开展收加入速度与规模的前提，并保证场内会员对平台的黏度才能逐步开展收费并收益费并收益 农产品统一场内会员农产品统一场内会员的的原因：原因：公司稳定现有场内运销商的服务需要 未来通过场内运销商体系支持旗下其他批发市场运营的需要 抓住买方资源的支持手段之一，可以与一卡通的推广并行，降低推广成本 未来提供金融类服务的需要 中农网优先发展场内会员的原因：中农网优先发展场内会员的原因：尽快建立真实用户群的优先策略 发展场内会员是增加P

22、V的快捷办法，Alexa 世界排名 10 万是交换链接的基础；排名 1 万名是广告收益的基础 是发展场外会员并向之提供有价信息服务的必然选择 有效地统一农产品旗下市场目前已有场内批发商资源是进行CRM管理的第一步 统一实施产品线中的综合管理系统收集场内批发商资源，平台配合同步免费建立网店，通过提供信息查询的服务和贴身推广增加场内客户对平台的黏度 在现有基础上优选场外会员进入平台给予场内会员有效、优惠的供给渠道与信息服务继续增加场内会员对平台的黏度 在场内会员逐步稳定的基础上实施分类别收费，对信息查询等服务提供便捷、低价的收费策略；对高端需求明显价格相对不敏感会员采取中级收费；对场外会员逐步实施

23、高级会员收费（因为该部分会员需要的是实际的销售渠道和贸易）13 按照先场内后关联会员与场外会员的发展思路具有可行性，除其他服务之按照先场内后关联会员与场外会员的发展思路具有可行性，除其他服务之外，场内行情信息及市场授权内容是维持、发展场内会员的关键外，场内行情信息及市场授权内容是维持、发展场内会员的关键 农产品流通服务行业处于产业周期的较早阶段，中农网坚持的观点是不仅要做行业信息提供者更要作为服务提供商与实体批发市场网络形成战略联盟共同长期发展 引导期 增长期 成熟期 场内 场外 市场规模 引导期引导期 引导期引导期 所处阶段所处阶段 服务内容 收费方式 驱动因素 信息服务按120元年收费 V

24、IP会员按3000元年收费 市场行情、食品安全信息、产地动态、租赁信息、品种推荐、气象服务 价格变动 营销需要 中农网中农网 上农通上农通 决策支持的需要 内部管理提升的需要 营销的需要 30元/月的套餐内不再另行收取信息费 供需信息0.5元/条 广告发布另行收费 场内信息服务；行情信息服务客户资源信息服务（线上）会刊、短信等服务 会展、认证等其他服务 14 对场内会员的服务定义为几类，其中以短信为切入点，会刊与线上服务为对场内会员的服务定义为几类，其中以短信为切入点，会刊与线上服务为支撑将建立场内会员（运销商）规模作为商业模式启动的第一阶段要务支撑将建立场内会员（运销商）规模作为商业模式启动

25、的第一阶段要务 服务内容按照实现方式的分解（基于目前已有的资源状况及切入难易程度而匡算），以此方式分类便于明晰收费的可行性 30%30%5%50%50%15%15%会刊服务 线上服务 其他服务 短信服务 线上服务线上服务：1、租赁费水电费管理费其他代收代缴费用等额度和交纳时间 2、电子结算记录（明细表）及其他市场服务和管理信息查询 3、网上广告、竞价排名及网上交易 会刊服务会刊服务：1、免费每月派送一期，内容可根据需求采写，提高可读性 2、每年刊登企业名片一次或产品推荐两个 短信服务短信服务：1、基本数量为每月20条 2、结算类10条、通知类5条、其他会展、行业动态类5条 线下服务线下服务：1

26、、会展、考察等活动 2、认证服务等其他内容 15 对场内会员的线上服务内容再进行细分并确立每项服务内容的关键点及制对场内会员的线上服务内容再进行细分并确立每项服务内容的关键点及制定下一步行动计划是维持该类会员黏度以及进一步发展其他会员的基础定下一步行动计划是维持该类会员黏度以及进一步发展其他会员的基础 管理系统与结算管理系统与结算系统与网站对接系统与网站对接 满足客户查询的满足客户查询的同时兼顾到市场同时兼顾到市场管理的网上查询管理的网上查询 以手机号为入口以手机号为入口将卡与网站关联将卡与网站关联 专业团队专业团队 数学建模数学建模 查询手段（平台、查询手段（平台、短信及会员中心体短信及会员

27、中心体系）的组合系）的组合“海吉星”“海吉星”支付平台支付平台 广告联盟广告联盟 排名搜索排名搜索 技术手段技术手段 2 3 4 5 6 7 1 阶段阶段I：场内运营信息查询场内运营信息查询 阶段阶段II：行情信息查询及预测行情信息查询及预测 阶段阶段I：网上交易服务及其他网上交易服务及其他 标杆企业：中国移动标杆企业：中国移动 标杆企业：广西糖网标杆企业：广西糖网 标杆企业：阿里巴巴标杆企业：阿里巴巴 指标：便捷、安全、信誉指标：便捷、安全、信誉 指标：科学、及时、丰富指标：科学、及时、丰富 指标：专业、安全、规模指标：专业、安全、规模 16 选择手机号作为用户身份的首选标识，可以达到方便客

28、户应用、适应未来选择手机号作为用户身份的首选标识，可以达到方便客户应用、适应未来发展趋势的目的发展趋势的目的 关键点举例一关键点举例一 与市与市场业场业务现务现实的实的符合符合程度程度 可操可操作性作性标准标准的符的符合程合程度度 大部分市场已建立的客户资料库中已有客户手机号码 中农网可以将卡号与手机号码关联，并建立会员通道 大部分客户认可将手机及号码接入网站的介质及识别方式 SP行业目前信息混乱造成客户满意度较低，提高用户渗透率难度较大 客户对电子结算带来的税务担忧以及对渠道、个人信息的保密顾虑 移动运营商目前的强势地位导致未来收益的不确定性 以手机号码为入口将卡与网站关联以手机号码为入口将

29、卡与网站关联 可以作为客户确认身份的优先标识，完成与卡匹配后可以方便客户的记录查询 可以保证本行业客户在信息化使用程度不高阶段接收其他信息的便捷性 利用手机号码可以很好地实现持续性的用户黏度，也可以适应未来手机终端功能不断强大的趋势 可以实现移动支付 17 建立如同淘宝网“支付宝”的农产品“海吉星”并以充分实现和发挥其建立如同淘宝网“支付宝”的农产品“海吉星”并以充分实现和发挥其信信用中介用中介功能是功能是未来为场内会员及关联用户提供“货到付款”缓冲的必要环未来为场内会员及关联用户提供“货到付款”缓冲的必要环节节 关键点举例二关键点举例二 与市与市场业场业务现务现实的实的符合符合程度程度 可操

30、可操作性作性标准标准的符的符合程合程度度 已有部分成熟市场及部分成熟客户的需求和应用案例 已有部分市场的客户历史记录 中农网已建立与农行的网上支付模块，已具备可实现的基础 已有寿光模式运行的经验与效果 中农网作为第三方身份的客户信任度建立以及客户使用习惯改变的难度 银行提供网关接口而占据控制权影响未来收益 央行的清算组织管理办法 的管制 支付宝、财付通各占据50%和17%的电子支付市场份额，“马太效应”建立“海吉星”支付平台建立“海吉星”支付平台 记录会员的交易状况并积累信用记录，可作为会员向银行机构信贷融资的参考依据以及得到市场与中农网联合认证的依据 未来实现与电子结算平台及内部银行的统一，

31、可在线为业务系统中卡便捷充值 保证货到付款安全的同时，产生与寿光市场类似的“休眠资金”财务效果 商品属性决定使用的频繁性，可以获得每笔支付业务的分成，成熟时可捆绑其他增值服务 中农网支付平台中农网支付平台网上商城网上商城支付通道支付通道电子结算平台电子结算平台档位管理平台档位管理平台进门收费平台进门收费平台其他需要支付功能其他需要支付功能的平台的平台支付通道支付通道支付通道支付通道支付通道支付通道支付通道支付通道 买方选择商品买方选择商品卖家货物上架卖家货物上架买方付款到中农网支付平台买方付款到中农网支付平台卖方包装卖方包装、发货发货买方收到商品买方收到商品确认收到商品确认收到商品MICROS

32、OFT MICROSOFT CORPORATICORPORATIONON中农网付款给卖方中农网付款给卖方完成完成“支付宝”流程支付宝”流程 18 而未来关联会员及场外会员规模的增加也是主要的收入来源，也是此商业模而未来关联会员及场外会员规模的增加也是主要的收入来源，也是此商业模式的成长空间所在，但需要在第一阶段一定积累上才有快速增长的效果式的成长空间所在，但需要在第一阶段一定积累上才有快速增长的效果 场内会员场内会员 与场内会员有一定关联度，对场内会员的行情意愿明显 是未来推广一卡通后重要的信息服务产品的消费者 有供应商比选、认证的需求 与场内会员相比，此类市场有较大空间且保持一定的增长 开发

33、成本相对较低 以超市、团购为代表的下游以超市、团购为代表的下游 以基地、经纪人为代表的上游以基地、经纪人为代表的上游 对场内会员的分销渠道意愿明显 是未来平台重要的信息提供者以及其他商务服务的消费者 还需要网店、进场等其他服务 与场内会员相比，此类市场有一定空间但开发速度较慢 运营成本相对较高 关联会员关联会员 场外会员场外会员 所需的推进策略所需的推进策略 在场内会员聚集的基础上提高平台、短信及会刊的服务质量，增加关联会员的数量 与系统内市场联合进行运销商认证以及建立46家会员服务中心，通过此体系吸引上游客户成为付费使用的场外会员 建立与其他大型批发市场的战略联盟为其优质运销商免费建立网店，

34、并将其逐步纳入平台收费会员序列 19 因此我们将会员发展分为三个阶段，并以此定义向之提供不同的服务组合及因此我们将会员发展分为三个阶段，并以此定义向之提供不同的服务组合及规模可能规模可能 中级会员（关联会员）（增长期）中级会员（关联会员）（增长期）与场内经销商有业务关联的客户与场内经销商有业务关联的客户 08年年1.5K；09年年3K；10年年8K 以日常收费查询（缴费、佣金）行情信息查询与场内会员资源查询为主的信息服务 会展排名服务 批发市场进场撮合服务 品牌管理等其它服务内容 高级会员（场外客户）（成熟期）高级会员（场外客户）（成熟期）业内企业及其他选择服务客户业内企业及其他选择服务客户

35、08年年0.3K；08年年1.5K；09年年3K 以供求发布与行情查询为主的信息服务 市场频道地方频道服务 广告服务 商贸考察 交易撮合服务等其它服务内容 针对批发市场的IT服务 普通会员（场内会员）（引导期）普通会员（场内会员）（引导期）通过各市场统一子系统纳入的场内运销商通过各市场统一子系统纳入的场内运销商 08年年6K；09年年10K；10年年20K 以日常收费查询（租金、佣金等）与行情信息查询为主的信息服务（平台、短信及会员中心）会展认证等服务 建立网店（会员办公室）实现内容发布、业务管理、即时通讯及在线商务等功能 不同时期发展会员的几个关键问题不同时期发展会员的几个关键问题:快速获取

36、场内会员的客户资料是商业模式转变的关键，通过完成标准化产品线并进行复制后，在总公司的大力支持和各 市场的密切合作下，08年获取6000家运销商资料是必要的起点（2.7万场内客户中的15%）关联客户的发展速度与批发市场实施电子统一结算及中农网的一卡通项目密切相关 场外用户逐步向关联客户的整合需要通过地方频道开设的方式交叉管理，纳入关联客户有益于提高实体市场的交易额 20 在不同发展阶段针对不同类别会员的投入程度与关键策略是不同的，产品线在不同发展阶段针对不同类别会员的投入程度与关键策略是不同的，产品线的充分实施与数据中心的建设，以及和各市场合作建设会员服务中心体系都的充分实施与数据中心的建设，以

37、及和各市场合作建设会员服务中心体系都是其中重要的内容是其中重要的内容 引导期引导期 增长期增长期 成熟期成熟期 切入点：切入点：尽快将标准化产品线在各地市场上线获得市场对有关资源的使用许可；关键点：关键点：通过数据中心建设或采取传统方式获取场内会员的客户翔实资料；标志点：标志点：半年内获取6000家运销商资料是必要的起点（2.7万场内客户中的15%）0.5年 1年 3年 切入点：切入点：将研发完毕的一卡通方案实施于正常经营类市场的同时向买方捆绑附加服务；关键点：关键点：必须将市场业务系统与平台对联，实现手机号（卡号）标示身份及满足各种方式查询；标志点：标志点：1年内两家市场实施一卡通，纳入15

38、00家以上稳定采购商 切入点：切入点：提供阶段性免费行情内容及低价进入会员服务中心体系的产品推广渠道；关键点：关键点：必须提供实时准确的行情信息以及对其产品进入实体批发市场后的渠道实现；标志点：标志点：3年内实现主要农业产区3000家以上用户的稳定使用者 已完成的产品线保证了实施后的后台统一，但与市场合作充分应用未能按计划到位，数据收集使用工作无法全面展开 中农网改版后专门开辟的批发市场频道目前收录市场400余家，正在逐步将市场网站建设模块化为下一步对联做准备 在布吉已建立的会员服务中心目前只针对广东省山区产品进行推广，未形成网络体系前无法吸引更多场外会员的关注 21 通过积累农产品系统内批发

39、市场的非经营类资源后再采取加盟合作的方通过积累农产品系统内批发市场的非经营类资源后再采取加盟合作的方式与其他有价值基础的市场进行合作，可以为会员提供更有价值的内容式与其他有价值基础的市场进行合作，可以为会员提供更有价值的内容的同时也可迅速增加用户群数量的同时也可迅速增加用户群数量 深圳布吉深圳布吉 信息服务（查询）会员合作 会展服务 未来可能的战略方向 -租金费用-交易费用-行情价量 -会员排名及认证 -产品推广-展会-广告-品牌代理 -保理业务-物流配送-兼并、联合 中农网应采取什中农网应采取什么样的会员策略么样的会员策略 上海浦东上海浦东 河北乐亭河北乐亭 福建亚峰福建亚峰 22 竞争对手

40、分析：农博网作为农业行业门户类网站的第一，目前已初步聚集了竞争对手分析：农博网作为农业行业门户类网站的第一，目前已初步聚集了一定的用户规模，但因缺少一定的行业背景支持以及无法在一定的用户规模，但因缺少一定的行业背景支持以及无法在B2B业务及服务业务及服务内容方面继续深入而使中农网具备超越的可能性内容方面继续深入而使中农网具备超越的可能性 三大三大 业务业务 主线主线 A 农博通 农博增值服务 排名排名 子站子站 10%新闻 县域 7%定位做中国农业门户 中国农业网站百强组织者 综合排名：25,445 目前国内农业网站排名第一 新闻仍是主要支撑，招聘、社区等子站点击率较高 用户群缺少流通类支持

41、战略逻辑分析战略逻辑分析 建设了相对丰富广泛的栏目与频道 通过新闻、招聘、社区几个主力频道来聚集人气，提高点击率 在线下做大量的推广工作，如组织媒体联盟、评选及作为各类会议支持媒体等方式增加行业内知名度 综合排名:25445，进入前10万名 日均 IP 访问量:4200 日均 PV 浏览量:9240 中国排名:1645，国内行业类第一 缺乏农业及农产品流通的背景，但通过较好的推广和内容建设在一定程度上积累了用户基础形成了逐渐加强的成长趋势 仍在增加用户数量和黏度方面着力 开始在无线增值、广告联盟等方面的尝试，但因没有足够的用户数量及行业信息化及电子商务方面的基础原因还未成熟壮大 虽然农博网已经

42、在农业网站综合排名中位居第一，但目前用户数量仍在积累之中，还无法在行业中建立显著的领先优势，但以其第一的优势，已开始发展收费会员（980元年），所获得服务主要是网店功能及线下的一些推广活动。23 29.00%22.00%17.00%11.00%7.00%5.00%3.00%6.00%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%涉农企业农村经纪人院校及研究机构求职人员涉农媒体农业管理机构协会及咨询机构其他29.00%22.00%17.00%11.00%7.00%5.00%3.00%6.00%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%3

43、0.00%涉农企业农村经纪人院校及研究机构求职人员涉农媒体农业管理机构协会及咨询机构其他31.00%23.00%21.00%10.00%8.00%4.00%3.00%0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%养殖业种植业加工业农资农副管理、咨询其他1)资料来源：A 2)资料来源：A 24 其他竞争对手分析：中国农业信息网、阿里巴巴、网盛各自定位不同将来在其他竞争对手分析：中国农业信息网、阿里巴巴、网盛各自定位不同将来在行业中所产生的影响也不同，但都是影响中农网发展用户群及提高用户黏度行业中所产生的影响也不同，但都是影响中农网发展用户群及提高用户

44、黏度的重要力量的重要力量 中国农业信息网中国农业信息网 阿里巴巴阿里巴巴 网盛网盛 战略目标战略目标核心核心 政府门户 全球网上贸易市场并向一站式营销模式整合 行业网站龙头并向“小门户+联盟”的综合B2B过度 业务概要业务概要 农业部门户网站，非盈利目的，非会员制，内容主要包括政务政策、产业资讯、网上办公等内容，受众面积较广 国际贸易及电子商务最受欢迎网站，旗下拥有阿里巴巴、淘宝、雅虎中国、支付宝、阿里软件5家全资子公司,用户群巨大，收费会员制 参与结盟的各行业门户将各自客户发布的供需信息共享给生意宝，生意宝作为公共的查询入口为用户提供查询结果,旗下网站以会员+广告模式收费，新建糖酒招商网 排

45、名规排名规模模 综合排名29815；中国2465 日均 PV 浏览量 15525 综合排名141；中国29 20万诚信通会员，25亿元 联盟优势，有被吸收可能联盟优势，有被吸收可能 行业指导，有合作可能性行业指导，有合作可能性 综合排名20508；中国557 84个农林行业门户加盟 错位竞争，关注国际贸易错位竞争，关注国际贸易 25 其中网盛因其在化工行业专业网站上的成功具备其中网盛因其在化工行业专业网站上的成功具备模式复制的可能，并进一模式复制的可能，并进一步通过其上市后具有的资金和品牌优势建立起行业网站的联盟，因此成步通过其上市后具有的资金和品牌优势建立起行业网站的联盟，因此成为垂直门户中

46、的第一是中农网提高价值的保障为垂直门户中的第一是中农网提高价值的保障 行业专业网站（中国化工网）行业专业网站（中国化工网）小门户小门户+联盟的综合联盟的综合B2B（搜索型（搜索型B2B）盈利模式盈利模式：会员费+广告费 盈利模式盈利模式：广告收入分成及股权溢价 发展方式发展方式：通过在主要城市建立办事处或联络处网下途径（电话、拜访）获取客户 发展方式发展方式：新设、参控股等形式，并对联盟成员提供技术、品牌及运营经验的支持及共享利益 现有规模现有规模：会员约7千家，占行业14%，年新增客户800至1000个，收入年均增长23.5%,Alexa综合排名9526，行业第一 现有规模现有规模：目标是从中国专业网站中精选100家合作伙伴建立联盟形成针对生意人的大型商业门户与搜索平台，会员超过5万家 案例分析案例分析 联盟受众群体明确，纵横营销能够保证给加盟行业网站带来广告收益；同一行业内网站较多，各自规模有限，加入联盟也存在网站之间的客户、广告等资源争夺 案例分析案例分析 行业产品丰富、对价格敏感性高、相对集中的客户地理分布使之成功 但存在天花板效应:单个行业企业规模有限，成熟期后收入增长速度慢 因此必须向纵深方向发展，提供除信息服务外更加全面贴身的服务