常州外贸营销技能培训—常州领航企管.pdf

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1、你的目标买家在哪里？你的目标买家在哪里？你的目标买家在哪里？你的目标买家在哪里？如何让你的目标买家找你？如何让你的目标买家找你？如何让你的目标买家找你？如何让你的目标买家找你？如何提升获取订单的能力？如何提升获取订单的能力？如何提升获取订单的能力？如何提升获取订单的能力？外贸人员营销技能实战训练外贸人员营销技能实战训练9 9 月月 1818 日日 开班开班一一、【培训对象】【培训对象】外贸销售员，外贸主管、经理、外贸总经理等二二、【教学模式】【教学模式】工具传授+互动解答+训后辅导+持续跟进三三、【学制时间】【学制时间】学制 2 个月共 4 天，在职学习每月集中 2 天四四、【课程模块】【课程

2、模块】模块一、模块一、“外贸营销技能外贸营销技能”专题讲座分为三讲专题讲座分为三讲第 1 讲：你的目标买家在哪里？(9 月 18 日 周六)第 2 讲：如何让目标买家找你？(9 月 25 日 周六)第 3 讲：提升获取订单的能力。(10 月 16 日周六)模块二模块二、“外贸业务流程解析外贸业务流程解析”专题讲座专题讲座(10 月 23 日周六)五五、【课程内容】【课程内容】第第 1 1 讲讲“你的目标买家在哪里？你的目标买家在哪里？”(1(1 天天 6 6 小时小时)一一.目标买家与出口商品锁定目标买家。目标买家与出口商品锁定目标买家。如何界定你的目标买家的范围？买家的需求是什么？二二.获取

3、目标买家的基础网络资源展示。获取目标买家的基础网络资源展示。网络时代，资源为王。网络时代获取买家的手段就是占有网络资源和利用网络资源。介绍从事国际贸易需要关注的 10 大类网络资源。商业名录，商会和黄页，展会名录，B2B 网站企业资料库，政府提供的服务等与获取目标买家相关网络资源的直观展示。三三.让让网络资源为你所用收集应用方法。网络资源为你所用收集应用方法。网络营销三要素。网络资源的收集，整理和应用方法。四四.目标买家的信息获取目标买家的信息获取8 8 个搜索技巧。个搜索技巧。搜索是信息化时代最重要的应用。搜索引擎介绍。国际贸易目标买家信息获取的 8 个技巧。五五.目标买家的特征分析询盘处理

4、技巧。目标买家的特征分析询盘处理技巧。在出口销售中会发现，询价和索要样品的很多，而真正下单的买家不过是很少的一部分，如何应对买家索取样品？谁才是真正的买家？如何识别目标买家与甄选有价值的目标买家？以询盘处理技巧来诠释目标买家的特征。案例“如何让买家尽早回复？第第 2 2 讲讲：“如何让目标买家找你？如何让目标买家找你？”讲座讲座(1(1天天 6 6 小时小时)内容：内容：一一.买家找你买家找你 VsVs 你找买家？你找买家？讲解获取买家的理念，方法和手段。买家为何找你？你又有多少可用的寻找买家的方法和途径？二二.B2BB2BB2BB2B 网站的贸易网站的贸易机会机会。如何用好 B2B 网站提供

5、的贸易撮合服务来增加贸易机会？通过对多家知名 B2B 网站功能的解析和应用介绍，讲解买家找你和你找买家的理念和方法。三三.企业网站企业网站 VsVsVsVs 企业网页。企业网页。如何让企业网站带来买家？真正的企业门户网站应该具备哪些功能？如何发挥企业网页的用途？四四.网络广告和竞价排名。网络广告和竞价排名。网络广告要点。搜索引擎排名。竞价排名和点击付费。五五.走近买家和了解买家。走近买家和了解买家。买家来访接待要点参加交易会须知出国参展要点出国推销要点第第 3 3 讲讲：“提升获取订单的能力提升获取订单的能力”讲座讲座(1(1天天 6 6 小时小时)内容：内容：一一.买家沟通技巧。买家沟通技巧

6、。买家沟通的 8 个常用技巧：主动沟通，注重效率，扩大范围，第一印象，注重形象，投其所好，定向沟通，强调价值。买家沟通的语言技巧：接待的语言技巧7 招。交流的语言技巧21 招。谈判的语言技巧12 招。二二.出口报价技巧。出口报价技巧。如何让出口商品卖出好价钱？高价留尾 Vs 低价留尾？出口报价单的格式和要求。三三.外贸销售函电。外贸销售函电。外贸销售函电要求。外贸销售函电样本。四四.商务谈判要点。商务谈判要点。一分钱一分货原则。商务谈判中的让步。五五.外贸实用资源推荐外贸实用资源推荐.福步外贸知识手册。阿里外贸经验手册。国际贸易常用商务网站。“外贸业务流程解析外贸业务流程解析”专题讲座专题讲座

7、以外贸业务流程为主线的外贸实务应用能力提升专题培训。以外贸业务流程为主线的外贸实务应用能力提升专题培训。讲座内容：讲座内容：一一 对外贸业务流程的认识对外贸业务流程的认识二二 外贸经营环境外贸经营环境三 出口业务流程各个阶段要点讲解出口业务流程各个阶段要点讲解把必备的外贸实务知识融合到业务流程中进行讲解。把讲师个人工作中经验融合到业务流程中进行交流。讲解和交流的顺序：讲解和交流的顺序：收集资料征集样品寻找客户贸易洽谈确定外销合同催证收证改证要货合同验货商检入库通知单出口货物明细单制单审单出库通知单向船公司托单订仓报关办理保险货物国内段运输装船海运通知客户收货取得船运提单后议付收汇办理收汇核销办

8、理出口退税单笔业务盈亏核算资料存档四 外贸自营出口的物流和资金流外贸自营出口的物流和资金流结合流程图进行讲解自营出口物流过程自营出口资金流过程五 加工贸易业务流程讲解加工贸易业务流程讲解结合流程图进行讲解六 单证流转过程描述单证流转过程描述自营出口单证流转图讲解七七 知名企业外贸业务流程示例知名企业外贸业务流程示例结合流程图进行讲解八 交流和研讨交流和研讨提前收集每人日常工作中遇到的疑难问题或个人提高关注的问题，对其中有共性的问题进行现场交流和讲解，对个性问题个别辅导和研讨。六六、【时间设计【时间设计】：培训 5 小时，互动交流和解答问题 1 小时，另加两次休息 30 分钟。七七、【师资介绍师

9、资介绍】：顾老师顾老师高级经济师和国际商务师职称。中共党员。顾老师先后在工业集团，外贸集团，中外合资企业，美资 IT高科技企业任高层管理工作，走访过的各类企业超过 1000 家。曾出任知名美资企业珠海宏桥高科技有限公司外贸业务专家和外贸信息化高级顾问，知名美资企业华美泛亚科技高级顾问和产品需求总监。具备丰富的工业企业及外贸企业管理经验，长期积累的外贸实务及国际贸易经验，丰富的商品知识和对众多外销商品生产工厂的深刻了解，熟悉 GTM,ERP,MRP,CRM,SCM,DRP 等管理软件的理论和应用，熟悉多种外向型企业信息化软件产品和电子商务应用。研究重点：应用面向对象技术和专家分析法进行架构式软件

10、快速开发。研究方向：国际贸易买家信息获取和跟踪，国际贸易实务掌控的信息化应用，SOA架构的外贸信息化产品，ASP模式的电子商务应用平台研发。顾老师长期思考不断探索中国企业外贸实用型人才培养方法，对外贸速成培训课程进行了长期研发，收集的外贸实务，外贸信息化应用资料及外贸软件应用经验均居国内前列。面向全国开设“外贸实务和外贸信息化应用”系列培训课程和开展管理咨询，接受培训和咨询的有中国国际电子商务中心，格兰仕，新飞电器，日立电梯，南方机车集团，金龙汽车，厦门人保，广州中航技，深圳永业国际运输，苏州金莱克电器等知名企业及大量中小型企业，深受外向型企业欢迎。顾老师主讲的外贸培训课程在业内有很高的美誉度

11、，在广州国际贸易实务高级研修班任主讲老师时有一家大型国企的进出口部经理当场表示愿意离岗从新学习所讲的课程，为新飞电器所做的“外贸营销团队实务能力提升”专题内训课程被认为是企业在河南所有高校寻找而未能找到的实用课程，2005 年应邀在商务部中国国际电子商务中心珠海年度会议上介绍“国际贸易电子商务企业平台应用”，受到中心刘主任的高度赞赏。2008 年应邀任阿里学院高级讲师，为阿里巴巴中国供应商百年客户开展培训，深圳，宝安，上海，南通，无锡，常州，江阴，镇江，盐城，徐州千家外贸企业两千余人次听课，好评如潮。在深圳宝安讲课时一家湖北企业的老总专程座飞机从湖北到深圳听课。在常州明都大饭店开讲第 1 讲“

12、国际贸易网络资源应用”时 132 人听课满意率为 100，开讲第 2 讲“买家找你 Vs 你找买家”和第 3 讲“国际贸易业务流程解析”时 200 人的会议厅座无虚席，需在过道增加座位来满足听众需求。顾老师外贸培训和管理咨询的部分服务案例：顾老师外贸培训和管理咨询的部分服务案例：阿里巴巴中国供应商百年客户系列培训：主讲老师。商务部中国国际电子商务中心及全国代表处：国际贸易电子商务企业平台应用培训指导老师。对外经贸大学 WTO 研究院宁波外贸专题培训：主讲老师。广州国际贸易实务高级研修班：主讲老师。美资珠海宏桥高科技有限公司：总部和全国分公司软件开发，应用实施和销售人员的外贸业务知识培训老师。新

13、飞电器集团：国际贸易实务能力提升专项企业内训。苏州金莱克电器：外贸营销技能提升专项企业内训。常州企业家理事会：“外向型企业之路”专题讲座。常州世界贸易中心：“你的目标买家在哪里”专题讲座。常州世界贸易中心：“外贸知识和外贸技能”专题内训。服务内容服务内容一外贸培训项目：一外贸培训项目：1.“外贸实务和外贸信息化应用”系列培训2.外贸入门知识培训。3.外贸销售技能培训。4.外贸实务掌控培训。5.国际贸易电子商务应用培训。6.针对新取得外贸经营权企业的专项培训。7.外贸业务拓展的专项培训。8.外贸信息化应用专项培训。9.企业需要的其他相关培训。二管理咨询项目：二管理咨询项目：1.企业从内贸向内外贸并重转型专项咨询。2.外向型企业增加贸易机会专项咨询。3.外向型企业规避潜在风险专项咨询。4.外向型企业业务流程优化改进。5.外向型企业现代管理制度建设。6.外向型企业信息化应用规划。7.外贸业务软件选型和二次开发定义。8.8.企业外贸 ERP 实施指导。企业需要的其他管理咨询。企业实战管理培训基地企业实战管理培训基地企业实战管理培训基地企业实战管理培训基地常州领航企业管理顾问有限公司常州领航企业管理顾问有限公司常州领航企业管理顾问有限公司常州领航企业管理顾问有限公司2013201320132013年年年年2 2 2 2 月月月月9.