外贸业务员学习资料.pdf

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1、第 1 页 共 12 页 外贸外贸业务员学习业务员学习资料资料 本文档本文档由由实惠网实惠网外贸外贸平台平台 http:/ 提供提供，仅供仅供外贸外贸学习学习交流交流，欢迎欢迎加入加入外贸外贸交流交流 QQ 群群：75877457.一起一起学习学习外贸外贸知识知识，分享分享外贸外贸经验经验，外贸外贸博客人博客人 http:/ 以下文章据说是一位从以下文章据说是一位从 1979 年就开始做外贸的老外贸人的从业经验，是浙江第一批做外贸的，仅供参年就开始做外贸的老外贸人的从业经验，是浙江第一批做外贸的，仅供参考分享。考分享。一：要和客户多交流多沟通，这就要和客户多聊天，还有就是逢年过节的什么的给他们

2、寄张明信片什么一：要和客户多交流多沟通，这就要和客户多聊天，还有就是逢年过节的什么的给他们寄张明信片什么 的小礼物证明你还惦记着他。的小礼物证明你还惦记着他。要说如何能做到客户多交流，多沟通，那就需要我们多多丰富自己的知要说如何能做到客户多交流，多沟通，那就需要我们多多丰富自己的知识，一些中外文化差异什么的，要有渊博的知识，才能和他们聊的来，聊的来，感情好，生意自然好做，识，一些中外文化差异什么的，要有渊博的知识，才能和他们聊的来，聊的来，感情好，生意自然好做，要有耐心，也许这次他不和你做要有耐心，也许这次他不和你做，下次就被你感动和你做了也没数。下次就被你感动和你做了也没数。二：很重要的一点

3、，就是要学会如何报出好的价格。价格决定着公司的盈二：很重要的一点，就是要学会如何报出好的价格。价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚多少和你奖亏和老板今年能赚多少和你奖 金的多少金的多少?价格的大小要看客户买的量的多少，量多的可以将价格压低一点，量少的相对高点，还要看价格的大小要看客户买的量的多少，量多的可以将价格压低一点，量少的相对高点，还要看是什么企业和你做，象沃尔玛什么的价钱可能是不高但量都是非常大的。是什么企业和你做，象沃尔玛什么的价钱可能是不高但量都是非常大的。还有一点要记住的就是要拼还有一点要记住的就是要拼命把价格咬住，如果与你很好讲价钱，那你就完了，打个比方，好象你一个杯子第一次跟他

4、做给他一块命把价格咬住，如果与你很好讲价钱，那你就完了，打个比方，好象你一个杯子第一次跟他做给他一块钱，下次你九毛钱答应给他了，那再下次岂不是会要求钱，下次你九毛钱答应给他了，那再下次岂不是会要求 8 毛了，这样肯定是要做亏本生意了。毛了，这样肯定是要做亏本生意了。把价格咬住总也得有你的理由吧，要不然如何让别人和你做生意，如何让别人对你的价格信服，所以你把价格咬住总也得有你的理由吧，要不然如何让别人和你做生意，如何让别人对你的价格信服，所以你 得说出点名堂来，说出点让人信服的得说出点名堂来，说出点让人信服的理由来。接下来我们就来说说如何把价钱咬住不放的方法吧：理由来。接下来我们就来说说如何把价

5、钱咬住不放的方法吧：一、比如你可以说现在人民币汇率上升，做外贸实在难，所以要把价格抬高点。一、比如你可以说现在人民币汇率上升，做外贸实在难，所以要把价格抬高点。二、又比如你可以跟他们说，现在我们中国的政府出台的政策真是对我们的做外贸的不利啊，出口退税二、又比如你可以跟他们说，现在我们中国的政府出台的政策真是对我们的做外贸的不利啊，出口退税 又降了三个百分点又降了三个百分点.，想赚钱真是难啊，所以你可以试着跟客户谈谈可否我们双方都承担，想赚钱真是难啊，所以你可以试着跟客户谈谈可否我们双方都承担 1.5 个百分点，个百分点，这样也许客人会同意。这点就需要平时我们跟客户碎烦，老是跟他说我们的政府怎么

6、怎么样，又出台了这样也许客人会同意。这点就需要平时我们跟客户碎烦，老是跟他说我们的政府怎么怎么样，又出台了 什么对我们的外贸不利的政策等，让他们谈都不敢谈降价的事什么对我们的外贸不利的政策等，让他们谈都不敢谈降价的事!三、比如有的客户会因为每个差一毛钱三、比如有的客户会因为每个差一毛钱而跟你谈不下价格来，你就可以跟他说我们这是直接厂家，不象而跟你谈不下价格来，你就可以跟他说我们这是直接厂家，不象 贸易公司，我们的货是由自己生产加工的，成本这事情可增减的，你就出一毛钱买个放心好不好，这样贸易公司，我们的货是由自己生产加工的，成本这事情可增减的，你就出一毛钱买个放心好不好，这样 客人可能就马上被你

7、这非常具有道理的话给说服了客人可能就马上被你这非常具有道理的话给说服了!再比如再比如反正方法是多的很的，最重要的是需要反正方法是多的很的，最重要的是需要我们平时在做外贸时多留心。我们平时在做外贸时多留心。在交易会上有时人很多，有新老客户，也许一般人都在和老客户聊的津在交易会上有时人很多，有新老客户，也许一般人都在和老客户聊的津津有味，谈谈新产品，交流交流感情什么的，因为他们都是这样想的嘛，新来的我也不知道你要不要买，津有味，谈谈新产品，交流交流感情什么的，因为他们都是这样想的嘛，新来的我也不知道你要不要买，还不如把老客户抓牢。但换做是我，一看到有新的，我会马上把老客户给撇开一边，快点谈完，因为

8、还不如把老客户抓牢。但换做是我，一看到有新的，我会马上把老客户给撇开一边，快点谈完，因为你你知道吗老客户可以挽回，可以回来后再跟他联络联络感情而新客户却不可以知道吗老客户可以挽回，可以回来后再跟他联络联络感情而新客户却不可以!我也同意他的想法的我也同意他的想法的!还还有的就是做业务的要学会脸皮厚，甚至有时需要死皮烂脸。有的就是做业务的要学会脸皮厚，甚至有时需要死皮烂脸。比如我就是这样，我拼命的追问客户下榻的宾馆，有时都有点冲进去的冲进去骚扰的味道了，进去和他比如我就是这样，我拼命的追问客户下榻的宾馆，有时都有点冲进去的冲进去骚扰的味道了，进去和他 聊聊天什么的，问他在这觉得怎么样，气候环境吃住

9、什么的还能不能习惯，如果明天天气气温有大的变聊聊天什么的，问他在这觉得怎么样，气候环境吃住什么的还能不能习惯，如果明天天气气温有大的变 化就再提醒一下他要穿多少衣服什么的。再跟谈谈中国仰或就交易会当地有什么特色小吃特殊风俗习惯化就再提醒一下他要穿多少衣服什么的。再跟谈谈中国仰或就交易会当地有什么特色小吃特殊风俗习惯 或者传说什么的来拉近距离。或者传说什么的来拉近距离。或者是和他一起到酒吧喝一杯，这样往往会得到意想不到的或者是和他一起到酒吧喝一杯，这样往往会得到意想不到的惊喜，可能惊喜，可能他自己不跟你买，也会叫他熟悉的人来跟你买的他自己不跟你买，也会叫他熟悉的人来跟你买的.有时还需要我们把自己

10、贬的很低，说这已经是最低价有时还需要我们把自己贬的很低，说这已经是最低价格了，一点钱都没得赚了，再低老板就要骂我，就要炒我鱿鱼什么的。这样也许他们会同情你就和你成格了，一点钱都没得赚了，再低老板就要骂我，就要炒我鱿鱼什么的。这样也许他们会同情你就和你成交了。交了。总之，脸皮一定要厚，手段要多，这样才能做的好生意。总之，脸皮一定要厚，手段要多，这样才能做的好生意。外贸新人找客户的外贸新人找客户的 20 个经验个经验 刚刚进公司时，主管给我三句话刚刚进公司时，主管给我三句话:1.你永远不知道客人在想什么你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜所以不要花心思去猜)；2。你永远不知。你永远不知 道

11、自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；3。你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对。你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对 手（所以关系再好，有些事情也要保手（所以关系再好，有些事情也要保密）。密）。1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而

12、且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是第 2 页 共 12 页 在广东东莞一个地方就有大大小小在广东东莞一个地方就有大大小小 3000 多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验。如果客人说要验厂

13、的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。厂的。3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大 客户如何如何，说别人一个月客户如何如何，说别人一个月 200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不。答应的

14、事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。对自己将来的发展都大有好处。5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高个天高（比其他工厂高 34 倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里

15、，又说工倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的 MP3，报价比，报价比 SONY 还高的话，又有谁还高的话，又有谁会感兴趣呢？会感兴趣呢？6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。

16、对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。7。生意上的。生意上的 SENSE 必不可少。这个东西比较难描述必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个 500 万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就电话澄清一下就 OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子

17、被别人抢了，郁闷了好一阵。8。不要轻易的对客人说。不要轻易的对客人说“不不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可 以说以说“我再帮您和老板争取一下我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对

18、客人区别对待。这些都是很致命的。展会就有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足那么几天，拜托各位打足 12 分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。很多人干了几个月却没有订单，。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到 贸易公司，才知道，

19、原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很 难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你 是做廉价小是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是 WAL-MART,DOLLAR TREE,DOLLAR GENERAL.做文具的就要知道目标客人是做文具的就要知道目标客人是 OFFICE

20、MAX,OFFICE DEPOT.做家电的就做家电的就要知道要知道 CIRCUITCITY,RADIO SHACK,STAPLES.这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。月了。11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就就 OK了，不需要再填那么复杂了，不需要再填那么复杂的东西。但是站

21、在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。会放心把订单交给你呢。12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除 了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前 也发过帖子，不过并没有得到

22、广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商 业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的本人的 LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在 LP帮助下学习商业帮助下学习商业技巧）技巧）13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制

23、风险，。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。绝对安全。14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都。业务和老板的关系。我在和工厂谈判

24、时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都 不知道老板的底线在哪里，这不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老 板把板把 BOM 单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。价格谈不拢时。15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大

25、工厂的业务，服务意识很差 第 3 页 共 12 页。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人 中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提怨客人，他还能干下去吗。这里要提 醒一些

26、年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸 生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户 面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副面前很酷。酷也就算了，很多问

27、题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问你的问 题真可笑题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。17。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东 西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈 判中准确把握客人

28、的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测 客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗 18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的 OUTLOOK 里编一份，每隔一段时间就发一些新里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是产品拉，报价拉之类的，虽然只

29、是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。的印象是成功的第一步。19。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话

30、解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。，既除了胸中闷气，又不得罪客人。20。我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。新手新手如何开发客户如何开发客户 问问 1:做外贸快三个星期了，发了很多做外贸快三个星期了，发了很多 offer 在商友提供的在商友提供

31、的 B2B，发完了提供的网站，自己也找了一些，但至，发完了提供的网站，自己也找了一些，但至今连个询价的都没，想尝试着直接发邮件到客户邮箱，却怎么也搜索不到我们这行的客户，哪位知道帮今连个询价的都没，想尝试着直接发邮件到客户邮箱，却怎么也搜索不到我们这行的客户，哪位知道帮帮忙啊？帮忙啊？答答:开发客户开发客户.通过找客户的方式是必须要做的通过找客户的方式是必须要做的,就是各免费平台所能找到的公共询盘或者黄页上有的采购商就是各免费平台所能找到的公共询盘或者黄页上有的采购商 贸易商贸易商,都不要放过都不要放过,都要联系都要联系.但是最重要的是让客户找到你但是最重要的是让客户找到你,主动和你联系主动和

32、你联系.可以说你联系上的可以说你联系上的 10个不个不及主动联系上你的及主动联系上你的 1个个.所以充分利用免费资源做广告很重要所以充分利用免费资源做广告很重要.免费平台上供应商多免费平台上供应商多,但是未必都有但是未必都有充分利充分利用上的用上的.要花更多时间和精力要花更多时间和精力.及时更新及时更新.坚持坚持,连续性的开发连续性的开发.很重要很重要 问问 2:做业务员也有一段时日了，其中也让我懂得不少事，但让我很遣憾的是不知多少次为客户提供样品和报做业务员也有一段时日了，其中也让我懂得不少事，但让我很遣憾的是不知多少次为客户提供样品和报 价。也不知道多少抱着希望。却不知怎么为事每次都是重演

33、着失望。让我很不明白这是为什么。是我的价。也不知道多少抱着希望。却不知怎么为事每次都是重演着失望。让我很不明白这是为什么。是我的 报价不好，还是？报价不好，还是？答答:做外贸在开发客户的阶段做外贸在开发客户的阶段,个人认为不只是提供样品和报价的工作个人认为不只是提供样品和报价的工作.除了了解自己公司产品各方面是必须除了了解自己公司产品各方面是必须 的以外的以外.1.客户来源补充客户来源补充:不断的寻找免费平台和开发的方式不断的寻找免费平台和开发的方式,每天更新每天更新.在没有订单的初期只有不断的询盘才有在没有订单的初期只有不断的询盘才有机会变成订单机会变成订单.2.同行业的了解同行业的了解:广

34、泛询价广泛询价,了解同行业价位了解同行业价位,出口价出口价,市场价等等市场价等等.知已知彼知已知彼.3.报价的追踪报价的追踪:对于报过客人没有回复的对于报过客人没有回复的,建议发发邮件询问进展或者原因建议发发邮件询问进展或者原因,而不是一味问价格怎么样而不是一味问价格怎么样.不要经常发不要经常发,每周每周 较好较好.积累客户反馈总结问题所在积累客户反馈总结问题所在.改进问题点改进问题点,更新开发方式更新开发方式.4.温故而知新温故而知新:每天总结每天总结,每周总结每周总结,每月总结每月总结.我做了什么我做了什么,有什么还没做有什么还没做,接下来要做什么接下来要做什么.第 4 页 共 12 页

35、5.完善自己的软件完善自己的软件:制作精美的公司抬头的文件制作精美的公司抬头的文件,方便报价方便报价,以及针对各种不同客户的报价单以及针对各种不同客户的报价单,产品目录产品目录,邮件签名等邮件签名等.比如比如 说说:FOB价价,CNF 价价,欧美价欧美价,中东价中东价,10 万万 USD 的价的价,1 万万 USD 的价的价,多尝试各种不同抬头或签名方式多尝试各种不同抬头或签名方式,选择选择最简洁及印象深刻的最简洁及印象深刻的.6.坚持就是胜利坚持就是胜利:通常新手都是在通常新手都是在 2,3 个月才有单个月才有单,有的可能到半年的都有有的可能到半年的都有.万事开头难万事开头难,有了第一单有了

36、第一单,相信胜利就在眼前相信胜利就在眼前.搜索客户的方法搜索客户的方法 1、资料分析法、资料分析法 资料分析法是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等）来寻找资料分析法是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等）来寻找潜在进口商的方法。潜在进口商的方法。1.1.统计资料统计资料 包括相关部门的统计调研报告、行业在报刊或者期刊等上面刊登的统计调研资料、行业团体公布的包括相关部门的统计调研报告、行业在报刊或者期刊等上面刊登的统计调研资料、行业团体公布的 调查统计资料等。调查统计资料等。1.1.2 名录类资料名录类资料 包括客户名录（现有、旧、失去客户）、国内外出版的企

37、业名录、会员名录、协会名录、电话黄页包括客户名录（现有、旧、失去客户）、国内外出版的企业名录、会员名录、协会名录、电话黄页 、公司年鉴、企业年鉴等。、公司年鉴、企业年鉴等。1.1.3 报章类资料报章类资料 包括报纸（广告、产业或者金融方面的消息、零售消息、迁址消息）和杂志（行业动向、同行活动包括报纸（广告、产业或者金融方面的消息、零售消息、迁址消息）和杂志（行业动向、同行活动 情形等）。情形等）。2、一般性方法、一般性方法 除了通过资料分析法之外，与客户建立关系还可以通过以下常用的渠道来实现这个目的。除了通过资料分析法之外，与客户建立关系还可以通过以下常用的渠道来实现这个目的。自我介绍：通过查

38、阅国内外出版的企业名录。报刊杂志的广告、互联网等以函电或者发送资料的方自我介绍：通过查阅国内外出版的企业名录。报刊杂志的广告、互联网等以函电或者发送资料的方 式自我介绍，建立关系。式自我介绍，建立关系。请国内外的贸易促进机构或者友好协会介绍客户。比如说我国的贸易促进会请国内外的贸易促进机构或者友好协会介绍客户。比如说我国的贸易促进会也办理介绍客户的业务。也办理介绍客户的业务。请国外银行介绍进口商。请国外银行介绍进口商。请我驻外使馆商务处或者外国驻华使馆、领事馆介绍合作对象。请我驻外使馆商务处或者外国驻华使馆、领事馆介绍合作对象。通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这具有能与客户直接见面、联系

39、的范围广的特点。通过参加国内外展览会、交易会建立关系。这具有能与客户直接见面、联系的范围广的特点。利用国内外的专业咨询机构介绍进口商。利用国内外的专业咨询机构介绍进口商。3、网络搜寻法、网络搜寻法 网络上的咨询极为丰富，这也为出口企业寻找有价值信息产生了不利的影响。这就需要出口企业积网络上的咨询极为丰富，这也为出口企业寻找有价值信息产生了不利的影响。这就需要出口企业积 累相应的网络搜寻的累相应的网络搜寻的 方法与技巧：方法与技巧：第 5 页 共 12 页 1.3.1 搜寻网站搜寻网站 出口企业通过网络找的潜在可是一是生产商（可能采购我们的产品）；二是进口销售商。主要的方出口企业通过网络找的潜在

40、可是一是生产商（可能采购我们的产品）；二是进口销售商。主要的方 法是搜寻以下网站：法是搜寻以下网站：A大型的搜索引擎。如大型的搜索引擎。如 google,yahoo,excite 等。而搜索方式一般采用关键词搜索。等。而搜索方式一般采用关键词搜索。B该行业的行业网。现今信息产业发达，每个行业几乎都有行业网站，可以用关键词搜索相关企业该行业的行业网。现今信息产业发达，每个行业几乎都有行业网站，可以用关键词搜索相关企业 衔接。衔接。C通过大型的搜索引擎找目标国的黄页网站和工商企业目录。通过大型的搜索引擎找目标国的黄页网站和工商企业目录。D大型的公司数据库。如美国的大型的公司数据库。如美国的 THO

41、MPSON 网等。网等。EB2B 网站。很多的这类网站都提供生产商信息。网站。很多的这类网站都提供生产商信息。F名录网站。比较实用的几个企业名录网站包括北美制造企业名录、欧洲制造企业名录、美国制造名录网站。比较实用的几个企业名录网站包括北美制造企业名录、欧洲制造企业名录、美国制造 企业目录、世界黄页、世界贸易指南等。企业目录、世界黄页、世界贸易指南等。具体操作中还有一些技巧型问题。比如说，在原则上讲，每种产品都有销售上的相关产品。例如，具体操作中还有一些技巧型问题。比如说，在原则上讲，每种产品都有销售上的相关产品。例如，出口企业经营的产品英文名为出口企业经营的产品英文名为 A，如果某个进口商进

42、口，如果某个进口商进口 A，而且很大程度上还会进口，而且很大程度上还会进口 B 或者或者 C 的话，的话，可以把可以把 B和和 C 为为 A 的紧密相关产品。那么，搜索的时候尝试在搜索引擎中输入的紧密相关产品。那么，搜索的时候尝试在搜索引擎中输入“AB”，但是这些产品名，但是这些产品名称一定要准确，而且客户也会这样用其英文名。这时的结果相关性往往大大称一定要准确，而且客户也会这样用其英文名。这时的结果相关性往往大大增强，而且有时候能发现一增强，而且有时候能发现一些目标客户。又如，在搜索引擎（如些目标客户。又如，在搜索引擎（如 google）中输入出口企业所属行业里面著名客户的公司简称或者全）中

43、输入出口企业所属行业里面著名客户的公司简称或者全称，看看这些公司的名字除了在自己公司网站出现外，还在那些网页出现，而这些出现该公司名字的网称，看看这些公司的名字除了在自己公司网站出现外，还在那些网页出现，而这些出现该公司名字的网页中肯定有一些是讲述行业市场（甚至是专门的市场报告）的，同时输入两家著名买家，结果会更准确。页中肯定有一些是讲述行业市场（甚至是专门的市场报告）的，同时输入两家著名买家，结果会更准确。顶级外贸业务员的顶级外贸业务员的 5 大心得大心得 我归纳总结了以下我归纳总结了以下 5 点做外贸的心得，希望能够给不管是外贸精英还是业务新手一点启发和帮助点做外贸的心得，希望能够给不管是

44、外贸精英还是业务新手一点启发和帮助 一一.报价报价:这个环节应该是大家开展业务的敲门砖这个环节应该是大家开展业务的敲门砖,以此来吸引买家的目光，多逗留一分钟自以此来吸引买家的目光，多逗留一分钟自然就是给你了另外一然就是给你了另外一次抓住定单的机会次抓住定单的机会.分析分析:1.给客人的价格不能太低给客人的价格不能太低,太低老板不赚钱太低老板不赚钱,招你业务何用招你业务何用?2.给客人价格不能太高，太高客人不接受，另找门路，就显得不划算。于是得到报价技巧要给客人价格不能太高，太高客人不接受，另找门路，就显得不划算。于是得到报价技巧要报客户能报客户能接受的最高的价格接受的最高的价格 两个定语两个定

45、语,前者针对客人前者针对客人,后者针对公司利益。后者针对公司利益。?二二.询盘质量分析询盘质量分析:首先首先调查背景调查背景,区别对待区别对待,不可对待所有询盘一视同仁不可对待所有询盘一视同仁,要有所针对性，同时要对询盘的处理做到恰倒要有所针对性，同时要对询盘的处理做到恰倒 好处好处.三三.业务员心理业务员心理:很多业务很多业务,三两个月接不到单子就气馁，怀疑自己的能力，错失了大好良机三两个月接不到单子就气馁，怀疑自己的能力，错失了大好良机.我们的业务应该都明白，我们的业务应该都明白，什什 么叫做柳暗花明又一村。么叫做柳暗花明又一村。结论结论:人不自信人不自信,谁人信自谁人信自.我们的业务我们

46、的业务,你做到了么你做到了么?四四.感悟感悟:很多企业接单无非两种很多企业接单无非两种,一种是外贸公司的单一种是外贸公司的单,一种为国外直接买家或者客户的单一种为国外直接买家或者客户的单,鉴于此我们总结得出鉴于此我们总结得出:1.用外贸公司和中东的客人的定单来养活工人。用外贸公司和中东的客人的定单来养活工人。2.用欧洲和美洲客人的定单赚钱用欧洲和美洲客人的定单赚钱.所以我们诸位业务，有时候我们接单的目的不仅仅是赚钱所以我们诸位业务，有时候我们接单的目的不仅仅是赚钱,而且还要考虑在淡季养活我们的工人，所以而且还要考虑在淡季养活我们的工人，所以小的定单，以及利润价值低的定单，我们同样要选择并且做到

47、最好小的定单，以及利润价值低的定单，我们同样要选择并且做到最好.难道不是么难道不是么?五五.跟踪客人跟踪客人:跟踪客人其实是跟踪有价值的客人，利跟踪客人其实是跟踪有价值的客人，利用用 EMAIL 传真传真,电话，以及邀请其到工厂参观为手段，电话，以及邀请其到工厂参观为手段，迫使迫使其下单为目的，从而达到真正的接单宗旨其下单为目的，从而达到真正的接单宗旨.我们可以定时不定时的提醒客人我们可以定时不定时的提醒客人,告诉他，可以是下单的时间告诉他，可以是下单的时间了吧了吧?相信你的提醒会起到根本性的决定作用，但是你的说话方式千万要谨慎相信你的提醒会起到根本性的决定作用，但是你的说话方式千万要谨慎.综

48、合上述几点，不知道大家有何感想综合上述几点，不知道大家有何感想?如果有如果有,请写出来大家共同探讨一下请写出来大家共同探讨一下,我也会将很多东西拿出来和大我也会将很多东西拿出来和大 第 6 页 共 12 页 家分享一下家分享一下,让我们共同寻找一种感觉叫做成功。好么让我们共同寻找一种感觉叫做成功。好么?心动了没有心动了没有?如果有，那就行动吧如果有，那就行动吧.一个老外贸的些许外贸经验一个老外贸的些许外贸经验 前天我们老总的一个朋友从杭州过来前天我们老总的一个朋友从杭州过来,据说是从据说是从 1979 年就开始做外贸的年就开始做外贸的，是浙江第一批做外贸的，是浙江第一批做外贸的,老总就老总就

49、让他过来到我们业务部来，给我们谈谈他做了这么多年的外贸的经验让他过来到我们业务部来，给我们谈谈他做了这么多年的外贸的经验,我感觉自己听了之后真的是受益我感觉自己听了之后真的是受益非浅啊。所以拿来和各位新老外贸人分享下。非浅啊。所以拿来和各位新老外贸人分享下。他说了做个好的业务员最重要的两点是他说了做个好的业务员最重要的两点是:一一:要和客户多交流多沟通要和客户多交流多沟通,这就要和客户多聊天这就要和客户多聊天,还有就是逢年过节的什么的给他们寄张明信片什么还有就是逢年过节的什么的给他们寄张明信片什么 的小礼物证明你还惦记着他。的小礼物证明你还惦记着他。要说如何能做到客户多交流要说如何能做到客户多

50、交流,多沟通多沟通,那就需要我们多多丰富自己的知识那就需要我们多多丰富自己的知识,一些中外文化差异什么的一些中外文化差异什么的,要有渊博的知识要有渊博的知识,才能和他们聊的来才能和他们聊的来,聊的来聊的来,感情好感情好,生意自然好做生意自然好做,要有耐心要有耐心,也许这次也许这次他不和你做下次他不和你做下次 就被你感动和你做了也没数。就被你感动和你做了也没数。二二:很重要的一点，就是要学会如何报出好的价格。价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚多少和你很重要的一点，就是要学会如何报出好的价格。价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚多少和你 奖金的多少奖金的多少?价格的大小要看客户买的量的多少价格的大小