拓展之话术-唐修浪98241736.ppt

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1、拓拓 展展 天天 罡罡 之之 话话 术术 唐修浪唐修浪 2011-4-171、首次见面问题（撒网、首次见面问题（撒网阶段：侦查、邀约、浅谈）阶段：侦查、邀约、浅谈）2、规划期深谈期常见的、规划期深谈期常见的问题（筛网阶段：深谈）问题（筛网阶段：深谈）3、临门一脚（收网阶段：、临门一脚（收网阶段：考察、签约、亲商）考察、签约、亲商）4、案例分享、案例分享12注意点注意点初次见面不要总是被客户提问，初次见面不要总是被客户提问，要主导场面，三个原则：多问要主导场面，三个原则：多问少说但不要冷场；双向沟通；少说但不要冷场；双向沟通；留下为下次拜访或电话拜访的留下为下次拜访或电话拜访的话题；话题；初次见

2、面要知道原来的沟通的初次见面要知道原来的沟通的主题，还有根据现场所判断出主题，还有根据现场所判断出的实际主题，不要期望一次搞的实际主题，不要期望一次搞定客户，要知道客户处于什么定客户，要知道客户处于什么阶段；阶段；首次见面的问题（撒网阶段首次见面的问题（撒网阶段3-6）3强势招商强势招商10大手法之大手法之1、欲擒故纵、欲擒故纵2、危机法（即使当地只有该意向客户，也要告诉他还有其他的意向客户）、危机法（即使当地只有该意向客户，也要告诉他还有其他的意向客户）统一思想（破冰，思想统一）（转移法）统一思想（破冰，思想统一）（转移法）指出目前客户存在的问题（客户现在心理的纠结）指出目前客户存在的问题（

3、客户现在心理的纠结）要改变目前的状况，必须要改变，不改变，会有什么样的后果（恐怖）要改变目前的状况，必须要改变，不改变，会有什么样的后果（恐怖）紫罗兰可以帮助你达到目的（愿意法）紫罗兰可以帮助你达到目的（愿意法）4、赞美法、赞美法4问题点问题点标准化话术标准化话术灵活性应变策略灵活性应变策略沟通结果沟通结果未达成跟进策略未达成跟进策略老板不在老板不在问题点不在怎么回答，而是你是问题点不在怎么回答，而是你是怎么问的？开场白应该是先赞美，怎么问的？开场白应该是先赞美，然后是谁介绍的，他说我们的品然后是谁介绍的，他说我们的品牌比较适合你们老板；牌比较适合你们老板；噢，那这样吧！我和你交换一下彼此噢，

4、那这样吧！我和你交换一下彼此的联系方式，我和他约个时间吧；的联系方式，我和他约个时间吧；开场白：老板你好！开场白：老板你好！噢，你有老板的气质，我相信你将来噢，你有老板的气质，我相信你将来也一定会有自己的生意也会自己做老也一定会有自己的生意也会自己做老板的。板的。没这个兴趣，没没这个兴趣，没考虑过；考虑过；不忙：一个小故事不忙：一个小故事忙：危机法（进店率）忙：危机法（进店率）我们是做品牌专卖的和你们的模式相我们是做品牌专卖的和你们的模式相仿，一来可以和你聊聊关系如何提升仿，一来可以和你聊聊关系如何提升进店率，二来也是想向你请教一下当进店率，二来也是想向你请教一下当地市场；地市场；店铺难找店铺

5、难找是的，我们对专卖店的要求比较是的，我们对专卖店的要求比较高，合适的店铺不是太好找；高，合适的店铺不是太好找；但我相信以你的人脉和对当地市场的但我相信以你的人脉和对当地市场的了解找个合适的店铺和专柜应该不是了解找个合适的店铺和专柜应该不是大的问题，事在人违嘛，主要是要看大的问题，事在人违嘛，主要是要看这个项目值不值投入，对吧这个项目值不值投入，对吧投资太大投资太大投入和回报往往是成正比的，还投入和回报往往是成正比的，还是要看这个项目值不值得投入；是要看这个项目值不值得投入；您做生意这么多年了，在你们当您做生意这么多年了，在你们当地名气这么大，资金周转地名气这么大，资金周转是不会是不会有有困难

6、呢！我相信，人家能做到困难呢！我相信，人家能做到的，您更是没问题的！的，您更是没问题的！我想，您无非担心两个问题。一是对我想，您无非担心两个问题。一是对紫罗兰紫罗兰的信心还不是很足，二是担心的信心还不是很足，二是担心万一出现问题，资金会无法回收。我万一出现问题，资金会无法回收。我建议您再对建议您再对紫罗兰紫罗兰多进行了解和调查，多进行了解和调查，当您了解了当您了解了紫罗兰紫罗兰的真实情况时，您的真实情况时，您就会充满信心了。就会充满信心了。5问题点问题点标准化话术标准化话术灵活性应变策略灵活性应变策略沟通结果沟通结果未达成跟进策略未达成跟进策略当地家纺品牌当地家纺品牌太多，总是做太多，总是做活

7、动感觉不是活动感觉不是太好做，否则太好做，否则不会这么频繁不会这么频繁做活动；或讲做活动；或讲市场饱和了；市场饱和了；呵呵。相对来讲而已，呵呵。相对来讲而已，对于你现在从事的行业，对于你现在从事的行业，你认为竞争如何呢？你认为竞争如何呢？如果当地品牌做的好，分析如果当地品牌做的好，分析当地这两年来的增长和前景；当地这两年来的增长和前景；如果不好看其他行业创造的如果不好看其他行业创造的家纺行业的市场前景；家纺行业的市场前景；看来你在生意方面的的看来你在生意方面的的确是行家里手，是呀，确是行家里手，是呀，水星这样的常态化促销水星这样的常态化促销是一种对品牌的伤害，是一种对品牌的伤害，在这方面我们是

8、这样做在这方面我们是这样做的。的。活动分为几个方面，大促和活动分为几个方面，大促和推广活动的讲解；推广活动的讲解；价格太高，当价格太高，当地消费能力有地消费能力有限；限；1、其实紫罗兰的产品没、其实紫罗兰的产品没你想响的那样高，从几你想响的那样高，从几十元到几万元都有；十元到几万元都有；2、根据二八原则每个地、根据二八原则每个地方都会方都会20%的人占有的人占有80%的财富，这点在我们当的财富，这点在我们当地的其他行业里都是有地的其他行业里都是有所体现的；所体现的；3、中档产品同性化竞争、中档产品同性化竞争白热化，现在人消费意白热化，现在人消费意识提升识提升本行业内论证：当地什么品本行业内论证

9、：当地什么品牌家纺做的最好？他的价格牌家纺做的最好？他的价格如何呢？如何呢？其他行业论证：当地服装做其他行业论证：当地服装做的最好？当地家具做的最好的最好？当地家具做的最好？我们应该明白消费者的需？我们应该明白消费者的需求，如果有便宜的衣服但你求，如果有便宜的衣服但你对产品质量和款式不满意会对产品质量和款式不满意会买吗？买吗？对家纺行业不对家纺行业不了解，不敢投了解，不敢投入；入；老板你做生意很紧慎，老板你做生意很紧慎，我也能理解；毕竟这个我也能理解；毕竟这个投入不是小数目；投入不是小数目；1、行业现状；、行业现状；2、当地市场、当地市场容量（同行和关联行业）；容量（同行和关联行业）；3、公司

10、的实力和对加盟商、公司的实力和对加盟商的服务和扶持；的服务和扶持；4、开业前、开业前后各部门作用；后各部门作用；5、加盟连、加盟连锁的可复制性；锁的可复制性；6规划期深谈期常见的问题（筛网阶段：深谈规划期深谈期常见的问题（筛网阶段：深谈7-10）注意点注意点1、规划期的、规划期的PPT非常的关键，非常的关键，这是我们和其他竞争品牌这是我们和其他竞争品牌之间可以拉开的差距，也之间可以拉开的差距，也是有效阻击竞争对手的利是有效阻击竞争对手的利器；专业产生信任；器；专业产生信任；2、要重点灌输品牌的核心竞、要重点灌输品牌的核心竞争力是什么？客户关心的争力是什么？客户关心的是利润，并且持续盈利，是利润

11、，并且持续盈利，那什么才能更大程度的保那什么才能更大程度的保碍他的持续盈利？碍他的持续盈利？3、什么时候见面比较理想什么时候见面比较理想，约好深谈的时间要充沛；约好深谈的时间要充沛；7选择法选择法 我的这个选择是指选择回答的我的这个选择是指选择回答的话术要和客户关心的核心问题话术要和客户关心的核心问题挂钩；挂钩；佐证法佐证法 事实和数据最能说服客户信任你事实和数据最能说服客户信任你的话术；的话术；转移法转移法 比政策比价格比到公司的短板比政策比价格比到公司的短板和劣势时要学会跳出来看，其和劣势时要学会跳出来看，其实没有价格又最低，投入最少，实没有价格又最低，投入最少，利润最高的生意；利润最高的

12、生意；强势招商强势招商10大手法之大手法之8问题点问题点标准化话术标准化话术灵活性应变策略灵活性应变策略沟通结果沟通结果未达成跟进策略未达成跟进策略经营利润经营利润我们正常的供货价在三五折我们正常的供货价在三五折竞争品牌折扣更低时：定价时要考虑可行竞争品牌折扣更低时：定价时要考虑可行性，另外这些品牌无论在公司实力和产品、性，另外这些品牌无论在公司实力和产品、服务上都没有一定的可比性；服务上都没有一定的可比性；保证金保证金这个是每个知名品牌加盟所必须的这个是每个知名品牌加盟所必须的想加盟一个好的品牌这是必须的想加盟一个好的品牌这是必须的装修支持装修支持1、引导客户关注核心竞争力；、引导客户关注核

13、心竞争力；2、具、具体量化，公司政策宣导；体量化，公司政策宣导；相对于同档次的品牌我们的政策是最好；相对于同档次的品牌我们的政策是最好；其实真正关键的支持是在于后续的的诸多其实真正关键的支持是在于后续的的诸多方面，仅有装修支持是解决不了您实际的方面，仅有装修支持是解决不了您实际的经营问题的。我们紫罗兰的优势体现在品经营问题的。我们紫罗兰的优势体现在品牌、货品、培训、市场指导等诸多方面。牌、货品、培训、市场指导等诸多方面。装修标准装修标准最新的第六代形象装修标准在：最新的第六代形象装修标准在：1350元第平米上下浮动元第平米上下浮动100元，如果当地元，如果当地其他品牌形象做的非常好可能会适当其

14、他品牌形象做的非常好可能会适当有所调整有所调整没有好形象就很难有好销售，可以照片对没有好形象就很难有好销售，可以照片对比；好的形象可以提高进店率，提升顾客比；好的形象可以提高进店率，提升顾客的购买欲望，促进销售量；的购买欲望，促进销售量；首配金额首配金额根据面积和城市专卖店和专柜来定；根据面积和城市专卖店和专柜来定；新政策宣导（专卖店新政策宣导（专卖店20、25、30；专；专柜：柜：15、20、25）紫罗兰相比其他品牌的优势之一就是紫罗兰相比其他品牌的优势之一就是产品系列化，如果一个新店连常备货产品系列化，如果一个新店连常备货品都配不齐，怎么体现这个优势呢？品都配不齐，怎么体现这个优势呢？1、

15、首配包括正常陈列的产品和正常价品；、首配包括正常陈列的产品和正常价品；2、开业活动的特价产品和畅销产品；、开业活动的特价产品和畅销产品；3、一小部分陈列道（如婚纱、家居服等）；一小部分陈列道（如婚纱、家居服等）；4、橱窗产品；、橱窗产品；广告支持广告支持公司广告投入原则是：全覆盖点辐射；公司广告投入原则是：全覆盖点辐射；另外紫罗兰分布在全国各地的另外紫罗兰分布在全国各地的500多多个统一形象的专卖店（店中店），相个统一形象的专卖店（店中店），相当于当于500多块竖在闹市区的生动的广多块竖在闹市区的生动的广告。告。全国性广告由公司投入，地方性广告由加全国性广告由公司投入，地方性广告由加盟商投入；

16、盟商投入；销售奖励销售奖励完成公司回款指标和相关要求后公司完成公司回款指标和相关要求后公司有一定的销售奖励，政策宣导有一定的销售奖励，政策宣导家纺行业的利润最高的环节在终端，公司家纺行业的利润最高的环节在终端，公司的利润已经很低，我相信你也应该最关心的利润已经很低，我相信你也应该最关心的是销售利润；的是销售利润；9问题点问题点标准化话术标准化话术灵活性应变策略灵活性应变策略沟通结果沟通结果未达成跟进策略未达成跟进策略产品适销产品适销这是我们公司的优势之一，紫这是我们公司的优势之一，紫罗兰品牌有八大风格；罗兰品牌有八大风格；风格不单一，我们会在当地做一定的风格不单一，我们会在当地做一定的产品适销

17、度调查，并且会加入部分其产品适销度调查，并且会加入部分其他品牌的短板来运作当地市场他品牌的短板来运作当地市场产品价格产品价格我们品牌定位是中高档，正常我们品牌定位是中高档，正常的四件套产品零售价在的四件套产品零售价在400元元到几万不等，再低的价格很难到几万不等，再低的价格很难保证产品质量保证产品质量当然也有特价产品和促销品的零售价当然也有特价产品和促销品的零售价是在是在300元左右的，还有单独的床被套元左右的，还有单独的床被套价格可能会更低，但这些产品公司是价格可能会更低，但这些产品公司是零利润所以要求加盟商的利润也不是零利润所以要求加盟商的利润也不是要降低的，正常的加价率在要降低的，正常的

18、加价率在1.5；竞品对比竞品对比一线品牌比定位和当地市场结一线品牌比定位和当地市场结合，比产品适销度，比团队运合，比产品适销度，比团队运作能力；二三线品牌和我们没作能力；二三线品牌和我们没有一定的可比性，定位不一样，有一定的可比性，定位不一样，针对人群不一样；针对人群不一样；1、比产品适销度上面讲过；、比产品适销度上面讲过；2、比团、比团队结合当地市场运作队结合当地市场运作PPT，同行竞争对，同行竞争对手有没有这么细的市场运作计划？有手有没有这么细的市场运作计划？有没有这么细的市场调查？没有这么细的市场调查？片区重视片区重视1、公司非常重视华西区的市、公司非常重视华西区的市场开拓，在场开拓，在

19、5月前公司是有加月前公司是有加盟费盟费2万的，现在取消；万的，现在取消；2、同、同行中是没有这么高的开店补贴行中是没有这么高的开店补贴的；的；3、拓展和维护督导工作、拓展和维护督导工作同步进行，当区已有专门的维同步进行，当区已有专门的维护和督导人员；护和督导人员；如果不重视华西市场，公司断不可能如果不重视华西市场，公司断不可能如此大的投入；公司将在近两年上市，如此大的投入；公司将在近两年上市，从去年到现在的央视广告已多次投放，从去年到现在的央视广告已多次投放，在上市前的这段时间公司必定会加大在上市前的这段时间公司必定会加大广告宣传，这对全国的加盟商的终端广告宣传，这对全国的加盟商的终端销售会起

20、到很大的拉动作用；销售会起到很大的拉动作用；后续服务后续服务1、你是否对该企业有足够的、你是否对该企业有足够的了解？了解？2、这个企业的团队能、这个企业的团队能力怎么样？力怎么样？3、企业能否在更、企业能否在更大程度上确保你有持续的盈利大程度上确保你有持续的盈利？4、企业发展是否稳定，有、企业发展是否稳定，有没有长远的战略规划？没有长远的战略规划？我希望你带着这此问题去考察一下我我希望你带着这此问题去考察一下我们的公司，这也是对自己投入的一种们的公司，这也是对自己投入的一种负责任的做法；（邀请考察）负责任的做法；（邀请考察）10临门一脚（收网阶段：考察、签约、亲商临门一脚（收网阶段：考察、签约

21、、亲商11-14）注意点注意点1、示弱法 对于公司原则性或不太好改的问题你要善于使用示弱法2、反问法（鲍威尔成交法）（我们今天讨论的就是一项决定，是吗？）来给对方压力，促成交易成功的方法。“假如今天我们谈好这一项，不否意味着我们的合作就没有问题了呢？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。*先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？3、决策法 *老板，你的房子已经租下了半个月了，加上装修要一个月，为了减少成本，如果没什么事我们谈谈合作的事吧；商场装修限期这么紧你看要不如果没什么大的疑虑这个事我们先定了吧，否则商场受权没有，商场进不了的；11问题点问题点标准化话术标准

22、化话术灵活性应变策略灵活性应变策略沟通结果沟通结果未达成跟进策略未达成跟进策略接待服务差接待服务差1、非常抱歉，能和我具体讲、非常抱歉，能和我具体讲讲吗（了解情况）讲吗（了解情况）2、除了这个插曲外，从产品、除了这个插曲外，从产品和公司整体实力考察如何和公司整体实力考察如何这样的事之前是从来没有发生过的，这样的事之前是从来没有发生过的，这个事责任在。我一定会把这个这个事责任在。我一定会把这个事如实反映到公司，并严肃查办；事如实反映到公司，并严肃查办；产品太贵产品太贵公司展厅展示产品多为新品和公司展厅展示产品多为新品和季节性正价品，促销品和特价季节性正价品，促销品和特价还有人气低价品是没有陈列；

23、还有人气低价品是没有陈列；紫罗兰品牌定位中高档，价格一定不紫罗兰品牌定位中高档，价格一定不能和散货或二三线品牌比，在同质的能和散货或二三线品牌比，在同质的情况下其实高不多；情况下其实高不多；退货保碍退货保碍合同中有注明讲解合同中有注明讲解家纺的利润空间较大，每年两次的大家纺的利润空间较大，每年两次的大促基本上不存在卖不掉的货，还有在促基本上不存在卖不掉的货，还有在销售过程中只要重点推广，没有卖不销售过程中只要重点推广，没有卖不掉的货，只有卖不掉货的人；掉的货，只有卖不掉货的人；违约责任违约责任高压线原则；双赢论证法；高压线原则；双赢论证法；所有的合同都是一样的标准格式，做所有的合同都是一样的标

24、准格式，做的很细；但几条高压线不要碰就没有的很细；但几条高压线不要碰就没有问题；比如：专售，比如活动配合。问题；比如：专售，比如活动配合。公司一直秉承合作双赢的理念，紫罗公司一直秉承合作双赢的理念，紫罗兰几百家加盟商，如果合同专门想办兰几百家加盟商，如果合同专门想办法坑蒙拐骗的，那公司不会发展的这法坑蒙拐骗的，那公司不会发展的这么好，也不好增长的这么快的；么好，也不好增长的这么快的；授权区域、授权区域、范围、时间范围、时间原则单店授权；时间一年一签原则单店授权；时间一年一签合同是单店授权，但你的这个城市不合同是单店授权，但你的这个城市不大，可以保证这个城市你一家；我们大，可以保证这个城市你一家

25、；我们所有客户都是一年一签的，同上双赢所有客户都是一年一签的，同上双赢后续服务后续服务有根有据有根有据当地负责的人就在公司，可以让他们当地负责的人就在公司，可以让他们和你详细谈谈后期的店务运作工作；和你详细谈谈后期的店务运作工作；12解释合同解释合同的的策略策略，原则上，原则上：1、避重就轻、避重就轻 2、坦诚相告、坦诚相告 3、寻求共同点，切忌、寻求共同点，切忌与客户争吵与客户争吵13亲亲 商商亲商的重要性：亲商的重要性：有利于以商招商；有利于以商招商；让客户有归属感；让客户有归属感；总结找存在问题；总结找存在问题；14案案 例例 分分 享享城市：长宁城市：长宁市场调查：水星（生意很差）、多喜爱（已转手第二个人市场调查：水星（生意很差）、多喜爱（已转手第二个人生意还很差）、罗莱（已闭店）、梦洁（已闭店）；其他生意还很差）、罗莱（已闭店）、梦洁（已闭店）；其他行业（建材家具行业）行业（建材家具行业）竞争品牌：富安娜（紧跟）；凯盛、宝缦（考察期）竞争品牌：富安娜（紧跟）；凯盛、宝缦（考察期）运用手法：赞美法、危机法、佐证法、反问法、选择法、运用手法：赞美法、危机法、佐证法、反问法、选择法、决策法、示弱法、转移法、愿景法决策法、示弱法、转移法、愿景法1516