《市场营销》第三册期末考核方案.docx

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1、广东省高新技术技工学校市场营销期末考核方案【考核目标】1、知识目标运用所学市场营销（第三册）的商务谈判知识，分小组进行实训，以巩固所 学的知识，并提高学生的兴趣及检验教学成果。2、技能目标训练学生综合运用各种商务谈判技巧的能力。3、素质拓展目标提高学生的谈判沟通合作能力，使学生的综合素质得到全面的发展，成为适 应现代社会发展需要的高素质人才。【考核方法】理论知识部分与实际操作部分各占50%。【考核内容】1、商务谈判开局模拟，考查学生的商务谈判开局技巧；2、商务谈判摸底模拟，考查学生的谈判摸底技巧；3、情景模拟现场谈判成功，考查学生成交签约的技巧；4、理论知识部分测试，考查学生商务谈判的理论知识

2、。【考核安排】1、商务谈判开局模拟（第4周）（1）全班分几个小组，每小组8人，各小组派代表对本小组上台扮演的次 序及情景资料进行抽签。（2）各小组分工承担主谈、助谈工作，安排角色进行模拟演示。（3）各小组根据谈判桌上谈判的情况进行互评。【情景资料】：情景模拟一：握手寒暄礼仪情景：你是甲方主谈，冬天，你带着手套，和另外3人来到公司会客室门口, 迎接对方谈判人员。对方4位谈判人员马上就要到了，你要同他们握手，还要 说说寒暄话，请模拟这一情节。情景模拟二：进入谈判桌，两边站定，情景:进行名片交接及自我介绍，做到热 情友好、建立和谐气氛。（第5周）情景模拟三：商务谈判摸底技巧（第6周）情景：谈判开局以

3、后，在还没有报价之前，向对方表明己方意图，了解对方 意图，分析谈判的形势和对方的行为。可以求教接近法、赞美接近法简单模拟。 情景模拟四：商务谈判磋商技巧（第7周）情景：这是进入实质性谈判阶段。讨价还价，正面交锋，谈判双方为了获得 自己需要的东西，列举事实，希望对方了解并接受。情景模拟五：促进成交与签约技巧（第9周）情景：双方认为已经达到自己的交易条件，商务谈判进入成交签约阶段，此 时，善于捕捉对方的成交信号，成功应用成交技巧，抓住时机促成交易。2、商务谈判报价与还价情景模拟（第10周）（1）全班分4个小组，每小组10人，各小组派代表对本小组上台演示的次 序进行抽签。（2）各小组分工合作，安排角

4、色，就给定背景资料进行模拟演示。（3）各小组根据上台小组演示的情况互评。【背景资料工日盛公司与茂昌公司的谈判甲国际大型家电公司和乙商场的谈判3、商务谈判让步技巧训练（第12周）（1）全班每2个同学一组，每组代表对上台谈判次序进行抽签。（2）每组同学按要求进行训练，训练可涉及8种让步方式。（3）问题探讨，其他小组可针对各小组谈判存在的问题进行提问。4、理论知识部分测试（第16周）理论知识部分测试，主要考查学生对商务谈判的认识及相关概念术语。【考核要求】1、每位学生都应以积极认真的态度参与。2、要求学生掌握商务谈判要求的相关内容。3、要求学生充分发挥谈判合作能力。【评分标准】1、商务谈判情景模拟训

5、练评分细则（1）场景自行布置，道具自行准备。（2）每组演示时间不超过规定时间。（3）教师做简单的点评。（4）考试时间商定，每班集中进行。序号评分要点分值说明情景 模拟 训练1情节安排10情节安排合理、紧凑2仪容仪表10着装得体、仪容端庄、表情自然3交谈用语10用语文明、准确、恰当4行为举止10行为举止得体大方、无小动作5语言表达10清晰流畅、交谈自然、气氛和谐6专业体现10体现出一定的谈判规范用语7团队合作10角色分配合理、配合默契2、商务谈判情景模拟训练评分细则（1）主题积极、健康、向上，寓意深刻，反映当代经济及社会各种新气象、 新风尚（10分）；（2）团队分工合作明确，情景具有创意；（10

6、分）；（3）情景编排合理，谈判情节跌宕起伏（20分）；（4）时间严格控制在1520分钟，否则将酌情扣分，具体标准为：超出或 少于规定时间者每分钟扣0. 5分。（5）举止大方，表演自然；（20分）；（6）语言：简洁，明了，清晰，标准（20分）;（7）动作：到位得体，舒畅（20分）。3、专题谈判训练评分细则评价项目做好准备，调节 心理（25分）把握内容，突出 主题（25分）把握方式，得体 表达（25分）借助手段， 说明主题（25 分）建议目标明确，思路 清晰，符合谈判 的特点和需求， 克服紧张心理集中一点说具 体，按照事物自 身调理性进行 说明，巧用谈判 语言，点石成 金，用“平视交 流法”贴近、吸 引对方规范的语言（普 通话，错别字， 口头禅），合适的 语言、语调表达， 得体大方的肢体 动作，流露自然 的情绪去感染对 手借助辅助手 段，增强发 言的专业性 和生动性。4、理论知识部分测试理论知识部分测试，主要考查学生对商务谈判的认识及相关概念术语。（理 论测试题另附）