打破谈判僵局.ppt

《打破谈判僵局.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《打破谈判僵局.ppt（15页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、第第8 8章章 突破谈判僵局突破谈判僵局HXZ1/3/202318.1 谈判僵局的成因谈判僵局的成因n n立场观点的争执立场观点的争执例如：一场关于加薪的谈判：职员：其他公司干到我这样业绩的人员薪水都比我高，况且你也很难再找到我这样熟悉公司业务的人了。总经理：我了解，并不是这样的，也有比你低的，我也可以找得到这样的接替人员。职员：确实是都比我高啊，你看，隔壁公司1/3/20232n有意无意的强迫有意无意的强迫中美关于知识产权的谈判中美关于知识产权的谈判中美知识产权保护之问题最早可见于中美知识产权保护之问题最早可见于1980年的年的中美贸易中美贸易关系协定关系协定，在中美经贸关系迅速发展的同时，

2、两国在知，在中美经贸关系迅速发展的同时，两国在知识产权领域的争端也日渐浮出水面，并且已经爆发过多次，识产权领域的争端也日渐浮出水面，并且已经爆发过多次，尤其自尤其自80年代中期以来，中美知识产权之争更是多次剑拔年代中期以来，中美知识产权之争更是多次剑拔弩张，引起世界的广泛关注。弩张，引起世界的广泛关注。1991年年5月月26日美国贸易代日美国贸易代表宣布，将中国从美国贸易法表宣布，将中国从美国贸易法“301条款条款”的的“重点观察名重点观察名单单”中，升至中，升至“重点国家名单重点国家名单”中，他们认为美国与中国中，他们认为美国与中国已经举行的多次双边谈判没有在知识产权保护方面取得进已经举行的

3、多次双边谈判没有在知识产权保护方面取得进展；中国缺乏对美国知识产权充分有效的保护；中国知识展；中国缺乏对美国知识产权充分有效的保护；中国知识产权法律落后，缺乏对不正当竞争的制裁等。产权法律落后，缺乏对不正当竞争的制裁等。1/3/20233对于美国提出的种种问题，我国政府以理性的态度予对于美国提出的种种问题，我国政府以理性的态度予以分析，并以积极的姿态同美国进行了谈判，终于在以分析，并以积极的姿态同美国进行了谈判，终于在1992年年1月月17日达成协议，签署了日达成协议，签署了中美关于知识产中美关于知识产权保护的谅解备忘录权保护的谅解备忘录。1993年年11月，美国贸易代表坎特再次宣布将中国列月

4、，美国贸易代表坎特再次宣布将中国列入美特别入美特别301条款的重点观察国名单，指责中国知识条款的重点观察国名单，指责中国知识产权保护不力，使美国企业蒙受巨大损失。从那时起，产权保护不力，使美国企业蒙受巨大损失。从那时起，中美之间又进行了多次谈判，但成果甚微。中美之间又进行了多次谈判，但成果甚微。1994年年6月月30日美国正式将中国列为特别日美国正式将中国列为特别301条款贸条款贸易报复的重点国家，进而美将知识产权谈判同中国复易报复的重点国家，进而美将知识产权谈判同中国复关谈判联系在一起，声称知识产权保护不能达成协议，关谈判联系在一起，声称知识产权保护不能达成协议，则它将不考虑我国的复关问题。

5、则它将不考虑我国的复关问题。1/3/20234美国方面还要求中方修改知识产权法律；允许外国知识产美国方面还要求中方修改知识产权法律；允许外国知识产权机构在中国设立办事处，并保证这些办事处开展活动不权机构在中国设立办事处，并保证这些办事处开展活动不受限制；取消正在实行的商标代理制；在签订知识产权保受限制；取消正在实行的商标代理制；在签订知识产权保护协议后开始一个打击侵权特别实施期；护协议后开始一个打击侵权特别实施期；甚至要求中国修甚至要求中国修改司法制度，特别是修改改司法制度，特别是修改民事诉讼法民事诉讼法中对侵权案件的中对侵权案件的审理期限和减少诉讼费用，审理期限和减少诉讼费用，以切实保障美国

6、的知识产权。以切实保障美国的知识产权。12月月15日，中美知识产权谈判尚未结束，美方代表便不日，中美知识产权谈判尚未结束，美方代表便不辞而别，接着美国贸易代表坎特代表美国政府于辞而别，接着美国贸易代表坎特代表美国政府于12月月31日单方面宣布，如果中国在日单方面宣布，如果中国在1995年年2月月4日之前不能满足日之前不能满足美方提出的有关保护美国知识产权的要求，将对中国实行美方提出的有关保护美国知识产权的要求，将对中国实行贸易制裁。随之又公布了涉及中国对美国价值贸易制裁。随之又公布了涉及中国对美国价值28亿美元的亿美元的出口商品的报复清单。同日，中国对外经济贸易合作部也出口商品的报复清单。同日

7、，中国对外经济贸易合作部也公布了对美国的反报复清单。公布了对美国的反报复清单。1/3/20235n谈判人员素质低下谈判人员素质低下 工作作风 知识经验 策略技巧n信息沟通障碍信息沟通障碍n合理要求的差距合理要求的差距1/3/20236案例案例(合理要求的差距合理要求的差距)：乔去台湾向基姆的公司索赔，因为乔的老板向乔去台湾向基姆的公司索赔，因为乔的老板向基姆的公司订购的一批自行车出了问题。乔知道有基姆的公司订购的一批自行车出了问题。乔知道有其他供应商很乐意向他们提供自行车，但他不愿意其他供应商很乐意向他们提供自行车，但他不愿意破坏与基姆已建立起来的良好的供给关系。破坏与基姆已建立起来的良好的供

8、给关系。基姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换基姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换货。乔说因采购了错误的物资而使他在公司名誉受货。乔说因采购了错误的物资而使他在公司名誉受损，而换货不足以补偿。损，而换货不足以补偿。乔预定了一张机票，将在乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发小时以后起飞。他发现基姆滔滔不绝地谈话是在拖延时间，保持礼貌只现基姆滔滔不绝地谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使他得不到任何东西，他生气地站起来离开了房会使他得不到任何东西，他生气地站起来离开了房间。基姆非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面间。基姆非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面子。子。乔目前在美国购买自行车，基

9、姆的公司因此而乔目前在美国购买自行车，基姆的公司因此而受到损失。受到损失。1/3/20237n从从客观的角度来关注双方利益客观的角度来关注双方利益8.2 突破谈判僵局的策略突破谈判僵局的策略关于朝鲜核问题的谈判关于朝鲜核问题的谈判 美国在朝核问题上始终坚持强调，朝鲜重新启动宁美国在朝核问题上始终坚持强调，朝鲜重新启动宁边核反应堆建设的真实目的就是要发展核武器。边核反应堆建设的真实目的就是要发展核武器。与此截然相反的观点来自朝鲜方面，他们认为重建与此截然相反的观点来自朝鲜方面，他们认为重建反应堆的基本原因是解决本国能源短缺问题。而能源短反应堆的基本原因是解决本国能源短缺问题。而能源短缺的直接原因

10、则是朝鲜半岛能源开发组织停止向朝鲜提缺的直接原因则是朝鲜半岛能源开发组织停止向朝鲜提供燃油的措施。能源一直被认为是朝鲜经济和安全问题供燃油的措施。能源一直被认为是朝鲜经济和安全问题的重要核心之一，是朝鲜国民经济的命脉所在。的重要核心之一，是朝鲜国民经济的命脉所在。1/3/20238n尊重对方，有效退让尊重对方，有效退让退让的成本退让的成本谈判成功谈判成功谈判失败的收获谈判失败的收获 用某些轻微的让步换取其他方面更好的条件用某些轻微的让步换取其他方面更好的条件 牺牲眼前小利益，换取长远利益牺牲眼前小利益，换取长远利益 牺牲局部的小利益，换取整体利益牺牲局部的小利益，换取整体利益 站在对方的角度看

11、问题，适当削减过高的条件和要求站在对方的角度看问题，适当削减过高的条件和要求1/3/20239n选择替代方案n坚守利益，据理力争n孤注一掷，背水一战n回避分歧，善于转移话题n冷处理，暂时休会n利用调节人或仲裁人n调整谈判组成员1/3/202310 某北京某软件公司与一家重庆制造企业就智能某北京某软件公司与一家重庆制造企业就智能化生产线的软件开发问题在重庆展开谈判。经过技化生产线的软件开发问题在重庆展开谈判。经过技术交流与谈判后，重庆公司认为北京公司有这个实术交流与谈判后，重庆公司认为北京公司有这个实力完成这个项目，接下来进入商务谈判，北京公司力完成这个项目，接下来进入商务谈判，北京公司在价格、

12、产品升级维护等方面态度强硬，没有商量在价格、产品升级维护等方面态度强硬，没有商量余地，意即，余地，意即，“不答应我方要求就撤！不答应我方要求就撤！”重庆公司重庆公司觉得对方要价太高，根本不可能接受，谈判陷入僵觉得对方要价太高，根本不可能接受，谈判陷入僵局。局。如果你是重庆公司的主谈，你将如何面对，采如果你是重庆公司的主谈，你将如何面对，采取什么样的策略？取什么样的策略？案例讨论：案例讨论：1/3/202311选择替代方案的成功案例选择替代方案的成功案例 在在80年代初期，日本年代初期，日本A公司与中国公司与中国B公司就家用公司就家用冰箱生产线的交易进行谈判。冰箱生产线的交易进行谈判。A公司对设

13、备、备件、公司对设备、备件、技术、培训、技术指导、试车原材料等做了全面报技术、培训、技术指导、试车原材料等做了全面报价。买方策略是先挤干水分，再谈其他问题。日本价。买方策略是先挤干水分，再谈其他问题。日本公司也做了一些让步，但公司也做了一些让步，但B公司还是穷追不舍。于公司还是穷追不舍。于是日本公司改变策略，是日本公司改变策略，“但单方的努力也不公平啊，但单方的努力也不公平啊，这是生产线，不仅仅是由一台台设备构成的，关键这是生产线，不仅仅是由一台台设备构成的，关键还要保证其正常运行啊。你方嫌贵可以理解，不如还要保证其正常运行啊。你方嫌贵可以理解，不如告诉我们你们的预算，我们重做方案。告诉我们你

14、们的预算，我们重做方案。”“先降价，先降价，再谈预算再谈预算”“浪费时间浪费时间”，“会降低技术水准吗？会降低技术水准吗？”“不会，只是自动化水平有所改变不会，只是自动化水平有所改变”1/3/202312 谈判双方期望相差很大，又都坚持自己的立场，不谈判双方期望相差很大，又都坚持自己的立场，不肯让步，谈判无法进行下去，导致僵局，处理僵局肯让步，谈判无法进行下去，导致僵局，处理僵局时，应注意下列几点：时，应注意下列几点：1.委婉地提醒对手，僵持下去对双方都不利，应共同委婉地提醒对手，僵持下去对双方都不利，应共同寻找解决方法。寻找解决方法。2.要使谈判不致破裂，一方让步是必然的，要给其台要使谈判不

15、致破裂，一方让步是必然的，要给其台阶下。阶下。3.暂停谈判，来一个暂停谈判，来一个“冷处理冷处理”。4.组织双方谈判人员参加集体娱乐活动。组织双方谈判人员参加集体娱乐活动。1/3/202313n僵局的突破需要谈判者坚强的意志，顽强的作风以及灵活多变的应对措施。1/3/202314伊朗核问题谈判n伊朗核问题是当前最难化解的国际危机之一，其伊朗核问题是当前最难化解的国际危机之一，其死结就在对立双方的信任缺失。伊朗一再声明，死结就在对立双方的信任缺失。伊朗一再声明，自己的核计划只用于和平目的，绝不搞核武器，自己的核计划只用于和平目的，绝不搞核武器，而和平利用核能是而和平利用核能是不扩散核武器条约不扩散核武器条约赋予签赋予签约国的正当权利；美国则不相信伊朗的承诺，并约国的正当权利；美国则不相信伊朗的承诺，并一口咬定，伊朗是在和平利用核能的掩护下秘密一口咬定，伊朗是在和平利用核能的掩护下秘密开发核武器，这将对世界和平与中东地区的稳定开发核武器，这将对世界和平与中东地区的稳定构成威胁。国际原子能机构则表示，该机构至今构成威胁。国际原子能机构则表示，该机构至今没有证据确定伊朗核计划的真实性质。因此，美没有证据确定伊朗核计划的真实性质。因此，美国和西方决心迫使伊朗完全放弃核计划，以防患国和西方决心迫使伊朗完全放弃核计划，以防患于未然。于未然。1/3/202315