2022年专业销售技巧应用的成功案例doc7.doc

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1、专业销售技巧应用的成功案例工程背景： 2001年3月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必须进展电信本地网的建立，而铁通在这方面的根底完全是空白。因此铁通本地网建立工程“铁通一号工程”成为铁通成立后的第一个严重工程。由于电信行业的特点，对设备供给商来讲，这不只是一个单纯的销售工程，而且直截了当妨碍到其今后市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加注重。 “铁通一号工程”分为两期进展，一期工程是各个省会城市本地网建立，作为一个城市的本地网，一般情况下只可能使用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直截了当妨碍到以后其它城市的设备选型，因此一期工程的重要性非同平常

2、。本人授命与另外两个同事组成工程组负责J省“铁通一号工程”工程，本人负责客户关系平台的建立和工程协调，另外两位同事负责技术推行工作。 工程背景分析： “铁通一号工程”由铁通总部对国内三个知名厂家进展招标，但各省分公司有权本人选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别为B公司和Z公司。 接到任务后最重要的事是做深化的调查研究。一方面理解J省铁通内部的组织构造和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面，理解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备使用情况。并依照理解的情况对工程进展了SWOT分析。 依照理解，华为公司的设备在J省铁通以往只有少量的应用，客户的反映一般。优势在于设备功能

3、比拟强，有一定的品牌优势；优势在于价格相对较贵，而且客户关系十分薄弱，平时与客户几乎没有交往，甚至不明白客户的工作地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上使用，由于设备比拟陈旧，功能较差而且运转不特别稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系亲密。而且当时铁道部持有B公司的股份，因此B公司有来自铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备功能与华为公司不相上下，优势在于其设备价格低、市场策略灵敏，但该公司产品在J省铁通从没有过应用，同样没有客户关系。综合以上情况，我们认为相比之下B公司对我们的威胁更大，是主要竞争对手。 以客户为中心 作为销售人员应该清晰的明白，通常情

4、况下客户最不信任的人确实是销售人员，如何获得客户的信任是进展销售的第一步。要想获得客户的信任，关键是要让客户感遭到你为客户效劳的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去对待咨询题，协助客户去处理咨询题。在与客户交往的过程中，我特别留意的就设身处地的为客户着想，在为客户提出任何意见和建议时，都要告诉客户如此做对他的好处。铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场经历和认识，我就利用我在这方面的优势，和他们讨论铁通今后如何运营，主动为他们上销售技巧课，同时以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户特别快乐和满意。在客户要进展网络规划设计时，我们就主动和他们一起连续几天干到深夜

5、。当发觉他们的建立思路存在咨询题的时候，就主动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的SWOT分析并提示他们在电信网建立中应留意的咨询题，等等。我们不仅做到了客户期望厂家要做的工作，而且还做了许多超出客户期望值的事情。当你为客户做了这么多工作，而你的竞争对手却没做到时，客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。 抓住客户主要需求，迅速切入 “铁通一号工程”一期工程时间特别紧迫，从开场运作到最后的投标日期只有不到三个月的时间，在这种情况下，假如按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不同意的，而且在个人关系上也特别难超越B公司。因此，只有抓住客户的主要需求，迅速切入。通过与

6、客户的初次交往，我们发觉面对的客户有强烈的危机感。铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的经历，对今后的开展感到困惑和茫然。在这种情况下，人人考虑的都是铁通如何生存，而无暇考虑个人利益。用马斯洛的人的需求的层次理论进展分析，客户的需求应该在高于生理（物质）需求的平安需求的层次上，把握住这一点，就确定了我们市场关系的切入点。本人有着十几年在电信行业的工作经历，对电信的建立和运营有比拟深化的理解，而这正是客户所缺乏的和急迫想明白的。因此在和客户交往的时候，不是一味地去宣传公司的产品优越性，而是和客户畅谈电信运营商的建立和运营之道，这对客户特别有吸引力。因此客户特别乐于与我进展交流，

7、如此使客户关系迅速地建立起来。同时，也把握住了客户的本地网建立的建立思路。 发觉咨询题，引导客户 尽管客户关系迅速地建立起来，在产品咨询题上并没有得到客户的完全认可。客户长期使用B公司的交换设备，对此设备的操作和维护都比拟熟悉和理解，尽管不是十分满意，但客户并不计划引进新的机型。客户对华为公司设备的认识也仅仅是对公司品牌的认可和对原来使用的少量设备构成的印象而已。因此客户再三表示：“听说你们公司交换机模块的功能比拟强，因此这部分我们想用你们公司的，但汇接局我们依然要用B公司的，由于我们原来就用他们的设备，对它比拟理解。”这是个特别严峻的情况。由于理解电信行业的人都十分清晰，假如在电信本地网中不

8、能占据汇接局这一战略制高点的话，你只能充当一个配角，随时都有可能被挤出本地网。但在这种情况下，靠强力的推销是不起作用的。如今我们没有急躁，而是平复地通过寻咨询来使客户发觉咨询题，寻找时机，引导客户。我们有认识地寻咨询客户B公司设备的使用情况，终于在客户陈述的情况中我们发觉了时机。客户说他们使用的B公司八千门交换设备不具备局间计费功能（事实上B公司的新设备未必不存在此咨询题），因此与中国电信间的结算只能完全由中国电信说了算，可能每个月损失十几万元。因此我们进一步寻咨询客户：“假如八千门的交换机一个月损失十几万的话，那么今后铁通开展到几十万门、几百万门的时候将会如何样呢？”一句话顿时使客户感到了咨

9、询题的严峻性。同时，我们在技术交流当中除介绍本公司交换设备的一般功能外，着重介绍了它的局间计费功能和由此能为客户带来的经济利益。如此就使客户完全动摇了对B公司交换设备的决心，而完全信任了华为公司的交换设备。最终，一期工程的三万七千门交换设备被华为公司尽收囊中，并为下一步拓展市场打下了良好的根底。 因势利导，扩大客户需求 一期工程刚刚尘埃落定，二期工程随之而来，J省内五个城市本地网交换设备建立工程。省会城市由于一期工程被我们全部得到，因此二期扩容非华为公司莫属。J省经济兴旺，市场潜力特别大。但由于客户在当时看不到今后的市场空间，对市场前景缺乏决心，因此另外四个城市的交换机建立总量只有二万六千五百

10、门。如此小的建立量不仅根本不能满足客户的市场需要，而且缺乏以使的华为公司交换设备占据市场的主导地位。同时，将价格昂贵的主控设备分摊到这么少的用户线上，会使平均价格变得极高，客户不可能接受。这种情况下必须想方法扩大客户的建立量。恰好如今，为了协助其它办事处建立市场关系，我为S市铁通进展了一次市场培训。回来后，我借机把S市铁通在本地网建立上大胆做法介绍给客户，从侧面对客户施加妨碍。同时亲身为客户拓展了几个重要顾客，树立客户起对市场前景的决心。同时铁通总部也对J省铁通提出了扩大建立量的要求。在内外要素的共同妨碍下，客户把建立量逐步扩大到了三十几万门，一越成为全国铁通各分公司建立量之首，使我们有了更大

11、的市场空间。 把握客户的思路 B公司和Z公司在一期工程失利后，在二期工程中都加强了市场工作的力度，使市场竞争更加白热化。各个公司的产品都有其特点，厂家为客户提出的处理方案都是要最大程度的发挥本身优势。厂家中：B公司的本地网设计为汇接局下带假设干个需要有人值守的端局，华为公司的设计则是汇接局下带假设干个不需要人员值守的模块。如何把客户的思路引导到我们的轨道上来呢？在与客户的交流中，我们从电信运营的角度与客户讨论如何才能减员增效；如何才能及时灵敏地拓展市场。这些咨询题都引起了客户的共鸣，而这些也正是能够充分发挥华为公司设备优势的地点。客户接受了我门的运营思想，其建立思路也就纳入了华为公司的轨道，同

12、时由我们协助客户做本地网设计，如此客户的购置意向也就必定倾向于华为公司的产品了。 强调利益，克服缺点 尽管客户对华为公司的交换设备有了高度的认可，但华为公司的交换设备价格在三个厂家中是最高的。假如客户全部选用的话，要多花四、五百万元，对资金十分紧张的客户来说是个不可无视的咨询题。而且竞争对手为了争夺市场，纷纷向客户许诺给予更多的优惠条件，使客户在给予华为公司多大的市场份额咨询题上产生疑虑。在此情况下，我们在交流中充分阐述华为公司交换设备的优势所在，强调产品功能为客户带来的长期利益，协助客户从投入产出的角度算一笔帐，使客户明白，尽管前期投入大一些，但得到的报答则是长期的，如此的投入是值得的。通过

13、此方法，克服了华为公司在价格方面的缺点咨询题，客户表示愿意尽可能多的选用华为公司的交换设备。 有条件让步，一箭双雕 随着投标的日期一天天临近，厂家间的竞争更加剧烈。竞争对手不仅各自抛出更优惠的条件，而且通过高层关系向客户施加压力，而这正是我们的优势所在。在此情况下，要想百分之百的占有市场是不可能的，为了尽可能多的占有市场，我们适时提出了华为公司的优惠条件：假如客户购置华为公司交换设备超过二十四万门的话，华为公司将免费赠送八千门的交换机设备。其中我们还特别声明，这八千门的交换设备是能够等价转换成华为公司的其它通讯产品的。如今，我们不仅考虑到二期工程的市场占有率，而且为下一步传输设备进入J省铁通埋

14、下了伏笔。由于，我们可能到客户订购的三十几万门的交换设备大概需要两年才能消化掉，另外再多八千门的交换设备对客户并不十分重要。能够预见的则是，交换设备间的传输咨询题将立即成为客户的迫切咨询题。由于我们提供了如此的优惠承诺，使客户更加坚决了使用华为公司交换设备的决心。在二期工程招标中，客户顶住了来自上级的压力，订购华为公司交换机设备近二十九万门，金额约一亿元人民币，更重要的是几个本地网的汇接局全部使用了华为公司的设备，而B公司和Z公司只各自得到一个县的端局。“铁通一号工程”由此完毕，华为公司交换设备在J省铁通本地网上已占据了绝对的主导地位。 有所为，有所不为 在拿下了J省铁通交换设备工程后，公司其

15、它产品部门也都想利用这个市场关系平台，销售本人的产品，如通讯电源、配线架等。在与客户交流之后，我决定放弃在销售这些产品上的努力。由于，大客户销售的特点之一是集体决策，作为销售人员要想得到一个决策群中的所有人的支持几乎是不可能的，反对意见存在是必定的。在“铁通一号工程”中，交换设备作为本地网核心产品，其好坏直截了当关系到客户集体利益和决策者个人利益。因此，决策者在选择使用华为公司交换设备时能顶得住来自上级压力和内部的反对意见。但假如要使决策者全部使用一家公司的产品，他将承受反对者言论的压力，有可能对本身造成损害。况且，象电源、配线架之类的产品，质量咨询题对客户直截了当的妨碍相比照拟小，决策者则能

16、够通过购置上级领导推荐的产品，给上级面子还领导人情。但如今我们则把下一个重要的产品销售目的放在了传输设备上。 把握节拍，步步为营 在销售过程中，抓住客户最迫切关怀的咨询题也确实是抓住了重点。交换设备和传输设备作为本地网建立的根底对设备消费厂家而言其销售同等重要，哪个都是不能放弃的。但在销售过程中要抓住重点，把握节拍。在“铁通一号工程”工程过程中，我们没有为了展示公司的实力把公司的各种产品统统介绍一番，当时只重点针对客户当时最关怀的交换设备进展交流和介绍。而在得知“铁通一号工程”二期工程被我们拿下之后，当客户立即面临传输咨询题的时候，我们则提早一步提示客户该考虑传输设备咨询题了，才开场对传输产品

17、进展介绍。当时客户已经拓展了一些用户，对传输设备的需要已经迫在眉睫，但由于铁通百废待兴，资金特别紧张，再拿出一笔钱来购置传输设备是特别困难的。我们不失时机地向客户建议，把原来向客户承诺赠送的八千门交换设备等价转换成传输设备，客户特别快乐地接受了我们的建议。紧接着我们又从提高客户经济收益的角度出发，向客户推荐华为公司的智能网产品。在本人离开这个工程组，离开华为的时候，传输设备已经顺利地“送”进了客户的本地网，抢占了市场先机，智能网工程也已经提上了客户的日程。 获得如此的销售业绩，而我们付出的销售费用仅仅几千元而已。在整个销售过程中，既没有给客户送厚礼，也没有请客户吃大餐，能够得到客户的认但是由于我给予了客户更需要的东西，那确实是协助他们获得事业上的成功。 回忆整个销售过程，深深地感遭到成功的销售源与理性的考虑，系统的分析和详细的方法。而这一切不仅是几年销售经历的积累，更得益于在几年培训工作中对销售的更深化的理解和认识。从中真正感遭到“观念的改变导致行为的改变，行为的改变导致结果的改变”的深化含意。