2022年万盛黑山谷自然风景区营销策划思路提要案.doc

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1、前言10月20、21日，我公司一行九人在重庆夜郎旅业开展企划部人员的带着下，对黑山谷自然风景区进展了实地调查。调查中，我们为景区内鬼斧神工的喀斯特别貌风光惊叹不已：深切的“V”字型峡谷中，河流逶迤而行，两岸钟乳石密布，古藤倒挂，瀑泉悬垂；峡谷险峻之处，两岸山峰笔立，崖壁曲倾，最窄一段，宽缺乏两米，仅容一线水流通过；我们更为景区内古朴的原始风貌、奇秀的自然风光心旷神怡：森林密布，古木参天；群山秀丽，水碧潭幽；谷深峡险，怪石嶙峋；猴跳鱼跃，鸟鸣茶妍。黑山谷有着十分丰厚的自然资源，有着景区开发良好的根底条件，假以时日，经夜郎旅业倾力打造，黑山谷自然风景区必将成为重庆市旅游胜地中璀璨的一颗明珠。在越来

2、越倡导旅游质量的今天，如何给旅游者提供一份满意的旅游产品，如何通过市场化手段将产品销售出去，乃是旅游景区开发者和营销筹划者重点要考虑的征询题。也确实是说好像其他商业产品一样，我们的开发理念必须建立在市场导向的根底上，不是“我能提供什么景区”，而是“你需要什么景区，我就提供什么景区”。因而，在对黑山谷调查之后，我司筹划人员认真研究了贵公司所提供的材料，并通过剧烈的“头脑风暴”初步达成共识认为：本景区的开发建立需要市场化运作，本景区的销售更需要市场化运作，而且后者乃本工程成功与否的关键所在。首先应树立旅游产业认识，不但以开发规模和运营规模取胜，而且以较高的旅游治理水平和市场营销、推行才能夺取市场份

3、额；其次采纳品牌策略，走差异化道路，开展主题旅游，在景区众多的重庆市主城区周边区域独树一帜；第三，建立景区市场营销系统，为景区的市场化治理、后续投入、资金回笼和效益获取寻求有力的支撑平台。从操作角度说，我们的步骤将表达在：首先我们要弄清晰市场需求什么样的旅游产品，消费者对黑山谷景区有什么样的要求，即我们首先要做好广泛深化的市场调研；其次，依照市场调研的结果，我司将向贵公司提供市场调研报告、景区规划建议、软件配套建议；第三，综合调研材料和工程材料，结合我司的专业经历和营销创意，我们将确立本景区的定位策略、营销策略、推行策略、媒体组合策略、广揭发布策略，并进展细化，表达其可操作性；第四，依照前面的

4、定位思想和战略部署，我们将确定详细的营销战术、推行战术、广告战术，并分别出具相应的执行方案；第五，在贵公司对我司筹划方案的施行过程中，我们将全程跟踪监控施行效果，并对执行人员的执行行为进展督导和动态调整；第六，我司将对黑山谷景区工程营销推行整个过程的施行效果进展有效评估，以供贵公司领导层决策。现将我司初步构成的营销筹划和营销推行思路简述如下：景区描述旅游是消费者在生理需求与平安需求获得满足后的一种熏陶情操，获得身心愉悦的精神消费行为，因而，我们的景区要从自然资源、景点设置、软件配套上使旅游者获得其所期望的核心价值（熏陶情操、愉悦身心等），并使其从心理上、精神上感遭到本景区旅游的消费附加值。在如

5、此的原则根底上，我们在这里对景区进展描绘，在固有的自然资源根底上，应该突出人文化特征，“以人为本”在现代旅游中表达得十分突出，我们不可置之不顾。也确实是说，我们所描绘的黑山谷自然风景区应该是一处“天人合一”的旅游胜地。1、 黑山谷自然资源十分丰富，山、水、峡、谷、石、树、猴、鱼、茶，而且所呈现的原始自然风貌优美异常，峰险峡秀，水碧潭幽，壁峻石奇，林深树古。但是，这些自然资源缺乏以对消费者产生特别大的吸引力，由于在以山多著称的重庆，类似景点比比皆是，况且国内的名山大川不计其数，就拿重庆市主城区周边来说，峡有“金刀峡”，山有“金佛山”、“四面山”。不过，尽管自然构成的东西除部分以外，其不可改变性较

6、强，但是于自然中创设人文化的景点、贯注人文化的内容却是能够办到的，而且也容易在与其他景区的竞争中脱颖而出。2、 现代旅游，讲究的是休闲度假、身心愉悦，即表达旅游消费的核心价值；要做到这一点，游客对旅游工程的参与是关键的一环，因而我们在景区开发中，在丰厚的自然资源的根底上，贯注有特色的、与其他景区有差异的游客参与内容与工程，应为我们开发理念中的重要内容。我们在调查过程中，徒步行程近十四公里，耗时近五小时，一路下来腰酸背痛，甚感疲乏，而行走中主要专心致志地走路（因目前景区道路还未完全建好），而无暇欣赏沿途风景。假如作为一般的旅游者，如此的感受是不希望获得的，所以待景区道路竣工后会有所改观，但途中供

7、游客参与的景点与工程设置特别少，确实是贵公司的旅游开发筹划方案中，这类的工程设置也特别少。3、 旅游业作为一种边缘产业，事实上现方式是旅游主体对旅游景区的感知，它具有本身突出的特点，即不可储存性、不可异地消费、不可试用性。因而，在景区规划上，我们必须使旅游顾客在黑山谷感知到其他景区没有的东西，这些东西是他们在其他景区不能消费的，也不能捎带过去的，更主要的一点要让他们特别乐意在黑山谷消费，而且产生再消费的思想。那么，黑山谷的景区形象就应该完好、系统、良好地表现出来，并通过众多方式有效地传达至游客的头脑中，再以参与性、游乐性的内容与工程刺激他们的认知神经，从而使之在获得休闲与愉悦的同时，获得黑山谷

8、较深的印象。4、 对黑山谷景区“人文”化内容和工程，比方我们可利用谷内主干道旁的开阔地、鲤鱼河支流设置露营区、烧烤区、捕鱼区、影视拍摄区（搜集、编写有趣或有故事情节的短小剧本，由游客扮演其中角色，它可作为一个运营工程，这里最合适拍摄武侠短剧）；又比方我们可在适当的地点建苗家山寨，风格古朴自然，不能太露表演痕迹，让游客自觉溶入其中，感受苗家风情，品味苗家特色，但不可象“万盛石林”的“苗王寨”那样来设置；再如夜郎部落予以保存，或以人工制造夜郎遗址的假象，将它作为史料不多的夜郎文化的遗址和夜郎风情、历史展现地，提升整个景区的历史文化价值。综上所述，对黑山谷景区的描绘，我们只是想要表达如此一个观点：黑

9、山谷景区尽管有着十分丰富的自然资源，但这些资源并不能使之成为绝好的顶级自然风景区，况且其中有许多资源与其他景区类似，特色不够，假如仅仅立足于自然景区的开发与推行，难以获得料想效果，必须寻求弥补措施；再者黑山谷历史文化沉淀感不够，虽有夜郎文化但仍显薄弱，更况且夜郎遗址到底在何处，目前还有学术分歧，因而加强黑山谷景区的历史文化厚重感、给予其丰富的文化内涵特别有必要；最后，黑山谷景区的打造，一切应以市场需求为导向，以市场需求为准绳，由于我们毕竟是在打造一宗商业产品，它不能违犯市场开展的根本规律。项目策划筹划原则：工程开展的可持续性原则；景区风格与内容与开发理念保持一致的原则；工程规划习惯市场经济开展

10、规律的原则；工程运作的可操作性原则；筹划思想：在万盛区进展产业构造调整的背景下，区内经济以旅游业为支柱产业的前提下，以开发规模和运营规模为方式，以延长消费者的滞留时间和消费者再消费为手段，以消费者产生多项随机消费、树立景区品牌形象为目的，最终使黑山谷及其他景区利润最大化，万盛区区域经济开展高速化。（建议如：将景区外部接待设备改建在城区，并以城区为效劳、配套中心向周边诸景区辐射）一、定位整合综合定位：重庆市主城区周边的独具特色的主题旅游景区主题定位：峡谷自然生态与人文参与性强并存的旅游景区形象定位：企业形象与产品形象有效整合，凸现品牌形象特征定位：治理与品牌同步，自然与文化共舞概念定位：夜郎部落

11、文化（政治经济、风土人情、饮食文化、茶文化、酒（米酒）文化）、影视基地二、定位阐述1、 主题旅游已越来越成为消费者的首选休闲方式，由于随着我国国民经济的快速开展，人民收入大幅度增加，我国人民的旅游认识也根本上走过了起步阶段，以往纯粹意义的“出游”渐渐地从人们的旅游活动中退出，逐步转化成为寻求某一特定的感官愉悦、心理愉悦或审美愉悦而促使旅游行为的实现。比方到重庆野生动物园欣赏品种动物，到张关溶洞欣赏溶洞地貌，到世界乐园领略异国风情，到深圳明斯克看航母等。2、 黑山谷有着典型的喀斯特别形地貌，有着与三峡和金刀峡不一样的深切的“V”字形峡谷，有着丰富的植被资源，这是本景区的自然优势，因而定位为峡谷自

12、然生态区不容置疑。同时，我们再从满足市场需求角度出发，制造与自然资源相协调的人文资源，一是丰富旅游内容，二是贯注旅游文化，加强其内蕴，三是照顾人的心理与精神，表达人为上、顾客至上的效劳理念，因而我们初步确立了峡谷自然生态与人文参与性强的景区旅游主题。3、 形象力与产品力、销售力一样，已成为“营销第一”的时代要求，好的形象定位和形象推行，能够降低开发投入，减少营销本钱、提高营销利润。关于黑山谷景区，走企业形象与产品形象相结合的道路，乃是最正确捷径。从企业角度说，当前的重庆夜郎旅业开展隶属于重庆万盛煤炭集团公司，而该集团的主业是煤矿开采及销售，而不是旅游业，即便立即改组成立万盛旅游集团，由于其属新

13、企业，在旅游界还不具备知名度，仅以企业形象推行难以构成信誉效应，且推行起来费时、费劲、费钱；从产品（黑山谷景区）角度说，黑山谷属于新开发景区，而且其自然资源与其他景区的差异性不大，即便通过我们的实力将其打造出差异与特色，推行起来也会显得力量薄弱，更主要的是构成效应的时间特别长，无形中增加了营销本钱。因而，假如我们将万盛煤炭集团公司的实力与佳誉和黑山谷的旅游产品合二为一，建立一套完善的形象系统，将获得省时、省力、省钱的效果，同时更容易树立品牌形象。4、 树立黑山谷的品牌形象，这只是品牌战略的第一步，更为主要的是对品牌形象的维护和推进，那么这就需要一些后续动力来支撑。在后续动力中，最主要的要素应该

14、是旅游治理，建立科学的旅游治理体制，强化旅游治理认识，建立旅游治理队伍，加强旅游治理才能。由于我国的旅游业根本上是脱胎于计划经济体制，在开展过程中更多地表现为政府意志，缺乏灵敏性，部分意志缺乏可执行性，那么我们在建立黑山谷景区治理体制时，必须加强对市场经济规律的认识和运用，促进旅游经济的可持续开展。后续动力的第二个要素应该是文化，在有着五千年文化积淀的当今社会，在处处打着文化旗号的二十一世纪，本身与文化联络严密的旅游业，更不能无视文化对旅游者的妨碍；前文我们已经谈到，目前的黑山谷景区还缺乏历史文化的沉淀感、厚重感，那么我们从文化这个角度去定位它，目的就在于通过某些方式与手段来弥其缺乏，比方传说

15、文化、典故文化、风俗文化等。5、 部落文化以夜郎文化为中心，研究历史文献材料，理解夜郎古国的政治、经济，特别是文化、教育、风俗、饮食等情况，在景区中以硬件和软件的方式呈现给消费者，让消费者产生领略异域风情的心理渴求。由于历史缘故，人们对夜郎古国知之甚少，对其各种情况有着较强的好奇心理，及探寻终究的精神动力，因而我们可从概念上对其加以描绘，比方“夜郎自大”的怪诞演绎；将黑山谷景区作为影视基地来进展概念包装，其目的是使之产生哄动效应、聚合效应，由于黑山谷的自然资源在特别多方面具备影视拍摄的根底，特别是武侠片，所以我们不是一定要把它打造为一个名符事实上的影视基地，毕竟它所具有的资源偏少，而且可持续开

16、展的可能性并不大，同时还需要大量的资金。在这里，我们只是把它作为工程推行的一个手段来运用，比方通过公关手段邀请一些剧组来拍摄，并对此进展强势报道，再加上我们本人所设置的游客参与拍摄的活动工程，必将树立本景区的特色形象和品牌形象，加强对消费者的吸引力、聚合力和口碑传递效应。三、工程规划思路旅游产品通常是旅游者到达景区后才被感知，是旅游者印证头脑中的景区形象的载体与途径，因而，旅游规划与旅游品牌的树立、旅游运营效益的表达息息相关。对黑山谷自然风景区的规划，我们应该构成如此一些思路：1、 不仅仅对景区内的直截了当资源进展全面开发，即建立“人地感知系统”，还必须对相关的效劳如接待效劳、景区效劳、景区形

17、象等资源进展开发与建立，即建立“人人感知系统”。通过如此的综合规划，使旅游者不只是感遭到本景区的风光，还可使之获得全方位的消费效劳，以提高旅游资源的综合利用率。2、 黑山谷景区的规划目的，是在充分整合现有的自然资源和贯注的人文资源的根底上，以追求旅游者的满意度，从而建立黑山谷旅游品牌的佳誉度。3、 旅游业属于边缘产业，按要素而言，吃、住、游、行、购、娱的详细产品分类分别属于不同行业，因而我们在景区规划中必须统筹考虑。一方面，各种旅游产品必须充分表达地区特点，如喀斯特别貌、峡谷、方竹笋等；另一方面，景区内的自然环境和历史文化在较长时期内难以改变，那么我们在规划中要研究目的市场的需求动向，如此的规

18、划才会投合消费者的胃口。4、 参与性、互动性的活动工程，应为人文工程规划的重点思路，这一点我们在本案中屡次强调，由于它一方面能够区别于其他竞争工程，另一方面能够减少旅游者的疲劳度，加强本景区旅游活动的游乐性，并刺激旅游者随机消费的热情。四、工程的品牌治理治理是企业运营成功或失败的决定性要素，旅游产业的品牌治理更是黑山谷景区营销推行成败的关键。在这里，我们初步建立一个品牌治理理念系统，以之作为黑山谷旅游品牌治理架构的雏型，在今后的工程筹划中和工程运营过程中，我们再逐步细化和完善：一级理念二级理念二级理念二级理念市场渠道建立形象系统设计产品规划设计注：一级理念：重点是向游客传递一种旅游能够带来的气

19、氛和感受， 即旅游者能够得到的消费价值，即前文所说的核心 价值。二级理念：是依照本景区不同方面的特征，如地貌、文化、风 景、人文工程等分别归纳主题，或依照市调研究所 得的目的市场的特点，进展针对性地描绘，把本景 区系统地、完好地展如今旅客眼前。产品规划设计：指依照市场需求为导向，从理念、思路、策略、手 段等方面运筹、打造出投合市场需求胃口的旅游产品。形象系统设计：建立品牌形象的CIS系统。在这一系统中，旅游视觉形象尤为重要，由于在旅游和旅游推行中，消费者获得的外部信息里，有80%左右来自于视觉感知；因而视觉设计详细表现为一系列的符号，其作用不仅限于传递各种信息，更成为了景区的组成部分，起到对景

20、区进一步美化和加强的作用；视觉形象设计的详细内容可涉及到景区名称、景区标徽、景区内的交通标识、纪念品、旅游企业形象等，总之，在视觉形象设计中，力求到达“强烈的视觉冲击、独特的识别经历、准确的概念传达”的效果。市场渠道建立：指通过市场开辟的方式和手段，逐步建立市场营销 网络以及对营销网络的治理。这一品牌治理理念系统，实际上是黑山谷自然风景区整个工程运作的总的指导纲领，它融入了开发理念、运营理念、营销理念、消费理念。如此使得我们能够从更高的起点上来审视旅游业，来投入旅游业，来开展旅游业，来运作旅游工程，来实现夜郎旅业的产业效益飞跃。五、工程外延形象筹划思路这里的外延形象，主要是指与黑山谷景区形象相

21、辅相成的大环境形象，即万盛旅游城市形象。旅游业是一个带动性十分强的产业，也是一个涉及面十分广泛的产业，作为景区来说，本身形象所以重要，但与之配套的外部环境形象也特别关键。因而，有着众多包括黑山谷在内的景区的万盛，全面提高城市的现代旅游功能和旅游业的产业素养，改善城市旅游业的开展环境、旅游环境，促进区域经济的大开展，乃为该区产业构造调整的重头戏。从思路上，我们能够如此来作一些考虑： 旅游开发与城市建立一体化1、 硬件建立在城市各项硬件建立上应强化旅游认识、园林认识和环境认识，营建外在文化气氛，强调规划规划与城市设计的园林化、建立风格与立体外型的环境协调性、标识系统的标准化与艺术化等，实现旅游开发

22、与城市硬件建立一体化。一体化要求面对旅游者和市民两个主体的需要，旅游开发不只是为了外地旅游者，城市建立也不只是为了本地市场，而是二者的统一。2、 软件配套在软件配套上应完善科学的治理系统，保证旅游与城市社会、经济、文化环境协调开展。社会环境强调高效顺畅、平安有序；经济环境，强调公平合理、童叟无欺；人文环境，强调热情好客、文明效劳，实现旅游大环境营建与城市精神文明建立一体化。精神文明不是一个空洞的口号，而是现代社会追求的一种高尚目的，关于旅游开展来说确实是制造一个良好的旅游大环境，它是旅游竞争的重要筹码。3、 施行形象工程一个城市要获得旅游市场的长期支持，就应该树立良好的旅游形象。城市旅游形象的

23、塑造是一项全社会的系统工程。城市形象的好坏直截了当妨碍到能否获得持续开展活力的根本，也直截了当妨碍到区内各景区经济、社会效益。施行形象工程，需要全社会的大力支持与配合，尤其需要政府制定标准并组织施行。4、 制定旅游与城市共同可持续开展对策旅游开发与城市建立决策必须立足于制造旅游可持续开展和城市经济可持续开展的良性机制，即不能孤立地营建旅游开展的动力，必须同时留意营建区域经济开展的动力和旅游大环境。因而，必须从城市开展的大背景入手，考虑旅游业的产业分工和地域分工，以大旅游的观念，立足营建旅游大环境，制定有利于制造旅游和城市整体可持续开展机制的对策。 创重庆旅游胜地，建全国旅游名城1、 进一步完备

24、城市的现代化旅游功能 建立平安快捷的交通网络 公共信息图形符号国际化，宾馆饭店、商场、餐饮、娱乐等场所的公共信息图形符号均按国家标准标准。城市道路、火车站、汽车站及旅游景区的路牌、标识都按国际惯例进行标准，用中英文醒目的出 完善旅游征询、效劳网络 建立畅通的旅游紧急救援系统2、 净化、绿化和美化相结合，构成花园式、园林式现代新兴旅游城市的格局 大力开展环境综合治理。整治和撤除各类妨碍市容、交通的违章建筑，开展美化市容的“百日环境整治行动” 整顿城区旅游交通秩序，整治、翻新隔离护栏，设立交通监控系统、禁止汽车城区鸣号等。使城区、景点交通更加顺畅 施行平面绿化向立体化开展战略，提高绿化覆盖率。对城

25、区部分主次干道进展大面积绿化改造，建成一批城市中心花园 初步构成“白日花树海洋，入夜灯火辉煌”的城市景观，根本实现天蓝、水碧、地绿、花红的环境目的我们在这里之因而提出外延形象筹划，是由于一个单一的景区需要众多辅助因从来支撑，而城市形象和交通形象是两大点，尤其是景区较多的万盛区更需如此。而换一个角度说，黑山谷景区形象假如能得到万盛旅游城市形象的支持，在市场推行和市场营销方面将有着无可比较的优势，而关于独具特色的黑山谷景区更能得到政府及相关部门的关注。因而，假如我们夸大一点说，景区形象与所在地的城市形象应该有着同生共死的关系。六、工程主题文化筹划思路依照我们对整个景区的筹划思路，加强其历史文化厚重

26、感已成共识，以此来弥补景区之缺乏，同时为打造出独具特色、别具一格的旅游胜地奠定根底。在如此的思路前提下，通过对景区区域、文化、历史等的调查，我们认为融注夜郎部落文化为黑山谷景区的主题文化、特色文化乃是最正确手段（关于这一点我们上文也已经提到）。1、“四不像”路子的筹划。一是新型的夜郎文化博物馆；二是建 立形象的民俗风情、国情教育的大课堂；三是充满夜郎文化气 息，丰富多彩的游乐场；四是兼有各种文化载体的新苑林。（之 因而称这为“四不像”，是由于夜郎古国的可调查的历史材料 特别少，但它确实在历史上存在了特别长一段时间，而且也构成了 其身的一些民族特色，那么我们从这四个角度设置一些相关项 目，不一定

27、完全追求真实再现，而讲求虚虚实实的效果，实中 有虚，虚中有实，我们既有文章可做，游客又有神密可感受）2、既追求复古以“土”为基调的陈列风格，又运用声、光、电 现代科技手段进展陈列3、 打破框架、构造特色景区，为各种文化层次的游客，提供各得其所、各有所乐的场所（如：为中小学生提供各种民俗文化、人文文化、军事大课堂等特色景区；为老年群众提供增福延寿、养生保健等活动场所；为青年群众提供月老祠、双喜院、情人谷等充满罗曼蒂克的温馨天地）4、 扩大展示活动空间，以特色文化、特别的民俗风情，想方设法变静观为参与。（如：军事课堂设计古代军阵的破阵迷宫，野营生活。水鲜村的捕鱼乐，乡村茶馆品茗吃点心，住桃花村酒店

28、的小酌等）5、 开辟各馆区的文化、娱乐活动场所，为团体巡游人员举办专题文化、游乐吉庆、交谊活动制造条件。（如：把百寿厅办成寿堂、生日欢乐室，百福堂办成养生征询室。双喜情侣院办成喜堂新房，好合堂办成情侣茶座，水鲜村创办渔家乐等）6、 设计节日文化活动和夜郎风情游戏活动，把时间和空间网络交错成一片，吸引更多观众参与7、 发挥地点优势，制造饮食文化、居住文化、娱乐文化、生活艺术文化的独特风格，做到阳春白雪与下里巴人兼备，投游客之所好，令其有宾至如归的感受。市场策划筹划原则：有效地组织各种有利的条件、策略方法来表达旅游市场营销的战略性系统工程；通过组织策略性方法的手段，将战略性的理念转化为可操作性的详

29、细目的和步骤；运用营销战略与营销筹划辩证统一原则，即营销筹划使营销战略有的放矢，而使营销战略成为营销筹划的指导思想、运作根底。筹划思想：用立体营销方式将黑山谷景区销售出去，用市场运作方式将旅游产品引进来；构筑旅游品牌总体理念，将黑山谷景区形象信息综合完好地表现出来，呈如今旅游者面前，使旅游者对本景区产生明晰、明确的可感知印象，使旅游者乐于在本景区的旅游活动中深度参与，从而使之对景区产生心理情结，增加旅游的停留时间、消费程度和对本景区的佳誉度、忠诚度。一、 定位整合市场区域定位：第一市场：重庆市主城区及周边县市、重庆周边部分省市的部 分地区（如贵州的贵阳、桐梓，四川的成都、内江、 自贡、宜宾、泸

30、州等）；第二市场：重庆市周边省市，如贵州、云南、四川、湖北等；第三市场：国内其他省市和国内游客。市场推行定位：“墙外开花墙内香”以外部市场刺激内部市场，以内部市场带动外部市场（内部市场指第一市场和第二市场的部分地区，外部市场是指第二市场的部分地区和第三市场）市场目的定位： 让市场认可黑山，让市场接受黑山，让黑山溶入市场二、 定位阐述1、市场区域定位的依照是依照黑山谷景区的档次、质量、辐射 才能和范围、聚散效应来确定的，它将是我们确定目的客户群、 工程推行策略与广揭发布策略的根底。2、“墙外开花墙内香”，主要是针对消费者的容易受外部信息影 响的心理，将之作为一个市场开辟、市场推行手段为运用。在

31、操作过程中，重庆市主城区周边的其他景区的一惯做法是集中 轰炸重庆市主城区，然后再逐步外扩，所以这一做法没有错， 不过它们已在主城区消费者心目中已有了先入为主的优势，如 果作为新开发的黑山谷景区仍然沿用这一做法，特别难在短时间 内获得明显效果，除非投入大量的资金，做出更为惊天动地的 壮举。因而，我们在做黑山谷景区的市场开辟和市场推行中，一 方面在重庆主城区及周边县市进展“润物细无声”的形象推行 及游客接待，另一方面在重庆周边省市，即我们定位的第二市 场，包括第一市场里的部分省市，如成都、贵阳等地进展有限 的集中轰炸方式，造成轰动效应，再将这种效应通过新闻媒介 带有炒作性地传递回重庆主城区及周边市

32、场，如此更能刺激第 一市场消费者的好奇热情和一探终究的旅游行为，从而出现热 销场面；当这一场面又传递到第二市场和第三市场时，那么黑 山谷景区的整个市场引擎就发动起来了。这确实是所谓的“以外 部市场刺激内部市场，以内部市场带动外部市场”，所以这一 策略的运用，我们将分阶段施行其战略步骤。3、让市场认可、让市场接受、让黑山溶入市场，这是我们筹划 和运作黑山谷景区工程的最终目的，这一目的的实现将由各个 方面组成的系统策略、战术、执行来支撑。三、 市场营销治理培训将旅游作为一个产业来运营，必需要用战略目光来规划、运营企业，必须向治理要质量、要效益、要开展，必须树立治理与开展同步、以治理促开展的观念。黑

33、山谷景区作为业界的后起之秀，必需要在营销治理上有高度、有力度、有亮度，才能于强手林立中处于不败之地，因而从工程运作一开场，我们就要树立营销治理认识，加强营销治理培训。营销治理培训主要包括营销治理理念的构成、营销治理机制和架构的建立、营销队伍的建立等方面。1、 营销治理理念的构成现代旅游业的营销治理理念主要表如今品牌企业、名牌产品、整体联动三个方面。品牌是一种无形财富，它是聚拢本身的信誉和妨碍力而构成的，它比有形资产还重要；旅游产品是一种无形产品，它的消费和消费同时产生，无法让旅客先尝后买，它的传播靠的是口碑和牌子；整体联动主要指规模运营、网络运营、企业联动，品牌企业从树立企业形象、景区形象，到

34、创新旅游产品，再到保证产质量量，直到售后效劳等各个环节，必须整体联动，才能实现可持续开展，决不能以小作坊式的运营思维来考虑企业、景区的开展。夜郎旅业和黑山谷景区的营销治理理念的构成，主要是结合上述理论，针对本企业和本景区的详细情况来进展。比方品牌形象，前文我们谈到了企业形象和景区形象有机整合的思路，并强调了外延形象的辅助作用，这就迈出了品牌理念构成的第一步，再通过品牌维护和推行。进一步促使其完善构成；名牌产品是在品牌形象的铺垫下，黑山谷景区的典型的喀斯特别貌和“V”字形峡谷及极具特色的夜郎部落文化的产品特征，通过有力的推行手段和方式，逐步构成产品理念；整体联动方面，夜郎旅业目前已经在着手重组石

35、林、铜鼓滩等景区，逐步扩大运营规模，同时通过重组后的万盛旅游集团就能够突现整体联动的优势，从各景区内部治理、景区之间的协调、部门之间的配合、专业之间的互补等方面就会逐步构成联动机制。2、 营销治理机制和架构的建立市场竞争日趋剧烈，给现代旅游业提出了严峻的课题，即如何建立现代旅游企业、现代旅游营销治理机制，迎接市场竞争，迎接参加WTO的挑战。就本案而言，首先应确立夜郎旅业的企业精神、运营主旨、治理理念，以此来指导整个企业的各项工作，也即首先建立认识形态系统；其次设定相关的职能部门，分工合作，以习惯现代旅游业开展的专业化、规模化、网络化要求，理顺部门分工和职责；第三是构成产销流畅系统，将营销治理的

36、各个环节逐一分解，景区开发营销筹划形象包装宣传推介网络销售售后跟踪，构成流水线似的治理机制，如此对每一环节都好监控和指导。事实证明，分工细化、操作专业化在树立企业品牌和景区品牌形象、降低本钱、加强治理等方面都有积极的作用。3、 营销队伍的建立现代旅游业与其他行业一样，人力资源的治理是营销治理的难点。在我们获得有效的人力资源后，应对他们进展悉心的研究，切准他们的心理，理解他们的需要，然后对症下药，从而确保人才队伍的稳定，充分开掘人才的工作潜力。据我司的市场调查得悉，现代职业人的需要主要表如今时机、空间、方向和丰厚的报答几个方面，那么我们从这些情况出发，致力于建一套人才鼓舞机制：首先是承诺“快乐、

37、进步、富有”。快乐指提供快乐的工作环境（软环境）和气氛，培育出团结、友爱、互助的团队精神；进步指在这里工作能积累阅历。积累知识财富，实现个人职业开展；富有是指定期培训、出外学习，让培训作为人才的最大财富，最后才是丰厚的物质报答。其次是灌输企业精神、治理理念。能够提出“业绩评价，制度管人，心灵沟通，文化凝聚”（举例）的治理口号，可用“探究、开辟、知难而进、全力以赴”（举例）的企业精神来鼓舞员工。第三是制订科学的、实在可行的的考评方法，从责任心、业务知识、工作投入度、工作态度、遵章守纪、工作业绩等方面全方位考评，较为客观科学地反映员工的实绩，最大限度地提高员工的积极性。最后是激活员工的消费欲望并建

38、立分配和福利保障机制。主要是指收入货币化分配以及设立购车、购房、医疗、养老基金等。四、 市场渠道的建立前面说过，旅游产品不同于实体商品，它有着不可储存性、不可异地消费、不可试用等突出的特征，因而我们开发出来的黑山谷景区，通过什么样的途径引导旅游者的到来，乃是营销环节中最重要的一环。所以这也与本景区的品牌传播推行和传播途径亲密相关，但最根本的还应该是市场渠道的建立。由于我国旅游业开展历史较短，消费者需求水平偏低，国内游客比例高、数量大、而且旅游时间集中，这就造成有的景区出现供不应求的现象，而有的景区却是门可罗雀。他们坐等游客上门，根本没去建立相应的市场渠道，而且也没有认识到渠道的建立作用，这不仅

39、给景区造成直截了当的经济损失，而且还会造成潜在的消费者的流失。随着人们生活水平的提高，带薪休假制度的完善，以及入世后国外竞争者的参加，消费者对景区的选择性将越来越强，作为象黑山谷如此的新兴景区，假如不注重市场渠道的建立，将特别难在剧烈的市场竞争中生存、立足。关于黑山谷自然风景区的市场渠道建立，我司的初步思路为：1、 旅行社协议制。由夜郎旅业与各地旅行社（依照上文市场定位有的放矢地选择）签订合作协议，给予旅行社价格、效劳等方面的优惠，提高旅行社对本景区运营的积极性。2、 旅行社代理制。由夜郎旅业在某个行政区范围内只选择一家旅行社作为本景区销售的总代理，贵公司给予广告和其他方面的支持，除给旅行社的

40、各项优惠外，年终可提取其销售业绩的提成佣金。3、 股份加盟制。可借鉴重庆野生动物园的做法，夜郎旅业出让部分股份，让旅行社以门票销售业绩作为股金参与黑山谷景区的运营，除给予旅行社各项优惠外，加盟旅行社可参与企业分红。4、 景区交流制。其他景区象夜郎旅业一样，大多成立了本人的旅游公司，这类的公司既有接团的任务，又有出团的任务，比方贵公司如今设在南坪的“万盛旅行社”。那么，我们能够利用这类的窗口，与其他景区建立资源共享、资源交流制，从而扩大市场开辟范围。5、 销售网点的建立。由夜郎旅业培训销售队伍，于各类市场建立销售网络，重点对散客进展组织，尤其是短程旅游者，这类散客在国内旅游者中所占的比例特别大，

41、近三分之二。五、 市场化手段的运用1、 特色工程招商思路黑山谷景区开发不单单是对其自然资源的充分利用，还在于对景区可观性、可赏性、可悦性、可效劳性资源的开发，如此才会使景区构成一个完好的旅游胜地，。同时，为弥补黑山谷景区本身的特色性资源缺乏，给予景区丰富的文化内涵、加强景区的历史文化厚重感，设置与自然资源相协调的人文景观和参与性工程，是市场化手段运用的最主要的方式。另外，对其他景区进展特色工程招商，亦为一个不错的市场化手段。特色工程招商，首先要进展本景区的可容性调查和可行性研究；研究本景区所具备的根底条件；知悉什么类型的特色工程入场，能够为本景区锦上添花；其次要对相关景区进展调查，搜集各地特色

42、工程的有关材料；最后依照工程的珍稀性、地区缺乏性（重庆地区）、游客喜恶程度、与本景区的可容性，作出详细挑选和议定。从旅游六要素的运营角度讲，吃、住、游、行、购、娱中，也完全能够引入地点风味极浓、特色十分鲜明的、旅客在其他地点享受不到的工程。比方同为喀斯特别貌的贵州黄果树瀑布，能否在本景区缩微、川西的洞穴景观能否在本景区部分展示；又如攀岩工程能否引入、奇石调查基地能否建立；再如剑门关的豆腐宴、本地的竹笋宴等。所以这里只是引证而言，详细能够引入哪些特色工程，还有待认真研究和选择。进展特色工程的招商目的除了丰富黑山谷景区旅游资源外，还有着灵敏运营、分解风险的作用，所以其中详细的合作方式能够双方议定。

43、、 游商品的开发与运营假如我们出去旅游过，可能会有如此的经历：去到一个景区旅游，特别想买一些具有地点特色的旅游商品留作纪念，却遍寻不获，最后只得空手而回或者随意挑一些聊以自慰。有了如此的经历，会使我们的旅游留下一丝无奈与绝望，其缘故就在于特别多景区缺乏其相关的旅游商品的开发，或者所开发的旅游商品缺乏特色和创意，四处都能买到，或者开发的旅游商品缺乏市场根底，与市场需求脱节。针对这些情况，我们在开发黑山谷景区旅游商品时，必须汲取教训，扬长避短。旅游商品开发的首要思路是要做出万盛特色、做出黑山特色，比方黑山谷里的石头就与其他地点不一样，其内含的花纹特别有特色，另从夜郎材料里可寻求一些旅游商品开发启示

44、；其次是开发出来的旅游商品要有文化味，由于如今旅客对旅游特色商品的心理要求在变化，除猎奇外，他们更注重品味、欣赏、熏陶；第三，研究市场，理解市场需求，一是对消费者的需求心理、需求偏好进展统计分析，二是调查周边其他景区的商品品种；第四，要具有创新认识，商品构思要新颖，制造要独特，难以快速大规模拟冒、复制。总之，黑山谷景区开发出来的旅游商品要能真正代表、表现万盛及黑山本地的文化特色，具有不可替代性，具有纪念意义和珍藏价值，前来旅游的消费者才会购置。比方云南某小城的草鞋店生意兴隆，“十一”期间深圳海洋世界引进了数千只巴西龟、寄居蟹、水鱼仔，几天内被抢购一空。营销推行与广揭发布营销推行与广揭发布，是充

45、分表现营销思想、营销策略的手段与途径。不管我们对工程筹划得多么完满、策略制定得多么完善，它一直需要营销推行这一环节，来将各种信息传达给消费者，并通过策略方式（比方媒体组合、诉求点遴选等）来对消费者进展信息接受和信息认同的反复强化，最终到达激发消费者到黑山谷景区旅游的热情，促使他们的旅游行为最终实现。依照前文我们对黑山谷景区工程的筹划和营销市场的筹划思路，由此确定相应的营销推行思路与策略：一、 理念与人力，是营销推行成败的关键一个好的营销推行整合案，它必需要以先进的、凌驾于市场之上的营销思想、营销理念为灵魂，再以此来制订相应的推行策略和推行方式与手段。要实现这一目的，就需要有先进推行理念的广告企

46、业和具有创新认识的广告人来加盟。重庆澳美广告是一家致力于整合传播的专业机构，采纳国际最先进的整合传播理念，为企业和商家提供高水准、专业化，可执行的整合传播方案。其麾下人才辈出，创意、筹划、文案、媒介、执行人员无不是久经沙场的精英。他们思维活泼，创新不断；他们热情奔放，踏实肯干，是活泼在当今重庆广告界的一支生力军。那么，在夜郎旅业领导的指导和各职能部门的协助下，重庆澳美广告也必定是黑山谷景区营销推行的得力干将。二、瞄准定位，出击市场，是营销推行的目的在对黑山谷自然风景区进展的实地调查后，我司筹划班子初步构成了前文所述的关于工程筹划和市场营销筹划的思路，那么我们的营销推行策略就应建立在这些思路根底

47、上，以达前后照应、互为辅助的目的。假如我们对工程定位和市场定位有针对性地进展分解，再进展有效整合，突出阶段主题、科学分布媒体信息和频率，我们就能够赢得市场推行的主动权，从而构成有效的推行效应。我们在做出推行执行方案之前，必需要通过深化的市场调研对黑山谷景区的目的市场进展详细的研究，以制定相应的推行策略。在“市场定位”上，我们确定了“墙外开花墙内香”的市场开辟策略，并将黑山谷景区的目的市场分解成了三个层面。那么，我们的营销推行，应配合市场开辟的步骤，第一步是在第一市场保持低调宣传（夜郎旅业已经着手这方面的工作，已经有部分第一市场的消费群体对黑山鲤鱼河有所理解），而是尽可能地使“花” 先在墙外开放，让第二市场、第三市场明白重庆万盛开发了一个特色景区，那儿可游、可玩、可吃、可住、可领略峡谷风光和夜郎风情；信息传播方式可采纳新闻报道进展炒作，同时在电视媒体上推出大量的形象广告，也可适当地开展一些大型的景区推介公关活动，以“旁敲”周边次市场，