渠道精耕细作做B、C店.ppt

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1、精耕细作做市场踏踏实实每一天精耕细作做市场踏踏实实每一天B.C店实战培训 目标目标做强、做强、C超市建立起行业的领跑地位超市建立起行业的领跑地位精耕细作做市场踏踏实实每一天精耕细作做市场踏踏实实每一天-B.C店实战培训一、具体操作实战谋略一、具体操作实战谋略-市场调查市场调查二、品种选择及对客户的管控品种选择及对客户的管控三、管理好管理好B.C店业务员日常工作业务员日常工作-七步骤七步骤 1、事前计划、事前计划 2、掌握政策、掌握政策 3、观察店面、观察店面 4、解决问题、解决问题 5、催促定货、催促定货 6、现场培训、现场培训 7、做好记录、做好记录四、对业务员的激励对业务员的激励五、对业务

2、人员的工作环境的改善和关心对业务人员的工作环境的改善和关心六、监督管理监督管理七、抓好、抓好B、C店的二次陈列和促销政策的落实也非常之关键店的二次陈列和促销政策的落实也非常之关键具体操作实战谋略具体操作实战谋略：市场调查市场调查。1、时间安排（1-2月完成）2、人员及区域划分，以新疆乌市为例，B、C超市业务员2名，两名业务人员以克拉玛依西路、东路为界，将乌市划分为两大块，再将每个区域分为12个小区，以两周的量为最佳，每个小区域里做到将布局重点店选出30-50家超市，因此，两名业务人员将可在两周内维护一次的店达到800家以上。可根据店的多少增减人员。3、开始做调查资料，资料包括超市的店名、地址、

3、面积、有无我司产品、有哪些品种及数量、竞品情况，同时，了解是哪家经销商在供货，并做好记录，便于同各分销商勾通。4、对每个店进行分析，分析内容包括超市位置、主要面对的消费群体、是否适合菜的销售、若适合、适合哪几种菜的销售。如：在学校内的超市，我们将选择80G和90G系列菜为主，因学生以个人消费为主，家庭消费很少，你若上228G菜太多，肯定要滞销。再如：在一个住宅小区的超市，我们尽可能的将品种上全，但同类性产品就选择一种即可，尽可能培育出上量单品，这样有利于店主上货和支持我们业务，同时，大胆砍掉无效店，对那些没销量又不积极推广店要及时砍掉，否则，它将给我们带来大批售后问题，将产生大量临期产品，这一

4、点上一定要分析好和掌握好。二、品种选择及对客户的管控。品种选择及对客户的管控。1、品种选择，因B、C超市的货架资源有限，我们要认真选好我们每只单品，针对不同的超市找到最佳品种组合，如：一家面积不足100平方米的超市，我们选择80G榨菜、80G拘豆盐菜、80G麻辣海带丝、90G豇豆、180G香辣盐菜、180豇豆、180G可口萝卜、280特制牛肉酱、225新口杯、227全料、300红油酸菜鱼佐料、，这一组合将我们三大类全部覆盖，又有效挤占该店货架资源，再如：针对一家大型住宅小区面积在300平方米以上的超市，我们将选择尽可能上180G菜、228菜、280G特制牛肉酱、225G新口杯、227全料、30

5、0红油酸菜鱼佐料，这样既可以家庭消费为主，又可逐渐培养成吉香居的专卖店。2、分销商的选择及送货方式的选择。A、对现有经销商、分销商的位置及配送能力及经营方式进行梳理。这样有利于及时通知各分销商送货。B、对B、C店进行按结帐方式分类为：帐期店和现金店。按需货量分类：进货量为整件的、分袋进货店、新店对店按以上分类分析，一般帐期店都是面积在300平方米以上，进货量大，因此，结帐方式多为压单，这种店我们首选要分析该店的位置、人流量、陈列是否整齐、其它供应商对该店的评价、特别是结帐的信誉度，分析好后、就确定哪家经销商供（一般为就近原则、为经销商节约费用）。继续-对哪些要货量小的店,经销商一般都不愿意送,

6、只能靠我们自己的业务人员送货和培育,培育上量后,就让分销商去服务,每天我们在前期必须开发新店,不断扩大铺市率,做到有效工作,接着就是跟进服务,培育上量,当你对一个店不间断服务一个月,一般店主就会认同你,同时,对你的产品会用心推广,只要不发生因价格、售后的影响，这个店就会成为你的忠实店。3、在B、C超市的服务过程中，如何处理好各分销商间的关系。A、对哪些有明确分销商的店，我们要做好理货工作，分析其品种是否合理，帮助其梳理和选择，同时，也要指出分销商在供货方面不足之处，并要求其及时完善和改进，让他们做强每一个店，引导他们做强势供应商。B、对同一个店有多家分销商同时上货的店，我们要管得就是一定要统一

7、价格，不能让他们间打价格战，这一点非常重要。C、对经销商同分销商产生矛盾时，我们办事处一定要站在公司方，一定要坚持公平、公正原则，不管如何，都要保证超市有产品，不能让经销商对分销商随意掌握，如：断货、价格随意波动，想涨就涨，促销想给就给等。三、管理好自己的每个业务员，并管理好自己的每个业务员，并让其将任务落实到实处。让其将任务落实到实处。具体按以下七步骤执行：具体按以下七步骤执行：步骤一：事前计划：步骤一：事前计划：事前计划是要让市场代表明确拜访目的，这次拜访是去收货款、是理货、是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情。不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，市场

8、代表要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，市场代表头脑中也要有图，心中要有数。继续-要注意携带当地零售店的资料表，当地市场容量的分布表，当地竞争对手的情况表，市场动态记录表。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“知识”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。继续_做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-9：30这个区间，或者是下午1：

9、00-1：30的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果市场代表有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，市场代表要在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个市场代表。有的店销量比较大，店老板比较忙，在拜访前要电话预约，贸然的拜访会显得不专业，影响拜访效果。步骤二：掌握政策：步骤二：掌握政策：价格和市场信息变化的比较迅速，市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价

10、格是上涨，还是下跌；别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。财务方面的政策怎么样，促销的额度是不是要审批了，以前的额度什么时候回收。不了解自己客户的额度情况、回款情况、公司的信用政策，是市场代表的大忌，是公司坏帐产生的根源，也是公司最大的风险。步骤三：观察店面；步骤三：观察店面；有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己PO

11、P的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。市场代表的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场代表给自己提出一些专业建议。市场代表可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的精神面貌，和这个店销售的状况，为业务的沟通打下基础。善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的市场代表，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平，为以后的店员培训打下基础。步骤四：解决问题：步骤四：解决问题：零售店是市场代表信息的来源的主要方面，也只有通过对零售店

12、的掌控才能更好地掌控经销商。所以市场代表要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；经销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同解决。通过解决零售店的问题，市场代表可以知道经销商对零售店的服务怎么样，从而对经销商进行监督，也为今后切换经销商打下基础和找到理由。步骤五：催促定货：步骤五：催促定货：拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；销量是持续上升的；零售店老板和我们的理念是一致的；零售店店员主要推荐我

13、们的产品。以上这些中，基础是让零售店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以市场代表要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就要要求进货。一般来说“见面三分情”，市场代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的货 步骤六：现场培训：步骤六：现场培训：老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的市场代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板会主推 谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品，自己最了解公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店

14、员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。主要培训的内容有产品知识；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动的操作办法；介绍其他店的销售技巧。如果市场代表能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？步骤七：做好记录：步骤七：做好记录：一般来说，市场代表一天要拜访15-40家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要贯彻5W1H的原则

15、，要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。如果对市场代表对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“零售店资料表格，经销商进销存、销售计划、市场代表工作计划”等表格进行管理，那么市场代表对零售店的拜访将是高效的，整个企业的营销管理才有坚实的基础，企业也必将长期受益。四、对业务员的激励。对业务员的激励。1、精神上的激励，包括：工作中的快乐感、经验知识的不断提升。2、物质上的激励，包括：奖金和终端资源的掌握方面。五、对业务人员的工作环境的改善对业务人员的工作环境的改善和关心。和关心。1、如为业务员提供合适的交通工具。如：为业务人员配电动车。

16、2、在安排好工作之后，给业务说关于安全方面的问侯，可让业务感到愉快，让其大胆用心的工作。六、监督管理监督管理。1、对经销商及分销商的监督，可通过B、C店超市可了解到各客户服务水平，如：送货是否及时、售后服务如何、业务员服务水平怎样、促销是否到位，我们把这些从终端B、C超市收集和发现的问题,及时,告知客户,协助其经销商解决,对多次不改的经销商要加以引导和教化,只要是有利于市场终端发展,提升服务、提高销量的事，我们都必须做到，也要要求经销商做到。2、对业务员的监督，不定期到市场抽查业务员对B、C超市拜访频率及服务质量完成情况，内容包括是否按规定的周期拜访，拜访效果（包括是否有订单，有规定的品种、价

17、格、促销是否按规定内容执行、对竞品的信息是否属实。）七、抓好、抓好B、C店的二次陈列和促销店的二次陈列和促销政策的落实也非常之关键政策的落实也非常之关键1、主要以挂网、挂条为佳，因店小挂网、挂条陈放时间长，不易被随意清除（因占地方大）。2、B、C店数量多，对促销的落实难度较大，但我们必须严格要求经销商、分销商将促销下放到每个超市，这种非常有利于打击竞品的攻击和提高我司的市场占有率，如：这次涨价，地级市场经销商全部自行给促销，涨价基本完成，而乌市因缺货和不愿给促销，B、C超市丢失严重。基于以上七方面，同时，能坚持不懈地做下去，B、C超市的领跑地位一定能建立起来，加上公司能不断的推出强有力的新品，特别是有经典代表的产品，促销政策灵活多样，我想做好做强B、C超市是一定能成功！新疆办事处谢谢大家！谢谢大家！新疆区新疆区