广西桂林市国美电器圣诞狂欢促销活动策划案(doc 17)10075.docx

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1、广西桂林市国美电器圣诞狂欢促销活动策划案内容：随着科技进进步速度的的加快，家家电产品发发展速度加加快，更新新换代频繁繁，产品日日新月异、琳琳琅满目。在在发达国家家，家电连连锁企业得得到规范的的法律支持持保护，公公平经营，零零售毛利润润一般达到到30，最最少要达到到25。他他们引入被被广大消费费者普遍接接受的“物物美价廉”经经营哲理，并并通过不断断在全国开开设“连锁锁家电卖场场”贯彻、实实现这一经经营哲理，依依此而不断断扩大市场场，最后成成为行业的的领军人物物。中国家家电零售连连锁起步和和发展比较较晚，近两两年发展速速度迅猛，在在全国各中中心城市基基本都成为为家电销售售的主力，而而原来的百百货业

2、态则则在家电零零售上逐渐渐退下来，有有些地方甚甚至逐渐淡淡出。目前前的中国家家电零售业业就好比中中国历史上上的战国时时代，以国国美、苏宁宁为代表的的连锁业群群雄摩拳擦擦掌，都为为获得行业业霸主地位位拼争。而而国门外又又有洋企业业如同北方方的匈奴虎虎视眈眈。谁谁能在此乱乱世脱颖而而出，象秦秦王嬴政般般挟虎狼之之师，以吞吞八荒、并并六合之势势一统四海海并修筑万万里长城抵抵御强敌，只只怕没有哪哪一个人敢敢于轻下结结论。随着着国美快速速的扩张步步伐，国美美成为了桂桂林首家大大型家电连连锁企业。而而国美进入入桂林市场场前，桂林林的微笑堂堂商厦、桂桂林百货大大楼股份有有限公司、星星达家电公公司、心连连心、

3、百纺纺商城等在在桂林都已已占据了一一定的市场场份额。此此外，还有有大街小巷巷里林林总总总的各种种小型家电电商店。国国美落户桂桂林，要依依靠什么手手段来确立立自己的市市场地位呢呢？为了打破桂桂林现有的的家电供应应商的合围围之势，创创造出一片片自己的市市场天空。我我从消费者者的最优决决策心理出出发，用市市场价格为为吸引力，以以持续发展展为长远目目标，最终终实现使国国美成为桂桂林家电市市场巨头的的目的，为为国美设计计了此促销销活动策划划案。在策策划中我提提出“意”、“味味”、“深深”、“远远”四个策策略，以达达到出奇制制胜的效果果。这四个策略略是整个圣圣诞狂欢促促销活动的的精髓所在在，对突出出出奇制

4、胜胜的效果起起到了重要要作用。“意意”是需要要我们在活活动中加入入创意，让让促销活动动更有新意意，把消费费者从其他他的家电经经销商那里里给吸引过过来；“味味”意在适适合消费者者口味，突突出活动的的趣味性，结结合人们好好奇、探索索的心理为为其提供一一个表现的的平台，此此外，还有有可能得到到意外的惊惊喜，在简简单的购物物消费之外外更能得到到诸多方面面的乐趣，让让其回味无无穷；“深深”是说要要让消费者者对公司的的形象记忆忆深刻。促促销活动不不是简单的的猜谜，是是有深意的的智力加运运气的结合合，更是将将诸多实惠惠带给消费费者，让利利于消费者者，以此得得到消费者者内心深处处的共鸣，使使促销活动动取得成功

5、功，让消费费者对公司司的形象记记忆深刻；“远”是指指为提高活活动的影响响力，要做做好活动的的宣传工作作，宣传的的范围要远远，不单是是局限于桂桂林市区里里面，要使使公司远近近闻名，扩扩大公司的的影响力，提提高公司知知名度，要要有通过桂桂林这国际际窗口走向向世界的远远见。案例：2005年年7月9日日，国美在在桂林正式式开业，但但受到其他他电器供应应商降价的的夹逼，其其在桂林的的电器市场场没有打开开，离桂林林零售家电电龙头的地地位还有较较远距离。国美电器自自从19887年在北北京创立至至今，国美美电器已经经从一百平平米的小店店发展成为为中国最大大的家电零零售连锁企企业，位居居全球商业业连锁222位。

6、在北北京、天津津、上海、成成都、重庆庆、西安、广广州、深圳圳等国内1100个城城市以及香香港地区拥拥有直营店店270余余家，400000多多名员工，成成为国内外外众多知名名家电厂家家在中国最最大的经销销商。在国国家商务部部公布的22004年年中国连锁锁经营前330强中，国国美电器以以238。88亿元位列列第二，并并再次蝉联联家电连锁锁第一名，继继续领跑中中国家电零零售业。22004年年底，国美美电器基本本完成在中中国大陆地地区的一级级市场的网网络建设，同同时扩展到到较为富裕裕的二、三三级市场，并并制定了22008年年实现销售售额12000亿元的的目标。然而，目前前国美电器器在桂林却却未能完全全

7、打开市场场，是其自自身实力问问题，还是是其他的原原因在影响响着国美在在桂林的发发展呢，问问题究竟出出在哪里?带着这个疑疑问，抱着着查找原因因为国美探探询解决问问题路径的的思想，我我于20005年111月10日日，我以承承辉文化公公司策划总总监助理的的身份迅速速组建了策策划小组进进行了深入入的调查分分析：国际环境分分析欧洲、美国国、日本等等地的零售售家电连锁锁行业已发发展成型，主主要模式是是以开架式式销售、自自主选购为为核心特征征的超市化化营销，行行业进入了了规范化、健健康性发展展的轨道。国国际市场上上，尽管德德国最大的的拥有3550家连锁锁家电超市市的媒介市市场和拥有有近1000家门店的的土星

8、家电电渠道商均均一致看好好我国家电电市场的前前景，但暂暂时还没有有进军中国国家电市场场的计划。在在法国，作作为目前法法国最大的的专业家电电超市集团团达尔蒂，拥拥有2044家大型家家电超市，有有202家家是设在法法国国内的的，目前其其首要任务务也是保持持住在法国国的霸主地地位，所以以在近期内内不会涉足足亚洲市场场。在美国国，百思买买(Besst Buuy)、电电路城(CCircuuit CCity)和福莱斯斯是三大知知名的家电电连锁渠道道商，都称称：暂时尚尚未研究进进入策略。从从总体上可可见，国际际家电连锁锁巨头短期期内将不会会开拓中国国市场，但但兵不厌诈诈，我们仍仍然要做好好防范准备备。国内环

9、境分分析有资料显示示，我国家家电零售企企业超过33万家，目目前国美、苏苏宁、永乐乐、五星、大大中五家家家电连锁业业五分天下下，都意图图以扩张销销售网络来来获得行业业霸主地位位。20005年更是是中国家电电连锁的“扩扩张年”，大大型家电连连锁企业纷纷纷抛出了了20055年的扩张张计划：国国美计划在在20055年新增1130多家家店；苏宁宁计划在22005年年新开15501770家店；永乐计划划20055年底门店店总数要达达到2500家，并在在4月进军军北京市场场；五星高高调宣布进进军河南、浙浙江、成都都市场，开开始全国扩扩张的步伐伐，预计22005年年新开店1122家；大中宣布布同时挺进进全国1

10、22个省会城城市，计划划开设600家面积均均在50000平方米米以上的大大型家电连连锁商场，而而首先开进进的地区将将包括广州州、深圳和和广西的南南宁。谁将将在激烈的的市场竞争争中胜出，我我们拭目以以待。桂林市内电电器市场分分析桂林虽只是是一个中小小城市，但但因其旅游游业的发展展，使得进进入桂林的的商业军越越来越多。作作为耐用消消费品的家家电，在桂桂林主要依依靠桂林微微笑堂商厦厦、桂林百百货大楼股股份有限公公司、星达达家电公司司、心连心心、百纺商商城等公司司提供，市市场相对稳稳定。但得得天独厚的的国际影响响力和桂林林这两年迅迅速提高的的消费能力力，是国美美电器进军军桂林的最最大诱惑力力。目前，桂

11、林林的家电连连锁企业虽虽然小，但但都已经站站稳了脚跟跟，也有着着一些很好好的战略伙伙伴关系，所所以国美电电器要想在在一年之内内打开市场场，其必须须要出奇制制胜，利用用其优惠的的价格过硬硬的产品质质量来赢得得消费者对对其公司名名气的好感感。所以在在进入市场场初期的促促销活动就就显得尤为为重要了。通通过促销活活动让消费费者更多的的接触到国国美电器的的产品质量量及优惠的的价格，那那其打入桂桂林市场就就容易多了了。国美SWOOT分析：优势劣势1、分布广广，规模大大，实力雄雄厚2、产品丰丰富，含概概面广，能能满足不同同消费者的的需求3、与国内内外众多知知名家电厂厂家合作密密切，进货货渠道多样样，所以其其

12、产品成本本低，质量量过硬4、在香港港上市，具具有一定的的品牌影响响力5、注重员员工培训教教育，员工工素质高，服服务态度好好，讲究以以诚信为本本，保证较较好的售后后服务6、任人为为贤，员工工本土化，方方便公司更更好的发展展1、桂林的的市场开发发已经被人人抢占先机机2、在桂林林的知名度度不高，消消费者忠诚诚度不高3、大多出出售的是品品牌电器，产产品将受到到低端同类类产品的冲冲击4、电器专专柜不及电电器专卖店店专业化5、地理位位置不在黄黄金商业圈圈6、消费者者先入为主主的观念影影响机会威胁1、有可能能造就出一一个新的黄黄金商业圈圈2、利用桂桂林的知名名度，通过过桂林的窗窗口作用走走向世界3、成功占占

13、领大部分分的市场份份额，使桂桂林家电市市场重新洗洗牌1、其他电电器零售企企业采用合合围的价格格战冲击2、电器专专卖店分走走的市场份份额3、定位太太高，产品品不能进入入大多数消消费者的生生活经过以上的的分析判断断，我们发发现，国美美电器的本本身实力是是很强的，问问题并非出出在实力上上，问题是是国美没有有让消费者者更多的去去接触到其其出售的产产品，没有有让更多的的消费者形形成一种去去国美买电电器，价格格实惠，质质量有保证证的观念。所所以根据这这个判断分分析，为了了尽快为国国美打开市市场，我们们为国美电电器策划了了圣诞节狂狂欢促销活活动:步骤一：确确定活动目目的，找准准目标群体体此次活动主主要是针对

14、对桂林相对对稳定的电电器市场，要要将国美品品牌引入市市民生活。其其主要的目目标群体是是桂林市及及周边区域域的居民、市市区附近高高校的学生生以及部分分外地游客客购买小型型的时尚小小电器（例例如MP33、手机等等）。市区及周边边区域的居居民熟悉桂桂林电器市市场价格，要要打开这个个市场，先先要用较优优惠的价格格为引力。另另外，他们们稳定的生生活习惯，显显得有些单单调、枯燥燥，偶尔制制造出来的的新奇或者者刺激的活活动，能给给其带来一一些调节的的元素，具具有较大的的吸引力。市区附近高高校的学生生以及部分分外地游客客购买小型型的时尚小小电器。这这个市场的的人群，追追求的是时时尚，讲究究的是新意意，但价格格

15、也会成为为其考虑的的因素。但但在商品同同等价格的的情况下，他他们更需要要乐趣来调调节简单的的购物消费费。所以，新奇奇的促销活活动将是我我们吸引目目标群体的的最优手段段，让利于于消费者，让让实惠产品品更大可能能的走入市市民生活将将是我们推推广公司名名气的最终终目的。步骤二：出出奇制胜，制制定新奇的的促销活动动一、活动时时间：122月25日日（星期日日）二、活动地地点：桂林林国美电器器城三、活动主主题：寻宝宝大狂欢四、活动内内容：在圣诞节当当天，在国国美电器城城外，有两两块消息布布牌，每三三小时更新新一次，提提供有寻找找宝贝物品品的第一线线索（宝贝贝的最开始始给出的较较有迷惑性性的线索，也也是宣传

16、时时就对外公公布的信息息），在规规定的时段段（每三小小时为一个个时段）内内，找到并并买下宝贝贝物品者，将将得到以时时段规定的的优惠折扣扣购买权，最最低折扣为为0.1折折。不同的的宝贝将在在不同的时时间段里出出现，如果果在其出现现的时间段段之前购买买的，将被被视为无权权参加本次次优惠活动动。在宝贝物品品公布的寻寻找时间段段内，1、在一小小时内（含含一小时）找找到宝贝物物品者，可可以以宝物物原价1%的价格购购买；2、在12小时内内（含两小小时）找到到宝贝物品品者，可以以以宝物原原价10%的价格购购买；3、在23小时内内（含三小小时）找到到宝贝物品品者，可以以以宝物原原价50%的价格购购买；4、如果

17、在在宝贝物品品线索公布布三小时内内，没有人人寻找到宝宝贝物品，则则此宝贝物物品的供应应量发生变变化，增加加到原来的的10倍供供应，并在在原来的消消息布牌上上提供第二二条线索。此此时寻找到到宝贝物品品，则只能能以宝物原原价90%的价格购购买。由于第四才才是真正的的让利于大大众的思想想表现，才才是本次促促销活动的的主要部分分，所以为为了能为消消费者提供供更多实惠惠的物品，在在一开始提提供的寻宝宝线索的设设置将会有有一定难度度。在活动时段段结束时公公布获奖人人名单，并并及时给予予返还对应应现金额。详详细的物品品优惠时段段和线索发发布时间请请看优惠时时段与信息息发布时间间。五、时段划划分及宝贝贝物品组

18、合合因为12月月25日当当天是星期期日，所以以我们将寻寻宝活动分分为五个时时间段：第一时段99：0112：000；高档档宝贝物品品中的300%，中档档宝贝物品品的40%，低档宝宝贝物品的的20%。星期日的早早上一般大大家都比较较有了点精精神，而且且是活动的的开始，所所以这一时时间的宝贝贝物品发布布较多些，难难度不大，营营造好的气气氛，吸引引更多消费费者来光顾顾。第二时段112：01115：00；高高档宝贝物物品中的110%，中中档宝贝物物品的100%，低档档宝贝物品品的30%。每天的这一一时段，一一般大家都都比较没有有状态，大大多数人在在休息或者者是刚醒来来，人比较较少，但却却是逻辑思思维最活

19、跃跃的时间，所所以这一时时间的宝贝贝物品发布布以少为好好，难度系系数加大，为为后面留下下更多机会会。第三时段115：01118：00；高高档宝贝物物品中的115%，中中档宝贝物物品的200%，低档档宝贝物品品的20%。这一时段，很很多的主妇妇型消费者者要忙于一一些琐事，一一般人也不不多，所以以这一时间间的宝贝物物品发布以以中偏少，难难度系数中中等。第四时段118：01121：00；高高档宝贝物物品中的225%，中中档宝贝物物品的155%，低档档宝贝物品品的20%。这一时段，许许多消费者者已经吃饱饱喝足了，要要出来走走走了，所以以聚集来的的人就多了了起来，所所以这一时时间新发布布的宝贝物物品将是

20、第第二多的，以以达到让更更多消费者者收益的目目的。第五时段221：01124：00伴随随圣诞钟声声结束活动动。高档宝宝贝物品中中的20%，中档宝宝贝物品的的15%，低低档宝贝物物品的100%。这一时段新新发布的宝宝贝物品虽虽不多，但但加上前面面未被在三三小时内找找到的宝贝贝物品，其其实宝贝物物品的总数数应该还是是比较多的的，能满足足许多赶来来准备一起起圣诞大狂狂欢的消费费者，这时时机会多多多。六、活动中中宝贝物品品的寻找线线索设置以以及供应的的数量开头的第一一个信息为为第一线索索，按箭头头方向下去去为推理过过程，第二二个出现的的信息为第第二线索。第第一线索中中括号中的的是宝贝物物品中的一一些小

21、提示示，表示的的是宝贝物物品的价格格，出产年年份，上市市时间、型型号等信息息，是最后后的解释。活动总共提提供宝贝物物品最少11252件件。开始设设置为高档档物品：112件；中中档物品：240件件；低档物物品：10000件；但具体的的提供数量量是灵活变变化的，要要看寻宝情情况不同会会有增加。在在宝贝物品品线索公布布三小时内内，没有人人寻找到的的宝贝物品品，供应量量将增加到到原来的110倍，并并在原来的的消息布牌牌上提供第第二条线索索。此时寻寻找到宝贝贝物品，则则以宝物原原价90%的价格购购买。高档物品主主要有：液液晶彩电、背背投彩电、等等离子彩电电、高档手手机、数码码产品、空空调等；中中档物品主

22、主要包括：普通彩电电、中、低低档手机、洗洗衣机、影影音家电等等；低档物物品主要是是：时尚小小电器、低低端手机、小小家电、厨厨卫家电、办办公耗材、影影音制品等等。高档宝贝物物品：每个个宝贝数量量为一（台台、部）难度系系数：高彩电：1、（255克拉）钻钻石（体现出出）高贵、美美丽（是女性性的追求）女女性（Laady、GGirl）（25寸）LG品牌彩电（任意一款）总共数量一台。25克拉提示的是尺寸2、冬青、云云鹊（笔画画提示）（丹麦的的国花和国国鸟）丹麦麦（著名人人物）安徒徒生（安徒生生作品）海海的女儿海儿谐音成海海尔（300寸）液晶晶彩电原价价99988元笔画画数和为330，提示示的是尺寸寸3、太

23、阳下下的中国劳劳动人民（最最廉价的劳劳动力）站在太阳阳下日立CMTT438660H（桂桂林国美日日立最廉价价的电视）原原价71550元最最廉价的劳劳动力提示示的是最便便宜4、（27726年）一一种娱乐活活动中大家家都希望得得到的东西西黑桃A王牌TCL王王牌彩电（TCL彩电LCD2726H）原价6999元2726提示的是型号手机：5、（666和81）谁谁不可爱啊啊（NO不不K可I爱爱A啊）NNOKIAANOKIIA（66681）手手机 原价价58800元66681提示示的是型号号6、运动器器材的兄长长（3588）运动器材材品牌双星星的兄长（22星的兄长长）三星三星手机机（SGHHE3558）原价

24、价30800元3558提示的的是型号7、（9550年前）人人类就已经经拥有的一一中能力大脑的一一中机能联想联想手机机（i9550）原价价33800元9550提示的的是型号8、（6885年前）交交通工具与与电影人物物的结合交通工具具（摩托车车）电影人人物（罗拉拉）（结合为为）摩托罗罗拉摩托罗拉拉手机（EE685）原原价35000元6685提示示的是型号号空调：9、经典电电影人物之之一（婚于于19322年）费雯丽（出出演经典电电影魂断蓝蓝桥、乱世世佳人等片片）被誉为绝绝代佳人美帝谐音美的的空调（美美的空调KKFR-332GW）原原价35000元11932年年用32提提示的是型型号冰箱：10、现在在

25、的中国经经济（2226）（现在）在在新世纪（中中国经济的的情况是）飞飞速发展（提炼出出）新、飞飞新飞冰箱箱（BCDD-2266GS）原原价30880元2226提示示的是型号号洗衣机：11、洗红红薯（幸运运）海尔研发发的洗衣机机的（功能能）海尔海尔洗衣衣机（XQQG52系系列任意一一款都可）原原价均在33100元元以上幸幸运提示的的是52数码：12、国家家代表（FF）（国家）日日本（代表表）象征富士山（代代表日本的的名山）富士（FF10）数数码相机 原价34472元F并非国国家字母的的代表，而而是型号提提示高档宝贝因因为成本较较高，吸引引力很大，所所以推理程程序较多，难难度系数较较高。而且且供应

26、数量量不多，为为的是控制制成本。可可以上为参参照，设置置更多，在在此不一一一列举。中档宝贝物物品：每个个宝贝数量量为5（件件、台、部部） 难度系数数：中等手机：1、05超超女常用词词（第一要要发、永远远第一）中性之美美（提炼出出）中性谐音中兴兴中兴手机机（A188、A999每款5部部原价每部部均12000元以上上）第一一为A，要要发为188，永远为为992、K王胜胜利（9000次）胜利的是是K王VK（VV是胜利的的手势）VK(唯唯开)手机机（VK9900）原原价23880元3、魂断蓝蓝桥中的影影星费雯丽（出出演经典电电影魂断蓝蓝桥、乱世世佳人等片片）被誉为绝绝代佳人绝色佳人人 松下VVS2手机

27、机原价20098元4、一种饮饮料（188型）百事可乐乐百事步步步高则百事事可乐（所所有的东西西都可以步步步高的话话那所有的的事都值得得开心）（提出）步步步高步步高手手机（LRR018）原原价10990元将将18变形形为0188提示的是是型号5、（5229条）运运动的理念念科学健身身（提出）科科、健科健（KK529）原原价12880元5529提示示的是型号号彩电：6、六方位位瀑布黄果树瀑瀑布在多款海信信彩电中播播放不同地地区的瀑布布旅游宣传传片其中一个个型号（海海信彩电TTF21777H）播播放黄果树树瀑布的宣宣传片原价价10800元7、中秋中国的民民俗文化过年（25寸寸长虹纯平平）彩电播播放过

28、年相相关影片找到即可可中奖原价价14500元8、（18890年的的）运动型型美女运动即健健康，美女女是佳人（提取出出）康、佳佳原价18890元的的康佳彩电电另外设设置有多款款其他品牌牌18900元的彩电电空调：9、一种娱娱乐道具（333、1001）麻将麻将中的的牌春、兰春兰空调调（春兰空空调 KFFR-333GW/VV101）原原价18558元在中档宝贝贝中，设置置的问题主主要是用来来吸引眼球球的，难度度系数不高高，推理程程序相对高高档而言较较少，但也也不容易猜猜中，所以以趣味性比比较强。是是更多人选选择寻找的的对象，所所以要设置置比较多的的宝贝物品品。以上为为参照，设设置可以更更多，更灵灵活

29、，在此此不一一列列举。低档宝贝物物品：数量量一般为110（个、台台） 难度度系数：易易1、与运动动器材有关关（2500）红双喜双喜电器器品牌原价2550元的双双喜压力锅锅2500提示的是是价格2、六方位位瀑布黄果树瀑瀑布风情vvcd碟原原价10元元+送出任任意的一条条第二线索索3、一种通通讯产品（5512）QQ（5122M）Q版版MP3原原价5400元5112提示的的是容量4、童话人人物之一小灵通（小小灵通漫游游未来的主主人公）小灵灵通漫游未未来VVCD碟原原价10元元+送出任任意的一条条第二线索索5、中国航航海日7月111日郑和下西西洋VCDD碟原价110元+送送出任意的的一条第二二线索低档

30、宝贝物物品各种类类别均要设设置有，因因为低档物物品成本比比较低，所所以这部分分的问题和和线索就会会分类设置置很多，而而且设置得得相对简单单，满足消消费者的惊惊喜需求。以以上仅为参参照，更多多的设置在在此就不一一一罗列了了！七、活动购购买规则1、购买者者排队在专专柜商品员员处开购票票，并让专专柜商品员员在购票上上标明时间间（以此来来判定购买买的时间段段）和买家家的联系电电话，方便便获奖联系系；2、购买者者拿购票，在在保安人员员的指挥下下排好队，按按先后顺序序在收银处处付款，并并保留好付付款发票；3、拿好购购票和付款款发票，在在专柜商品品员处领取取物品，并并让专柜商商品员在购购票上加盖盖公章（获获

31、得参加活活动资格）；4、保存好好购票和付付款发票，两两者缺一不不可，只有有购票而无无付款发票票（或者只只有付款发发票而无购购票）者，均均无参加活活动的资格格；5、活动中中宝贝物品品的购买，因因数量有限限，所以按按交易成功功时间的先先后来判断断，先交易易者先得，奖奖完既止；6、寻到宝宝贝物品并并购买者，多多支付的现现金部分，将将在公布消消息半小时时后，带好好购票和付付款发票，到到服务台领领取。八、活动秩秩序与安全全1、要求排排队购物，礼礼貌谦让；2、调集2200名保保安来维持持活动秩序序及其他工工作；3、联系好好桂林消防防大队，防防止意外事事故发生；4、请求桂桂林市给予予一定的警警力，设置置安全

32、流动动站。九、活动咨咨询及服务务1、设置一一个寻宝英英雄宣传舞舞台（长77米、宽33.5米），由由圣诞老人人主持。由由主持人随随时公布剩剩余宝物数数量以及寻寻物的情况况，并请寻寻到宝物者者上台介绍绍寻宝心得得和思维推推理过程，让让大家一起起分享快乐乐。舞台在在空闲时，配配合街舞、小小品等表演演节目及电电器拍卖活活动，也是是媒体对活活动跟踪报报道的窗口口。2、设立活活动信息咨咨询台，安安排5110人轮班班工作；3、设置两两块消息公公布牌，安安排2名工工作人员随随时更新信信息；4、设置奖奖金返现咨咨询处，安安排3110名工作作人员，及及时联系获获奖的消费费者，并做做好返还现现金的工作作5、综合服服

33、务部，安安排10名名工作人员员，负责各各种应急咨咨询及服务务。申明：国美美电器公司司对此次活活动保持有有最终解释释权。辅助活动一一:圣诞狂狂欢大派送送在活动当天天，从国美美开门迎客客开始到99：30分分，在门口口有四位圣圣诞老人，只只要是光临临国美的，均均可获得由由圣诞老人人送出的一一份神秘的的圣诞小礼礼物，更有有可能从中中得到任意意的一条第第二线索，在在寻宝活动动中获得别别人没有的的先机！辅助活动二二：购物优优惠在活动当天天，凡是在在国美购物物满15000元者，可可获得价值值100元元的购物优优惠券一张张，或者是是抽取任意意一条第二二线索。凡凡是购物满满30000元以上者者，可获得得价值25

34、50元的购购物优惠券券一张，或或者是宝贵贵的任意一一条第二线线索。辅助活动三三：电器拍拍卖在设置的寻寻宝英雄宣宣传舞台（长长7米、宽宽3.5米米）上，由由圣诞老人人在舞台空空闲时主持持电器拍卖卖活动。对对比较能吸吸引人的MMP3、小小家电等产产品进行拍拍卖，从物物品的成本本价的5折折开始拍卖卖，设定不不同的加价价幅度，加加价幅度要要视当时的的具体情况况而定，调调动气氛，吸吸引更多的的消费者，让让大家可以以得到更多多的优惠。辅助活动四四：推出（九九五）至尊尊贵宾卡在活动当天天，凡是在在国美购物物满200000元以以上又未找找到任何宝宝物者，将将获得国美美至尊贵宾宾卡一张。以以后来国美美购物，国国

35、美将会为为你提供家家电免费设设计、以旧旧换新、在在家轻松买买商品等服服务，可享享受国美称称之为B22C上门服服务、闭店店销售服务，如如果至尊贵贵宾卡消费费者到国美美的门店来来还可享受受贵宾厅交交易，在单单独的房间间为贵宾们们提供单独独选购，最最后并按九九五折结帐帐，感受星星级消费。辅助活动五五：圣诞舞舞会在活动结束束的24：00，在在国美电器器城门外，安安排一个场场地，举行行国美圣诞诞狂欢面具具舞会，在在场的消费费者可以随随便邀请舞舞伴，大家家可以尽情情舞动。活活动时间一一小时。步骤三：宣宣传造势，吸吸引顾客（信信息性：错错过）第一，新闻闻发布会。12月200日，在桂桂林电视台台举行新闻闻发布

36、会，向向桂林全体体人民宣传传活动的趣趣味性以及及将为大家家带来的优优惠，并在在副部会上上简单的举举例讲述寻寻找宝贝的的推理过程程，让大家家了解活动动的规则与与乐趣。从12月220日起至至12月227日，在在桂林广播播电台及桂桂林旅游音音乐广播两两个电台里里，在不同同时段（早早上8点、中中午12点点、下午66点、晚上上9点）播播放新闻发发布会的录录音，让宣宣传效果更更持续、更更佳，也让让更多的消消费者对活活动的过程程以及规则则有更具体体详细的了了解，为活活动的成功功打好了基基础。第二，海报报宣传。印制6万张张宣传海报报，在中心心广场、机机场路口、火火车站、汽汽车站、北北极广场、三三里店大圆圆盘、

37、会展展中心及桂桂林各高校校校园里发发放。海报上印制制有寻宝的的时间安排排、过程讲讲解、宝贝贝物品的优优惠价格比比率以及部部分寻宝线线索等信息息，让消费费者看后跃跃跃欲试。海海报要突出出宝贝物品品的优惠价价格比率，在在中间部分分留出一特特殊区域，用用醒目颜色色写上“国国美圣诞大大狂欢，00.1折、11折、5折折多种种优惠等着着你，天上上也会掉馅馅饼，实惠惠要靠你自自己”这样样的标语，首首先吸引住住消费者的的眼球，进进而他才会会去仔细研研究海报的的内容。在在宣传活动动的过程中中，也起到到了使消费费者对国美美加深印象象的作用。第三，标语语流动广告告。从12月223日至112月255日，在桂桂林各要道

38、道公车上做做流动标语语，标语以以活动的宣宣传为主题题。例如：圣诞诞狂欢寻宝宝去，国美美电器多惊惊喜没有得得不到，只只怕想不到到国美美寻宝惊喜喜多开心实实惠何处寻寻，国美寻寻宝在进行行如果你你有一个聪聪明的头脑脑，国美将将是你购物物的天堂第四，报刊刊宣传。12月233日到122月25日日，在桂林林晚报上宣宣传，活动动标题可为为：智慧就是财财富，意外外惊喜等待待有准备的的你；机会会是找出来来的等。报纸上发布布活动的各各类相关信信息和规则则，发布的的部分寻宝宝线索每天天各不相同同，以此来来分散消费费者获得的的信息，以以免形成僧僧多粥少的的疯抢局面面。第五，在国国美电器城城门口最显显眼的地方方，张贴活

39、活动的POOP宣传海海报。步骤四：做做好活动后后续工作，树树立公司形形象，占据据市场地位位在活动过后后，要依靠靠各种渠道道，为活动动做好相关关的后续报报道。依靠靠这次活动动，让产品品更多的流流进市民的的生活后，更更要为消费费者做好售售后服务。要要改正在人人们口中单单靠价格作作为行业之之间的竞争争力的“价价格杀手”或或者“价格格屠夫”的的形象，打打出一面引引起业内外外广泛关注注的旗帜服务制制胜。鲜明明地提出“靠靠服务打造造家电零售售核心竞争争力”的口口号，并专专门组织了了一个“价价格与服务务国美美电器倡导导理性消费费研讨会”，与与当地主流流媒体一起起倡导理性性消费。靠靠服务、靠靠品牌为公公司树立

40、良良好的形象象，赢得市市场竞争的的主动，最最后占据市市场的主导导地位，实实现我们策策划促销活活动的最终终目的。费用预算：2005年年11月110日，我我组建的策策划小组对对国美在桂桂林的销售售情况进行行了深入的的调查、分分析；发现现国美未能能全面打开开桂林市场场的问题在在于没有把把产品很好好的推向消消费者，于于是我们开开始策划此此案例。2005年年11月225日，我我们将策划划案提交给给桂林国美美的管理层层，经一致致认可后立立刻让我着着手实施。2005年年11月330日，开开始做前期期准备工作作，为活动动的顺利开开展做好了了铺垫工作作。2005年年12月33日，将向向公司上交交基本的广广告制作

41、设设计，公司司领导指导导修改后印印制。2005年年12月55日122月20日日，与桂林林各方面媒媒体联系好好。在后面面的宣传中中，得到了了各方面媒媒体的鼎立立支持，使使活动得以以成功进行行。2005年年12月220日，在在桂林电视视台举行新新闻发布会会，向桂林林全体人民民宣传活动动。使得活活动影响力力大范围铺铺开，活动动当天门庭庭若市，创创造了日销销售额数月月以来最高高的记录。2005年年12月223日112月255日，多方方位宣传渠渠道齐头并并进，不仅仅推广开了了活动，也也推广了公公司的名声声。2005年年12月225日，促促销活动正正式打响，各各工作人员员认真负责责，活动取取得圆满成成功。

42、2005年年12月225日-330日，活活动后续宣宣传。打响响服务牌，使使得国美成成功的走进进了桂林市市民的生活活。此次促销策策划活动，使使得国美在在桂林电器器市场上站站住了脚，创创造出一片片自己的市市场天空。通通过这个活活动，国美美已经走入入了普通市市民的生活活，成为了了桂林周边边地区人们们熟知的电电器连锁大大公司。服服务质量的的提高，活活动的后续续影响力，使使得国美电电器从开始始只占据110%的市市场发展到到占据了桂桂林60%的市场，确确立了其在在桂林电器器行业的主主导地位，短短短几月时时间内就为为桂林新增增税收达336万元，日日后必将成成为桂林经经济的发展展的重要贡贡献者之一一。解释：一

43、、“意”指的是创意意，也可理理解为创新新意识。创创意是企业业的不断发发展的源动动力，是策策划的生命命。策划活活动能不能能成功，创创意是很重重要的影响响因素之一一。世界驰名品品牌的海尔尔，以什么么征服了高高科技发展展迅速的日日本人，打打入日本电电器市场，进进而立足于于世界。因因为海尔能能制造出让让日本人无无法想到的的，能用来来洗红薯的的10方位位洗衣机。11996年年，一位四四川农民投投诉海尔洗洗衣机排水水管老是被被堵，经调调查，海尔尔发现四川川省是红薯薯产地，当当地人多用用洗衣机来来洗红薯，所所以洗衣机机排水管老老是被堵。如如果开发出出一种可以以兼用作洗洗红薯的洗洗衣机的话话，也许会会在当地畅

44、畅销。在此此创意的启启发下，经经过努力研研发，海尔尔终于研制制出一种可可以用来洗洗红薯的110方位洗洗衣机，成成为了当时时拥有这种种技术的领领先者，由由此创造了了不匪的利利润。海尔尔也正是凭凭借着这种种不断的创创新意识，走走向了国际际。在本策划案案中，为了了让促销活活动能把消消费者从其其他的家电电经销商那那里给吸引引过来，我我们特别结结合了消费费者平淡稳稳定的生活活习惯以及及需要寻找找一点新奇奇和意外的的心理，策策划了将寻寻宝这个符符合探奇和和惊喜的创创意加入到到了促销活活动中，使使之成为整整个活动的的核心，致致使促销活活动能最后后取得成功功。其他商家在在运用这一一策略时，要要注意创意意与消费

45、者者心理的符符合程度，不不能随意搞搞活动做促促销，这样样会给人一一种没品位位的印象，无无法达到促促销的效果果。只有是是适合主题题，以消费费者为中心心的创意才才能真正得得以发挥作作用。二、“味”是要迎合消消费者的口口味，从而而把产品的的信息传播播出去，通通过共鸣引引起消费者者对产品的的好感。饮料大王可可口可乐公公司，从产产生一直到到上世纪770年代中中期，一直直是美国饮饮料市场上上无可争议议的领导者者。然而，在在19766-19979年间间，可口可可乐在市场场上的增长长速度从每每年递增113%猛跌跌至2%。与与此形成鲜鲜明对比的的是，百事事可乐来势势汹汹，异异常红火，并并发展成110年后坚坚持只喝百百事可乐不不喝其他饮饮料的消费费者比例竟竟几乎与可可口可乐持持平，达到到11%了了。百事可可乐是怎样样从可口可可乐手里抢抢走市场的的呢？百事事可乐将锋锋芒直指饮饮料市场最最大的消费费群体- 年年轻人,努努力制造出出迎合这个个巨大消费费群体的饮饮料，并在在促销广告