销售谈判二十计69181.docx

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1、销售谈判二十计之开局篇有些销售人员好令人羡慕。客户对他们言听计从恭敬有加，对他们来说似乎从来没有完不成的销售计划、滞销的产品。有人说他们的客情好，有人说他们生就灵牙厉齿，我们说他们具有出色的谈判能力。销售活活动是由由三类活活动构成成的：沟沟通、谈谈判和服服务。在在销售过过程中沟沟通的目目的是尽尽可能的的呈现自自己的价价值；服服务的目目的除了了给予对对方便利利之外，核核心的企企图是感感召对方方；而所所有这些些都是谈谈判的铺铺垫。谈谈判的目目的是使使他人因因为自己己的原因因按照我我们的方方法做事事情。所所以谈判判的销售售意义不不仅仅在在于改变变对方的的说法或或态度，关关键在于于改变对对方在与与我们

2、交交易中的的行为。让让客户“用我们们的方法法做事情情”，当然然也就对对我们言言听计从从了。我们在在这里围围绕销售售谈判的的四个核核心步骤骤，逐一一向大家家介绍谈谈判实战战中的一一些主要要计谋。开局篇篇在销售售实战中中，很多多的谈判判其实都都是小型型谈判，略略有规模模的谈判判主要是是大经销销商招商商合作谈谈判、年年度销售售指标及及销售政政策谈判判、商超超的年度度合作谈谈判。所所以它具具有与其其他商务务项目谈谈判所不不同的灵灵活性和和随机性性，销售售谈判往往往不用用准备成成套的书书面资料料、谈判判结果是是以双方方的实际际投入来来衡量、没没有形成成书面协协议的习习惯。几几乎完全全是销售售人员与与对方

3、的的短兵肉肉搏。加加上中国国目前的的销售交交易环境境“灰道”盛行，（灰灰道相对对于正道道而言。多多为经验验之谈，被被广泛流流传于民民间，具具有诡异异、无常常的特点点）各种种谈判奇奇招汗牛牛充栋。所所以灵活活多变的的“游击”（所谓谓游记是是指：谈谈判方为为了己方方利益的的最大化化，各种种手段无无不用其其极，以以迅速拥拥有现金金为目的的，信奉奉“有钱便便是老爷爷”）战术术有巨大大的实用用空间，体体现在开开局方面面有如下下的方法法：l 指鹿为为马：（颠颠倒黑白白）混淆事事实真相相，歪曲曲问题的的根源，以以此影响响谈判对对手的谈谈判立场场，取得得有利于于己方的的谈判结结果。通常会会有这样样的一种种情况

4、：派出去去的销售售人员与与某经销销商谈判判合作促促销的时时候，似似乎有意意无意地地帮着经经销商说说话，而而且该销销售人员员对这次次谈判很很热衷、有有些武断断、不太太愿意让让公司其其他人多多插手。或或许该销销售人员员在公司司还只是是一个职职微言轻轻的“新兵”。如果有有这种情情况发生生，通常常是中了了对方的的“指鹿为为马”计谋。对方通通常会对对销售人人员易乎乎寻常的的客气与与尊重，在在职务称称呼上肯肯定是经经理长经经理短的的；（名名片上分分明印着着“销售代代表”）销售售人员的的虚荣心心得到了了空前的的满足，真真有知我我者某某某、有想想见恨晚晚的感觉觉，觉得得某某真真是个大大好人。这这样一来来销售人

5、人员的谈谈判立场场发生了了微妙的的逆转。他他开始无无意识地地为经销销商的利利益考虑虑，觉得得“公司太太抠门了了，简直直就是欺欺负好人人嘛。”目前的的销售人人员大多多得到公公司的关关爱比较较少，公公司与销销售人员员的关系系几乎都都是“赤裸裸裸”的销售售量与工工资奖金金的关系系。所以以为了完完成销量量，销售售人员只只要经销销商答应应下定单单，什么么条件都都敢答应应的，反反正和公公司谈判判相对容容易些。很很多销售售人员可可都是“外战外外行、内内战内行行”。所以以，经销销商用这这条计谋谋成功概概率至少少90%，更何何况谁不不喜欢戴戴高帽子子呢？中中国有句句古话“不打笑笑脸人”说的也也是这个个道理。这个

6、计谋在在谈判的的各个阶阶段都可可以使用用，但在在开局阶阶段使用用效果最最好。开开局阶段段是双方方对需要要解决问问题形成成共识的的阶段，如如果一开开始就将将问题定定性为对对己方有有利，而而且影响响对方的的谈判立立场的话话，以后后的谈判判就顺利利多了。上面的的客户就就巧妙地地使谈判判的对手手（销售售人员）认认为造成成目前问问题的主主要责任任在于己己方公司司，所以以谈判立立场明显显偏袒对对方，谈谈判的结结果就可可想而知知了。目目前使用用该计谋谋最多的的是商超超，他们们往往利利用供应应商对产产品实际际出售情情况的不不了解，歪歪曲消费费者实际际购买情情况，夸夸大竞争争，降低低对方期期望值，以以抬高己己方

7、的谈谈判地位位。本招目目的：利利用虚假假信息影影响谈判判对方对对问题的的看法，影影响或改改变对手手的谈判判立场，甚甚至可以以打压对对方的谈谈判意志志。如何应对：在进入入谈判之之前需要要掌握详详细的信信息，并并进行分分类、分分析整理理。同时时切记千千万不要要相信谈谈判对手手给你的的任何信信息，他他们的信信息只能能用来判判断对手手的企图图和真实实需求所所在。耳耳听为虚虚眼见为为实，只只有你自自己经过过第三方方证实的的信息，才才可以作作为你在在谈判中中进行判判断的依依据。只只要坚守守以上原原则，对对手的指指鹿为马马之计对对你就毫毫无用处处。l 虚张声声势：（恫恫吓）虚张声声势者通通常是这这样的：谈判

8、的的地点无无论是在在对方或或你方还还是第三三方，对对方肯定定是衣着着鲜亮、装装备齐全全（手提提电脑、“花样繁多”的资料、神气的助手）。往往在谈判刚开始的时候就会有“不速之客”打搅：或者电话请示、或者下属请求签批文件、或者有意披露的竞争对手正在与之谈判（而且快达成结又往往是条件优厚）的信息。诸如此类，目的只有一个把你“镇”住。而一般的销售人员往往被这种恫吓给唬住，慌忙降低自己的期望值。虚张声声势是谈谈判老手手经常采采用的计计谋，往往往万试试万灵。即即便是一一些谈判判资源相相对较少少的谈判判者也经经常使用用，不过过有些谈谈判者往往往不喜喜欢这种种方法，他他们认为为用虚假假换取谈谈判地位位有违社社会

9、公德德，然而而既然谈谈判的对对方可以以接受这这种方法法，又何何必道貌貌岸然呢呢？其实实几乎所所有的著著名公对对员工都都有着装装的要求求、销售售装备的的要求、和和住宿酒酒店的高高规格要要求。为为什么呢呢？说穿穿了一句句话：恫恫吓对方方。如何应对：对方任何的的花样文文章你都都要报以以不能肯肯定、决决不相信信的态度度，这样样对方就就恫吓不不了你。l 生死攸攸关：（威威胁）往往谈谈判双方方一见面面，对方方就连声声说你“错、错错、错”。他们们会做出出种种的的姿态和和表情：同情你你、怜悯悯你、鄙鄙视你等等等。但但表达的的意思是是相同的的，你有有很多问问题需要要改正，否否则，轻轻者损失失惨重，重重者倒闭闭出

10、局。对对方往往往振振有有辞像模模像样，比比如：如如果你的的销售政政策不进进行改变变的话，将将激起广广大销售售商的普普遍抗议议，现在在已经有有证据表表明一些些主要的的销售商商的情绪绪出现了了很大的的波动；如果你你的产品品口味继继续保持持现状的的话，将将有更多多的消费费者选择择其他品品牌的产产品。一一些平时时为人正正义、严严以律己己的销售售人员往往往会中中其奸计计。他们们马上在在潜意识识中反思思自己的的过失，甚甚至有些些人还真真的对对对方表示示感谢。这这样本来来共同所所面临的的问题很很大一部部分变成成我方的的问题，对对方反而而成了“救世主主”。满怀怀理由的的我方代代表“不得不不”修改原原定的谈谈判

11、议题题。其实所所谓的销销售政策策问题有有很大的的一部分分是由于于对方长长期谋取取高额利利润所至至，决非非我方单单方面的的问题，比比如：近近期喜力力啤酒为为了扩大大其市场场规模，决决定降低低零售价价格，从从原来的的18元降降至155元，虽虽然喜力力方面做做了价格格补偿，但但仍然遭遭遇部分分零售商商的抵制制，经销销商认为为喜力公公司应该该跟进终终端促销销，以打打消零售售商的顾顾虑，而而事实上上是由于于经销商商不愿意意共同让让利，而而导致零零售毛利利不足。同样被被认为影影响喜力力市场接接受度口口味问题题，也是是店家的的推荐方方式问题题，喜力力被认为为是带有有苦味的的啤酒，这这其实是是一种喜喜力特有有

12、的饱满满醇厚的的味道，类类似于香香草的味味道，只只要加以以引导是是可以被被消费者者接受的的，然而而由于喜喜力的销销售员们们普遍接接受了销销售商的的建议，导导致现在在的喜力力销售人人员普遍遍认为这这是公司司的软肋肋，于是是谈判的的决心受受到严重重挫伤。同样的的这也是是开局便便掌握先先机的计计谋，使使对手开开局或还还没有开开局就改改变的主主意。真真可谓是是高招。本招目的：影响或或改变对对方对问问题的看看法，被被迫修改改谈判议议题，使使对方赢赢得谈判判主动。如何应对：相信自己、相相信自己己的公司司、相信信自己所所销售的的产品，即即使有问问题也是是要对方方先行动动起来使使之改善善。l 张冠李李戴：（忽

13、忽悠）分明是是销售的的问题，却却有意说说成财务务的问题题；分明明是配送送的问题题，却变变成了供供货方流流程的设设计问题题；分明明是广告告创意问问题，却却指责对对方销售售执行不不力。诸诸如此类类张冠李李戴混淆淆是非。受受此招迫迫害的人人，往往往被对方方弄得晕晕头晕脑脑不辨真真伪，就就算感觉觉不对也也往往自自吞苦果果。通常销售人人员与对对方的谈谈判主要要是围绕绕销量展展开的，目目的不外外乎要求求客户完完成所谓谓计划或或指标内内的销售售量，客客户通常常以费用用回敬。有有些销售售人员会会迅速就就多少费费用做出出回应，这这样的开开局显然然对己方方不利，因因为谈判判的议题题变成了了对我方方努力程程度的讨讨

14、价还价价。（我我方投入入的多少少）按照张张冠李戴戴的计谋谋，我们们可以这这样做：出招-销量、对对方回应应-费用；我方变变招-品牌的的优势，对对方针锋锋相对，我我方大谈谈服务；对方谈谈成本，我我方谈销销售增加加量。最最后即使使就费用用进行谈谈判，也也是基于于销售增增加量的的谈判，而而不是基基于总量量的谈判判。比如：月初初要求客客户完成成200000箱箱的销售售量，对对方提出出由于竞竞争激烈烈需要给给予100%的费费用支持持。你应应该转而而核实对对方当前前的实际际存货，并并指出上上个月实实际销售售了1880000箱，本本月的竞竞争情况况与上月月相同，所所以对方方没有理理由对2200000箱的的总量

15、要要求费用用支持，如如果需要要的话顶顶多对增增加的220000箱给予予支持，而而且对方方由于物物流操作作上失误误，影响响了至少少25000箱的的销售量量，所以以希望对对方进行行改进，当当然本月月200000箱箱的销售售量要求求完全是是合理的的，不存存在需要要支持的的问题。即即使对方方感到压压力，也也是对方方的原因因，至少少也要让让对方知知道什么么叫“忍辱负负重”。这个计谋我我们曾经经长期使使用。在在这个计计谋面前前经销商商们懂得得了一个个道理：没有完完全充分分的理由由，千万万不要提提出费用用的要求求，否则则只有颜颜面扫地地，被我我们教育育批评。本招目目的：掩掩藏真正正的问题题、避重重就轻，让让

16、对方承承担更多多的责任任。如何应对：开局的的时候，己己方务必必明确问问题和利利益所在在，要有有耐心静静观对方方的变招招，不要要理睬对对方的花花招，把把握对方方的真实实意图，必必要的时时候采取取“不作为为”的方法法，迫使使对方正正面回应应你的出出招。l 问寒问问暖：（鳄鳄鱼的眼眼泪）人有两两种情况况会掉眼眼泪：为为了自己己和为了了别人，拿拿这个作作为谈判判的武器器，看来来要追述述到三国国时的刘刘备先生生。对手手往往会会主动关关心销售售人员的的销售指指标有没没有完成成，同时时会深表表同情，附附和着销销售代表表说企业业的销售售指标定定得不合合理。（企企业拿同同一套销销售指标标考核销销售人员员与经销销

17、商，难难怪他们们会如此此同病相相怜、惺惺惺相惜惜）。当当然他们们在拖延延完成订订单和需需要公司司铺底支支持的时时候，拿拿出公司司的财务务记录，（肯肯定是假假的）可可怜兮兮兮地告诉诉销售人人员，他他们已经经为公司司做了多多大的努努力、做做了多大大的牺牲牲、承受受多大的的不幸。简简直就是是罄竹难难书。于于是乎同同情和感感激同时时降临了了，当然然谈判结结果就可可想而知知了。开局的的难点在在于，如如何挑起起一场对对自己有有利的谈谈判，或或者说如如何把对对拉入一一场有己己方决定定谈判议议题的谈谈判。（或或许对方方原本不不想谈判判，或某某些事情情原先是是不可谈谈判的）问问寒问暖暖堪称“厚皮”开局的的高招。

18、信信用额度度是很多多企业严严禁谈判判的内容容，但还还是有一一些销售售商可以以钻空子子；很多多经销合合作协议议规定销销售量指指标是不不可谈判判的，往往往有些些销售商商还是能能够变通通；当然然有些经经销商的的库存已已经高达达3个月的的销售量量，宁可可拖欠别别的厂家家的货款款帮你压压库。为为什么？因为对对方同情情你。某摩托托车企业业的销售售人员，迫迫于销售售指标的的压力，要要求某经经销商增增加提货货2000台车，该该经销商商已经完完成了本本月任务务，而且且库存不不小，然然而，其其他区域域的销售售实在太太差，只只有希望望那家销销售还算算不错的的经销商商帮忙了了。怎么么办呢？如何开开口呢？如果对对方一口

19、口回绝那那就麻烦烦了。于于是那个个销售员员，一脸脸憔悴地地去见那那位经销销商，除除了咳声声还气就就是帮着着经销商商在店里里理货。（强强打精神神的样子子）闭口口不提需需要经销销商进货货的事，当当然经销销商觉察察到了销销售人员员这次过过来的异异样。到到了第三三天经销销商终于于忍不住住问到底底发生了了什么事事，销售售人员为为难地告告诉他：公司压压力很大大，恐怕怕干不长长了，家家里孩子子还小，负负担挺大大的，不不知以后后该怎么么办？说说到动情情处眼圈圈都红了了。经销销商显然然被感动动了，（这这么有家家庭责任任感而且且勤快的的销售人人员应该该帮他一一把）于于是问他他有什么么需要帮帮忙的，（哈哈哈，上上钩

20、了）“能否这个月再进250台车？”（需要人帮忙还不忘记留下侃价的空间）于是围绕到底提多少台车的谈判开始了。这是一场本来不该存在的谈判，而且没有任何额外的销售政策，但结果还是以经销商额外提货180台车而圆满收场。本招目目的：通通过引发发对方的的同情，影影响和改改变对方方的谈判判立场。如何应对：富有同情心心的销售售人员，公公司应该该让他去去干服务务工作，千千万不可可让他干干谈判这这一行。开局篇篇小结开局是是指谈判判双方进进入具体体交易内内容的讨讨论之前前，见面面、相互互介绍、寒寒暄以及及就谈判判内容以以外的话话题进行行交谈的的一段时时间。从从时间上上看，它它只占整整个谈判判过程的的很小一一段；从从

21、谈判内内容上看看似乎与与整个谈谈判的主主题无关关，或是是关系不不大。但但是它却却十分重重要。因因为开局局往往能能营造谈谈判气氛氛，为整整个谈判判定下基基调。有利的开局局是诱导导对方先先开价，而而同时又又不接受受对方第第一次开开价的过过程，上上述的五五个计谋谋无一例例外地都都是影响响对方的的谈判期期望值与与谈判立立场，掌掌握谈判判方向的的主导权权，为接接下来的的谈判争争取更多多有利的的资源。互换提案篇篇销售谈判其其实是关关于销售售收入、销销售成本本及未来来可能发发生的费费用这三三个方面面的谈判判。而所所谓的销销售收入入主要包包括三个个方面：销售量量、价格格和付款款方式。另另外还有有：推荐荐程度、

22、传传播垄断断、人员员配合、专专门服务务等其他他方面。销销售成本本相信大大家都比比较熟悉悉，他们们包括销销售过程程中所涉涉及的各各项费用用，在与与商超谈谈判的过过程中关关于费用用的谈判判是非常常普遍的的。比较较容易被被忽视的的是未来来可能发发生的费费用，这这部分费费用是指指在取得得交易后后买方所所发生的的使用及及经营费费用，这这部分费费用越高高买方的的风险越越大，经经常成为为买方在在谈判中中关注的的重点。作为销销售人员员的一方方，最糟糟糕的就就是把销销售量作作为谈判判的唯一一议题。殊殊不知，即即使谈判判关系到到销售量量，作为为已经在在合作的的商家，需需要谈判判的是销销售增加加量而不不是销售售总量

23、。而而长期以以来仅仅仅将销售售量作为为唯一的的销售业业绩考核核指标，也也导致了了销售人人员成本本意识淡淡漠，往往往通过过牺牲成成本的方方式换取取销量，结结果企业业走量而而无利润润。同时时因为自自身对品品牌及产产品的优优点理解解不清晰晰，当销销售商要要求企业业给予未未来销售售收益保保障时，往往往手足足无措、被被迫让步步。所以，受受知识与与经验的的局限，销销售人员员脑子里里没有更更多的谈谈判“准备选选择项”，已经经成为销销售人员员在这个个阶段正正常发挥挥的瓶颈颈。销售售谈判其其实就是是在双方方的销售售方案之之间进行行的选择择与洽谈谈，最终终选择谁谁的方案案（或主主要以谁谁的方案案）作为为进一步步洽

24、谈的的内容，谁谁就将掌掌握谈判判的主动动。下面面介绍几几种“互换提提案”的实战战方法，希希望能够够帮助销销售人员员迅速提提高这方方面的谈谈判能力力。l 移花接接木：（迷迷惑对手手）先提出出假设性性方案以以试探对对方的真真实意图图，绩而而提出更更加全面面的方案案以赢得得对方的的认可。销售谈谈判中最最重要的的是四个个信息：我方的的底价和和报价；对方的的底价和和报价。掩掩盖我方方的底价价、及时时了解对对方的报报价意图图并摸清清对方的的底价，对对于赢得得较为有有利的谈谈判地位位颇为重重要。所所以谈判判高手们们往往在在最初的的“报价”上大做做文章。比如：销售人人员在与与卖场谈谈判的时时候，先先提出需需要

25、对方方增加产产品的货货架陈列列排面；对方一一般会提提出厂家家给出增增加销售售量的承承诺；当当然增加加销售量量的承诺诺是不能能随便做做出的，但但从诱使使对方亮亮出底牌牌的角度度考虑，销销售人员员可以做做出方向向性的承承诺。（“可以承诺一个保底量，但是假如你允许竞品有同样的排面的话另当别论。”）。通过几次较量你可以做出初步的判断：对方目前受到上司有关“通过提升销售量而聚集更多卖场人气”的压力较重，所以他们可以牺牲部分的毛利。那么你就有可能在接下去提的方案中包含如下内容：进行联合促销，双方分担费用，卖场提供专门推荐和垄断式的传播等等。而你的真正目的是稳定价格、适当进行SKU的优化。本招目目的：了了解

26、对方方报价的的真实意意图，试试探对方方底牌。如何应对：面对对方假假设性的的方案，须须以同样样的假设设应对，不不可盲目目在对方方假设的的范围内内进行讨讨论。即即使对方方的假设设正好“戳”中你的的真实想想法或处处境，也也不可表表示赞同同而跟随随。如果果对方的的谈判迫迫切性强强于你方方，或对对手的谈谈判能力力弱于你你，对方方必将首首先打破破这个“闷”局，而而对方如如果与你你旗鼓相相当，则则有可能能进入僵僵局，不不要担心心。可以以借机建建议休会会，给大大家一个个平静的的时间，寻寻找新的的破局机机会点，切切忌盲目目破局而而落入对对方的圈圈套中。l 零敲碎碎打：（让让对手先先报价）让（鼓励）对对方先行行提

27、出方方案，不不做表态态，让对对方继续续提出更更加明细细的方案案。对各各个细节节“抠”，从而而使对方方陷入四四面受敌敌的尴尬尬境地。谈判中有一一个这样样的规律律：谁先先报价，必必先被砍砍价。所所以能够够使对方方先报价价，而你你处于砍砍价的角角度显然然可以赢赢得较为为有利的的谈判地地位。所所以不要要急于报报价，尤尤其不要要报明细细。有些销售人人员一到到对方那那里就开开始宣讲讲公司的的最新政政策，对对方当然然乐于听听讲，还还会不断断发问希希望能够够讲得更更加清晰晰一些。不不过等销销售人员员将完了了之后，对对方开始始发话了了：“好。那那我们现现在就开开始谈谈谈吧”于是，对对方开始始对公司司的政策策提出

28、种种种看法法，末了了还会遗遗憾地告告诉销售售人员，就就凭这些些销售政政策要想想完成这这个月的的销售任任务，还还“差”那么一一些，回回去到你你们的经经理那里里继续争争取吧。举例：前几几年家里里装修，找找到了当当地一家家口碑最最好的家家装公司司洽谈。家家装公司司先派了了设计人人员去现现场查看看，很快快他们就就出了一一个方案案，要价价20万。我我们没有有马上进进行讨价价还价，因因为我们们是外行行啊，这这个时候候如果讨讨价还价价的话，相相信几个个理由就就会被对对方堵回回去，于于是我们们要求对对方出明明细：对对方先出出了个分分类明细细，不满满意；再再出个单单项明细细，比较较满意；最后的的明细包包括了每每

29、个单项项的料工工费组成成以及他他们的毛毛利结构构。那就就好办了了，砍掉掉我们认认为不需需要的花花俏部分分、主要要的物料料我们自自己采购购、抠工工时、抠抠费率（单单位工费费没有抠抠，而是是要求提提供最好好的工匠匠施工以以保证质质量）。结结果总价价砍到了了九万多多，而且且按时完完工。住住了四年年到现在在质量还还不错。诀窍：先告告诉对方方我们需需要欧式式的一流流装修，提提高了对对方的期期望值，于于是对方方派出了了包括首首席设计计师、客客户总监监及首席席监理在在内的豪豪华阵容容一套套套方案的的提出让让对方已已经为此此耗费了了大量的的精力，几几经修改改的方案案确实越越来越完完美，之之后的谈谈判其实实已经

30、变变成了对对方为了了实施自自己的好好创意而而如何操操作的问问题，我我方完全全掌握了了主动，但但整体来来说对方方也没有有吃亏，我我家的装装修成了了他们的的样板，一一年内我我们还帮帮他们接接待了好好多客户户，当然然对外宣宣传的是是总价220万。额额外的收收获是与与家装公公司交上上了朋友友，还被被聘为他他们的谈谈判顾问问，这几几年的顾顾问费又又把装修修费全挣挣回来了了。本招目的：审判别别人总好好过被别别人审判判。先做做一些非非原则性性的方案案，让对对方先报报价、报报明细，陷陷对方于于被动的的境地。如何应对：首先，对方方即使是是你非常常想“搞定”的客户户也不可可主动报报明细，如如果对方方要求你你报明细

31、细，你可可以反问问对方是是否喜欢欢你的方方案。也也就是说说你的策策略是先先谈创意意再谈内内容，这这其实就就是“互换提提案”与“讨价还还价”的实质质差别，提提案阶段段就是谈谈方向谈谈创意的的，而讨讨价还价价就是抠抠内容和和细节。如如果对方方喜欢上上了你的的方案，那那么你就就暂时掌掌握了谈谈判的主主动，为为接下来来的讨价价还价赢赢得了筹筹码。（因因为你提提高了对对方的期期望值，导导致对方方得出“确实需需要花更更多钱购购买”的态度度。） ll 敲山山震虎：（报价价要很）在对方期望望值的范范围内，报报价必须须要很，以以此震撼撼对方。如如果你的的报价暂暂时超出出对方的的期望值值，只要要你提出出足够的的理

32、由，对对方会想想办法筹筹款的。有些人似乎乎天生害害怕尴尬尬的事情情，在谈谈判中他他们非常常害怕形形成僵局局，所以以他们的的开价往往往为对对方留有有余地。如如果遇到到“知书达达理”的对方方那是运运气；如如果遇到到卖场、夜夜场、餐餐饮那些些经过专专业培训训或出身身三教九九流的对对手就只只有自认认倒霉了了，他们们可不会会同情你你，不很很很地砍砍你他们们就不是是某某某某。所以谈判高高手们喜喜欢用“很”的报价价。（当当然不是是漫天要要价）这这样他们们可以考考验对方方的谈判判决心，并并且留出出还价的的空间。即即使谈不不成也没没有关系系，因为为要的是是有高额额利润回回报的谈谈判结果果。这就就是一样样勤劳的的

33、两个人人，一个个可以小小富而另另一个可可以巨富富的原因因。所谓“很”的开价价就是你你的开价价刚好达达到对方方的支付付极限。比比如说：你要去去买台摩摩托车，你你的底价价是50000元元，而很很的开价价就是555000元，高高出你底底价100%。研研究表明明：5%的价差差会让顾顾客感觉觉到价格格的差异异，而110%-15%的差异异会让顾顾客感觉觉到价格格的压力力，但不不足以“逃跑”，反而而会激起起他们与与你讨讨讨价格的的激情，而而对方一一旦愿意意花时间间、精力力与你讨讨价还价价那么你你的生意意也就成成功一半半了。“ 很”的的背后是是激起对对方与你你进一步步谈判的的兴趣与与激情。销销售中最最最可怕怕

34、的是客客户根本本不想和和你谈判判。当然然“很”的报价价也会影影响对方方的期望望值，你你对于价价格的信信心会使使得你的的客户重重新考虑虑他的“预算”。做得好还要要谈得好好，谈得得好就要要报得很很。本招目的：用“很”的报价价影响对对方的谈谈判兴趣趣和谈判判利益期期望值。如何应对：对方无论任任何显得得有信心心，你同同样充满满把他拉拉下马的的决心。也也就是说说无论对对方提出出一个如如何诱人人、如何何让你震震撼的方方案，你你只要把把握方案案能给你你带来的的结果，以以及能够够为对方方带来的的结果就就可以了了。如果果方案能能够给对对方带来来很好的的结果，你你不妨向向对方直直接指出出“你的方方案能够够为你方方

35、带来比比我方更更多的利利益，希希望提出出一个双双方利益益均等的的方案）。即即使你不不能洞察察方案给给对方带带来的具具体利益益，亦可可用这种种方式提提问，以以降低对对方的期期望值。l 投桃报报李：（给给对方面面子）谈判需要耗耗费双方方大量的的时间、精精力乃至至才力。所所以求同同存异是是谈判过过程中双双方应该该遵循的的原则。主主动认同同对方与与你相一一致的提提案内容容，赢得得对方的的认同、乃乃至对你你方的看看法，加加速谈判判进程。有些谈判对对手的利利益需求求其实和和我们有有很明显显的一致致或相似似性。比比如：传传统商贸贸企业性性质的经经销商。他他们同样样面临新新的流通通业态的的竞争。这这个时候候我

36、们就就要提出出一些和和对方一一致的方方案，以以引起对对方的共共鸣。值得注意的的是：求求同存异异不是让让步，是是为了减减少谈判判成本，把把谈判重重点放在在有利益益争议的的部分。比比如说与与经销商商关于“窜货”问题的的谈判。需要知道的的是，有有钱挣、供供货量不不太足的的产品是是不会形形成“窜货”的。（恶恶意报复复除外）经经销商“窜货”无非是是为了加加速资金金周转，也也就是说说经销商商销售的的方式与与厂家的的认为的的方式产产生了差差异和冲冲突，这这点在与与经销商商进行“窜货”谈判时时应该首首先与对对方明确确。在常常年处理理“窜货”的实践践中我们们往往采采用这个个方法，同同样的在在这个时时候经销销商往

37、往往很愿意意就“窜货”问题和和我们谈谈判。顺顺理成章章地，“窜货”的谈判判内容也也就转换换为如何何提高货货品周转转的问题题。把一一个合作作态度的的谈判转转化为具具体市场场操作的的谈判，对对双方都都是一件件好事。我们曾经用用这个方方法成功功解决了了“不凡帝帝”西南西西北市场场的长期期大规模模“窜货”问题。本招目的：影响对对方对问问题的看看法，规规避关于于“态度”等一些些抽象东东西的谈谈判。如何应对：如果对方动动机良好好，你的的应对只只要配合合就可以以了，你你尽可以以在具体体操作的的细节上上与对方方展开谈谈判。如如果对方方动机不不纯，那那你就得得小心了了，提防防这是对对方的缓缓兵之计计，应对对的方

38、法法是：让让对方先先拿出解解决问题题的方案案，否则则你将我我行我素素。l 图穷匕匕现：（对对方已经经没有其其他选择择项）如果对方有有很多的的方案可可供选择择，显然然对他有有利，但但当对方方只有一一个或少少数选择择的时候候，那肯肯定是对对你有利利了。如如何实现现这种状状况，我我们就需需要设计计一个“局”让对方方钻。引引导对方方按照你你的思路路看待问问题及问问题的发发展，最最终在一一个明晰晰的问题题点上迫迫使对方方作出选选择。有一位销售售经理，与与经销商商谈判有有关渠道道促销活活动的保保底销售售量。他他没有直直接与对对方洽谈谈促销政政策与销销售量的的关系，而而是先问问对方：“同期销销售多少少？”（

39、对方方没有认认为即将将要开始始一场谈谈判，还还以为是是例行业业务沟通通）接着着问：“用的什什么方法法？”再问：“这些方方法现在在还管用用吗？”在得到到对方确确认以后后。他继继续问：“如果再再增加550%的的销售量量行不行行？”对方肯肯定本能能地回答答：“那怎么么行！”这个时时候他开开始根据据公司的的政策出出招了：“假设增增加部分分的销量量，公司司和你共共同努力力呢”。对方方的兴趣趣来了“如何努努力呢。”“您能否提个建议？”“多些宣传或者礼品或者买赠。”“这样吧，我们单些这增加的部分我们给你买六赠一如何？”“买五赠一吧”“成交，希望随同下次进货一起发过来。”“没问题！”皆大欢喜的的结局，要要知道

40、公公司给销销售人员员的政策策是当月月经销商商进货总总量给予予买十赠赠一。如如果直接接谈这个个政策，经经销商不不杀你个个买五赠赠一才怪怪呢？而而且就算算谈下来来，如何何使用这这些政策策推动市市场还是是不清楚楚。所以以采用上上面的方方法，既既可以把把问题理理清楚，又又降低了了对方的的期望值值、剥夺夺了对方方的谈判判资源，同同时双方方都明白白各自接接下去要要做的事事情。原本根据销销售总量量而制定定的渠道道促销政政策，如如果只是是用在销销售增加加量上，效效果明显显的程度度是可想想而知的的。既然然是激励励渠道的的政策，只只要让渠渠道商感感受到被被激励就就已经达达到目的的了。最最主要的的是花不不多的钱钱把

41、事情情办成功功了，省省下的钱钱关键时时候还可可以派上上大用场场。本招目的：针对渠渠道商的的谈判大大量是关关于如何何激励客客户的，但但很多谈谈判人员员都忽略略了一个个关键点点。基础础销量是是不用激激励的，销销售增加加量才是是目的。对对方对基基础销量量的认可可就意味味着，基基础销量量不必要要谈判。所所以对方方就无法法用已经经达成的的销售规规模来要要挟你。这个计谋用用来剥夺夺对方谈谈判资源源、突然然发动谈谈判、使使对方谈谈判地位位降低。如何应对：提防对方任任何带有有沟通色色彩的提提问，随随时做好好开始谈谈判的准准备，切切记：商商场没有有真正意意义上的的沟通，只只存在谈谈判、谈谈判、还还是谈判判。互换

42、提案篇篇小结：在这个阶段段，双方方彼此交交换最初初的提案案，并通通过初步步接触来来判断对对方真正正的目标标，以及及己方可可能的“让步”程度。在在这一阶阶段中双双方所发发出的信信息可以以说是整整个谈判判是否继继续下去去的基础础。本阶阶段关注注的焦点点：双方方提案的的内容以以及各自自对对方方最初提提案的反反映。采采用谁的的方案（或或以谁的的方案为为主）作作为下一一步讨价价还价的的对象，将将直接决决定了接接下来的的谈判方方向和谈谈判主动动权。讨价还价篇篇讨价还价是是销售谈谈判中最最关键、最最艰巨、最最困难、最最紧张、最最费时，也也是最精精彩的环环节，是是很多销销售人员员自以为为最熟悉悉的谈判判环节。

43、讨讨价还价价的核心心当然是是价格，我我们知道道价格是是由两个个方面组组成的：标价和和标价的的理由，所所以销售售谈判人人员在进进入这个个环节以以前必须须明确，讨讨价还价价不仅是是针对标标价的数数字游戏戏，更加加是关于于标价理理由的争争论。标价理理由决定定的是标标价的合合理区间间，比如如流通环环节的进进场费用用。某个个大型卖卖场单个个SKUU的进场场费5000到10000元都都是合理理的，卖卖场方面面坚持的的肯定是是10000元的的理由，供供应商坚坚持的肯肯定是5500元元的理由由，所以以双方的的讨价还还价最终终围绕的的焦点就就是：寻寻找一个个双方都都能接受受的定价价理由。既然，讨讨价还价价的实质

44、质就是对对标价理理由的谈谈判。那那么，在在这个过过程中双双方所有有的行为为，就是是让对方方理解和和接受己己方的标标价理由由，从而而接受己己方的标标价。讨价还还价过程程包括讨讨价和还还价两个个方面，充充分的讨讨价是有有效还价价的基础础。有些些销售谈谈判人员员认为还还价才能能体现自自己能力力，这是是大错特特错的。比如我我们和销销售商谈谈判时，喜喜欢告诉诉销售商商：公司司的价格格体系是是这样的的，在这这个价格格体系里里销售商商可以有有5%的利利润空间间。结果果在具体体的操作作过程中中当销售售商达不不到5%的利润润空间时时，我们们将面临临销售商商的巨大大压力，不不得不在在促销政政策，乃乃至价格格政策本

45、本身与销销售商进进行另一一场艰苦苦的谈判判。建议：我们不不妨就结结算价格格和销售售商进行行这样的的谈判：首先了了解销售售商目前前的利润润情况，（讨讨价）比比如是66%；分分析目前前的利润润与销售售量的关关系，对对方或许许会告诉诉你：“一年销销售2000万”，（讨讨价的继继续）；你可以以告诉对对方，按按照你的的信息，其其实扣除除促销因因素，对对方的实实际利润润是4%，而且且销售量量也没有有2000万；（开开始还价价）对方方接下去去会要求求你报价价；（对对方开始始讨价）这这个时候候你不要要急于报报出5%，而是是希望对对方提出出一个实实在的建建议；（还还是讨价价）如果果对方的的报价高高于5%，你可可

46、以建议议对方提提出理由由；如果果对方的的报价低低于或等等于5%，你可可以问对对方在实实际操作作中对方方有什么么方法来来实现这这个利润润率，或或对己方方有什么么要求；（还是是讨价）对对方通常常会反问问己方有有什么措措施；（对对方还价价）这个个时候你你必须拿拿出你经经过深思思熟虑的的方案；（还价价）经双双方对实实现利润润的方法法讨论并并达成共共识之后后，你方方报价55%，这这个时候候对方已已经对实实现利润润的方法法产生了了兴趣乃乃至激情情，而且且你的报报价非常常合乎情情理，对对方通常常不会进进行还价价了。关于销销售商未未来可获获得利润润的谈判判，是招招商过程程中最主主要的谈谈判。在在这类谈谈判中，

47、最最大的误误区是：就利润润而利润润地进行行谈判。而而任何的的利润离离开了可可用以实实现它的的方法都都是抽象象的，所所以双方方很容易易围绕几几个空洞洞的数字字进行漫漫无目的的的谈判判，即使使达成共共识，在在实际的的操作过过程中还还会因为为一些影影响利润润实现的的现实问问题而进进行其他他的谈判判。在这这里我们们建议大大家采取取前面所所描述的的谈判方方法，通通过上述述的谈判判，双方方不但对对设计中中的利润润空间容容易达成成一致的的看法，而而且对如如何实现现也达成成了基本本一致，避避免了以以后的很很多麻烦烦。提示：关于销销售商利利润空间间的谈判判不仅仅仅是关于于某一个个“数字”的谈判判，而是是“如何实

48、实现这个个数字”的谈判判。下面的的五个计计谋，都都将围绕绕我们对对讨价还还价的基基本解释释，帮助助大家在在讨价还还价中把把“利益蛋蛋糕”做大。l 比武招招亲：（引引起竞争争）通过引引入多方方对某个个利益的的竞争，削削弱对手手的期望望值，最最终得到到一个对对己方有有利的价价格。“阿尔卑斯斯”奶糖在在19997年正正式上市市的时候候，将零零售价格格标定在在每斤221元，这这在当时时是最高高的糖果果标价，当当然经销销商的进进货价格格也是所所有糖果果中最高高的。然然而令人人称奇的的是：最最高的标标价却产产生了当当时（乃乃至现在在）最大大糖果销销售量。原原因何在在呢？经经销商们们在取得得了前期期的销售售规模后后，为什什么没有有按照一一般的做做法，要要求厂家家以进货货量定价价格呢？为什么么经销商商们无论论在当地地是如何何如何的的“牛”，在“不凡帝帝”面前永永远矮一一节呢？主要的的原因是是：不凡凡帝坚决决执行的的渠道谈谈判策略略：永远远为现在在的经销销商物色色和准备备“后备经经销商”。在不凡凡帝的渠渠道管理理准则中中有这么么一条：给