销售信息管理手册165205.docx

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1、 销售信息管管理手册一、销售信信息管理：21、目的:22、办法：2二、内部信信息报告制制度21、目的：22、职责：2三、情报收收集制度21、目的：22、来源：33、职责：34、办法：31）打听的的方式和处处理32）报告方方式33）情报的的整理44）联络45)管理45、附表格格：5四、销售调调研制度51、办法、52、职责：53、方式：54、项目及及竞争对手手调查实施施要点61）从经营营者的动向向来把握情情报62）从销售售状态中抓抓住情报63）从会计计方向来抓抓住情报74）分析资资产状态，获获得情报75）调研程程序要项76）具体调调查实施办办法87）记录的的处理：8 8）调查查人员资格格95、表格

2、：9五、营销评评估预测决决策101、目的：102、职责：103、办法：104、表格：105、流程：10一、销售信信息管理：1、目的:销售经理为为履行他们们的分析、计计划、执行行和控制的的责任，需需要开发营营销环境的的信息。是是评估销售售经理信息息需要的依依据。通过过收集的所所需信息，为为销售经理理实时分配配信息。2、办法：所需的信息息收集通过过公司内部部报告、营营销情报收收集、营销销调研和营营销决策支支持分析四四个方面的的工作进行行。二、内部信信息报告制制度1、目的：销售经理依依靠内部报报告系统提提供的合同同、销售额额、报价、技技术水平、应应收货款、公公司资源等等信息。通通过分析这这些信息，发

3、发现重要的的机会和问问题。2、职责：财务部门：需要及时时将各项与与销售有关关的财务报报表提供给给决策层。技术部门：需要及时时向决策层层提供技术术进展汇报报。工程部门：需要及时时向决策层层提供各项项工程进度度汇报。销售经理：需要将所所有掌握的的信息资料料及时提交交给市场规规划汇总。美工兼市场场文员：负负责汇总、整整理并归类类所有的资资料（还包包括合同、报报价、应收收款项、公公司所有资资源），保保证随时能能提供区域域经理所需需的各项已已有资料。市场规划：根据收集集到的资料料（还包括括合同、报报价、应收收款项、公公司所有资资源）经过过简单分析析及调研联联络确认后后，提出市市场部整体体意见提交交至部门

4、经经理。决策层：根根据以上各各部门提供供的资料进进行当年的的整体营销销决策。三、情报收收集制度1、目的： 通过各种途途径采集信信息，进行行有效地管管理，使公公司个个层层面时刻了了解市场动动态。以提提供在任何何销售行动动中作出最最精准恰当当决策的根根据。2、来源： 由于市场环环境变化而而出现的信信息：中国水利投投资方向的的变化；粤海控股集集团内部；东深局内部部。 区域经理通通过销售渠渠道采集的的各种信息息。 各种相关行行业媒体的的信息。 售后反馈的的信息3、职责：公司所有成成员：都有有义务把收收集到的一一切有关公公司业务范范围的信息息及时提交交到市场规规划处汇总总。销售经理：是情报获获得的主要要

5、来源，需需在整个营营销过程中中不断及时时的把所有有收集到的的资料信息息，通过相相应的报告告形式汇总总到市场规规划处。 美美工兼市场场文员：汇汇总所有信信息，并归归类管理。避避免资料的的污损、遗遗失。并保保证能随时时将保管资资料提供给给所需的人人员。同时时还需做好好保密工作作。4、办法：1）打听的的方式和处处理(一)对于于情报的获获得的活动动方针是由由部门经理理裁决订立立，全体应应彻底实施施。需在固固定的期间间，有组织织的计划之之、实施之之。市场部部成员要在在每月的月月例会中举举行一次培培训交流。 (二)打听及调调查的要领领，另行订订立细则、并并对负责者者实施训练练。2）报告方方式(一)日常常报

6、告：口口答或书面面。 (二)紧急报告告：口答或或电话。(三)定期期报告：依依照“客户情报报报告书”。1）销售人人员依客户户的信用状状况，将其其分为ABBC三个等等级。依照照“客户情报报报告书”向市场部部经理做定定期报告。A等级：以以公司的大大小，对信信用问题能能安心者(与本公司司现在的交交易大小没没有关系)。 BB等级：普普通的信用用状态。大大多数的优优良客户属属于此项。 CC等级：要要注意的客客户。 1. 尚欠帐款款者(达50万元以以上)A等级以以外的公司司。 2. 尚欠帐款款者达200万元或未未满的公司司，其大小小比例与本本公司的交交易额比较较多的客户户。 3. 从业人员员20人以下下的小

7、公司司。 4. 有前例的的公司 5. 评判不好好的公司 6. 新开发客客户(不问其规规模如何，一一年间将其其列为C等级。) 注： AA等级的“业界的一一流公司”及B“大多数的的优良客户户”并不由销销售人员来来做判断，而而由市场部部经理来分分级，指定定以外的顾顾客都列为为C等级。2）市场部部经理对上上项报告做做整理，依依下列事项项经由总经经理向董事事长做报告告。A等级：66个月一次次(每年9月、3月) B等级：3个月一次次(每年1月、4月、7月、10月) C等级：每月一次次3） 报告书于每每月底向市市场部经理理提示，市市场部经理理从第2天算起5日内向总总经理提示示，总经理理阅览后送送报董事长长。

8、(四)出差差报告：依依照“出差情况况日报表”。3）情报的的整理(一)市场场人员在做做情报调查查的时候，应应在调查记记录上记录录重要事项项，并向部部门经理报报告。 (二)销售人员员（或任何何公司人员员）调查所所得资料应应将其进行行大致整理理，制成报报告后送给给市场规划划处备案。(三)市场场规划须将将所有的资资料进行大大致分析，归归类交由美美工兼市场场文员整理理。并负责责客户名簿簿（以卡片片方式，一一家公司使使用一张）登登记整理修修改及管理理。4）联络(一) 市市场规划在在得到以上上的报告时时，应将其其内容做一一番检查，当当然亦要评评估报告价价值。如果果认定其为为有价值时时，市场部部经理和市市场部

9、其他他协作人员员应该及时时作出各种种行销计划划。 (二)销售经理理接到目标标指示的时时候，应订订立日程表表计划表并并告知市场场部经理其其计划及日日程，以此此做为活动动基准，而而其结果亦亦要经常向向部门协作作做报告。5)管理(一)市场场部协作人人员亦要对对其预定日日程和实际际业绩，经经常根据月月别行动计计划表和周周别行动计计划表做评评估并且管管理。 (二)对于所提提出的情报报，经过审审查的结果果，如果承承认其适宜宜且有效的的时候，应应支付所需需的合理费费用。(三)一般般的情报，以以此为基准准。当接受受项目时，亦亦应向提供供情报者呈呈上谢礼。(四) 各各部门在必必要的时候候，可随时时向市场规规划借

10、阅的的常备的交交易往来客客户资料，在在这种情况况各负责以以外的人如如要阅览时时，则必须须经过市场场部经理的的批准才行行。(五)无论论买或卖，对对于开始有有交易往来来的公司，各各负责者要要在“交易开始始调查书”里，记入入必要事项项，并且取取得单位主主管的认可可并禀报董董事张。取取得董事长长的承认后后，依照调调查书，在在财务科里里将交易往往来客户原原簿作成，并并在交易往往来客户一一览表里记记入。 (六)财务科应应一年2次定期对对交易往来来客户作调调查，如果果有变化的的时候，在在交易往来来客户原簿簿及交易往往来客户一一览表里记记入、订正正。 (七)财务科对对于有关交交易往来客客户的记入入事项的变变化

11、，或有有其他新的的事项时，随随时记入之之。 (八)交易往来来客户如果果解散或者者是与本公公司的交易易关系解除除的时候，财财务科应该该尽速将其其从交易往往来客户原原簿及交易易往来客户户一览表中中除去，并并将其交易易往来客户户原始资料料分别保管管之。(九)各项项目的负责责者对于担担当交易的的状况要经经常注意，如如果有变化化的时候，要要向财务科科传达，经经常保持交交易往来客客户原始资资料及交易易往来客户户一览表的的正确性而而努力去做做。 (十)交易解除除后的资料料要以“交易中止止”或者“交易过去去”的资料里里分别放入入并整理。完完全不可能能恢复交易易来往的名名簿，取得得主管经理理的承认后后将其处理理

12、掉。 5、附表格格：客户情报报报告书；出差情况日日报表；月别行动计计划表；周别行动计计划表；交易开始调调查书；客户名簿四、销售调调研制度1、办法、系统地设计计、收集、分分析和提出出数据资料料以及提出出跟公司所所面临的特特定的销售售状况有关关的调查研研究结果，是是作出正确确的经营方方针，提高高企业经济济效益的重重要环节。是是对广泛的的市场信息息进行有效效管理，从从而提出近近乎实际的的市场预测测的关键依依据。2、职责：1) 市场调查及及研究工作作在总经理理领导下由由市场部负负责，项目目管理部门门、技术管管理部门等等参与共同同完成此项项工作。2) 调查国内各各行业同类类产品在国国内全年的的销售总量量

13、和同行业业年生产总总量，用以以分析同类类产品供需需饱和程度度和本公司司在市场上上的竞争能能力。此项项资料由市市场部每年年6月前提提供。3) 调查同行业业同类产品品在全国各各地区市场场占有量以以及公司产产品所占比比重。此项项资料由项项目管理部部门每年66月前提供供。4) 了解各地区区用户对工工程质量反反映，技术术要求和服服务配套意意见，借以以提供工程程质量，开开发新品种种，满足用用户要求。此此项资料由由工程部和和市场部配配合在每年年6月提出出。5) 了解同行业业产品更新新其改进方方面的进展展情况，用用以分析产产品发展新新动向。此此项工作由由技术管理理部门每年年6月前提提出。6) 预测服务配配套，

14、全国国各地区及及外贸销售售量，平衡衡分配关系系，此项工工作由市场场部在当年年6月前予予以整理并并作出书面面汇报。7) 市场调查用用户预测所所提供的各各方面资料料，市场部部由市场规规划负责管管理，综合合、传递并并与项目管管理部门密密切配合，作作好该项工工作。3、方式：1） 抽样调查：对各类型型用户进行行抽样书面面调查，征征询对本公公司工程质质量及售后后服务方面面的意见。根根据反馈资资料写出分分析报告。2） 组织公司领领导、工程程设计人员员、销售人人员进行用用户访问，每每年进行一一次，每次次一个月左左右，访问问结束，填填好用户访访问登记表表并写出书书面调查汇汇报。3） 销售人员应应利用各种种展会、

15、研研讨会与用用户接触的的机会，征征询用户意意见，收集集市场信息息，写出书书面汇报。4） 市场部搜集集日常用户户来函来电电，进行分分类整理，需需要处理的的问题应及及时反馈。 5） 不定期召开开重点用户户座谈会，交交流市场信信息，反映映质量意见见及用户需需求等情况况，巩固供供需关系，发发展互利协协作，增加加本公司产产品竞争能能力。6） 建立并逐步步完善重点点用户档案案，掌握重重点用户需需要的重大大变化及各各种意见与与要求。4、项目及及竞争对手手调查实施施要点1）从经营营者的动向向来把握情情报 (一)虽然是没没有什么变变化的事情情，如果仔仔细做分析析的话，将将会有一些些深入的发发现，至于于能否发觉觉

16、问题就要要看销售人人员了。 (二)对业主的的评价往往往是信用调调查中最困困难的一环环。 (三)对业主进进行评价时时应和本人人保持密切切的接触，而而依此来做做判断虽然然是原则性性的，但如如果不可能能做到或者者有困难的的情况时，应应配合联系系依几个已已知的要素素来做推测测的方法。 (四)如果将业业主评价做做区分的话话，可将其其大致分为为： 1.经验。2.能力。3.性格三点点。如果能能做到不偏偏向任何一一方，而取取其平均的的话，就可可称其为优优秀的业主主了。 (五)“经验”并不只意意味着经历历。虽然说说其有十年年的事业经经历，但是是过去在事事业上有没没有失败过过，或者在在经历上有有不凡的风风格和实绩

17、绩，这些都都是非常重重要的评估估资料。 (六)“能力”有着许许许多多的要要素，计数数能力、劳劳务能力、管管理能力、金金融能力等等是主要的的，这些可可从工程配配合过程中中得知。 (七)业主的“性格”，是可以以从合作人人员的身上上反映出来来的。合作作者的言语语、作为、动动作中就可可判断其业业主是否为为一个不平平凡的人物物。2）从销售售状态中抓抓住情报 (一)所谓少受受状态，并并不是指和和本公司的的交易额的的多少，而而是指客户户将工程款款提高而得得到利益，是是否顺利的的上升的事事情。 (二)销售状态态是经营实实态把握的的第一步，这这是很容易易从外观上上抓住的，唯唯独销售人人员的判断断是重要的的。 (

18、三)判断销售售状态的基基准，大致致可区分为为：1.销售情情况；2.与交易往往来户的关关系；3.决裁条件件、支付情情况；4.与交易往往来银行的的关系和评评价；5.业绩现况况等。 (四)“销售情况况”因范围广广大，所以以要将其重重点抓住。不不但不可轻轻视本身的的感觉，同同时绝对禁禁止只从外外观上来做做判断。广广泛的同同同行业和交交易往来户户，再加上上交易往来来银行的评评价，来做做最终判断断。(五)从“交易往来来户关系的的好坏”就可以看看得出其公公司的将来来极为重要要的工程质质量上、信信用上是否否有问题，而而没有实力力者是不行行的。(六)“决决裁条件、支支付情况”即可知其其经营恶化化的前兆。应应注意

19、其原原因和理由由及看其经经过情况，是是非常重要要的。(七)“与与交易往来来银行的关关系和评价价”虽然在调调查上是相相当困难的的，但却可可以知道许许多事情真真相。(八)“业业绩、现况况”从头到尾尾所说的就就是这点。销销售人员的的客户管理理的原则就就在这里，如如果做不到到，那就不不算是个合合格的销售售人员。 3）从从会计方向向来抓住情情报(一)要从从会计上来来抓住情报报的话，大大前提就是是要能拿到到损益表。(二)将自自己的经营营实绩展示示给别人看看并非是不不好的事。销销售人员必必须能有这这种说话的的工夫。(三)在此此之前，交交易开始时时即应确实实将损益期期中的损益益表的交付付、明确定定立规则。所所

20、有的销售售人员，都都应由此概概念来执行行。(四)如果果不能拿到到损益表，也也可从许多多情报中来来做推测，情情报的组合合建立是营营业员和管管理者本身身的事情。(五)连续续三至四期期赔钱的企企业是相当当危险的。除除了一些大大企业或者者优良企业业，否则连连续的赔钱钱，在金钱钱上当然没没有理由能能支持。(六)如果果支付期间间是长期性性的话，必必须要有周周密的检查查追踪。本本着公司的的立场，是是以缩短其其支付期间间为原则。(七)在平平常，就要要做到严格格地检查计计算错误，而而且要确实实遵守已约约束的支付付条件。(八)以损损益表为基基准，财务务比率分析析和损益表表的分析是是销售人员员必须的基基础知识。(九

21、)损益益表亦不可可囫囵吞枣枣。 4）分析析资产状态态，获得情情报(一)从借借贷报告表表中可得知知资产有流流动资产和和固定资产产，固定资资产更可分分为有形固固定资产、无无形固定资资产、投资资等。(二)如果果能拿到财财务报表的的话，就可可以从数字字上来作判判断。(三)一般般对于流动动资产的把把握是很困困难的。但但是以决裁裁条件例如如(现金的入入帐、支票票付款期很很短等)都可看出出是不是好好的往来对对象。(四)从外外表唯一可可以衡量的的事物就是是设备的库库存量。不不但要看实实际的库存存量，亦要要检查其入入货、出货货的情况。(五)固定定资产在此此指的大部部分是事业业用(并非贩卖卖用的)的土地和和建筑物

22、，在在所辖的登登记所里取取得其不动动产登记簿簿誊本。(六)能知知道其固定定资产的价价值额也是是很重要的的事情。(七)在借借钱的时候候，不论是是个人或者者法人，在在常识上一一定有其担担保的抵押押品。如果果分析其登登记簿就可可发现相当当不可思议议的事情，像像企业的资资金操作的的状况，都都可以分析析出来而做做判断。(八)不要要觉得一点点点的费用用和劳力是是可惜的，而而应要有那那种对全部部交易往来来户做调查查的气度才才可。(九)如要要知道无形形固定资产产、投资的的事情，几几乎是不可可能的。5）调研程程序要项（一） 确定问题和和调研目标标（二） 制订调研计计划：确定定资料来源源、调研方方式、调研研工具、

23、抽抽样计划、接接触方式等等。（三） 收集信息（四） 分析信息（五） 向管理层陈陈述研究发发现6）具体调调查实施办办法项目调查的的进行：对对于项目调调查的实行行，各调查查人员如果果发问不关关连的问题题的话，回回答者将会会做各种不不同想法上上的判断，问问题的规格格必须做到到统一。 (一)调查监督督员和调查查人员开协协议会议，将将调查的目目的、调查查方法、问问题事项、回回答书回收收时间等做做好协议，并并对各调查查做同一行行动。 (二)调查人员员 1.调查员员应对问题题内容做好好理解，决决定问题顺顺序。 2.研究要要调查地区区特点，调调查对象的的时间等，以以便达到花花最少的时时间精力，而而收获最大大的

24、成效。 3.准备备调查用的的表格、问问卷。 4.实际调调查时，要要做到不看看问题书，也也能很顺的的将问题问问完。 (三)以上各项项准备完成成后，才能能在实际中中实行，其其方法依下下列各要领领： 1.接近近方法 (1)不能像是是在审问犯犯人似的问问问题，也也就是说，要要保持尊重重的态度。 (2)首先考虑虑初见面的的问候，给给人好的第第一印象，并并有自信。(3)有配配合调查的的人，也有有不配合的的人，更有有反对排斥斥的人，对对于各色人人等要随机机应变，将将调查工作作做好。 2.问问问题的方式式（电话或或当面） (1)从第一个个问题就可可知道其对对调查的主主题有多少少的关心度度或者多少少的知识，所所

25、以问题应应该是平易易的自然的的。 (2)让对方在在不知不觉觉之中，进进入调查的的主题。 (3)不对问题题的内容作作说明。(4)依问问题书的问问题顺序发发问。(5)问题题以外的事事项不做交交谈。(6)问题题书里的问问题，一题题不漏的问问完，对问问题不做自自身的考虑虑，会影响响对方的心心情。 (四)对方如果果说得太离离题时，应应将其拉回回主题上面面，并注意意说话技巧巧。 (五)不和对方方做争论。 (六)如果是对对问题做了了不适当的的回答时，自自己应判断断其说话的的态度，真真实性等，而而移向下一一个问题。 (七)“不知道”回答时，在在任何调查查中都占有有10左右右，这是很很普通的事事，但却可可判断教

26、育育的普及程程度，常识识的程度等等，不可轻轻率的处理理。(八)如果果有模棱两两可的回答答时，应引引导其“在原则上上同意吗”等的回答答。(九)如果果是使用问问卷的情况况，在对方方书写时不不可凝视，使使对方能在在正常下顺顺利的写完完，并且将将时间定为为10分钟左左右。 7）记录录的处理： (一)一般当自自己的回答答被做记录录时，都是是比较不经经思考的问问题回答，也也有因为被被记录，而而不愿做回回答的人，所所以向对方方说明其回回答是绝对对保守秘密密的，取得得其理解。 (二)如果因记记录还是拒拒绝回答的的时候，就就应该放弃弃记录，而而将其记在在脑里，一一旦离去后后，速作记记录。 (三)如果对做做记录不

27、反反对的话，可可以将问题题书拿出，表表示调查人人员并不会会加入自身身意见，而而将其回答答依样记入入。 (四)选择性回回答的记录录处理。 (五)自由性回回答的记录录处理。 前面的问问题应向对对方说明其其宗旨，取取得理解后后，再要求求回答。 (六)确实听取取所说的话话，并迅速速确实的记记录。 (七)避免漏掉掉记录。努努力的要求求回答，对对方也很诚诚意的回答答，却因调调查人员的的不注意，而而漏掉记录录，所有努努力都是白白费了，造造成调查的的不正确，这这是调查员员的大失误误。 (八)个人的自自身事项。男男女性别、职职业种类、年年龄、生活活程度、家家族关系、教教育程度、财财产关系等等，要做好好记录，并并

28、严守秘密密。(九)面试试结束后，应应表示谢意意，使用了了对方宝贵贵的时间，并并保证绝对对保密，并并希望将来来能再协助助。(十)依照照上列事项项，调查大大概终了，但但调查人员员的工作并并不是到此此为止，在在当天不可可疏忽做下下列的整理理。 1.整理回答答卷。在整整理答卷的的过程中，调调查人员不不要加入模模棱两可的的用语，也也不要作出出猜测性的的结论。需需做到完全全忠实的记记述原话。 2.做回答者者的观察记记录。 3.整理调查查对象表。 4.做当日的的报告书，向向调查监督督者揭示。 8）调查查人员资格格 (一)遵从调查查目标指示示，忠实的的实行调查查事项对于于回答偏向向一方，在在无意识的的情况下造

29、造成的错误误，不能完完全达成调调查目的等等，为避免免上面事项项，这是非非常必要的的。 (二)圆满的人人格者。如如果有圆满满的人格的的人做调查查员的话，可可以给予对对方好感，变变得亲密，得得到好意的的回答。 (三)能忍耐者者。调查人人员并不是是要和对方方做争论的的，也不是是调查对方方或询问对对方，而是是要听对方方说话，对对方有时会会自傲，会会对调查做做批判或议议论，不要要让对方觉觉得焦躁，而而是要有引引导对方进进入主题回回答问题的的忍耐性。 (四)宽容的人人格者。调调查时，其其对象有可可能是官方方的人，有有可能是公公司或个人人。应对其其人做服装装上、言语语上、态度度上的转变变。想得到到正确的回回

30、答，就必必须有宽容容的态度。 (五)有正确判判断和理解解力的人物物。调查人人员在做调调查时，对对方所说的的事情，要要能做正确确的判断，对对方如不能能用嘴巴说说出想表现现的事，也也要能做明明确的判断断、理解。或或者言语技技巧很好的的人，也要要有把握主主旨的能力力。 (六)具有丰富富的一般常常识。调查查人员必须须要有丰富富的常识。有有充分理解解及沟通的的能力。5、表格：问题书(需需要根据不不同对象设设计针对的的问题书)回答卷(需需要根据不不同问题书书设计回答答卷)调查汇报表表客户访问登登记表客户访问计计划表客户信用状状况核查表表；五、营销评评估预测决决策1、目的：公司领导层层根据调研研结果仔细细评

31、估各信信息中的机机会值并选选定进入的的市场，然然后进行需需求预测，根根据需求预预测得到最最接近现实实的销售预预测，从而而产生公司司的营销决决策。2、职责：市场规划：核准信息息的可信度度和有利程程度，提交交相关建议议给部门经经理，汇拢拢所有的调调研信息报报告，进行行整理并简简单分析归归类，提交交至部门经经理。销售经理：提交营销销建议和计计划。市场部经理理：定出综综合营销计计划，并作作出需求预预测和销售售预测。公司决策层层：作出公公司的营销销决策以及及估算未来来需求。3、办法：市场规划：将汇拢的的所有调研研信息报告告进行整理理并简单分分析归类，提提交给市场场部经理。核核准和判断断信息并提提交建议给

32、给市场部经经理。销售经理：根据各自自掌握的信信息资料提提交营销建建议和计划划，经市场场规划提交交市场部经经理。市场部经理理：汇拢销销售经理的的营销意见见和计划定定出综合营营销计划，并并根据市场场规划提交交的调研信信息作出需需求预测和和销售预测测。公司决策层层：根据市市场部经理理的需求预预测、销售售预测以及及营销计划划作出公司司的营销决决策以及估估算未来需需求（包括括公司需求求和市场需需求）。4、表格：5、流程：附市场部销销售信息管管理流程11.26.202212:1512:15:4022.11.2612时15分12时15分40秒11月. 26, 2226 十一月 202212:15:40 下午12:15:402022年11月26日星期六12:15:40