业务员教材专题八了解您的产品33565.docx

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1、业务员教教材专题题八：了解解您的产品品您是否有过过这样的经经验，到百百货公司去去买一些电电器产品时时，同一种种产品总有有三、四种种不同品牌牌的产品，价价格也不一一样，对一一个还没有有决定买哪哪一种产品品的消费者者而言，想想要比较一一些不同品品牌的差别别在哪里，应应该是最基基本的要求求。但是您您几乎不必必讶异，几几乎有半数数店员不能能明确地回回答您的问问题，甚至至有些店员员对产品的的使用方法法完全不知知道。虽然然某些类型型的产品，如如电子、电电器类产品品的更新速速度非常快快，但是由由太忙，以以及公司教教的不仔细细等等的理理由，而使使多数销售售人员无法法专精于自自己销售的的产品。 对于一一位销售人

2、人员，这些些都不能成成为理由，都都可说是不不合格的。任任何种类的的工作都一一样，想要要专精，都都要靠自己己的毅志力力以及努力力去学习，才才能成为自自己的东西西。您专精精的商品知知识不是替替公司学习习，而是为为您自己学学习，因为为，您的工工作是透过过您的商品品知识给客客户利益，协协助客户解解决问题。因因此，您必必须刻意地地、主动地地、从更广广泛的角度度，专精您您的商品知知识。 商品的的价值在于于它对客户户提供的效效用，因此此，专精商商品知识不不是一个静静态的熟记记商品的规规格与特性性，而是一一个动态的的过程，您您要不断地地取得和商商品相关的的各种情报报，您从累累积的各种种情报中筛筛选出商品品对客

3、户的的最大效用用，能最合合适地满足足客户的需需求。 销售人人员掌握产产品信息的的主要渠道道是企业的的相关部门门和同事、客客户。很少少有销售人人员自己会会去分析产产品，试想想一下，您您在产品分分析上花了了多少时间间？恐怕您您会说我对对我销售的的产品了如如指掌，没没有我不知知道的地方方。可是为为什么许多多有经验的的销售人员员也同样会会碰到客户户提出的有有关产品的的问题却回回答不出来来呢？总不不能每次碰碰到问题后后告诉客户户等一会儿儿，您先问问问公司再再回头跟客客户讲吧。 只有详详细了解产产品，产品品蕴含的价价值才能通通过您自己己的销售技技巧体现出出来。 产品的构成成构成产产品的几个个要素如下下：

4、产品品名称。 物理理特性，包包括材料、质质地、规格格、美感、颜颜色和包装装。 功能能。 科技技含量，产产品所采用用的技术特特征。 销售售价格体系系和结算体体系。 运输输方式。 产品品的系列型型号。 分析产产品的时候候不要加以以任何感情情因素，产产品就是产产品，即使使是不需要要的人，他他同样会承承认这个产产品的存在在。 这个时时候您需要要像一个工工程师一样样，详细了了解产品的的构成，技技术特征，目目前的技术术水平在业业界的地位位等等。对对专业的销销售人员来来说，仔细细了解产品品的客观性性是您发掘掘产品价值值的一个基基础。当然然您不必明明白高深的的技术理论论，只要知知道有这个个理论而且且这个技术术

5、确是在业业界是非常常有竞争力力就行了，否否则您可以以去干工程程师了。 客观了了解您所销销售的产品品是您在客客户面前表表现自信的的一个基础础条件。 产品的价值值取向产品的的价值取向向是指产品品能给使用用者所带来来的价值。构构成产品使使用价值的的几个因素素为： 1、品品牌 品牌是是确立客户户购买决策策的重要因因素，在众众多的产品品品牌中，您您销售的产产品的品牌牌形象、市市场占有率率是否处于于有利的地地位。 2、性性能价格比比 通过产产品说明书书的性能参参数可以确确定产品的的性能，性性价比是客客户确定投投入的依据据。 3、服服务 服务不不仅是售后后服务，而而且包括整整个销售过过程中您给给客户带来来的

6、信心和和方便。 4、产产品名称 一个好好的产品名名称能给客客户带来一一种亲和度度。 对销售售人员来说说产品的名名称并不能能由销售人人员来确定定，但潜在在客户获知知产品的名名称是通过过销售人员员来表述的的，如何将将产品的名名称通过您您的语气表表现出信心心和亲和力力，是销售售人员必须须训练的技技巧。 5、产产品的优点点 优点是是产品在功功效上（或或者其它方方面）表现现出的特点点。如传真真机有记忆忆装置，能能自动传递递到设定的的多数对象象。 6、产产品的特殊殊利益 特殊利利益是指产产品能满足足客户本身身特殊的要要求，如：每天和国国外总部联联系，利用用传真机，可可以加快速速度，并有有利于节约约国际电话

7、话费。 产品价价值的综合合取向是客客户产生购购买行动的的动机。不不否认客户户的购买动动机都有不不同，真正正影响客户户购买的决决定因素就就是带给客客户的利益益的价值取取向。只有有综合价值值的某一方方面或多方方面能够满满足客户的的需求，客客户才会购购买您的产产品。 产品的竞争争差异基于一一个基本的的市场原则则，市场竞竞争的存在在性，我们们可以对同同类产品作作比较性分分析。 竞争产品分分析表竞争产品 比较较项目产品1产品2产品3描述得分描述得分描述得分产品名称材料质地规格美感颜色和包装装功能科技含量价格结算方式运输方式服务代理商品牌广告投入/效果区域内员工工人数市场占有率率市场变化上月回款客户满意度

8、度其它附言：评分标准准可以自行行设定。尽尽可能对产产品的多项项指标进行行分析。 把产品品分析做透透，自然您您就了解了了客户在选选择产品时时的诸多因因素，这个个表您还可可以根据自自己所需要要掌握的信信息进行删删减，做到到每一项分分析都有价价值，能说说明一定的的问题。找找出产品可可能的利益益点，在对对客户做接接触后您就就能够找到到客户需求求的重心。 产品分分析是销售售人员长期期进行的工工作，他不不是企业一一个部门或或者是其它它某个人的的事情。也也不可能在在短时间做做出有价值值的产品分分析，只有有在不断的的寻找潜在在客户的过过程中，通通过接触和和了解，您您才能真正正懂得您所所销售产品品的价值取取向，

9、您也也会拥有更更多的客户户。 没有竞竞争的产品品，销售人人员不会有有什么价值值。正因为为竞争非常常激烈，销销售人员在在自己的业业务生涯中中始终保持持竞争力，才才更有意义义。 精通您的产产品知识订单涵盖率成功率 其中： 涵盖率率是您接触触客户的数数量 成功率率是您成交交的比例 成功率率的决定因因素是品牌牌、价格、销销售技巧、人人际关系以以及产品知知识。 对一个个专业的销销售人员来来说，任何何产品的更更新速度快快，公司培培训跟不上上等等借口口都不应该该阻止您去去掌握您所所销售产品品的知识。任任何工作都都一样，您您只有努力力去钻研和和学习，您您才能掌握握比他人更更多的知识识，您的工工作才能更更出色。

10、对对您来说，客客户是通过过您来了解解产品知识识的，您如如果不精通通，客户的的疑问您又又如何能够够解决呢？ 从以下下两个方面面钻研产品品的知识： 1、研研究产品的的基本知识识 产品对对生产者而而言是一定定规格、按按照一定标标准生产的的产品，但但对销售人人员来说，产产品涵盖的的知识更广广。我们从从下面五个个方面去了了解产品的的知识。 产品的的硬件特性性： 产品的的性能、品品质、材料料、制造方方法、重要要零件、附附属品、规规格、改良良之处及专专利技术等等等。 产品的的软件特性性： 产品的的软件指设设计的风格格、色彩、流流行性、前前卫性等。 使用知知识： 产品的的使用方法法如用途、操操作方法、安安全设

11、计、使使用时的注注意事项及及提供的服服务体制。 交易条条件： 价格方方式、价格格条件、交交易条件、物物流状况、保保证年限、维维修条件、购购买程序等。 相关知知识： 与竞争争产品比较较、市场的的行情变动动状况、市市场的交易易习惯、客客户的关心心之处、法法律、法令令等的规定定事项。 2、掌握握产品的诉诉求重点 销售人人员要能够够有效地说说服客户，除除了您具备备完备的产产品知识外外，还需要要明确重点点的说明方方向产品的的诉求点。有有效、确实实的诉求重重点来自于于平时对各各项情报的的收集整理理和与客户户多次接触触。 从阅读读情报获取取： 新闻杂杂志选摘的的资料 产品目目录 产品简简介 设计图图 公司的的训练资料料 从相关关人员获取取： 上司、同同事 研发部部门 生产制制造部门 营销广广告部门 技术服服务部门 竞争者者 客户 自己的的体验： 自己亲亲身销售过过程的心得得 客户的的意见 客户的的需求 客户的的异议 产品的售价价与主要竞竞争者比较较付款方式本公司产品品主要竞争者者定价售价分期付款价价付款方式本公司产品品主要竞争者者定价售价分期付款价价竞争者产品品优点、弱弱点分析表表主要竞争者者与本公司司产品比较较特 色本公司产品品优点弱点主要竞争者者产优点弱点优点弱点